CASO PRÁTICO N° 1

Uma empresa alemã, “Energie”, dedicada à fabricação de materiais eletrônicos que possui uma
fábrica em Berlim com 320 funcionários e uma pequena empresa venezuelana, “La Red”, com um
quadro de 23 funcionários localizada na cidade de Caracas. As duas empresas decidiram colaborar
na produção de um hardware que a “Energie” já produz na sua fábrica em Berlim, mas é a primeira
vez que começará a desenvolvê-lo na América Latina. Escolheu “La Red” como parceiro dado o
elevado nível de formação dos seus colaboradores, que demonstraram extrema rapidez na
assimilação dos métodos de produção utilizados pela empresa-mãe alemã.

A empresa alemã, sem dúvida a mais forte na mesa de negociações, preparou uma minuta de
contrato e enviou-a aos seus futuros parceiros em Caracas que, depois de analisarem as
disposições do acordo, decidiram aceitar o negócio mas negociar alguns detalhes com os quais
não concordo completamente. Os pontos sobre os quais a empresa venezuelana tem fortes
reservas referem-se a:

_ A determinação de um período de quatro anos em que a “La Red” não pode aderir a outra
empresa concorrente direta da alemã “Energie”.
_ O carácter aberto do contrato, sem data de celebração, o que provoca na “La Red” um
sentimento de vulnerabilidade a alterações futuras que não pode prever. O representante da “La
Red” reúne-se com o homólogo da “Energie” nos escritórios que a empresa alemã tem em
Caracas. Participam o gerente geral do “La Red”, o contador Leopoldo Ruiz, o advogado do
escritório e o gerente de produção.

Eles são recebidos pelo representante da “Energie” na Venezuela, Sr. Karl Martens, juntamente
com o assessor jurídico do escritório.

OBSERVAÇÕES PARA APRENDIZAGEM ATIVA:

_ AMBAS AS PARTES DÃO

_ SÃO ANALISADOS OS INTERESSES E NÃO AS POSIÇÕES DE CADA NEGOCIADOR
_ O NEGOCIADOR MAIS FORTE NÃO DEVE SEMPRE FINGIR QUE GANHA
_ PROCURA-SE ALTERNATIVAS CRIATIVAS

RESOLUÇÃO DE NEGOCIAÇÃO:
O contabilista Ruiz apresenta as suas reivindicações ao representante alemão que esclarece
compreender as apreensões causadas pela cláusula relativa à proibição de associação com outra
empresa concorrente, mas logo a seguir confirma que a empresa “Energie” está determinada a
manter a condição proposta porque experiências anteriores mostraram quão perigoso pode ser
partilhar informações estratégicas com empresas associadas que podem então ser fornecidas a
concorrentes diretos. Martens conta aos empresários venezuelanos que em uma ocasião anterior,
em uma experiência comercial semelhante à que estão fechando em Caracas, mas no Sudeste
Asiático, a empresa que foi parceira da “Energie” por dois anos assinou um acordo com uma
empresa concorrente da fornecendo informações estratégicas e causando danos diretos à
“Energie”.

Ao ouvir os argumentos da “Energie”, os negociadores da “La Red” refletem sobre os verdadeiros

objetivos da cláusula sobre concorrência e propõem a assinatura de um acordo que proíbe
especificamente a transmissão de qualquer tipo de informação sem aviso prévio, deixando em
liberdade para a empresa fazer negócios com outras empresas concorrentes.

Esta proposta é aceite pelos negociadores alemães que não sentem que estão a ceder, uma vez
que o seu objectivo principal, evitar a fuga de informação, está assegurado.

No que diz respeito ao ponto que se refere à duração do contrato, os representantes da “Energie”
são mais flexíveis depois de ouvirem as preocupações do lado venezuelano. O contabilista Ruiz
explica que um contrato sem cláusula que determine a sua duração pode implicar consequências
negativas para o normal funcionamento da “La Red” que sentiria demasiado elevada a pressão que
esta nova sociedade lhe impõe.

Os negociadores alemães estão dispostos a rever esta cláusula e concordam em atribuir um prazo
de quatro anos ao contrato, com a possibilidade de renovação se as duas partes concordarem.

Instância de verificação de aprendizagem:

1) A existência de interesses conflitantes e divergências prévias impossibilita uma negociação

em que ambas as partes sejam vencedoras?
Não, porque graças ao facto de cada um ter de zelar pelos seus interesses, podem chegar a um
acordo intermédio onde ninguém perde. Numa negociação, as partes intercedentes têm sempre os
seus próprios interesses.O bom negociador cria um ambiente onde esses interesses são
protegidos sem prejudicar o outro e desta forma chega a um acordo intermédio onde todos
ganham.
 2) Poderá uma boa técnica de negociação compensar a ausência de uma dimensão humana
de alta qualidade?
Sim, valores e sentimentos pessoais devem ser separados, incluindo as percepções que temos a
nível pessoal sobre um assunto conflitante e sempre zelar pelos interesses da empresa. Se você
tem consciência do ponto a ser negociado e sabe como negociar faça isso, você conseguirá uma
negociação vencedora.
3) Na fase de iniciação do processo de negociação, os representantes das partes podem
traçar diferentes estratégias para chegar a um acordo. Devem ser evitadas concessões
nesta fase por receio de que a contraparte as detecte prematuramente, ou é preferível
planear antecipadamente o que iremos fazer? estão dispostos a desistir?
Devemos ter uma visão empresarial prévia e desta forma saber o que queremos e pretendemos
alcançar com o referido acordo, os benefícios que nos pode trazer e o quanto estamos dispostos a
ceder e o que não estamos, desta forma a estratégia seguir e não negociar algo que nunca foi
analisado.
4) Chegar à fase de renegociação significa que o processo de negociação mal concluído
falhou? Como o fator cultural influencia essa avaliação?
Não, o facto de haver uma renegociação não significa que a primeira negociação tenha sido um
fracasso, mas que ainda existem pontos em que são susceptíveis que as empresas devem ter em
conta e é nisso que ocorre a renegociação, para colocar na mesa o questões que não convêm aos
seus interesses e conseguir chegar a um termo em que ambos ganhem.
Culturalmente, todas as pessoas têm maneiras diferentes de ver os conflitos ou situações, bem
como de se proteger dessas situações, por isso às vezes as melhores decisões não são tomadas,
mas isso é eliminado colocando esses pontos na mesa e sendo capaz de chegar a um acordo,
meio-termo onde os interesses são promovidos sem afetar o outro.