Negociação

Curso Geral de Gestão

Nova Executivos

Professor Luís Almeida Costa

16-17 de Janeiro de 2019

SUMÁRIO

A negociação era tradicionalmente considerada uma arte, apenas ao alcance dos mais dotados.
Acreditava-se que as características essenciais de um negociador são inatas e que a
capacidade de concluir bons acordos depende, basicamente, de factores como a intuição, a
sensibilidade e o instinto. Esta perspetiva tem o mérito de chamar a nossa atenção para a
necessidade de desenvolver um estilo de relacionamento pessoal eficaz e para a importância
de aprender com a experiência. No entanto, aqueles que negoceiam com frequência
reconhecem que a abordagem eficaz a uma negociação requer uma preparação cuidada e um
conjunto de instrumentos de análise que permitam uma identificação rápida e precisa da
situação negocial.

Este seminário proporciona uma perspetiva estratégica e integrada sobre como preparar e
abordar uma negociação quando o objetivo é criar uma atmosfera construtiva e cooperativa
que propicie a criação de valor. Os participantes são confrontados com um conjunto de
ferramentas e práticas negociais essenciais ao desenvolvimento de relações de win-win. As
competências de negociação dos participantes são desenvolvidas através da combinação de
apresentações, discussões em pequenos grupos e exercícios reais de negociação conduzidos
pelos participantes. Os diferentes exercícios de negociação são utilizados para introduzir e
discutir um número de tópicos importantes, tais como: Como preparar uma negociação? Em
particular, como definir o nosso objetivo e o nosso limite antes de uma negociação? Como
posicionar uma negociação a nosso favor? Como evitar uma lógica de negociação demasiado
centrada no preço, adoptando uma lógica de "pacote negocial"? Como caminhar de situações
de win-lose para situações de win-win? Quais os critérios fundamentais para avaliar a
estrutura ou "arquitetura" de um acordo? Como gerir o processo negocial no sentido de
construir relações construtivas e cooperativas de longo-prazo? Em concreto, como evitar
processos negociais difíceis, que conduzem, não raro, a espirais de conflito e a situações de
lose-lose? Como lidar com situações de elevada incerteza numa negociação?
 PROGRAMA
Dia 1 - 16 de Janeiro de 2019

Os participantes preparam antecipadamente as negociações Episy e CP France-

MégaMarché (instruções confidenciais distribuídas alguns dias antes do início do programa).

SESSÃO 1 - NEGOCIAÇÃO DO PREÇO

Nesta sessão, os participantes realizam uma negociação de compra/venda de um terreno. A

experiência dos participantes nesta negociação é utilizada para discutir como lidar com
diferentes dimensões do processo negocial no sentido de posicionarmos a negociação a nosso
favor. Debatemos um conjunto de desafios típicos que os negociadores enfrentam em
negociações centradas no preço e discutimos como ultrapassar essas dificuldades. Algumas
das questões abordadas são: Como determinar o nosso limite e o nosso objectivo quando
estamos a preparar uma negociação? Como abrir uma negociação? Como reagir a diferentes
tipos de ofertas - ofertas extremas, ofertas de "pegar ou largar", etc. - dependendo do perfil
psicológico percebido da outra parte? Como gerir o nosso padrão de concessões? Como
resistir a pedidos de concessões? Qual o papel dos argumentos numa negociação?

8:30-9:00 Perspetiva Geral do Programa

9:00-10:00 Exercício de Negociação Lot # 21, Sect. Y, Episy

10:00-10:15 Intervalo

10:15-11:30 Análise da Negociação Lot # 21, Sect. Y, Episy

11:30-12:30 Negociação do Preço: Conceitos e Tácticas

Leituras:
- "A Dimensão Distributiva da Negociação".
- Dierickx, I., “Price Negotiations – The Distributive Dimension of Bargaining”, 2008,
mimeo.
- Schelling, T., “Bargaining, Communication and Limited War” e “An Essay on
Bargaining”, em The Strategy of Conflict, Harvard University Press, Cambridge,
Massachusetts, 1980, págs. 53-80 e págs. 21-52, respetivamente.

12:30-14:00 Almoço

SESSÃO 2 – PACOTES NEGOCIAIS

Nesta sessão, os participantes realizam, em equipa, uma negociação típica entre um produtor e
um retalhista. Esta negociação é utilizada para ilustrar os problemas de se negociar com uma
lógica de um único assunto e propõe-se uma alternativa: pacotes negociais. Identificamos os
problemas que os negociadores tipicamente enfrentam na implementação da abordagem de
"pacote negocial" e discutimos como ultrapassar essas dificuldades. Em particular, abordamos
o problema da identificação de "tradeoffs" eficientes e introduzimos o conceito fundamental
de "rácio de eficiência". Alguns dos tópicos considerados são: Como construir uma agenda
negociável? Como lidar com diferentes tipos de assuntos? Qual o papel das diferenças de
preferências e expectativas numa negociação? Como extrair informação acerca das
preferências relativas da outra parte face aos diferentes assuntos? Como lidar com o processo
negocial para criar uma atmosfera construtiva e colaborativa, que propicie a criação de valor?
Como evitar processos de escalada de conflito? Como lidar com perguntas difíceis?

14:00-15:30 Exercício de Negociação CP France –MégaMarché

15:30-15:45 Intervalo

15:45-17:00 Análise da Negociação CP France – MégaMarché

Fim do dia – Participantes preparam a negociação Woburton Steel - Cryogenic Technologies

(instruções confidenciais distribuídas a 16 de janeiro).

Dia 2 - 17 de Janeiro de 2019

8:30-10:30 Negociação de Vários Assuntos: Conceitos e Táticas

Leituras:
- "A Dimensão Integrativa da Negociação".
- J. K. Sebenius, “Six Habits of Merely Effective Negotiators”, Harvard Business
Review, Abril 2001, págs. 87-95.

10:30-10:45 Intervalo

SESSÃO 3 - NEGOCIAÇÃO EM CONTEXTO DE INCERTEZA

Nesta sessão, utilizamos a negociação Woburton Steel – Cryogenic Technologies para ilustrar
os desafios que se colocam quando existe incerteza significativa sobre a evolução de
parâmetros críticos que afetam os resultados para as partes na negociação. Identificamos e
contrastamos diferentes tipos de cláusulas contratuais que podem ser usadas para lidar com
situações dessa natureza e discutimos a aplicação destas ideias em diversas indústrias, tais
como geração de energia, construção de auto-estradas e consultoria. O caso também permite
discutir os determinantes fundamentais da criação de valor numa negociação e os critérios
relevantes para avaliar a "arquitetura" de um pacote negocial.

10:45-12:30 Exercício de Negociação Woburton Steel - Cryogenic Technologies

12:30-14:00 Almoço

14:00-15:00 Grupos preparam apresentações sobre a Negociação Woburton Steel -

Cryogenic Technologies

15:00-15:45 Apresentações

15:45-16:00 Intervalo

16:00-17:00 Negociação em Contexto de Incerteza

17:00 Conclusão

Leitura:
- "Negociação em Contexto de Incerteza".

Agradecimentos:

Um agradecimento muito especial é devido ao Prof. Ingemar Dierickx, cujos casos e demais
materiais são utilizados neste curso com a devida autorização.
 NOTA BIOGRÁFICA

LUÍS ALMEIDA COSTA é Professor Catedrático e membro do Conselho de

Faculdade da Nova School of Business and Economics, onde desempenhou as
funções de Associate Dean e de Diretor do Programa de MBA. Colabora,
também, com o INSEAD, onde tem lecionado extensamente ao longo dos últimos
vinte anos, com o IMD, onde criou e dirigiu, com grande sucesso, o programa
para executivos Negotiating for Value Creation (NVC), com a Tias School for
Business and Society (Tilburg University) e com a Solvay Brussels School of
Economics and Management (Université Libre de Bruxelles). Luís Almeida Costa
possui um doutoramento (Ph.D.) e um mestrado (M.Sc.) em Gestão de Empresas
pelo INSEAD e uma licenciatura em Economia pela Católica Lisbon School of
Business and Economics. O seu trabalho de investigação, ensino e consultoria
tem-se centrado nas áreas da Negociação e da Estratégia. Tem diversas
publicações em reputadas revistas científicas internacionais, tais como o Strategic
Management Journal, o Journal of Economics and Management Strategy, o
Journal of Business e o International Journal of Industrial Organization. Luís
Almeida Costa foi responsável por numerosos projetos de consultoria e conduziu
centenas de seminários para executivos para empresas e entidades públicas em
diversos países, tais como Portugal, Alemanha, Bélgica, Cabo Verde, Emiratos
Árabes Unidos, Espanha, França, Holanda, Hungria, Índia, Itália, Luxemburgo,
Noruega, Reino Unido, Singapura, Suíça e Turquia. É partner da D&AC -
Negotiation Advisors (www.negotiation-advisors.com), uma empresa que oferece
um leque alargado de serviços na área da negociação. Luís Almeida Costa é
Comendador da Ordem do Infante D. Henrique.