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Mensagem de positividade 
 
Sabemos que muitos de vós têm um nó na garganta neste momento, pelo 
momento de incerteza que vivemos. Mas é importante que saibam que tudo 
vai ficar bem. 
 
Há coisa menos boas a acontecer e que infelizmente são inevitáveis e 
incontroláveis! Não podemos fazer nada em relação a essas, mas podemos 
fazer connosco aquilo que nós quisermos e com a mentalidade que 
pretendemos seguir. Por isso, procurem acompanhar conteúdo e pessoas 
que vos transmitem positividade, porque elas também existem. 
 
O fato de estarmos em casa fechados é só por si um motivo de 
desmotivação, então vamos tentar não nos focar nas pessoas que nos 
transmitem negativismo e que falam sempre das coisas mais pesadas.  
 
Vamos tentar cercar-nos, nem que seja virtualmente, de pessoas que nos 
ajudam a ver que há mais para lá da crise que estamos a viver. 
 
Tentem combater estados depressivos que não nos vãos ajudar em nada a 
dar a volta por cima. 
 
Não desesperem. Aproveitem este momento para trabalhar, organizar o 
futuro, tirar os projetos que têm na gaveta há anos e começarem a fazer 
coisas. Precisamos de ser produtivos e começar a planear o futuro.  
 
A realidade é que há muita coisa que nunca fizemos por causa da falta de 
tempo. Hoje não há a desculpa do “não tenho tempo”. A ​ gora é a hora de 
começar a fazer. 
 
Como os mais velhos nos dizem sempre: “Depois da tempestade vem a 
bonança” e ela vai chegar e só depende de nós estarmos bem física e 
psicologicamente quando esse isso acontecer. 
 

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O que são Neurovendas?  
 
As neurovendas definem-se pelo estudo combinado da Psicologia, 
Neurociência, Antropologia, Biologia e Semiótica. Estas têm como objetivo 
entender o comportamento humano de um modo geral, e o comportamento 
de compra, de um modo específico. 
 
Enquanto que no Neuromarketing estudamos como as pessoas podem 
gostar de uma marca ou um logotipo e sentir afinidade por um produto, nas 
Neurovendas entendemos o que leva efetivamente à compra. 
 
As reações neurológicas do comprador, permitem analisar e entender o seu 
comportamento, bem como os impulsos e as motivações durante o 
processo de compra, que estão relacionados com o mercado e com o 
marketing.  
 
Nós somos os primeiros Treinadores de Neurovendas certificados pela 
Klaric Academy​. Se já não formos os únicos, é porque entretanto já 
inspiramos alguém a fazer o mesmo. 
 
Fizémos a nossa certificação na Colômbia com o Bi-Recordista mundial em 
venda imobiliária, Jurgen Klaric. O Jurgen conseguiu o feito incrível de 
vender 177 apartamentos em apenas 19 horas. 
 
Hoje em dia sabemos que ​95%​ das tomadas de decisão diárias, são de 
motivação inconsciente. 
 
Sabemos ainda que 8 ​ 5%​ das tomadas de decisão de compra são 
emocionais e que apenas 1 ​ 5%​ são racionais. 
 
Na realidade, eu costumo dizer que todas são irracionais ou emocionais. 
 
Hoje, ​93% das decisões de compra, são influenciadas por aquilo que nós 
vimos e consumimos nas redes sociais​. Seja um anúncio, um comentário, 
uma recomendação de um amigo ou de um colega de trabalho, etc. 93% 
são compras realizadas por influência de algo que vimos nas redes sociais. 
 

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A teoria dos 3 cérebros de Paul Maclean 
 
A Teoria do Cérebro Trino foi desenvolvida nos anos 70 pelo neurocientista 
Paul D. MacLean e apresentada em 1990 no seu livro “​The Triune Brain in 
Evolution: Role in Paleocerebral Functions”​. 
 
MacLean argumenta a hipótese de que nós, humanos e primatas, temos o 
cérebro dividido em 3 unidades funcionais distintas. 
 
Cada uma dessas unidades representa um extrato evolutivo do Sistema 
Nervoso dos Vertebrados. 
 
Segundo a teoria de MacLean, o cérebro humano seria composto por três 
sistemas interdependentes, porém distintos: 
 
1. O córtex cerebral: ​Responsável pelas decisões de compra racionais. É o 
que diferencia o homem/primata dos demais animais. Segundo 
MacLean, é apenas pela presença do córtex cerebral que o homem 
consegue desenvolver o pensamento abstrato e tem capacidade de 
gerar invenções. 
 
Exemplo:​ ​“Eu compro este s​ martphone​ porque é o que tem a melhor 
placa gráfica do mercado.” 
 
2. O cérebro límbico:​ Responsável pelas decisões de compra emocionais. 
É partilhado por todos os mamíferos, controla os sistemas hormonal, 
imunitário, a sexualidade, a kinestésia, as sensações e as emoções, e 
aciona um “sistema de alerta” quando os estímulos são ambíguos ou 
parecidos com perigo, gerando medo ou ansiedade e desencadeando 
respostas do tipo luta ou foge. 
 
Exemplo: ​“Sinto-me linda, desejada e vou-me sentir mais atrativa.” 
 
 

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3. O cérebro reptiliano:​ Responsável pelas decisões de compra instintivas. 
É considerado o mais primitivo de todos e tem funções como garantir a 
nossa sobrevivência física e a manutenção do nosso corpo, tais como a 
respiração, o batimento cardíaco, a defesa e proteção, a reprodução, o 
domínio e o poder. 
 
Exemplo: ​O momento de incerteza que todos estamos a viver faz com 
que o nosso cérebro reptiliano seja o mais ativo neste momento. 
 
Como falámos numa ​Live​ anterior, o caso do papel higiénico é um excelente 
exemplo da ação do cérebro reptiliano, que está a tentar assegurar a nossa 
sobrevivência. 
 
Quanto aos negócios, na situação atual, também existirão pessoas que 
optaram por lutar e ultrapassar a situação e outras que decidiram fugir por 
não saberem o que fazer. 
 

Redução de medos 
 
É sabido que todos nós sentimos necessidade de conforto. Desde o dia em 
que nós nascemos do ventre da nossa mãe que procuramos conforto, pois 
foi aí que aprendemos o que é ter conforto, ter amor e ter alguém a cuidar 
de nós.  
 
Freud dizia também que o momento em que nascemos, é a primeira vez 
que experienciamos o medo e é a primeira vez que saímos da nossa zona 
de conforto, do local onde nos sentimos seguros. 
 
A zona de conforto apenas é atingida quando estes três elementos são 
trabalhados em conjunto: 
 
1. Redução do medo 
2. Aumento do prazer 
3. Economia da energia 

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Algumas das perguntas que podemos fazer para descobrir os medos dos 
nossos clientes são: 
 
● Qual é a pior coisa que pode acontecer se me contratares? 
Esta é umas formas de nós conseguirmos entender o nosso cliente, os 
seus medos e aquilo que o pode levar a não nos contratar ou a não 
comprar o nosso produto ou serviço. 
 
● Qual é a tua pior experiência com um produto assim? 
Se o nosso objetivo na redução do medo e na procura da zona de 
conforto é reduzir o medo, se existir uma objeção ou medo definido à 
partida, eu quero reduzir esse medo e dar-lhe a confiança para que se 
sinta confortável a fazer a compra e proporcionar-lhe um momento de 
prazer ao realizá-la. 
 
Nós não compramos o iPhone por ser o melhor ​smartphone​ do mercado 
tecnologicamente, mas existe o aumento do prazer por conseguirmos 
destacar-nos dos outros ao termos um aparelho que nos dá s ​ tatus​. 
 
Ec​onomizar energia 
 
Enquanto seres humanos, desde os primórdios da nossa raça que nós 
aprendemos a economizar instintivamente a nossa energia, para várias 
circunstâncias que hoje não precisamos. Nós continuamos a pensar de 
forma racional mas instintivamente temos a necessidade de nos poupar, de 
poupar a nossa energia física e particularmente a energia necessária para o 
nosso cérebro trabalhar e tomar decisões. 
 

   

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Tríade da tomada de decisão (Atenção, 
Emoção e Sobrevivência - Processo de 
compra na mente 
 
A primeira coisa que temos de fazer para conseguir comunicar e vender é 
conquistar a atenção! 
 
Primeiro, é preciso abordar elementos conhecidos e contextualizar o 
produto com o mundo do cliente, pois algo completamente novo ou 
desconhecido pode deixar a pessoa confusa. Só a partir daí é que podemos 
começar a vender o produto/serviço e a mostrar-lhe os seus benefícios e a 
tecnologia associada. 
 
Um bom exemplo é: 
 
Se eu tentar vender um televisor, focado na alta tecnologia e disser: 
 
“Este televisor tem a mais alta tecnologia 4k!” 
 
ou 
 
Se eu tentar vender um televisor focando nas necessidades do 
consumidor: 
 
“Com este televisor ​VOCÊ​ desfrutará muito mais de ver televisão, devido à 
excelente qualidade das cores.” 
 
O cliente certamente ficará muito mais interessado e motivado para a 
compra com a segunda abordagem, pois sente que estão a procurar 
colmatar as suas necessidades. 
 
A utilização de metáforas para contextualizar o cliente é outra das técnicas 
muito utilizadas. 
 

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Na nossa M ​ entoria Digital para Negócios​, por exemplo, nós costumamos 
contextualizá-la como sendo a ​Netflix​ do Marketing Digital, onde a pessoa 
pode assistir a aulas, vídeos, etc. Ou seja, contextualizamos o produto com 
algo que a pessoa já conhece. 
 
Estas são metáforas que o nosso cérebro reconhece e assim consegue 
entender a mensagem com mais facilidade. 
 
Uma das páginas de venda de uma pessoa que estava no ​Mastermind​ em 
que participámos no início de 2020 no Brasil, dizia: 
 
“As pessoas deste grupo, em conjunto, já venderam mais de 130 milhões de 
reais!” 
 
E isso era algo completamente fora do contexto para 99% das pessoas. O 
título deveria ser algo mais contextualizado com a realidade das pessoas 
como por exemplo: 
 
“As pessoas que fazem parte deste grupo vendem em média mais de 10 mil 
reais por mês” 
 
Desta forma ela iria contextualizar as pessoas com uma realidade que elas 
conhecem. 
 
Se eu quiser comprar um computador, o vendedor precisa de saber as 
minhas necessidades e eu preciso de o enquadrar para ele saber como me 
aconselhar. 
  
De seguida, precisamos de conquistar a emoção. 
 
É preciso envolver o cliente emocionalmente no processo de compra.  
 
Outro aspeto fundamental é conversarem com o vosso cliente!  
 

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Dessa forma, ele vai sentir que o temos em consideração e vai responder, 
acreditem. 
 
O cliente quer viver emoções agradáveis e é preciso deixá-lo sonhar, é 
preciso permitir que o cliente se expresse. Só assim vamos conseguir 
compreender as suas necessidades emocionais e poder eliminar os seus 
medos. 
 
Quando deixamos o nosso cliente sonhar, permitimos que ele expresse as 
suas emoções.  
 
Quando  nós  entramos  numa  loja  de  calçado,  ou  de  roupa,  a  primeira  coisa 
que  fazemos  é  sonhar.  Imaginamo-nos  a  vestir  aquela  peça  de  roupa,  ou  a 
calçar aqueles sapatos.  
 
A primeira coisa que fazemos é sonhar e se não nos derem essa 
possibilidade, vão-nos limitar e possivelmente fazer com que não 
concretizemos a compra. 
 
O último aspeto é a sobrevivência. 
 
Os medos geram vazios e carências e os clientes procuram sempre marcas 
e produtos que sejam capazes de eliminar esses medos e preencher esses 
vazios. 
 
O nosso papel é identificar esses medos e eliminá-los, pois os clientes vão 
sempre procurar marcas e produtos que lhes transmitam segurança. 
 
Exemplo do iPhone: 
 
A Apple trabalha muito na contextualização do produto. 
 
As campanhas de publicidade que vemos dos iPhones são sempre focadas 
na qualidade das fotos que conseguem captar, e nunca na tecnologia do 
aparelho que permite que isso aconteça. 

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Basicamente a Apple coloca fotografias gigantes, lindíssimas, em o ​ utdoors 
e coloca por baixo a frase ​“Fotografia tirada com o iPhone 11”​ e acreditem, a 
estratégia funciona muito bem. 
 
As pessoas querem comprar um telemóvel que tire boas fotografias, e é aí 
que a Apple pega para trazer o produto ao contexto e necessidade do 
cliente. 
 
Na tomada de decisão de compra, é sempre necessário acionar os 3 pontos 
para que haja efetivamente uma compra. Não basta ativar apenas um 
deles. É preciso tocarmos nos 3 pontos num único processo de compra. 
 
NOTA: Gatilhos mentais não existem!  
 
Esqueçam essa ideia, não é assim que funciona. 
 
O que existem são estes processos relacionados com a tomada de decisão 
de compra.  
   

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Diferenciação 
 
Nos dias que correm somos todos iguais, vestimo-nos todos da mesma 
forma e tentamos seguir ao máximo os padrões comportamentais, de 
maneira a não sermos os “estranhos do grupo” ou os “esquisitos da 
sociedade”. 
 
Isso é muito errado e traz mais desvantagens do que vantagens. 
 
Esta ausência de diferenciação faz com que nós sejamos apenas mais um, 
no meio de toda a gente. Se nós não nos destacarmos, jamais podemos 
chamar à atenção. 
 
A maioria dos vendedores imobiliários, por exemplo, tiram todos fotos 
iguais, com as mesmas poses e comportam-se da mesma forma. Não há 
diferenciação nenhuma. Por isso, quando um cliente quer comprar uma 
casa, não vai ter preferência por nenhum vendedor pois aos olhos dele, 
todos são iguais. 
 
Não tenham medo de ser estranhos, ou até mesmo o palhaço do grupo! 
Com isso vocês já vão conseguir atingir a primeira coisa que é importante, 
que é c
​ aptar a atenção​. 
 
Depois de captarem a atenção, têm que saber aproveitá-la e impressionar 
pela vossa inteligência e pelo vosso conhecimento. Caso contrário, 
perderão mesmo a credibilidade. 
 
Ninguém, na história da humanidade, agradou a toda a gente. 
 
Se formos fraturantes, se tivermos fortes posições sobre certos temas, 
vamos estar a trabalhar a nossa diferenciação. 
 
Se eu for vender uma casa, eu posso e devo ter o meu estilo e identidade 
própria e essa identidade também não vai agradar a toda a gente. ​E está 
tudo bem com isso. 
 

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Nas empresas, por vezes, os empregadores olham para os funcionários e 
julgam-nos pelo facto de serem diferentes, pela maneira de como se 
vestem, ou por utilizarem ​piercings​ ou tatuagens, quando deveriam 
enaltecer essa diferenciação. 
 
Atenção: A diferenciação, nada tem nada a ver com profissionalismo.  
 
Um médico pode ter o corpo todo tatuado de alto a baixo. Mas quando 
veste a sua bata e exerce as suas funções, essas tatuagens nada têm a ver 
com o seu profissionalismo e com a sua capacidade de desempenhar as 
funções. 
 
Agora estamos numa altura em que o mais díficil mesmo é a captação da 
atenção e se nós conseguirmos isso, já vamos estar em vantagem em 
relação aos outros. 
 
Um bom exemplo de diferenciação, na área da tecnologia, são a nova 
câmera do iPhone 11 e os famosos AirPods da Apple. 
 
Quando a Apple lançou os novos AirPods, toda a gente fez piada com isso. 
Criaram-se imensos m ​ emes​ e piadas à volta disso, inclusive 
comparando-os com escovas de dentes! 
 
Mas a realidade é que a Apple só ganhou com isso e hoje, só os AirPods da 
Apple já valem mais que muitas empresas consideradas gigantes no 
mercado, como é o caso da ​Adobe​, da N ​ vidia​ ou do S
​ potify​, por exemplo, 
porque a sua tecnologia é, efetivamente diferenciadora.  
 
A isto chama-se diferenciação. 
 
 

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Quanto mais diferentes nós formos, mais valor vamos ter para o nosso 
cérebro, uma vez que ele tem um gosto especial por tudo o que é diferente, 
irreverente e fora do comum. 
 
O que não se pode diferenciar perde valor para o nosso cérebro. 
 
Ou seja, tudo aquilo que não se diferencia, perde valor para o nosso 
cérebro. 

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Vender através de histórias 
 
As histórias (​storytelling​) têm um grande poder de conexão, no entanto, 
contar histórias só por contar, sem início, meio e fim e principalmente sem 
um objetivo bem definido, pode ser apenas ineficaz ou até mesmo uma 
grande desilusão! 
 
Em Neurovendas, dividimos as histórias em 3 etapas: 
 
1. Início: ​História negativa. Ela desperta - A ​ tiva a atenção 
2. Meio: H​ istória positiva. Ela aciona - A​ tiva o desejo 
3. Fim: ​História neutra. Ela justifica - R
​ eforça a decisão 
 

Vender sem vender 


 
Um bom vendedor tem que aprender três aspetos muito importantes: o ​ quê, 
quando e porquê. 
 
1. O QUE dizer 
2. QUANDO dizer 
3. PORQUÊ dizer 
 
O papel principal de um vendedor é: ​remover medos! 
 
Repetimos: Não é vender nada, é remover medos! 
 
Ou seja, fazer com que o cliente se sinta feliz com a compra, tanto a nível 
físico como emocional. 
 
Um bom vendedor precisa de ter e ​ nergia vital​ aliada a ​diferenciação​. 
 
Precisamos de ter energia, pois se estivermos a “morrer” enquanto estamos 
a tentar vender, não vamos conseguir captar a atenção dos nossos clientes.  

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Outro aspeto muito importante é não ter medo de errar. Todos nós erramos 
e o essencial é saber resolver os erros para conseguirmos ganhar a 
confiança dos nossos clientes. 
 
Para a mente humana, um erro bem resolvido, fideliza!​ Daí a importância 
da eliminação dos medos do cliente. 
 
Se tiverem uma reclamação pública, não apaguem esse comentário. 
Respondam ao comentário e resolvam a situação. Isso vai transmitir 
confiança para potenciais clientes e demonstrar que são reais, que também 
erram e que estão prontos para assumir e resolver as situações que surjam. 
 
Para que consiga vender sem vender, precisa de: 
 
● Escutar e questionar:​ Numa reunião, numa tentativa de venda, ou seja 
onde for, precisamos de ouvir mais do que falar. Primeiro temos de 
escutar, perguntar, entender a emoção do cliente e as necessidades 
dele. 
 
● Rir:​ Rir é muito importante, pois cria empatia, conexão emocional e 
torna-nos mais facilmente entendidos por quem está do outro lado. O 
cérebro também adora rir. 
 
● Comer:​ Quando nós partilhamos uma refeição com um potencial cliente, 
ele fica muito mais disponível para falar e para se abrir sobre as suas 
emoções. Levar um cliente a almoçar é uma excelente estratégia de 
vendas, quando aliada a todas as outras estratégias. 
 
DICA BÓNUS: Q ​ uando vocês estão numa reunião, se servirem café ou 
chá à pessoa, ela fica mais relaxada e mais disponível para vos ouvir do 
que se servirem bebidas frias. O mesmo acontece com chocolate negro, 
isto porque o cérebro automaticamente sente mais prazer, fica mais 

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positivo e sente-se mais recetivo. 
 
● Emocionar: T ​ ambém é super importante fazer as pessoas sentirem 
emoções, por exemplo através do s ​ torytelling q
​ ue falamos 
anteriormente. 
 
● Ensinar:​ É uma excelente forma de vender sem vender. É o que nós 
fazemos recorrentemente. Damos muito de nós e do nosso 
conhecimento, para semear e o universo nos entregar os frutos mais 
tarde. 
 
● Compartilhar: ​Conhecimentos, histórias, vivências, etc, com os nossos 
potenciais clientes. 
 
● Desestressar: M ​ ostrar calma, tranquilidade e transmitir serenidade ao 
cliente. 
 
● Servir:​ Nós vendedores estamos aqui para satisfazer o cliente, para 
servir o cliente. É a nossa função! Não é vender, mas sim servir. 
 
Um aspeto muito importante: Todos nós, sem exceção, vendemos. E 
vendemos desde o dia em que nascemos até ao dia em que morremos. 
 
Sempre que damos o nosso ponto de vista ou opinião, estamos a vender a 
nossa ideologia e o nosso ponto de vista. 
 
Nós estamos sempre a vender e é importante reforçar que nem sempre o 
dinheiro é a moeda de troca. 
 
Não tenham vergonha, nem medo de vender. 
 
Nós só vendemos coisas em que acreditamos e que venderíamos a 
qualquer pessoa do nosso círculo íntimo. 
 

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Quando não estamos confortáveis com o que estamos a vender, isso passa 
a ser um entrave à venda. 
 
Não vão a correr ter com o cliente quando ele entra numa loja. São vocês 
que fazem com que o cliente se sinta pressionado, sinta s
​ tress​, não consiga 
sonhar e queira sair da loja (instinto de fuga). 
 
Vender é perfeitamente normal e é preciso que entendam isso e que 
coloquem isso dentro de vocês, no vosso m ​ indset​. 
 
É fundamental que cada um saiba como se deve posicionar e como 
comunicar. 
 
Uma frase da autoria da Regina e que resume muito bem o que temos 
falado: 
 
“A decisão é a seleção racional das opções emocionais!” 
 
Tudo é emocional. 
 
“Nós tomamos a decisão racional de comprar isto por emoção.” - Paulo 
Faustino (risos). 
 
Só reconhecer e gostar de um produto, não significa comprá-lo. 
 
É preciso aliar o neuromarketing às neurovendas para conseguir um 
processo de venda de sucesso. 

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Próxima Live 
 
Na próxima Live vamos falar sobre Como produzir conteúdos eficazes para 
a internet. 
 
➡ Dia 02 de Abril 
➡ 17h de São Paulo | 21h de Lisboa 
➡ Instagram @​reginasantana 
 
Esta Live vai acontecer no Instagram da Regina Santana: 
https://www.instagram.com/reginasantana 
 

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A nossa missão durante estas 18 Lives Ao-Vivo é trazer soluções, 
conhecimento, estratégias e ferramentas para que o seu negócio continue 
gerando resultados durante esta pandemia. 
 
Tudo 100% gratuito e 100% ao-vivo. 
 
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Um Abraço! 
Paulo Faustino & Regina Santana 

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