Processos de recrutamento, seleção e

treinamento de vendedores; Abordagem

geral sobre técnicas de vendas;
Fases associadas ao processo de vendas

Prof. Esp. Diego José Casagrande

diego.casagrande@etec.sp.gov.br
 Ementa da aula

1. Conceitos e amplitude da gestão de vendas;

2. Aspectos gerais referentes ao planejamento e previsão de vendas;
3. Processos de recrutamento, seleção e treinamento de vendedores;
4. Abordagem geral sobre as principais técnicas de vendas;
5. Fases/etapas associadas ao processo de vendas;
Referências.
 3. Processos de recrutamento, seleção
e treinamento de vendedores

 Segundo Chiavenato (2014), a organização da força de vendas

é o esquema adotado pela empresa para efetuar a venda de
seus produtos/serviços da maneira mais eficaz possível.

 A força de vendas de uma empresa depende da maneira como

os vendedores estão organizados, articulados, liderados,
orientados e alinhados a um objetivo comum pela organização.
 3. Processos de recrutamento, seleção
e treinamento de vendedores

 Segundo Chiavenato (2012), a escolha da equipe de vendas é

fundamental para o sucesso da empresa.

 Saber escolher bons vendedores é tão importante quanto saber

liderá-los e conduzi-los.

 A seleção da equipe de vendas é uma tarefa essencial, pois a

atuação dos vendedores é diretamente influenciada por suas
qualificações e competências técnicas, características de
personalidade, e, sobretudo, de sua atitude e garra.
 3. Processos de recrutamento, seleção
e treinamento de vendedores

 O recrutamento é o meio pelo qual a empresa atrai candidatos

para concorrer às oportunidades e às vagas disponíveis.

 É por meio do recrutamento que as pessoas ficam sabendo das

oportunidades de trabalho que existem nas empresas.

 Técnicas de recrutamento mais adotadas pelas empresas:

anúncios em jornais/revistas; agências de recrutamento; indicações
de colaboradores; recrutamento virtual e redes sociais.

 O recrutamento pode ser externo, interno ou misto.

 3. Processos de recrutamento, seleção
e treinamento de vendedores

 A seleção é um processo de escolha, que representa a

opção por um entre vários candidatos que se
apresentam, ou seja, daqueles que foram recrutados.

 É uma decisão que se baseia no critério de adequação,

isto é, na escolha do candidato mais adequado à vaga.

 Principais técnicas de seleção: entrevista, avaliações

escritas/objetivas, testes psicológicos, simulações.
 3. Processos de recrutamento, seleção
e treinamento de vendedores

 O treinamento é um processo educacional pelo qual as

pessoas adquirem conhecimentos, habilidades e atitudes
necessários para o desempenho de seu trabalho e/ou função.

 Trata-se de um processo educacional que visa à formação e à

preparação das pessoas por meio da aprendizagem, e está
voltado para o desempenho de sua atividade.

 O treinamento é considerado um meio que propicia o

desenvolvimento de competências nas pessoas, para que se
tornem mais produtivas, criativas e inovadoras.
3. Processos de recrutamento, seleção
e treinamento de vendedores
 3. Processos de recrutamento, seleção
e treinamento de vendedores

 Para Chiavenato (2014), as técnicas de treinamento mais

comumente utilizadas pelas empresas são as seguintes:

Aulas expositivas;
Demonstrações;
Dramatizações;
Treinamentos virtuais/remotos;
 4. Abordagem geral sobre as principais
características do profissional de vendas

 Seundo Las Casas (2012), os vendedores, além de prestarem

serviços aos clientes, são portadores de informações,
estimulam o consumo e melhoram as condições de vida da
sociedade pela oferta de produtos diferenciados.

 Melhorar o desempenho de um vendedor significa otimizar o

nível de prestação de serviços da empresa e,
consequentemente, adicionar benefícios e credibilidade aos
produtos e/ou serviços comercializados pela mesma.
 4. Abordagem geral sobre as principais
características do profissional de vendas

 Segundo Las Casas (2012), o profissional de vendas deve ter

boa aparência, pois transmite a imagem de sua empresa; deve
também adequar a altura da voz para a situação.

 Falar alto demais, por exemplo, é uma forma inconveniente de

apresentar seus produtos.

 A forma de apresentar-se, a postura e outros aspectos formarão

a imagem do vendedor e da empresa que ele representa.
 4. Abordagem geral sobre as principais
características do profissional de vendas

 O vendedor deve ser um profissional dinâmico, versátil e

conhecer o seu ramo de atividade e as várias necessidades de
seus clientes para que tenha condições de orientá-los.

 Deve ser um profissional que busca constantemente

informações não só do mercado, como também a respeito de
acontecimentos gerais através de leituras de jornais e revistas.

 Deve possuir habilidades humanas e de comunicação.

 Atuar no sentido de conquistar a confiança de seus clientes.

 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 De acordo com Las Casas (2012), a atividade de vendas é

considerada um processo, em virtude de compreender uma
série de etapas interdependentes. Este processo engloba:
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 Segundo Las Casas (2012), os vendedores visam alcançar os

objetivos de venda ao procurarem e avaliarem os clientes.

 Algumas empresas visam a consumidores com poder

aquisitivo, capacidade de compra, enquanto outras consideram
reconhecimento social ou status como prioritários.
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 De acordo com Las Casas (2012), a fase de abordagem

baseia-se nos seguintes aspectos:

Apresentação do vendedor e da empresa;

Abordagem do produto (características);
Métodos de fazer perguntas;
Abordagem do elogio.
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 De acordo com Las Casas (2012), a fase de apresentação de vendas

é conduzida a partir das principais premissas:

Independente do tipo de apresentação, o vendedor deve considerar os

objetivos básicos de um processo de vendas, que são: chamar a
atenção, despertar o interesse e o desejo e conduzir à ação.

A apresentação desejável pressupõe treinamento e desenvolvimento de

habilidades técnicas.

A demonstração deve ser simples e fácil de ser entendida; devem ser

evitados aspectos que possam distrair a atenção do cliente; o vendedor
deve obter deste um compromisso através de respostas positivas.
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 Para Las Casas (2012), no decorrer de uma apresentação

surgem com frequência várias objeções (impedimentos).

 O cliente apresenta objeções por uma série de razões. Ele

pode não estar muito disposto a atender alguém naquele dia,
ou pode simplesmente estar tentando livrar-se do vendedor.

 Pode não perceber a necessidade do serviço ou produto a ser

apresentado, não ter dinheiro para compra ou até mesmo
negar pelo simples hábito de dizer não.
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 Segundo Las Casas (2012), as objeções por parte dos clientes

podem ser verdadeiras ou falsas, e identificar isso é essencial
para a condução da negociação por parte do vendedor.

 Identificando e respondendo às objeções adequadamente,

abrem-se as portas para o “fechamento” do negócio.
5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 De acordo com Las Casas (2012), todo o esforço de venda

culmina com o “fechamento”, a última etapa do seu processo.

 No universo dos negócios, considera-se que se o vendedor não

for um “fechador” competente, ele não será́ um bom vendedor,
mesmo que tenha sido bem-sucedido nas etapas anteriores.

 Muitos profissionais de vendas não sabem concluir seus

negócios. As causas das falhas no fechamento são atribuídas
principalmente a atitude passiva dos vendedores, que agem
deste modo por temerem respostas negativas dos seus clientes.
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 Para Las Casas (2012), é fundamental que, ao tentar o

“fechamento”, antes de fazer a solicitação, sejam resumidos os
principais pontos enfatizados durante a fase de apresentação.

 A razão dessa recomendação é que vários assuntos podem ter

sido abordados e discutidos e o cliente pode estar um pouco
confuso sobre as vantagens do produto e/ou serviço ofertado.

 É necessário, portanto, simplificar o ato de compra para não

dar oportunidade ao cliente de pedir tempo para decidir.
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 Para Las Casas (2012), é importante atentar-se aos “sinais de

compra” emitidos pelos clientes, onde os mesmos, de diferentes
modos, demonstram interesse pela compra do produto.

 Expressões faciais, perguntas sobre características dos

produtos, cores e disponibilidade em estoque e condições de
pagamento são alguns dos sinais que demonstram o interesse
do consumidor pela aquisição do produto e/ou serviço.
 5. Fases/etapas associadas ao
processo de vendas

 De acordo com Las Casas (2012), os serviços de pós-venda

refere-sem ao suporte corretivo e preventivo que a empresa
oferece ao cliente após ter efetuado a venda de um produto.

 Segundo Chiavenato (2014), a pós-venda envolve todas as

atividades posteriores ao processo de venda (comunicação,
atendimento, assistência, fornecimento de informações).

 A pós-venda, deste modo, deve ser encarada como um

aspecto tão importante quanto a própria venda propriamente
dita, complementando-a (CHIAVENATO, 2014).
 Referências

 CASTRO, Luciano Thomé.; NEVES, Marcos Fava.; Cônsoli, Matheus Alberto.

Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas,
2018.

 CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. 3. ed.

Barueri: Manole, 2014.

 KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15.ed. São Paulo:

Pearson Education do Brasil, 2015.

 LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo:

Atlas, 2012.

 MARTINS, Carlos Alberto.; SCHVARTZER, Arnaldo.; RIBEIRO, Pedro Henrique

Alves do Couto. Técnicas de vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2009.