Técnicas de Negociação

Harvard
Aula – 30.03.2022
“Como podemos conseguir o que realmente queremos e, ao
mesmo tempo, lidar com as necessidades de outras pessoas
em nossas vidas? Talvez nenhum dilema humano seja mais
difundido ou desafiador”, escreveu William Ury, o mestre da
negociação, em um de seus livros. Essa é a premissa em que
se baseia o método de negociação de Harvard, que Ury ajudou
a desenvolver. A técnica adotada pela renomada universidade
trabalha com o modelo ganha-ganha.
O método de negociação

O método de negociação de Harvard é considerado um dos

mais eficazes do mundo e foi desenvolvido por William Ury e
Roger Fisher, professor de direito da Universidade, para
o programa de negociação da instituição.
A proposta é que todas as partes envolvidas sejam
beneficiadas na negociação, ao contrário de modelos comuns
que tentam maximizar o benefício de apenas um lado em
detrimento do outro.
O método de negociação

Ury e Fisher propõem que os envolvidos na negociação

devem se tratar como parceiros, não adversários. Essa
abordagem faz com que se crie uma relação mais
construtiva, na qual é mais fácil lidar com divergências de
opiniões e encontrar um meio termo para qualquer
desentendimento. O objetivo do método é conseguir o melhor
resultado possível para todas as partes, que seja justo e
duradouro, desenvolvendo e preservando relações saudáveis
 Você é um
bom
negociador?
Antes de começar a negociar!

Aprenda a ESCUTAR!
 Escutar –
Erros comuns que prejudicam a negociação
1° Erro: acreditar que negociar é simplesmente um ato de persuadir, e para persuadir é preciso
falar mais do que o oponente. Eles acham que falar é um postura ativa e ouvir é algo passivo.

- É muito difícil persuadir outras pessoas quando você não sabe o que realmente as motiva.

2° Erro: Preparar demais aquilo que você quer falar e ficar pensando nisso enquanto o seu
oponente está falando.

-Preocupe-se mais com o que está sendo dito no momento e quais informações estão sendo
liberadas.

3° Erro: Filtros e preconceitos que todos nós temos e que não nos permitem ouvir aquilo que
não queremos ouvir.

- Essa postura faz o negociador perder informação.

 Dicas para ser um bom
ouvinte
1. Demonstre interesse

- O corpo fala. Assim, é importante demonstrar ao interlocutor que está envolvido na questão, inclusive
com a postura corporal e respostas que denotem preocupação e empenho. Frases curtas, tais como
“sim”, “ok” ou “entendo” são sinais claros de que o ouvinte não está prestando atenção no que é dito.

2. Parafraseie

- Em outras palavras, dê a entender que está acompanhando a mensagem com breves confirmações e
até repetições do que foi dito.

3. Defina as emoções do outro

- Ou seja, tente atribuir ao que é dito certa emoção. Além de, novamente, demonstrar que está prestando
atenção de corpo e alma, atitudes assim mostram que há empatia por sua parte e ajudam a definir quais
as motivações que embasam atitudes e ações.
 Dicas para ser um bom
ouvinte
Gary Noesner e Mike Webster, especialistas em negociação do FBI.
4. Reflita sobre o que é dito

- Repetir as últimas palavras é um indicativo de interesse na questão. Alguém diz, por exemplo,
“estou cansado de ser pressionado o tempo todo”, ao que você responde: “a pressão está
grande, é? Sei.” Essa resposta é especialmente eficaz em estágios iniciais de negociação,
quando o negociador procura estabelecer uma presença livre de confronto, coletar informações,
e precisa ter uma perspectiva da situação.

5. Incentive o outro a falar

- Como? Com perguntas que não sejam do tipo “por quê”. Usar questões desse tipo confere à
negociação um ar de interrogatório. Se você falar mais que o outro, diminui a oportunidade de
conhecer seu oponente. Use recursos como “fale-me mais sobre isso” ou “não compreendo, você
poderia ser mais específico?” e “Pode me contar mais sobre o que aconteceu com você hoje?”
 Dicas para ser um bom ouvinte
.
6. Seja “Você”

- Negociadores devem evitar a todo custo parecer provocativos ao expressar como

se sentem a respeito do que é dito. A dica é a de usar a palavrinha “eu” nas frases e
respostas, deixando de lado a imagem institucional que paira sobre sua cabeça e
atribuir um tom pessoal à conversa.

7. Silêncio ajuda

-Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa tem em
uma situação de negociação. As pessoas têm tendência a preencher os espaços, e,
para tal, falam. Fique atento a isso e crie situações propositalmente, em que o outro
é tentado a falar e acaba por fornecer informações valiosas.
 Comportamento não-verbal
Pesquisas revelam que:

-90% da transmissão de significado entre duas pessoas em comunicações

face a face ocorre por meios não verbais;

-somente 10% da comunicação verbal é apreendido pelos Interlocutores;

-somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são transmitidos

através das palavras;

- 38% dos sentimentos são comunicados pelo tom de voz;

-55% dos sentimentos são comunicados através de comportamento não-verbal!!!

 Comportamento não-verbal

Atitude Significado
Contato visual direto Alguém que está tentando esconder alguma coisa ou não
estiver sendo sincero, tende a evitar ou a interromper.

Olhar em outra direção Poderá indicar que a pessoa está entediada;

Olhar fixa e agudamente Poderá indicar raiva ou superioridade em relação a você

Girar ligeiramente a cabeça para um lado Poderá indicar que a pessoa não está entendendo o que
você está dizendo, quase como se quisesse ouvi-lo melhor

Inclinar ligeiramente a cabeça Alguém que não tenha certeza sobre o que está sendo dito.

Oscilar a cabeça Alguém que esteja de acordo com o que você diz

Bom contato visual e sorriso Alguém que esteja sendo honesto e confiável
Comportamento não
verbal
 Comportamento não-verbal-
Microexpressões Faciais
As Microexpressões são: Expressões faciais muito breves, que duram
apenas uma fração de segundo. Elas ocorrem quando uma pessoa,
consciente
ou inconscientemente, tenta esconder um sentimento.

Podemos detectar mentiras através da análise de micro expressões. Ekman

alegou que pessoas bem treinadas podem detectar mentiras com 80% de
precisão.

Desta maneira, a metrologia seria talvez a abordagem mais eficaz para

deflagrar mentirosos. Por outro lado, reconhecer microexpressões sem
treinamento prévio é muito difícil e até impossível para grande parte das
pessoas.
Comportamento
não-verbal-
Microexpressões
Faciais
 Perfis de Negociador

●
Competitivo:
Características: Competitivo, Determinado, É ambicioso, Evita ceder.

Pontos Fortes: Alcança ótimos resultados, Tem fama de competente.

Pontos Fracos: Pode ignorar os interesses alheios, Pode criar conflitos e Impasses.
 Perfis de Negociador
Cooperante:

Características: Gentil, Flexível, Cooperante, Evita dizer não, Evita pedir desconto.

Pontos Fortes: Ajuda as pessoas, Benquisto, Amável.

Pontos Fracos: Fama de submisso, Não defende seus interesses, Muito complacente.
 Perfis de Negociador
Impaciente:
Características: Apressado, Multitarefas, Acumula trabalhos.

Pontos Fortes: Rápido, Prático, Não perde tempo.

Pontos Fracos: Mau ouvinte, Decide sem pensar, Começa sem saber como terminar.
 Perfis de Negociador

Perfeccionista:

Características: Valor à lógica, Decisões baseadas em dados precisos.

Pontos Fortes: Concentrado, Produz com qualidade, Cuidadoso.

Pontos Fracos: Pode parecer frio, Pode ser lento, Pode travar o sistema.
 Perfis de Negociador
Sedutor:
 Características: Valor ao relacionamento, Intuitivo.

 Pontos Fortes: Bom relações-públicas, Convence com facilidade, Otimista.

 Pontos Fracos: Pode parecer superficial, Pode ser muito político, Pode falar da boca
pra fora.
 Perfil ideal de um
negociador
De acordo com Fisher é importante que um negociador seja firme, amistoso e criativo, além de
saber ouvir e ser capaz de compreender a outra parte.

●
Firme – é possível ser firme sem atacar ninguém. É fundamental estar preparado
com bons argumentos, desta forma é mais fácil a outra parte ceder a uma proposta.

●
Amistoso – deve compreender a preocupação da outra parte. Deve ouvir intensamente

● Criativo – deve produzir novas ideias para que as partes possam atingir um objetivo,
buscar outras formas e examinar outras possibilidades além da ideia inicial apresentada.
.
Aula do dia 06.04.2022
JEITO DE SER COM FORNECEDORES No setor de varejo, a relação de interdependência do
comércio com a indústria é muito forte e pode ser muito saudável para ambos se cada um
considerar que o ganho vem de um preço justo ao consumidor, um ganho justo para o
trabalhador e ganhos justos para ambos os parceiros. É o conceito do ‘ganha-ganha’ – todos
ganham e se desenvolvem, contribuindo também para o desenvolvimento do País. Para oficializar
esta visão, o Magazine Luiza assina com seus fornecedores, desde 2002, uma carta de parceria,
na qual todos os aspectos negociados são especificados, garantindo assim a tranquilidade para
realizar o planejamento ao longo do ano, em uma relação de grande transparência. Esta prática
contribui para a profissionalização e melhoria dos procedimentos, e reduz os riscos de uma
produção mal planejada, que poderia prejudicar as duas partes. Para oficializar ainda mais estes
comprometimentos, a partir de 2010, todos os contratos da empresa passaram a conter uma
cláusula específica sobre Responsabilidade Social e Ambiental....
 Negociação baseada em Princípios, Integrativa, ganha-
ganha – Método de Harvard (PICO)

Foi desenvolvida na Universidade de Harvard pelos professores Roger Fisher, William Ury e
Bruce Patton, nos anos 80. Essa técnica é a mais ensinada em cursos de direito e negócios no
mundo todo.

1 Pessoas

2 Interesses

3 Critérios

4 Opções
 1.
Pessoas:

Separe as pessoas dos

problemas
 1
Pessoas
1 - Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação.

2 - Não confundir a relação com o problema.

3 - Discuta ideias e não pessoas - Enfrente o PROBLEMA, não as PESSOAS.

4 - A barganha posicional põe o relacionamento e a substância em conflito.

5 - Percepção e empatia.

6 - Não deduza as percepções do outro a partir das suas - É extremamente fácil incorrer no
hábito de atribuir a pior das interpretações ao que o outro lado diz ou faz.

7 - Avalie as percepções de cada membro da negociação.

 Pessoas 1

8 - Não culpe o outro por seu problema.

9 - Faça o outro participar da negociação - O acordo torna-se mais fácil quando ambas as partes
sentem-se donas das ideias.

10 - Identifique e compreenda as emoções pessoais e do outro.

11 - Torne legítimas e explícitas suas emoções.

12 - Permita que o outro desabafe.

13 - Não reaja a explosões emocionais.

Pessoas - Comunicação 1

14 - Saiba ouvir.
15 - Extraia e registre todas informações.

16 - Fala de forma clara para ser entendio.

17 - Fale dentro dos objetivo pré determinados – não divague.

18 - Fale de você e não da outra pessoa.

19 - Construa uma relação de trabalho em conjunto.

 2.
Interesses:

CONCENTRE-SENOS INTERESSES
NÃO NAS POSIÇÕES
 Interesses 2

1-

2 - Os interesses definem o problema.

3 - Por trás das posições, há interesses compatíveis e conflitantes.

4 - Pergunte: Por que sim? Por que não?
5 - Cada lado tem vários interesses
6 - Em muitas negociações, tendemos a pensar que o único interesse envolvido é o dinheiro.
7 - Priorize os seus interesses
Interesses 2

interesses humanos, baseados em Maslow

Ao buscar os interesses básicos por trás de uma posição declarada, procure particularmente
os interesses fundamentais que motivam todas as pessoas. Se puder cuidar dessas
necessidades básicas, você estará aumentando a probabilidade tanto de chegar a um
acordo quanto, caso o acordo seja obtido, de fazer com que o outro lado o respeite. As
necessidades humanas básicas incluem:

Bem-estar econômico,
Segurança,
Um sentimento de pertencer a um lugar,
Reconhecimento e auto-estima,
Controle sobre a própria vida ou auto-realização.

Por mais fundamentais que sejam, as necessidades humanas básicas são

fáceis de ignorar.
CRITÉRIOS OBJETIVOS:
3.

Insista em critérios racionais, objetivos e

não em subjetivos e emocionais
 3
Critérios
1 - Formulação dos critérios como uma busca conjunta:

Ao receber a oferta, concorde primeiro e depois pergunte

sobre padrões ou como a outra parte chegou a esta conclusão.

Ao fazer a oferta, explique como você chegou a esta conclusão.

2 - Pergunte ao outro qual é a ideia que ele tem sobre o assunto e como chegar
a um acordo

3 - Pondere e fique aberto aos padrões, quais são mais apropiados e como
usá- los.

4 - Nunca ceda as pressões, somente a princípios.

Opções de ganhos mútuos:
4.

Invente opções de ganhos

mútuos
 4

Opções – Barreiras para a criação delas

1. Julgamento prematuro.

2. A busca da resposta única.

3. A pressuposição de um bolo fixo (é o senso

comum de que o outro quer o mesmo que
nós).

4. O problema deles é deles.

Opções 4
Para inventar opões criativas é preciso:

1 - Separar o ato de criar opções do ato de julgá-las.

2 - Ampliar as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma resposta única.

A tarefa de inventar opções envolve quatro tipos de raciocínio:
I. pensar no problema específico, a situação factual que o desagrada;
II.analisar descritivamente o problema, distribuindo em pequenos segmentos, procurando
as possíveis causas;
III.definir o que pode ser feito e quais as possíveis recomendações e estrategias;
IV.identificar as sugestões específicas e viáveis de ação.

3 - Inventar meios de facilitar as decisões do outro.

 4
Opções
Para inventar opções criativas é preciso:
4- Buscar benefícios mútuos- Identifique os interesses comuns:

Os interesses comuns estão latentes em toda negociação, mas podem não ser imediatamente
evidentes. Seria importante perguntar:

 Temos interesse comum em preservar nosso relacionamento?

 Quais são as oportunidades de cooperação e benefício mútuo mais

adiante?

 Qual seria o ônus se as negociações fossem interrompidas?

 Haverá princípios comuns, como preço justo, que possamos ambos

respeitar?

Os interesse comuns são oportunidades, e não dádivas divinas; para que sejam úteis, é preciso deduzir algo a
partir deles. É conveniente explicitar o interesse comum e formulá-lo como uma meta comum. E por fim, enfatize
seus
 Opções – 4

Para inventar opções criativas é preciso:

5 - Faça um diagnóstico – use brainstorming

6 - Harmonize os interesses diferentes

Os tipos de diferenças que mais se prestam a serem harmonizadas são:

 Diferenças de Interesses;

 Crenças diferentes;

 Valorização diferente do tempo;

 Previsões diferentes.
 7
Os 7 elementos-chave
1- Comunicação – Só é possível negociar com uma comunicação eficaz. Aqui devemos
considerar todas as formas de comunicação – escrita, verbal e não verbal.

2- Relacionamento – Deve-se cuidar para que haja um bom relacionamento entre as partes. A
negociação será melhor se as apartes acreditarem que buscam resolver uma preocupação
comum e devem descobrir como gerenciar suas diferenças.

3- Interesse – É preciso descobrir o interesse da outra parte, o que realmente a beneficia. Os

interesses variam em função das circunstâncias e é importante o negociador descobrir o que
desperta tanto o interesse da outra parte, quanto o meu interesse
Os 7 elementos-chave
7
4- Alternativas – Saber quais são os caminhos possíveis para se chegar ao objetivo.

5- Opção – Para se realizar um bom acordo é preciso conhecer todas as

possibilidades e variações dentro da alternativa escolhida.

6- Legitimação – Deve-se buscar a concordância da outra parte que o acordo proposto é

justo, o negociador tem de se perguntar o que pode ou está disposto a oferecer, se tem
uma moeda de troca corrente e aceitável.

7- Compromisso – O acordo final deve ser composto de promessas práticas e realistas

para cada uma das partes, e o mais importante é que seja integralmente cumprido.
 Referências bibliográficas

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2021.

MIRANDA, Márcio . Saber ouvir, o segredo para a boa negociação. Disponível em:
<http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 19 março. 2022.

MASLOW, A. H.Introdução à Psicologia do Ser. 2.ed. Rio de Janeiro: Eldorado, s/d.