[COMO FECHAR COM CLIENTES DE TRÁFEGO QUE TE PAGAM BEM]

Os 7 passos para prospectar clientes de tráfego, cobrar o valor que você acha justo e fechar
com eles, sem medo de ter o seu valor negado ou de não fechar com aquele cliente.
Já quero adiantar que esse não vai ser um post curto nem de rápida leitura. Mas a intenção é que
ele seja de grande valor.
Recentemente eu fiz um comentário respondendo um desabafo de um subido aqui na comunidade.
Ele falou o seguinte:

"eu não tenho nenhum cliente que realmente me gere um "pagamento", gostaria de saber onde estou
errando e o que devo mudar? Tem sido muito difícil agregar valor nas reuniões a ponto do cliente
realmente se interessar e querer pagar os 500 que eu cobro e os 600 reais das plataformas. Peço
muito a ajuda de vocês".
Dei uma resposta pra ele sobre isso, e o meu comentário recebeu 24 curtidas e comentários de gente
que achou que fez muito sentido. 4 pessoas vieram no meu messenger perguntar como desenvolver
melhor essa parte. (Se você quer ler esse post e o comentário, o link é
esse: https://www.facebook.com/.../Comu.../posts/1083546645557919/)
Por isso, eu resolvi fazer esse post, porque é uma coisa que mudou MUITO o meu jogo, e eu tenho
certeza que muda o jogo de vocês também.
E só pra esclarecer a veracidade disso: mês passado fechei um contrato no valor de R$3.800/mês +
Bônus sobre meta de faturamento (meu maior contrato até então) fazendo exatamente isso que vou
passar pra vocês... Então senta que lá vem textão.
---------------------------------------------------------------------
Primeiro eu preciso falar o óbvio: se você não tem clientes, você precisa de clientes. Não adianta
estudar pra caralho as aulas se você não tem clientes. O próprio Pedro falou isso ontem na live com o
Jonathan Leão. Se você já tem clientes mas sente que não está conseguindo escalar, você precisa de
clientes, e clientes que te paguem melhor. A escala não está só em volume, mas em qualidade
também...
Segundo, não adianta ficar mirando pra baixo, porque você só vai matar formiga...
Um cara que eu sigo que fala de prospecção tem uma fala que eu acho muito real: se você quer
namorar uma mina/um cara foda, faz sentido você baixar o Tinder e sair atirando pra todos os lados?
Você tem que ir atrás dessa pessoa foda.
Com prospecção é a mesma coisa, se você quer um cliente que te pague bem, vai atrás de clientes
que podem te pagar bem. Às vezes a gente demora muito mais pra evoluir por achar que não estamos
aptos a chamar pessoas de níveis acima do nosso. Mas é exatamente isso que vai fazer você evoluir.
Esse contrato que eu fechei ecentemente, eu só fechei ele porque eu fui atrás de alguém em um nível
que eu nunca tinha atendido antes.
Se você mirar pra baixo, vai matar várias formigas. Se você mirar pra cima várias vezes, uma hora
você vai acertar um dragão.
Tendo dito esses dois adendos muito importantes, vamos pro passo 1 para conseguir prospectar e
fechar bons clientes de tráfego:
---
1 - Defina com quem você quer trabalhar / que dor você quer resolver.
Eu não sou a pessoa que defende que você precisa ter um nicho específico. "Ah atende só dentista,
só não sei o que, só lançamentos do nicho de pão caseiro". Não. Mas eu acredito que quando você se
especializa em resolver uma dor específica, é MAIS FÁCIL você fechar com bons clientes de
tráfego, porque você definiu quem são seus bons clientes, e porque você gera mais autoridade pra
essa galera.
Vou me usar de exemplo: eu costumo atender experts que fazem lançamento e faturam pelo menos
100k por lançamento, e meu foco é ajudar ele a chegar no próximo grau ou na próxima faixa: Se
fatura 1mi, eu ajudo ele a faturar 2mi.
Você pode ser o cara que ajuda a pizzaria a dobrar o número de pedidos por dia. Sei lá, isso é muito
pessoal. Eu decidi ir pro mundo dos lançamentos e, por hora, quero focar nisso. Se você não quer
focar em uma coisa, tudo bem! Mas isso facilita a sua prospecção, porque você sabe pelo que você
está buscando. A chance de encontrar um cara que não vai te pagar o que você merece diminui
muito.
Tendo esse passo concluído e definido com quem você quer trabalhar (segmento, tamanho do
cliente, nicho, quanto fatura, quanto investe, pelo menos uma dessas coisas). É hora de ir pro passo
2.
---
2 - Encontre o seu cliente ideal.
Isso parece uma coisa óbvia, mas um dos maiores problemas de quem prospecta, é simplesmente
procurar no lugar errado. Se eu quero clientes que fazem lançamentos, faz sentido eu ir no perfil do
Érico Rocha e ver quem interage lá? Faz.
Mas eu tô num puta mar aberto. O Érico tem MILHÕES de seguidores velho, a chance de eu achar
um expert que fatura pelo menos 100k por lançamento e tá pronto pra escalar é pequena. Então eu
preciso ir pra onde essas pessoas estão.
No meu caso, eu acabo indo atrás de expert que tá dentro do Insider. Mas isso é uma particularidade
minha, se você atende negócio local, isso não vai fazer o menor sentido. Mas o que você pode fazer?
Define o negócio que você quer atender por seguidores e só chama quem tem um número x de
seguidores velho. Teu filtro vira uma olhada rápida, dessa forma é mais difícil você perder tempo
com o cara que não é o teu cliente ideal.
Se você quer cobrar bem como gestor de tráfego, o seu esforço tem que estar na minoria das pessoas
que vendem na internet, não na minoria. Põe isso na cabeça.
---
3 - Faça um análise de quem essa pessoa é, o que ela faz, e procure por pontos de melhoria.
Na boa? Essa é a parte chata, essa é a parte que dá trabalho, essa é a parte que faz você gastar mais
tempo em cada pessoa que você chama. Mas essa é a parte que faz você se diferenciar dos gestores
que mandam um control c + control v pra essa pessoa.
Pra vocês terem noção, essa expert que eu falei acima que eu fechei, ela ELOGIOU a minha
abordagem, porque outros gestores já tinham chamado ela antes e não tinham gerado o mínimo
interesse dela conversar com eles. Quando você entende o que a pessoa faz e analisa de fato o
negócio dela, ela vai se sentir lisonjeada de você chamar ela.
E sabe por que isso? Eu fui no perfil do Facebook dessa expert e vi que ela era faixa-marrom de 3º
grau (Fatura 1mi por ano). Sabe qual a dor dessa galera? Não faturar 2mi por ano. Quando você
chega já sabendo o que essa pessoa quer, você consegue ser assertivo na sua comunicação, invés de
só falar "sou gestor de tráfego e gostei do seu negócio podemos fazer uma reunião?".
E não seja preguiçoso na análise: vai na bio dela, clica no link que tiver lá. Se for site, vê se tem
pixel, se já tem tag manager instalado. Vai na biblitoeca de anúncios e vê se tem anúncio ativo. Se
sim, anunca o que? Vai no Google e busca o nome dela. Vê qual produto a pessoa vende e pesquisa
pra ver se aparece.
Tudo isso vai valer na hora de você prospectar essa pessoa. Isso vai te dar segurança. Muita gente se
sente inseguro na hora de prospectar um cliente porque não sabe se realmente vai poder ajudar
aquela pessoa. E às vezes não podemos mesmo, é normal. Mas quando você SABE que aquela
pessoa não tá fazendo algo que você faz, e que aquilo pode aumentar o resultado dela, agora é você
que tá fazendo um favor chamando ela, e não o contrário.
---
4 - Chame a pessoa que você acabou de analisar.
 Percebeu que a prospecção em si começou aqui? O erro da galera é achar que prospectar é o passo 1.
Depois da etapa 3, existem 2 caminhos:

1. Eu analisei o negócio dessa pessoa, vi onde ela está agora, o que ela está e não está fazendo,
e encontrei um ponto/pontos de melhoria que eu posso resolver e, se aplicados, vão
melhorar o resultado dela.
2. Eu analisei o negócio dessa pessoa, vi onde ela está agora, o que ela está e não está fazendo,
e NÃO encontrei um ponto/pontos de melhoria. Não sei se realmente posso ajudar essa
pessoa e nem o que ela busca.

Se for o caminho 1, você já sabe o que fazer, como falar e o que falar. Se for o caminho 2, você pode
optar por chamar ou não chamar.
O problema de chamar é: você vai chamar sem gerar interesse, porque você não sabe o que ela quer.
Você se torna genérico e as chances dessa pessoa não te dar atenção são grandes.
Se ainda assim quiser tentar a chance, vai fundo, mas sabendo que você tem menos chances com
aquela pessoa.
No caminho 1 é mais fácil. Você vai chamar essa pessoa da seguinte forma:

 Quem você é;
 Como você encontrou ela e por que estava buscando por alguém (não inventa, fala a real);
 O que você faz e os resultados que tem (se não tem resultados, fala que é subido);
 Elogio do que a pessoa já está fazendo de positivo que você identificou;
 Mostrar que EXISTEM pontos de melhoria que podem ajudar ela a alcançar um resultado X (o ideal
é que você saiba o resultado que ela quer alcançar. Eu sabia que a pessoa que fatura 1mi quer faturar
2mi. Mas se não for o caso, dá uma stalkeada braba na pessoa e tente achar alguma coisa do tipo.).
Não é pra esfregar na cara dela o que é, só dizer que eles estão lá.
 Dizer que você gostaria de mostrar a ela esses pontos em uma call rápida, e gostaria de saber se isso
seria possível.

Isso não é pra ser um textão. Ao fim do post eu vou anexar um link pra você ver como isso é feito na
prática. Mas a ideia é algo curto, direto, que seja impossível que ela olhe e diga "ah caguei". Se você
fez a análise direito e colocou esses dados na sua abordagem, ela vai ter interesse em falar mais
contigo.
OBS: Uma dica que eu te dou para você não ficar com insegurança de chamar ou achar que está
sendo inconveniente é: você tá dando pra pessoa a oportunidade de evoluir o negócio dela pra um
próximo nível. Essa é a melhor coisa que você pode fazer por alguém.
Se ela não aceitar ou não te responder, quem está perdendo é ela, não você.
---
5 - Dê uma consultoria pra essa pessoa e entregue muito valor a ela.
Marcada a call/reunião, você tem que encarar ela como uma consultoria. Sim você vai se vender e o
objetivo é esse, mas antes de tudo você vai entregar o ouro pra essa pessoa.
Antes da consultoria, você vai começar a reunião, gerar ali uma conexão com a pessoa, seja
simpático e vá com calma. Você vai dizer à pessoa o seguinte:
Antes de eu te mostrar esses pontos que eu identifiquei que podem te ajudar a chegar no resultado
X, eu quero entender um pouco melhor quem você é e onde você está agora, para saber se isso que
eu trouxe REALMENTE faz sentido pra você.
Essa é a hora de escutar. Tente extrair o máximo de informações possíveis: quem ela é? há quanto
tempo ela faz o que ela faz? o que ela vende? pra quem ela vende? quais resultados ela tem hoje?
quais resultados ela deseja ter? o que impede ela de alcançar esses resultados hoje? o que alcançar
esses resultados representa pra ela, quais são os sonhos de verdade?
Deixe a pessoa falar.
 Depois da pessoa responder a essas perguntas, você lembra dos pontos de melhoria que você
identificou na análise que você fez? É a hora de você apresentar eles, gerar valor real e sincero.
A intenção nesse momento é ajudar a pessoa, não tenta se vender não, só gera valor real.
Eu gosto de fazer isso usando a estrutura de um CPL clássico. Como funciona?
Você vai mostrar pra pessoa:

 Onde resolver esse ponto de melhoria vai levar ela (ideal que seja algo que ela quer realmente, pode
até usar o que ela te falou); - Oportunidade
 Quem utiliza isso que você está apresentando e os resultados que ela tem; - Prova
 Como VOCÊ conheceu esse fator e de onde ele saiu; - Procedência
 O que é esse fator, as consequências de não resolver ele e como fazer pra resolver ele; - Conteúdo
 Finalizar com um resumo de tudo o que você falou e agradecer a atenção; - Encerramento

Se você trouxe um ponto realmente foda e seguiu essa estrutura pra apresentar isso pra ela, você
acabou de ser foda. Mostrou uma nova realidade pro dono do negócio que, se aplicado, pode levar o
negócio dela exatamente pra onde ela deseja.
A partir daí, existem 2 possibilidades:

 A pessoa vai te agradecer, concordar com o que você disse, justificar o por que de ela não fazer isso
e perguntar como você trabalha (como é o seu serviço? como você trabalha? você resolve isso?)
 A pessoa vai te agradecer, e é isso, não vai perguntar sobre o seu serviço e nem demonstrar interesse
ÓBVIO no seu trabalho.

---
6 - Hora de chamar a pessoa pra um próximo passo (ou não).
Por que "ou não"?
Depois de perguntar sobre o negócio dela, gerar valor e a pessoa ir pelo caminho 1 ou 2, agora
VOCÊ tem dois caminhos:

 Com tudo que a pessoa te falou sobre o negócio dela, você percebeu que ela é o seu cliente ideal
(passo 1), e você deseja dar prosseguimento na sua oferta.
 Com tudo que a pessoa te falou sobre o negócio dela, você percebeu que ela não é o seu cliente ideal,
e você não deseja dar prosseguimento na sua oferta.

Tudo bem se a pessoa não for o teu cliente ideal. Seja porque não fatura tanto quanto você deseja,
seja porque não te soou uma boa pessoa, seja porque é algo totalmente diferente do que você
imaginou... Isso é normal
Nesse caso, se a pessoa perguntou sobre o seu serviço, você vai agradecer pela atenção e interesse,
mas que você acredita que não seja o momento ideal para você fazer esse serviço para ela.
Se a pessoa não perguntou sobre o seu serviço, agradece pela atenção, tira dúvidas, dá um
direcionamento legal e se despede (pensando que eventualmente ela pode se tornar um cliente ideal,
então mantenha o contato).
Agora, se você viu que essa pessoa é o seu cliente e ideal e você tem sim interesse em prosseguir
com uma oferta...
Se ela perguntou sobre o seu serviço, você vai explicar rapidamente o que você faz, o que você
entrega e como você trabalha (sem dar valores)...
Se ela não perguntou sobre o seu serviço, você vai dizer que, ao ela falar sobre o negócio dela e
quem ela é, você percebeu que ela é exatamente o parceiro que você procura, e que você pode ajudar
ela a chegar em x resultado através do seu trabalho...
Nessas duas situações, o foco é você marcar uma segunda reunião, onde você vai apresentar a sua
oferta pra pessoa, direcionada e específica. Não é "ah vou fazer teu tráfego". Em uma oferta você
precisa ser específico.
Você vai levar a pessoa até X lugar. Como vai fazer isso? Pouco importa. Mas você vai.
Aqui eu não to dizendo pra fazer promessas, principalmente se você ainda não tem resultado. Se
você tá começando, não seja tão agressivo assim. Vai no brando, diz que você tá começando mas
que você pode fazer a pessoa chegar lá.
Se a pessoa não aceitar ir pra uma reunião de oferta, beleza tchau obrigado pela atenção, mantém o
contato porque no fim você gerou valor e ela pode te indicar ou mesmo ir até você.
Se ela aceitar, agora é a hora de ir pro passo 7.
---
7 - Crie e apresente a sua oferta irresistível.
Nessa segunda reunião você vai precisar fazer a famosa oferta irresistível.
Lembra do que você perguntou sobre a pessoa na primeira reunião? Aqui é a hora de você utilizar
essa informações. A pessoa fatura 1mi por ano com lançamento e quer faturar 2mi? Mostre que você
é a pessoa pra ajudar ela a alcançar isso.
Não precisa falar de estrategia, de como será feito, fale do resultado e como ela vai se sentir com
esse resultado (coisas que ela te disse na reunião 1).
Vende 20 pizzas por dia e quer vender 50? Mostre que você é a pessoa que vai ajudar ela a alcançar
esse resultado.
Nesse momento você tem que abusar do pitch de vendas. Pergunte a ela: quanto você pagaria para
vender 2x mais pizzas por dia? Quanto você pagaria para não precisar mais ficar preocupado se vai
vender nesse dia, se vai conseguir pagar as contas... E deixe ela mesma responder. Faça ela pensar
que seu serviço é muito mais do que ela pode pagar. E aí dê a sua oferta.
E dê o valor que você acha correto. O maior erro nesse momento é ficar com medo e propôr um
valor mais baixo do que você queria. Porque uma vez que você dá um valor, é difícil você aumentar
ele, a tendência é abaixar.
Você precisa ter essa oferta desenhada antes da reunião. Quanto você cobra pra ajudar a pessoa a ter
aquele resultado? Seja sincero.
Pega esse valor, coloca ele um pouco mais pra cima, e aí apresenta ele pra pessoa. A pessoa não vai
desistir de você só porque um valor soou muito caro. Na verdade ela vai querer negociar, ela quer
você com ela.
Depois de tudo o que você mostrou e falou, se ela chegou até aqui é porque ela acredita que você é a
pessoa que vai levar o negócio dela pro próximo nível, mas ela precisa ver que isso realmente é
possível e que existe um valor por isso.
Se ela não aceitar a sua oferta, dê um tempo pra ela pensar, peça uma contra-proposta e veja se vale
a pena. Mostre por que você está cobrando aquele valor, apresente plausibilidade para aquilo.
Se ela aceitar é festa. O próximo passo é alinhar uma data de início do serviço e uma reunião de
alinhamento e entendimento de como está a situação da casa. Recomendo que você cobre antes de
fazer o serviço, porque você pode.
Se depois disso tudo a pessoa recusar a sua oferta, você pode ponderar: vale a pena eu abaixar o
valor pra ela? Eu sinto que pode ser algo bom de longo prazo? Sinto vontade de trabalhar com ela?
Se a resposta for sim, abaixe sabendo que você está cobrando menos, mas que é uma parceria que
faz sentido no médio prazo. Se a resposta for não, e aqui seja sincero, não diga sim pra tudo. Se você
está dizendo mais sim's do que não's, é MUITO provavél que tu tá fazendo cagada.
Se for não, você diz pra pessoa que aquele é o valor que você consegue fazer, que agradece a
atenção e o tempo dela, e encerra ali. Pode ser que a pessoa volte atrás e te procure, aí novamente
você mede se vale a pena.
---
Bônus - Eu vou deixar aqui em anexo a abordagem que eu fiz para você entender como funciona na
prática. Deixo claro que não é pra copiar, se for copiar vai estar fazendo cagada, mas é um norte para
você entender por onde começar.
E eu só coloquei aí a fase da prospecção, que é a etapa 4. Antes disso teve definir qual cliente eu
queria, onde eu ia encontrar ele, teve uma puta análise profunda pra procurar por coisas que ela
poderia implementar que mudaria o jogo dela.
São vários fatores pré e pós essa abordagem, mas entendo que a abordagem parece ser a parte mais
difícil, então vou deixar os prints aí abaixo.
---------------------------------------------------------------------
Quem leu até aqui, muito obrigado pela atenção, espero que isso faça alguma diferença na tua vida.
Faço o adendo que eu fiz esse post da forma mais generalista possível.
Se você tá começando do zero, você não vai conseguir gerar um valor tão grande pra pessoa ou
analisar pontos de melhoria de forma que alguém mais avançado conseguiria. Mas você sempre tem
algo a agregar, usa isso a teu favor.
E se você tá começando, também não cai na nóia de achar que teu cliente ideal é o cara que investe
100k/mês, ou de cobrar 3k de um negócio local porque vai fazer ele vender o dobro de pizza por mês
(também não precisa achar que você precisa começar com negócio local, isso não é regra).
Seja sincero: quanto vale meu serviço, meu tempo, meu conhecimento e o resultado que vou gerar
pra essa pessoa? Isso também é muito tentativa e erro, você não vai acertar de primeiro, mas igual
qualquer produto, você vai lapidando sua oferta com o tempo.
---
PS: Eu nem preciso deixar claro que essas etapas precisam ser aplicadas em VOLUME né? Não é
fazer isso uma vez que vai te dar um cliente. É fazer isso 5, 10 vezes por dia.
Cria uma planilha e anota sempre que você chamar alguém. Se a pessoa responder você anota, se ela
aceitar a reunião você anota, se ela comparecer você anota, se ela aceitar a reunião de oferta você
anota, se ela aceitar a oferta você anota.
Qualquer processo é um funil. Se você tem as métricas desse funil, você pode otimizar ele, igual no
tráfego.
Mas de início foca em chamar 5/10 por dia que vai dar bom. 10/dia são 300 no mês velho, é coisa
pra caralho, muita mesmo.
---
E a última mensagem pra quem chegou até aqui é: executa mano, não adianta salvar o post, ou falar
"caraca foda preciso disso" e não executar. Se 500 lerem o post, pode ter certeza que nem 10% vai
fazer. E como o Sobral fala, essa é a oportunidade.
Tamo junto galera  .