1525886606ebook - Plano de Negcios Paisagismo PDF

Roteiro de Desenvolvimento de Plano de Negócios
INTRODUÇÃO
Este e-book foi produzido pela Alvarenga Neto Consultoria e disponibilizado pela
Alvarenga Neto Academy a ANA. O e-book é um roteiro completo para o
desenvolvimento do plano de negócios para o seu escritório.
O objetivo do roteiro é auxiliá-lo com o planejamento de ações estratégicas e,

assim, aumentar as chances de sucesso do seu negócio. Afinal, segundo o
SEBRAE, a falta de planejamento é uma entre as 5 principais causas de falência
das escritórios. No Brasil, ela chega a quase 30% nos primeiros dois anos de
vida.
Neste roteiro, você irá encontrar os principais itens que devem constar no seu
plano de negócio, seguido de questões detalhadas para ajudá-lo na
investigação, organização e planejamento.
O material tem como base o que existe de melhor sobre o assunto e foi
adaptado de publicações produzidas por professores do Babson College.
Boa leitura e bons negócios!

Educação continuada para o desenvolvimento profissional
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www.alvarenganeto.com.br
Índice
O Plano de Negócio 4 6. Plano de Operações 35
Tópicos do Plano de Negócio 5 6.a) Estratégia operacional 38
1. Sumário Executivo 6 6.b) Escopo de operações 39
2. Visão Geral da Empresa 9 7. Desenvolvimento 41
2.a) Missão 11 7.a) Estratégias desenvolvimento 42
2.b) Histórico 11 7.b) Cronograma desenvolvimento 43
2.c) Mercados e Produtos 12 8. Gerência 44
2.d) Objetivos 13 8.a)Organização do Escritório 45
3. Produtos e Serviços 14 9. Riscos Críticos 48
3.a) Vantagem Competitiva 15 10. Oferta (pedido de financiamento) 50
3.b) Direitos Proprietários 15 10.a) Necessidade de investimentos 51
3.c) Estratégia de Crescimento 16 10.b) Valor do negócio 51
4. Análise do Setor e Mercado 17 11. Plano Financeiro 53
4.a) Análise do Setor 18 11.a) Pressupostos financeiros 55
4.b) Análise do Mercado 20 11.b) Projeções financeiras 56
4.c) Análise dos Clientes 22 11.c) Custo de start up 57
4.d) Análise da Concorrência 23 11.d) Riscos financeiros 58
5. Plano de Marketing 25 11.e) Estratégias de saída 58
5.a) Estratégia para o mercado alvo 18 11.f) Relatórios financeiros 59
5.b) Estratégia de serviço/produto 29 12. Anexos 62
5.b) Estratégia de preço 31
5.b) Estratégia de distribuição 32 Conclusão 63
5.c) Estratégia de promoção 33
5.d) Estratégia de vendas 34

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O Plano de Negócios
O Plano de Negócios (PN) é uma ferramenta para empreendedores/empresários

usarem no planejamento de seus escritórios. O PN também é usado para a
obtenção de recursos, comunicação com investidores, comunicação interna,
análise de viabilidade e desenvolvimento de estratégias, entre outros.
Bom planejamento
Bons Negócios!

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1. Sumário Executivo
O sumário executivo de um plano de negócios é a primeira seção que um leitor

irá encontrar no seu plano. Ele é um resumo de uma a três páginas do plano
inteiro, e geralmente é a última seção a ser escrita.
Se você pretende apresentar o seu plano para alguém, investidor ou parceiro,

lembre-se: a maioria dos leitores não irá ler além do sumário, por isso faça-o
valer!
Ele deve ser claro o bastante até para um marinheiro de primeira viagem. O
Sumário deve ser auto-explicativo e não deve fazer referência à outras seções
do plano.
Use um gancho para prender a atenção do leitor imediatamente. Isso pode ser
alcançado mostrando-se o tamanho potencial de uma oportunidade.

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As seções padrão de um sumário são:
 Descrição da oportunidade
 Conceito do negócio
Sua idéia deve ser clara
 Visão geral do setor
para você e para
 Mercado alvo qualquer outra pessoa
 Vantagem competitiva
 Modelo do negócio (como ganha dinheiro)
 Equipe
 Oferta (para investimento)

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Checklist do Sumário:
 O sumário captura a essência do seu plano de negócios?
 O sumário vende sua competência distinta para executar o plano? Ele mostra
sua estratégia para o sucesso?
 Você usa frases como “nesse plano iremos mostrar que...” ou “nossa
estratégia de marketing descrita no plano”? Se sim, reescreva o sumário – ele
deve se explicar sem referência ao plano total!
 Você cobre todos os principais elementos do plano (escritório, produto,

gerência, marketing e vendas, desenvolvimento, operações, e finanças)?
 O Sumário está claro? Ele provoca curiosidade?

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2. Visão Geral do Escritório
A “Visão Geral do escritório” é uma

breve (uma ou duas páginas)
descrição do escritório/empresa que
você fundou ou quer fundar. Como ele
será organizado? Ele será de um
único dono, sociedade, ou
corporação? Quais são suas
ambições para o negócio? Ele sempre
será pequeno ou você quer cresce-lo
a nível internacional?
Após essa seção o leitor deve ter uma

boa idéia de onde você está e onde
quer chegar com seu escritório. Note
que a visão geral da escritório é a
introdução do seu plano.

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Quando for escrever sobre a visão geral do escritório, responda as

seguintes questões em um único parágrafo:
 Qual o nome do escritório/empresa?

 Ele já existe ou está sendo formado?
 Onde estará localizado? Onde e como irá crescer?
 Qual a missão?
 Como será formada a participação societária?
 Qual a forma jurídica?
 Quando será fundado?
 Como será organizado?
 Quais os custos com a formação do escritório?
 Questões Jurídicas? Licenças? Quais? Quanto custa? Associações de
classe?

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2.a) Missão 2.b) Histórico e Status Atual
Sua missão é uma afirmativa curta Nessa subseção, descreva a história e

(uma frase a um parágrafo) e
inspiracional sobre a visão e objetivos status atual de seu escritório. Se seu
que você tem para seu escritório. escritório esta começando, você
provavelmente não precisará escrever
Muitas missões são exercícios vazios
em ambiguidade (ex. nossos nada nessa seção.
colaboradores são nosso maior
patrimônio).
Certifique-se que sua missão é

sucinta e rica em conteúdo, e que
ajuda a orientar as pessoas quanto ao
objetivo/propósito da existência do seu
negócio.

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"Boas empresas satisfazem

2.c) Mercado e Produtos
necessidades, ótimas empresas
criam mercados.“ Philip Kotler
Seu escritório existe para atender um mercado.
Em um ou dois parágrafos, responda as seguintes questões:
 Quais necessidades de mercado o escritório irá preencher?
 Quem são nossos clientes alvo?
 Quais produtos ou serviços nosso escritório irá vender?
 Quais são nossas vendas e produtos atualmente? (se for o caso)
 Quais os limites do nosso negócio (algum nicho ou todos os nichos)?

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2.d) Objetivos
Nessa subseção, escreva sobre os objetivos do seu escritório em um único

parágrafo:
 Onde estamos indo com nosso escritório?
 Quais são os objetivos para o escritório (pequeno, crescer... diversificar, etc)
 Qual a estratégia caso o negócio não dê certo?
” É impossível
planejar sem

”
objetivos
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3. Descrição dos Produtos e Serviços
Na seção “Produtos e Serviços” você irá descrever os detalhes dos produtos

e/ou serviços que você estará vendendo. Certifique-se de explicar sua oferta
com clareza e detalhes. Quando os leitores tiverem acabado de ler sobre seus
serviços/produtos eles deverão saber exatamente o que você estará vendendo.
Descrição
 O que são exatamente nossos serviços/produtos? O que eles não são?
 Quem irá comprar? Por que?
 O que é tão único sobre nossos produtos e serviços?
 Quais são suas características e benefícios?
 Como será precificado? Qual a estratégia de preço?

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3.a) Vantagem Competitiva/Comparação com o mercado
Em um ou dois parágrafos posicione seus serviços/produtos no mercado:
 Quais são os principais concorrentes?

 Quais são os produtos deles?
 Porque nossos serviços/produtos são superiores ao da concorrência?
 Como eles se diferenciam?
3.b) Direitos Proprietários
Quais direitos de propriedade nós temos sobre nossos serviços/produtos? (Para

muitos produtos não há patentes ou direitos e essa seção pode ser deletada).
“Para você que trabalha com projetos de criação, quando vender seus projetos
deve-se incluir cláusulas contratuais que contemplem seus direitos de autoria.“

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3.c) Estratégia de Entrada e Crescimento
 Sua estratégia de entrada deverá gerar

dinheiro suficiente para financiar o crescimento,
ou deverá contemplar financiamento para
investimento.
 Sua estratégia de crescimento deve focar

na escala do seu produto ou outras rotas
alternativas.

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4. Análise do Setor e do Mercado
A seção da análise do setor econômico e do mercado descreve e explica

friamente o setor e o mercado no qual você irá competir.
Quando terminada essa seção, você e seus leitores deverão entender as

dinâmicas, problemas, e oportunidades movendo seu setor e mercado.
"Sem um planejamento estratégico competente, ninguém

sobreviverá nestes tempos globalizados." (Michael Porter)

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4.a) Análise do Setor
Nessa seção, resuma o setor econômico no qual irá

competir.
A maioria da pesquisa que você fará aqui

provavelmente será pela internet, e as informações
virão de fontes do governo (como IBGE), entidades
de classe e câmaras de comércio.
Outras ótimas fontes de informação são

encontradas em fornecedores que vendem para o
setor e firmas de análise mercadológica.
Após completa, sua análise trará uma visão (“big

picture”) sobre o tamanho e escopo do seu setor
econômico.

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As questões a serem respondidas com sua pesquisa estão abaixo:
 Como definimos nosso setor econômico?
 Qual o código de acordo com a CNAE (Classificação Nacional de Atividades

Econômicas). Não precisa incluir no plano – só consta para sua pesquisa.
 Como a indústria está segmentada e em qual segmento você atua?
 Quais são as tendências atuais e desenvolvimentos significativos?
 Quem são os maiores e mais importantes participantes?
 Quais problemas o setor está enfrentando?
 Quais eventos nacionais e internacionais estão influenciando o setor?
 Quais são as projeções de crescimento?
 Estamos otimistas ou pessimistas?

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4.b) Análise do Mercado
Na subseção de análise de mercado, você demonstrará para o leitor em qual

mercado específico você estará competindo.
O seu mercado será menor do que o setor definido anteriormente – é um

pedaço! Por exemplo, se você está abrindo um escritório de projetos, seu
mercado poderá ser limitado pela cidade de atuação, e talvez até pelo bairro
específico onde está localizado.
Esta seção não é o local para apresentar suas idéias e conceitos, mas para
cuidadosamente e analiticamente descrever o ambiente (MERCADO) no qual
você estará participando.
Muito da pesquisa que você fará para essa subseção será conversando com
especialistas no mercado, incluindo clientes em potencial, concorrentes,
representantes de venda, e outros agentes. É no dia a dia que você obtém as
melhores informações.

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Tente encontrar brechas no mercado que ainda

não estão sendo atendidas e que você poderá
atender.
Responda:
 Como definimos nosso mercado?

"Antes de começar, é
 Qual o tamanho e qual a taxa de crescimento? preciso um plano, e depois
 Onde fica? de planejar, é preciso
execução imediata."
 Como está segmentado? (Sêneca)
 Qual o cliente primário? Secundário? Qual o perfil?
 Como eles compram? O que querem?
 Qual o potencial?
 Quais escritórios hoje servem este mercado?
 Quais tendências são importantes?

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4.c) Análise dos Clientes
Nessa seção, identifique e segmente o cliente no seu mercado.
A pesquisa que você fará nessa subseção será com clientes e clientes em
potencial. Use a informação que você obteve das entrevistas com o cliente e
pesquisa de mercado. É fundamental que você faça pesquisa suficiente para
convencer você mesmo (e em alguns casos investidores) que existe uma
necessidade não atendida no mercado.
Pesquisa e suporte às conclusões de demanda. Pesquisa com clientes.
 Como será feita a pesquisa?

 Quem são os clientes? Características, região, grupos, idade, etc.
 Como estão segmentados?
 O que motiva as decisões de compra?
 Com o que os clientes estão insatisfeitos nesse mercado?

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4.d. Análise da Concorrência
Nessa seção identifique os concorrentes diretos e indiretos.
 Quem é a concorrência direta? Indireta?
 Quais os atributos e características desses concorrentes, seus produtos e

serviços?
 Qual o tamanho deles, localização, mercado alvo, e outras características

importantes?
 Quais tipos de problemas e insatisfações os clientes encontram com eles?
Identifique preço, qualidade, características e outros atributos importantes

dos concorrentes em seu mercado.

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Inclua uma amostra de concorrentes com nome dos escritórios, endereço, fone,
histórico, o que fazem, mercado, etc..
Desenvolva um Grid de Posicionamento Competitivo:

O grid de posicionamento abaixo dá uma perspectiva de como os
serviços/produtos da escritório competem com os da concorrência.
Atributo Meu Negócio Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3

Qualidade O meu atributo Melhor Muito melhor Pior
é.....
Instalações Igual Igual Pior
Experiência Etc...
Mídia
Preço

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5. Plano de Marketing
O Plano de Marketing é muito importante para o sucesso do seu negócio. Ele

fará a grande diferença e irá construir ou comprometer o futuro do seu escritório.
Uma idéia genial não tem sentido se você não conseguir encontrar
compradores. Projeções financeiras positivas e bem desenhadas são
irrelevantes se ninguém comprar o seu produto.
Nessa seção do plano de marketing você deve convencer primeiro você mesmo,
depois o leitor, que realmente existe um mercado querendo comprar seus
serviços/produtos.
O plano de marketing é onde você deve mostrar como vai colocar o

serviços/produtos na estrutura mercadológica que você acabou de definir.

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Algumas questões a serem respondidas no seu plano de marketing são:
 Quais são as necessidades de mercado e como você irá preenche-las?
 Como você irá diferenciar seu serviços/produtos de seus concorrentes?
 Quais benefícios únicos você está trazendo pro mercado?
 Quem são seus clientes?
Lembre-se, pesquisas para ajudar a responder essas questões podem incluir

uma simples conversa com clientes em potencial para obter reações sobre seus
serviços/idéias, condução de “focus group”, entrevistas pessoais ou por e-mail,
pedir feedback, e assim por diante.
“Converse com o seu mercado”

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Dicas para a pesquisa de mercado
Seja criativo para encontrar maneiras de

conseguir um feedback honesto do seu
cliente em potencial.
De forma alguma tente mascarar os

números aqui.
Você com certeza está entusiasmado com

o seu projeto nesse momento. Os clientes
com certeza irão notar isso e de forma
geral irão refleti-lo de volta para você,
podendo levar a conclusões erradas sobre
a aceitação do produto. Então, seja o
mais neutro e factual possível quando
você coletar os dados.

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5.a) Estratégia para o Mercado Alvo
Explique sua estratégia para atingir o seu mercado alvo. Descreva quais as
necessidades de mercado que seu produto irá suprir. Responda as seguintes
questões:
 Em qual segmento estamos focando?

 Quais características definem o nosso cliente alvo?
 Qual o tamanho do nosso mercado alvo? Qual a fatia de mercado que
pretendemos capturar?
 Quem é nosso cliente (comprador)? Usuários finais? Distribuidores?
Parceiros?
 Quais necessidades nosso serviços/produtos preenchem em nosso mercado?
 Quais tipos de problemas estamos resolvendo para nosso cliente?
 Como iremos posicionar nosso serviços/produtos para nosso cliente?
 Qual evidência existe que apóie a demanda do produto serviço?

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5.b) Estratégia de serviços/produtos
Descreva como seu serviço/produto foi desenvolvido e alinhado para suprir as

necessidades dos seus clientes alvo, e como irá competir no seu mercado.
 Quais são nossos produtos serviços?

 Como serão oferecidos? Por quem? Em qual modalidade?
 Como será posicionado nosso serviço perante nosso mercado alvo?
 Quais as características específicas do nosso serviço que suprem as
necessidades dos nossos clientes?
 O que diferencia nosso serviço no mercado?
 Como se diferencia do nosso concorrente?
 SWOT? (Pontos Fortes e Fracos em comparação a concorrência)
 Por que os clientes nesse mercado comprarão de nós e não da concorrência?

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Entendendo a Concorrência e Competindo com ela:
 Como iremos nos diferenciar da concorrência?
 Por que os clientes irão mudar ou nos escolher?
 Com qual rapidez e eficiência os concorrentes podem

responder as nossas iniciativas?
 Quais atributos iremos enfatizar e quais iremos diminuir?
 Custos?

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5.c) Estratégia de Preço
Explique sua estratégia de preço e porque ela será efetiva com o seu
cliente no seu mercado.
 Qual nossa estratégia de preço? Por que?
 Como funciona?
 Por que nossa estratéga de preço é adequada
e eficiente?
 Como ela se compara a da concorrência?
 Qual evidência temos que o cliente irá aceitar
nossa estratégia de preço?

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5.d) Estratégia de Distribuição
É como seus serviços/produtos chegam até seus clientes. Descreva sua

estratégia de distribuição e explique porque é a melhor para o mercado em
que se encontra.
 Como será distribuído nosso serviço/produto?
 Quais canais iremos usar? Por que?
 Como ganharemos acesso a esses canais?

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5.e) Estratégia de Promoção e Propaganda
Explique sua estratégia de promoção e propaganda.
É muito importante você informar o seu mercado alvo

sobre a disponibilidade dos seus serviços/produtos,
e também continuar constantemente comunicando
os benefícios dos seus serviços para o mercado.
Para planejar, você deve responder as seguintes questões:
 Como iremos anunciar e promover nosso serviços/produtos?

 Como iremos nos comunicar com nosso cliente? Propaganda? RP? Vendas
Pessoais? Material impresso? Outros meios?
 Quais outras políticas de apoio?
 Por que essa estratégia será eficiente em atingir nosso alvo? Quanto irá
custar? Quanto irá atingir? Qual o retorno esperado?

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5.d) Estratégia de Vendas
Dependendo do seu negócio, “vendas” pode ser um componente crítico do

seu sucesso.
Lembre-se, “nada acontece até que vendas sejam feitas”. Uma estratégia de
vendas eficaz é crítica para a maioria das indústrias de manufatura, publicações,
software, e vários fornecedores de serviços. Não esqueça da importância de se
formular uma estratégia de vendas eficaz!
Previsão de Despesas com
Marketing e Vendas
 Como nosso serviços/produtos será vendido?
 Vendas pessoais? Mala direta? Faça sua previsão para essas
 Quem fará a venda? Equipe interna? despesas e estime os
 Representantes? Telemarketing? valores que serão gastos nos
 Como iremos recrutar, treinar próximos 3 a 5 anos para
gerar as vendas almejadas
e compensar a força de vendas?
 Como ofereceremos apoio aos nossos esforços de vendas?

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6. Plano de Operações
A seção de operações define como você irá gerir seu negócio e entregar valor
aos seus clientes.
“Operações” é definida como os processos usados para entregar seus

serviços/produtos ao mercado e pode incluir criação, produção, manufatura,
transporte, logística, viagens, imprensa, consultorias, serviços pós-venda, e
assim por diante.
Com grandes chances, em torno de 80% das suas despesas serão para
operações, 80% do seu pessoal irá trabalhar em operações e 80% do seu tempo
será dedicado a resolver problemas ou encontrar oportunidades nessa área.
Certifique-se de cuidadosamente ligar seu design operacional com seu plano de

marketing. Ele deve ser desenhado para apoiar a sua estratégia e para entregar
o que você prometeu à seu cliente.

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Por exemplo, se alta qualidade for uma das suas vantagens comparativas no
mercado, então desenvolva um plano operacional para entregar alta qualidade,
não preço baixo.
Lembre-se que você poderá ter que fazer escolhas na hora de decidir seu
plano operacional. É impossível ter o menor preço, melhor qualidade, maior
rapidez e flexibilidade tudo junto.
Geralmente, melhor qualidade envolve maiores custos, menor custo significa

menor variedade e flexibilidade.
Tenha cuidado na hora de fazer essas escolhas, faça elas de acordo com seu
plano de marketing, pois assim você poderá entregar para o mercado os
produtos desejados.

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Para planejar suas operações,

responda as seguintes questões:
 Como iremos produzir e entregar

nossos serviços/produtos?
 O que iremos fazer dentro e o que
iremos comprar?
 Como iremos usar nossas operações
para competir? Custo? Tempo?
Flexibilidade?
 Quais vantagens comparativas nós
temos com nosso design operacional?
 Qual será nosso relacionamento com
vendedores, fornecedores, parceiros e
associados?

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6.a) Estratégia Operacional
Nessa subseção, descreva como você irá apoiar

seu plano de marketing usando operações:
 Como iremos usar operações para agregar

valor para nossos clientes?
 Como ganharemos mercado nas dimensões de
custo, qualidade, flexibilidade?
 Quais atributos iremos ressaltar e quais iremos
diminuir?
 Como funciona o negócio desde a captação de
clientes até a entrega de produtos e serviços?

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6.b) Escopo de Operações
Descreva o escopo de suas operações. Se necessário, inclua detalhes nos

anexos,
 Onde será localizada? Endereço? Aluguel R$?

 Quem irá trabalhar no local?
 O que será feito nesse local? Terá filiais?
 Horas de Operações
 Equipamentos? Quais? Quantos? Quanto ira custar?
 Seguro? Teremos? O que cobre? Quanto custa?
 O que faremos em casa e o que será tercerizado?
 Por que isso faz sentido para nosso negócio?
 Qual tipo de pessoa precisamos contratar?
Despesas Operacionais: Inclua aqui a descrição dos custos de operações e dos

pressupostos que aparecem nas planilhas financeiras.

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Operação Contínua
Como nosso escritório irá operar numa

base contínua?
Inclua detalhes. Você deve entender que o

posicionamento competitivo muda
constantemente.
Consequentemente, você deverá

conduzir revisões de seu
posicionamento no mercado a cada
seis meses, e ajustar seus planos de
acordo as análises.

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7. Desenvolvimento
Nessa seção você irá descrever sobre como pretende crescer seu negócio.
Muitos planos têm essa seção pouco trabalhada. Mas, assumindo que seu
negócio tem um plano de marketing dinâmico e clientes de fato comecem a
chover no seu escritório, você deve ser capaz de atendê-los.
A seção de “Desenvolvimento” é um mapa de como você, de onde se encontra

hoje, irá chegar onde você pretende estar no futuro.
 Se você está começando um negócio, quais são os passos que você

deve cumprir para iniciar e funcionar o negócio?
 Se você está expandindo, o que precisa para fazê-lo crescer?

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Esses passos podem ser simples rotinas de aluguel de novos espaços, ou

críticos como dar entrada na obtenção de equipamentos, patentes.
Não entre em muitos detalhes aqui. Por exemplo, fazer cartões de visitas não
pertence ao plano de desenvolvimento (mas dependendo da quantidade você
pode incluir em detalhes nos anexos do plano de negócio). Use seu bom senso.
7.a. Estratégias de Desenvolvimento
 Que trabalho resta para lançar nosso escritório ou produto?

 Que fatores precisam ser organizados para nosso conceito funcionar?
 O que estamos fazendo para organiza-los?
 Quais são os riscos para a implantação bem sucedida dos nossos planos?
 Tecnologia? Custos? Competição? Como iremos reduzir esses riscos?

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7.b) Cronograma de Desenvolvimento
Qual o cronograma para lançamento/expansão do nosso escritório e nossos

serviços? Elabore em cima do planejado.
Considere a inclusão de uma tabela. Use a “Tabela de Gantt”, ela é simples de

construir no Excel e irá lhe ajudar a se organizar. Coloque todas as ações do
plano e as conseqüências de atrasos. A tabela abaixo exemplifica:
Tarefa Mes1 Mes2 Mes3 Mes4 Quem Custo

Alvará Contador R$ 100
Criação Logo Agencia R$200
Contratações Marina R$500

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8. Gerência
Quem está acostumado a investir em novos negócios, como investidores

profissionais, frequentemente afirma que existem três atributos importantes para
o sucesso de um novo negócio: gerência, gerência, gerência.
Muitos investidores afirmam que preferem investir numa equipe forte de

gestores com uma idéia fraca, do que numa equipe média com uma idéia ótima.
O propósito dessa seção, então, é convencer que você possui uma equipe de
gestores competentes para complementar sua idéia de negócio.
Esse não é o lugar para modéstias ou autodepreciação. Seja honesto, mas

destaque suas conquistas e suas habilidades e seja justo e discreto sobre
suas fraquezas.

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Por exemplo, se você é jovem e sem experiência, destaque sua energia,

capacidade de trabalhar duro, e disposição para aprender, e minimize sua falta
de experiência. Quando os leitores terminarem com essa seção, você quer que
eles se sintam confiantes que seu escritório está em boas mãos.
8.a) Organização do escritório
Descreva como seu escritório será organizado.
 Como o escritório será organizado?

 Como é nosso organograma?
 Quem ocupara os lugares? Qual será o papel deles?
 Teremos parceiros estratégicos, membros externos? Externos são:
advogados, contadores, etc...

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8.b. Equipe de Gerência
Descreva os fundadores e os principais gerentes que irão administrar o

escritório.
 Quem são os principais administradores/posições? (anexar currículos)

 Quais são suas responsabilidades e obrigações?
 Quais qualificações eles trazem para o escritório?
 Qual a estrutura societária e de remuneração de nosso escritório?
 Quais adições à equipe esta sendo planejada para o futuro? Quando?
 Quais acordos de trabalho estão sendo negociados?
(Restrições se deixar o cargo. Abertura de concorrencia, etc...)
 Qual a estrutura do conselho? (nem toda empresa tem conselho)
 Consultores? (Contábil, Jurídico, etc)

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Inclua uma tabela conforme o exemplo a seguir. Alguns empreendedores

optam por não ter retirada nos primeiros anos. Isso deve estar mencionado
no plano.
Nome Posição $ Investido % Possui Salário Salário

antigo Proposto
Despesas Administrativas
Inclua aqui a descrição dos custos administrativos e dos pressupostos que aparecem
nas planilhas financeiras.

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9. Riscos Críticos
Qualquer observador irá reconhecer os riscos/ameaças do seu negócio. Por

isso, é de seu maior interesse também admitir esses riscos.
Além de identificar os riscos envolvidos, você também deve discutir seu plano de
contingência (como você irá minimizar esses riscos).
Riscos críticos são as suposições (o que tem q acontecer) – os fatores,

eventos, etc., para que seu negócio dê certo. Geralmente fora do seu
controle.
Riscos críticos são específicos ao escritório, mas há categorias tradicionais

como: interesse do mercado no seu serviço e potencial de crescimento,
respostas da competição, tempo e custo de desenvolvimento, despesas
operacionais, disponibilidade de tempo e financiamento.
“Não há nada de errado em correr
riscos; desde que não se arrisque tudo.”
George Soros

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Checklist para riscos:
 Que tipo de trabalho deve ser desenvolvido antes de lançar/expandir nosso

escritório?
 O que tem que acontecer para que nosso conceito funcione? O que estamos
fazendo para colocar tudo junto?
 Quais são os ricos para o sucesso da implantação do nosso plano?:
 Riscos tecnológicos?
 Custos (vai custar mais que imaginávamos)?
 Concorrência (seremos surpreendido por algum concorrente)?
 Concorrentes maiores, mais bem posicionados?
 Vendas, se não atingirem projeções?
 Desinteresse do mercado?
 Dificuldade de atrair fornecedores?
 Falhas de atendimento ao cliente?
 Como iremos remediar esses riscos?

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10. Oferta (pedido de fundos)
A oferta (ou pedido de fundos) é onde você faz sua oferta para captar dinheiro
(recursos).
Se você decidiu buscar capital societário, então você precisa oferecer ao

investidor potencial (Família, Amigos, anjos, parceiros, VC) um pedaço
específico do negócio em retorno por uma quantidade específica de dinheiro.
Se você está procurando um empréstimo, então você deve solicitar um credor

em potencial uma quantidade específica de dinheiro em troca de um retorno
específico.
Nos dois casos é importante que você seja específico quanto a sua necessidade
de fundos, que você explique claramente e venda a vantagem da sua proposta
para o investidor (ou até você mesmo), e explique como o investidor poderá
eventualmente resgatar o dinheiro dele de volta.

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Também, é importante que você convença seus investidores que o negócio que
você está propondo é justo para eles e apoiado por fatos.
Finalmente, lembre-se que tudo é aberto a negociação, então não entregue a

fazenda na primeira rodada.
10.a) Necessidades de Investimentos
Usando sua análise de fluxo de caixa, quais investimentos são necessários para
alcançar nossos objetivos? Em quanto tempo?
10.b) Valor do Negócio
Qual o valor da nossa escritório? Como calculamos este valor?

50
Para planejar a oferta, responda:
 Qual a estrutura do negócio que estamos

oferecendo ou procurando?
 Quanto dinheiro a gente precisa?
 Quanto do escritório nós estamos dispostos a dar?
 Quanto de juros estamos dispostos a pagar?
 O que temos de colateral para um empréstimo?
 Qual a estratégia de saída para os possíveis
investidores?
 Qual o retorno sobre investimento antecipamos?
 Como serão financiados e divididos. Quanto $ por
quanto (cotas)?

51
11. Plano Financeiro
O plano financeiro deve ser como a cobertura de um bolo.
Você desenhou um grande conceito de negócio, demonstrou uma necessidade

real no mercado, mostrou como você irá executar suas idéias, provou que sua
equipe é ideal para tocar o negócio, e agora você vai mostrar quanto dinheiro
cada um vai ganhar.
Perceba, no entanto, que se seu conceito de negócio é fraco, ou se não há

mercado, ou se a execução é fraca, ou se sua equipe é incompetente, seu
planejamento financeiro está fadado ao fracasso.
Se você ainda não convenceu seus leitores sobre o potencial do seu negócio até
esse ponto, então eles não serão convencidos com sua apresentação financeira.
Dito isso, é importante que você tenha um forte e bem construído modelo
financeiro.

52
Se você não conseguir mostrar que sua grande idéia de negócio irá trazer muito
dinheiro, seus leitores irão rapidamente perder o interesse.
Para construir seu modelo financeiro, nós recomendamos que você

comece com seu plano de desenvolvimento e operações para criar uma
agenda ou cronograma de atividades de desenvolvimento e operações.
Dessas atividades você poderá criar projeções de fluxo de caixa, balanços, e

balancetes proforma para pelo menos os próximos três anos, e às vezes cinco.
Como regra geral, suas projeções financeiras devem estender-se até o ponto,
no futuro, no qual seu negócio atinja estabilidade operacional.
O plano financeiro deve ser uma discussão e descrição das suas projeções –
coloque a planilha financeira logo após essa seção. Descreva o tempo e o
investimento necessário para alcançar seus objetivos. Daí demonstre que esse
investimento é uma ótima opção mostrando que lucros, patrimônio, e retorno
sobre investimento são todos favoráveis durante o progresso do negócio.

53
Alguns desses assuntos podem ser cobertos na seção da oferta. Você deve
determinar a estrutura do seu plano que o habilite a contar a história mais
convincente.
11.a) Pressupostos Financeiros
Quais pressupostos foram assumidos para elaborar suas projeções financeiras?
Resuma aqui – inclua detalhes nos anexos ou notas de rodapé para suas
planilhas, se necessário.
 Custo Startup? Capital de giro? Contingência? O que assumimos? Cenários?

 Nós temos suporte/base para nossas projeções, tendências, comparações e
pressupostos?
 Nós temos fundamento para nosso plano de desenvolvimento?
 Nós incluímos projeções financeiras, fluxo de caixa, etc?
 Projeção de vendas

54
11.b) Projeções Financeiras
Resuma suas projeções. Os relatórios detalhados

devem estar no final dessa seção.
O primeiro ano deve incluir previsões mensais, o

segundo deve incluir trimestrais, e os últimos três
anuais.
Você também deve considerar a inclusão de outros

cálculos financeiros aqui como:
 Ponto de equilíbrio
 Taxas de crescimento
 Margens/lucro (Bruta e Liquida)
 Outros índices (*ROI = lucro liquido/investimento)
* Return on investment (retorno no investimento)

55
11.c) Custo de Start up/Necessidade de Capital
Para planejar, responda as seguintes questões:
 Quanto dinheiro você precisa para começar o negócio?
 Como esse dinheiro será alocado?
 Qual o prazo (cronograma) para nova injeção de capital?
 Você está solicitando fundos? Se está, quanto e de

quem?
 O que o investidor irá receber em retorno?
 Você precisa adicionar capital de giro (baseado em fluxo

de caixa) ou contingência (baseada no risco)?

56
11.d) Riscos Financeiros
Para planejar, responda as seguintes questões:
 Quais os riscos financeiros intrínsecos ao seu plano?

 Como você planeja minimizar esses riscos?
 Como você irá evitar armadilhas financeiras?
 Qual é o pior cenário e como você irá responder?
11.e) Estratégia de Saída
 Qual a sua estratégia de saída de negócio?

 Abrir capital? Vender? Operar e crescer?
 Como será nossa estratégia se o negócio não
desenvolver como esperado?
 Como poderemos sair?

57
11.f) Relatórios Financeiros
Como parte do seu plano de negócios, você irá desenvolver um modelo

financeiro proforma (pelo menos 3 anos até 5 se necessário) para o seu
negócio. Ele deve incluir os seguinte:
 Uma lista de pressuposições chaves que orientem seu modelo financeiro. É

altamente recomendado que você encontre escritórios similares e use índices
do setor para justificar suas pressuposições.
 Ano 1: Balanço (receita x despesas) e fluxo de caixa mensal e balancete no

final do ano.
 Ano 2: Balanço (receita x despesas) e fluxo de caixa trimestral; balancete no

final do ano.
 Ano 3-5: Balanço (receita x despesa), fluxo de caixa e balancete no final do

ano.

58
No primeiro ano, os números dos relatórios financeiros devem ser mensais -

sendo que o fluxo de caixa é crítico nos primeiros anos de qualquer start-up.
O segundo ano deve ser trimestral, e os anos 3 a 5 anuais.
Se possível, é útil incluir os cenários com seus relatórios. Isso ajuda você e o
leitor a explorar o lado potencial e os riscos da sua empreitada.
Certifique-se que suas projeções financeiras estão em congruência com as

outras seções do seu plano. Por exemplo, se você diz que vai abrir duas filiais
no ano 2, seu modelo financeiro mostra 5, os leitores perderão a confiança
rapidamente.
“Só existe um chefe: o cliente. E ele pode demitir todas

as pessoas da empresa, do presidente do conselho até
o faxineiro, simplesmente levando o dinheiro para
gastar em outro lugar.”
Sam Walton

59
Para fazer seu Plano Financeiro responda:
 Nós temos suporte para nossas

pressuposições, tendências e comparações?
 Nós temos suporte para nosso plano de

desenvolvimento?
 Nós incluímos projeções financeiras relevantes?
 Fluxo de caixa
 Balancete
 Balanço
 Nós incluímos análise do ponto de equilíbrio?

60
12. Anexos
Os anexos são onde você deverá coletar todas as documentações que apoiam o
corpo do seu plano. Como no plano como um todo, ele deve ser completo, mas
sucinto.
Inclua aqueles documentos que são úteis (ex.: resultados da pesquisa de

mercado, tipos de questões, respostas multipla escolha, análise de resultados
da pesquisa, mapa das operações, custo de startups, projeções de venda,
tabelas de ponto de equilíbrio, resumes, endnotes), e aqueles que ajudam a
vender sua idéia (ex.: cartas de interesse de clientes potenciais).
Não inclua um monte de informação tangencial como recortes de jornais ou

tabela de dados a não ser que elas sirvam para realmente levantar o seu plano.
Uma maneira de lidar com informação volumosa e/ou longa (como grandes
estudos de mercado) é resumi-los, e notar no plano que o documento completo
está disponível sob solicitação.

61
CONCLUSÃO:
Planeje seu negócio,
mas lembre-se que o
plano é dinâmico.
Ajuste seu plano de
acordo com seu
contexto e experiência.
Implante suas ações com

determinação e confiança.
Nada acontece se você não
agir.
A Alvarenga Neto apoia o Desde 2007 ajudamos empreendedores

desenvolvimento de empresas e a conquistarem seus sonhos.
empreendedores com treinamentos e
consultorias em empreendedorismo e Podemos ajudar você também. Conte
gestão empresarial. com a nossa parceria.

62
Alvarenga Neto
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Esse é o nosso negócio.
64

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Roteiro de Desenvolvimento de Plano de Negócios

O objetivo do roteiro é auxiliá-lo com o planejamento de ações estratégicas e,

Boa leitura e bons negócios!

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

O Plano de Negócios (PN) é uma ferramenta para empreendedores/empresários

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

O sumário executivo de um plano de negócios é a primeira seção que um leitor

Se você pretende apresentar o seu plano para alguém, investidor ou parceiro,

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

As seções padrão de um sumário são:

 Modelo do negócio (como ganha dinheiro)

 Oferta (para investimento)

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

 O sumário captura a essência do seu plano de negócios?

 Você cobre todos os principais elementos do plano (escritório, produto,

 O Sumário está claro? Ele provoca curiosidade?

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

2. Visão Geral do Escritório

A “Visão Geral do escritório” é uma

Após essa seção o leitor deve ter uma

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

Quando for escrever sobre a visão geral do escritório, responda as

 Qual o nome do escritório/empresa?

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

2.a) Missão 2.b) Histórico e Status Atual

Sua missão é uma afirmativa curta Nessa subseção, descreva a história e

Certifique-se que sua missão é

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

"Boas empresas satisfazem

Em um ou dois parágrafos, responda as seguintes questões:

 Quais necessidades de mercado o escritório irá preencher?

 Quem são nossos clientes alvo?

 Quais produtos ou serviços nosso escritório irá vender?

 Quais são nossas vendas e produtos atualmente? (se for o caso)

 Quais os limites do nosso negócio (algum nicho ou todos os nichos)?

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

Nessa subseção, escreva sobre os objetivos do seu escritório em um único

 Onde estamos indo com nosso escritório?

 Quais são os objetivos para o escritório (pequeno, crescer... diversificar, etc)

 Qual a estratégia caso o negócio não dê certo?

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

3. Descrição dos Produtos e Serviços

Na seção “Produtos e Serviços” você irá descrever os detalhes dos produtos

 O que são exatamente nossos serviços/produtos? O que eles não são?

 Quem irá comprar? Por que?

 O que é tão único sobre nossos produtos e serviços?

 Quais são suas características e benefícios?

 Como será precificado? Qual a estratégia de preço?

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

3.a) Vantagem Competitiva/Comparação com o mercado

Em um ou dois parágrafos posicione seus serviços/produtos no mercado:

 Quais são os principais concorrentes?

3.b) Direitos Proprietários

Quais direitos de propriedade nós temos sobre nossos serviços/produtos? (Para

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

3.c) Estratégia de Entrada e Crescimento

 Sua estratégia de entrada deverá gerar

 Sua estratégia de crescimento deve focar

Educação continuada para o desenvolvimento profissional

4. Análise do Setor e do Mercado

A seção da análise do setor econômico e do mercado descreve e explica

Quando terminada essa seção, você e seus leitores deverão entender as

"Sem um planejamento estratégico competente, ninguém