O Método “ISCA” Para Criar

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Como Fisgar Mais Clientes Que A Competição Mesmo Em Um Mercado
ENTUPIDO De Competidores!
Já aprendemos a criar o VSL e o Upsell…
- Agora, nós temos essa “máquina” que transforma cliques em dinheiro.
- Então como colocar o máximo de cliques nessa máquina?
- A ferramenta que vamos usar é chamada de Criativo.
Pensando sobre
Criativos
Vamos pensar. O que um criativo faz?
- Cara, o criativo é o que abre a venda com o seu cliente. É o anúncio lá no Facebook,
Native, Google. É o primeiro ponto de contato com a sua mensagem de vendas.
- E se ele for bom… ele vai fisgar clientes para a sua mensagem de vendas.
- E quanto mais clientes você pegar com o mesmo custo… maior é a sua
conversão… e mais $ você ganha
É uma das etapas mais importantes…
- Senão A MAIS IMPORTANTE de todas. Porque sem um Criativo bom… o resto da
sua copy pode estar escrito em chinês, que não vai fazer diferença. Ninguém vai ver
de qualquer forma.
Mas antes de explicar o Método “ISCA”...
- Eu preciso te contar de onde eu tirei isso.
E tudo começou com o Capitão John Rade
E tudo começou com o Capitão John Rade
- Ele sozinho pescava mais que um navio
pesqueiro com 50-60 pescadores.
- E quando perguntaram qual era o segredo… ele
disse…
“Pense como um peixe,
não como um pescador”
Ou seja…
- O John Rade não fica procurando iscas novas, que foram feitas para pegar
PESCADORES E NÃO PEIXES.
- Ele também não compra nenhum infoproduto hypado, de pescadores que só sabem
pegar outros pescadores, mas nunca pegaram um peixe sequer na vida inteira!
Na verdade…
- O que ele mais estuda é o próprio peixe.
- Ele estuda o que eles comem. Onde eles vivem. Como pegar os peixes grandes e
evitar os pequenos.
- E mais importante… ele estuda as condições do oceano, para saber quais são as
iscas que os peixes estão vendo, o que eles pensam sobre isso, etc.
E da mesma forma…
- O que você mais deve estudar é o seu mercado, e não as novas “iscas”.
- Ao invés de pensar “qual Upsell eu coloco”, pense “o que eles querem comprar
depois?”
- Ao invés de pensar “qual é a maior promessa que eu posso fazer”, pense “qual
promessa eles querem ouvir?”
O que acontece se você pensar dessa forma?
- Imagine que você é o seu prospect… como é a vida dele?
- E considerando que você é o prospect de alguém… como você age quando você
vê alguma propaganda?
Você vai ver que… os prospects não querem saber sobre você.
Ele simplesmente não tem tempo!
- E você é igual a ele. Se você não dá bola para propaganda… por que ele daria? Você
se acha melhor do que ele?
Para resolver isso… eu criei
o “Método ISCA”
Para você colocar a isca certa no seu anúncio
- Uma isca que eles vão morder, e não soltar mais.
O Método “ISCA”
- Esse método tem quatro partes: Interesse, Sofisticação, Consciência e Ação
- Vamos ver cada um deles.
ISCA - Interesse
Interesse
- O seu criativo deve mostrar algo de interesse para o prospect… e não para você.
- O que é interessante para ele? Bom, nós já sabemos o que não é: propaganda.
- Então a primeira coisa que precisamos fazer… é não fazer o seu anúncio parecer
uma propaganda!
Qual você daria mais atenção?
Além disso…
- O seu criativo deve oferecer valor às pessoas. Porque as pessoas gostam de
consumir conteúdo de valor.
- As pessoas veem Harry Potter… maratonam séries do Netflix… então o problema
delas não é ver muito conteúdo. O problema é ver algo que não é interessante para
elas.
- Se você oferecer valor em forma de conteúdo, você fisgar o prospect naturalmente.
Ele vai querer ver o seu conteúdo.
Um exemplo de valor…
Como comunicar esse valor?
- Você precisa criar algo chamado de “Ângulo”.
- O ângulo é a abordagem específica que o seu anúncio tem. É a primeira coisa que a
pessoa vê.
- É a “roupinha” que o seu conteúdo vai ter.
Ângulo “Contrário”
- Quando você diz algo diametralmente oposto ao que o mercado diz… e você
consegue justificar. Isso prende muito a atenção.
Alguns exemplos seriam
- Botox Causa Rugas!
- Dentista diz: “não escovo os dentes há mais de 30 anos…”
- Evite brócolis: as consequências devastadoras do brócolis no seu cérebro
Ângulo “Contrário”
- Esse é o meu ângulo favorito. E sempre que possível, eu uso ele.
Ângulo “História Emocional”
- Quando você conta uma história sobre um problema profundo que o prospect tem,
e como você chegou na solução.
- A ideia é fazer ele pensar “ei, esse cara passou pelo mesmo problema que eu e
conseguiu resolver… vou ver o que ele tem para dizer”
Alguns exemplos seriam…
- “Eu lembro a primeira vez que eu vi as rugas no espelho”
- “Eu vou arrancar essas manchas da minha cara”, minha mãe disse, enquanto pegava
a gilete do meu pai com as mãos tremendo de raiva… porque mesmo fazendo tudo
certo, o melasma sempre voltava ainda mais forte!”
- “E se eu te dissesse que tudo o que você sabe sobre perder peso está completamente
errado”?
Ângulo “Causa Raíz”
- Você promete revelar o verdadeiro motivo pelo qual o prospesct ainda não tem os
resultados que ele quer ter.
- Isso causa esperança na cabeça do prospesct, porque ele vê algo que ainda não
tentou, e que pode ser a chave para ele conseguir o desejo dele.
Alguns exemplos seriam…
- “O que realmente causa ganho de peso?”
Ângulo “Causa Raíz”
Ângulo “Justaposição Incongruente”
- Esse ângulo é uma história extremamente incongruente, que faz o prospect pensar
“que porra é essa”. Ele precisa clicar para saber mais da história.
- Tem um pouco de “Contrário” aqui.
Alguns exemplos seriam…
- “Mulher Presa Por Emagrecer Rápido Demais”
- “Fórmula Criada Por Atirador Cego Acerta Alvo em 98,7% Dos Tiros!”
Ângulo “Curiosidade”
- A ideia é gerar uma curiosidade enorme no prospect, para fazer ele clicar.
Alguns exemplos seriam…
- Nobel da Economia: “Essa ação pode valorizar 351% só em 2022”
- Mulher “defeca” 20kg de gordura pura com esse nutriente caseiro
- 3 alimentos “saudáveis” que aumentam a pressão do sangue
- Eu imploro aos brasileiros: “jogue esse vegetal no lixo agora mesmo!”
Ângulo “Notícia Atual”
- A ideia é falar sobre algo que o prospect vê nas notícias, e que instiga ele.
Alguns exemplos seriam…
- Por Que o Bolsonaro Vai Falir o Brasil
A ideia é…
- Você pegar atenção dele com algo que ele não viu antes. Algo que seja interessante
para ele… e que ele leria mesmo que não fosse uma carta de vendas.
ISCA - Sofisticação
A verdade é que…
- Depois de você definir encontrar vários “I”, um “filtro” pelo qual você procura os
seus ângulos. E esse filtro é: isso vai ser interessante para o prospect?
- Porque se não for… ele não vai clicar. E aí o seu anúncio será ruim.
- E para isso, nós temos duas armas: sofisticação e consciência.
Todo mundo fala sobre nível de consciência
- Mas a verdade é que o nível de sofisticação do seu mercado é muito mais
importante.
- Isso porque ele é mais fácil de “errar”.
- Enquanto o nível de consciência você define(ou seja, você escolhe em qual nível
trabalhar)... o nível de sofisticação você precisa descobrir em qual estado o mercado
está.
O que é o nível de sofisticação do mercado?
- Ele mede o nível de ceticismo do mercado. Quanto mais promessas o mercado viu,
mais cético ele é, menos ele acredita no que você tem a dizer, e mais difícil é vender.
Nível 1 - Não Sofisticado
Mas quando a competição chega…
O que fazer?
- Simples: vamos prometer benefícios maiores e melhores!
Nível 2 - Benefícios melhores
Mas quando a competição chega…
O que fazer?
- Simples: vamos dar um MOTIVO PELO QUAL o nosso produto funciona, através
de um MECANISMO
Nível 3 - Mecanismos
Mas quando a competição chega…
O que fazer?
- Simples: vamos EXPANDIR NO MECANISMO que você tem.
Nível 4 - Batalha de Mecanismos
Mas quando a competição chega…
O que fazer?
- Simples: vamos para de prometer coisas, e vamos falar sobre o prospect, de forma
indireta.
Nível 5 - Mercado Cético
O quão sofisticado é o seu ângulo?
- Se alguém já tiver usado esse mesmo ângulo… as chances de você mandar muito
bem são baixas.
- Se alguém estiver usando agora, você vai sim conseguir vender, mas menos. Você
vai ficar sempre preso no ciclo de “copiar os outros”, e nunca vai conseguir escalar
de verdade.
Como encontrar a Sofisticação de Mercado?
- É bem simples: veja o que os seus anunciantes estão oferecendo, em todas as
mídias que você está anunciando! Essa é a forma mais fácil.
Mas além da Sofisticação, temos a consciência também

- O nível de consciência é o quão “consciente” o prospect está em relação ao

problema/desejo que ele tem.
ISCA - Consciência
São esses níveis aqui:

- Inconsciente
- Consciente do Problema
- Consciente da Solução
- Consciente do Produto
- Totalmente Consciente
Quanto menor o nível de consciência…

- Quanto menor o nível de quem você está atacando, mais níveis você precisa
passar, mais trabalho é você convencer ele e manter ele consumindo o conteúdo.
Logo, é mais difícil de vender.
- Mas ao mesmo tempo, níveis menores é onde tem mais oportunidade, porque é onde
tem o maior número de pessoas.
Quanto maior o nível de consciência…

- Menos níveis você precisa passar, você tem menos trabalho para manter ele
consumindo o conteúdo e para convencer ele também. Logo, é mais fácil de vender.
- Mas ao mesmo tempo, níveis maiores é onde tem menos oportunidade, porque é onde
tem menos pessoas!
Por isso… eu recomendo esses níveis aqui

- Ataque sempre a galera consciente do PROBLEMA ou então da SOLUÇÃO

- Não vale a pena atacar a galera inconsciente. É muito difícil.
- Os outros níveis são para remarketing.
O que significa isso na prática?
- Olha, é bem simples: no seu criativo, foque em falar do problema no começo, ou do
por que as outras soluções não são boas. Dessa forma, você se comunica diretamente
com o melhor segmento das pessoas que podem comprar de você!
ISCA - Ação
Por fim, o seu criativo deve ter um CTA
- O “Call To Action”, ou “Chamada Para Ação”.
- Mas não é qualquer CTA. Na verdade, ele precisa ser congruente com a próxima
página.
Então se o seu VSL começa falando de maçã…
- O seu CTA deve envolver maçã.
- Você sempre deve terminar o seu criativo com o começo da próxima etapa no
processo de vendas. Precisa ser linear e lógico na cabeça do prospect.
Os ângulos começam de jeitos diferentes…
- Mas terminam sempre da
mesma maneira: com o
conteúdo do VSL.
 Por exemplo
- VSL é sobre uma dieta detox.
Podemos ter esses ângulos
aqui:
Cansada de exercícios? Uma nova
forma de emagrecer é a dieta detox.
Cansada de dieta? A dieta detox
pode ser a solução
Sabe por que você não emagrece?
Porque toxinas desaceleram o
metabolismo. A dieta detox resolve
isso!
Pegamos o prospect pelo ângulo, e conduzimos (de forma linear) para o começo da Lead.
Passo-a-passo do Método ISCA para fisgar clientes

- Interesse: Encontre coisas interessantes para o seu prospect, que possam dar bons
ângulos: contrário, história emocional, causa raíz, etc
- Sofisticação: Estude o nível de sofisticação do mercado, para garantir que você não
está falando a mesma coisa.
- Consciência: defina o nível de consciência que você quer atacar
- Ação: mencione o início da próxima etapa do processo de vendas no seu Call To
Action.
Aplicando ISCA
Essa parte teórica é bem legal…

- Mas como escrever um criativo de fato?

O criativo é uma mini-carta de vendas…

- Que deve vender o seu VSL. E uma carta de vendas tem quais elementos mesmo?
- Ela chama a atenção da pessoa… depois constrói interesse através de uma
promessa… depois mostra um monte de prova que isso é real… um monte de
prova de que isso é real, e finalmente, um Call to Action.
Mas cuidado…

- Da mesma forma que a Ideia do VSL é muito mais importante do que a forma que tá
escrito…
- O mais importante é o conteúdo do ângulo do seu criativo. No caso, ver se ele é algo
interessante, se respeita a consciência e sofisticação de mercado, e se o CTA é
congruente com a próxima etapa do funil. Ou seja, se é um Criativo “ISCA”.
Algumas dicas…

- Todas as técnicas de Copy dos VSLs se aplicam aos criativos também.

- Você deve fazer uma promessa… mostrar algum tipo de prova… e mandar a pessoa
clicar.
Partes do Criativo

- Gancho
- Valor
- CTA
Um exemplo de copy longa
Headline

- A Headline deve identificar a audiência (mostrar “Ei, isso é para você”)

- Deve apresentar um benefício direto ou indireto
- Deve, necessariamente, ser congruente com a Landing Page
- É bom você usar todas as regrinhas de headlines também: ser única,
ser específica
Imagens & Vídeos

- No Facebook, é a coisa mais importante… porque é a primeira coisa que

a pessoa vê. É a verdadeira “headline” do seu criativo!
Imagens & Vídeos
Como escolher boas imagens/vídeos então?

- Vejas as imagens/vídeos que mais estão funcionando no seu nicho. Tente fazer
parecido, mas não igual. Tente adicionar alguma coisa que faça a imagem ser
melhor. Esse é o jeito mais assertivo. Use o Facebook Ads Library.
- Crie uma pasta no Google Drive e cole diversos anúncios que você achou legal.
Use eles como seu “Swipe File”, a sua colinha para encontrar criativos melhores.
Otimizando Criativos
Vencedores
Você achou um criativo que vende. E agora?
- Bom, além de escalar, outra coisa que você pode fazer… é mais criativos parecidos
com esse que deu certo.
- Mas o que “mudar” em cada Criativo?
Há muitos jeitos de otimizar. Você pode…
- Pegar o mesmo ângulo, e reescrever ele.
- Trocar a “Lead” do seu Criativo.
- Testar ângulos similares, mas novos
- E muito mais!
O que eu mais gosto é mudar o 80/20
- O 80/20 é a parte mais importante… é aquilo que mais vai alterar a performance do
seu criativo.
- E qual é esse 80/20? Simples: ele é a primeira coisa que a pessoa vê.
- Da mesma forma que a Lead do seu VSL é a parte mais importante, a “Lead” do
seu Criativo também é a parte mais importante.
Porque pensa comigo…
- O Criativo nada mais é que uma mensagem de vendas. Ele pega atenção, e vende o
clique.
- A parte mais importante ainda é a atenção. A parte de “vender o clique” obviamente
está funcionando, afinal, esse é o criativo vencedor.
- Então, tudo o que você precisa fazer é encontrar novas formas de jogar pessoas para
consumir o seu criativo.
“O Criativo do seu Criativo”
- Outra forma de pensar… é que a Lead do seu Criativo é um “criativo” que
vende a visualização do seu Criativo principal. Bem doido, eu sei.
- Mas é real. E qual é essa Lead? De novo: é a primeira coisa que a pessoa vê.
Para imagens…
- Faça leve alterações na sua imagem vencedora, e mantenha a copy do seu
criativo. Coloque filtros, altere cores, etc. Mantenha a mesma estrutura, mas
faça leves alterações!
Para vídeos…
- Altere os primeiros segundos do seu vídeo, e mantenha a copy. Crie variações
diferentes para pegar atenção de públicos diferentes!
Fim!
- Espero que você tenha curtido. Ao menos eu curti fazer!
- Me siga no Instagram, @joaoesdc. Use o VTurb, e faça parte da comunidade
“Segredos da Escala”, onde nós dividimos conhecimento sobre como escalar nossas
ofertas.
- Ganhe grana, se divirta, e evolua!