O Guia Da Prospecção

22/02/2022 12:53 O Guia da Prospecção
O Guia da
Prospecção de
clientes:
Como gerar leads

qualifi cados e
prontos para comprar
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Conclusão

Pesquisa Preparação Mão na massa Como podemos te
ajudar
https://www.agendor.com.br/materiais/ebooks/como-gerar-leads-qualificados-e-prontos-para-comprar 1/21
Prospecção de clientes: o bicho de 7

cabeças de todo o vendedor
Todo vendedor tem receio de prospectar. Mas a
prospecção é o único caminho até o crescimento
Se fizéssemos uma pesquisa, 9 em cada 10 profissionais de vendas
diriam ter um sério problema com a prospecção. Isso não significa que
eles não façam prospecção.
Basicamente, muitos enxergam dificuldades nesta etapa porque não
estão fazendo do jeito certo. Eles iniciam a abordagem sem qualquer
tipo de planejamento, não pesquisam sobre a empresa ou sobre quem é
o responsável pelas compras, entre outras atividades que são
fundamentais para essa etapa do processo comercial. Para completar,
também não sabem como o seu produto ou serviço pode ajudar seus
clientes a serem melhores.
Ou seja, além de ser uma abordagem fria e em desuso, este processo
caminha para se tornar em um verdadeiro tiro no escuro. Não se sabe o
porquê da abordagem, o que se deve falar, o que pensar e muito menos
como lidar com o possível feedback do comprador. E, no meio disso tudo,
muitas vezes são desperdiçadas oportunidades de ouro em vendas. Mas,
afinal, como prospectar clientes de forma eficiente?
A pressão para abrir novas oportunidades faz com que os profissionais
da área trabalhem a prospecção de leads de maneira amadora,
espantando os potenciais clientes. Por mais que não goste de
prospectar, é justamente a prospecção que permitirá ampliar a
carteira de clientes e conquistar novos mercados.
Além disso, em muitas empresas,

ainda não há a especialização das
funções de vendas, com
profissionais capacitados e com
perfil para cada uma das etapas:
levantamento e enriquecimento de
listas, pré-vendas, venda e pós-
venda.
Porém, se o time souber como

gerar leads e prospectar clientes
do jeito certo, vai conseguir fazer
com que o discurso de vendas
toque o seu cliente, fazendo-o
enxergar todo o valor do seu
produto ou serviço. Quando isso
acontece, muitas portas se abrem.
E, melhor: quando se abrem as portas certas, a equipe vende mais,

conhece mais pessoas e faz com que essas novas pessoas conheçam
mais sobre a sua marca e sobre o seu negócio.
Mergulhamos no mundo da prospecção e fizemos um guia recheado de
dicas práticas para te ajudar a ser um profissional de vendas melhor. Boa
leitura!
A fórmula da prospecção
Como fazer prospecção de clientes de forma eficiente?
Aprenda o passo a passo para ter um roteiro que
funcione
Pesquisa:
Criar seu perfil de cliente ideal - ICP
Segmentar os clientes pelos mercados que você quer atingir
Preparação:
Gerar listas de empresas que se encaixam no perfil de cliente

ideal
Pesquisar muito antes de fazer uma abordagem
Criar um roteiro útil para cada segmento de cliente
Mão na massa:
Pedir indicações para seus clientes
Criar conexão entre o seu produto e a necessidade do cliente
potencial
Fazer sempre follow-up
Nos próximos capítulos, você vai entender melhor como funciona cada
uma dessas etapas da prospecção. Assim, terá os conhecimentos e as
ferramentas para criar um processo impecável e colher os resultados
que espera em suas vendas. Preparado?
Etapa #1: Pesquisa

Você sabe quem é e como definir o seu cliente ideal?
Descubra por que abordar apenas aqueles que têm alto
potencial
Não basta tirar o telefone do gancho e sair ligando. Ou pegar uma lista e
sair disparando e-mails ou mensagens no LinkedIn. Geralmente, isso não
funciona devido a alguns motivos:
Você não sabe se o cliente tem potencial para comprar o seu
produto.
Você não conhece as preferências e o perfi l do cliente.
Você não sabe como contornar as objeções que ele terá.
Você não tem como conectar o cliente com a sua solução, por
estar despreparado.
Você não tem certeza se esse é o canal ideal de contato.
Dica Bônus
Calcule o seu potencial de
mercado
A Econodata criou uma calculadora gratuita de mercado para
você descobrir a quantidade real de prospects existentes e
que podem ser abordados em sua prospecção ativa. Faça esse
cálculo em: https://trial.econodata.com.br/
Esses problemas podem ser rapidamente contornados se você

identificar o perfil de seus clientes ideais e se buscar segmentar clientes
por mercados potenciais. A seguir, veremos como trabalhar melhor
essas duas etapas.
Crie o perfi l de cliente ideal

Você sabe realmente quem é o seu cliente ideal? Seja sincero consigo
mesmo. Entre as perguntas que você deve responder estão:
Meu mercado é B2B ou B2C?
Qual é o tamanho das empresas que eu atendo?
Quais são as maiores difi culdades que eles sofrem no dia a dia
sem o meu produto?
Quantos decisores a empresa possui?
Quais são os diferenciais que ele busca em seus fornecedores?
Eles têm conhecimento do problema?
Como posso mostrar a eles o problema que precisam resolver?
Como o meu produto torna a vida desses clientes melhor?

Onde eu encontro meus clientes potenciais?
Quanto eles estão dispostos a pagar na solução que ofereço?
Com essas respostas em mente, você pode começar a desenhar o seu
perfil de cliente ideal para que possa partir para segmentação logo em
seguida.
Vejamos um exemplo: digamos que você
precise criar o perfil de pequenas
empresas com grandes ambições.
Normalmente, essas empresas têm seus
departamentos de marketing
desorganizados e a equipe de vendas
precisando de orientação. Possuem até 5
anos de funcionamento, de 5 a 25
funcionários com uma hierarquia
horizontal e uma forte cultura de
crescimento.
Não possuem plano de marketing e não

planejam as vendas com antecedência. As
metas são pensadas no primeiro dia do
mês e, muitas vezes, são completamente
irreais. Os líderes e gestores estão
habituados ao uso de tecnologia, mas não
a utilizam para melhorar a gestão e os
resultados dos negócios.
Essa é uma declaração detalhada de cliente ideal de uma empresa que
sabe qual é o seu segmento de mercado em potencial. De forma
resumida, podemos definir o perfil em:
Pequenas empresas.
Departamento de marketing pouco estruturado.
Equipe de vendas sem nenhuma orientação.
De 5 a 25 funcionários.
Até 5 anos de funcionamento.
Hierarquia horizontal e cultura de crescimento.
Metas sem objetivo defi nido.
Líderes conhecem de tecnologia, mas não utilizam a tecnologia
para crescer.
Com essas informações reunidas, você não estará dando um tiro no
escuro, mas sim poderá buscar o tipo de empresa com a aderência certa
ao produto/serviço que você pretende oferecer em seu processo de
vendas.
Dica Bônus
O guia defi nitivo do ICP
A Receita Previsível compartilhou gratuitamente um
documento para ajudar você a montar o perfil de cliente ideal
da sua empresa. Você poderá consultá-lo por aqui. Acesse:
https://receitaprevisivel.com/blog/icp/
Faça a segmentação das empresas

Agora que você já sabe quem é o seu cliente ideal, precisa separá-lo por
áreas. Mas por que você deve fazer isso? Porque nenhum cliente é igual.
Cada segmento compra por um motivo diferente - e por incentivos
únicos!
Sendo assim, cada um deles tem uma maneira de ser atendido. Você
precisa fazer isso com o objetivo de criar diferenciais para os tipos de
clientes que deseja abordar.
Vamos fazer um novo exercício. Pegue mais uma vez a sua carteira de
clientes e crie uma segmentação considerando, por exemplo:
Setor: o critério mais comum usado é a Classificação Nacional de

Atividade Econômica - CNAE.
Região: procure usar critérios como estado, cidade, bairro,
logradouro e CEP.
Porte: aqui você pode segmentar pequenas, médias e grandes
empresas por capital social, quantidade de funcionários, faturamento
presumido, quantidade de filiais e tipo de empresa.
Considerando estes pontos, o próximo passo será criar categorias para
esses clientes. E vão ser justamente essas categorias que irão mostrar o
que eles têm em comum. É assim que você vai conseguir criar os seus
diferenciais.
Após ter criado as categorias, você precisará definir os seus diferenciais.
Crie uma lista de diferenciais da seguinte maneira:
Categoria 1: diferencial 1, diferencial 2, diferencial 3, diferencial 4
Categoria 2: diferencial 1, diferencial 2
Categoria 3: diferencial 1, diferencial 2, diferencial 3
E por aí vai!
Quando você souber qual categoria cada cliente pertence, você estará
pronto para seguir com o seu plano de prospecção e partir para a etapa
de preparação.
Etapa #2: Preparação

Chegou a hora de se preparar para fazer uma
abordagem de vendas impecável
Você definiu o seu cliente, já sabe
quem pode se interessar pelo seu
produto ou tem potencial para
comprar de você. Então, qual seria

a próxima das etapas da
prospecção?
Descobrir o que faz esses clientes
se interessarem pelo que você
vende! Ah, e descobrir também o
que você pode fazer para chamar
a atenção deles para o seu produto
ou serviço… Mas por onde você
deve começar?
Gere listas de prospects

considerando o perfi l de cliente ideal
O primeiro passo que você precisa dar é criar um banco de dados. Isso é
importante para reunir o maior número possível de prospects que têm
características semelhantes ao perfil de cliente ideal que você criou na
primeira etapa de sua pesquisa.
Antigamente, um dos caminhos mais utilizados por equipes de vendas
era gastar um tempo considerável gerando manualmente listas com
dados encontrados pela internet e/ou até mesmo em catálogos físicos e
listas locais (como lista de condôminos de seu prédio, por exemplo).
Hoje, com o avanço de tecnologias como big data e machine learning, o
cenário ideal é investir em plataformas online especializadas em
enriquecimento de dados, geração e prospecção de leads que vão
economizar muito tempo e otimizar o trabalho da sua equipe de vendas.
Os dados para prospecção de empresas no Brasil são

confi áveis?
Saiba a verdade sobre isso lendo este ebook gratuito da
Econodata!
Quanto maior o número de prospects levantados, mais chances de

você criar o volume ideal para as etapas do seu funil de vendas. E,
quanto mais chances você tiver, maior será a probabilidade de algum

desses prospects se tornarem clientes.
Dica Bônus
Utilize o simulador gratuito de
leads
Pensando em melhorar a previsibilidade do seu funil de
vendas, o Agendor e a Econodata criaram uma ferramenta que
promete calcular quantos leads precisam ser gerados no seu
funil de vendas, com base na realidade do seu pipeline e a
meta que gostaria de atingir. Acesse:
https://simuladorleads.econodata.com.br/#/
É claro que você não precisa iniciar abordando milhares de prospects.

Você pode começar focando nas regiões próximas do seu negócio, por
exemplo. Essa é uma maneira rápida e simples de fazer as pessoas
próximas conhecerem o seu trabalho. Faça uma lista de algumas
dezenas ou centenas de potenciais clientes. Um número que dê certo
para a sua semana ou o seu mês.
Lembrando, é claro, que estamos falando de um funil de vendas, cujas
taxas de conversão vão variar de acordo com o seu perfil de negócio,
com a solução oferecida, com o momento do mercado, entre outros
fatores. Mas sempre será necessário prospectar um volume significativo
de contatos, continuamente, para que haja negociações chegando até a
etapa final - o fechamento do negócio!
Veja as dicas de Paulo Krieser, CEO da Econodata, para

elaborar suas listas de prospecção de clientes:
Agora que você já tem uma lista inicial para trabalhar, está na hora de
começar a pesquisar sobre quem são esses prospects para chegar o
mais rápido possível nos decisores.
Pesquise muito antes de fazer uma

abordagem
Uma dica fundamental, logo de cara: nunca se deve abordar uma
empresa sem saber o que eles fazem e quem trabalha nela. Quando
você conhece as pessoas certas, e já sabe com quem falar, não precisa
passar por secretárias, muito menos tentar descobrir na hora quem é o
responsável ou decisor.
Esse não é um trabalho fácil de prospecção de clientes para a maioria
dos vendedores. Mas, com um pouco de organização e usando as
ferramentas certas, é possível coletar muitas informações sobre os
prospects. Aqui vai uma sugestão de ação simples e eficaz:
Procure pela página da empresa no LinkedIn ou no Facebook.
Veja os profissionais que trabalham na empresa.
Escolha os profissionais que mais têm relação com o departamento
que decide sobre a compra da sua empresa.
Escreva um pequeno texto sobre: quem é você, quem é a sua
empresa, o que você faz e por que quer se conectar.
Adicione as conexões que tem como alvo.
Colete informações sobre os perfis adicionados (veja as
recomendações, os endossos, os empregos anteriores, o que
compartilham, quais grupos participam) e faça um pequeno resumo
de cada decisor.
Se encontrar informações insuficientes no LinkedIn, experimente
procurar no Google. Você pode encontrar outras informações valiosas
e complementares, além de fotos esclarecedoras.
Pode parecer estranho e - de certa
forma - até invasivo! Mas deixe
esse receio de lado, pois hoje em
dia as pessoas costumam
restringir as informações que
publicam pelas redes sociais. Ou
seja, se algo está público, é porque

houve uma autorização prévia
para que determinado dado fosse
exposto daquela forma.
Com informações suficientes em
mãos, você precisa preparar bem o
que vai falar no momento certo de
fazer as suas abordagens.
Inclusive, quanto mais informações tiver em mãos para previamente
entender os desafios do prospect e encontrar soluções para eles,
melhor. Você poderá atuar com uma postura consultiva desde o primeiro
contato, gerando valor por meio de insights que sem dúvidas irão
contribuir para uma melhor taxa de conversão.
Quer entender melhor como fazer isso?

Veja nossa resenha sobre o livro Venda Desafiadora!
Roteiro: crie um para cada prospect

Quando falamos que você precisa de um roteiro de vendas para cada
prospect, estamos dizendo que você deve ter um roteiro que se encaixe
a cada perfil e não que precisa criar um roteiro do zero para cada
prospect.
Mas você realmente precisa saber o que dizer! Isso vai fazer toda a
diferença no desenvolvimento das suas táticas de abordagem. Você já
sabe com quem tem que falar. Já sabe o que é importante para cada
tipo de empresa, já que ele faz parte do seu perfil de cliente ideal.
Agora está na hora de escrever o seu roteiro de vendas para quando
iniciar os contatos de prospecção de clientes. Vamos ver como você
pode estruturar o seu roteiro de vendas:
O nome do interlocutor.
Uma pequena apresentação pessoal: diga seu nome, seu cargo,
de onde se conhecem - via LinkedIn, por exemplo - e o motivo da
abordagem.
Um pequeno resumo sobre a sua empresa, o que faz e como
ajuda seus clientes.
Uma rápida descrição de como vem ajudando clientes atuais e
concorrentes de seu prospect.
Uma pequena maneira de demonstrar como você pode ajudar.
Um call to action para o próximo passo: uma reunião de
apresentação, por exemplo.
Você já tem um roteiro e tem uma lista detalhada de prospects, por isso
está pronto para colocar a mão na massa e partir para a execução do
seu planejamento.
Quais são as 3 perguntas que ajudam a prospectar de

forma mais assertiva? Veja as dicas do Gustavo Gomes,
Especialista em Vendas do Agendor:
Etapa #3: Mão na massa

Você já planejou a sua prospecção da maneira mais
efetiva possível. Agora é hora departir para a ação!
Talvez essa seja uma das etapas mais importantes da prospecção. É o
momento de abordar os clientes, soltar o seu discurso de vendas, pedir
indicações de clientes e, obviamente, planejar o follow-up.
Se você chegou até aqui, é sinal de que está pronto. Então, vamos
prospectar ativamente!
Prepare uma cadência de prospecção

multicanal
As empresas que atingem maior sucesso em vendas são aquelas que
entendem profundamente o perfil de cliente ideal e conseguem
estruturar uma cadência de contatos com a frequência e utilizando os
canais preferidos dos seus prospects - inclusive mesclando eles de
acordo com o estágio da conversa.
Por isso, é essencial fazer um plano que auxilie na rotina de prospecção,
indicando como aplicar o roteiro para cada ICP e em quais canais
(telefone, e-mail, LinkedIn, WhatsApp, entre outros).
Peça indicação para clientes atuais

A indicação de um cliente atual vale como um aval, dizendo que eles
confiam no seu trabalho e acreditam que você possa fazer um bom
trabalho para quem foi indicado.
Quando abordamos um prospect por meio de uma indicação, temos
muito mais chance de sucesso. Isso porque não estamos fazendo
uma ligação fria de vendas, temos um intermediário. A pessoa pode não
conhecer você, mas ela está mais propensa a ouvir o que você tem a
dizer justamente porque ela respeita a pessoa que o indicou.
Dica Bônus
Como implementar o Cold
Calling 2.0
As ligações frias e mecânicas têm caído em desuso. No Cold
Calling 2.0, as ligações só ocorrem quando o lead está
aguardando o contato. Para isso, há uma série de ações que
antecedem a ligação telefônica e que qualificam o momento
para que o resultado seja positivo. Saiba mais:
https://receitaprevisivel.com/blog/cold-calling-2-0/
Se você ainda está inseguro para fazer as suas abordagens, comece

pelas indicações. A receptividade tende a ser mais amena e você pode ir
se acostumando com a ideia de começar a ligar para outras pessoas,
depois que perceber o resultado das chamadas de prospecção.
Como incentivar as indicações de clientes, sem prejudicar o

relacionamento?
Entenda como funciona o Marketing de Indicação!
Faça a conexão entre seu produto e a

necessidade do prospect
Você já sabe porque seu produto é bom para o seu cliente ideal. Pelo
telefone, o que você vai precisar fazer é dizer o que sua empresa pode
fazer por ele.
É isso que todo potencial cliente quer ouvir: o que o seu produto pode
fazer por ele. Ensaie muito bem essa parte. Se você não sabe por onde
começar, comece pelos motivos pelos quais os seus atuais clientes
compram ou compraram de você. Se o perfil dos seus clientes batem,
pode ser que eles tenham a mesma necessidade.
Mostre que você conhece sobre ele, com as informações que colheu e
feche com um gatilho para demonstrar como o seu produto resolve
determinado problema.
Além disso, sempre que possível cite um evento ou acontecimento
recente sobre o cliente e/ou sua empresa (como um aporte financeiro,
um prêmio, uma conquista ou algo do tipo). Isso vai deixar claro para o
seu prospect que você não pegou o telefone e apenas ligou, mas que fez
uma pesquisa sobre ele para ter certeza de que o seu produto será útil.
Lembre-se disso: difi cilmente você vai sair vendendo em uma
primeira abordagem de prospecção. Até porque o objetivo não é esse.
A ideia é fazer com que o seu prospect fique curioso e agende uma
reunião de apresentação.
Inspire-se em exemplos:
veja 3 exemplos de e-mail de prospecção para usar nas suas
abordagens!
Não se esqueça do follow-up

O follow-up de vendas é um retorno para saber como está a situação
daquele cliente, ou seja, um acompanhamento da negociação. Alguns
exemplos de situações que você vai se deparar em suas abordagens:
O prospect disse que não tem interesse agora.
Pergunte quando poderá ter e ligue na data em que ele responder
para saber se algo mudou.
O prospect disse que não tem orçamento.
Continue ligando trimestralmente para que ele não se esqueça de
você e para ser lembrado no final do ano quando planejarem o
orçamento do próximo ano.
O prospect disse que o responsável por esse departamento está
de férias.
Pergunte quando ele volta e ligue daqui a 30 dias.
O prospect se interessou, mas pediu um tempo.
Pergunte ao seu cliente quando será um melhor momento para
voltarem a se falar e agende um follow-up.
O follow-up é justamente o acompanhamento que vai te ajudar a levar
os prospects a avançarem pelo funil de vendas e conseguir atingir o seu
maior objetivo: vender.
Não existe um limite máximo, nem mínimo de follow-up. Você deve fazer
sempre para todos os prospects: até que eles cheguem na etapa de
compra ou até que eles peçam “pare de entrar em contato, por favor!”.
Inclusive, tome cuidado ao se basear em médias de mercado para o
volume ideal de pontos de contato para follow-up: cada segmento e
perfil de cliente possuem suas próprias características e apenas o
histórico da sua própria operação de vendas será capaz de indicar o
número que trará o melhor resultado.
O follow-up não é apenas o elo para mais vendas, mas também o elo
para cultivar relacionamentos, se aproximar de seus clientes e, assim,
aumentar suas chances de vender mais, melhor e de maneira muito
mais profissional.
Dica Bônus
O que é e como fazer um follow-
up de vendas perfeito
O Agendor criou um guia gratuito para você entender um
pouco melhor como funciona o follow-up e como pode tirar
maior proveito dele. Boa leitura:
https://materiais.agendor.com.br/guia-como-ter-sucesso-
com-follow-up
Se você chegou até o follow-up, significa que você fez muito bem o seu
dever de casa: descobriu o perfil de cliente ideal, buscou os prospects
certos e criou um bom discurso, colocando tudo em prática de forma
eficaz.
Agora é hora de repetir a operação: encontre mais prospects para a
primeira abordagem, enquanto você vai usando o follow-up para
acompanhar os seus prospects atuais até a compra. É assim que
termina um processo de prospecção bem-sucedido.
Vendedores não devem prospectar

Sim, vendedores não devem prospectar. Se você não ainda não teve a
oportunidade de ler o livro Receita Previsível®, talvez esteja discordando
desta afirmação.
E, para te explicar de uma forma bem didática, imagine um time de
futebol.
Você não espera que um goleiro jogue defendendo o gol das tentativas
de ataque do time adversário, no meio-campo armando as jogadas e no
ataque tentando marcar a favor do seu time.

Então, por que você espera que um vendedor gere a lista, enriqueça com
dados, prospecte, qualifique, agende a reunião, a venda e, em muitos
casos, faça o pós-venda?
O vendedor é um dos profissionais mais caros da sua empresa e ele foi
contratado especificamente para fazer uma coisa… Vender!
Separe seu time por especialidades:
Inteligência comercial ou LDR:
Profissional responsável pela geração e enriquecimento das listas;
SDR / BDR ou, se preferir, Pré-vendedor:
A nomenclatura é o que menos importa, você precisa de alguém que
entre em contato com esses leads, qualifique e agende reuniões para
o seu vendedor;
Executivo de contas/Vendedor:
Profissional responsável por negociar, acompanhar e fechar as
vendas;
Pós-venda:
Você sabia que você tem 3x mais chances de vender para o mesmo
cliente do que adquirir um clientenovo? Esse é o papel do profissional
de pós-venda.
A Receita Previsível® possui um treinamento

gratuito de introdução à prospecção para você
entender como dar os primeiros passos na
especialização em vendas na sua empresa.
https://receitaprevisivel.com/programa-de-
certificacao-para-sdrs/
Conclusão
Ao seguir as dicas do nosso guia com atenção,
você vai perceber que começará a selecionar
melhor os seus prospects, entendendo como e
quando será o momento certo de abordá-los,
além de quem poderá se tornar um cliente efetivo
posteriormente.
Se você pensa que pode vender tudo para
qualquer um, você está errado! Quando
planejamos o tempo certo para abordar os nossos
contatos, ao invés de ficar ligando para qualquer
prospect que surge pela frente, estamos
buscando as pessoas e as empresas que mais se
adequam aos nossos interesses comerciais.
Prospectar as pessoas certas vai

ajudar também a encurtar o ciclo de
vendas, diminuir a tensão quando
você fizer uma abordagem e ainda
criar um discurso de vendas que
funcione perfeitamente para cada tipo
de público.
Esperamos que, a partir de agora, o seu processo
de prospecção seja mais dinâmico e eficiente. Se
chegou até aqui, certamente você estará se
preparando para aumentar as taxas de conversão
do seu funil de vendas em curto espaço de
tempo. Sucesso e boas vendas!
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Desbloqueie o potencial de
faturamento do seu negócio com a
solução completa de CRM de Vendas
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tempo nem dinheiro a perder. Sua praticidade e usabilidade colocam as
pessoas em 1o lugar, facilitando o aprendizado e potencializando os
resultados da equipe de vendas!
Com o Agendor, sua empresa cria e gerencia o funil de vendas, estimula
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histórico completo do relacionamento com o cliente e monitora métricas
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