Encontrar as técnicas de vendas que mais combinam com

sua solução e seu cliente nem sempre é fácil.

Afinal, o que funciona melhor com seu público-alvo e de

acordo com a atividade que exerce?

Se uma única estratégia para vender mais fosse eficaz em

qualquer cenário, não existiriam técnicas de vendas de

serviços, técnicas de vendas para varejo, técnicas de

vendas por telefone e por aí vai.

Faz sentido focar nas suas especificidades, portanto.
E não é difícil de entender a razão para isso.
O processo de tomada de decisão de compras está
constantemente mudando, principalmente, após a
popularização da internet e dos smartphones.

Isso exige reavaliar continuamente a estratégia, de modo

a atender à demanda de consumidores cada vez mais
informados e exigentes.

O ideal é encontrar o equilíbrio perfeito entre ser

persuasivo sem parecer invasivo.

Ser atrativo, não repulsivo.

Despertar atenção, não desinteresse ou indiferença.

Para tanto, seu desafio começa na elaboração de um

planejamento detalhado.

E frente às inúmeras técnicas de vendas que vemos por

aí, você tem que lembrar que, ao tentar fazer uma venda, o
cliente precisa vir sempre em primeiro lugar.

Assim, com foco total nele, confira a seguir 18 técnicas de

vendas que podem ser eficientes no seu negócio.

Boa leitura!
1. Conheça seu público-alvo

Nem precisaríamos dizer, mas não custa repetir. Cada

consumidor tem necessidades e desejos diferentes. É o
que leva um a escolher determinada marca, seus produtos
ou serviços e não outra. Então, seu primeiro desafio é bem
claro. Se você tiver conhecimento de quem é sua
audiência, poderá identificar prontamente suas
necessidades e ajudar seu público a encontrar soluções
para seus problemas. Cada empresa tem um perfil cliente
ideal a segmentar, prospectar, trabalhar e adquirir.
Características como idade, nível de renda, estado civil,
nível educacional, localidade, hobbies e interesses fazem
parte da avaliação. Elas ajudam as empresas a identificar o
perfil da sua buyer persona e, a partir daí, alinhar suas t
écnicas de vendas a fim de convencer o cliente a fechar
a compra.
2. Ajude o cliente a entender o que ele precisa
É um erro estratégico acreditar que todo cliente chega
até você com uma necessidade de consumo clara. Às
vezes, nem mesmo ele sabe do que precisa. Talvez a
descoberta só aconteça no primeiro contato com a sua
empresa.

Também há situações nas quais a própria técnica de

abordagem, na forma como a solução é apresentada ao
cliente, desperte nele o interesse e sirva para identificar
sua necessidade.

Seja como for, a equipe de vendas deve estar preparada

para informar, esclarecer e tirar dúvidas, o que significa
entender os seguintes elementos:
Características: atributos tangíveis e intangíveis do produto

Vantagens: diferenciais do produto

Benefícios: como as características e as vantagens do

produto resolvem o problema do cliente. Perceba que o
conhecimento da solução que oferece torna mais fácil a
tarefa de mostrar ao cliente a utilidade dela

3. Foque no benefício

Durante o início do processo de vendas, é natural que o

cliente em potencial não entenda bem os benefícios daquilo
que você está vendendo.

É uma fase bastante sensível, na qual você corre o risco de

ter seu produto ou serviço classificado como apenas mais
um.

Se esse é o rumo que a negociação adquire, o erro é seu,

não do cliente.

Ele só vai entender o valor da solução para sua necessidade

se você deixar suas vantagens bastante claras.

Conforme identifica aquilo que o cliente realmente precisa,

fica mais fácil se posicionar como a resposta ideal.
A partir daí, o desafio será convencê-lo disso.

Mostre o valor daquilo que oferece.

4. Conheça seu produto

Você precisa saber o que está vendendo.

Por mais óbvio que pareça, é justamente aí que boas

oportunidades de venda se perdem. Não há a menor chance
de mostrar que você tem a solução ideal para uma
necessidade específica se não domina aquilo que ela tem
a oferecer.

Você pode aplicar qualquer uma das melhores técnicas de

vendas e, mesmo assim, vai perder o cliente na sua
primeira objeção.

Conhecer o produto significa estar preparado para

responder qualquer pergunta sobre ele.

É o que garante o atendimento à dica anterior, ou seja,

identificar e focar nos seus reais benefícios.

Teste o produto ou serviço, faça perguntas ao seu gerente

sobre um determinado item, leia o material publicitário, se
informe.

O importante é se familiarizar com a sua solução.

5. Tenha um preço competitivo

O preço desempenha um papel importante na tomada de

decisão de muitos clientes ao realizarem uma compra.
É assim especialmente no mercado B2C, voltado ao
consumidor final – mas não apenas nele.

Ainda que seu cliente dê grande valor à qualidade da

solução, é fundamental que parte de sua estratégia inclua
a técnica dos preços competitivos.
Isso não significa que você tenha que estipular preços
inferiores ou iguais aos de seus concorrentes, já que ele
deve ser condizente com aquilo que oferece.

Porém, conhecer o preço dos produtos ou serviços da

concorrência ajuda a ter noção sobre quanto cobrar pelo
sua própria solução.

Caso opte por cobrar um preço mais alto que o da

concorrência, tenha a certeza de que consegue atender
plenamente às expectativas dos clientes.
Também garanta que possa comunicar e justificar através
de valor agregado por que eles estão pagando mais pelo
que você oferece. Ou seja, os benefícios são tantos que até
o custo relativamente maior compensa.

Eles podem incluir garantia estendida ou vitalícia, seu nível

de especialização no segmento ou até mesmo a qualidade
de suas soluções, por exemplo.
6. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Com a alta competitividade do mercado, estabelecer uma

relação de confiança com o cliente é essencial para manter
o negócio saudável e o crescimento constante.

A partir do momento em que você identifica as

necessidades do cliente e soluciona o problema dele,
consegue gerar satisfação e agregar valor para a sua
empresa de forma simultânea.

Logicamente, a tendência é você ter uma base de clientes

consolidada que estará sempre voltando a fazer novos
negócios.

E isso acontece porque ela confia na qualidade do seu

serviço e dos seus produtos.

Para evitar que a confiança seja rompida, certifique-se de

estar sempre agindo eticamente com os clientes.

E isso nos leva para a próxima das técnicas de vendas.

7. Seja honesto

Como vimos, agir dentro da ética é essencial para construir

e manter uma boa reputação.

Isso implica ser genuinamente honesto durante seu

processo de vendas.

Nada de cair no erro de tentar passar o cliente para trás

ou não apresentar os detalhes com clareza.

Mentir ou omitir tem o mesmo peso nesse caso.

Em outras palavras, é importante transmitir ao cliente que

você se preocupa com seus objetivos e necessidades e

não apenas em fechar a venda.

8. Seja flexível

Durante a venda, é natural se deparar com demandas

específicas de seus clientes em potencial.

Diante disso, você precisa ser flexível o suficiente para

se adaptar a novos desafios.

O que faz todo o sentido, afinal, para cada cliente existe

um conjunto

distinto de situações, interesses e necessidades, não

concorda?
É preciso ter jogo de cintura.

Dizer prontamente que “isso não é possível” para o

cliente é o mesmo que mandá-lo direto para a concorrência.

Assim, ao invés de discordar ou recusar um pedido, você

pode dizer algo como "adoraria fazer isso acontecer com
você" e, então, verificar com o restante da sua equipe se
existe alguma possibilidade de atender ao que foi solicitado.

Caso não exista, você ao menos será reconhecido por ter

tentado.
9. Não subestime o cliente

Como mencionamos acima, os clientes estão cada vez

mais informados e, por consequência, mais exigentes com
relação àquilo que desejam comprar. Por isso, não caia no
erro de achar que você pode simplesmente enganar seu
cliente e empurrar qualquer coisa para ele comprar.

Ainda mais com as redes sociais e os mecanismos de

buscas, uma das primeiras ações que o cliente tende a
fazer é uma pesquisa nessas plataformas para conhecer
melhor uma empresa, buscar avaliações e trocar opiniões
sobre o produto antes da compra.

Se ele perceber algum sinal de que está sendo enganado,

as chances de desistir da compra são bem grandes.

Mas perder um cliente não é o pior.

Uma catástrofe completa seria ver ele fazendo propaganda

negativa contra a sua empresa, afetando a sua reputação e
credibilidade no mercado.
10. Identifique objeções

A confusão entre uma objeção e uma rejeição é bastante

comum. Quando o cliente diz “não” de cara, ele está
rejeitando a sua oferta. Nesse caso, é preciso repensar
toda a estratégia, caso ainda tenha interesse em vender
para ele. Agora, se o cliente apenas está colocando
obstáculos para a compra, como o preço ou condições
de pagamento, por exemplo, é possível contornar a
situação. Dá para fazer isso demonstrando o valor do
seu produto ou serviço, por exemplo. Por isso, o vendedor
precisa estar sempre bem preparado para antecipar e
reverter essas objeções. Conforme conhece o perfil do
cliente, fica mais fácil identificar quais são as mais comuns
e ter uma resposta a cada uma delas.
11. Seja resiliente

Você talvez já tenha se deparado com o conceito de

resiliência, não é mesmo?

Ele está relacionado com a capacidade de uma pessoa

se recuperar de situações adversas e de pressão, se
adaptando e aprendendo com elas ao mesmo tempo.

E no ambiente das vendas, esse pensamento pode – e

deve – ser praticado por qualquer vendedor sempre que
tiver uma reação negativa do cliente.

Escutar um “não” é completamente normal, embora

desagradável.

Por outro lado, o segredo é saber ser flexível e otimista

frente a essa situação e entender que um “não” agora
pode se tornar um “sim” no futuro.

Basta batalhar por isso.

12. Tenha senso de organização

Técnicas de vendas Tenha senso de organização

Também não dá para focar apenas nas qualidades do seu
produto e abandonar por completo a sua organização.

Na falta dela, as chances de fracassar durante sua

abordagem comercial são altas. Se você tem dificuldade
de se manter organizado, fique calmo, pois ainda há
solução.

Além de planilhas de Excel, para manter dados

organizados, dependendo do tamanho da sua empresa,
é interessante investir em algum software de CRM como
aliado da sua estratégia.

Esse programas facilitam muito a gestão dos seus clientes

graças às inúmeras funcionalidades presentes nas
principais plataformas disponíveis, tais como:
Manter os cadastros dos clientes atualizados e
organizados
Gestão da força de vendas
Estruturação e gestão do funil de vendas
Análise dos resultados
Histórico do relacionamento com o cliente
Facilidade de fazer follow up.
13. Desenvolva um planejamento estratégico

Parece óbvio, mas é sempre bom reforçar que dificilmente

você chegará longe sem um planejamento e uma estratégia
bem definidos.

Criar esse planejamento de vendas é compreender todo o

cenário da negociação.

Isso envolve tanto os fatores internos quanto externos,

que irão influenciar no processo de vendas.

Além, é claro, de conhecer sua buyer persona, seus

objetivos, suas dores e necessidades para alinhar o
discurso.

A Análise SWOT e a Matriz BCG são bons exemplos de

ferramentas para auxiliar você nesse planejamento.

Enquanto a primeira possibilita fazer um diagnóstico

interno e externo da sua empresa, a segunda permite
realizar uma análise sobre o desempenho dos seus
produtos no mercado.
14. Crie um senso de urgência

Engana-se quem pensa que criar um senso de urgência

significa essencialmente apressar o cliente.

Na verdade, se trata de mostrar e convencer que o seu

produto não é apenas a escolha certa, mas também para
este momento.

Em outras palavras, o senso de urgência permite ajudar

os clientes em potencial a reconhecer o impacto positivo
do seu produto no seu cotidiano e isso é mais que razão
para que eles ajam imediatamente.
15. Seja criativo

Técnicas de vendas Seja criativo

Tenha em mente que seu cliente, assim como você, é

bombardeado o tempo todo com anúncios publicitários.

Procurar soluções criativas para satisfazer sua audiência

é o melhor caminho para atrair sua atenção e se destacar
no mercado.

O objetivo é envolver e engajar seus clientes com

argumentos e fazer com que eles imaginem como seus
problemas podem ser solucionados e suas vidas
facilitadas com determinada solução.

Tente passar sugestões eficazes para os clientes.

Eles apreciam esse tipo de ajuda e isso pode levar a

relacionamentos de longo prazo.

Pense fora da caixa!

16. Acredite no que você faz

Você precisa ter plena fé em suas ideias e argumentos,

caso contrário, não será capaz de explicá-los a outras
pessoas com segurança e passar credibilidade para elas.

Acreditar que tem capacidade o suficiente para atender

às demandas dos seus clientes é o primeiro passo para
ganhar sua confiança.

Ao mesmo tempo em que você deve demonstrar que

acredita no que faz, é preciso assegurar que se preocupa
com as necessidades do cliente e não apenas mais uma
venda.
17. Aposte nos clientes já existentes

Conquistar novos clientes é uma parte essencial do

crescimento de qualquer negócio.

Disso, você sabe bem.

Por outro lado, quando você está pensando em testar

novos recursos ou expandir para novos mercados, tem
muito mais chances de ter sucesso com aqueles que já
são clientes do que ir em busca de novos.

Afinal, você já tem um relacionamento estabelecido com

seu cliente que foi construído sobre confiança e valor
mútuos.

Por exemplo, vamos supor que você sua empresa atue

no mercado B2B e que seu serviço tem um plano com
mais recursos, com grande potencial de atrair o interesse
do consumidor. Mas como despertar o desejo de compra?

Convide-os a testar o serviço por um tempo limitado,

forneça os recursos e o treinamento de que precisam
para obter resultados reais com a ferramenta.

Mostre que esse outro plano traz benefícios reais para a

empresa.

Assim, o cliente fica mais convencido sobre a qualidade

do serviço.
18. Tenha referências

Essa base de clientes recorrentes pode ajudar uma

empresa a maximizar seus lucros, mas não apenas isso.

Para ficar ainda melhor, obter referências e indicações

contribui para atrair novos clientes naturalmente, fazer o
negócio crescer e construir uma boa reputação.

Você pode iniciar um programa de referência que incentive

seus clientes existentes a sugerir sua empresa para os
conhecidos em troca de promoções e descontos
exclusivos, por exemplo.

Inclusive, essa pode ser uma das mais efetivas técnicas de

vendas, dependendo do seu modelo de negócio.

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Conclusão
Técnicas de vendas Conclusão

Você conferiu neste artigo dicas valiosas sobre técnicas

de vendas para qualificar seus resultados.

Agora, é chegado o momento de levá-las ao campo prático.

Orientar seus clientes em potencial para uma compreensão

mais profunda a respeito da sua solução e o potencial dela
pode soar um tanto trabalhoso de início.

Ao final, contudo, você verá que todo o esforço valeu a

pena.