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estratgia e gesto
COMO USAR: A ferramenta Anlise das 5 Foras 4. Como evitar/atrapalhar a entrada de novos
de Porter tem uma lgica simples do ponto de vista concorrentes?
conceitual, mas exige uma viso abrangente do negcio. Para um empreendedor de primeira viagem ou de uma
Para executar a anlise, preciso apontar os fatos que empresa de pequeno porte, difcil responder a esta
caracterizam cada fora. questo. Mas desde o incio do negcio preciso pensar
em criar barreiras de entrada. Patentes, marcas fortes
1. Como a rivalidade entre os concorrentes? (devidamente registradas), contratos de exclusividade e at
preciso entender quem so seus concorrentes diretos no a precauo para o trade dress (concorrncia desleal) devem
momento. Nem sempre empresas que vendem o mesmo ser planejados pelo empreendedor para evitar ou atrapalhar
produto concorrem diretamente. Apesar de trabalhar com a chegada de novos concorrentes ao seu mercado.
chocolates, a Cacau Show e a Kopenhagen, por exemplo,
no focam o mesmo pblico-alvo. Nesse contexto, 5. Qual o poder de barganha dos clientes?
preciso entender alguns pontos: No incio, esta fora fazia mais sentido para empresas
que vendiam para um nmero reduzido de clientes, que
quem so os concorrentes diretos (e como ser melhor tinham um grande poder de negociao com a empresa.
do que eles)?; Isso vale at hoje e cabe ao empreendedor buscar uma
como as empresas esto agrupadas (se houver grandes soluo para no depender de poucos consumidores. Na
grupos j formados poder haver mais fora para negociar internet, um nico cliente pode ter um grande poder de
com fornecedores)?; barganha com uma empresa que vende para milhes de
suas marcas j esto consolidadas e so admiradas/ clientes se ele usar, por exemplo, as redes sociais. Alm
respeitadas ( sempre bom entender o porqu disso)?; de ter um leque diversificado de clientes, preciso tratar
quais so as vantagens competitivas das todos com excelncia.
concorrentes(elas tm custos menores, conseguem
margens maiores, esto bem localizadas, tm alto ndice Depois de todas estas anlises, preciso definir como a
de fidelidade etc)?. empresa se posicionar em relao a seus concorrentes.
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ferramenta: 5 FORAS DE PORTER (CLSSICO)
estratgia e gesto
3. Qual o poder de
barganha dos fornecedores?
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ferramenta: 5 FORAS DE PORTER (CLSSICO)
estratgia e gesto
.:DICAS DE UTILIZAO DA FERRAMENTA criar barreiras para tentar impedir que isso acontea. A
obteno da patente de um produto pode ajudar a evitar
Atualize sua Anlise das 5 Foras de Porter as cpias (mas no definitivo, j que a obteno da
diariamente: Os melhores empreendedores tm carta-patente demora anos e sempre haver pessoas em
uma obsesso por superar a concorrncia e a estudam outro lugar do mundo que faro algo ilegal). E pior: nem
diariamente, com detalhes. Enquanto Sam Walton, sempre possvel entrar com o pedido de proteo da
fundador do Walmart, tinha apenas uma pequena loja, propriedade intelectual. Algumas alternativas tm obtido
visitava a concorrente da frente todos os dias pela manh sucesso, como o conceito de trade dress (importado dos
e s depois disso ia para sua empresa. Antes de abrir as Estados Unidos), usado quando a competio desleal
portas, fazia anncios e promoes que eram sempre caracterizada. Empresas como o Spoleto tm conseguido
melhores que as do seu concorrente direto. Parece que deu impedir a proliferao de cpias por meio da alegao
certo, pois ningum se lembra da loja que ficava em frente... do trade dress. Mesmo que essas alternativas legais
sejam aplicveis, cabe ao empreendedor criar barreiras
No subestime os substitutos: Uma das de entrada por meio do desenvolvimento de uma marca
maiores lies de negcio est contida no artigo Miopia forte e associada ao produto/servio, alm de estabelecer
de Marketing, de Theodore Levitt, publicado na Harvard contratos de exclusividade com canais de distribuio e
Business Review, em 1960. No texto, Levitt conta que as fornecedores, entre outras iniciativas.
empresas ferrovirias no cresceram no sculo 20 da
mesma forma que evoluram no anterior, pois entendiam No coloque todos os ovos em uma cesta s.
que estavam no mercado de ferrovias e no no de A dica antiga e vale para os empreendedores tambm.
transportes. Essa miopia de entendimento sobre qual Quando empresas como Mappin ou Lojas Brasileiras
o seu negcio persiste at hoje. Muitos fabricantes de quebraram, quase que a Cacau Show foi falncia, pois
brinquedos ainda acreditam que esto no negcio de essas empresas respondiam pela maioria das vendas.
brinquedos e no no de entretenimento ou educao Depois disso, Alexandre Tadeu da Costa, fundador da
infantil. Por outro lado, muitas padarias brasileiras j h Cacau Show, tomou a deciso de que nenhum cliente
algum tempo perceberam que no vendem po, mas responderia por mais de 10% das vendas e acelerou o
alimentao de convenincia. sistema de franquias.
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