Guia de utilização do

funil de vendas no
mercado imobiliário
 Introdução 03

Conceito e aplicação 05

Visitantes 08

Leads 11

Prospects 16

Vantagens da utilização 19

Conclusão 23

Sobre a CrediPronto 25
Introdução
Conquistar e manter uma boa carteira de clientes é objetivo básico de qualquer
corretor de imóveis. Embora atue com processos semelhantes à venda de produtos
e serviços, esse profissional também se desafia a transformar bens de alto valor em
oportunidades valiosas a possíveis compradores.

Considerando que o preço tende a ser um fator decisivo nas operações imobiliárias,
a presença de um mercado competitivo faz com que o poder da decisão de compra
se concentre nas mãos dos clientes. Nessa condição, corretores são incentivados a
adotar novas estratégias para oferecer negócios atrativos ao público de interesse.

Se esse é o seu objetivo, acompanhe as informações do nosso guia sobre a utilização

do funil de vendas no ramo imobiliário! Nele, você confere as principais etapas
da ferramenta e aprende a aplicá-las no trabalho, potencializando suas vendas.
Aproveite!

INTRODUÇÃO 4
Conceito e aplicação
 Utilizado por profissionais de diversos segmentos, o funil de
vendas é uma ferramenta composta por uma série de etapas.
No mercado imobiliário, o funil representa uma sequência de
passos seguidas por um cliente potencial até que ele chegue
à decisão de compra. O funil de vendas auxilia corretores a
levarem seus clientes do primeiro contato até o fechamento
de uma negociação de compra ou venda.

CONCEITO E APLICAÇÃO 6
 Como o próprio termo indica, o funil de vendas
é sempre divido nos estágios “topo”, “meio” e
“fundo”, e cada um desses momentos possui
formas de abordagem distintas. O topo, sendo
o primeiro estágio da captação de possíveis
clientes, é o mais abrangente, enquanto o meio
é a fase intermediária da estratégia e o fundo
está muito próximo da decisão final de compra.

Dentro dessa divisão geral, o funil de vendas pode

ainda ser detalhado em quatro etapas: visitantes, leads,
prospects e clientes. Cada uma das etapas representa
um passo onde o potencial cliente se encontra, o que,
para o corretor, facilita a tomada de decisões que levará
ao objetivo principal: o fechamento do contrato. Como
todas as etapas são bem definidas, elas permitem que
os profissionais de corretagem foquem seus esforços
somente nas oportunidades promissoras.

O conhecimento de cada etapa e sua importância é

fundamental para que corretores usem as abordagens
adequadas e evitem erros no processo de condução dos
clientes. Vale destacar aqui que a aplicação do funil de vendas
não é feita somente por meio de abordagens. Para determinar
as práticas com sucesso, a ferramenta também demanda
ações de planejamento e análise crítica dos resultados.

CONCEITO E APLICAÇÃO 7
Visitantes
 São classificados como visitantes todas aquelas pessoas que entram
em contato com a imobiliária ou corretor. Essa primeira experiência
do visitante pode ocorrer de diversas maneiras — pessoalmente, por
telefone, por e-mail ou no site — e tem como principal objetivo o interesse
em negociações com imóveis.

Nessa etapa, os visitantes ainda não possuem muita certeza do tipo de

imóvel que buscam, e costumam pesquisar oportunidades em diferentes
imobiliárias para identificar se alguma delas oferece alguma condição
vantajosa. Com tantas opções para avaliar, a preferência será dada a
sites e anúncios que oferecerem recursos atrativos e que agregarem
boas experiências ao visitante.

VISITANTES
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 Considerando o poder da primeira impressão, cabe ao corretor investir
em estratégias que atraiam o interesse das pessoas logo no primeiro
contato com seus serviços. Como exemplo prático, você pode criar
um site profissional da imobiliária com conteúdo diferenciado, layout
padronizado e leitura agradável. O endereço também deve conter
anúncios organizados e apresentar dados sempre atualizados.

Para fins de avaliação, procure entender também de onde vem a maioria

dos seus visitantes. Para isso, mantenha um registro da quantidade de
ligações, contabilize os e-mails enviados, reconheça indicações e observe
a quantidade de acessos que o site ou blog da empresa teve em cada
mês. Dessa forma, você saberá qual o meio de contato preferido entre
os visitantes para investir ainda mais nesse tipo de atração.

VISITANTES
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Leads
 Quando um visitante acessa o site do corretor
ou da imobiliária, ele tem basicamente duas
escolhas: observar alguns anúncios e fechar
a página ou entrar em contato para receber
mais detalhes sobre um imóvel ou serviço.
Quando opta pelo contato, o visitante já pode
ser convertido em lead, afinal, ele precisará
oferecer seus dados de e-mail ou telefone para
que o corretor retorne com uma proposta.

LEADS 12
 O principal valor dessa etapa está no fato de que a oferta de dados é
feita espontaneamente pelo visitante. E por que este o faz? Porque,
em algum momento, um tipo de anúncio ou proposta despertaram
seu interesse. Sabendo disso, é fundamental que corretores valorizem
o contato do visitante, demonstrando a devida atenção e oferecendo
um rápido retorno. Se os leads não sentirem firmeza no atendimento e
propostas do profissional de corretagem, dificilmente tentarão manter
uma negociação.

Não perca a oportunidade de estabelecer uma relação

mais próxima com a pessoa interessada nos seus serviços.
Pergunte sobre suas preferências de local, tipo de imóvel,
suas necessidades com determinado empreendimento e
ofereça novas informações sobre o anúncio que o lead
acessou. Dessa forma, será mais fácil apontar soluções e
manter o interesse de um possível cliente até as ações de
negociação e fechamento de contrato.

Fique atento, pois, nessa hora, é provável também que os leads ainda
estejam conferindo e comparando propostas com outras imobiliárias
e corretores. Por esse motivo, é fundamental que você se esforce
para mostrar seu valor e trabalhe para adequar os desejos do lead
às condições existentes. Faça isso com todos os contatos e não se
surpreenda com a perda de oportunidades para a concorrência.

LEADS 13
Prospects
 Após a oferta de seus dados para contato e a conversa com o corretor,
um lead interessado nas propostas passa a ser denominado um prospect.
Embora esteja muito próxima da compra final, essa etapa ainda exige
constante dedicação nas necessidades e desejos do cliente potencial.
Ou seja, mesmo decidido sobre uma operação de compra ou venda, o
prospect sente que ainda precisa sanar algumas dúvidas.

Para não perder a atenção da pessoa, é preciso se atentar a outros

detalhes que não foram levantados na etapa anterior. Pergunte quais
foram os motivos que levaram o cliente potencial a ter gostado do
imóvel. Procure saber também há quanto tempo ele está à procura de
propostas com as mesmas características, pois isso pode servir como
estratégia para mostrar que a sua oferta é única e, portanto, valiosa.

Com informações detalhadas sobre o que o prospect espera, seu

trabalho como profissional de corretagem se torna ainda mais específico
e voltado às demandas daquele perfil. Consequentemente, você ganha o
reconhecimento e a confiança necessários para conduzir esse potencial
cliente à tão esperada última etapa.

Não poupe esforços na hora de fornecer informações e tirar as dúvidas

da pessoa. Faça uma nova apresentação impecável das propostas e
dê destaque a diferenciais que possam convencer o prospect de que a
negociação é vantajosa. Pense em todo o esforço que você teve para
chegar a esta etapa e use essa lembrança como incentivo para abordar
esse quase-cliente de maneira eficaz e convincente.

PROSPECTS 15
Clientes
 Etapa mais esperada do Funil de Vendas, a conversão do prospect em
um cliente efetivo pode ser considerada uma grande conquista. Isso
significa que determinada pessoa, ciente da necessidade de adquirir
ou vender um imóvel, escolheu você ou sua empresa para concretizar
um desejo específico.

Para um profissional que atua com vendas, nada é mais gratificante do

que ter prioridade nesse tipo de operação, portanto, tome muito cuidado
para não desperdiçar a oportunidade e prejudicar o seu cliente. Seja
responsável e organizado na cobrança dos documentos e processos
necessários para a aquisição ou venda do imóvel.

CLIENTES 17
 Vale destacar também que um corretor de destaque nunca finaliza o seu
trabalho com a assinatura do contrato. Esteja sempre disponível para
oferecer o suporte e orientação necessários ao cliente no período pós-
venda. A consequência desse tratamento virá na forma de satisfação e
reconhecimento para gerar novas negociações e indicações de contatos.

Finalizado esse processo do funil, aproveite o momento para avaliar

todo o seu trabalho de atração e venda. Isso vai ajudá-lo na identificação
de quais abordagens e estratégias geraram mais resultados e quais
ações não se mostraram eficientes. Depois, filtre somente os pontos
positivos para aprimorar cada vez mais a sua abordagem e aumentar
as chances de sucesso.

CLIENTES 18
 Vantagens
da utilização
No ramo imobiliário, a principal função do funil de vendas é captar e potencializar
novas negociações. Para quem atua na área e lida com o esforço envolvido na
obtenção de um contrato, esse é um diferencial e tanto. Veja a seguir as principais
vantagens que você e sua empresa podem alcançar com a aplicação dessa ferramenta:

Melhoria na gestão

Como toda empresa, uma imobiliária também pode se beneficiar com a padronização
de processos. Utilizando o funil de vendas, os profissionais dessa área conseguem ter
uma visão mais detalhada de cada estágio envolvido em uma negociação com clientes.

O resultado dessa análise apurada vem na forma de mais organização e economia de

tempo para focar em soluções prioritárias. Para corretores que trabalham em equipe,
essa melhoria na gestão é fundamental para a aplicação eficiente das estratégias.

VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO 20
 Aumento da produtividade

Mais do que um processo para atrair potenciais clientes, o funil de

vendas também pode ser uma ferramenta de avaliação de desempenho.
Por meio dos resultados apresentados em cada etapa, os corretores
conseguem avaliar se as estratégias e trabalhos estão sendo executados
de maneira eficiente.

Sabendo que o desempenho estará sendo mapeado por meio da

aplicação do funil, as equipes tendem a se esforçar mais na busca de
soluções e dedicam tempo ao atendimento de qualidade. Com o foco
necessário, os profissionais são capazes de alinhar seus objetivos com
os da imobiliária e todos ganham com os resultados.

Aprendizado em equipe

Em algumas imobiliárias, os corretores optam por trabalhar em conjunto

com outros profissionais da área. O processo conjunto demanda a todos
conhecimento e experiência com o modelo de estratégia adotado para
evitar erros e desentendimentos. Ainda que a padronização seja desejada, é
preciso entender que cada profissional tem sua própria forma de abordagem.

Essa diversidade entre os perfis de corretores pode ser valiosa para

o aprendizado de cada membro da equipe. Com base nos resultados
de cada um, é possível comparar as ações tomadas e entender quais
delas tiveram pontos positivos nas vendas. No futuro, tais informações
servirão de parâmetro para o descarte das soluções improdutivas e
manutenção dos processos positivos.

VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO 21
 Mais oportunidades de negócio

Como é dividido em etapas, o funil de vendas sempre oferece

informações detalhadas de cada contato com a imobiliária.
Para um corretor, ter essa noção das possibilidades
apresentadas em cada negócio é fundamental para poupar
tempo em trabalhos que não trarão qualquer retorno.

Com uma representação na forma de status de venda, o

funil aponta quais são as oportunidades mais promissoras
e que merecem atenção do corretor. Utilizando essa base
na escolha das estratégias, os profissionais da imobiliária
aumentam as chances de acerto e sucesso com operações
de compra e venda de imóveis.

VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO 22
Conclusão
 Como toda operação de venda, o trabalho de um corretor de imóveis deve
ser sempre baseado em um primeiro contato de qualidade. Tal condição é
fundamental em um mercado cada vez mais competitivo e variado, onde
o cliente final tem liberdade para escolher a melhor proposta.

Você deve ter percebido que o processo do funil de vendas nada mais
é do que uma forma de relacionamento bem trabalhada. Ou seja, se
você tiver sucesso no começo dessa relação com um possível cliente,
as chances de manter o interesse dele só dependem de seu esforço.

Não permita que a falta de estratégias e ferramentas atrapalhe o contato

com a figura mais importante dos seus negócios. Organize-se, planeje as
ações, analise e teste diferentes formas de abordagem para aprimorar
cada vez mais o seu modo de atuar nesse mercado que, apesar de
desafiador, é também repleto de oportunidades.

CONCLUSÃO 24
Criada por meio de associação das empresas Lopes e Itaú,
a CrediPronto é uma empresa de consultoria especializada
em financiamento imobiliário e está presente em 12 estados
brasileiros e no Distrito Federal. Com uma equipe de
consultores capacitada, visa a atender as necessidades
dos clientes que buscam solução para o financiamento de
imóvel de maneira simples e rápida.

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