[eBook] 8 ações de Marketing

Digital que você deveria fazer (e

não faz)
Entenda como utilizar estratégias para atrair, impactar e
engajar seus visitantes de maneira positiva para convertê-los
em clientes felizes e fiéis a sua marca.
Introdução

Foi dada a largada para a transformação digital: desde o início da pandemia causada pelo novo
coronavírus (Covid-19), a digitalização dos negócios passou a ser questão de vida ou morte.

Em poucos meses, as vendas online, o delivery e a presença nas redes sociais se tornaram grandes
focos de atenção de negócios dos mais diversos segmentos.

Mas, se agora o caminho mais provável para o sucesso está traçado na vida digital, é correto dizer que a
melhor decisão é direcionar todos os investimentos, exclusivamente, para o maior número de canais
online possível?

Não é bem assim…

Nem todos os caminhos digitais levam ao sucesso

Você já se perguntou o motivo pelo qual você não consegue vender mais, mesmo tendo a certeza de
que o seu produto ou serviço é muito bom e faz a diferença na vida das pessoas?

A verdade é que existem caminhos específicos que devem ser percorridos para ter sucesso com o
marketing e com a venda online.
Ainda mais agora que os meios digitais estão na estratégia central das empresas!

E foi pensando em clarear essa jornada que preparamos esse material.

Definimos quais são os 8 passos que devem ser executados de forma gradual para que você possa
traçar estratégias para atrair, impactar e engajar seus leads de maneira positiva. O resultado final
será convertê-los em clientes felizes e fiéis a sua marca.
Em qual nível do marketing digital você está?

Para entender em qual nível de maturidade digital sua empresa está, responda a estas perguntas:

• Quais canais você utiliza para fazer o marketing e a venda de seus produtos/ serviços?

• Você já utiliza algum canal digital para se relacionar com o seu cliente?

• Como está sua presença nas redes sociais?

Você também pode acessar o quiz que mede o Nível de maturidade em Marketing Digital e Vendas,
recebendo a recomendação de materiais relacionados aos pontos de melhoria que forem identificados.

Canais tradicionais ainda funcionam?

Antes do período de isolamento social, era muito comum a manutenção dos esforços de marketing
utilizando mecanismos outbound tradicionais, como:
• Flyers;

• Outdoors;

• Participação em feiras e eventos;

• Propagandas em veículos de imprensa.

Todo esses canais são ferramentas poderosas, mas devido ao novo cenário apresentado no ano de
2020, a efetividade passou a ser questionável.

O que antes poderia gerar muitas oportunidades de leads, agora exige uma avaliação mais cuidadosa
de investimento.

O que é preciso saber antes de entrar de cabeça no digital?

Passar pelo processo de transformação digital pode gerar dúvidas como:

• Como gerar resultados no curto/médio prazo?

• Em quais canais investir mais?

• Como mensurar o ROI (retorno de investimentos) das campanhas?

• O que fazer para atrair mais leads qualificados?

https://youtu.be/j3HvQtMOcoE

Existem várias formas de responder a essas dúvidas. E, antes de tudo, é preciso saber algo muito
importante:

A mensuração de dados é a principal vantagem do digital

Quem está pronto para começar a desenhar sua trajetória nos canais digitais terá como aliada a
mensuração de dados.

Aliás, esse é o grande diferencial do digital, uma vez que os resultados de cada ação podem ser
medidos em tempo real.

E isso ajuda a economizar investimentos, que podem ser revistos sempre que necessário, assim como
pode melhorar a personalização de cada ação.

Aprenda com seus erros

Como citamos acima, os canais digitais nos oferecem oportunidades de verificar a efetividade das ações
no dia a dia.

Mas, antes de pensar nos resultados esperados, esteja preparado para testar e para aprender com
os seus erros.

A verdade é que os erros podem nos dizer muito mais que o acertos (tenha isso sempre em mente).

Mas, antes de seguir um passo adiante na jornada digital, reflita sobre quais erros você pode ter
cometido até aqui:

• Você já quis rodar diversas estratégias de uma única vez?

• Você já construiu uma estratégia de marketing e vendas sem ter como foco a resolução da dor do seu
cliente?
• Quantas vezes você falou com um cliente esse mês?

• Quantas vezes você ouviu uma call de negociação do seu time de vendas?

• Quantas vezes você tomou alguma decisão sem comprovação em dados?

Entenda o seu cliente

Essa dica pode parecer a mais óbvia de todas, mas ela é fundamental para obter insumos para a
construção de sua estratégia digital de marketing e vendas.

Antes de partir para a ação, é preciso saber:

• Qual cliente tem mais sucesso com a sua oferta de produto/serviço?

• Quem lhe dá mais dinheiro, fica mais tempo com você e, ao mesmo tempo, lhe dá menos trabalho?

Ninguém melhor para lhe dar essas informações que a sua própria base de clientes!
Como se manter em contato com seus clientes?

Neste quesito, a dica é utilizar canais como:

• Ligação telefônica;

• Videoconferência;

• WhatsApp;

• Formulário do Google para elaboração de pesquisa.

Mas o que fazer com essas informações? Para os negócios B2B (feitos entre empresas), uma boa dica é
segmentar a análise por tamanho de empresa, segmento, cargo, etc;

Para os negócios B2C (feitos entre empresas e clientes finais), é válido segmentar por parâmetros como
idade, sexo, nível de escolaridade, cidade, entre outros.

A partir do momento que você ouve seus clientes, pode traçar perfis que lhe ajudarão a encontrar a
audiência que tem um fit (aderência) maior para a sua oferta de produto.
Dessa forma, você começa a descobrir um pouco mais sobre suas preferências, dores, e assim por
diante.
# Nível 1: Planejando suas interações

A primeira prática fundamental para estruturar a movimentação dos canais digitais de marketing e
vendas é o planejamento.

Afinal, é preciso ter uma base central para nortear os temas de cada material e conteúdo que será
produzido.

Neste caso, estamos falando de peças como:

• Posts para as redes sociais;

• E-mail marketing;

• Webinars;

• Blogposts;

• Podcasts.

Depois de ter obtido insumos a partir das interações com os seus clientes, é preciso analisar os dados,
conhecer as dores, medos, inseguranças, objeções e por aí vai.

A partir disso, será possível identificar os canais e conteúdos mais adequados ao perfil do público
que possui mais aderência com o seu produtos e/ou serviço.

Aqui vale uma dica de ouro para a construção do seu conteúdo: ao invés de sair atirando para “N”
temas, escolha a dor mais latente para “atacar” primeiro.

Além disso, uma forma inteligente de explorar o seu conteúdo é desdobrar o mesmo tema em diversos
formatos.

Como por exemplo: o conteúdo gerado durante um webinar, pode virar um eBook, que pode ser
desmembrado em diversos blogposts, que podem ser postados nas redes sociais (e assim
consecutivamente...).
# Nível 2: Encontre o seu canal de aquisição ideal

A segunda prática recomendável para a estruturação de sua estratégia digital é encontrar o seu canal de
aquisição mais forte: aquele que faz mais sentido para a sua operação.

Resumindo: o seu negócio precisa estar onde o seu cliente está.

Entender e testar o canal de aquisição é um dos passos mais importantes, pois, em muitos modelos de
negócio, 80% da receita virá de um único lugar.

Isso significa que se você conseguir que apenas um canal funcione, você terá um ótimo negócio!

Esse é o conceito que sustenta o “product-channel fit”, conforme veremos a seguir:

Produtos são desenvolvidos para se adequarem aos canais, não

o contrário

Anote esta frase e a repita como um mantra: “os produtos são desenvolvidos para se adequarem aos
canais. Os canais não se moldam aos produtos”.

É preciso entender isso, pois você não pode definir as regras do canal ao qual você construirá sua
estratégia.

Pense nos seguintes exemplos:

• O Facebook é quem define a priorização de conteúdos e itens que aparecerão no feed dos usuários;

• O Google é quem determina os critérios para que os conteúdos sejam mostrados nos dez primeiros
resultados da pesquisa;

• Os clientes do Gmail são quem determinam o que é spam.

Por que entender o conceito de “product-channel fit” é

importante?
Porque quando você estiver traçando o seu planejamento para o canais de aquisição, precisará estar
preparado para lidar com algumas implicações imediatas que podem fazer com que sua estratégia não
decole logo de imediato.

Neste caso, a dica essencial é:

Não adote uma abordagem indiscriminada para testar canais: a melhor estratégia é priorizar e lidar com
um ou dois canais de cada vez.

Channel model fit: adequação dos canais ao seu modelo de

venda

O conceito de “chanel model fit” parte da seguinte premissa: os canais mais acertados para a sua
empresa são determinados pelo seu modelo de venda.

Isso significa dizer uma coisa:

Sua estratégia de marketing tem que ser coerente com a estruturação do modelo de venda do seu
produto.

Para ficar mais claro, pense nas empresas que trabalham com a assinatura de serviços.

Elas podem adotar o modelo gratuito de serviço - aquele que é monetizado com anúncios - , o
freemium, o transacional, oferecer testes gratuitos, entre outros.

Ou, dependendo da complexidade do produto, podem adotar um modelo de vendas mais consultivo -
aquele que demanda muito tempo para que um contrato seja fechado.

Quando esse modelo é definido, a empresa calcula qual é a receita anual média por usuário (ARPU), ou
seja, qual a média que ela ganha de um cliente / usuário no período de um ano.

O ARPU possibilita avaliar vários aspectos, entre eles, mensurar o desempenho da venda de serviços
para cada um dos clientes.

Aqui também entra a história do CAC (Custo de Aquisição por Cliente), que é a soma dos
investimentos feitos em marketing e vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um
mesmo período.
Então, para resumir é possível concluir que:

• Baixo ARPU CAC - menos investimentos em canais de aquisição e vendas;

• Alto ARPU CAC - maiores investimentos em canais de aquisição e vendas, com estratégias mais
complexas como o “Enterprise Sales”.
# Nível 3: Otimização de conteúdos com foco em
SEO

Uma estratégia digital também deve ser construída com base na otimização dos motores de busca.
Entre eles, o mais conhecido é o Google.

Afinal, você já deve ter ouvido falar que quem não é visto na primeira página da busca, dificilmente, terá
o seu conteúdo visitado. Para lidar com isso, existe o Search Engine Optimization (SEO).

Trata-se, justamente, de um conjunto de estratégias que possuem como objetivo potencializar e

melhorar o posicionamento de um site nas páginas de resultados naturais desses motores de busca.

Essa prática é recomendável, pois o investimento em crescimento orgânico pode sustentar um CAC
saudável e uma menor dependência de mídia paga.

Como melhorar o desempenho dos seus conteúdos?

A premissa que norteia uma boa estratégia de crescimento orgânico é: criar conteúdos relevantes
para a sua audiência
.

E como saber quais são os temas capazes de engajar?

Utilizando os insumos que foram coletados a partir das interações junto aos seus clientes, entendendo
suas dores, dúvidas, objeções, entre outros quesitos.

Fazer isso lhe ajudará a ter uma base para criar pautas mais alinhadas ao perfil de seu cliente ideal.

Dicas práticas para criar conteúdo relevantes

• Eles precisam ser úteis para a solução da dor do seu cliente;

• Escreva bem. Apure bem. Conteúdos com qualidade irão lhe oferecer autoridade sobre o tema;

• Use uma linguagem adequada ao seu público. Assim, você estabelecerá uma conexão mais forte e
duradoura.

Outra dica importante: para saber quais são os temas ou termos que estão sendo mais procurados nos
motores de busca, você pode usar algumas ferramentas como:
• Ubersuggest: uma extensão gratuita do Chrome que mostra as métricas de SEO mais pertinentes
​​diretamente nos resultados de busca do Google, Youtube e Amazon.

• AnswerThePublic: ferramenta que acompanha os dados de preenchimento automático de

mecanismos de pesquisa e elabora todas as frases e perguntas úteis que as pessoas estão fazendo
em torno desta palavra-chave.
# Nível 4: Não faça do Email Marketing um spam

O envio de Email Marketing é uma estratégia bastante comum hoje em dia.

Trata-se de um canal de comunicação e relacionamento, que oferece diversas opções de formatos de

comunicação como ofertas, newsletters, ativações, cartões comemorativos, avisos úteis, entre outros.

Existem diversas ferramentas para a criação e automação de disparo de email marketing.

Mas, uma coisa é certa: a melhor forma de usar o Email Marketing é não fazer dele uma prática de spam.

Dicas práticas para criar e enviar os melhores e-mails

• Segmente seus contatos de acordo com grupos de interesse. Não divulgue tudo para todo mundo;

• Seja eficiente: crie um layout de e-mail que lhe permita usar templates replicáveis;

• Ganhe produtividade: automatize o disparo de suas campanhas.

Faça testes para avaliar a performance dos e-mails

Os chamados testes A/B são indispensáveis para que você possa acompanhar o desempenho dos
disparos e verificar, entre, outras estatísticas, quantas aberturas de e-mails e cliques houve em cada
campanha.

Com essas informações, você poderá avaliar:

• Qual material está performando melhor;

• Qual mensagem é mais efetiva;

• Qual assunto chamou mais a atenção do seu público.

Importante: o teste A/B é chamado assim porque é um método de teste usado para comparar
elementos aleatórios entre duas variantes: A e B.

Dessa forma, para que exista um método científico, é importante selecionar uma parcela da base, que
será alvo do teste e compará-la a uma outra.
Os testes A/B são ferramentas excelentes para testar hipóteses, pois oferecem um feedback real, que
pode ser mensurado com base em dados, não em “achismos”.
# Nível 5: Automação de marketing, você
precisa ter!

O marketing digital e a tecnologia caminham de mãos dadas. Por isso, se você chegou até este nível,
precisa ter como aliada uma boa ferramenta de automação de marketing.

Mas, o que é automação de marketing?

É o uso da tecnologia para automatizar ações e processos de marketing, reduzindo trabalhos manuais e
aumentando a eficiência das ações.

Ferramentas de automação de marketing são poderosas para nutrir e avançar os leads até o momento
da compra.

Entenda o estágio de cada lead

No marketing digital, por maior que seja a efetividade de suas campanhas e canais, sempre haverá a
possibilidade de contato com um público que ainda não está no ponto para a compra.

Chamamos isso de jornada do cliente, que se trata de um processo formado por alguns estágios pelos
quais todo comprador deve passar.

É como imaginar que cada lead deve ter conhecimentos mínimos sobre um produto ou serviço
para poder avançar para o próximo degrau e, assim, ficar mais “maduro” para o momento da compra.

Este processo de estágio de compras chamamos de “funil de marketing e vendas”. E o processo de

educação desses leads chamamos de nutrição de leads.

Tudo isso cabe no conceito de inbound marketing, cujo objetivo principal é atrair e converter clientes
usando conteúdo relevante.

Personalização: porque é importante

A partir do momento que você entende os estágios de compra de seu cliente, é possível criar
campanhas de automação segmentadas para que cada lead receba a informação certa, na hora certa.
Uma ferramenta de automação de marketing é indispensável, pois ela ajudará a facilitar a utilização
de critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, entre outros.

A partir dessas possibilidades de segmentação, sua empresa pode personalizar muito melhor a
comunicação, fazendo com que os leads percorram sua própria trajetória, e não um caminho genérico.

E falando de personalização, o André Siqueira, co-fundador da Resultados Digitais, fez recentemente

uma aula sobre o tema com o Felipe Spina, Head of Growth da Distrito e autor do livro "Personalização:
Quem fala com todos não fala com ninguém". Você pode conferir a gravação logo abaixo:

https://youtu.be/JcMduRqY8NQ
# Nível 6: Alinhamento com o time de
vendas/pré-vendas

No âmbito digital, os resultados são cada vez mais mensuráveis. É por isso que o marketing digital
deve sempre caminhar alinhado com o time de vendas.

Hoje em dia, não dá para pensar em construir uma estratégia de marketing sem que a área comercial
participe ativamente e vice-versa. O alinhamento entre essas duas áreas é chamado de “SMarketing”.

Dentro da premissa do SMarketing, é possível definir e acordar as expectativas de ambas as partes em

um SLA (Service Level Agreement, ou, em português “Acordo de Nível de Serviço”).

Em resumo, o SLA funciona como um contrato que define responsabilidades e expectativas de cada
time, principalmente, sobre a quantidade e qualidade dos leads que serão repassados do marketing
para o time de vendas.

Esse alinhamento pode conter, ainda, as metas de cada uma das áreas.
Como manter na prática o time de marketing e vendas sempre
alinhados

Veja 4 dicas que você precisa colocar em prática:

1. Marque conversas semanais;

2. Entenda o que está e o que não está funcionando dentro das estratégias;
3. Verifique como o marketing pode ajudar a potencializar o que está dando certo em vendas;
4. Entenda como é possível criar fluxos para os clientes perdidos, os chamados “losts”.
# Nível 7: Analise o retorno do seu investimento

Um dos pontos mais importantes que as estratégias digitais oferecem é a possibilidade de medir o ROI
(retorno de investimento) de cada campanha.

O marketing deve ser a locomotiva que faará uma empresa crescer, portanto, deve-se identificar quais
investimentos valem a pena e como é possível otimizar aqueles que já estão funcionando para que
possam performar ainda melhor.

Ainda mais neste cenário atual, medir o retorno é indispensável para “gastar menos e gastar certo”.

Como calcular o ROI?

Existe uma fórmula simples:

Por que é importante calcular o ROI?

O ROI é um indicador eficaz quando se trata de calcular o retorno de uma aplicação, sendo adequado a
todos os investimentos em diferentes canais, como os feitos em campanhas de marketing, eventos,
dentre outros.

Ele ajuda a entender:

• O impacto de cada canal;

• A eficiência de cada canal;

• Onde está a sua alavanca de crescimento;

• Qual tipo de segmento gera mais resultado.

Conhecendo todas essas informações, você poderá saber onde gastar energia em suas estratégias.
# Nível 8: Mantenha a mentalidade de
crescimento

Mais que um termo da moda, o growth hacking é uma forma de trabalhar o crescimento do seu
negócio com base em práticas melhores, que são construídas a partir de hipóteses e experimentos.

Para empresas pequenas, os benefícios da mentalidade growth sempre serão válidos. Já após um
determinado nível de evolução, fica quase indispensável para uma empresa esse tipo de orientação.

Só que se engana quem pensa que o “growth hacker” é aquele profissional que irá sacar uma ideia
brilhante e original que fará com que uma empresa passe a ganhar milhões de um mês para outro.

A mentalidade de crescimento tem mais a ver com a construção de uma linha de raciocínio para a
melhoria de performance de processos que já existem na sua empresa ou que já foram validados pelo
mercado.

Como iniciar a prática do growth hacking:

O primeiro passo é entender que growth hacking é muito mais que uma metodologia, é um mindset.

Tendo isso em mente, você pode levar o conceito para todas as esferas de seu negócio colocando em
prática:

• Geração de ideias;

• Priorização ou modelagem;

• Testes;

• Análise de resultados;

• Definição dos próximos passos.

Resumindo, a mentalidade de growth funciona assim:

Análises Profundas → Priorização → Testagem → Aprendizado

Deu certo? Escale!

Deu errado? Aprenda e teste novamente.

Como se manter sempre atualizado?

Agora que passamos pelos oito níveis do marketing e vendas, é preciso reforçar que a caminhada não
se encerra com esses passos.

Afinal, a essência do marketing em si praticamente não mudou com o passar dos anos. O que mudaram
foram os canais e a efetividade com que podemos usar cada um deles.

Portanto, a estrada não tem fim!

É preciso sempre ter em mente que um bom processo de marketing e vendas passa obrigatoriamente
por:

• Identificação do seu público;

• Entendimento de suas dores.

Para se manter sempre em dia com as boas práticas, vale a pena pensar em:
• Benchmarking com empresas nacionais e internacionais;

• Trocar experiências e aprendizados entre todos os times da empresa.

Indo além...

Algumas referências complementares sobre o que falamos aqui:

• Planejamento em marketing digital - comece hoje!

• CAC - Como calcular 

• SEO - o que fazer para melhorar seu rankeamento

• E-mail marketing - saiba como fazer

• Calculadora de teste A/B - dicas práticas para rodar experimentos

• Automação de marketing - entenda definitivamente o que é

• Inbound Marketing - tudo o que você precisa saber

• Smarketing - acabe com as eternas brigas entre marketing e vendas 

• ROI - saiba o que é e como calcular 

• Growth Hacking - como criar uma mentalidade de crescimento

• Benchmarking - como ter resultados com essa prática 

Ainda não viu?

Preparamos um webinar conduzido pelo Chris Fedrizzi, da B2B Stack e pelo Thiago Rocha, da Resultados
Digitais, que abordou todos os passos que tratamos aqui neste material.

Se você ainda não viu, é só clicar aqui.

Quer mais conhecimento?

• Curso da RD University - Introdução ao Inbound Marketing;

• Masterclass do André Siqueira, que conta com 10 aulas para aprender desde a geração de
personas até o alinhamento com o time de vendas.
Conheça as ferramentas para escalar seu
negócio digital