MANUAL Qual o diferencial DE BOAS na venda de iméveis? PRATICAS |Diferenciais da venda de iméveis Conhecimento é a palavra chave para vender iméveis, conquistar e fidelizar clientes! Saiba mais neste informativo que o portal Qiméveis elaborou em conjunto com o consultor Sylvio de Campos Lindenberg Filho, autor dos livros Venda de Iméveis: Um Ato de Negociagio e Guia pratico do corretor de iméveis: Fundamentos e Técnicas Conhecer 0 imével é fundamental Vender iméveis é diferente de vender outros produtos porque se trata de uma venda técnica e complexa. Conhecimento é a palavra chave para conquistar e fidelizar clientes! A exigéncia do mercado atual é que o corretor tem que saber mais do que o cliente, ele precisa estudar o imével. Normalmente, é mais mais facil descrever um imével novo, porque os lancamentos possuem um material chamado "memorial descritivo", que traz todas as caracteristicas do apartamento. No entanto, o cliente também Ié o memorial descritivo. Por isso, 0 corretor tem que saber mais, agregar informacées.Segundo o consultor e corretor de iméveis Sylvio Lindenberg, para usar como argumento de venda de um imovel usado, 0 corretor tem condig6es de listar mais de 50 caracteristicas diferentes. Exemplos: comentar sobre o bairro, a rua, identificar a que horas passa o énibus e onde esto localizados os pontos de parada, etc. Ou seja, um conjunto de informagGes e detalhes importantes para ilustrar a venda do imdvel. "E possivel identificar até o hordrio em que o caminh3o do lixo passa. Hoje, coma internet, o profissional faz maravilhas", destaca Lindenberg. Quando o imével 6 um lancamento, é possivel elencar ainda mais caracteristicas. Segundo Lindenberg, em torno de 120 a 150. Entender as necessidades do cliente Cada faixa etaria dos membros da familia exige caracteristicas diferentes em um imével - seja a localizagaio, a metragem, a divisdo da casa ou apartamento. "O corretor tem que estar preparado para saber contemporizar todos os interesses € mostrar um produto que seja compativel com as necessidades do grande grupo", ensina Lindenberg. Se ele conhecer em detalhes 0 produto que est4 vendendo consegue mostrar para as pessoas da familia o quanto vao ganhar ao ocupar esse novo imédvel. Mais uma vez, o estudo do imével é essencial. Nao adianta o corretor ser muito habilidoso em falar se ele nao consegue explicar aquilo que esta oferecendo.Dica: Para maximizar a concretizacdo das vendas, mostre entusiasmo, fale a lingua dos beneficios! Pontos fundamentais na venda de iméveis Conhecimento (caracteristicas do imével e beneficios da regiao onde ele se localiza) Seguranga nas informaces passadas (por exemplo, informagées sobre a medida exata do imével) Comprometimento (jamais chegar atrasado ao agendar uma visita) Vestimenta adequada (é importante, mas é 0 ultimo item da lista. A esséncia da venda de iméveis é a informacao) Dica: Nunca improvise! Esteja sempre preparado!As fases da venda - Abordagem: primeiro contato do cliente com o corretor. E um momento critico, porque nesta fase o cliente esta avaliando o corretor desde o primeiro contato. O corretor tem que ter uma boa desenvoltura para que o cliente o veja como alguém com qualificagao para atendé-lo. O objetivo é fazer com que 0 cliente “compre” o corretor. E sempre interessante estabelecer um pouco de intimidade. Convide para um cafezinho préximo ao local do imével para uma aproximagéio mais incisiva. E como um namoro, depois que ele se encanta a rela¢ao fica mais facil! - Entrevista: vencida a etapa da abordagem, é interessante o corretor saber por que o cliente quer comprar o imével. € preciso saber formular perguntas, questionar hd quanto tempo procura o imével, em que época est imaginando se mudar, caracteristicas da familia que ird morar no local, que outros bairros ja visitou, quais outras imobilidrias ja procurou, enfim, se aprofundar na identificacao com o cliente.- Apresentacao e demonstracdo: se for visitar um imével usado, avisar o cliente antes sobre todas as caracteristicas solicitadas que ele encontrard no apartamento ou na casa a ser visitada, para que ele veja que vocé se preocupou com seus anseios. E como se vocé passasse um trailer de um filme para o cliente, uma sintese rpida do que a pessoa vai ver, sempre reforcando que est mostrando algo de acordo com o que o cliente pediu - Objecdo: esta é a hora de o cliente dizer se gostou ou nao. Muitos corretores nao conseguem enfrentar o cliente, perguntar o que achou do imével. Mas esse deveria ser o momento crucial. O cliente pode mostrar resisténcia nessa fase. - Fechamento: a melhor etapa, onde se discute a tabela de precos e se fecha a venda! Estas fases da venda ajudam os corretores a seguirem um “plano de aco mental” ~ pratica pouco executada pois, muitos vendem na “base do improviso”.Dica: Complementando o “plano de acao mental” os corretores de imoveis podem adotar os seguintes passos: 1, Apresentar e enaltecer a regido ou o bairro; 2. Enfatizar a infraestrutura do condominio ou do imével; 3. Apresentar o imovel, destacando os aspectos mais significativos para o cliente que esta atendendo, na seguinte sequéncia: area social; drea intima; copa-cozinha e drea de servico. Mostrando um imével habitado Quando a casa ou apartamento é habitado, é importante o corretor saber orientar os moradores para deixarem o imével razoavelmente disponivel para a visita. E necessario cuidar da arrumagao da casa, mostrar limpeza, um ambiente agradavel, revistas guardadas, nao deixar roupas espalhadas pelos cémodos, cuidar com mau cheiro e deixar os animais de estimacao fora do apartamento. De preferéncia os moradores nao devem estar em casa na hora da visita.Iméveis em fase de lancamento Os iméveis novos, em fase de lancamento, mexem com a emogao das pessoas. O apartamento decorado encanta os olhos. Mas é preciso ficar atento principalmente as dimensdes desse iméveis. Sempre passe as informagées completas para o cliente. Ele é quem vai colocar tudo na balanga e decidir se prefere um imével antigo mais amplo ou um novo com menos espago. Dica: Corretor precisa conhecer um pouco sobre Psicologia de Vendas. Leia sobre o assunto! Sugerimos deixar a apresentacao completa da fonte para o fimC Sylvio de Campos Lindenberg Filho atua no mercado imobilidrio hd mais de 29 anos como Corretor de Iméveis e Consultor de Empresas do Ramo Imobiliario. Ministra cursos in company, planeja e realiza convengdes de vendas, prepara corretores de iméveis para a comercializac3o de iméveis em langamentos (novos) e/ou avulsos (usados) e realiza trabalhos de coaching. Tem artigos publicados em vérios sites, blogs e newsletters. Colaborador do BDI - Boletim do Direito Imobilidrio. Autor dos livros: Venda de Iméveis: Um Ato de Negociacao. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990; Guia Pratico do Corretor de Iméveis: Fundamentos e Técnicas. Sao Paulo: Editora Atlas, 2006 - 102 reimpressao; Negocia¢ao e Processo Decisério. Curitiba: IESDE, 2007; Contatos: Site: www.sylviolindenberg.com.br E-mail slindenberg@terra.com.br.