Custo x Preo para Mo de Obra

Coletnea de Literatura

Edio 09/08

Universo da Reparao Automotiva

Linha Leve
SINDIREPA-SP lana coletnea indita
para o setor de reparao de veculos

*Por Antonio Fiola

com muita satisfao que lanamos a Coletnea de Literatura: Universo da Reparao Automotiva, iniciativa
indita do SINDIREPA, que contm um vasto banco de dados com informaes sobre os temas relacionados ofi-
cina, envolvendo todos os segmentos de veculos automotores. A coletnea condensa em 10 edies os principais
assuntos do setor de reparao de veculos leves, que permitem aperfeioar a capacitao da equipe de profissio-
nais das oficinas e, conseqentemente, garantir a satisfao do cliente.
O SINDIREPA realiza estudos e pesquisas em parceria com vrias entidades do setor automotivo com o objetivo de
reunir o mximo de dados e informaes sobre veculos das mais diferentes marcas e modelos. Desta forma, garan-
timos a voc, reparador, instrues na rea de gesto e tcnicas para facilitar seu trabalho na oficina. A coletnea
uma forma eficiente que encontramos para que essas informaes to valiosas cheguem s suas mos e possam
servir de instrumento de consulta permanente.
Os exemplares da Coletnea de Literatura: Universo da Reparao Automotiva, distribudos gratuitamente para
os associados do SINDIREPA-SP podem servir como uma ferramenta importante para esclarecer dvidas sobre os
assuntos mais pertinentes ao setor de reparao automotiva.

Misso
A Coletnea de Literatura: Universo da Reparao Automotiva rene em 10 edies os princi-
pais temas que permeiam o setor da reparao automotiva. O contedo tem informaes impor-
tantes que permitem esclarecer dvidas mais freqentes dos profissionais do setor da reparao
de veculos.
Objetivo
A Coletnea de Literatura: Universo da Reparao Automotiva tem como objetivo oferecer aos
associados do SINDIREPA-SP uma fonte permanente de consultas que contribua para garantir
qualidade dos servios prestados das oficinas e satisfao dos clientes.

* Antonio Fiola presidente do SINDIREPA-SP Sindicato da Indstria de Reparao

de Veculos e Acessrios do Estado de So Paulo.
 ndice

Introduo: Custos na Reparao Automotiva ......................................................... 02

Avaliao Financeira ............................................................................................ 02
A. Investimento fixo ............................................................................................. 03
B. Depreciao .................................................................................................... 03
C. Despesas fixas ................................................................................................ 04
D. Custos e despesas variveis .............................................................................. 08
E. Investimento inicial ........................................................................................... 08
F. Lucro Lquido ................................................................................................... 09
G. Remunerao do Capital ................................................................................... 09
H. Preo do servio prestado ................................................................................. 12
I. Clculo da margem de contribuio/Mark Up de vendas ......................................... 12
J. Demonstrao de resultados .............................................................................. 14
K. Composio da receita operacional ..................................................................... 14
L. Ponto de equilbrio ............................................................................................ 14
M.Custo do material aplicado ................................................................................ 15

Introduo: Custos na Reparao Automotiva

Um dos fatores que tem feito muitos empresrios, no s do segmento da reparao au-
tomotiva mas tambm de outros segmentos levarem muito mais tempo para alcanar seus
objetivos ou mesmo, fracassarem em seus negcios, tem sido a pouca importncia dada a
Gesto de Custos, quer seja por desconhecimento do assunto, por ser muito trabalhoso, ou
at porque nem sempre isso ajuda a ganhar mais dinheiro. O nosso objetivo de forma mais
simples possvel mostrar a voc empresrio uma forma de reverter este pensamento e faz-
lo agir, entendendo melhor o seu negcio e dominando os custos dos servios prestados.
A identificao destes custos permitir a melhor avaliao dos resultados obtidos com as
vendas realizadas bem como os preos a serem praticados, adequando seus gastos e toman-
do importantes decises para manter seu CLIENTE
preciso registrar e controlar estes gastos, para garantir o negcio e a produtividade em
nveis aceitveis, reagindo adequadamente aos fatores de risco e oportunidades que possam
surgir em seu segmento, prevendo situaes desconfortveis e tomando as medidas neces-
srias para obter o melhor resultado possvel.

Avaliao financeira
Os valores apresentados neste estudo no devem ser considerados como regra geral. Eles
foram tomados de forma hipottica, apenas para ilustrar este trabalho.
Sugerimos que, antes de formalizar quaisquer investimentos, se faa uma verificao deta-
lhada de suas reais necessidades bsicas para iniciar ou dar seqncia a seu negcio.
Existem inmeras variantes que podem alterar significativamente os valores demonstrados,
em funo da contingncia em que a empresa ser instalada, e da caracterstica particular
de cada negcio.

-2-
A. Investimento fixo
Os investimentos fixos (fsicos) necessrios para a implantao de uma Empresa esto
condicionados ao padro de negcio que se deseja estabelecer e tambm ao capital dispo-
nvel para se investir.

Quadro I Investimento Fixo

Especificao Valor (R$)
Mveis e utenslios 3.500,00
Mquinas e equipamentos diversos 42.000,00
Mquinas e equipamentos eletrnicos 20.000,00
Ferramentas 3.000,00
Veculos 15.000,00
Total 83.500,00

B. Depreciao
A depreciao calculada pelo mtodo linear, sobre todos os investimentos fixos. O clcu-
lo da depreciao deve ser considerado sob o aspecto econmico, afim de que seja includo
na formao do preo de venda. Sob o aspecto contbil-fiscal, dever ser obedecida a legis-
lao fiscal vigente, verifique esta informao com a sua Contabilidade.

Abaixo o exemplo Contbil:

Quadro II Depreciaes
Valor Vida til Depreciao Valor
Especificao
(R$) (anos) (%) (R$)
Mveis e utenslios 3.500,00 10 0,8333 29,17
Mquinas e equipamentos diversos 4.2000,00 10 0,8333 349,99
Mquinas e equipamentos eletrnicos 20.000,00 5 1,6666 333,32
Ferramentas 3.000,00 10 0,8333 25,00
Veculos 15.000,00 5 1,6666 249,99
Total 83.500,00 987,47
Obs.: Os valores so hipotticos e servem somente para ilustrar a forma de fazer os clculos.

Porque necessrio encontrar este valor?
Com o passar dos dias, meses e anos, os equipamentos vo sofrendo desgastes que os
tornar obsoletos ou ultrapassados, o valor encontrado servir como base para que possa-
mos fazer uma espcie de poupana para futura troca devido atualizao/utilizao dos
mesmos.

So trs as variveis a serem informadas para que possamos conhecer a depreciao real:

Valor de aquisio do Bem: valor efetivamente pago por ele;

Valor residual do Bem: valor pelo qual outra pessoa est disposta a pagar por este bem,
mesmo estando usado;
Tempo de vida til do Bem: tempo em meses, estimado de durao do mesmo.

Com estas trs variveis obteremos o valor da depreciao mensal que, diferentemente do
valor Contbil, utiliza o valor de revenda como base de avaliao do bem em uso ou usado.

-3-
Utilizaremos o veculo apresentado acima como exemplo de clculo:
Valor do veculo: R$ 15.000,00
Tempo de vida til: 60 meses (5 anos)
Valor de mercado hoje deste mesmo veculo com 5 anos de uso: R$ 5.000,00
Valor da depreciao mensal = (R$ 15.000,00 R$ 5.000,00) 60 meses
Valor da depreciao mensal = R$ 10.000,00 60 meses = R$ 166,66

Este ser o valor que as vendas tero de deixar de sobra no caixa da empresa, para que seja
possvel trocar o veculo no final de 60 meses e dever ser somado ao total de despesas
fixas mensais a serem aplicados no custo.
A mesma conta dever ser feita para todos os outros bens que a empresa possuir, pois se o
valor no for reservado e poupado a nica opo para repor o Bem, ser a de financi-los e
os juros destes financiamentos vo onerar ainda mais o custo ou reduzir a margem de lucro
esperada.

C. Despesas fixas
Despesas fixas so aquelas que independem do faturamento da empresa ou do volume
de vendas. So necessrias para que a empresa tenha uma base operacional mnima, para
tornar vivel o seu negcio.

So despesas fixas:
O aluguel do imvel necessrio para a instalao do empreendimento;
O aluguel de equipamentos, no includos no investimento inicial;
O pr-labore dos scios, que no deve ser confundido com o lucro lquido, ou sobra liqui-
da, pois remunerao pela prestao de servios que oferecem ao negcio;
O salrio do pessoal contratado, acrescido dos encargos sociais (cerca de 65 a 100% do
salrio nominal, dependendo dos benefcios dados pelo empresrio;
A depreciao dos mveis, mquinas e instalaes, conforme mencionado anteriormen-
te;
As despesas com gua, energia eltrica, contas de telefone, honorrios do contador,
correio, etc;
As despesas de manuteno, materiais de limpeza e materiais de escritrio;
Demais despesas, inerentes ao prprio negcio.

Devemos destacar o item Pr-labore, que remunerao do dono como um dos principais
pontos vulnerveis de algumas empresas. Este pagamento precisa ser considerado como
despesa fixa e seu valor precisa ser definido em funo da possibilidade da empresa pagar,
no em funo das necessidades pessoais do dono. preciso estabelecer esse valor e res-
peitar isso no caixa, ou seja, retira-se do caixa apenas esse valor.

Perceba que os valores de cada um destes itens diferente ms a ms (telefone, energia,

etc.). Assim, melhor que se apure o montante anual desses gastos, para a partir da calcu-
lar com preciso, o valor mdio mensal de despesas fixas. Para isso, se no houver controles
informatizados, crie uma folha, um caderno, uma planilha, onde estes gastos possam ser
anotados sempre, todos os meses, e assim voc encontrar facilmente o valor total dessas
despesas no ano. importante que tudo isto seja anotado,tambm porque assim voc ter
condies de visualizar o comportamento desses gastos na sua empresa: se aumentam, va-
riam, diminuem, checar o que est acontecendo e a tomar decises de controle. Estabelea
um propsito: fazer o que preciso na empresa sempre com o menor gasto em despesas
fixas. importante observar que o conhecimento e o controle das despesas fixas da empre-
sa permitem:

-4-
 Apurar quanto esses gastos representam do valor das vendas;
Definir quanto obrigatrio vender para conseguir pagar pelo menos as despesas fixas,
mesmo sem lucro. Isso tambm conhecido como ponto de equilbrio, e veremos mais
adiante;
Rever sempre qual a melhor condio para a empresa em relao aos valores totais de
despesas fixas;
Saber exatamente quanto o volume total vendido no ms apresentou de resultado e se
isso foi lucro ou prejuzo;
Considerar no preo de venda, juntamente com os outros custos dos servios, um valor
que contribua para pagar as despesas fixas.

Uma das grandes dificuldades que os empresrios do segmento da prestao de servios

costumam alegar quanto s despesas fixas como podem distribuir o valor total de despe-
sas fixas para cada um dos servios prestados.
De fato fica uma conta meio sem sentido, pensarmos que as despesas fixas existem inde-
pendentemente dos servios vendidos. Mas tambm preciso pensar que a empresa paga
despesas fixas com o dinheiro recebido das vendas, e por isso, necessrio considerar as
despesas fixas no custo total dos servios e ainda assim, ter preos competitivos frente aos
concorrentes. Para isso, indicamos um caminho considerado mais adequado s pequenas
empresas prestadoras de servios e pedimos sua observao para esta afirmao:

Uma empresa prestadora de servios, via de regra, vende horas portanto, as horas
vendidas que geram recursos para pagar despesas fixas.

Sendo assim, consideramos apropriado distribuir o valor das despesas fixas pela capacidade
produtiva da empresa (horas disponveis para vender). preciso muita ateno quanto a no
ter o mximo de produtividade na execuo do servio e nem eficincia em vendas hora a
hora. Cada hora de capacidade no vendida representa parte das despesas fixas que no
ser coberta. Primeiro passo: apurar o valor total anual das despesas fixas. Tenha sempre
anotado tudo o que gasto ms-a-ms e totalize quanto isso representa todos os anos em
sua empresa. Assim, voc vai avaliar e decidir sobre o que est acontecendo com estes
gastos a cada ano.

O quadro a seguir apresenta as despesas gerais fixas para o exemplo:

Quadro III Despesas Fixas
Descrio Valor (R$)
Aluguel do imvel 5.000,00
Aluguel equipamentos 500,00
Despesas (gua, luz, telefone) 950,00
Contabilidade 450,00
Limpeza 350,00
Materiais diversos 150,00
Diversos (IPTU, etc) 650,00
Subtotal 8.050,00
Salrios e encargos 8.500,00
Pr-Labore dos scios 6.000,00
Depreciao 987,47
Total 23.537,47

Obs.: 1.Os valores so hipotticos e servem somente para ilustrar a forma de fazer os clculos.
-6-
 O MUNDO INTEIRO
TEM ESTE NOME NA CABEA:
MAHLE.
Muitas coisas passam pela cabea de quem escolhe uma autopea: preo, marca, assistncia,
desempenho, qualidade Multiplique isso por milhes de vezes e voc ter uma idia do quanto
a MAHLE trabalha para ser a lder mundial em componentes de motor. Para isso, preciso cuidar
de cada detalhe, da matria-prima at a assistncia no ps-venda. assim que conquistamos, a
cada dia, a liderana no mercado e a preferncia de nossos clientes. www.mahle.com.br
2. Para este estudo considerou-se a base dos encargos sociais calculados a base de 75% do salrio-base.

D. Custos e despesas variveis

No intuito de reforar as diferenas faremos uma diferenciao do que Custo e
Despesa:

Custo: Valores gastos diretamente na aquisio das mercadorias, na elaborao dos produ-
tos ou execuo dos servios.
Na indstria: so os valores das matrias primas e da mo de obra direta, gastos na
elaborao dos produtos vendidos;
No comrcio: representa o valor de aquisio das mercadorias vendidas;
Nos servios: so os valores da mo de obra direta e do material aplicados para a reali-
zao dos servios vendidos.

Despesas: So os gastos realizados na comercializao das mercadorias / produtos / servi-

os e na administrao das atividades empresariais.
Reforando o acima exposto, estas despesas podem ser:
Fixas: Aluguel, gua, luz, telefone, salrios/encargos, pr-labore, manuteno, deprecia-
o, financeiras, outras. So realizadas para o funcionamento da empresa independen-
temente do valor das vendas.
Variveis: Comisso sobre as vendas, Impostos sobre as vendas (Federais, Estaduais e
Municipais), estes ocorrem em funo das vendas realizadas.

1. Examinar os componentes do preo de venda:

a) Os impostos sobre as vendas;
b) As despesas de vendas;
c) O custo das mercadorias;
d) O custo do pessoal direto de produo;
e) O custo dos servios terceirizados;
f) Os custos gerais de fabricao;
g) As despesas de administrao;
h) As despesas financeiras;
i) O pr-labore dos proprietrios;
j) O lucro com as vendas.

Impostos sobre vendas: SIMPLES, ICMS, PIS, COFINS, ISS (Prestao de Servios), IPI (se
houver) IR (Lucro Presumido aplicado sobre o faturamento do prximo exerccio, ou, Lucro
Real passam a incidir sobre lucro apurado em balano). No nosso exemplo os encargos vari-
veis de impostos sobre vendas sero de 13,41% (ISS 5%, C. Social s/lucro 0,96%, Cofins
2%, Pis 0,65% IRPJ 4,8%).

Encargos sociais: INSS, FGTS (J embutidos no valor apresentado em nosso exemplo).

Taxas Municipais ou Estaduais: IPTU, e outras. Tambm IOF, etc.

E. Investimento inicial
O investimento inicial formado pelo investimento fixo inicial (balces, prateleiras, mveis,
utenslios, mquinas, equipamentos, etc). No nosso exemplo o investimento inicial foi de
R$ 83.500,00. No dimensionamento do volume total de recursos necessrios, deve-se con-
siderar uma folga mnima de um ms de financiamento prprio de capital de giro, at que
o empreendimento seja auto-sustentvel. Admite-se, portanto, que os recursos mnimos
sejam:
R$ 83.500,00 + R$ 47.074,94 = R$ 130.574,94

-8-
Ou seja, para esta estrutura, seriam necessrios R$ 140.000,00 considerando-se imprevis-
tos diversos.

F. Lucro lquido
Conceitos de Lucro lquido, Lucratividade e Rentabilidade:
Lucro lquido: o valor das vendas, menos os custos diretos, as despesas variveis e
as despesas fixas;
Lucratividade: o valor do Lucro lquido dividido pelo valor das Vendas;
Rentabilidade: o valor do Lucro lquido dividido pelo investimento realizado na Empre-
sa.
Para este exemplo, finalmente, vamos estabelecer o nvel de lucro ideal do seu empreendi-
mento. Esta uma informao de grande importncia para qualquer empresrio, pois da efe-
tiva existncia de lucros, depende a continuidade do negcio. Para este exemplo, estimou-se
um Lucro lquido na ordem de R$ 2.500,00.

G. Remunerao do capital
1. Taxa de retorno do investimento
O resultado da atividade est relacionado, ao capital aplicado e pode ser calculado pela re-
lao abaixo:

Lucro lquido R$ 2.500,00 = 1,79% ao ms.

RC = Exemplo:
Capital investido R$140.000,00

O resultado deve ser comparado com a taxa real de juros de ativos financeiros, como cader-
neta de Poupana, Fundos de Aplicao ou outros investimentos. Se a empresa for instalada
em regies onde h forte sazonalidade como praias, montanhas, etc., a rentabilidade deve
ser calculada com base na estimativa de lucros anuais.

2. Prazo de retorno do investimento

Tambm se faz necessrio saber em quanto tempo ser recuperado o capital inicial investi-
do no empreendimento. Para isto, devemos dividir o valor inicialmente investido, pelo lucro
liquido mensal apurado.

R$140.000,00 = 56 meses
Exemplo:
R$ 2.500,00

-9-
CUSTO X TEMPO DE MO DE OBRA
Custo X Tempo de Mo de Obra um dos pontos cruciais a
serem considerados em qualquer oficina de reparao
automotiva, independentemente do tamanho que esse
empreendimento tiver.
Todos sabemos que os custos so parte integrante de qualquer
operao comercial e que so inevitveis. Por outro lado
sabemos que seu controle imprescindvel para a preservao
da sade financeira da empresa.
Numa oficina automotiva a ttulo de custos de mo de obra
devem ser considerados todos os custos relacionados com a
mo de obra produtiva, bem como aquela considerada
improdutiva, isto , aquela mo de obra relacionada a
ajudantes e auxiliares contratados para todos aqueles servios
adicionais como limpeza, lavagem de peas etc., assim como
tambm todos aqueles afazeres que no so diretamente
cobrados na hora vendida a clientes, mas que fazem parte das
necessidades do empreendimento para a sua viabilizao.
Em empreendimentos mais complexos, como por exemplo,
concessionrias automotivas existem controles
complementares de controle de custos de modo a verificar, por
exemplo, quanto do custo total da concessionria custeado
pelas horas vendidas do departamento de Servios. Este
controle denominado de ndice de Absoro de Servio.
uma das maneiras de se avaliar quo efetivo so as vendas de
servios no custeio total da operao da concessionria, onde,
quanto mais o ndice se aproximar de (1), ou de 100 %,
dependendo da metodologia de clculo, melhor e mais efetivo
estar sendo o departamento de Servio na participao do
pagamento dos custos totais da concessionria como unidade
de negcio.
Outro item de extrema importncia a utilizao do tempo
efetivo da mo de obra especializada. Para isso, o tempo
efetivo gasto de mo de obra deve ser dimensionada e
utilizada corretamente, de modo a minimizar os custos diretos
da incidncia da mo de obra especializada, somente para
aqueles afazeres onde essa mo de obra requerida. Uma das
formas de utiliz-las estritamente para realizao de servios
efetivamente especializados. Entretanto, a otimizao e o
controle disto extremamente complexo, at pela prpria
sazonalidade e fluxo de servios. Outra maneira de minimizar
este tipo de discrepncia buscando cada vez mais, ter o total
de horas vendidas a clientes superando o total de horas
disponveis para vendas.
Isto um dos pontos de maior significado e de maior valor na
busca da otimizao dos recursos existentes na oficina,
sejam estes recursos humanos, de equipamentos, de EQUIPAMENTOS E PRODUTOS
produtos ou ainda da venda de Servios de valor agregado
nas oficinas.
PROFISSIONAIS
Nos dias de hoje, com a tecnologia automotiva superando-se
cada dia mais e, como as novas e cada vez mais duradouras
tecnologias adentrando nossas oficinas, a venda de Servios
de valor agregado e de aplicao cada vez menor de mo de
obra especializada so uma das maneiras mais efetivas
para a equalizao e minimizao dos custos e dos tempos
gastos em mo de obra, alm de ser uma das mais rentveis
e mais efetivas para a absoro dos custos totais dos
empreendimentos de Servios Automotivos, sejam estes
oficinas de porte pequeno e mdio, autocentros ou ainda
concessionrias de veculos.
A Wynn's, especialista no ramo de manuteno preventiva e
preditiva por h quase 70 anos, vem buscando
incessantemente facilitar esse trabalho, ajudando as oficinas
de reparao automotiva atravs da sua enorme e
diversificada linha de ser vios automotivos, a
racionalizarem e otimizarem a utilizao da sua mo de
obra especializada, ampliando cada vez mais o nmero de
horas vendidas comparativamente s horas disponveis para
vendas, aumentando assim a sua Margem de Contribuio e
conseqentemente reduzindo seus custos. Ainda, em virtude
da possibilidade cada vez maior de venda de Servios de
valor agregado, ajuda sobremaneira em atingir o complexo
e cada vez mais necessrio controle do qual falamos acima
que o ndice de Absoro de Servios. PRODUTOS AUTOMOTIVOS
A Wynn's no Brasil uma Diviso da ITW Chemical Products
Ltda., com sede no Embu Av. Jorge Alfredo Camasmie, 670
Fone: (11) 47852600. A Wynn's tem Distribuidores
Autorizados em diversas reas Brasileiras conforme abaixo:
LDER MUNDIAL EM TRATAMENTO DE AUTOMVEIS

Distrito Federal: Mato Grosso do Sul: Minas Gerais: Paran: Rio Grande do Sul: So Paulo / Campinas: Santa Catarina:
Distribuidores Autorizados: Centro Oeste Comrcio de Lubrificantes Centro Oeste Comrcio de Lubrificantes Comercial Lux BF Big Forta Comrcio e Representaes Leus Produtos Automotivos ENS Automotiva BF Big Forta Comrcio e Representaes
At. Alex Trassi At. Alex Trassi At. Olavo Karez/Srgio Karez At. Luis Carlos da Silva At . Eugnio Leus Tom At. Emerson Neri At. Christian Meyer
Quadra 3 - Conjunto A - Lote 37 Av. Presidente Castelo Branco,72 Av. do Contorno, 3552 Av. Rui Barbosa, 7455B Rua Olavo Bilac, 548 Av. Dna. Lucinia Teixeira de Souza, 268 Rua Bahia, 4623
Setor - Laboratorial Campo Grande / MS Belo Horizonte / MG So Jos dos Pinhais / PR Caxias do Sul / RS Campinas / SP Blumenau / SC
Braslia / DF Cep: 79010-600 Cep: 35330-000 Cep: 83040-550 Cep: 95010-080 Cep:10033-660 Cep: 89032-000
Cep: 71570-970 Fone: (67) 3323-3700 Fone: (31) 3241-3311 Fone:(41) 4062-2004 Fone: (54) 3214-1065 Fone: (19) 2121-6900 Fone: (47) 3041-2001
LDER MUNDIAL EM TRATAMENTO DE AUTOMVEIS
Fone: (61) 3369-4146 email: alex.wynns@colubrificantes.com.br email: comerciallux@acesso.com.br email: sac@forta.com.br email: leus@bsbi.com.br email:ensautomotiva@gmail.com.br email: sac@forta.com.br
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Bahia: Gois: Mato Grosso: Minas Gerais /Tringulo Mineiro: Rio Grande do Norte: Rio de Janeiro / Petrpolis: So Paulo / Guarulhos: Tocantins:
Bahialub Comercio Lubrificantes e Peas Centro Oeste Comrcio de Lubrificantes Centro Oeste Comrcio de Lubrificantes (Em fase de implantao por Centro Alfa Distribuidora Automotiva Domnio Lubrificantes Sakamoto Lubrificantes Centro Oeste Comrcio de Lubrificantes
At. Rodnei Simes At. Alex Trassi At. Alex Trassi Oeste Comercio de Lubrificantes Ltda). At. Sr. Schiavo e Sr. Joo Angelo At. Carlos Henrique At. Massao Hara e Gibran Kammel At. Alex Trassi
Rua Cardeal Avelar Brando Vilela, 2854 Av. Tancredo Neves,900 - Loja 02 - Setor Bosque Quadra 103 Sul Rua SO-05, 47 At. Alex Trassi / Tabajara Ribeiro Pinto Av. Coronel Estevam,2250 Dix Sept Rosada Rua Montecaseiros, 126 Rod. Presidente Dutra, Km 212 Quadra 103 Sul Rua SO-05, 47
Salvador - BA Formosa / GO Palmas -TO Uberlndia - MG Natal / RN Petrpolis / RJ Guarulhos / SP Palmas / TO
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email: vendas.wynns@bahialub.com.br email: alex.wynns@colubrificantes.com.br email: marketing@colubrificantes.com.br email: schiavo@alfarn.com.br email: dominiolubri@uol.com.br email: vendas@sakamotolubrificantes.com.br email: alex.wynns@colubrificantes.com.br
H. Preo do servio prestado
Preo do servio prestado ou Preo de venda ideal aquele que cobre os Custos di-
retos, as Despesas variveis, as Despesas fixas e ainda gera o Lucro lquido. O Pre-
o de venda ideal tem que ser competitivo, ser melhor do que o preo da concorrncia.
Para a obteno do preo de venda dos produtos necessrio, em primeiro lugar, conhecer
o custo unitrio, as despesas de comercializao incidentes e a margem bruta desejada.
Entenda-se margem bruta, ou margem de contribuio, como sendo o valor que dever so-
brar do Preo de venda menos o Custo unitrio, menos as Despesas de comercializao.
Tal valor deve ser suficiente para cobrir as Despesas fixas e mais o Lucro lquido desejado
ou possvel. No se deve esquecer que existe, para qualquer que seja o ramo escolhido, o
fator limitador de preos, que a concorrncia. Se o nosso preo estiver maior que o da
concorrncia com certeza deixaremos de vender.
Estimativa de custo da hora trabalhada em uma prestao de servios.

Supondo que:

Horas disponveis para trabalho = 22 dias x 8 horas = 176 horas

4 dias x 4 horas (sbados) = 16 horas
Total de horas possveis = 192 horas

Considerando-se uma ociosidade e intervalos, admitamos uma variao aproximada de

20% no tempo disponvel.
Assim teramos: 192 horas x 0,80 = 153 horas ou arredondando = 150 horas dispo-
nveis. Admitindo que a receita seja produto do trabalho de trs funcionrios, teramos
ento:

150 horas x 3 profissionais = 450 horas

Portanto o custo da hora/homem desta prestadora de servios seria=

Total despesa fixa dividida pelo numero de horas disponveis, no nosso exemplo:

Valor da hora por funcionrio: R$ 23.537,47 = R$ 52,31

450 horas

I. Clculo da margem de contribuio/Mark Up de vendas

A margem de contribuio se d pelo total de vendas menos os encargos variveis:

No nosso exemplo:

100% - encargos variveis de 13,41% = 86,59%

E dever cobrir os Custos fixos e o Lucro lquido desejados. Teremos ento:

1. Encargos de Comercializao = 13,41% (Impostos diversos - Iten D)
2. Despesas Fixas de R$ 23.537,47
3. Estimamos um lucro lquido desejado de R$ 2.500,00 por ms.

- 12 -
O Mark Up ser a taxa que aplicada ao custo, nos dar o preo de venda unitria com
a lucratividade desejada. Admitindo que queiramos trabalhar com a lucratividade de 50%
sobre o custo da hora trabalhada. Vamos calcular o Mark Up multiplicador:

1,0 (-) (0,1341 + 0,50) = 1,0 (-) 0,6341 = 0,3659

1,0 / 0,3659 = 2,733

Preo da hora/homem trabalhada = R$ 52,31 x 2,733 = R$ 142,95

Assim teremos:

Venda unitria R$ 71,47 100%

Desp. Comercializao R$ (19,17) 13,41%
Margem de Contribuio R$ 12.378 86,59%
Custos Fixos R$ (5.231) 36,59%
Lucro R$ 71,47 50%

Clculo do faturamento total - Lucro de R$ 2.500,00

Sabemos que a margem de contribuio total ser dada, pelos custos fixos totais mais o
lucro desejado.
R$ 23.537,47 + R$ 2.500,00 = R$ 26.037,47

Vimos anteriormente que a margem de contribuio total representa 86,59% das vendas.
Portanto, descontando encargos, o faturamento total nas condies acima ser:

R$ 26.037,47 = R$ 30.069,83
0,8659

Ou, em nmero de horas: R$ 30.069,83 = R$ 30.069,83

R$ 142,95 (Valor.Hora)

Que representa 210 horas

Obs.: a utilizao plena das 450 horas possveis de trabalho dever permitir um faturamento mximo
de R$ 64.327,50 com 50% de lucro.

- 13 -
J. Demonstrao de resultados
O quadro abaixo demonstra o Resultado Mensal do exemplo acima:

Iten Especificao Valor (R$) %

1 Receita Operacional 30.069,83 100,00
2 (-) Despesas Comercializao 4.032,36 13,41
3 (-) Despesas Fixas 23.537,47 78,28
4 Custos Totais (2+3) 27.569,83 91,69
5 Lucro Lquido (1-4) 2.500,00 8,31
6 Margem de Contribuio (1-2) 26.037,47 86,59
7 Ponto de Equilbrio 3/(6/1) 27.182,67 90,4

K. Composio da receita operacional

A Receita mxima admissvel ser dada pela plena ocupao dos 3 funcionrios produtivos
auxiliados pelos demais.
450 horas x R$ 142,95 = R$ 64.327,50

L. Ponto de equilbrio
O equilbrio corresponde ao faturamento que cobrir exatamente os seus custos, ou seja, atingir o
lucro operacional igual a zero. Acima do ponto de equilbrio, a empresa ter lucro e abaixo dele,
incorrer em prejuzo.
A frmula para clculo de Ponto de equilbrio a seguinte:

Ponto de Equilbrio = Despesa Fixa R$ 23.537,47

Margem de Contribuio R$ 26.037,47 = R$ 27.182,67

(Receita Operacional) R$ 30.069,83

Grfico clssico de custo fixo Grfico clssico de custo varivel

valor valor

CV

CF

0 quantidade 0 quantidade

Grfico clssico dos custos fixo e variveis Grfico representativo da receita

valor CV valor
R

CT=CF+CV
CF

0 quantidade 0 quantidade

- 14 -
 Grfico completo

valor CV
R

CF

0 quantidade

M. Custo do material aplicado:

At ento obtivemos o Ponto de equilbrio e a estimativa de vendas baseada somente na venda
de mo de obra, sem incluir a lucratividade obtida com a aplicao de materiais (peas, produtos,
componentes, etc.), que tambm fazem parte da realizao do servio.
Nos dias atuais no existe mais a necessidade de se ter estoques de todos os materiais aplicados,
pois tambm uma forma de cuidar dos custos e poder evitar o pagamento de juros.
Tenha bom relacionamento com fornecedores e mantenha em estoque somente o que
for imprescindvel. Ao determinar o custo do material aplicado, considere a quantida-
de do que vai ser utilizado e o valor pago por este material. Consideremos tambm que alm
do valor de compra destes materiais outros valores (variveis) relativos carga tribut-
ria, ICMS IPI, ao frete e aos servios de terceiros, consideraremos esses valores para empre-
sas prestadoras de servios que estejam enquadradas como optantes do Simples Paulista.

Para determinar o custo do material aplicado s considerar a quantidade do que vai ser utilizada
e o valor que pago por esse material. Ento conclumos que preciso pensar assim:

Qual o total de gastos para ter os materiais que sero aplicados no servio prestado?
Vamos exemplificar o clculo desse custo, considerando, alm do valor de compra dos materiais,
outros valores relativos ao ICMS (Impostos sobre a Circulao de Mercadorias e Servios), ao IPI
(Imposto sobre Produtos Industrializados), ao frete e aos servios de terceiros. Explicaremos esses
valores considerando as empresas prestadoras de servios que estejam enquadradas como:

Optante pelo SIMPLES Paulista: benefcios de impostos para micro e pequenas empresas no Estado
de So Paulo:
Avalie melhor essa opo pelo SIMPLES Paulista porque conforme legislao, sua empresa poder
pagar esse imposto sobre as vendas de servios e peas, mesmo que destacadas na nota fiscal.
Sem a opo se paga o ICMS somente sobre as notas fiscais relativas s vendas de materiais (pe-
as, produtos, componentes etc.).
Contribuinte do ICMS
Ao ler os exemplos de clculos, avalie e selecione entre as situaes e condies apresentadas, a
que mais apropriada para sua empresa. As empresas prestadoras de servios, no momento da
compra de materiais, podem estar sujeitas ao:

Pagamento da Diferena do ICMS:

Quando a empresa prestadora de servios optante pelo SIMPLES Paulista e compra os materiais
de outros Estados cuja alquota do ICMS menor que a alquota do ICMS em So Paulo, paga sobre
o valor da compra o valor correspondente a essa diferena das alquotas.
Ex.: Se no Estado em que os materiais foram comprados a alquota do ICMS de 12% e em So
Paulo essa alquota de 18%, a empresa tem que pagar mais 6% sobre o valor da compra, como
diferena dessas alquotas de ICMS, e essa diferena deve ser considerada integralmente como
custo do material aplicado.

Aproveitamento do ICMS da compra:

Somente quando a empresa prestadora de servios est enquadrada como contribuinte do ICMS
ela pode utilizar o valor do ICMS das compras para deduzir o valor do ICMS relativo venda dos
materiais. o que se chama aproveitamento do crdito de ICMS. A empresa nessa condio, para
ter o valor dos custos, deve retirar do valor dos materiais adquiridos o valor do ICMS da compra.

Nota: As alquotas de ICMS podem ser diferentes em funo do tipo dos materiais, ou do Estado
em que so comprados.

Acrscimo do IPI
Alguns dos materiais referentes a produtos industrializados podem estar sujeitos ao pagamento
deste imposto.
Tanto a empresa prestadora de servios optante do SIMPLES Paulista, quanto quela que for Con-
tribuinte do ICMS, devem considerar o valor do IPI de cada material como custo do material.

Pagamento de Frete
Quando sobre alguma compra ocorrer o pagamento de frete, esse valor deve ser somado ao valor
de compra dos materiais para o clculo do custo.
Neste caso, seguem as regras anteriores relativas ao ICMS. Se a empresa for optante do SIMPLES
Paulista deve considerar o valor total do frete, que tambm tributado pelo ICMS, como compo-
nente de custo do material. Mas se a empresa prestadora de servios contribuinte do ICMS, ento
dever considerar o valor do frete sem o valor do respectivo ICMS, pois este ser compensado no
valor do ICMS da venda desses materiais.

Pagamento dos Servios de Terceiros

Pode ser preciso contratar servios de terceiros para adequar os materiais que sero aplicados aos
servios. Neste caso a empresa tem que considerar esse valor tambm como custo do material
aplicado.

Saiba mais sobre os impostos de sua empresa conversando com seu contador. Veja com ele
enquadramentos que permitam uma melhor condio para o pagamento dos impostos.

Agora vamos exemplificar tudo o que foi colocado e chegar ao valor de custo do material aplicado
aos servios, desta forma:
Se sua empresa optante do SIMPLES Paulista, sugerimos que voc aprecie o exemplo dos clcu-
los para chegar ao custo das mercadorias na situao 1.
Se sua empresa Contribuinte do ICMS, sugerimos que voc aprecie o exemplo dos clculos para
chegar ao custo das mercadorias na situao 2.

Situao 1: Empresa Optante do SIMPLES Paulista

Vamos considerar a situao mais completa, isto , compra de materiais em outro Estado com
alquota de ICMS menor que a do Estado de So Paulo, com IPI, com frete e servios de terceiros.
Como achar o custo desses materiais?
- 16 -
Ento, supondo:
que o valor dos materiais comprados tenha sido de R$ 50,00 e que o valor do IPI desses ma-
teriais seja de R$ 2,50.
O valor total da compra de R$ 52,50, isto , (R$ 50,00 + R$ 2,50).
que esta compra tenha sido realizada em um Estado onde a alquota do ICMS seja de 12% e
que em So Paulo a alquota do ICMS destas mercadorias de 18%. A diferena do ICMS
de 6%, ou seja, (18% - 12%). E o valor dessa diferena sobre o valor da compra :
Diferena do ICMS = R$ 3,15, resultado da conta (R$ 52,50 x 6%).
que o valor do frete para esses materiais seja de R$ 2,10.

Explicao sobre o frete:

Se a compra contm materiais para vrios servios, a distribuio do frete pode ser feita encon-
trando-se o percentual do frete sobre o valor da compra:
Valor dos materiais comprados para vrios servios = R$ 200,00
Valor do frete desta compra = R$ 8,00
% do frete sobre a compra = (valor do frete valor da compra) x 100
% do frete sobre a compra = (R$ 8,00 R$ 200,00) x 100
% do frete sobre a compra = 4 %

Esse percentual do frete deve ser considerado e somado ao valor de Custos dos materiais.
Assim, no nosso exemplo, o material utilizado no servio custou R$ 42,45, mas ainda devemos
somar a parcela correspondente ao custo do frete. Se na compra total exemplificada foram pagos
R$ 8,00 de frete, quanto do custo do frete podemos utilizar no custo do servio que queremos
calcular?
Basta calcular quanto de frete referente aos R$ 52,50, que R$ 2,10, ou seja, 4% de
R$ 52,50 (a conta R$ 52,50 x 0,04 = R$ 2,10).

que o valor dos servios de terceiros para adequar materiais tenha sido de R$ 5,00.

Agora, para saber o valor total dos custos dos materiais aplicados, temos que somar ao valor dos
materiais o valor da diferena do ICMS mais o valor do frete mais valor dos servios de terceiros
(valor dos materiais + valor da diferena do ICMS + valor do frete + valor dos servios de ter-
ceiros):
Custo do Material Aplicado = R$ 62,75, ou seja, (R$ 52,50 + R$ 3,15 + R$ 2,10 + R$ 5,00)

Situao 2: Empresa Contribuinte do ICMS

Vamos considerar a situao mais completa, isto , compra de materiais com tributao do ICMS,
com IPI, com frete e servios de terceiros. Como achar o custo desses materiais?
Ento, supondo:
que o valor dos materiais comprados tenha sido de R$ 50,00.
que a alquota do ICMS desses materiais seja de 18 %.

O valor do crdito do ICMS dessa compra, em cada material, apurado atravs da aplicao da
alquota do ICMS sobre o valor comprado de materiais:
Crdito do ICMS da compra = R$ 9,00, ou seja, (R$ 50,00 x 18%).
que o valor do IPI desses materiais seja R$ 2,50.

O valor total da compra de R$ 52,50, ou seja, (R$ 50,00 + R$ 2,50).

que o valor do frete sem o ICMS seja de R$ 1,84.

Explicao do valor do frete sem ICMS:

Se a compra contm materiais para vrios servios, a distribuio do frete pode ser feita encon-
trando-se o percentual do frete sobre o valor da compra:
Valor da compra de materiais para vrios servios = R$ 200,00
Valor do frete desta compra = R$ 8,00
Alquota do ICMS do frete = 12 %
Crdito do ICMS relativo ao frete = R$ 0,96, resultado da conta (R$ 8,00 x 12 %)
- 18 -
Valor do frete sem o ICMS = R$ 7,04, ou seja, (R$ 8,00 - R$ 0,96)
% do frete sobre a compra = (valor do frete sem ICMS valor da compra) x 100
% do frete sobre a compra = 3,5 % (R$ 7,04 R$ 200,00)

Esse percentual do frete deve ser considerado e somado ao custo dos materiais. Assim, no nosso
exemplo, o material utilizado foi comprado por R$ 52,50, mas ainda devemos achar a parcela cor-
respondente ao custo do frete. Se na compra total exemplificada o valor do frete sem ICMS vale R$
7,04, quanto do valor do frete podemos utilizar no custo do servio que queremos calcular?

Basta calcular quanto de frete referente aos R$ 52,50, que R$ 1,84, ou seja, 3,5% de R$
52,50, (a conta R$ 52,50 x 0,035 = R$ 1,84)
que o valor dos servios de terceiros para adequar materiais tenha sido de R$ 5,00.

Para saber o valor total dos custos dos materiais aplicados temos que somar ao valor dos materiais,
o valor do frete sem o ICMS, mais o valor dos servios de terceiros e subtrair o valor do crdito do
ICMS da compra, ou seja, (valor dos materiais + valor do frete sem ICMS + valor dos servios de
terceiros valor do crdito do ICMS da compra):
Custo do material aplicado = R$ 50,34, ou seja, (R$ 52,50 + R$ 1,84 + R$ 5,00 - R$ 9,00).
Nota: converse tambm com seu contador a respeito dos impostos sobre compra de materiais.

Considerando agora os custos encontrados em nosso exemplo com valor de mo de obra de R$

85,00:
custo da mo-de-obra = R$ 85,00 e
custo do material aplicado = R$ 62,75 (situao 1)
Temos como custo dos servios o valor de R$ 147,75, resultado da conta (R$ 85,00 + R$
62,75).

Cuide com bastante ateno da apurao destes valores de custos em sua empresa, pois eles sero
utilizados para:
registrar no estoque, quando necessrio, o valor de custo dos materiais aplicados aos servios,
quer seja manualmente, quer seja informatizado. Alis, se a empresa j estiver informatizada,
estas contas todas sero realizadas com maior agilidade;
calcular o preo de venda dos servios, sendo que para isso tambm tero que ser considera-
dos outros gastos que ocorrem, como impostos sobre as vendas, comisses de vendedores e
as despesas fixas, sobre os quais falamos anteriormente.
avaliar os resultados das vendas, se o volume que a empresa vende tem gerado lucro ou no;
avaliar o ganho bruto em cada servio que vendido;
avaliar sua eficincia na gesto da capacidade produtiva. Ter e vender o mximo possvel de
horas disponveis;
decidir melhor quanto quantidade de funcionrios necessrios em sua empresa para prestar
servios em funo da capacidade produtiva (horas disponveis), do custo de cada hora e do
volume de servios que a empresa vender;
decidir melhor no momento da venda outras condies especiais de preos.

Procure tambm, se precisar, mais informaes sobre controle de estoque, clculo do preo de
venda, apurao do lucro e da margem de contribuio em empresas prestadoras de servios.

Uma ferramenta muito apropriada para alguns tipos de empresas prestadoras de servios a O.
S., ou Ordem de Servio, trata-se de um formulrio que, independente do formato, detalha as in-
formaes relativas aos dados cadastrais do cliente, dos servios solicitados, dos custos, do valor
negociado, da condio e forma de pagamentos, do prazo de entrega etc., e por isto pode se tornar
excelente instrumento de avaliao dos resultados.
Usar essas informaes do oramento em comparao com as informaes do que aconteceu
quando terminado o servio fundamental para administrao dos custos totais. Veja bem, voc
vai poder comparar:

o tempo previsto com o tempo que realmente foi gasto;

- 19 -
 a quantidade prevista de materiais com a quantidade realmente aplicada;
o valor orado dos materiais com o valor realmente negociado com o Fornecedor.

S isso j o suficiente para voc saber bastante o que vem acontecendo com os custos em cada
servio vendido e at mesmo os resultados totais da empresa. E a fica possvel tomar decises que
melhorem a sua empresa.

Negocie bem sempre que estiver comprando, tenha mais de um fornecedor para negociar, saiba
sempre qual o volume ideal que sua empresa precisa que seja comprado, e tenha uma equipe
adequada de funcionrios para prestar servios s necessidades da empresa. Evite ao mximo a
ociosidade. Hoje, os ganhos nas compras de materiais e mo-de-obra so muito importantes para
o sucesso da empresa, pois permitem custos e preos mais competitivos.

O material apresentado possibilitar a voc empresrio obter informaes importantes a respeito de

sua empresa, agora s por mos a obra. Levante primeiramente o total de seu investimento em
mquinas, equipamentos e demais investimentos fixos e calcule a depreciao dos mesmos para
utilizar o valor no clculo geral de gastos da empresa procure buscar informaes detalhadas de
todas as contas de sua empresa, preferencialmente por trimestre para ter uma base mdia dos va-
lores gastos e ento determine o valor hora para clculo dos servios prestados e obtenha o ganho
com a venda de materiais a serem aplicados no servio.

Bons negcios!

Expediente

Responsvel pela publicao: Antonio Carlos Fiola Silva Presidente

Jornalista responsvel: Maj Gonalves - MTB 24.475

Endereo: Av. Indianpolis, 2357 - Planalto Paulista - So Paulo - SP CEP 04063-004

Fone: (11) 5594-1010
e-mail: sindirepa@sindirepa-sp.org.br
Data da publicao: setembro/2008

Produo e comercializao: Hotmarketing Solues em Comunicao Ltda.

Diagramao: Dreamtime Media Design Ltda.
Produo Grfica: Kinggraf Artes Grficas Ltda.

O contedo deste material foi elaborado por Eduardo Lino de Souza, formado em Administrao de Empresas pela ESAN
Escola Superior de Administrao de Negcios, e Ps Graduado em Finanas e Custos pela FAAP Fundao Armando
lvares Penteado. Proibida a reproduo total ou parcial desta obra, de qualquer forma ou meio eletrnico, e mecnico,
fotogrfico, gravao ou qualquer outro, sem a permisso expressa do autor. Todos os direitos reservados.

Informaes sobre como se associar ao Sindirepa-SP, receber mais exemplares, entre outras, acesse
www.sindirepa-sp.org.br, ou ligue (11) 5594-1010

Hotmarketing Solues em Comunicao Ltda foi a consultoria responsvel pelo projeto, criao, desenvolvi-mento e
comercializao desta edio. www.hotmarketing.com.br
Informaes (11) 5581-9425

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