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KPIs de vendas:
8 indicadores que você deve
usar para potencializar o
desempenho de sua equipe
de vendas
Sumário
1 Introdução.....................................................................................3

2 Taxa de conversão....................................................................4

3 Ciclo de vendas..........................................................................5

4 Ticket médio do vendedor.....................................................6

5 Tempo de rampeamento.......................................................7

6 Oportunidades abertas e perdidas...................................8

7 Tempo de resposta ao Lead................................................. 9

8 Tempo de follow up.................................................................10

9 Negócio fechado por mês e por vendedor.....................11

10 Conclusão....................................................................................12

11 Agência 2START.........................................................................13

02
 1 Introdução

Independente de qual seja a área de atuação, o sucesso

de uma empresa está diretamente ligado aos bons resul-
tados da equipe comercial. Portanto, é fundamental
acompanhar os KPIs de vendas e estar sempre atento ao
desempenho dos vendedores. Mas, o que são KPIs?

Os KPIs (Key Performance Indicator), ou indica-

dores-chave de desempenho são métricas que per-
mitem mensurar as ações da sua equipe de vendas.
Além disso, você consegue saber se os objetivos estão
sendo atingidos. Caso não estejam, é com base nesses
dados dos KPIs que suas estratégias de venda poderão
ser aperfeiçoadas.

Nós separamos os KPIs de vendas que precisam da sua

atenção, para que você tenha sucesso no seu negócio.
Confira!

03
 2 Taxa de conversão

A taxa de conversão é o indicador-chave de desempenho

fundamental para a área comercial de qualquer negócio,
Ela é responsável por calcular a porcentagem de vendas
resultantes dos contatos feitos com prospects qualifi-
cados.

Quando é feita a métrica desse KPI, você é capaz de iden-

tificar problemas no processo de vendas da empresa,
além de conhecer a eficácia na prática de cada etapa do
funil de vendas.

Analisar a taxa de conversão mostra uma visão geral

sobre como está o andamento dos processos da área
comercial, e também direciona o alinhamento das es-
tratégias da equipe de vendas.

04
 3 Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o KPI que oferece uma métrica de du-

ração média que o time comercial da empresa leva para
fechar um negócio com um potencial cliente. Ou seja, ele
considera a duração de cada etapa de vendas desde o
primeiro contato até a conquista, ou não, do cliente.

Os ciclos de vendas menores, mostram que há uma efi-

ciência maior da equipe comercial, além de mais tempo
para procurar novos clientes. Isso resulta no aumento da
receita e do lucro do seu negócio.

Se o indicador mostrar que o ciclo de vendas está sendo

muito longo ou está aumentando, é importante analisar o
processo e identificar o que está levando a esse aumento.
Geralmente o problema que gera esse aumento é a má
nutrição dos leads. Ou seja, o time de vendas precisa
atuar nas estratégias de entrega de materiais e conteú-
dos para alimentar os leads e prepará-los para a
compra.

05
 Ticket médio do
4 vendedor
Esse KPI é importante, pois ele mostrará qual é a receita
trazida por cada um dos seus vendedores em um mês ou
no ano. O ticket médio é responsável por isso. Ele vai
mostrar uma média dos valores que um componente do
time de venda traz para a empresa a cada negócio
fechado.

Mas, você sabe como esse cálculo é feito? É simples!

Você divide a receita que o vendedor trouxe por um

período, pelo número de negócios fechados ao mesmo
tempo.

Quer um exemplo?

Se o vendedor entregou um total de R$ 9.700 no mês, que

corresponde aos 10 negócios fechados naquele mês, seu
ticket médio é R$ 970/mês.
Uma forma fácil que você pode usar para acompanhar
esses números é a comparação do ticket médio com a
meta mensal do vendedor. Caso algum colaborador
esteja abaixo da meta, é um indicador que ele precisa
melhorar seu desempenho.

06
 Tempo de
5 rampeamento
O KPI tempo de rampeamento é fundamental para as es-
tratégias e planejamento do time comercial. Ele é
responsável por calcular o tempo que cada vendedor, e
também a equipe, gasta para atingir as metas estabe-
lecidas. Dessa forma é possível analisar melhor a di-
mensão do ritmo de crescimento do time de vendas.

Através desta métrica você consegue analisar da se-

guinte forma: Se uma empresa com 10 vendedores
deseja aumentar as vendas em 20%, por exemplo, em um
período de 6 meses e o tempo de rampeamento dos
vendedores é de 4 meses, conclui-se que, em 2 meses
deve-se contratar 2 vendedores, para que em 6 meses
possa entregar os resultados desejados no plano de
negócios.

07
 Oportunidades
6 abertas e perdidas
O KPI de oportunidades abertas e perdidas proporciona
um diagnóstico muito importante sobre as demandas
da equipe de vendas. Além de ser responsável por indicar
possíveis falhas no fechamento de negócio.
Através do número de oportunidades abertas é possível
saber o número de oportunidades que cada vendedor
tem para atender em um determinado tempo. Além
disso, é possível definir metas de número de oportuni-
dades para que a probabilidade de fechar uma venda se
torne maior.

Já os números das oportunidades perdidas mostram se

as vendas não estão sendo fechadas por conta de
poucas oportunidades que estão sendo geradas ou se é
por responsabilidade do vendedor. Dessa forma ficará
mais fácil para você criar ações para resolver o proble-
ma.

08
 Tempo de
7 resposta ao lead
Esse KPI é extremamente importante para o sucesso de
uma venda, pois ele aponta o tempo que sua equipe leva
para entrar em contato com um lead. É fato que os pros-
pects dão mais valor aos vendedores que respondem de
forma rápida e eficiente.

Estudos mostram que os vendedores que entram em

contato com seus leads no prazo de 1 hora têm 7 vezes
mais chances de chegar até o decisor e tentar a venda. O
cliente não gosta de esperar. Isso pode fazê-lo mudar de
ideia em relação à compra.

Não importa que tipo foi o contato do lead. Pode ser indi-
cação de clientes, um formulário de contato, uma ligação
telefônica, qualquer que seja a forma, o importante é que
ele seja respondido o mais rápido possível. De preferên-
cia dentro de 1 hora.

09
 8 Tempo de follow up

Após um lead virar uma oportunidade de potencial cli-

ente, você precisa apresentar para ele como o seu pro-
duto ou serviço resolverá e solucionará a sua dor ou
problema. A partir daí, se ele demonstrar interesse de
compra, é hora de fazer uma proposta e, com sorte,
fechar negócio.

É normal se o seu lead traga várias objeções, o que pode

impedi-lo de concretizar a compra. Porém, você deve
neste momento, fazer o follow up. Essa estratégia acon-
tece apenas uma vez dentro do processo de venda.

Você precisa analisar se os vendedores têm feito follow

ups seguidos de uma mesma oportunidade. Isso gera
perda de tempo e dinheiro para a empresa, pois as
chances de um negócio ser fechado nessas circunstân-
cias são pequenas.

10
 Negócios fechados por
9 mês e por vendedor
Para fechar nossa lista com alguns dos mais importantes
KPIs de vendas, vamos analisar o número de negócios
fechados, um indicador-chave para a avaliação de de-
sempenho da equipe comercial e de cada vendedor do
time.

Vamos citar um exemplo…

Roberto faz parte de uma equipe de vendas e o seu difer-

encial é o volume de vendas que proporciona para o
negócio. Dentro do time, ele é o colaborador que mais
contacta leads por telefone e por e-mail, o que faz seu
número de oportunidades e vendas ser alto. No entanto,
apesar de fazer uma média de 10 vendas por mês, seu
ticket médio é de R$ 500.
Por outro lado, o ponto forte Cleber, outro colaborador da
equipe de vendas, é fechar negócios com ticket médio
alto. Assim, ele passa mais tempo qualificando os leads
antes de contatá-los e também têm reuniões mais ex-
tensas, a fim de fechar negócio. Consequentemente,
Cleber tem um ticket médio na faixa de R$ 1.500, mas faz
em torno de 5 vendas por mês.

Mas então, quem apresenta um melhor desempenho?

Isso vai depender do ponto de vista e também dos obje-

tivos do seu negócio. Ambos oferecem bom desempenho
e também fragilidades. Cada um em diferentes aspectos.

11
 10 Conclusão

Agora que você conhece os principais KPIs de vendas,

concentre seus esforços nas técnicas com melhores re-
sultados para tornar sua equipe mais produtiva. Com
esses indicadores de desempenho em mãos, você irá
tomar as decisões estratégicas com mais assertividade
para melhorar a produtividade e os resultados de suas
vendas.

O trabalho com vendas é uma ciência exata. Além disso,

os números não mentem. Portanto, conte com eles para
desenvolver estratégias de sucesso e manter o seu time
sempre alinhado.

12
 11 Agência 2START
O time de vendas precisa vender, disso não restam dúvi-
das. Aumentar a cartela de clientes é uma das principais
formas de crescimento da receita das empresas. Porém,
entre as principais dores da equipe comercial estão a
falta de leads qualificados e o tempo perdido com conta-
tos que ainda não estavam preparados para a compra.

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