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A importância de analisar as
métricas para a sua estratégia

03 Funil de vendas
04 Como estruturar o funil de vendas

04 seu funil de vendas

Métricas que impactam

05 Pipeline de vendas
05 Estágios do pipeline

06 Passo a passo para montar um pipeline

08 Métricas que impactam seu pipeline

10 Produção de relatórios
12 Conheça o Vista Software

M É T R I CA S PA R A M E R CA D O I M O B I L I Á R I O 2
 Assim como qualquer empresa, as imobiliárias
são repletas de dados que podem ser usados
para melhorar processos internos e até mesmo
aumentar a conversão das vendas. Mas, para
que os planos entrem em ação, é essencial saber
captar e interpretar essas informações.

Por isso, é fundamental acompanhar as métricas

e saber quais são importantes para o mercado
imobiliário.

Neste e-book, você vai descobrir como estruturar

seu negócio da forma mais assertiva. Confira
o que é o funil de vendas e como montar um
pipeline e produzir relatórios completos de
forma automatizada para otimizar e avaliar cada
etapa das vendas com o melhor gerenciamento
possível da sua imobiliária.

A importância de analisar as
métricas para a sua estratégia
O crescimento da empresa depende de um bom controle de
indicadores de performance e das métricas. Esses dados brutos são
o ponto de partida em qualquer estratégia.

Para as imobiliárias, é importante ter essas informações como uma

base para seu negócio, sabendo os objetivos futuros e traçando
metas rumo à otimização da produtividade.

Veja quais são os pontos fundamentais a serem avaliados para ter

dados concretos e montar excelentes estratégias para a imobiliária
a partir de processos simples.

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 Funil de vendas
O funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um
negócio, desde a captação até a conversão. Sendo assim, trata-se do
acompanhamento de um cliente quando você tem o primeiro contato
com ele até o momento em que a venda é fechada.

Em cada etapa, é preciso ter abordagens e argumentos específicos

para que o processo seja orgânico e o lead percorra o funil naturalmente
até a decisão de compra.

Em uma imobiliária, o funil de vendas deve ser acompanhado pela

gestão como uma ferramenta essencial para mapear a jornada de
compra de seu cliente. Conheça os desejos do cliente e descubra como
se conectar com ele com maior facilidade.

Dessa forma, é possível conhecer as reais necessidades de seu público-

alvo em todas as etapas do processo de marketing e vendas.

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 Como estruturar o funil de vendas
O gestor e os corretores de uma imobiliária precisam compreender
todas as etapas do funil de vendas e alinhar a sua comunicação de
acordo com a jornada de compra.

Defina as fases de aprendizado, reconhecimento do problema e

consideração da solução para acelerar o processo de vendas.

Dessa forma, crie um plano de ação, para que a equipe centralize

seus esforços conforme o lead avance por essa jornada de pesquisa,
e faça a conferência das opções de imóveis que sua imobiliária
oferece até o fechamento da venda.

Métricas que impactam seu funil de vendas

Para tomar decisões mais embasadas, além de organizar seu funil
de vendas, é preciso acompanhar as principais métricas que podem
impactar o processo. Algumas delas são:

Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Mede o resultado dos investimentos realizados para
conquistar um cliente.
Customer Lifetime Value (CLV)
Refere-se à receita gerada pelo cliente ao longo do
tempo na imobiliária.
Taxa de conversão de etapas do funil
Indica as oportunidades geradas no funil de vendas
em relação aos negócios fechados.
Taxa de conversão por canal
Mostra qual o canal está trazendo maior retorno
em vendas, podendo ser o site, as redes sociais, o
e-mail marketing ou os anúncios. Veja quais canais
oferecem maior taxa de conversão e aposte neles.
Duração do ciclo de marketing
Apresenta qual o tempo que um cliente leva para
percorrer o funil. Conheça a duração do ciclo de
marketing para otimizar as vendas e reduzir esse
indicador.

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 Pipeline de vendas
Agora, você precisa pôr em prática todo o planejamento
feito no funil de vendas. Isso porque o pipeline de
vendas é a ação dos processos mapeados pela jornada
de compra e anda lado a lado a esse funil.

Cada fase exige uma estratégia de atração do cliente,

ou seja, a aplicação do pipeline para converter os leads
em compradores.

Estágios do pipeline
Faça um mapa compondo o ciclo
de vendas da imobiliária:

01 prospecte os melhores clientes

para a sua carteira de imóveis

identifique os leads
02 interessados

03 divulgue suas ofertas

para o cliente

04 negocie com o comprador

05 feche o negócio

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 Passo a passo para
montar um pipeline

Para ter sucesso no ciclo de vendas, a estruturação do pipeline é

essencial para oferecer apoio à equipe e gestão da imobiliária.
Confira os 4 passos para estruturar seu pipeline de vendas:

1 Desenhe as etapas do ciclo de vendas

As etapas do ciclo de vendas devem estar alinhadas com a jornada de compra.

Por isso, estabeleça essas etapas conforme a estrutura tradicional da jornada e
adapte à realidade de sua imobiliária.

Assim, siga as etapas a seguir:

descoberta do problema

reconhecimento de um problema a ser resolvido

consideração de uma solução

avaliação

decisão de compra

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 2 Defina o tempo médio de cada estágio do funil

O pipeline precisa ser acompanhado de perto, assim como o tempo médio até o
fechamento da venda dentro funil.

Esse tempo é variável, podendo depender da complexidade da venda e do

investimento do cliente.

Para isso, estude todos os pontos e estabeleça médias de tempo para cada
estágio. Assim, é possível fazer o controle, saber se as abordagens são feitas de
forma assertiva e trabalhar de forma constante para adaptar suas estratégias com
foco em menores gastos para aquisição de clientes.

3 Estabeleça as tarefas de cada estágio

Os corretores fazem parte dessa estratégia e devem organizar seu processo de

vendas conforme o definido no pipeline.

Assim, a gestão precisa estudar e definir ações assertivas acompanhando as

intenções do consumidor, inclusive automatizando os próximos passos do pipeline
de vendas com o recurso CRM para otimizar as tarefas e os trabalhos da equipe.

4 Crie a relação porcentagem x conclusão da tarefa

Saiba a porcentagem ideal para avançar em cada etapa do processo de vendas.

Consolide uma análise eficaz da performance da imobiliária analisando essa

porcentagem de leads que dá o próximo passo e fazendo os ajustes ao longo do
tempo.

Assim, você acompanha o processo como um todo e estabelece com a equipe

formas de otimizar cada etapa do funil de vendas e conseguir abordagens mais
assertivas.

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 Métricas que impactam seu pipeline
Conheça os indicadores-chaves de desempenho que
interferem seu pipeline e que todo gestor deve monitorar:

Número de leads

A sua imobiliária deve ser capaz de capturar leads com ações

de marketing, criando oportunidades nas etapas do pipeline e
qualificando leads de topo, meio e fundo de funil.

Monitore a quantidade de leads gerados e alavanque suas

vendas tendo clientes qualificados.

Proporção entre leads qualificados e não qualificados

Para melhores resultados, busque conquistar leads imobiliários

mais efetivos para que realmente sejam novas oportunidades de
negócio. Use recursos on-line e off-line respeitando o momento
de compra, de acordo com a jornada e seguindo o pipeline.

Para isso, esteja sempre atento aos números e monitore a

qualidade dos leads por meio das ferramentas de automação.

Taxa de conversões

Mede quantos leads estão fechando vendas, sendo possível

analisar o sucesso das estratégias de atração, negociações e
follow-up.

CAC e LTV

A métrica CAC é importante para saber o custo gerado quando

cada lead qualificado se torna cliente. Já o indicador Lifetime
Value (LTV) ou o Customer Lifetime Value (CLV) projeta quanto
cada comprador gera de receita ao longo do tempo.

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 Taxa de rotatividade (churn rate)

Avalia quantos consumidores deixaram de interagir em cada

ponto do pipeline. É importante identificar quais são as falhas que
podem causar esse abandono e impedir a fluidez dos processos.

Ciclo médio de vendas

Mostra o tempo em que a imobiliária demora para realizar uma

nova venda, medindo as oportunidades criadas e a eficiência
dos corretores.

Manutenção do pipeline de vendas

O pipeline deve ser formulado e monitorado para que a empresa

continue evoluindo e acerte falhas identificadas no caminho.
Assim, é preciso fazer o monitoramento contínuo para garantir
lucros e otimizar processos.

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 Produção de relatórios
Com tantos dados disponíveis, quem
produz relatórios imobiliários completos
consegue ter tudo documentado e
descobrir possíveis falhas e pontos de
melhoria.

Para saber a realidade do seu negócio,

considere todas as métricas que
apresentamos até aqui e crie relatórios
inteligentes para monitorar os processos.

Há imobiliárias que fazem esse processo

de forma manual por meio de planilhas.
No entanto, com o apoio da tecnologia,
existem sistemas que fazem tudo isso por
você, sem a necessidade de desgaste
da equipe com tarefas rotineiras nem
a possibilidade de perder algum dado
importante.

Visualize facilmente seus relatórios por

meio de um CRM. As melhores plataformas
são capazes de gerar dados importantes
para os momentos de tomada de decisão
na empresa.

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 Conte com um CRM completo
O Customer Relationship Management (CRM) disponibiliza relatórios
de gestão e financeiros completos para que a imobiliária tenha uma
visão ampla de seu negócio.

Acompanhe os indicadores relatados neste e-book e interaja com

seus clientes de maneira ágil e eficiente. Além disso, é possível
otimizar a rotina da imobiliária com a garantia de confiabilidade dos
dados, já que é uma forma segura de monitorá-los.

Métricas que impactam seu relatório de vendas

Monitore seu funil de vendas, implemente o pipeline corretamente
e não se esqueça de elaborar relatórios de vendas para checar se
a imobiliária está em crescimento ou precisa ajustar alguma tática
para se desenvolver.

Mensurar todas as métricas abaixo é fundamental para gerar

mais oportunidades, monitorar a situação financeira e medir o
desempenho do marketing e das vendas.

Portanto, siga esses indicadores para ter informações valiosas sobre

a saúde financeira de sua imobiliária e guiar decisões de forma
assertiva:

CAC e LTV

Taxas de conversão na pré-venda

Volume de reuniões realizadas

Performance por vendedor na equipe

Desempenho por produto comercializado

Ciclo de venda a partir da reunião realizada

Ticket médio

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Conheça a
Vista Software
A Vista Software está há mais de
20 anos modernizando a gestão
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seu negócio, permitindo atuações
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