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1 O CONTEXTO DO PLANEJAMENTO
1
A grande maioria dos Administradores iniciaram suas carreiras realizando
atividades mais simples, como atendimento ao cliente, venda ou entrega de
produtos, limpeza ou outras atividades comuns de empresas. Atividades como
essas são de grande importância para se conhecer os clientes, os concorrentes
e o funcionamento de uma empresa.
Administração é Eficiência
a realização
de um trabalho
por meio de
Eficácia
outras pessoas.
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Williams (2010)
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FIQUE SABENDO!
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Eficiência e Eficácia são fundamentais para o Administrador.
Eficiência é a realização de um trabalho com o mínimo esforço
possível visando ganhos de produtividade, enquanto que Eficácia é
o atingimento dos objetivos organizacionais. Dessa forma, se um
produto foi feito da melhor forma possível (eficiência), mas sem atender aos
seus propósitos, como, por exemplo, a satisfação do cliente ou a geração de
vendas, pode-se afirmar que não houve eficácia da Administração.
O sucesso de um empreendimento
geralmente depende muito mais da
capacidade administrativa de seus
líderes do que de sua capacidade
técnica.
Planejamento Organização
Liderança Controle
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Vamos aos conceitos dessas quatro funções administrativas2:
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Williams (2010)
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Controle Acompanhamento dos avanços em
direção ao cumprimento das metas e na adoção de
medidas corretivas quando esse avanço não ocorre.
O controle é uma das melhores formas para melhorar a
eficiência, pois permite comparar o que foi realizado
com o que foi planejado para ser realizado. O processo
básico de controle envolve a fixação de padrões para o
cumprimento das metas, a comparação entre o
desempenho real e esses padrões e, em seguida, a
efetivação de alterações para compatibilizar o
desempenho com esses padrões.
FIQUE SABENDO!
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Conforme dados do Sebrae3 extraídos da pesquisa da taxa de
sobrevivência de empresas no Brasil, estima-se que cerca de 42%
das empresas não conseguem manter seus negócios após 2 anos
de existência e fecham suas portas.
Não é possível atribuir a um único fator a causa dos acidentes, mas sim, a uma
combinação de fatores em quatro grandes áreas: a situação do empresário
antes da abertura, o planejamento dos negócios, a capacitação em gestão
empresarial e a gestão do negócio em si.
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http://datasebrae.com.br/sobrevivencia-das-empresas/
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Quase tudo na vida e nos negócios requer planejamento. Em nossa vida
pessoal, de forma natural, fazemos o planejamento do que temos que fazer em
cada dia. Por exemplo, normalmente já deixamos planejado o horário de ir ao
trabalho, de almoçar, de sair do trabalho e de retornar para casa. Esse seria
um planejamento natural. Por outro lado, durante o dia, em função das
circunstâncias, vamos fazendo ou refazendo planejamentos de atividades para
o dia ou para os dias seguintes. Numa empresa não é diferente, pois a rotina já
está previamente planejada e os novos acontecimentos ou atividades devem
ser planejados com certa antecedência.
PARA REFLETIR!
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Logo, a função Planejamento faz parte do dia-a-dia de qualquer
empresa. Mas, sua elaboração deve ser bem estudada e realizada
para evitar que prejudique a empresa e que, por outro lado, opere
a seu favor. Vamos agora estudar esses dois aspectos do Planejamento: em
quais situações é positivo e em quais situações é negativo ?
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Williams (2010)
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1º aspecto positivo: Intensificação dos esforços.
Quando já temos um planejamento do que fazer, normalmente não
paramos para pensar sobre uma melhor forma de realizar uma atividade,
pois partimos do pressuposto de que já foi pensado e estruturado. Esse
direcionamento intensifica os esforços e aumenta a produtividade.
2º aspecto positivo: Aumento da persistência.
O planejamento estimula o trabalho continuado e conduz à persistência,
pois cria as condições necessárias para que trabalhos longos sejam
realizados.
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Williams (2010)
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1º aspecto negativo: Criação de barreira às mudanças.
O excesso de zelo pela realização do Planejamento pode produzir
barreiras às mudanças que uma empresa necessita quando o seu ramo ou
atividade principal sofre interferências do ambiente externo. Em outras
palavras, a empresa pode perder o “tempo de adaptação de seu
planejamento às mudanças de mercado” tornando seu planejamento
incipiente, obsoleto ou falho.
2º aspecto negativo: Criação de falsa sensação de certeza.
O excesso de rigor do Planejamento pode guiar a empresa para caminhos
que já podem ter mudados em função da dinâmica natural do ambiente
externo. Em outras palavras, a empresa pode criar metas que já podem
estar ultrapassadas em função das mudanças nos cenários que serviram
de base no passado. Essa sensação de certeza e de certa tranquilidade
que pode vir do planejamento, pode também causar problemas de
orientação frente às mudanças de mercado.
3º aspecto negativo: Distanciamento entre planejador e executor.
Normalmente em uma empresa há pessoas que planejam as metas e já
pessoas que as executam. Enquanto o planejador trabalha com teorias e
cenários, o executor trabalha com a prática e a realização do
planejamento. Essa relação é natural, mas o distanciamento e a falta de
sintonia entre esses profissionais podem criar armadilhas quando
repercutem planos impraticáveis ou distantes da realidade.
VAMOS REFLETIR!
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Como foi discutido nesta lição, o Planejamento é necessário para
qualquer empresa, tendo aspectos positivos, mas também
negativos. Para que o Planejamento seja eficaz, deve-se buscar o
alcance dos aspectos positivos e, ao mesmo tempo, ficar atento
para evitar os aspectos negativos.
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Todo Planejamento de uma empresa, por mais simples que seja, necessita de
etapas básicas e sequenciais para que tenha consistência e condições de
propiciar os resultados esperados. Estas etapas básicas6 são:
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Williams (2010)
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FIQUE SABENDO!
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Uma meta, para ser bem estabelecida, deve atender às diretrizes
SMART, que são iniciais em inglês, que significam Specific,
Mensurable, Attainable, Relevant e Timely.
Traduzindo, significam respectivamente:
Ser específica significa descrever claramente o que se deseja.
Exemplo: Aumentar em 20% as vendas de blusas de frio no inverno.
Ser mensurável significa ter condições de medição da meta.
Exemplo (continuidade): Número de blusas de frio vendidas no inverno.
Ser atingível significa haver condições para atingimento da meta.
Exemplo (continuidade): No inverno há aumento da venda de blusas de frio.
Ser realista significa haver condições para atingimento da meta.
Exemplo (continuidade): É natural a venda de blusas de frio no inverno.
Ser tempestiva significa que o momento é adequado para a meta.
Exemplo (continuidade): No inverno se vende mais blusas de frio.
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As metas são razoáveis, ou seja, que tenham condições de serem
atingidas. Quando uma meta é utópica ou que não há recursos para sua
execução, o compromisso torna-se frustração;
As metas são divulgadas e tornam-se públicas na empresa, fazendo
com que seus responsáveis tornem-se conhecidos e, portanto, cientes
da responsabilidade com sua imagem;
Há apoio da alta administração, por meio de estímulos, companheirismo
e colaboração para que o responsável pela meta não se sinta só em sua
jornada.
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pessoas.
Torna-se muito importante que o atingimento de cada meta seja divulgada
na empresa para que as pessoas pertencentes à equipe sintam-se
valorizadas e encorajadas a darem continuidade ao planejamento.
Outra ação muito importante quando se atinge uma meta é o feedback de
desempenho, onde os membros da equipe apresentam suas dúvidas ou
dificuldades enfrentadas para que seja feito, se necessário, ajustes ao
plano de ação.
Agora que ficou bem claro para você o que é Planejamento e sua relação com
a Administração de uma empresa, podemos entrar no conceito de
Planejamento Estratégico.
FIQUE SABENDO!
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A palavra Estratégia deriva originalmente da palavra grega
stratēgia que significa a arte de liderar uma tropa. Dessa forma,
tem origem na área militar.
Atualmente é muita utilizada na área empresarial para designar
formas para o atingimento de objetivos e metas corporativas.
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Chiavenato e Sapiro (2003)
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E, na mesma sequência, e em função das atividades e operações de cada
unidade, são elaborados os Planejamentos Operacionais.
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Chiavenato e Sapiro (2003)
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Como pode ser observado, o Planejamento Estratégico se desmembra nos
Planejamentos Táticos de 4 unidades (Financeiro, Produção, Marketing e
Recursos Humanos).
O Planejamento Tático, por sua vez, faz com que cada unidade se desmembre
em diversos planos operacionais que formam o Planejamento Operacional.
EXEMPLIFICANDO!
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Imagine uma empresa que atua no segmento de transporte de
cargas e que, dentre as metas previstas em seu Planejamento
estratégico, consta a seguinte: Garantir o cumprimento dos prazos
acordados da entrega das cargas ao destino acertado.
Nesse caso, o gerente de operações da empresa transportadora acima se
preocupará em fazer com que as cargas cheguem aos clientes com segurança.
Por outro lado, o gerente de recursos humanos se preocupará em treinar e
capacitar os funcionários para que consigam realizar seus serviços
adequadamente.
E assim por diante, cada gerente realizará suas atividades buscando atender à
meta por meio de seus Planejamentos Táticos.
Por fim, no Planejamento Operacional, atuam os gestores de primeira linha, ou
seja, os supervisores, encarregados, chefes, ou outra nomenclatura de função
adotada pela empresa para as pessoas que colocam em prática as táticas
definidas pelos gerentes.
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Partindo das definições e do exemplo de Planejamento, a seguir são
sintetizadas as principais responsabilidades e características que diferenciam e
ordenam hierarquicamente os níveis do Planejamento:
Níveis do Planejamento
Nível Responsabilidades e características
Planejamento Estratégico:
Estabelecido pelo alto escalão da empresa, ou seja, pelos dirigentes
1º principais. Voltado a estabelecer o rumo, o futuro e as estratégias da
organização. É de longo prazo, baixa flexibilidade, alto risco e envolve
toda a organização.
Planejamento Tático:
É realizado pela média gerência e visa a realização dos objetivos
previstos no planejamento estratégico. Objetiva a utilização eficiente
2º
dos recursos disponíveis para a consecução dos objetivos fixados. É
de médio prazo, média flexibilidade, médio risco e envolve as unidades
que compõem a organização.
Planejamento Operacional:
É realizado pelos gestores de primeira linha e visa a realização do
3º planejamento tático. Voltado para as operações da empresa. É mais
detalhado, de curto prazo, alta flexibilidade, baixo risco e envolve os
setores que compõem as unidades da organização.
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Então, vamos às etapas do Planejamento Estratégico:
Nº Etapa Conceito
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As etapas do Planejamento Estratégico podem ser agrupadas em função de
suas formas de elaboração:
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TÓPICO 2
4 O MERCADO COMPETITIVO
FIQUE SABENDO!
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Informações sobre o mercado competitivo são de alta relevância
para elaborar o Planejamento Estratégico, pois servem de guias
para uma elaboração mais apurada das suas etapas de concepção.
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Tradicionalmente e intuitivamente temos uma noção do que vem a ser
mercado. Quando vamos à feira, ao supermercado, ao shopping ou em
qualquer lugar onde são vendidos produtos e serviços, estamos num mercado.
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Contudo, esse conceito tradicional e intuitivo de mercado está bem distante do
real conceito de mercado na atualidade. Trata-se apenas de uma das formas
do mercado existir, mas não o seu significado. O mercado, num conceito mais
amplo, é uma abstração9, pois diz respeito não só ao local onde os produtos e
serviços são negociados, mas também às várias transformações que impactam
na geração dos produtos e serviços que são negociados. As transformações
nos ambientes tecnológicos, demográficos, ambientais, sociais, políticos,
econômicos, dentre outros, refletem diretamente na oferta e demanda dos
produtos e serviços e, por isso, fazem parte do mercado e não são
necessariamente tangíveis.
PARA CONCLUIR!
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Nessa linha de pensamento abstrato do conceito do mercado,
quando falamos sobre MERCADO COMPETITIVO estamos
discutindo todas as transformações ambientais que impactam na
geração de negócios que envolvem produtos e serviços
comercializados, seja localmente (por exemplo, em feiras, em shopping, em
supermercados) ou virtualmente (internet).
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Rossetti (2003)
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Estando claro o conceito de Mercado Competitivo, vamos discutir os ambientes
que o compõem. São eles:
Macroambiente
Ambiente Demográfico
Microambiente
(Setor de Negócios) Ambiente
Ambiente
Econômico Sócio-cultural
Clientes
Entrantes Substitutos
Ambiente Ambiente
Político/legal
í Agências reguladoras Tecnológico
(Governo)
Ambiente dos
Recursos Globais
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O Macroambiente é o contexto, formado pelas principais tendências, que
envolve externamente todas as empresas instaladas e em operação no
mercado. Tendo em vista que qualquer empresa é um ambiente aberto, que
interage com seus clientes e fornecedores, ela mantém transações e
intercâmbios com o ambiente que a rodeia. Por decorrência disso, tudo que
ocorre externamente ao ambiente, influência em menor ou maior grau o ocorre
nas empresas. Por exemplo, se no ambiente econômico ocorre um aumento da
inflação, certamente isso vai impactar no controle financeiro das empresas.
Ambiente Demográfico:
Relativo ao levantamento estatístico da
população humana e de suas
características evolutivas (idade, sexo,
renda, escolaridade, dentre outras).
Ambiente Sócio-cultural:
Relativo às crenças, aos valores, às
normas e aos costumes aceitos e
praticados pelas sociedades.
Ambiente Tecnológico:
Relativo ao conhecimento humano que
possa influenciar o uso das matérias-
primas e insumos ou a aplicação de
processos operacionais ou gerenciais.
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Ambiente dos Recursos Globais:
Relativo aos recursos naturais e sua
utilização e conservação pelo homem.
Ambiente Econômico:
Relativo às variáveis econômicas que
afetam a demanda e oferta de produtos e
serviços nos mercados.
Clientes:
Relativo às pessoas ou empresas que
adquirem produtos ou serviços no
mercado.
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Concorrentes:
Relativo às empresas do mesmo setor que
vendem aos clientes produtos ou serviços
semelhantes.
Substitutos:
Relativo aos diferentes bens ou serviços
que vêm de fora do setor e que
desempenham as mesmas funções de um
produto fabricado no setor.
Fornecedores:
Relativo às empresas que suprem recursos
de ordem material, humana e financeira
para outras empresas.
Entrantes:
Relativo aos concorrentes que estão
entrando no mercado para concorrer com
as demais empresas que já existem.
Agências Reguladoras:
Relativo ao governo federal, estadual e
municipal que, através de leis, regras e
procedimentos regulam e fiscalizam as
operações que ocorrem no mercado.
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PARA REFLETIR!
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Essa discussão sobre o Mercado Competitivo, seus Ambientes e
suas influências nos Negócios é essencial para o Planejamento
Estratégico, pois alertam para fontes de informações e
tendências que devem ser estudadas para propiciar uma
metodologia lógica de levantamento de informações sobre transformações nos
macro e microambientes. Dessa forma, um estudo preliminar do Mercado
Competitivo antes da elaboração do Planejamento Estratégico certamente
agregará atualidade, responsabilidade e efetividade em sua elaboração.
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6 NEGÓCIO
PARA REFLETIR!
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Cabe nesse momento da entrega do produto ou serviço ao cliente
uma reflexão importantíssima:
O que o cliente espera receber:
O produto ou serviço que ele comprou?
Ou os benefícios que o produto ou serviço lhe proporcionará?
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Parece ser uma reflexão ou pergunta sem sentido, óbvia, mas é justamente a
obviedade que forma o Negócio. Para refletirmos um pouco mais, leia o texto:
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Partindo desse texto auto-explicativo, podemos entender que a formulação do
Negócio parte das expectativas ou dos benefícios esperados pelo cliente
quando ele adquire um produto ou um serviço. Sendo assim, temos que nos
ater a essa definição de Negócio para não o formularmos pensando somente
no produto ou serviço que se pretende vender.
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Vasconcelos Filho e Pagnoncelli (2001)
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2ª Dica: Pergunte e ouça o cliente.
Não devemos esquecer que os clientes não compram o produto e sim o
benefício que conseguem ao utilizar o produto.
Há tempos que Drucker11 vem avisando:
É o cliente quem determina em que negócio a empresa está.
O que a empresa pensa que produz não é importante.
O que o cliente pensa que está comprando, o que ele considera
valor, isto sim é decisivo – isto determina qual é o negócio e o que a
empresa deve produzir.
O que o cliente compra, nunca é um produto, mas sempre um
benefício.
O cliente é a base de uma empresa e sua razão de existir.
11
Para saber mais sobre Peter Drucker acesse https://pt.wikipedia.org/wiki/Peter_Drucker
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oportunidades existem para levar o conhecimento até o aluno e, assim,
expandir seu campo de atuação.
7 MISSÃO
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PARA REFLETIR!
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Acredito que muitas pessoas supõem que uma empresa existe para
fazer dinheiro. Embora isso seja uma consequência importante da
existência de uma empresa, precisamos ir mais fundo e descobrir
as razões reais de existirmos. À medida que examinamos o
assunto, chegamos à inevitável conclusão de que um grupo de pessoas se
reúne e existe como instituição, que chamamos de empresa, para realizar
coletivamente algo que não seriam capazes de realizar individualmente –
fazem uma contribuição à sociedade. A Missão é uma frase que parece banal,
mas é fundamental.
David Packard (Fundador da HP)12
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Para ser adequadamente elaborada, a Missão deve ser uma frase que atenda
aos cinco requisitos abaixo:
a) Contenha e explique o Negócio da empresa;
b) Explique o motivo da existência da empresa;
c) Apresente a função da empresa na sociedade;
d) Ser concisa e objetiva;
e) Ser de fácil entendimento e assimilação.
12
Vasconcelos Filho e Pagnoncelli (2001)
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Segmento: Hospital.
Negócio: Saúde.
Missão: Oferecer soluções para a saúde
humana, proporcionando bem-estar e
qualidade de vida, por meio de serviços
especializados, éticos e seguros.
8 PRINCÍPIOS E VALORES
PARA REFLETIR!
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Sem Princípios declarados, claros e comuns a todos os
colaboradores de uma empresa, uma decisão pode ser tomada de
forma essencialmente pragmática, ou seja, privilegiando os fins e
deixando de lado os meios. Isso pode levar uma empresa a buscar
lucros ou crescimento de forma ilícita se não houver o princípio da honestidade
permeando as decisões. Assim, os Princípios funcionam como guias que
formam a Ética de uma organização.
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Vasconcelos Filho e Pagnoncelli (2001)
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A Ética representa os Princípios e Valores de uma organização e são
essenciais para a construção da imagem de uma empresa.
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PARA PENSARMOS JUNTOS!
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A Ética é diferente da Moral?
Certamente!... Enquanto a Ética representa os princípios e valores,
ou seja, o caráter ético, a Moral representa os comportamentos e
costumes praticados em uma organização.
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Sendo assim, uma pessoa é moral quando age de acordo com os costumes e
valores estabelecidos. Logo, uma pessoa pode ser moral (seguir costumes),
sem ser ética (obedecer a princípios). Por isso, os Princípios devem ser
declarados e exigidos pela empresa em seu Planejamento Estratégico para
que os costumes (Moral) de seus colaboradores representem na prática
verdadeiramente o caráter ético por ela requerido.
Princípios:
Satisfação do cliente;
Respeito às diferenças culturais e ao meio ambiente;
Zelo, rigor e higiene na guarda e preparação dos alimentos;
Trabalhar com entusiasmo e determinação;
Valorização do trabalho em equipe.
Nesse exemplo, você pode observar que os elementos que compõem o caráter
ético estão presentes nos Princípios. Apresentar os Princípios por meio de
frases os torna mais fáceis de entender e de assimilar, além de servirem como
slogans para campanhas internas de conscientização.
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9 ANÁLISE DO AMBIENTE
PARA REFLETIR!
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Se conhecermos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer
uma centena de combates. Se nos conhecermos, mas não ao
inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota. Se não nos
conhecermos nem ao inimigo, perderemos todas as batalhas.
Sun Tzu (A Arte da Guerra)14
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Essa etapa é crucial para o futuro de uma empresa, pois é o momento de olhar
criticamente para o que a empresa faz internamente, ou seja, seu Ambiente
Interno, e como ela é impactada pelo Mercado Competitivo. Por meio dessa
análise conjunta do Ambiente Interno e do Mercado Competitivo que será
possível estabelecer iniciativas de melhorias e de aproveitamento de
oportunidades para o futuro da empresa.
14
Vasconcelos Filho e Pagnoncelli (2001)
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Quando analisamos o Mercado Competitivo,
focamos na identificação de oportunidades e
ameaças decorrentes do Ambiente Externo da
empresa. Trata-se de toda discussão que
fizemos no capítulo 1 desse material sobre
tendências dos macro e microambientes.
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Vamos discutir o esquema:
RELEMBRANDO!
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Os Princípios devem ser sempre levados em conta na avaliação e
escolha das estratégias a serem implementadas pela empresa, de
modo que não se sejam cometidos ganhos ilícitos, irregularidades
ou irresponsabilidade que possam futuramente colocar em risco os
intensivos e árduos esforços de uma organização. Como se diz popularmente,
o crime não compensa!
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Para ilustrar uma Análise do Ambiente, a seguir,
apresento um exemplo referente a uma farmácia
onde são destacados os aspectos positivos (cor
verde) e os aspectos negativos (cor vermelha) para
facilitar a detecção de combinações favoráveis para
a farmácia:
Positivos Negativos
SWOT
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
Localização
Atendimento
Layout
Banco de dados
(Organização)
Produtos genéricos
Internos
Maior longevidade
Externos
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Se a farmácia tem como força “variedade de produtos” e existe a
oportunidade “novas doenças”, logo essa combinação também deve ser
explorada pela empresa para ampliação das vendas.
10 VISÃO
Para ser consistente, uma Visão deve atender aos seguintes requisitos e
princípios15:
15 Barker (1994)
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que sucumbe com o tempo. Logo, se a Visão não se embasar em ideias
positivas e inspiradoras, dificilmente os colaboradores compartilharão de
sua implementação.
PARA FIXAR!
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Visão sem ação não passa de um sonho.
Ação sem Visão é só um passatempo.
Visão com Ação pode mudar o mundo.
Joel Barker (1994)
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Segmento: Hospital.
Negócio: Saúde.
Missão: Oferecer soluções para a saúde
humana, proporcionando bem-estar e
qualidade de vida, por meio de serviços
especializados, éticos e seguros.
Visão: Ser referência na busca incessante da vida e da fraternidade.
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Segmento: Transporte terrestre.
Negócio: Viagem
Missão: Levar pessoas aos seus destinos
de viagem com segurança, pontualidade e
conforto.
Visão: Ser reconhecida como uma empresa que cumpre o que promete.
11 DIRETRIZES
As Diretrizes são:
os norteadores que a empresa deve seguir
para poder transformar as ameaças em
oportunidades;
os sentidos do que fazer e também do que
não fazer internamente para se alcançar a
visão.
Exemplos de Diretrizes:
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TÓPICO 3
12 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Todo objetivo representa algo que se busca. Em nossa vida pessoal, quando
fazemos poupança para adquirir um bem, como um carro, uma casa, ou um
serviço, como uma reforma, uma viagem, ou algo mais, estamos atrás de um
objetivo para realizar uma necessidade ou um desejo.
16
Vasconcelos Filho e Pagnoncelli (2001)
43
13 ELABORAÇÃO DOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
44
II. Definição de Perspectivas:
Perspectivas são funções necessárias
e estratégicas que uma empresa define
para focar sua atenção e para prove-
las de objetivos que as desenvolvam
holisticamente para o atingimento de
propósitos que culminem na Visão.
Para que fique bem claro para você o que são perspectivas, vou fazer uma
analogia com o corpo humano:
Como pode ver nessa imagem, o corpo humano é formado por diversos
sistemas que devem funcionar conjuntamente e em harmonia para que o
todo, ou seja, o corpo inteiro possa funcionar plenamente. Portanto, não
basta que o sistema cardiovascular funcione adequadamente se, por
exemplo, o sistema imunológico não estiver ativo. Se isso ocorrer, mais
cedo ou mais tarde, o corpo será atacado por um invasor (bactérias, vírus,
micróbios ou doenças) que podem colocar em risco o funcionamento de
todos os sistemas e, portanto, da vida de todo o corpo. Por analogia, as
perspectivas de uma empresa são como sistemas do corpo humano, que
devem ser levantados, tratados e fortalecidos continuamente para que toda
a empresa possa seguir sua trajetória em busca do atingimento de sua
Missão e Visão. Esse fortalecimento das perspectivas de uma empresa
ocorre quando são definidos, para cada uma delas, Objetivos Estratégicos.
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PARA PENSARMOS JUNTOS!
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Como definirmos quais as Perspectivas que uma empresa
pode adotar em seu Planejamento Estratégico?
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Metodologia desenvolvida por Robert S. Kaplan e David P. Norton em 1990 e adotada por diversas
empresas no mundo para organizar e sincronizar os Objetivos Estratégicos. Também chamado de BSC, o
Balanced Scorecard é adotado no Brasil por grandes empresas como Vale, Gerdau, Alcoa, Petrobrás,
Votorantin, Unibanco, Suzano, Oxiteno, SENAI, Eletrosul, Bandes, dentre outras. Todas as organizações
premiadas pelo Prêmio Nacional da Qualidade (PNQ) utilizam o BSC como modelo de gestão em busca
da excelência.
46
Agora que você entendeu o que são Perspectivas, vamos discutir os dois
fundamentos essenciais do BSC:
O 1º fundamento diz respeito aos elementos construtivos do BSC que são suas
Perspectivas previamente determinadas conforme esquema a seguir:
Também pode observar que para cada Perspectiva há uma pergunta com a
finalidade de induzir a formulação dos Objetivos Estratégicos. Em outras
palavras, as respostas dessas perguntas devem ser formuladas sob forma de
Objetivos Estratégicos.
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EXEMPLIFICANDO!
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Por exemplo, para a Perspectiva Financeira há a seguinte pergunta:
Para ter sucesso financeiro, como a EMPRESA mostra-se para
seus acionistas?
As respostas dessa pergunta, sob forma de Objetivos Estratégicos, podem ser:
- Garantir o crescimento sustentável;
- Ampliar e diversificar receitas;
- Otimizar custos e despesas;
- Crescer de forma incremental.
Além de outras de natureza financeira que uma empresa pode adotar.
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Por fim, você pode observar no esquema que em seu centro está a Visão e a
Estratégia, ou seja, para onde se dirigem e se destinam as Perspectivas e
todos os seus Objetivos Estratégicos.
48
Como pode observar nesse Diagrama Causa e Efeito, cada Perspectiva tem
uma finalidade específica que propicia condições para que a próxima
Perspectiva possa realizar sua finalidade específica, e assim por diante até a
quarta e última Perspectiva.
FIQUE ATENTO!
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Cada finalidade de uma Perspectiva será desdobrada em Objetivos
Estratégicos conforme intenções ou propósitos do gestor da
empresa que estiver construindo o BSC.
Logo, essas finalidades das Perspectivas, conjuntamente com as perguntas do
esquema anterior do BSC, são orientações ou guias para formulação dos
Objetivos Estratégicos.
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49
FIQUE SABENDO!
- - - - - - - -- - - - - - - -- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Não existe no BSC indicação ou sugestão da quantidade de
Objetivos Estratégicos que devem formulados, seja para cada
Perspectiva ou para sua totalidade.
Essa quantidade de Objetivos Estratégicos depende de:
a) Horizonte do Planejamento Estratégico: Normalmente quanto maior o tempo
do Planejamento Estratégico, maior a quantidade de Objetivos Estratégicos;
b) Capacidade ou recursos que podem ser investidos pela empresa para a
implementação do Planejamento Estratégico.
Princípios:
Satisfação do cliente;
Respeito às diferenças culturais e ao meio ambiente;
Zelo, rigor e higiene na guarda e preparação dos alimentos;
Trabalhar com entusiasmo e determinação;
Valorização do trabalho em equipe;
Integridade nos relacionamentos.
Visão: Ser a marca mais gostosa do Brasil.
50
Precisamos ainda da Análise Ambiental para dar consistência à formulação dos
Objetivos Estratégicos. Vamos supor que são os seguintes:
Positivos Negativos
SWOT
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
Atendimento Preço
(Organização)
51
Como você pode observar, os 13 Objetivos Estratégicos propostos tem relação
com aspectos levantados na Análise Ambiental e estão devidamente
relacionados (as flechas ou conectores representam a relação de causa e
efeito) informando que cada objetivo, ao ser realizado, propicia condições para
que o próximo objetivo, a ele ligado, seja realizado.
52
Vamos voltar ao exemplo do fast food mostrado anteriormente para
exemplificar a elaboração de Metas e Indicadores:
Lanches 50 mil ao
9 - Produzir lanches naturais
produzidos ano
10 - Promover campanhas de fidelização de Clientes 2 mil ao
clientes fidelizados ano
Reclamações
11 - Adotar práticas de controle da qualidade 5 ao mês
dos clientes
12 - Capacitar equipes de atendimento e de Capacitação 10 h ao
preparo técnica mês
13 - Intensificar ações de integração das Eventos de
2 ao mês
pessoas integração
53
Objetivos Estratégicos estão sendo atingidos. Repare que não há um padrão
quanto à unidade da Meta Estratégica, pois dependerá do seu Indicador.
Pers Metas
pecti Objetivos Estratégicos Indicadores
vas 1º ano 2º ano 3º ano
54
7 - Estilizar e animar os Aceitação do
90% 90% 90%
ambientes dos clientes cliente
Processos Internos
Outro fato importante é verificar que existem Metas Estratégicas que são
acumulativas durante os 3 anos, como é o caso do 1º Objetivo Estratégico
(Garantir o crescimento sustentável) que deverá crescer 5% ao ano e, portanto,
deverá chegar a 15% ao fim do 3º ano.
Por outro lado, existem Objetivos Estratégicos que são constantes para cada
ano, como é o caso do 4º Objetivo Estratégico (Propiciar ambientes agradáveis
e atrativos) cuja meta é 90% de satisfação do cliente (não faria sentido dobra-la
para cada ano).
55
14 ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS
PARA REFLETIR!
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Enquanto os Objetivos Estratégicos indicam o que a empresa
pretende atingir, as Estratégias Competitivas indicam como a
empresa pretende atingir. O Objetivo Estratégico representa o Fim
e a Estratégia Competitiva representa o Meio.
----------------------------------------------------------
O processo de elaboração das Estratégias Competitivas deve seguir, de forma
ordenada e encadeada, os seguintes estágios:
I. Formulação das Estratégias;
II. Priorização das Estratégias.
18
Vasconcelos Filho e Pagnoncelli (2001)
56
Para uma formulação coerente das Estratégias as seguintes questões devem
ser previamente respondidas:
Vamos exemplificar com o esquema a seguir que diz respeito a uma empresa
de aviação e o mapa Estratégico está simplificado para focarmos na Estratégia:
FIQUE SABENDO!
----------------------------------------------------------
Estratégias Competitivas são normalmente formuladas sob forma
de projetos ou programas.
Projetos são empreendimentos temporários que visam a criação de
produtos ou serviços únicos.
Programas são atividades contínuas derivadas da implantação de projetos.
----------------------------------------------------------
58
projeto de ensino a distância” apostando que a oferta de ensino a distância
poderá ser o diferencial entre o resultado real (atual) da empresa e a meta
desejada.
59
Para utilizar a Matriz GUT, cada Estratégia deve ser avaliada quanto aos
critérios de Gravidade, Urgência e Tendência, atribuindo a cada um deles uma
pontuação que vai de 1 a 5 conforme exposto no esquema anterior.
Como você pode observar, cada Estratégia recebeu uma pontuação para
Gravidade, Urgência e Tendência que foram, em seguida, multiplicadas. A
ordem da priorização se dá em função das maiores pontuações resultantes
dessa multiplicação.
60
Uma análise muito importante e que deve ser realizada após a priorização das
Estratégias é a coerência, ou seja, verificar se a ordem obtida faz sentido. No
exemplo anterior, você pode observar que as Estratégias estão coerentes:
61
TÓPICO 4
15 PLANOS DE AÇÃO
62
Mas, antes de discutimos com detalhes os Planos de Ação, eu gostaria de
distinguir bem Projetos e Programas e, para tanto, te apresentar um exemplo
para não haver nenhuma dúvida sobre isso. Enfatizo que essa distinção é
muito importante, pois propicia equilíbrio para as formulações de metas de
continuidade das atividades quotidianas de uma empresa (Programas) e para
as ações relativas aos novos empreendimentos (Projetos).
FIQUE SABENDO!
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Perder um cliente significa muito mais que perder uma venda.
Significa perder toda a corrente de compras que o cliente faria ao
longo de uma vida inteira de consumo e também toda mídia
espontânea positiva que ele poderia gerar. Custa cinco vezes mais
atrair um novo cliente do que reter um cliente antigo19.
----------------------------------------------------------
19
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 9ª ed. São Paulo: Editora
Prentice Hall, 2003.
63
Agora que ficou claro o significado de Projetos e Programas e também suas
devidas importâncias, vamos discutir os Planos de Ação que os englobam.
64
Agora que temos as Estratégias definidas e priorizadas, podemos compor o
Plano de Ação da execução dessas Estratégias.
Plano de Ação
Programação [trimestres]
Estratégias / Prioridade Gestor Recursos
1 1 1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
0 1 2
1. Programa de
Carlos
Qualificação de 1º R$ 125.000 x x x
Silva
fornecedores
2. Desenvolvimento
de novos produtos Antonio
2º R$ 520.000 x x x x
no segmento Andrade
infantil
3. Implantação de Luciana
3º R$ 105.000 x x x
pós-venda Fontes
4. Desenvolvimento Luciana
3º R$ 150.000 x x x x x x
de sistema CRM Fontes
5. Programa de
Carlos
melhores práticas 4º R$ 85.000 x x x x
Almeida
entre áreas
6. Programa de
intercâmbio do José
4º R$ 60.000 x x x x
conhecimento com Alencar
parceiros
7. Desenvolvimento
Paulo
de portal 5º R$ 175.000 x x x
Gomes
corporativo
65
Agora vamos analisar cada parte que está nessa Programação:
Na 1ª coluna estão todas as Estratégias devidamente numeradas e
seguindo a ordem de priorização que foi feita antes no esquema anterior;
Na 2º coluna está disposta a ordem de prioridade das implantações
ordenada de forma crescente;
Na 3ª coluna estão os gestores responsáveis pelas implantações, ou seja,
aquelas pessoas incumbidas de executar a Estratégia, como também
relatar regularmente à Direção da empresa o andamento da execução;
Na 4ª coluna estão os recursos financeiros liberados pela Direção da
empresa para as implantações das Estratégias;
Na 5ª coluna está a Programação onde cada divisão representa um
trimestre, totalizando 12 trimestres ou 3 anos (vigência do Planejamento
Estratégico definida anteriormente). Cada “x” na linha de Programação de
cada Estratégia representa os trimestres selecionados para que a
Estratégia seja implantada. Dessa forma, por exemplo, a implantação da 1ª
Estratégia (Programa de qualificação de fornecedores) ocorrerá durante os
três primeiros trimestres da vigência do Planejamento Estratégico.
Estratégias de mesma ordem de prioridade começam a implantação
conjuntamente, como é o caso da terceira e quarta Estratégias, como
também da quinta e sexta Estratégias.
A última Estratégia deve findar a vigência do Planejamento Estratégico.
Observação: Nesse exemplo você pode verificar que, das sete Estratégias, três
são Programas (1ª, 5ª e 6ª Estratégias), enquanto quatro são Projetos (2ª, 3ª,
4ª e 7ª Estratégias). Conforme vimos antes, essa distribuição entre Programas
e Projetos representa uma preocupação dos gestores da empresa com a
inovação e busca de vantagem competitiva, mas também com a evolução da
qualidade nas atividades quotidianas da empresa.
66
16 PLANOS DE COMUNICAÇÃO
67
constância de propósito de todos os integrantes da NASA em levar o
homem à lua antes dos soviéticos. Esse fato pode ser ilustrado pelo
conhecimento de centenas de colaboradores da NASA a respeito da
Missão e Visão da NASA naquela época. Conforme relata a história dessa
época, certa vez, o então Presidente americano John Kennedy, em visita à
NASA, perguntou a um faxineiro que andava com uma vassoura na mão o
que ele fazia na agência espacial. Ele respondeu: “Sr. Presidente, estou
ajudando a levar o homem à Lua”.
Agora que você tem uma boa noção da importância da Comunicação, vamos
discutir quais são as duas fases necessárias para sua execução:
68
Essas Matrizes são apresentadas a seguir:
Análise do Ambiente
(Etapas):
Estratégias
Princípios
Objetivos
Negócio
Missão
Visão
Públicos de Interesse:
1. Conselheiros e Diretores
2. Gerentes
3. Funcionários
4. Acionistas
5. Clientes
6. Distribuidores
7. Fornecedores
8. Comunidade
9. Governo
10. Sindicato
11. Mídia
69
A seguir, a Matriz que se refere aos instrumentos de divulgação:
Matriz de Divulgação – Fase 2
Como divulgar
Planejamento Estratégico
Análise do Ambiente
(Etapas):
Estratégias
Princípios
Objetivos
Negócio
Missão
Visão
Mídias:
70
Lembre-se que não existem critérios sobre o que deve ser divulgado por uma
empresa, pois se trata de uma decisão embasada no bom senso e na
necessidade de comunicação interna e externa das Etapas do Planejamento
Estratégico. Mas, um fato é certo: a divulgação é necessária pelos vários
motivos elencados e exemplificados anteriormente.
O Roteiro que apresento a seguir terá como exemplo um banco que criei e que
terá o nome ilustrativo de BADEMP. Esse nome é um acrônimo, ou seja, uma
palavra que surge da junção das iniciais de Banco do Empreendedor. Nesse
roteiro, que funciona como um passo-a-passo, vamos resgatar e aplicar todas
as Etapas do Planejamento Estratégico usando o BADEMP como exemplo.
71
provenientes de subsídios do Governo do Estado e também da prestação de
serviços de financiamento.
Passo I – Negócio
Passo II – Missão
72
Passo IV – Análise do Ambiente
Positivos Negativos
SWOT
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
Quadro de funcionários com Falta de mecanismos eficazes
bons níveis de formação; para divulgação dos produtos;
Função social apreciada no Custos altos de garantia;
mercado; Dificuldades para quitação;
Recursos de capital; Processo moroso;
Apoio político; Análise lenta de projetos;
Economia de escopo; Excesso de burocracia e
Experiência na diversificação Informações ineficientes;
de linhas; Falta de auxílio na obtenção
Banco direcionado à de documentos;
(Organização)
73
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Baixo crescimento da Crescimento do crédito rápido
economia; via financeiras;
Tendência de urbanização e Altos investimentos em
aumento do setor de tecnologia que possibilitam
serviços, com destaque para acesso total e ininterrupto aos
entretenimento, turismo e clientes;
educação; Maior exigência dos clientes
Aumento de escolaridade, quanto ao tempo dispensado a
devido à alteração na ir às agências;
pirâmide etária; "foco no cliente" para "foco do
Tarifas de serviços, que cliente": posicionamento,
podem cobrir os salários e novas tecnologias, logística de
ainda renderem receita; distribuição e processo de
CMN autoriza concessão de venda;
(Ambiente)
Externos
74
Passo V – Visão
Passo VI – Diretrizes
76
A seguir, são elaborados os Indicadores e respectivas Metas Estratégicas:
77
A seguir, o Painel de Controle para uma vigência ou horizonte de 3 anos:
Metas
Pers
Objetivos Estratégicos Indicadores
pectiva
1º ano 2º ano 3º ano
8 - Otimizar o tempo e
Pontualidade
qualidade na tramitação de 90% 90% 90%
de projetos
projetos
9 - Inovar continuamente Novas linhas
5 10 15
produtos e serviços lançadas
10 - Aumentar a produtividade Metas
90% 90% 90%
dos colaboradores operacionais
11 - Desenvolver Coaching para
Aprendizado e Crescimento
78
Passo VIII – Estratégias Competitivas
Pers
Objetivos Estratégicos Estratégias Competitivas
pectiva
1 - Garantir a sustentabilidade
Financeira
econômica e financeira
-
2 - Ampliar e diversificar receitas
3 - Otimizar despesas
4 - Conquistar e manter clientes Programa de Fidelidade
5 - Promover iniciativas de fomento Projeto de integração
Clientes
79
Passo IX – Plano de Ação
Programação [trimestres]
Estratégias / Prioridade Gestor Recursos
1 1 1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
0 1 2
1. Programa de José
1º R$ 250.000 x x x
Fidelidade Afonso
2. Projeto de
integração Carlos
1º R$ 125.000 x x x
BADEMP / Brito
Parceiros
3. Programa de
Célia
coaching para 1º R$ 280.000 x x x
Silva
gestores
4. Programa de
Antonio
ampliação de 2º R$ 80.000 x x x x
Marinho
melhores práticas
5. Projeto de José
2º R$ 100.000 x x
cobertura territorial Afonso
6. Programa de
Antonio
qualidade total em 2º R$ 180.000 x x x
Marinho
serviços
7. Programa de
Célia
capacitação 2º R$ 220.000 x x x x
Silva
operacional
8. Implantação de Paulo
3º R$ 90.000 x x x x
método DNP Moraes
9. Desenvolvimento Thiago
3º R$ 800.000 x x x x x x
de sistema ERP Neves
10. Projeto de
Roberta
otimização de 4º R$ 275.000 x x x x
Novaes
operações
11. Eventos de José
5º R$ 50.000 x x x
integração Gomes
80
Passo X – Plano de Comunicação
Matriz de Divulgação I
O que e para quem divulgar
Planejamento Estratégico
Análise do Ambiente
(Etapas):
Estratégias
Princípios
Objetivos
Negócio
Missão
Visão
Públicos de Interesse:
1. Conselheiros e Diretores x x x x x x x
2. Gerentes x x x x x x x
3. Funcionários x x x x x x
4. Acionistas x x x x
5. Clientes x x x x
6. Distribuidores x x x x
7. Fornecedores x x x x
8. Comunidade x x x x
9. Governo x x x x
10. Sindicato x x x x
11. Mídia x x x x
Matriz de Divulgação II
Como divulgar
Planejamento Estratégico
Análise do Ambiente
(Etapas):
Estratégias
Princípios
Objetivos
Negócio
Missão
Visão
Mídias:
81
4. Site x x x x
5. Mural eletrônico x x x x
6. Cartão de visita x x
7. Perfil da empresa x x x x
8. Jornal, boletim ou revista interna x x x x
9. Entrevistas x x x x x x
10. Anúncios x x x x
11. Mala direta x x x x
12. Contracheque x x x
13. Manuais x x x x x
14. Calendário x x x x
15. Relatório anual x x x x x x
16. Brindes x x x x
17. Placa x x x x
18. Pôster x x x x
19. Camiseta x x x x
20. Banner x x x x
21. Agenda x x x x
22. Crachá x x x x
23. Botton x x x x
82
18 REFERÊNCIAS
83