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A
Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e corresponde a 100% da
média final. Você tem até cinco tentativas para “Enviar” as questões, que são
automaticamente corrigidas. Você pode responder as questões consultando o material
de estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa prova!
1)
As quotas, que representam os objetivos táticos e operacionais de vendas, devem
contemplar todos os critérios de desempenho que colocarão a empresa no caminho
certo do atendimento de seus objetivos.
De acordo com Churchill et al. (2000, apud Castro e Neves, 2005), podemos classificar
os objetivos de vendas em três tipos: quotas de resultados, quotas de atividades e
quotas financeiras.
Sobre as características dessas classificações, assinale a alternativa INCORRETA:

Alternativas:

 As quotas de resultados são facilmente mensuráveis no curto prazo e, por esse

motivo, acabam ganhando um foco maior que os demais objetivos.
 As quotas de atividades variam muito de acordo com o modelo de negócio,
mas podem representar: número de visitas; propostas enviadas; serviços
realizados; relatórios finalizados; treinamento de pessoal nos canais de
marketing/vendas; etc.
 As quotas financeiras têm como objetivo assegurar que os negócios sejam
rentáveis, remunerando a empresa por seu trabalho e investimento em recursos
de forma a garantir sua sustentabilidade ao longo do tempo.
 As quotas de atividades demandam o esforço de vendas no curto prazo, mas
devem gerar resultados futuros.
 Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em
quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a
clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos).

checkCORRETO

Resolução comentada:

A alternativa: Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em
quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes
específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos), apresenta exemplos de cotas
de resultados. Como exemplos de cotas financeiras podemos citar redução de despesas
de venda; aumento da margem bruta; entrega de lucro líquido; redução do ciclo de
pagamentos através de menores prazos de vendas; redução da inadimplência.

Código da questão: 47208

2)
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de
intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três
grandes grupos.
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior
número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior
cobertura de mercado.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:

Alternativas:

 Distribuição Intensiva.

checkCORRETO

 Distribuição Exclusiva.
 Distribuição Estratégica.
 Nenhuma das alternativas anteriores.
 Distribuição Seletiva.

Resolução comentada:

No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do

produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior número
possível de intermediários por nível.

Código da questão: 47222

3)
Os pesquisadores Kotler, Kartajaya e Setiwan (2010) descrevem três fases de evolução
dos modelos de mercado. Sobre o modelo denominado Marketing 3.0, considere as
seguintes afirmações:
I. Tem como objetivo proporcionar uma experiência completa para o indivíduo.
II. A competição é a força direcionadora da economia de mercado.
III. A diferenciação vai além de serviços e processos e as empresas se concentram na
tarefa de “fazer a diferença”.
IV. Surge no contexto de uma era mais participativa, em que os pontos de contato do
cliente com a empresa são inúmeros em função da explosão tecnológica e da
multiplicação das redes sociais.
V. A empresa planeja as ações de vendas tendo como foco o produto e os resultados.
São verdadeiras:

Alternativas:

 I - III - IV.

checkCORRETO

 I - IV - V.
 Somente a IV.
 I - II - III - IV.
 Todas as alternativas estão corretas.
Resolução comentada:

As alternativas II e V referem-se ao modelo de negócios Marketing 1.0.

Código da questão: 58149

4)
Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir objetivos
acima da média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter (apud
Mintzberg et al, 2006; p. 116) conhecida como estratégias genéricas. Considere as
seguintes alternativas sobre o tema:
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a redução do nível de
atributos da oferta para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos
os serviços.
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o
profissional de vendas deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço
baixo.
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação,
podendo ser simples ou complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda
abrangente ou seletiva, de acordo com o tamanho do mercado que quer atingir.
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer
Relationship Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia
genérica de nicho, pois através delas os gestores podem direcionar seus esforços de
vendas para clientes específicos.
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é
direcionar esforços para aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a
gerar economia de escala.
São verdadeiras:

Alternativas:

 I - II - III - IV - V.
 I - II - V.
 I - II - IV.

checkCORRETO

 II - III - IV.
 III - V.

Resolução comentada:

Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de escopo

ou nicho, por ser uma etapa fundamental para a identificação do público-alvo a ser
atendido. A alternativa V refere-se à estratégia de liderança de custos.

Código da questão: 47212

5)
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como
downzing, permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com
os níveis operacionais, acelerando a tomada de decisões.
PORQUE
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no
curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos
profissionais remanescentes.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:

Alternativas:

 Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.

checkCORRETO

 A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.

 Ambas as asserções estão incorretas.
 A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
 A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta.

Resolução comentada:

Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing revitalize

a empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de produtividade
e motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à estratégia da
organização.

Código da questão: 47220

6)
Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está
baseada em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade
ou gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em
relação à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a
alternativa que apresenta tal dimensão:

Alternativas:

 Legitimidade.
 Relacionamento.
 Poder.
 Urgência.

checkCORRETO

 Confiança.
Resolução comentada:

Dizemos que a demanda de determinado stakeholder é urgente quando necessita de

resposta imediata da organização (tempo), para que não resulte em problemas graves
(importância, criticidade).

Código da questão: 47246

7)
Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-
abordagem, abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei
Áurea e acompanhamento.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:

Alternativas:

 Prospecção; negociação; selo de compromisso.

 Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
 Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso.

checkCORRETO

 CRM; negociação; compromisso de vendas.

 Levantamento de dados; prospecção; negociação.

Resolução comentada:

Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oitos passos básicos
do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das
necessidades, apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e
acompanhamento.

Código da questão: 47202

8)
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em
que a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por
exemplo, o modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados.
Para chegar o mais próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as
seguintes táticas:
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a
intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui
para a construção de relações fortes no longo prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:

Alternativas:

 V – F – V – V – F.
 V – F – V– V – V.
 F – V – F – V – F.

checkCORRETO

 F – V – V– F – V.
 F – V – F – F – V.

Resolução comentada:

As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação

integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos.

Código da questão: 47244

9)
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação
da estratégia.
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas
da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:

Alternativas:

 Ambas as asserções estão incorretas.

 Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a
primeira.
 A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.

checkCORRETO

 A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.

 A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.

Resolução comentada:

A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a
concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças
competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente,
influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica
da análise SWOT.

Código da questão: 47215

10)
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço também influencie a percepção de
valor, principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o
produto e as demais ofertas disponíveis, o que se verifica especialmente no setor de
serviços.
Em algumas situações, o gestor pode adotar um preço prêmio com o objetivo de
influenciar a percepção de valor do cliente através da associação de exclusividade à
imagem do produto ou serviço (AVLONITIS; INDOUNAS, 2006).
Assinale a alternativa que se refere à estratégia de preços descrita acima:

Alternativas:

 Líder de Preços.
 Preço Eficiência.
 Preço Garantia.
 Preço Imagem.

checkCORRETO

 Preço Baseado em Custos.

Resolução comentada:

Ao optar pela estratégia de Preço Imagem, o gestor adota um preço prêmio, para
influenciar a percepção de valor do cliente através da associação de exclusividade à
imagem do produto ou serviço (AVLONITIS; INDOUNAS, 2006).

Código da questão: 47231