5.1 Go To Market Overview Por Isa Maringoni

Módulo 5
Go-to-Market
5.1
Overview de Go to Market
Isabella Croppo Maringoni
Sobre mim
Isa Maringoni
www.linkedin.com/in/isabellamaringoni/
Agenda deste tópico
2. 3.
1. 4. 5.
Identificando Go-to-market
Introdução Pós GTM Case real
seu cliente na prática
2. 3.
1. 4. 5.
01.
Introdução
Funções mais importantes de um(a) PMM
Fonte: STATE OF PRODUCT MARKETING REPORT

O dia a dia de um PMM:
● GTM: go-to-market
Fonte: pesquisa exploratória com 30 Profissionais de Marketing de Produto no Brasil

● Pesquisas: gerar insights sobre os clientes e mercado

(competitividade, personas, mercado, etc) para impactar a
priorização de diferentes times.


priorização de diferentes times
● Desenvolver naming, proposta de valor, posicionamento e

reposicionamento de produtos novos e existentes - garantindo
consistência nas comunicações



● Sales enablement: criar materiais, pitch de vendas e treinamentos



● Sales enablement: criar materiais, pitch de vendas e treinamentos
Métricas de sucesso: adoção, uso e churn

O que é GTM?
E o que o Jeff Bezos tem a ver com GTM?
● O GTM ou go-to-market é um projeto

estruturado, detalhado e tático
● É um plano completo para lançar um

novo produto ou feature, atualizar sua
marca ou ir atrás de um novo público
● O GTM é uma jornada estruturada que

inclui mas não significa apenas o
lançamento de features e produtos
O que é GTM?
"
Uma estratégia go-to-market (GTM) é um plano que
detalha como uma organização pode se envolver com os
"
clientes para convencê-los a comprar seu produto ou
serviço e obter uma vantagem competitiva
Gartner, Instituto de
Pesquisa e Consultoria
tradução livre
O que é GTM?
" Plano de ação tático que delineia as etapas necessárias
"
para ter sucesso em um novo mercado ou com um novo
cliente.
Andre Bartholomeu Fernandes

CEO BOOM, Founder Hack & Jornal do Empreendedor
Importância do GTM
● Aumentar as chances de um lançamento

bem-sucedido
Importância do GTM

bem-sucedido
● Alocar recursos de marketing de maneira estratégica
e eficiente
Importância do GTM

bem-sucedido
e eficiente
● Aumentar a eficiência e assertividade das
comunicações, facilitando o crescimento e ganho de
market share
Importância do GTM

bem-sucedido
e eficiente
market share
● Ter um plano e direção claro para todos os
stakeholders e times os papéis e responsabilidades
de cada um
Importância do GTM

bem-sucedido
e eficiente
market share
de cada um
● Aumento de colaboração entre times e mapeamento
de potenciais ações previamente não previstas
Importância do GTM

bem-sucedido
e eficiente
market share
de cada um
● Aumento de colaboração entre times e mapeamento
de potenciais ações previamente não previstas
● Conformidade legal e jurídica
Importância do GTM
Importância do GTM
Um bom plano de go-to-market te obriga a

refletir no porquê você está lançando seu
produto, para quem e como que este
produto resolve as dores de sua audiência.
Mapeando os canais de comunicação e

distribuição te ajuda a mapear todas as
atividades necessárias para que isso
aconteça.
Importância do GTM
" (…) a estratégia GTM alinhará todas os stakeholders e

estabelecerá um cronograma para garantir que cada parte
atenda aos marcos e resultados definidos, criando um
"
caminho possível para o sucesso no mercado.
Henrique Carvalho
Fundador do Viver de Blog
Status do relacionamento pastelaria ou parceria?
Qual é a maturidade de Product Marketing dentro da empresa?
💛 💙
mais abandonado que obra
em um relacionamento solo
da prefeitura
💚
em um relacionamento doido
💜
à procura de um milagre 🧡
em um relacionamento sério
Papéis PMM x PM
Tudo começa na estrutura do time de produto e no time de marketing
Visão do Criação de Validação
Discovery Backlog Priorização Design
Produto specs técnicas da release
PM
antes
Email Corretor SMS PR Offline Paid Blog Loft Talks Onsite Promotion Suporte
Papéis PMM x PM
Tudo começa na estrutura do time de produto e no time de marketing
PM
antes

PM
PMM
depois
Papéis PMM x PM
Um dos principais stakeholders de um go-to-market é a PM (Product Manager). E é

essencial que PMMs e PMs estejam alinhados quanto ao que será entregue no
produto e quando.
Landing Pages
Papéis PMM x PM

produto e quando.
Landing Pages Pixels & tags

Papéis PMM x PM

produto e quando.
Landing Pages Pixels & tags Loja de apps

Papéis PMM x PM

produto e quando.
Permissões de
acessibilidade
Papéis PMM x PM

produto e quando.
Permissões de Ferramentas
acessibilidade de Marketing
Outras áreas & quem avisar?
PRODUTO DESIGN BRANDING CRM
VENDAS PERFORMANCE SUPORTE AGÊNCIAS

Plano de Marketing x GTM
Plano de Marketing GTM
Plano estratégico Plano tático
Define projetos e iniciativas mais Específico para um

high-level (amplos) produto/mercado
Focado na construção de uma Focado na comunicação de um

marca produto específico/sub-marca
Contempla objetivos de negócio de Contempla objetivos de negócio de

longo prazo curto e médio prazo
GTM x Lançamento
" O Go-To-Market não é apenas o lançamento (parte do plano que está

conectada com a comunicação de fato à comunicação ao mercado). O
lançamento é sem dúvida nenhuma uma parte importante do GTM
"
mas não é um termo equivalente.
Felipe Barbosa
Product Marketing Manager @VTEX

Preciso de um plano de GTM?
New
Desenvolvimento de novos Diversificação de ofertas

produtos ● Entrada em um novo mercado
Apresentando novas
Produto / Serviços / ofertas
Apresentando novas ofertas (estender uma oferta existente a

ofertas nos
nos mercados atuais mercados atuais
um novo mercado)
Go to market (G-2-M) necessário Go to market (G-2-M) necessário ● Desenvolvimento de novo

produto (lançar uma nova solução
Penetração de mercado Entrada em novos mercados em um mercado existente)
Aumentando as Levando a oferta atual ● Diversificação (introduzir um novo

participações de para novos mercados ou produto em um novo mercado
mercado atuais segmentos de clientes
Go to market (G-2-M) necessário
Current New
Mercado / demanda / consumidores

O que considerar em um GTM?
Quais mercados você terá como alvo ao vender o produto ou
Definição de mercado
serviço?
serviço?
Clientes Quem é o público-alvo nesses mercados?

serviço?
O que o torna diferente da concorrência? Por que alguém

Proposta de valor
escolheria seu produto em vez do que já está disponível?
serviço?

Proposta de valor
Onde seu produto se encaixa no mercado? Como você quer que

Posicionamento
as pessoas o vejam em relação aos seus concorrentes?
serviço?

Proposta de valor

Posicionamento
Canais de distribuição Onde pretende entregar o produto ou serviço ao cliente?

serviço?

Proposta de valor

Posicionamento
Quanto deve custar o produto ou serviço para cada grupo de

Preço
clientes?
serviço?

Proposta de valor

Posicionamento
Quanto deve custar o produto ou serviço para cada grupo de

Preço
clientes?
Recursos Quais materiais de uso interno e externo estarão disponíveis?

2. 3.
1. 4. 5.
Introdução seu cliente Pós GTM Case real
na prática
02.
Identificando seu cliente
O que é uma Persona?
O que é uma Persona?
Persona vs Público alvo
Público-alvo Persona
● Definição Ampla ● Definição Específica

● Baseado em dados demográficos ● Pode incluir informações sobre dados
○ Não inclui informações sobre demográficos
hábitos ● Inclui detalhes sobre comportamento
○ Não inclui informações sobre ● Inclui detalhes sobre hábitos
comportamento ● Clientes ideal (com interesse em nosso
● Pessoas que “podem” ter interesse no produto)
produto
Persona vs Público alvo Exemplo prático
Público-alvo Persona
● Pessoas de 25 a 40 anos ● Carmen

● Gerente de performance na Startup AmoBerloque;
● Cargos gerenciais em empresa de ● Precisa reduzir custos de aquisição
Tecnologia ● Valoriza soluções com baixo esforço de
implementação
● Gênero: Masculino/Feminino ● Pesquisa informações em blogs, fóruns e seu
● Classe A/B networking;
● Frequenta shows internacionais que acontecem no
● Localização: São Paulo Brasil;
● É detalhista, e, precisa do máximo de informação e
validação externa para ajudá-la a seguir na tomada
de decisão;
● Escuta a CBN diariamente e não costuma assistir
nada na tv aberta além do Jornal
Matriz de dores x valores
Persona Dor Valor entregue Mensagem
Plataforma self-service
Pagamento Facilitado
Agilidade e
Precisa aumentar facilidade de
Inúmeras opções de
Carmen o volume de geração de
segmentação
vendas do site acessos e vendas
ao site
Assessoria de especialistas para
otimização dos resultados das
campanhas
Identificação da persona B2B
INITIATOR: mostra interesse inicial ou inicia o
processo de compra
initiator
USER: a pessoa que usará seu produto
gate user
keeper INFLUENCER: convence outros membros da
organização de que precisam do produto
DECISION MAKER: responsável final pela

aprovação da compra
influencer
buyer
APPROVER: C-level quem dá a aprovação final e
impulsiona a iniciativa em uma escala maior
decision
approver maker BUYER: quem tem o budget/orçamento
GATEKEEPER: algum time ou pessoa que pode

Créditos imagem: PMA
Harvard Business Review on average there are 6.8 people in every atrapalhar a aprovação da compra de um produto
organization making purchasing decisions for a single sale.
Perguntas adicionais para definir a persona: B2B
Em que negócio esta pessoa está? E-commerce de moda
Quais são seus objetivos? Aumentar volume e diminuir o CAC
Dependência do time de desenvolvedores

Quais são seus pontos negativos? para implementar otimizações
Oferecer uma experiência personalizada

Quais são os seus valores? Nos negócios, e mais pessoalmente? para cada cliente
Quais são suas prioridades? Status social, estética, facilidade Reconhecimento interno por meio de
de uso, valor, luxo, questões sociais, equilíbrio entre trabalho e promoções e poder compartilhar no
vida pessoal, sucesso, confiança e transparência, etc mercado boas práticas
Qual é o seu nível de renda/orçamento de negócios? Investimento de 1MM/mês com % de

retorno de 12%
Quais problemas você pretende solucionar com seu Otimização de investimento baseado na
produto ou solução? recomendação personalizada
Quais níveis dessa indústria você pretende atingir?

Diretoria? Operações? Empresários? Gestores de Marketing de Performance
Quem tomaria a decisão de compra para sua oferta? É a mesma

Diretoria de Marketing
pessoa que sua oferta é direcionada?
O comprador está ciente e incomodado com o problema abordado

pelo seu produto? Caso contrário, como planeja alcançá-los e Sim, pressão por resultados maiores em
volume e otimização do investimento
transmitir a motivação para comprar sua oferta?
Sim, não só no mercado de e-commerce,

mas, para verticais com vasto portfólio de
É uma dor geral do mercado/ indústria? SKUs
Valide com seus clientes e ou comunidade
1. Selecione clientes / audiência que você irá

disponibilizar seu produto para teste
a. Comunidade de brand lovers ou early

adopters
b. Clientes que recebam vantagens
antecipadas (B2B)
2. Alinhe-se com a equipe de

desenvolvimento e defina como vocês irão
permitir que clientes selecionados tenham
acesso prioritário do produto
a. Lojas de aplicativo oferecem

ferramentas para lançar features e
releases (alfa/beta testers)
b. Liberar determinada feature para
contas específicas de uma solução SaaS
(Feature flag/toggle)
c. Testar uma LP que ainda não está
publicada/disponível para todos
3. Colete feedbacks e compartilhe com os

times de marketing e produto
4. Transforme os resultados em materiais de

vendas, como cases de sucesso por exemplo
2. 3.
1. 4. 5.
Introdução na prática
Pós GTM Case real
seu cliente
03.
Go-to-market na prática
Curva de adoção
Discovery de um novo produto
● Entregar estudos sobre o

que os concorrentes estão
fazendo
● Trazer sua visão e soluções
orientadas à dor do cliente
● Produtizar o que temos
dentro de casa e
precificação
● Fazer pesquisas pontuais
para melhor entendimento
do cliente
Curva de adoção
Lançamento de um novo
produto ou feature

que os concorrentes estão ● Plano de GTM
fazendo ● Accountable do
● Trazer sua visão e soluções lançamento, amarrando
orientadas à dor do cliente Branding, Growth, Produto,
● Produtizar o que temos PR, Endomkt, Ops
dentro de casa e ● Sales pitch, messaging e
precificação proposta de valor
● Fazer pesquisas pontuais ● Criação de Materiais de
para melhor entendimento Marketing
do cliente
Curva de adoção
Lançamento de um novo Rentabilização de um produto
produto ou feature da prateleira
● "Bater o bumbo" com as

áreas para gerar valor de
que os concorrentes estão ● Plano de GTM
curto prazo
fazendo ● Accountable do
● Otimizações de mensagem
● Trazer sua visão e soluções lançamento, amarrando
e conteúdo dentro do funil
orientadas à dor do cliente Branding, Growth, Produto,
● Manutenção de materiais e
● Produtizar o que temos PR, Endomkt, Ops
pitch
dentro de casa e ● Sales pitch, messaging e
● Responsável pelo resultado
precificação proposta de valor
do produto em termos de
● Fazer pesquisas pontuais ● Criação de Materiais de
Marketing
para melhor entendimento Marketing
● Ponto focal 64
entre Prod. |
do cliente
Marketing
Curva de adoção
DEVELOPMENT MARKETABLE PRODUCT GENERIC COMPETITION
Produto B
PRODUCT MATURITY
Produto E
Produto C Variáveis
Produto D ● Investimento
Produto A ● Tamanho do time
● Complexidade de posicionamento
INTRODUCTION
● Estrutura operacional de vendas

● Estrutura operacional e priorizações de
MATURITY*
DISCOVERY
tecnologia
GROWTH
DECLINE
● Objetivos estratégicos da empresa no
longo prazo
● Fatores externos
TIME
Overlap de públicos: o que fazer?
Esforço
Marketplace: Educate
Reforma as a Service (RaaS) Assessoria Jurídica
Brokers
Marketplace: GTM Rio Área Logada Brokers
Home Equity App do Corretor
Área Logada para

REFORMAS Sellers
Impacto
HOME EQUITY
BROKERS
LEGAL
LP Cadastro Supply
MARKETPLACE
SELLER ONBOARDING
GTM e a "educação dos usuários"
GTM na prática: passo a passo
Gerente de Performance na Dafiti;
Precisa reduzir custos de aquisição; Valoriza: Soluções
Público-alvo: Pessoas de 25
com baixo esforço de implementação; Pesquisa
a 40 anos
Para quem? Cargos gerenciais em
empresa de Tecnologia
informações em blogs, fóruns e seu networking;
Frequenta shows internacionais que acontecem no
Definição das personas e público-alvo Gênero:
Brasil; É detalhista, e, precisa do máximo de informação e
validação externa para ajudá-lo a seguir na tomada de
Masculino/Feminino
decisão; frequenta comunidades de pessoas que
Classe A/B
trabalham com anúncios nas redes sociais; Escuta a CBN
Localização: São Paulo
diariamente e não costuma assistir nada na tv aberta
além do Jornal
Gerente de Performance na Dafiti;
Público-alvo: Pessoas de 25 a 40 Precisa reduzir custos de aquisição; Valoriza: Soluções com baixo
Para quem? anos
Cargos gerenciais em empresa de
esforço de implementação; Pesquisa informações em blogs, fóruns
e seu networking; Frequenta shows internacionais que acontecem
Definição das personas e público-alvo Tecnologia
Gênero: Masculino/Feminino
no Brasil; É detalhista, e, precisa do máximo de informação e
validação externa para ajudá-lo a seguir na tomada de decisão;
Classe A/B frequenta comunidades de pessoas que trabalham com anúncios
Localização: São Paulo nas redes sociais; Escuta a CBN diariamente e não costuma assistir
nada na tv aberta além do Jornal
O que? Plataforma de anúncios com inteligência artificial, com

possibilidade de segmentação avançada e custos
O que você vai oferecer ao mercado que resolve as dores da
sua persona e que te diferencia da sua concorrência?
reduzidos devido à sua grande audiência e alto
engajamento de usuários.
Gerente de TI na Dafiti;
Público-alvo: Pessoas de 25 a 40 Precisa reduzir custos operacionais de dados na nuvem; Valoriza:
Para quem? anos
Cargos gerenciais em empresa de
Soluções com baixo esforço de implementação; Pesquisa
informações em blogs, fóruns e seu networking; Frequenta shows
Definição das personas e público-alvo Tecnologia
Gênero: Masculino
internacionais que acontecem no Brasil; É detalhista, e, precisa do
máximo de informação e validação externa para ajudá-lo a seguir na
Classe A/B tomada de decisão; Escuta a CBN diariamente e não costuma
Localização: São Paulo assistir nada na tv aberta além do Jornal; Gosta de séries de
tecnologia e inteligência artificial
O que?
Plataforma de anúncios com inteligência artificial, com
O que você vai oferecer ao mercado que resolve as dores da possibilidade de segmentação avançada e custos reduzidos
sua persona e que te diferencia da sua concorrência? devido à sua grande audiência e alto engajamento de usuários.
Por quais canais? ● Plataforma de Gerenciamento de anúncios

Quais canais de distribuição farão com que seus produtos ● Agências
cheguem a seus clientes?
● Time de vendas interno
Valor mínimo de investimento de R$10.000 para viabilizar

Como? o setup inicial, gerenciado pelo próprio cliente e/ou
Qual modelo comercial e valores? Assinatura? agência parceira.
Transacional? Pacotes?
O custo do anúncio será via leilão ou diária na primeira
interação
Valor mínimo de investimento de R$10.000 para viabilizar

Como? o setup inicial, gerenciado pelo próprio cliente e/ou
Qual modelo comercial e valores? Assinatura? agência parceira.
Transacional? Pacotes?
O custo do anúncio será via leilão ou diária na primeira
interação
● Webinars para engajar a comunidade de

Onde? ●
anunciantes
Matérias de PR com foco na redução do CAC após
Quais canais de distribuição farão com que suas adoção da plataforma
mensagens atinjam a audiência desejadas ● Treinamento para as agências de performance
● Anúncios nas outras plataformas de mídia
● Anúncios na própria plataforma
Cerimônias que ajudam no GTM
Planejamento
acessível e
atualizado
para todos
Template
Reuniões frequentes
(touchpoints) com
principais stakeholders
Atualizações async em
canais do slack / teams (e
ou por email)
Documentos RFCs
(Request for
Comments) para
validação prévia com
stakeholders
Template
Item BUYER SELLER BROKER Legal FinOps
A Consultado Consultado Consultado Responsável Informado

Matriz RACI para garantir que
todos os stakeholders estão B Aprovador Aprovador Aprovador Responsável Informado
alinhados e cientes de suas C Responsável Responsável Responsável Responsável Informado

responsabilidades
D Aprovador Aprovador Aprovador Informado Informado
E Aprovador Aprovador Aprovador Responsável Informado

Ferramentas que ajudam no GTM
Baixe aqui o Template da PM3!

Ferramentas que ajudam no GTM
● Baixe aqui o Template PMA!

Materiais de vendas (Sales Enablement)
Tutoriais em vídeo
Tutoriais em vídeo Central de recursos

Tutoriais em vídeo Central de recursos Landing Pages

Tutoriais em vídeo Central de recursos Landing Pages Zendesk/FAQs

Tutoriais em vídeo Central de recursos Landing Pages Zendesk/FAQs Blog Posts

Tutoriais de uso Artigos de PR Comparativo da Concorrência
Materiais de suporte interno
Apresentações com posicionamento e Materiais no zendesk / Vídeos explicativos

mensagens desdobradas repositório com regras
2. 3.
1. 4. 5.
04.
Pós GTM
Métricas para acompanhamento antes, durante, depois
Não existe uma receita de bolo,

você deve considerar as
métricas relacionadas ao seu
tipo de negócio, cliente, produto,
tecnologia, etc.
Algumas métricas são comuns para acompanhamento do sucesso de seu GTM:
Aplicativos
● CR
● CTR
● Engajamento
● DAUs
● WAUs
● MAUs
● Leads / Sales / Assinaturas / Reservas / ativações
● Ticket Médio (TKM)
● Volume de instalações
● Volume de desinstalações / Churn
● NPS
B2B
● CPL/CAC
● ROI / CIR
● LTV
● Retention Rate/Cohort
● TKM
● Volume de usuários/contas
● Churn
● NPS
Produtos digitais
● CR
● CTR
● Engajamento
● Acessos/Uso da Plataforma/ferramenta
● Recorrência
● TKM
● Churn
● NPS
Dicas:
● Use KPIs que você consegue mensurar de maneira fácil e frequente
Dicas:
● Compartilhe seus KPIs com outras áreas envolvidas. Idealmente, vocês terão KPIs compartilhados que
demonstram não só comprometimento com resultados comuns mas também alinhamento estratégico
Dicas:
● Considere os objetivos de negócios da sua empresa e use-os como ponto de partida. Depois entenda as
alavancas existentes em seu plano para ajudar a filtrar e priorizar os KPIs
Dicas:
● Não se empolgue criando infinitas métricas, selecione um ou dois KPIs por meta de negócios e sempre
considere o tamanho do seu time para entregar estas metas
Dicas:
● Dê sempre visibilidade para outras áreas da sua empresa da evolução de suas métricas
Dicas:
● Dê sempre visibilidade para outras áreas da sua empresa da evolução de suas métricas
● Teste seus KPIs usando a abordagem SMART: específico, mensurável, alcançável, confiável e oportuno
Erros comuns e melhores práticas
1. Montar um plano incrível mas o time interno não estar alinhado com
antecedência e não conseguir priorizar / implementar
2. Não dedicar tempo suficiente para treinar o time interno e preparar materiais
para que eles possam disseminar a mensagem nos pontos de contato
3. Não prever um picos de acessos (site/app) e derrubar aplicações - afetando a

experiência e desperdiçando verba de marketing

4. Esquecer de avisar o time de suporte


4. Esquecer de avisar o time de suporte
5. Não monitorar e realizar ajustes no meio do caminho

Revisar & Documentar
Reunir os aprendizados para otimizar planos futuros
● O que funcionou e que poderia ser replicado em outros planos?

● Quais são as armadilhas que devemos repensar para GTMs futuros?

● Quais são os feedbacks dos clientes e as novas demandas que

podemos compartilhar com a equipe de produto?

● Quais são os resultados positivos que podemos alavancar para a

imprensa e ou time comercial?

● Quais são os resultados positivos que podemos alavancar para a

imprensa e ou time comercial?
● Como podemos aprimorar a mensagem com base nos resultados

obtidos?
2. 3.
1. 4. 5.
05.
Case real
Exemplos de lançamento de produto: app dafiti
Foco na visão e Desenvolvimen

Identificação da Aprendizados e
experiência do to + Teste de Lançamento
oportunidade renovações
cliente Usabilidade
● Mesmo sem um app

nativo e completo, a CR%
era maior que o site
● Zero experiência com

mobile apps e o primeiro
escopo do projeto foi
altamente criticado
pelos devs

cliente Usabilidade
● Mesmo sem um app

era maior que o site ● Pesquisa e observação do uso de aplicativos
● Zero experiência com da audiência
altamente criticado pelos ● Estudo dos dados de consumo e priorização
devs
de funcionalidades essenciais
● Lição de casa e estudo de usabilidade

nativa, redesenho do projeto e aprovação
com os sócios
● Aproximação com o time do Google, para

validar possíveis falhas de usabilidade
Foco na visão e Desenvolvimento +

experiência do Teste de Lançamento
cliente Usabilidade
● Mesmo sem um app ● Pesquisa e observação do uso

nativo e completo, a CR% de aplicativos da audiência
era maior que o site ● Cupons de vale compras para
Estudo dos dados de consumo
mobilizar teste de usabilidade
●
● Zero experiência com e priorização de
funcionalidades essenciais
interno (diversidade de
altamente criticado pelos ● Lição de casa e estudo de modelos, memórias e
devs usabilidade nativa, redesenho
do projeto e aprovação com comportamentos)
os sócios
● Aproximação com o time do ● Backlog de bugs e melhorias

Google, para validar possíveis
falhas de usabilidade pré-launch
Foco na visão Desenvolviment

e experiência o + Teste de Lançamento
do cliente Usabilidade
● Mesmo sem um app ● Pesquisa e observação do uso ● Cupons de vale compras para
nativo e completo, a CR% de aplicativos da audiência mobilizar teste de usabilidade
era maior que o site interno (diversidade de
● Mapeamento de canais de
● Estudo dos dados de consumo modelos, memórias e distribuição e criação de conteúdo
● Zero experiência com e priorização de comportamentos)
mobile apps e o primeiro funcionalidades essenciais personalizado
escopo do projeto foi ● Backlog de bugs e melhorias
altamente criticado pelos ● Lição de casa e estudo de pré-launch
devs usabilidade nativa, redesenho
do projeto e aprovação com
● Alinhamento com time de suporte
os sócios sobre expectativa de volume de
● Aproximação com o time do chamados, funcionalidades e
falhas de usabilidade
campanhas com alto potencial de
chamados
● Monitoramento de avaliações nas

lojas de aplicativo
Foco na visão Desenvolvimen

e experiência to + Teste de Lançamento
do cliente Usabilidade
● Mesmo sem um app ● Pesquisa e observação do uso ● Cupons de vale compras para ● Mapeamento de canais de
era maior que o site
de aplicativos da audiência mobilizar teste de usabilidade
interno (diversidade de
distribuição e criação de
conteúdo personalizado
● Inúmeros testes com
● Estudo dos dados de consumo modelos, memórias e mídias pagas, lojas de
● Zero experiência com e priorização de comportamentos) ● Alinhamento com time de
mobile apps e o primeiro funcionalidades essenciais suporte sobre expectativa de aplicativos, canais de
escopo do projeto foi Backlog de bugs e melhorias volume de chamados,
altamente criticado pelos ● Lição de casa e estudo de
●
pré-launch funcionalidades e campanhas
aquisição, horários para
devs usabilidade nativa, redesenho com alto potencial de comunicação (push),
do projeto e aprovação com chamados
os sócios canais internos, para
Monitoramento de avaliações
ativação da base, revisão
●
● Aproximação com o time do nas lojas de aplicativo
falhas de usabilidade
de comunicação,
construção de novas
campanhas e materiais de
suporte com base nas
respostas e resultados que
a gente vinha obtendo

cliente Usabilidade
● Mesmo sem um app ● Pesquisa e observação do ● Cupons de vale compras ● Mapeamento de canais de ● Inúmeros testes com
nativo e completo, a CR% uso de aplicativos da para mobilizar teste de distribuição e criação de mídias pagas, lojas de
era maior que o site audiência usabilidade interno conteúdo personalizado aplicativos, canais de
(diversidade de modelos, aquisição, horários para
● Zero experiência com ● Estudo dos dados de memórias e ● Alinhamento com time de comunicação (push),
mobile apps e o primeiro consumo e priorização de comportamentos) suporte sobre expectativa canais internos, para
escopo do projeto foi funcionalidades essenciais de volume de chamados, ativação da base, revisão
altamente criticado pelos ● Backlog de bugs e funcionalidades e de comunicação,
devs ● Lição de casa e estudo de melhorias pré-launch campanhas com alto construção de novas
usabilidade nativa, potencial de chamados campanhas e materiais de
redesenho do projeto e suporte com base nas
aprovação com os sócios ● Monitoramento de respostas e resultados
avaliações nas lojas de que a gente vinha obtendo
● Aproximação com o time aplicativo
do Google, para validar
possíveis falhas de
usabilidade
Site Caixas/Revistas próprias Social
E/ou onde você achar mais pertinente. Teste!

GTM inverso? Last mile GTM? Case Microsoft
Alinhamento Treinamento de
Plano de
Identificação da base com time de Alinhamento SDRs para ligar
migração de
de clientes vendas e jurídico ativamente para
solução
produto toda a base
Publicação no Alinhamento FUP time de

Envio de carta Anúncio
jornal sobre a com PR para vendas para
registrada para toda a público no
descontinuaçã não impactar - garantir
base ativa jornal
o do produto a marca migração
Bibliografia
● https://blog.vindi.com.br/go-to-market/
● https://vidadeproduto.com.br/estrategia-go-to-market/
● https://www.felipebarbosa.me/estrategia-go-to-market/
● https://rockcontent.com/br/blog/go-to-market/
● https://www.dreamit.com/dose
● https://br.productmarketingalliance.com/go-to-market/
Obrigada!

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Módulo 5

Fonte: STATE OF PRODUCT MARKETING REPORT

O dia a dia de um PMM:

Fonte: pesquisa exploratória com 30 Proﬁssionais de Marketing de Produto no Brasil

O dia a dia de um PMM:

● Pesquisas: gerar insights sobre os clientes e mercado

Fonte: pesquisa exploratória com 30 Proﬁssionais de Marketing de Produto no Brasil

O dia a dia de um PMM:

● Pesquisas: gerar insights sobre os clientes e mercado

● Desenvolver naming, proposta de valor, posicionamento e

Fonte: pesquisa exploratória com 30 Proﬁssionais de Marketing de Produto no Brasil

O dia a dia de um PMM:

● Pesquisas: gerar insights sobre os clientes e mercado

● Desenvolver naming, proposta de valor, posicionamento e

● Sales enablement: criar materiais, pitch de vendas e treinamentos

Fonte: pesquisa exploratória com 30 Proﬁssionais de Marketing de Produto no Brasil

O dia a dia de um PMM:

● Pesquisas: gerar insights sobre os clientes e mercado

● Desenvolver naming, proposta de valor, posicionamento e

● Sales enablement: criar materiais, pitch de vendas e treinamentos

Métricas de sucesso: adoção, uso e churn

Fonte: pesquisa exploratória com 30 Proﬁssionais de Marketing de Produto no Brasil

E o que o Jeﬀ Bezos tem a ver com GTM?

● O GTM ou go-to-market é um projeto

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● O GTM é uma jornada estruturada que

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