Segmentos e Tipos de

Clientes
 O que são Segmentos de Clientes?
•Um conjunto de “potenciais” Clientes
•Para um dado conjunto de Produtos e Serviços
•Que tem um conjunto comum de Necessidades ou
desejos e que
•Se referenciam uns aos outros na tomada de Decisão
de compra
Geoffrey Moore – “Crossing the Chasm”
 Clientes?!?!?!?
Quem são eles?

Como eles vão comprar?

O que importa para eles?

Adaptado de material desenvolvido pelo Center for Executive Education da UC-Berkeley

 Quem é o Cliente de uma Startup?
•Usuário?
•Influenciador?
le s ,
o s e
•Recomendador?
to d n d e
p e
•Tomador de Decisão? de o
d o ! !
ex t
•Comprador Econômico? n t
Co !
•Sabotador?
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 O que é um Arquétipo?
•Exemplo perfeito de algo

•Padrão original ou modelo do qual todas as coisas do

mesmo tipo são representações ou cópias

“Desenvolva um Arquétipo para cada Segmento!!!”

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 Como definir Arquétipos de Clientes?
• Quem são eles?
- Posição / Título / idade / gênero / trabalho / papel

• Como eles compram?

- Orçamento discricionário – nome do orçamento e montante

• O que é importante para eles?

- O que os motiva?

• Quem os influencia?
- O que eles leem, assistem ou escutam?

Faça um “passo a passo” de um dia na vida do Cliente

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 Exemplo de Arquétipo:
Cliente típico para equipamento de kite-surf (B2C):
• Brasileiro
• Homem
• Idade entre 25 e 35 anos
• Gosta de esportes radicais como surf, asa delta, parapente, ...
• Renda da ordem de R$ 5 mil por mês ou mais
• Buscando alternativa para quando o vento atrapalha seu esporte
• Intimidado pelo custo e pela curva de aprendizado do kite-surf
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 Como os Clientes decidem comprar?
Como os Clientes Interagem:

•Crie um Organograma – quem é o chefe de quem?

•Crie um Mapa de Influência – que ouve quem?

•Desenvolva um Road Map de vendas – qual é o

processo (in)formal?
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Diagrama de Tomada de Decisão do Cliente:
Sabotador Sabotador
Outros
Sindicato Departamento
s Comprador
Econômico Usuário

Usuários e
Comitê de Departamento
Clientes do
Orçamento de Compras
Cliente
Tomador
de Decisão
Empresa
Formadores
de Opinião e
Representantes
Especialistas
Influenciador Recomendador

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 Como os Clientes compram?
•Eles compram para si próprios?
- Quem paga?

•Eles precisam (ou querem) a aprovação de outros?

- Influenciadores – amigos, família, celebridades, ...

•Eles usam sozinhos ou juntos com outros?

- Efeito de rede (network effect)
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 Exemplo da importância do
Influenciador:
Empresa que tecnologia que só conseguiu vender
suas soluções para órgãos do governo quando fez
uma parceria com uma grande empresa de
consultoria, com elevada reputação e credenciada
para vender para estes órgãos do governo

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 O que fazer quando existem Multiplos
Segmentos de Clientes?
•Cada um deve ter sua própria proposta de valor

•Cada um pode gerar uma fonte de receita diferente

•Um segmento pode não existir sem o outro

Exemplo: Plataforma multi-lateral

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 Como testar a Hipótese de Segmento de
Cliente?
Crie “experimentos” para identificar sinais de que o Cliente aceita ou não a
nossa proposta de valor e a nossa oferta:
• Como testar interesse? Onde testar interesse? Quais e Quantos
experimentos você pode realizar?
• Must buy vs. Nice to have

Sempre procure pelo momento em que o Cliente se inclina para a frente!!!

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