Introdução

Se tem uma coisa que deixa qualquer Gestor de Tráfego

muito nervoso é a primeira reunião para vender o seu serviço.

“O que eu pergunto?”
“Faço uma pergunta ou dez?”
“Será que eu falo muito ou deixo o cliente falar?”

Para te ajudar eu vou compartilhar quais são as perguntas que eu

faço quando estou em reunião com o cliente - e porque eu faço
cada uma delas.
Espero poder te ajudar, nesta missão tão nervosa, que é a primeira
reunião com o seu cliente.

E para você que não é tão iniciante assim, pode ser que eu te
ajude a fazer perguntas melhores e vender ainda mais nas suas
reuniões de vendas.
#Primeira dica
Você precisa deixar claro que
é uma reunião de vendas.
Traçar de forma objetiva o rumo que a reunião vai tomar, para
não virar um bate papo nem se prolongar por tempo indeterminado.

Com esta delimitação no começo da sua reunião, você não se perde em

organização de tempo e também não avança demais nas perguntas do
seu cliente. Afinal é uma reunião de vendas e não uma consultoria
gratuita para resolver problemas.

Comece sempre definindo o clima que você quer nesta reunião.

Pode ser de forma muito simples, o importante é estabelecer a
linha de limite.
 EXEMPLO

“ Oi [Cliente] tudo bem? Meu

nome é [você] sou Gestor de
Tráfego, meu trabalho é fazer
Simples assim, entendeu?
você vender na internet todos
os dias e a gente está aqui
O sentido é que o seu cliente compreenda que
para bater um papo, para eu
você está ouvindo para saber se terá
entender quais são os condições de atender ou não, mas
problemas que a sua empresa principalmente entenda que é uma relação
tem e avaliar se eu tenho comercial que está acontecendo ali.

condições de te atender e
ajudar ou não a sua empresa a
vender na internet.”
 Você precisa entender que está indo para a reunião
para se vender como solução para os problemas do

#Segunda
cliente e não para dar a solução já na reunião.

dica Muitas vezes o cliente sai fazendo um monte de

perguntas e você vai dando as respostas sem

Você precisa sequer notar que está atropelando as etapas.

entender
Entenda que você vai estar lá para ouvir os}
que você é
problemas e quem vai decidir a melhor estratégia
a solução. para o cliente é você. Então, não entregue todas as
respostas em uma primeira (e única em alguns casos)
reunião. Cuidado para que a reunião que era de
vendas não termine virando uma consultoria gratuita.
#Terceira dica
Peça para o cliente falar mais
sobre o negócio. Mas sempre
faça sua pesquisa antes de ir
para a reunião. Saiba tudo o
que puder deste cliente
Agora vamos partir para as perguntas mais
técnicas e eu sempre começo com essa.
“[Cliente], me fale mais sobre o seu negócio.”
Essa é uma pergunta maravilhosa
por vários motivos:
Primeiro,
mostra que você não é amador (já que
você pesquisou previamente e já fez uma
pré-análise dos problemas que encontrou).
Pesquisar o site;
Pesquisar as redes sociais;
Pesquisar o mercado.
Você deve fazer esta pergunta para ouvir o
que o cliente tem a dizer. Além de ganhar a
simpatia do cliente - afinal, qualquer um
adora falar sobre o próprio negócio - aqui a
premissa é fazer o cliente falar para
perceber a percepção dele sobre
o negócio.
Esta pergunta guarda uma estratégia importante:

com ela você consegue saber o quanto o cliente sabe sobre o

negócio dele, ou não. Quando o cliente sabe tudo sobre o
negócio dele é sinal de que será um bom cliente, vai ser uma
parceria boa onde ele irá te ajudar a ajudá-lo. Ou por outro
lado, você também pode perceber que o seu cliente sabe
pouquíssimo sobre o negócio dele. Neste caso, ele não vai te
ajudar muito e você terá que descobrir muita coisa sozinho
quando fechar o contrato.

Você especialista em marketing + ele especialista no negócio dele = sucesso!

Você especialista em marketing + ele não sabendo e achando que sabe = muitos problemas.

O ideal é que você chegue nesta reunião sabendo tanto quanto o seu cliente
sobre a empresa dele (e se possível, saber até mais).
#Quarta dica
Pergunte para o cliente sobre
quem são os principais
concorrentes.
Esta é uma das perguntas mais importantes
Neste caso, você pode pedir para ele te dizer
de 3 a 5 concorrentes.
#DICA
Claro, você já fez esta pergunta antes e novamente é
uma pergunta para você medir a percepção do
Não é fácil enxergar um concorrente.
cliente. O que é importante validar aqui é se ele está
Mais difícil ainda é enxergar e admitir
de olho no mercado ou não.
que existem pessoas fazendo/vendendo
de maneira melhor. Isso requer um senso
de humildade e um alto grau de

Caso ele te diga que não tem concorrente, fique de

maturidade como empresário.
olho. É quase impossível algum nicho hoje em dia não Se for perguntar faça com sutileza.
ter concorrência. Ligue o alerta porque isto demonstra
que ele realmente não conhece o mercado.

Você espera que ele te responda de 3 a 5 concorrentes.

Este é o básico que ele precisa saber. Se te responder mais
do que isso, quais destes concorrentes ele enxerga como
sendo mais fortes do que ele, já é o sonho de consumo.

“Na sua visão, você acha que estas
marcas são melhores e piores do que a
sua em quais pontos?”;
“Você acha que estas empresas
concorrentes são melhores do que
a sua em alguma coisa?”;
“Você acha que sua empresa é melhor
do que eles em quê?”;
Aqui é muito importante você validar como este
cliente se percebe no mercado. Caso ele ache que
não tem concorrentes ou que os concorrentes são
todos piores do que ele, você já fez a sua análise
para comparar. Os outros são piores mesmo?
O cliente precisa melhorar em alguns pontos
perante a concorrência? (Observar site, copy,
redes sociais, oferta, produto, etc.)
Essa nivelação da percepção do cliente é super
importante para que você consiga estabelecer as
melhorias que enxerga serem necessárias que ele
faça para ajudar no seu desempenho com as vendas.
Ou você corre o sério risco de que o cliente vete
todas as melhorias que você pedir. Este cliente
não vai fazer nada.
 Resumindo

esta pergunta é feita para que você valide

se o cliente tem um senso de mercado, se
ele está avaliando a concorrência e
principalmente, se ele tem maturidade
para reconhecer os pontos fortes e fracos.

Ligue o alerta máximo se este cliente disser que:

Não tem nenhum concorrente;

Ele é o melhor de todos os concorrentes e não tem nada para melhorar.

(Claro que ele pode sim ser melhor, mas como você já avaliou antes os
concorrentes, já sabe o que é verdade ou não)

Até agora você já sabe qual o negócio do cliente, um pouco da

história dele, os principais concorrentes e tudo aquilo que ele acha
que tem de bom ou de ruim em sua empresa.
#Quinta dica
Peça para o cliente falar o
que ele quer de você.

Qual objetivo vocês irão

alcançar juntos?
 EXEMPLOS

“[Cliente] o que você quer?”;

Esta é a hora que você deixar ele falar e prestar

“O que você está buscando, [cliente]?”;
“O que te motivou a fazer
esta reunião comigo?”;
muita atenção no que será dito. É a hora de mapear
os problemas. E é com esta parte que você vai
convencê-lo a te contratar. Afinal, você vai vender a
solução para os problemas que ele trouxer.

“O que o motivou a procurar Não interrompa, deixe o cliente falar.

um gestor de tráfego?”; É importante saber até se ele tem problema
suficiente, que justifique sua contratação. Afinal, você
“Quais são os problemas que não quer fechar contrato com quem não irá ajudar.
você enfrenta hoje na sua
empresa, que você entende
que me contratando você
pode resolver?”.
O pulo do gato
Agora a maior sacada:

Aquele problema que você sentir que

dói é onde você, gestor de tráfego, irá
bater para vender no final da reunião.

É inclusive um gancho importante para

você puxar o cliente para a venda do
seu serviço. Mas também é a chance de
nivelar as expectativas do cliente.
#Sexta dica
Nivelar as expectativas
dos resultados que o
cliente espera, com o
que é possível
verdadeiramente alcançar.
Quando a pessoa vai te contratar, ela quer Não deixe nunca de perguntar:

resolver o problema. Mas como ela quer “Qual a sua expectativa?”;

resolver? Esta é a grande questão e faz muita “Como você espera que eu trabalhe
diferença quando você for apresentar o valor junto com você?”;
do seu serviço. Além disso, é preciso ter “Em quanto tempo você espera
clareza sobre o esperado para você} atingir estes objetivos?”;

planejar a sua entrega, os prazos, as

estratégias, as verbas… Assim você vai alinhar o cliente com a realidade
do trabalho. Nunca deixe para descobrir depois
que o contrato for assinado, para não gerar
Tenha em mente que nem sempre o cliente
frustração das duas partes. Pode virar um peso
entende como funcionam as campanhas e
nas costas do Gestor (que fica louco para
esta imaturidade de mercado pode levar a um
demitir o cliente).
desnivelamento do quanto e quando ele
espera receber. Afinal, se ele fosse

“
CUIDADO:
especialista, não estaria te contratando.
A ambição é maravilhosa,
mas ganância pode cegar você”
#Sétima
dica
Procure saber das
experiências
anteriores do
seu cliente.
Esta é uma pergunta que eu adoro fazer e
muita gente não faz, perdendo uma grande
chance de quebrar uma objeção.
Quando o cliente acabou de me falar tudo o
que ele quer e a forma que espera receber,
as expectativas que tem, eu faço sempre
esta pergunta.
“Legal saber disso [cliente], você já tentou
alguma coisa antes ou você vai tentar resolver
este problema pela primeira vez agora?”
Esta pergunta é importante porque existem
Gestores de Tráfego que não são corretos
como profissionais e não se preocupam com
os clientes. Que gastam o dinheiro, somem e
não dão satisfações sobre o andamento das
campanhas. E como você não é este tipo de
profissional, é bom mapear as experiências
anteriores do seu cliente para saber quais
objeções ele construiu para poder
combatê-las. Deixe o cliente te contar do
jeito dele
Caso o seu cliente já tenha passado por
problemas com Gestores anteriores,
pergunte claramente quais foram
estes problemas. E depois disso, aí sim chegou a
hora de você vender!
A pessoa pode ter feito a mesma promessa
que você vai fazer ao cliente, mas por ter
sido desonesta, não cumpriu o prometido.
Então você terá que ter mais cuidado ao
abordar a sua proposta e fugir do modelo
em que o gestor anterior trabalhou. Apesar
de ser o mesmo trabalho, a abordagem
deve ser diferente, afinal você fará o
serviço muito bem feito.
Agora vai entrar
a parte do
Funil de
Vendas
E como dica final vou te dizer
3 coisas que precisam estar nele.
 #Dica Final
3 coisas que você precisa
colocar no seu funil

1. Você precisa se apresentar; 2. Apresente a sua solução;

a Você se apresenta como marca, a Faça sua oferta.

suas competências e experiências.
3. Apresente a sua forma de trabalhar;
b Se tiver um portfólio mostre-o.
a Tão importante quanto o seu preço, é a forma
c Tem um background? Use.
como trabalha. O seu diferencial será aqui.
d Você já ajudou um negócio igual ao
b Você vai mandar relatórios? Vai fazer reuniões?
deste cliente? Apresente os resultados
Vai perguntar muito sobre o negócio do cliente para
entender e não fazer os testes que já sabe que vai dar
errado? Vai fazer uma avaliação da conta do cliente?
 Espero que este
conteúdo
tenha te ajudado.
Conte comigo!

Grande abraço, Adriano Gianini.

adrianogianini.com.br

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