Aula do dia 23-03-2022

Tipos de negociações.

1. Negociações Ganha-ganha e Ganha-perde

Dos vários tipos de negociações que podemos fazer, existem duas categorias fundamentais e relativamente
distintas de negociação. Esses dois tipos de negociações são complementares, são eles as: negociações
distributivas conhecidas como “ganha-perde” e negociações integrativas conhecidas como “ganha-ganha”.
Por definição, negociação ganha-ganha é aquela em que nenhum valor foi deixado na mesa e todas as opções
criativas foram avaliadas, todos os recursos disponíveis foram utilizados em benefício mútuo e ninguém precisou
fazer concessões desnecessárias para chegar ao resultado desejado por ambos.
Já em negociações do tipo ganha-perde, por outro lado, um indivíduo segue firme com suas convicções mesmo
que haja resistência do outro lado. Isso pode envolver guardar para si um ponto de vista para deixar que o outro
“vença” ou se manter firme até que ele desista.
Em certas situações, quando todos os outros métodos não funcionam, a teoria ganha-perde pode se fazer
necessária, oferecendo uma solução rápida para o conflito. Além disso, quem ganha pode sentir sua autoestima
aumentar e atrair o respeito dos outros. Entretanto, é importante pensar que sua ação terá consequências e
manter-se firme até o outro desistir pode afetar negativamente seu relacionamento com ele.
2. Negociações equilibradas ou colaborativas

Como o próprio nome diz, neste tipo de negociação devemos buscar o equilíbrio, ou seja, é necessário extrair
resultados ao mesmo tempo em que é preciso preservar o relacionamento. Por isso é considerada a mais difícil
das negociações, já que tem dois objetivos bem claros: o bom resultado e o relacionamentos de longo prazo.
As negociações colaborativas são criativas e amigáveis. Por exemplo, as negociações de parceria de negócios
são frequentemente colaborativas. As negociações ganha-ganha que devem render grandes vitórias tendem a
ser colaborativas. As negociações colaborativas dependem de técnicas persuasivas, otimismo e criatividade.
Um bom exemplo se dá dentro de uma empresa. Imagine que o seu chefe lhe ofereça um curso
interessante que dura um fim de semana (uma boa oportunidade, neste caso você pode negociar
uma folga (uma contrapartida) de forma a que todos ganhem ao mesmo tempo.
3. Negociações Multipartidárias

As negociações multipartidárias são negociações complexas entre duas ou mais partes. Eles podem ser
extremamente desafiadores e podem levar anos para serem concluídos. As fusões, os tratados internacionais
entre nações são frequentemente multipartidários, por exemplo. Negociações multipartidárias exigem técnicas
diplomáticas avançadas.
4. Negociações acidentais

Este é o menos importante dos tipos de negociação. Ele se dá quando você nunca mais verá este determinado
cliente, ou seja, não há um relacionamento entre as partes. Imagine-se na fila de um supermercado e você cede
a sua vez para uma pessoa estranha com mais peso. É mais ou menos assim. Uma oportunidade é sempre uma
oportunidade, mas neste tipo de negociação o resultado tem menos importância já que não trará ganhos futuros.
5. Negociações cooperantes

Em “Como fazer amigos e influenciar pessoas” Dale Carnegie nos ensina que Negociações requerem escutar os
outros cuidadosamente e observar suas ações e reações. Por isso, negociações cooperantes geralmente são
extremamente eficazes. Ao contrário do item anterior, as dicas para negociação cooperante são: cuide muito bem
desse relacionamento, mesmo que o resultado em um primeiro momento não seja o melhor.
Neste estilo de negociação, o seu cliente é um parceiro que deve trazer muitos bons resultados no futuro, seja
com novos contratos, seja com a indicação de novos clientes. Entender quais questões são as mais importantes
para seu cliente ou colega é crítico para desenvolver uma solução que seja aceitável para as duas partes. Cuide
muito bem dele para que novas oportunidades possam surgir no futuro.
6. Negociações Adversárias

Como o próprio nome revela, negociações adversárias são altamente competitivas por natureza. É mais provável
que as negociações entre ganhar e perder e perder e perder sejam adversárias. Ninguém quer perder, isso tende
a gerar intensa competição.
Em alguns casos, as negociações ganha-ganha também são adversárias. Por exemplo, negociações de vendas
business-to-business de alto risco muitas vezes se tornam adversárias (cliente x vendedor).
Em casos extremos, as negociações são contraditórias porque as partes envolvidas se detestam
intensamente. Em tais casos, os negociadores podem não estar interessados em ganhar. Em vez disso, eles
podem tentar maximizar as perdas da outra parte. Negociações entre rivais políticos podem se tornar destrutivas
dessa maneira.

Apesar de comum, esse tipo de negociação não é exatamente a melhor escolha para quem busca a manutenção
de uma boa rede de relacionamentos. Como diz Dale Carnegie, Respeite a opinião dos outros, até mesmo na
mesa de negociação. Nunca diga “Você está enganado” “Isso que você está falando não faz sentido nenhum”,
“Do jeito que você está sugerindo, as coisas não vão funcionar”, “Isso não está bom”, “Você está errado”.
7. Negociações utilitárias

Neste tipo de negociação, os relacionamentos são menos importantes, mas os resultados podem ser de altíssima
importância. O objetivo é fechar uma boa venda, mesmo que não haja uma preocupação em manter uma parceria
com este mesmo cliente para transações futuras. É a negociação mais usada quando uma grande oportunidade
de mercado surge naquele momento, mas não há indicação de que ela se repita no futuro.
Entender estes tipos de negociação vai ser possível reservar o tempo e
os recursos necessários para cada tipo de transação.
É importante ressaltar que cada negociação deve ser tratada como
única, assim como o investimento para cada cliente também deve ser
diferenciado.
8 - Elementos da Negociação

Os principais elementos presentes na negociação são os seguintes:

1. Natureza do objeto: o objeto pode ser tangível, como bens materiais; ou intangível, como opiniões, favores
ou concessões.
2. Perfis dos Negociadores: os negociadores podem ser competitivos, colaborativos, prestativos,
conciliadores ou evasivos. Cada um desses perfis influencia na forma como é conduzida a negociação.
3. Poder de influência: Quanto mais poder de influência adquirir um negociador, mais facilmente ele vai poder
impor seus interesses. Diversas fontes fornecem poder de influência: tempo, maior necessidade, maiores
recursos, maior volume de transação, referência, domínio do poder psicológico, entre outros.
4. Posições: São soluções preconcebidas para se obter um determinado resultado, como dinheiro, prazos,
condições e garantias.
5. Interesses: Motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos,
preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.
6. Abertura: primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação.

7. Valor limite: valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser
ultrapassado, em uma negociação distributiva.

8. Concessão: ato ou efeito de ceder uma opinião ou direito à outra parte. Na negociação distributiva, as
concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na negociação integrativa as
concessões ocorrem por meio da troca. Na criativa, por sua vez, ocorrem por meio de ajustes às propostas
realizadas.
Referências:
RAIFFA, H. The art & science of negotiation. Boston: Harvard University, 2018.
GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competência para negociar. Brasília:
Editora Senac, 2019.
WATKINS, Michael (2012). Harvard Business Essencials: negociação. 10a edição. Rio de Janeiro: Editora
Record. [S.l.: s.n.]
RAIFA, HOWARD. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. EUA: The Belknap
Press, 2020.
URY, WILLIAM; PATTON, BRUCE. Como chegar ao sim. Como negociar acordos sem fazer concessões. São
Paulo: Editora Sextante, 2018.