(16 cont.

) Descrição dos concorrentes

A análise da concorrência deve ser feita numa perspetiva de futuro, pelo que é importante
descobrir os concorrentes ainda escondidos e calcular o seu potencial de crescimento, bem
como, saber exatamente quem são os atuais concorrentes. Assim é necessário:

1.º Identificar os concorrentes (atuais ou novos)

2.º Situar os concorrentes no espaço concorrencial

Cada concorrente perfeitamente identificado, é um concorrente direto ou indireto? Mais

precisamente, onde se deve situar dentro dos três níveis identificados atrás: concorrentes
inter – produtos, inter – segmentos ou genérica?

Um bom atendedor deverá

Analisar os seus concorrentes mais importantes

(17)- Calcular o poder, experiência e dinamismo de cada concorrente

- Quota de mercado

- Poder da marca: notoriedade, imagem, qualidade e fidelidade dos consumidores

- Investimentos em meios de marketing (orçamentos de comunicação, estudos de marketing,

cobertura de distribuição, etc.)

Principais aspetos a saber dos concorrentes

- Meios tecnológicos

- Experiência do concorrente no mercado nacional e internacional

- Rentabilidade do concorrente, relacionado com a conceção dos produtos e do seu modo de

comercialização e promoção

- Análise sintética das suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças

- Cálculo da capacidade de reação dos clientes

Consumidor

Estudo dos comportamentos e das atitudes

No ato de venda é necessário ter em conta que todos somos diferentes tendo em conta:

• Necessidades

• Expectativas

• Rendimentos

• Personalidades

• Agregados

• Culturas
• Educação

(18) • Localização Geográfica

A estratégia de vendas deverá ser definida segundo as características particulares de cada

cliente e por isso um bom comercial terá de as conhecer o melhor possível, para atuar da
forma ideal.