Por BINDWAY

OS 11
PRINCIPAIS
TIPOS DE
CLIENTES

Como identificar seus clientes

e atender melhor a sua clientela!

THE POWER OF INTELLIGENCE

 Este eBook é
certo pra mim?

Aperfeiçoar os métodos de análise

é um dos principais objetivos da
Bindway. Sendo assim, utilizamos
vários meios de comunicação e
ferramentas, como eBooks, posts
e materiais de alto nível, usados
em empresas modelos no mundo
todo. Agora que você entende
nosso intuito, pode conferir qual o
nível de conhecimento
necessário deste material!

INTERMEDIÁRIO

BÁSICO Direcionado às pessoas que AVANÇADO

querem alavancar sua
Se você sabe um carreira e/ou empresa com Para as pessoas que já
pouco sobre como é técnicas modernas e possuem um certo
empreender ou até eficazes. Principalmente aos grau de conhecimento
precisa aperfeiçoar que "pensam fora da caixa", e querem inovar e
algum conceito, o buscar altos níveis de
este tipo de material vai
conteúdo se encaixa gestão, é aqui que se
aqui! Vamos entender ajudar (e muito) na hora de encaixa! Feito para os
juntos conceitos e inovar e desenvolver o papel empreencedores com
"colocar ideias na de líder. foco em tecnologia,
mesa", fazendo você marketing e vendas, o
pensar um pouco em Sua leitura se encaixa aqui! conteúdo deste tipo de
você e como você lida :) material é feito com o
com as situações. cuidado de trazer
insights inovadores.
 Quem Somos?
Formada por um grupo de Engenheiros
ligados à arte da inovação,
a Bindway desenvolve projetos de
grandes potenciais de crescimento.

BINDWAY
The Power of Intelligence

EU QUERO
COLOCAR UMA
MARCA NO
UNIVERSO
Steve Jobs
 Índice
05
Introdução
06
Aos Inseguros
07
A Variável Tempo
09
Diálogo?
10
Atenção!
12
Especiais...
13
Conclusão
 Como identificar seus clientes
e atender melhor a sua clientela!

01

Introdução

Diante de infinitas possibilidades, o mercado

sempre traz surpresas. Produtos inusitados,
estratégias que nunca ninguém ouviu falar e
tecnologias inovadoras. Porém, existe um fator
extremamente importante que também muda
diariamente: o cliente!

Existem muitas variações de como o cliente pode

expressar seus gostos e vontades, portanto é
essencial saber como se comportar diante
dessas maneiras. Não adianta você conhecer seu
produto muito bem se você não conhece seu
cliente da mesma forma.

Sendo assim, trouxemos um "abridor de mentes"

para você entender melhor os clientes que você
possui e quer atrair. Absorva muito bem e aplique
as dicas que daremos aqui.

Ah, e boa leitura! :)

05
 Como identificar seus clientes
e atender melhor a sua clientela!

02

Aos Inseguros

A primeira característica que vamos abordar é a

insegurança do seu cliente. O seu cliente precisa
acreditar no seu produto, em você e na sua
empresa para comprar.

Quando isso não acontece, você precisa

entender o que está acontecendo na mente dele
e confrontar todas as objeções que ele possui.

Cliente Confuso
Tem uma vaga noção de seus desejos e
necessidades. Mostra-se indeciso diante de muitas
opções.

> Fazer perguntas básicas para descobrir seus desejos e

necessidades;
> Limitar desde cedo o número de opções conforme a
disponibilidade da loja e as próprias necessidades do
consumidor;
> Argumentar de forma simples e persuasiva.

06
 Cliente Indeciso
Busca informações que subsidiem sua decisão de
compra. Compara diferentes condições oferecidas
pela concorrência.

> Fazer perguntas breves para descobrir o que o cliente está

procurando;
> Deixá-lo à vontade, prontificando-se a atendê-lo;
> Mostrar-lhe rapidamente as opções disponíveis;
> Ter à mão todo o material de apoio à venda, como manuais,
panfletos e folhetos;
> No momento apropriado, tomar pelo cliente a decisão de
compra.

Como identificar seus clientes

e atender melhor a sua clientela!

03

A Variável Tempo

Quando ele joga a seu favor é ótimo, mas e

quando o tempo te complica? Nessas horas, a
melhor maneira de agir é demonstrando calma.

07
 Cliente Apressado
Demonstra agitação e impaciência, consultando
muitas vezes o relógio.

> Ser paciente;

> Atendê-lo como se ele fosse um cliente decidido, fazendo
demonstrações rápidas e simples;
> Se necessário, tratá-lo com objetividade e realizar um
rápido fechamento.

Cliente Sem Pressa

É metódico. Raramente compra por impulso e costuma
pensar duas vezes antes de tomar qualquer decisão.

> Mostrar calma, paciência e interesse;

> Limitar o número de opções para evitar indecisão;
> Estar preparado para repetir os principais argumentos de
venda;
> Deixar que ele indique o momento adequado para o
fechamento da venda.

08
 Como identificar seus clientes
e atender melhor a sua clientela!

04

Diálogo?

A comunicação é a principal parte da venda. Se

você fala sozinho ou não é ouvido, você não
chega a lugar nenhum.

Porém, seus clientes sempre vão se diferenciar

nisso e o seu trabalho é entender o que eles
estão querendo dizer.

Cliente Comunicativo
Deseja apenas estabelecer um simples contato social.

> Agir com cortesia, ouvindo-o atenciosamente e procurando

descobrir logo suas intenções de compra;
> Evitar, educadamente, assuntos não relacionados com o
processo de venda;
> Deixa-lo vender para si mesmo, incentivando-o a discutir os
méritos dos diversos produtos/serviços

09
 Cliente Não-Comunicativo
Dificilmente procura estabelecer qualquer tipo de
comunicação verbal.

> Observar atentamente suas expressões e gestos;

> Limitar, desde cedo, as opções disponíveis, com perguntas
do tipo “sim” ou “não”;
> Elaborar um discurso que ele poderia assumir como dele
mesmo.

Como identificar seus clientes

e atender melhor a sua clientela!

05

Atenção!

Esse é um dos momentos em que você precisa

ser detalhista ao máximo! Quando você tem seus
argumentos na ponta da língua, fica fácil lidar
com esse tipo de cliente...

10
 Cliente Atento
Costuma prestar muita atenção no que o funcionário
diz. Tem o costume de fazer também muitas
perguntas.

> Responder detalhadamente suas perguntas, evitando ser

cansativo;
> Encaminhá-lo gradualmente para o fechamento da venda.

Cliente Desatento
Costuma chegar acompanhado de crianças
impacientes ou estar preocupado com algum outro
problema. Difícil prender sua atenção.

> Mostrar paciência;

> Limitar o número de opções oferecidas e não se aprofundar
em eventuais demonstrações;
> Procurar descobrir logo seus desejos e necessidades e
então concentrar-se numa escolha e fechar a venda.

11
 Como identificar seus clientes
e atender melhor a sua clientela!

06

Especiais

Por último, separamos três estilos de clientes

que (com certeza) você já enfrentou ou vai
enfrentar. Consideramos eles "especiais" por
terem um certo grau de "dificuldade" para lidar
com eles.

Cliente Que Só Diz Sim

Deseja ser socialmente aceito e frequentemente está
disposto a gastar algum dinheiro com quem o receba
bem.

> Esforçar-se para descobrir seus verdadeiros desejos e

necessidades;
> Evitar “empurrar” produtos/serviços, de modo a conquistar
sua confiança e fidelidade;
> Formular uma série de perguntas do tipo “sim” para conduzir
a venda a um fechamento positivo.

12
 Cliente "Estrela"
Gosta de atrair as atenções para si mesmo. Faz
pedidos absurdos e tentando demonstrar mais
conhecimento do que realmente possui.

> Mostrar paciência, não tomando como pessoais às críticas

que ele possa fazer;
> Dar toda a atenção que ele deseja;
> Evitar discutir ou dar motivos para tanto;
> Apelar para seu ego, de modo a desarmá-lo em suas
tentativas de argumentação;
> Procurar resolver os problemas por ele apresentados.

Cliente Negociador
Deseja sentir que está ganhando alguma vantagem
extra com a compra.

> Ser prestativo e mostrar os benefícios do produto a ser

vendido;
> Estar aberto a negociações, mas não ceder fácil, para evitar
desconfiança;
> Sempre, nas negociações, buscar o melhor relacionamento
entre as partes envolvidas.

13
 Como identificar seus clientes
e atender melhor a sua clientela!

07

Conclusão

Imaginamos que você conseguiu reconhecer

muitos tipos de clientes na sua rotina de
trabalho.

Esperamos que você enxergue este material

como um guia, assim você vai conseguir estudar
e aplicar seu conhecimento na prática.

Ah, e SEMPRE respeite seus clientes, pois tudo

deve ser aplicado com cautela para obter os
melhores resultados.

BINDWAY
The Power of Intelligence