SABER NEGOCIAR PARTE 1 feel a eel ag ake aaa Uae OEM ore te co - OPERACAO ee a er MELHOR DO QUE CONFLITO © que compreendemos hoje ao negociarmos ou ao vermos outros a negociar pode ser percepcionado de forma diferente depois de lermos este livro (ou ‘outro livro de negocia¢ao), ou mesmo depois de ter passado por um curso de negociagao. A negociacao, quando aplicada devidamente, traz inumeros beneficios, tais como: Permite a troca de informacées através da comunicacéo Quando as pessoas negoceiam, sao obrigadas a interagir a volta dos seus interesses, tal como acontece na concertacao social, todos os anos, entre os parceiros das relacées laborais (estado, empregadores e empregados). Permite relacdes continuas entre as pessoas Anegociaco de qualquer artigo ou bem pode ser determinante para uma relacao de toda a vida. Negociamos uma vez, e , muitas das vezes, temos que negociar utra vez porque nao conseguimos 0 que queriamos a primeira vez ou, entao, So tivemos sucesso na primeira negociac3o e somos obrigados a voltar a estabelecer, desta maneira, uma relacao. Quando se quer oficialializar uma relacdo conjugal entre o homem ea mulher, por exemplo, as familias ou pessoas mais préximas s40 chamadas a negociar os termos desta uniao. 21 As dez partes da negociacdo a aSABER NEGOCIAR Pode prevenir conflitos Se nos envolvemos em negociacdes constantes, somos obrigados a comunicar, anunciando, desta maneira, as nossas semelhancas e diferencas. Depois do seminario Coaching na Companhia Industrial da Matola, em 2008, os trabathadores tinham descoberto que cada um chegava da casa vestido de uniforme e ia directamente as maquinas. 0 novo procedimento aprendido no coaching obrigava-os a chegarem um pouco mais cedo e falar com os colegas sobre a familia, eventos desportivos e, se possivel, solidarizar-se com o colega que tiver tido problemas, ou entao informar-se do estado de saiide de um colega. Partindo destas experiéncias praticas, os problemas entre os trabalhadores e 0s seus superiores reduziram e a fabrica aumentou a producao. Dé flexibilidade e alternativa de escolhas para 0 nosso beneficio Quando negociamos, envolvemo- nos num processo de troca que conduza ganhos de satisfacdo mittua, apesar de ser perceptivel. Por exemplo, na padaria de Hanhane, na Matola, os consumidores procuram escolher 0 pao desejado pelo tamanho, tipo e forma. Cria acordos mutuos duradouros No processo de negociacao cientifica, exige-se que as partes se responsabilizem pela implementacao conjunta, dai que a relacao entre as partes nao acaba com a assinatura do acordo. Tal como o casamento ou um contrato de trabalho nao acaba com a sua assinatura, as pessoas envolvidas no acordo criam nova forma de vida, que é sujeita a novos conflitos. Tecnicamente chamamos a essa pratica “Cooperacao-conflito-cooperacao”. Exemplo Os trabathadores da fabrica de tijolos CIMOC, na Matola Rio, em 2006, paralisaram as actividades laborais para reivindicarem os seus direitos. Depois, de uma negociacéo, voltaram 2o trabalho. Leva as partes ao compromisso ¢ a integrarem os seus interesses Annegociagao ideal é aquela em que as partes cooperam em torno do compromisso estabelecido, integrando os seus interesses. E preciso assumir que, 8 volta deste ompromisso, os determinantes do comportamento do conflito na negociaco passam a maior parte do tempo na competi¢ao e acomodacao, evitando a negociacao. 4s dez partes da negociacéoSABER NEGOCIAR Exemplo Na presidéncia aberta, em Catuane, no balanco da visita a Provincia de Maputo, em Junho de 2009, um dos intervenientes afirmou que nao existem casais sem problemas; a tnica diferenca é que alguns sabem resolver os problemas por si, € outros nao conseguem e recorrem a terceiros e 0 problema acaba se manifestando externamente”. Reduz a resolugao de problemas em tribunais A resolucdo de problemas em tribunais pode ser muito flexivel, mas acarreta custos elevados e, apesar de as partes aceitarem o modelo de arbitragem, nunca aceitam os resultados finais quando perdem a causa. Os tribunais podem agudizar de forma negativa 0 relacionamento. Nos iltimos anos, os tribunais procuram combinar outros métodos de negociacao, como a facilitacao, mediacao, lobby, conversacao, etc. Nas varias visitas efectuadas ao tribunal da cidade de Maputo enquanto escrevia este manual, aprendi que, em muitos casos, fica claro que as partes podem resolver os seus problemas sem que seja preciso estarem ali e, em muitas ocasides, os julgamentos tiveram que sofrer adiamentos. Ha testemunhos de automobilistas que, depois do acidente, assumiram a responsabilidade sem que tenham notificado 0 caso policia e, por razées de natureza humana, exigiram que a parte culpada fizesse, por escrito, uma declaracao, cabendo as autoridades Policiais garantir provas técnicas do incidente. Tudo isto é uma pura negociacao. Sumario ‘A negociacao, mais do que um facto da vida, é a necessidade de as pessoas viverem juntas e procurarem trocar 0 que cada um tem para dar a outra pessoa, recebendo 0 que néo tem e, assim, mutuamente, vamos vivendo, aceitando que em todas as esferas a negociacao nos aparece como um imperativo. As dez partes da negociacéo