curso de

VENDAS
line
Fonte: Freepik
 Palavra do Deputado
Professor Paulo
Sempre acreditei que a educação é revolucionária.
Ela é um dos principais caminhos para transformar,
para melhor, a vida das pessoas. Após 40 anos de
trabalho dedicados à rede estadual de ensino em
Pernambuco, senti a vontade de democratizar
ainda mais o acesso ao conhecimento e à formação
profissional para o povo pernambucano.

Assim surgiu o movimento Educação que Transforma

que, através da metodologia do Ensino à Distância,
pretende beneficiar jovens e adultos com cursos
de formação profissional de forma gratuita.

Este movimento se fortaleceu ao convergir a

dedicação e o compromisso dos amigos e amigas
profissionais da educação que comungam do
mesmo ideal: fazer da educação um instrumento
de efetivação da justiça social em nosso estado
e no nosso país.

Hoje, graças a este compromisso coletivo, o sonho

se torna realidade. Tenho certeza que o Educação
que Transforma irá cumprir com eu propósito:
promover formação, criticidade e, sobretudo,
dignidade para os pernambucanos e pernambucanas.

O futuro é coletivo e ele começa agora. Vamos juntos

e vamos longe.
 Cpetências
1. VENDAS ON-LINE:
Por que entrar no virtual?
2. FUNIL DE VENDAS
3. COMO VENDER MAIS
4. NA PRÁTICA:
caminhos para vender on-line!

Fonte: Freepik
 Apresentação da professora
Lu Bazante, sou uma pessoa que gosta de contribuir com
pessoas e estou hoje como coordenadora de gestão da
qualidade, o que me proporciona uma alta percepção sobre
como atender e superar as expectativas dos clientes. Minha
formação é em administração de empresas e engenharia da
produção, com especialização em qualidade e produtividade.
Atuo na docência e, também, na esfera do desenvolvimento
humano, o que contribui para a percepção das necessidades
humanas.

Assim como você, também

entendi que posso empreender
e, atualmente, vendo serviços
de treinamento, consultoria
e coaching presencialmente
e virtualmente. Estamos na
mesma jornada!

Lu Bazte
 1- Vendas -line:
por que entrar no virtual?

Se você decidiu que quer começar a empreender, saiba que as

plataformas virtuais são um caminho excelente para otimizar
seus resultados! Por aqui, você vai tirar muitas dúvidas,
aprender aspectos introdutórios sobre vendas on-line e as
vantagens de usar a internet para realizar vendas, sendo ou
não o único canal adotado para seu empreendimento,
entendendo conceitos e opções para seus primeiros passos.

VAMOS COMEÇAR?
1.1 Conceitos básicos sobre vendas

Se você está querendo vender, precisa conhecer ao menos

alguns conceitos muito importantes sobre o assunto! Fica de
olho no que vem a seguir:

·CTA: Call-to-action traduzido para o Português é “chamada para a ação”.

Pode ser um link, imagem ou qualquer tipo de mensagem atrativa que
instigue a pessoa a alguma ação. Em marketing digital, ele é usado para
incentivar a conversão, navegação e interação de visitantes e leads.

·E-commerce: O termo é a abreviação em inglês para a expressão comércio

eletrônico, ou seja, toda transação comercial (compra e venda) feita através
da internet, com o auxílio de um equipamento eletrônico.
·Funil de vendas: É um modelo estratégico de consumo que mostra o
percurso de um potencial cliente até efetuar a compra de um produto ou
serviço. Ele determina por quais etapas o comprador em potencial vai
passar desde o momento da prospecção até o pós-venda. Essas etapas
passam por prospecção, qualificação do lead, apresentação do produto,
consideração (que é o estágio de maior contato entre vendedor e possível
comprador, com rotina de acompanhamentos) e fechamento da venda.

·Lead: São oportunidades de negócio para seu empreendimento. Essas

pessoas fornecem dados como nome e contato e entram no seu funil.

·Lead qualificado: É quando o empreendedor filtra os leads que têm grande

potencial de compra daqueles que estão interessados no seu conteúdo,
mas não necessariamente se tornarão clientes. Essa qualificação ainda separa
leads que estão prontos para fechar negócios daqueles que ainda não estão
em um momento de adquirir seu produto ou serviço.

·Marketing: É um conjunto de atividades para criar, comunicar, entregar e

oferecer algo com valor para a sociedade em geral.

·Pós-venda: É a parte do atendimento ao cliente que reúne as estratégias

estudadas para melhorar a experiência após a compra de um produto ou
contratação de um serviço. O objetivo é manter um relacionamento com
os clientes, avaliando e buscando corresponder às suas expectativas
e necessidades.

·Venda: O termo "vendas" engloba todas as atividades envolvidas na venda

de um produto ou serviço para um consumidor ou empreendimento.
Olha, estes são apenas alguns conceitos sobre vendas online,
para você começar essa jornada já entendendo o que vem
pela frente!

1.2 Vantagens das vendas on-line

A cada ano, o faturamento com vendas online cresce no Brasil

e esse número só ganhou novos adeptos devido à pandemia.
Com essa informação, você com certeza entendeu que é
importante começar a jornada digital, então prepare-se para
entrar nela.

Veja a seguir alguns motivos para vender online:

·As pessoas já estão online De acordo com o estudo digital 2020, o Brasil
tem 71% de sua população conectada à internet. É muita gente, o que
representa um número próximo a 150,4 milhões de pessoas!

·As pessoas passaram a pesquisar online antes de comprar Vai dizer

que nunca fez isso? Assim como você, muita gente também faz e é nessa
pesquisa que a pessoa pode achar o seu empreendimento.

·O consumidor gosta da praticidade do comércio digital Só para você

ter uma ideia, em março de 2020, primeiro mês do isolamento social, as
vendas online de pequenas e médias empresas cresceram 140% (segundo
o site e-commerce Brasil).
·Seu alcance geográfico aumenta Você poderá vender não apenas para
clientes que estão perto, mas também de todo o Brasil ou até do mundo.

·Você pode trabalhar de onde quiser e em horários flexíveis

A flexibilidade do trabalho é uma grande vantagem do virtual. Além de ser
seu próprio chefe, você pode realizar suas tarefas no horário que preferir e
onde estiver, até mesmo de casa. Dependendo da ferramenta que escolher,
o cliente pode comprar quando quiser — 24 horas por dia, sete dias por
semana. Mas atenção: Isso não significa necessariamente que vai trabalhar
menos.

·Os custos para operar online não são tão altos Claro que você vai ter
custos, mas não tão altos quanto a abertura e manutenção de um
estabelecimento físico.

·É possível combinar sua loja virtual com outros canais de venda

Podemos considerar diversas formas ou ferramentas de comércio digital!
Você pode combinar vários canais de venda virtuais e, ainda, pode ter um
presencial (se desejar).
Fonte: Freepik
 2- Funil de Vendas
2.1 Representação das etapas

Você já viu este conceito no comecinho da nossa conversa,

mas está na hora de começar a saber um pouco mais sobre ele.
É formado por um conjunto de etapas e gatilhos mentais que
facilita o processo de decisão de compra de um consumidor e
está diretamente relacionada às ações realizadas para levar à
compra propriamente dita.
Fonte: Aoki sistemas

Topo de funil: Na fase conhecida como ToFu (Topo do Funil), o visitante

que chega ao seu site, por exemplo, entende que tem um problema a ser
resolvido e que até então era desconhecido.

Meio de funil: No MoFu (Meio de Funil) estamos falando diretamente dos

leads. Aqui o objetivo do empreendimento é ajudar a solucionar seus
problemas com dicas e técnicas. Este é o momento de amadurecer os leads.
Fundo de funil: No BoFu (Fundo de funil) os leads realmente se tornam
oportunidades. Ou seja, são pessoas que estão prontas para serem
abordadas pelo time de vendas, pois já existe uma relação de conteúdo
estabelecida.

Ele está muito ligado à jornada de compra, pelo fato de que nas fases
da jornada o consumidor passa da fase da descoberta para a compra.
Suas fases são:

Aprendizado e descoberta
Reconhecimento do problema
Consideração da solução
Decisão de compra

Estudar a jornada de compra é importante para identificar os passos

que um cliente percorre até a aquisição de um serviço ou produto.

2.2 Gestão do funil de vendas

O funil de vendas está no centro de tudo que fazemos nas

vendas, ele proporciona uma representação visual de todas
as oportunidades abertas para vendas. Os resultados de toda
a geração de leads, chamadas, e-mails, reuniões e tudo mais
envolvido em uma venda se unem para criar o funil de vendas.
Dominar a gestão de um funil de vendas é uma das maneiras
mais eficazes para aumentar a receita, pois ajuda você a
encontrar e melhorar as suas áreas de fraquezas e seguem
algumas dicas para isso:

a) Conheça os números

Compreender os números e componentes do funil é muito importante

para o empreendimento. Se você conhece as suas métricas, é capaz de
prever melhor o que deve planejar e fazer. Aqui estão algumas informações
que você precisa acompanhar:

Novos leads criados por mês por vendedor;

Taxa de conversão de leads em oportunidades;
Taxa de conversão de oportunidades em negócios fechados;
Média do tamanho de cada negócio fechado;
Número total de oportunidades abertas.

b) Avalie regularmente o funil de vendas

A melhor maneira de aumentar a velocidade do funil de vendas é através do

aumento do número de oportunidades abertas qualificadas, então estude
como abrir mais oportunidades!

c) Concentre-se nas pequenas melhorias em cada etapa do funil

Vendas é sobre números, então o empreendedor não deve apenas focar em

buscar mais leads, ele vai ter também que entender o motivo de cada fase
não ter evoluído. A partir deste entendimento, deve promover melhorias
fase-a-fase no funil de vendas, para alcançar os resultados desejados.
 3- Co Vender Mais
3.1 Estratégias para aumentar as vendas

a) Invista em marketing

Muita gente deixa de lado o marketing, mas muitos estudos demonstram

que ele também é importante para as pequenas empresas. Pense em separar
parte de sua verba para o marketing e, também, para implementar novas
ações de marketing.

b) Pratique up sell

Olha outro conceito muito importante para você aprender! Depois de atrair
um cliente, é importante que você proponha que ele compre mais coisas de
você. O up sell é uma técnica simples, mas muito eficaz, que pode ser deixada
de lado pelos empreendedores.

Upsell - É uma estratégia que visa vender um produto ou serviço para quem
já está comprando algo, pagando um pouco mais. O gasto médio por cliente
pode ser significativamente aumentado, simplesmente usando o poder da
sugestão.

c) Fidelize!

Dê um estímulo para seu cliente voltar! Por exemplo, ofereça um cartão-

presente ou um cartão-fidelidade! Isso pode ajudar a fidelizar seus clientes
atuais (ou inativos) fazendo com que eles comprem mais (ou façam um upgrade).
Um cartão-presente funciona como um verdadeiro impulso para as vendas e
um cartão fidelidade estimula o cliente a voltar, para ganhar algum benefício
ao final!
d) Tenha uma estratégia de preços

Todo mundo ouve ou lê frases de desconto, promoção, compre 2 e pague 1...

e você pode usar isso a seu favor. Mas promoção não é a única estratégia
para vender mais, mas você pode definir um produto de entrada mais barato
para depois oferecer adicionais pelo seu preço normal (lembra do up sell?).

Ah, o seu preço precisa considerar todos os seus custos, não esqueça disso!

3.2 AIDA e o comportamento do consumidor

É um método usado pelas equipes de marketing e vendas que

foca especialmente no comportamento do consumidor. Ele se
sustenta na ideia de que todos os clientes passam pela jornada
do comprador, um ciclo que vai desde os primeiros contatos
com uma marca, produto ou serviço até o momento de decidir
ou não por comprar.

De maneira simples, o modelo leva em consideração informações sobre o

que o consumidor pensa e deseja para depois propor as etapas necessárias
para gerar leads e alcançar mais vendas.
Resumindo, ele pode ser usado para dar Atenção

aquele empurrãozinho em clientes Interesse

indecisos e incentivá-los a avançar pelo
seu funil de vendas. desejo
Fonte: A autora

Mas de onde vem mesmo o nome AIDA? Ação

As quatro letras compõem um acrônimo formado pelas iniciais
(em inglês) das etapas principais dessa jornada, que são:

Atenção: Nem pense que todo o seu público-alvo já conhece seu

produto e, por isso, não precisa de um reforço para comprar! Chame
atenção! Esta etapa corresponde ao momento no qual um consumidor
descobre uma marca ou aquilo que ela oferece, é o primeiro contato,
a primeira impressão. Se você não fizer o melhor aqui, pode nem haver
uma segunda impressão!

Interesse: Depois de conseguir a atenção do consumidor, o próximo

passo é gerar interesse pelo que tem a oferecer para ele. Essa fase
significa que o consumidor já entrou no seu funil de vendas e,
provavelmente, está interessado em saber mais sobre a marca e as
vantagens da sua solução. Ele até começou a cogitar a ideia de compra,
mas ainda precisa amadurecer melhor essa ideia, então você vai
precisar manter esse potencial cliente bem envolvido com suas ações
de marketing, de forma que o conduza de modo sutil em direção à
tomada de decisão e mostrar que o que você está vendendo vai ser útil
para ele. É o momento de se concentrar nos pontos fortes do produto e
que são mais relevantes para os problemas que o consumidor enfrenta.
Por exemplo, garanta que as informações e benefícios de seus anúncios
estejam fáceis de ler e de entender, com subtítulos e ilustrações
interessantes.
Se você chegou até aqui e não sabe para quem vai vender e
quais as dores desse público, pare agora e mapeie, escreva
isso bem claramente! Esse processo fornece elementos
suficientes para escolher qual a melhor mensagem e qual
o melhor canal para criar esse interesse.
Agora, se o produto ou serviço não for interessante de verdade,
pode ser bastante desafiador chegar até a venda.

Desejo: Parabéns, você conseguiu despertar o interesse do potencial

cliente e mantê-lo envolvido na sua narrativa! Mas ainda há obstáculos,
imprevistos, dificuldades para chegar ao resultado desejado e o AIDA
leva isso em conta ao diferenciar o interesse do desejo. Então,
a proposta desta terceira etapa é levar o consumidor do “eu gosto”
para o “eu quero”. Resumindo: o desafio é despertar e estimular o desejo
do consumidor pela solução que você está oferecendo.

Normalmente, o estágio de desejo está no meio do funil de vendas, fase

na qual um cliente (ou provável cliente) compara o produto com as
ofertas de outros concorrentes. Ou seja, ele já tomou conhecimento da
sua marca, identificou um problema ou necessidade real e sabe que seu
empreendimento tem a solução para isso, mas, apesar disso, ainda quer
verificar outras opções no mercado. Você deve trabalhar com o foco em
destacar o que o consumidor ganha ao escolher você e não outra marca,
empresa, produto ou serviço. Deixe bem claro que ele não encontra tais
benefícios em outros produtos, que sua solução é exatamente aquilo que
precisa, dando dicas e exemplos.
Fonte: Freepik
Ação: Você chegou à peça final do quebra-cabeças, que é a parte mais
estreita do seu funil. O estágio da ação no AIDA está relacionado a
transformar todo o desejo em resultados. A decisão está quase tomada,
você só precisa dar mais um empurrãozinho para fechar o ciclo. Pode
fazer uso de descontos antecipados, testes gratuitos, ofertas individuais,
sistemas de referência, pagamento em certo número de dias... olha só
quantas opções! No caso de venda virtual, por exemplo, pode oferecer
uma garantia de devolução do dinheiro ou definir uma política de
devoluções pode estimular à ação aquelas pessoas preocupadas com o
receio de não gostarem do produto por não terem tocado nele ainda.

Ao criar um planejamento de marketing e vendas estratégico, que

contemple todos esses pontos do modelo AIDA, você tem mais
chance de sucesso!

Fonte: Freepik
 caminhos para vender on-line!

4.1 Ferramentas de vendas

a) Loja online

É uma loja virtual que oferece produtos ou serviços de apenas um fornecedor

ou empresa, pois trabalha com um estoque próprio. O empreendedor precisa
cuidar do estoque e da logística e, caso seja o fabricante, também precisa
cuidar da produção. A loja virtual precisa oferecer aos seus clientes uma
navegabilidade agradável, fácil e uma compra segura, para fazer com que
eles retornem à loja mais vezes e não tenham dificuldade em comprar.

Você vai precisar ter um domínio registrado, que é um nome usado para
localizar e identificar seu empreendimento na internet, é a base de toda sua
identificação profissional. Esse domínio é composto por um nome e uma
extensão, por exemplo: www.sualojaaqui.com.br, sendo que .COM.BR é a
extensão da sua loja.

b) Marketplace

O marketplace é como um shopping virtual, uma plataforma que conecta a

pessoa que está ofertando produtos ou serviços à demanda, que é gerada
pelas pessoas interessadas por eles. Ou seja, ela reúne vendedores ou
prestadores de serviço em um só ambiente online.
São três atores no marketplace e todos têm a sua vantagem:

Os clientes, que conseguem comparar os orçamentos

e ver as avaliações de muitos vendedores;

Os vendedores ou prestadores de serviço, que podem

divulgar seu trabalho nesta espécie de vitrine online
e conquistar ainda mais clientes;

O dono do marketplace, que consegue intermediar

negócios e lucrar com as relações estabelecidas.

Nesta ferramenta, os vendedores da plataforma têm a responsabilidade de

se preocupar com fabricação, estoque ou entregas. Geralmente, o gestor
ou dono do marketplace cobra uma comissão dos vendedores, por cada
negócio fechado. Outra opção é cobrar uma mensalidade fixa.

Exemplos de marketplace:

c) Catálogo via WhatsApp business

O WhatsApp Business é a versão comercial do aplicativo instantâneo de

mensagens, também gratuito. Ele permite ao empreendedor incluir os
produtos e/ou serviços que fornece, para possibilitar
a consulta por usuários da versão tradicional
do WhatsApp.
Mas atenção: A versão tradicional não conta com tal função, porque é
voltada principalmente para a comunicação entre as pessoas, então faça
logo o download da versão Business, caso opte por esta ferramenta!
Criar um catálogo de produtos nesta ferramenta é um passo importante
para quem deseja divulgar o seu empreendimento e vender online.
O processo é simples e, uma vez criado, seu catálogo poderá ser
compartilhado como se fosse uma foto ou um contato.

A função de catálogo do WhatsApp Business

é um ótimo recurso para quem ainda não
possui uma loja virtual ou um site mostrar
todos os seus produtos com facilidade.
Dentro deste catálogo, o empreendedor
pode colocar o nome do produto ou serviço,
fotos, descrições, preço, o link para pagamento
ou para onde você quer que a pessoa vá e o
código do produto (por exemplo, direcionar
para uma loja virtual, se assim o desejar).

Ah, se você já tem o aplicativo tradicional de WhatsApp, vai precisar

de um número de celular dedicado para o WhatsApp Business porque
ele é um aplicativo independente.

Fica de olho numa dica de

como configurar o seu
catálogo virtual:
d) Instagram

Essa mídia social conta com um recurso para compras direto na plataforma,
se o seu perfil for comercial. Se ainda não for e você quiser vender via
Instagram, vai lá nas configurações e muda agora! Ela é muito boa para
pequenos empreendimentos, que precisam ampliar seu alcance aos clientes,
porque é simples e possibilita estudar o perfil de quem acessa a sua conta
ou faz compras!

Veja algumas
dicas para
começar a usar
o Instagram para
empreender:

Fonte: Freepik

· Descreva bem a sua BIOGRAFIA (BIO). A descrição da biografia não deve

deixar dúvidas sobre o seu segmento ou produtos/serviços que oferece.
Caso sua marca tenha um site para vendas (sabe a opção da letra A?) ou
qualquer outra, é importante incluir o link na bio, tem um espaço só para isso;

· Poste para chamar atenção. O Instagram é uma mídia social visual e você
concorre pela atenção do seu possível cliente, então poste fotos e vídeos de
boa qualidade, para compor um feed bem interessante! Aproveite para explicar
as suas vantagens, explorar as características do produto ou serviço, anunciar
promoções etc. Ah, e lembre-se de usar # inteligentes na legenda!
· Poste para chamar atenção. O Instagram é uma mídia social visual e você
concorre pela atenção do seu possível cliente, então poste fotos e vídeos de
boa qualidade, para compor um feed bem interessante! Aproveite para explicar
as suas vantagens, explorar as características do produto ou serviço, anunciar
promoções etc. Ah, e lembre-se de usar # inteligentes na legenda!

· Use a função loja. A função loja (compras)

permite que marcas cadastrem e vendam seus
produtos direto no Instagram. O recurso diminui

Foto: Techtudo.
o caminho de compra do cliente, que não precisa
sair da plataforma para adquirir as mercadorias.

· Use stories. Um story (história) é um recurso do Instagram que ajuda a criar

conexão com o público, que dura apenas 24h. Além de divulgar seus produtos
ou serviços, você pode fazer enquetes, abrir caixas de perguntas e utilizar o
famoso arrasta pra cima (inserindo um link para onde você quer levar o seu cliente).

· Responda DMs (Direct Messages) e interaja com os seguidores.

Não esqueça que um bom atendimento é fundamental para garantir a satisfação
e a fidelização do cliente! Lembre-se, então, de checar a caixa de mensagens
diretas e responder aos clientes com o máximo de agilidade possível.

Atenção: você pode usar uma ferramenta ou mais, tá bem?

Não é obrigatório escolher apenas uma!
 4.2 OMNICHANNEL (omnicanal)

É uma estratégia usada para melhorar a experiência do cliente por meio do

oferecimento de diversos canais de marketing e vendas integrados. É mais do
que apenas estar disponível em mais de um canal, também é sobre criar uma
experiência única para estes clientes, nos pontos de contato.

O conceito de omnichannel tem sido bastante difundido para atender

ao processo de decisão de compra e a jornada dos usuários, desde a
conscientização sobre uma necessidade até a conversão em cliente.
Por exemplo, em uma estratégia omnichannel, a pessoa pode fazer uma
pesquisa pelo notebook, realizar uma compra pelo app do smartphone e
buscar o produto na
loja física (se existir).
Fonte: Netzee

As estratégias omnichannel devem se preocupar em oferecer mensagens em

todos os canais, mantendo a atenção dos usuários por mais tempo. Esteja
presente nas redes sociais, crie um blog, tenha um chat ou um e-mail
específico para o atendimento ao cliente, além de ter um número de telefone
bem visível no site. É muito importante facilitar ao máximo o acesso do cliente
aos produtos ou serviços, pois o comprador pode sentir a necessidade de
contatar a loja antes, durante e depois da compra.
 E aga?
Você aprendeu muita coisa, não é mesmo? Mas o
principal é que pode usar isso tudo para melhorar a
sua própria vida! Essa responsabilidade está em suas
mãos e a única forma dessa melhoria acontecer é que
você pegue todo o conhecimento que adquiriu e
planeje as estratégias do seu empreendimento, para
depois colocar esse planejamento em prática! Tenha
um produto ou serviço muito bom! Busque qualidade
em tudo o que faz e evite prometer o que não pode
cumprir. Também é bom não deixar o cliente confuso,
por exemplo, sobre a cobrança de frete ou o prazo de
entrega. Coloque-se no lugar do seu cliente!

Antes de dar o primeiro passo, é preciso entender o

que está por trás do seu empreendimento virtual:
quais investimentos são necessários, quem são os
parceiros, fornecedores, clientes e concorrentes, como
será a estratégia de marketing... estude! Leia e reveja
este material, busque informações complementares...
e sabe aquele planejamento que você precisa fazer?
Escreva um Plano de Negócios, onde vai descrever
detalhes financeiros, o que vai vender, custos, preço,
se vai ter local físico, sobre quem vai participar do
empreendimento, o que será necessário comprar, qual
a sua meta, quanto investimento vai aplicar, em quanto
tempo planeja o retorno, como vai ser a sua entrega...
e muito mais! Tenha em mente o que for necessário
para prosperar e siga em frente. Depois de tirar da
mente para o papel, tire do papel para a vida e faça
acontecer!

Muito sucesso!
Fonte: Freepik