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Técnica Do A A Z PDF
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Técnica do A a Z
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Sumário
Copywriting: conceito novo no Brasil ........................................................................................... 3
Por que um curso vende? ............................................................................................................. 5
Um curso vende, porque... ........................................................................................................ 5
No que consiste a Técnica do A a Z? ............................................................................................. 7
Por que “do A a Z”? ................................................................................................................... 7
O Segredo das Pequenas Vitórias ............................................................................................. 7
Onde utilizar a Pequena Vitória? .......................................................................................... 8
Da Pequena Vitória para a Oferta Principal .............................................................................. 9
Como criar um negócio a partir da Técnica do A a Z? ............................................................... 9
Pontos fundamentais da Técnica do A a Z .................................................................................. 11
Emocional >>>> Racional ........................................................................................................ 11
Use o poder da imaginação ..................................................................................................... 12
Seja claro com seu A e Z .......................................................................................................... 12
Alie seu material à transformação .......................................................................................... 13
O que é o Triângulo da Copy? ............................................................................................. 14
Um convite especial para você.................................................................................................... 15
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Até mesmo os Estados Unidos da América tem uma média de público maior do que a nossa! E
olha que lá o Futebol nunca foi o esporte favorito. Calma, esse não é um livro de futebol. Aqui,
nós vamos falar de um conceito bem antigo, porém pouco abordado em terras tupiniquins.
Se nem o País do Futebol, somos mais, o que tanto nos orgulhava, imagine, então, como está a
nossa situação quanto ao Marketing... Péssima! Ao falarmos de marketing digital, a situação
fica ainda pior.
Tive o prazer de ir ao Traffic and Conversion Summit 2015, em San Diego, prestigiar o maior
evento nesse segmento. Posso dizer que foi fantástico! Um dos pontos que mais me chamou a
atenção foi o fato de os palestrantes falarem de centenas de milhares de reais ou até milhões,
como se não fosse lá grande coisa.
Não significa que são arrogantes, mas sim que eles estão em um patamar em que milhão
torna-se obrigação, não necessariamente algo para torna-los reis. Aqui no Brasil, poucas
empresas focadas em Marketing Digital conseguem resultados tão expressivos assim. O
Ignição Digital, do Érico Rocha, é uma delas.
E muito do que explica o sucesso nos EUA é a precocidade, claro. O Hotmart, maior
marketplace de infoprodutos, surgiu com forças em 2011. Nos EUA, pessoas comuns vendem
produtos digitais desde o início do século XXI, ou até antes.
E por tentar vender na internet há tanto tempo, tiveram que descobrir maneiras de aumentar
a conversão, decolar seus resultados e falar em uma linguagem que se tornasse mais
persuasiva aos olhos ou ouvidos de quem desse sua atenção.
Assim “surgiu” o Copywriting. Coloquei o verbo entre aspas, porque ele não nasceu agora; é
extremamente antigo. Nada mais é do que o uso correto das palavras, para persuadir as
pessoas a tomarem as ações que o copywriter deseja.
Portanto, o título de um jornal dos anos 20 já tinha copywriting (chamar a atenção, influenciar
no processo de decisão da compra); um comercial de televisão dos anos 70 também utilizava
copy para deixar o espectador morrendo de vontade de comprar o tal produto; e assim por
diante.
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Todavia, para chegar ao mercado digital, foi preciso se reinventar e, acima de tudo, se adequar
aos internautas. Por isso, hoje, falar em vendas no Mundo digital sem falar de Copywriting é
praticamente impossível.
Digo “praticamente”, porque pouco ainda se fala no Brasil. Tenho uma agência bebê, mas que,
felizmente, recebe contatos diariamente de potenciais clientes. O que vejo são reclamações,
resultados abaixo do esperado, e quando vou analisar o projeto, dou de cara com palavras
jogadas num vídeo, na tentativa de, por sorte, convencer a pessoa a gastar o suado dinheiro
dela em uma pessoa a qual não confia.
Eu, como copywriter, não sou o dono da verdade. Não sou o Deus das Vendas, mas posso
identificar claramente quando uma copy é boa ou não. E posso te garantir que 99% não o são.
Basicamente, o brasileiro se sustenta por meio de dois artifícios: prova social e promessa.
“Você vai ganhar R$ 25.000 por mês, trabalhando quando quiser, onde quiser e sem precisar
investir nada. Veja o que o meu amigo tem a dizer sobre meu método:”
E aí entra o vídeo de um colega elogiando o produto e dizendo que a pessoa é muito boa, um
profissional exemplar. Depois dele, outra pessoa comenta sobre o incrível revolucionário
método que fez total diferença em sua vida.
Como já dizia Goebbels, “uma mentira repetida mil vezes torna-se verdade”. De tanto os
afiliados divulgarem o produto, dizendo: “É bom, é bom, é bom, é bom...”, a pessoa, ávida pela
riqueza, compra o produto.
E ainda falam que é copy: promessa mentirosa e testemunhos forjados. Por meio da minha
iniciativa CopyMaster, eu quero ser um agente transformador dessa realidade. A começar por
esse material, o “Técnica do A a Z”, em que vou mostrar o principal motivo pelas quais as
pessoas compram um curso, e como você pode focar suas energias nele.
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Analisando mais profundamente, por que alguns cursos péssimos conseguem vender tanto,
enquanto alguns que são maravilhosos amargam resultados pífios?
A resposta para ambas é a mesma, e vou te provar por A mais B que ela é a responsável por
quase todas as decisões que tomamos diariamente. Afinal de contas, os seres humanos
seguem um mesmo padrão, apesar de pensarmos que somos tão únicos.
Então, ao saber a resposta, você poderá “brincar” com isso, diariamente, obtendo muito mais
resultados do que vem tendo até o presente momento. Além disso, utilizando a Técnica do A a
Z, poderá maximizar suas conversões.
...Nós queremos ser mais felizes e menos tristes. Pode parecer óbvio, mas não é tanto assim.
Vivemos em uma luta diária para fugirmos da dor e chegarmos mais próximos dos momentos
de alegria.
Há filósofos que dizem que não é possível ter felicidade plena, mas sempre devemos nos
manter em uma média confortável. Talvez isso seja verdade, afinal, raramente somos gratos
pelo que temos, e buscamos sempre mais e mais.
Não digo que seja ruim, porém sempre que temos aquilo que queremos, ficamos muito felizes
e rapidamente traçamos outra meta desafiadora.
No caso da dor, o ser humano, desde os tempos das cavernas, tem medo de perder. Quando
estávamos há milhões de anos, caçando, aprendemos que não podíamos errar. Bastava um
deslize, para que fôssemos devorados por mamíferos e répteis sedentos por alimento.
Portanto, o medo naquela época era muito forte! Hoje, ainda guardamos resquício desse
período. Um erro, atualmente, não nos fará ser devorados por leões, não é mesmo? E que
percamos algo como dinheiro, estaremos ainda longe de perdermos a vida.
Porém, o cérebro humano trata a perda, a dor, como uma questão de vida ou morte. Tempos
mudaram, e nós? Nem tanto assim...
Te conto isso, porque todas as ações que tomamos diariamente têm como base essa fórmula:
Por que você está lendo esse eBook? Provavelmente, está com problemas em relação a vendas
ou ainda não chegou a tal ponto, mas quer evitar o fracasso! É a mesma ideia: fugir da dor.
Por outro lado, por que você quer vender mais? Quer comprar uma casa em Mônaco,
assinando um contrato com seu MontBlanc? Sentir o aroma de um Chatêau Haut Brion? Ou,
simplesmente, pagar uma escola melhor para seu filho?
Essa é a busca pela felicidade! Vou falar com mais detalhes na próxima parte desse eBook, em
que mostro como você pode usar e abusar desse artifício tão poderoso e negligenciado por
empresários.
A verdade é que desde tentar fugir do problema até maximizar a felicidade passa pela
transformação. Deixar de ser obeso (dor) e ter um corpo torneado (felicidade); parar de ser um
Sheldon Cooper (dor) e ser um Charlie Harper (felicidade); e fugir da insustentabilidade de ter
um negócio como do Eike (dor) para criar uma megaempresa estável como a do Jorge Paulo
(felicidade) são exemplos claros de como a transformação ocorre.
Faça uma reflexão: veja suas últimas ações. Dormiu cedo, para acordar mais disposta no outro
dia (felicidade) e não ficar de mau humor no trabalho (problema)? Deixou de comprar a
margarina da marca X, porque ela não tem a gordura da Becel, que ajuda a cuidar do coração?
Esses exemplos são bem bestas, para te mostrar como simples ações são geradas, além de
outros fatores, pela dicotomia entre Dor e Felicidade.
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Porém, se usada de uma maneira controlada e bem pensada, ela se tornará uma arma letal em
suas mãos. Além disso, poderá criar todo um negócio do ZERO, a partir das ideias expostas
nesse eBook.
Imaginemos que o seu novo cliente tenha acabado de adquirir o seu eBook, curso, consultoria
ou qualquer tipo de mercadoria que ofereça. Sua obrigação é transformar a vida dele de
alguma maneira, certo?
Durante o processo de leitura, atenção às aulas ou conversa por Skype, por exemplo, ele terá
progressos: problemas sendo resolvidos.
O seu intuito é, ao fim do programa, leva-lo ao que ele deseja, o último estágio da
transformação proposta: o Z.
Ao longo das aulas, da leitura ou das horas de conversa, ele caminhará pelo B, C, D, E, F e
assim por diante. Quando um curso tem reembolso? Quando a pessoa não chega ao Z e/ou
pensa não ser capaz de alcançar por meio do material entregue por você.
Um homem obeso comprou o seu curso. Ele está no ponto A, que é onde se inicia: obesidade
que não dá adeus. O ponto Z será o seu emagrecimento. É transformação nua e crua na vida
do seu cliente!
Um erro muito comum do marqueteiro que passa a entender essa técnica é pensar que o
ponto Z é resolver a vida da pessoa de uma vez por todas e para sempre. Não é bem assim!
Quem determina o último estágio é você.
Isso significa que você pode prometer ao obeso, um corpo sarado ou um similar ao do Dwayne
“The Rock” Johnson; e a partir do momento em que ele compra, está aceitando essa proposta.
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Sendo assim, em alguns momentos, você pode oferecer soluções chamadas de “pequenas
vitórias”. São aquelas que trazem uma singela, porém importante, mudança na vida da pessoa.
Vamos ver exemplos!
Seu público é composto de pessoas endividadas, ok? Elas, todos os meses, acumulam mais
débitos do que créditos, o que significa um aumento na dívida durante todo o ano. Ela quer
economizar, ter uma vida mais correta, segura e confortável, mas não sabe o que fazer.
Antes de você prometer o fim das dívidas e do consumismo descontrolado, você pode
trabalhar com a “pequena vitória”. Neste caso, fazer com que a pessoa passe um único mês
sem se endividar já seria uma grande conquista!
Faria com que ela acreditasse na possibilidade de ter o nome limpo, o cartão desbloqueado e
assim por diante. Então, não precisa prometer “o fim da fome no Mundo”; comece pelo
“bairro”. Essa é a ideia da pequena, porém significativa, vitória.
E o mais interessante é que essa talvez seja a mais importante conquista da pessoa. Te
pergunto: a primeira vez que comprou um carro foi inesquecível, não? Talvez até mais
marcante que a compra do 2ª ou 3º. Foi a primeira vitória que te fez acreditar em um futuro
melhor, que deu aquele gostinho de “quero mais”.
Esse artifício, acima de tudo, gera intimidade e confiança. Ao dar algum tipo de resultado a
alguém, ela passará a confiar em você e acreditar em tudo que disser. A partir da pequena
vitória, fica mais fácil levar seu prospect a vitórias maiores.
Isca;
Tripwire.
A isca nada mais é do que um presente, algo gratuito que você dá para alguém. Essa é a
melhor maneira de começar um relacionamento: afinal, é dando que se recebe! Além disso, o
ato de presentear um estranho ativa o gatilho da reciprocidade (tema do último dia do
CopyMaster).
Enfim, é vantagem para todo mundo! E por menor que seja a transformação na isca, o
resultado será imenso. Faça um obeso de 150 quilos perder 150 gramas, e ele te verá com
outros olhos.
No caso do tripwire, a ideia é a mesma. No entanto, a diferença é que, em vez de dar à pessoa,
você vende por um preço muito baixo. Essa estratégia funciona muito bem, porque você
oferece, pelo menos, 10x mais o valor que você cobrou.
Por exemplo, se eu te vendesse esse eBook a um preço X e você ganhasse X², não ficaria
agradecido?
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Ou, então, se eu te der a peça que falta para você secar 5 kg, por apenas R$ 10, você não ficará
extremamente contente comigo, confiando muito mais em mim?
A ideia de vender barato é muito boa, porque o simples ato de “tirar o dinheiro de alguém”
requer muita energia, na primeira vez. Você não me conhece, então por que vai me dar algum
dinheiro?
Quebrar essa barreira facilita a venda de cursos mais caros. Por isso, tripwires são tão
fantásticos! E se a pequena vitória for promissora, a pessoa comprará o que chamamos de
“oferta principal”.
Dei pequenas vitórias, fiz com que o meu seguidor atingisse resultados promissores muito
empolgantes, mas agora preciso ir além: chegou o momento de mudar a vida dele
profundamente.
A Oferta Principal tem preço e extensão maiores, porque trabalha com a resolução do
problema central e dos adjacentes.
Problemas adjacentes:
Então aqui o buraco é bem mais embaixo, mas ainda assim requer a transformação de A
(150kg) a Z (75kg), passando pela resolução dos problemas menores (entre B e X).
Você pode basear todo o seu negócio a partir da Técnica e da Pequena Vitória. A ideia é
trabalhar com funil de vendas:
Tripwire – Minicurso para ensinar ao aluno, 3 exercícios fáceis para fazer em casa, a fim de
perder 1kg por semana;
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Oferta principal – Curso completo para perder 75kg, exercitando-se em casa, comendo o que
gosta, cuidando das pelancas.
Veja como todos estão ligados! Na isca, ao atingir o resultado, você ganhará a confiança da
pessoa; com o tripwire, ela começará a se exercitar em casa e ter resultados bons, sem
precisar ir à academia; e na oferta principal, ela terá todo o amor por você, para seguir um
plano mais completo e robusto de transformação profunda.
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Pois então, para maximizar o poder dessa técnica, existem alguns pontos fundamentais muito
bacanas, que farão toda a diferença em seus negócios.
Não tente vender para o lado lógico, sem antes ter convencido o lado emocional da pessoa.
Antes de tentar vender o curso com a transformação, venda a transformação! Vou explicar
com mais detalhes logo abaixo.
O fato é que a emoção é o carro-chefe do processo de compra. Nós tomamos uma decisão,
primeiramente, pela ansiedade, afobação, sonho, etc. Quer um exemplo mais claro que da
Apple?
Por que pessoas de classe baixa e média compram Macbooks que custam, no mínimo, R$
4.000, sendo que existem outras opções muito mais baratas no mercado? E não me venha
dizer que é por causa da qualidade, porque o preço da Apple é mais pelo prestígio que pelo
produto em si.
Quem não tem condições de comprar, mas, ainda assim, compra, o faz, porque vê uma
transformação naquilo! A ideia é mais ou menos essa: “Não tenho muito dinheiro, levo uma
vida bastante controlada, mas ter um Mac fará com que eu possa me sentir rico, ser bem visto
pelas pessoas e viver a realidade em que gostaria de me situar”.
A melhor maneira de convencer o lado emocional é fazendo com que visualizemos aquilo que
queremos ser, ter ou estar. Por isso, vemos tantas propagandas com coisas que não parecem
fazer sentido algum (mas fazem).
O Boston Medical Group tinha um comercial em que mostrava idosos felizes, em lugares
bonitos, porque acabaram com a ejaculação precoce. A ideia é relacionar a felicidade com
aquilo que a pessoa deseja.
Por que empresas patrocinam celebridades? Além da autoridade (outro gatilho mental), a
ideia é fazer com que você queira comprar, para se sentir parte daquele Mundo em que você
desejaria estar.
Ficou claro? Por meio de uma descrição detalhada da hipótese, você compra a ideia de que é
possível ter uma vida como essa ao adquirir o curso para ganhar dinheiro na internet, porque
ele trará liberdade de espaço para você.
Algumas pessoas dizem que é “vender ilusão”. Eu não seria tão extremista. Acredito que seja
vender a transformação para a pessoa. Se você fizer com que ela alcance isso, não será ilusão,
mas, realidade.
Verbos imperativos funcionam muito bem: sinta, veja, imagine, porque elas trazem,
naturalmente, imagens em nossas mentes.
Ao nos sentirmos bem com aquilo, passamos a nos sentir bem com o produto também.
Marketing, tão belo!
Nós temos muitos A’s em nossas vidas, concorda? Ao mesmo tempo em que uma pessoa está
endividada, ela também está obesa, com problemas de relacionamento e assim por diante.
Portanto, ao tentar resolver um problema, foque justamente em 1 problema.
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Seja bem claro sobre qual A você se refere. Um erro comum é querer curar todos os
problemas em uma única tacada. Seja específico! “Sua obesidade é um problema para a sua
saúde”. Ponto. 1 problema, 1 A.
Também seja específico com o seu Z. Não adianta prometer fundos e mundos; trabalhe com
uma transformação: “Voltar ao peso saudável”, por exemplo.
Além de facilitar o seu trabalho, facilitará o entendimento do seu potencial cliente. Ele verá
qual problema dele você ressalta e qual a mudança que quer trazer em sua vida.
Por fim, a dica é focar nos benefícios e vantagens do seu produto, que levarão o seu cliente a
ter benefícios em suas vidas. Essa é bem fácil de visualizar!
Sumário funciona bem? Sim, sem dúvida. Porém, pode ser potencializado.
Você quer aprender a consertar carros? Não. Ninguém quer aprender nada. Nós aprendemos,
porque precisamos.
Veja que sempre há um motivo por trás! Aprender por aprender não faz sentido algum. Isso
sem contar que nós odiamos aprender.
Estudos mostraram que a palavra “learn” é uma das piores para ser utilizada em headlines de
e-mails. Fonte: Traffic and Conversion Summit.
Então eu quero emagrecer, porque quero ficar mais saudável, ser mais atraente ou o que quer
que seja, mas não porque simplesmente quero emagrecer, entende?
Assim, quando for descrever o seu curso ou eBook, em vez de colocar apenas um sumário ou
descrevê-lo de maneira bem simplificada, coloque as benesses também. Explique o motivo
pela qual você ensinará determinado ponto.
Por exemplo, a capa desse eBook: “Técnica do A a Z”. Ok... Para quê? Qual o motivo de eu
saber isso? Essa técnica vai alimentar minha família? Vou emagrecer com ela?
Então vem o subtítulo: “Segredo #1 para gerar toneladas de vendas”. Pronto! Já te convenci a
ler o eBook.
Quando você segue o triângulo da copy, o potencial da sua transformação fica ainda MAIOR!
Simplesmente a maneira mais fantástica de você atingir seus potenciais clientes! Esse triângulo
é baseado em 3 importantes detalhes que fazem toda a diferença e que compõem as pontas:
∆ Facilidade;
∆ Simplicidade;
∆ Rapidez.
Se a sua intenção é gerar transformações mais atrativas, o caminho é trabalhar com esse
triângulo. Por exemplo:
Dê adeus às dívidas (Z) sem abrir mão do que ama (fácil), fazendo pequenas mudanças na
rotina (simples), dentro de 31 dias (rápido).
Então, além de o ponto Z ser o ápice, você mostra que pode ser alcançado com facilidade,
simplicidade e rapidez; a combinação perfeita que nenhum ser em sã consciência poderia
recusar!
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Sei que você deve estar com diversas dúvidas! Portanto, pode me mandar um e-mail, que eu
as tiro para você, ok?
contato@copymaster.info
Além disso, queria te convidar para o curso gratuito que vou dar de Copywriting: o
CopyMaster. São diversas aulas, em que vou te mostrar tudo que precisa saber para vender
como louco na internet.
Se as informações contidas nesse eBook representam uma pequena vitória, tenho certeza que
esse evento te dará vitórias gigantescas.
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Vou ficar muito agradecido com a sua presença e sua participação!