CRM

Reportando Sales Cycles

09/2005

Sales Cycle é uma oportunidade de negócio que é identificada. Pode ser

uma oportunidade de um produto ou trágego.

Cada Sales Cycle gera um No. de transação.

Utilize este mesmo número para atualizar a fase do ciclo de venda.

Atualização da transação (No)

 Estimated GP: Informe o Gross Profit (Lucro Bruto) do negócio

estimado por ano. Sempre em USD. Para instruções de como
calcular o GP, favor verificar o documento “Calculando o Expected
GP”.
 Chance of success: Informe a oportunidade de fechamento do
negócio.
 Current Phase:

1. Identify Opportunity: Identificar e qualificar o potencial do

negócio.
2. Target List/Focused Sales: Oportunidade com Cliente potencial.
3. Receive Tender /Inquiry: Recebemos a solicitação de cotação.
4. Submit tender /proposal: Enviamos a nossa proposta
5. Implemetação: Negócio ganho que está na fase de
implementação (estabelecimento de SOP ou trial shipment)
6. Manage Business: O negócio foi ganho e o tráfago esta sendo
gerenciado.

 Status :

1. Open: Situação positiva, o ciclo permanece aberto com o

cliente.
2. Close: Por algum motivo em especial o ciclo se encerra ou se
interrompe (negócio perdido ou sem chance de ser conquistado).

 Reason: (Obrigatório o preenchimento se o status do negócio é

“CLOSE”).

1. Decline to Bid: Panalpina declinou o BID ou cliente desistiu de

fazê-lo.
2. Infraestructure: Cliente considera que a estrutura da Panalpina
não está de acordo com suas necessidades ou a PA considera que
não tem estrutura para atender o cliente.

3. Rate Issue: Cliente considera que o nível de nossa tarifa não

está de acordo com sua necessidade.

4. Relationship with competitor: Cliente recusou utilizar

Panalpina, pois mantém um bom relacionamento com um de
nossos concorrentes.

5. Service Issue: O nível de serviço oferecido pela Panalpina é

considerando insuficiente pelo cliente

6. Staff Change: Mudança de pessoa de contato no cliente ou

pessoa de vendas PA ou CSD.

7. Strategic decision: Decisão estratégica do cliente ou da

Panalpina.

8. Unsolved Claim: Reclamação / problema enfrentado pelo

cliente não foi solucionado adequadamente.