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COMO CRIAR, GERENCIAR E ESCALAR UM TIME DE VENDAS NA SUA AGÊNCIA

COMO CRIAR, GERENCIAR E ESCALAR UM
TIME DE VENDAS NA SUA AGÊNCIA DIGITAL

O meu foco hoje é: “TACAR FOGO” para o crescimento da sua agência.

• Agências não vivem de luz, não vivem de vento, muito menos de água. Elas
dependem de vendas!

• Não importa se você está iniciando na jornada ou já é experiente, você precisa

vender todos os meses e a sua agência não pode depender de você.

Dica do Ricotta: Não invente moda. Aprenda os fundamentos para crescer.

Fundamento nível ZERO:

» O grande erro das agências em sua jornada de crescimento é não priorizar o comercial
» Você não prioriza quando não tem uma ROTINA para vender
» Você não prioriza quando escolhe CONTRATAR as pessoas erradas
» Você não prioriza quando não possui METAS claras e definidas para o comercial
» Você não prioriza quando não alinha o MARKETING e vendas com ações integradas
» Você não prioriza quando não tem RITUAIS sobre a sua área de vendas

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1) ROTINA DO DONO EM VENDAS

A principal DOR que você sente nesse cenário é o de não ter tempo para atuar no
comercial. Você tem uma sensação que não consegue ficar vendendo o tempo todo.

Para resolver esta DOR, você deve criar uma ROTINA de atuação:

* 33% do tempo no comercial, 33% no atendimento, 33% no operacional (nesta ordem)

* Quebre em partes do dia: manhã, tarde e EXTRA (em médio 1 hora e meia)

* Para cada parte do dia, direcione o percentual do comercial, atendimento e operacional

* O ideal é fazer nessa sequencia, mas caso precise, reordene a sequência.

Ao estar no comercial, o DONO tem a possibilidade de ORGANIZAR PROCESSOS:

» Ao trabalhar no comercial, DOCUMENTE a sua jornada

‒ Como documentar: CRM Vendas (estágios do funil), contatos por email (Full Sync),
ligações são gravadas (PABX na nuvem), ligações de triagem e apresentação de
proposta (Google Meet ou Zoom), Objeções (Documento) e por fim, como executar
contratos (defesa de cláusulas).

» Da documentação, você escreve os seus processos (imagine que será uma pessoa
de 5 anos lendo os documentos)

‒ Os processos que você deveria escrever:

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• O que é um lead bom (qualificação)
• Como marcar uma reunião de triagem
• Como executar a reunião de triagem
• Como executar uma proposta comercial
• Como realizar uma apresentação comercial
• Como fazer um follow-up (régua)
• Como fazer negociação de preços
• Como matar objeções para o fechamento
• Como fechar um contrato e resolver problemas de assinatura

‒ Revise eles uma vez por semana até atingir um nível de satisfação

‒ Melhorias irão acontecer na medida em que você contratar vendedores.

Toda pergunta deles é uma “falha na escrita do processo”.

» Entender perfeitamente o que os prospects enxergam de OPORTUNIDADE e

RELEVÂNCIA da minha agência

‒ Você começa a descobrir o seu diferencial de mercado

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2) COMO ENCONTRAR VENDEDORES

Aqui na Mestre eu já tentei:

* Amigos ou conhecidos
* Empresa de recrutamento
* Vagas no site da Mestre
* LinkedIn

Entre todos, o melhor lugar para encontrar vendedores foi o LINKEDIN. Você pode
ter gratuitamente uma vaga ativa por vez. Se você utilizar uma ferramenta para
gestão de currículos (Gupy ou Solides) elas já publicam em portais e também no
LinkedIn.

Dica do Ricotta: Eu, Ricotta, não acredito na divisão entre SDR e Closer para
agências. Primeiro, o meu formato não é de prospecção ativa. Segundo, existe uma
quebra absurda ao passar o bastão.

Qual o perfil ideal de um vendedor para agência:

* Muito polido na comunicação e também agressivo em CERTOS MOMENTOS

* É uma pessoa que é sinônimo de resiliência (vai receber mais nãos do que sims)

* Precisa ter organização e gostar de seguir processos

* Precisa ter consciência de que vender projetos de agência é ser consultivo

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Dica do Ricotta: Se você ficar com 1% de dúvida, não contrate.

3) ROTINA DE VENDAS

Imagine que seus vendedores possuem 100% de tempo (em média 8 horas):

* Prospecção: 30% do tempo

* Análise do prospect: 15% do tempo
* Criação e apresentação de propostas comerciais: 30% do tempo
* Follow-up: 4% do tempo
* Fechamentos / contratos: 1% do tempo
* Melhoria contínua: 20% do tempo

Qual a melhor ordem?

Contratos, Follows, Propostas, Análise de prospect, Prospecção, Melhoria Contínua

Dica do Ricotta: Sempre priorize o que está mais próximo de gerar dinheiro.

4) METAS PARA ÁREA

Quais metas o time comercial precisa ter?

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* Meta anual da agência
* Meta por semestre, trimestre e mês (lembre de ser proporcional aos dias úteis e também
ao histórico)
* Meta da equipe
* Meta do individuo (vendedor) - baseado no nível daquele vendedor

Como é feito na Agência Mestre?

* Temos metas por individuo

* Meta da equipe (por mês e por trimestre)
* Meta da agência no ano
» Caso algum mês tenhamos mais ou menos vendas, carregamos os valores para o
período seguinte

As metas do individuo servem para promoção:

* Cada vendedor possui meta de fechamentos e de retenção de clientes

* Se atingir em 3 meses, 100% dessas metas, pode solicitar um pitch (promoção)
* Se atingir em 6 meses, 80% dessas metas, pode solicitar um pitch (promoção)
* Um pitch é uma QUALIFICAÇÃO para uma possível promoção - observamos aspectos
comportamentais, metas, desenvolvimento (PDI) e financeiro

CURIOSIDADE: Nossas metas de comissão vão de 1,2% a 2,5%

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5) INTEGRAÇÃO COM MARKETING
Nós temos algumas relações, KPIs, atitudes/ações e rituais para que ambos os
lados se desenvolvam:
* O marketing possui acesso completo ao CRM de vendas
* A área de vendas recebe um relatório diário sobre geração de leads/oportunidades e o
nível de qualidade destes leads (OURO, PRATA, BRONZE E LATÃO)
* Metas e indicadores de geração de cada um dos níveis de leads, volumes e distribuição
por canais
* As ações ou gatilhos, condizem com o cenário encontrado pelos KPIs

6) RITUAIS PARA A ÁREA DE VENDAS

Para funcionar corretamente, uma área de vendas da agência precisa:

* Ter um encontro semanal (segundas-feiras) que discute a evolução pipeline de vendas,
negócios em estágio de negociação e contrato
* Alinhamento (daily) diário da área vendas: o que trabalhamos no dia anterior e o que
vamos priorizar no dia de hoje
* Alinhamento (weekly) semanal da área vendas: o que trabalhamos de mais importante
na semana e o que vamos priorizar no em cada dia da semana que vem
* Existe ainda o fechamento mensal, onde olhamos a meta do mês, do trimestre, dos
indivíduos e também sobre como foi o mês de trabalho (pipeline de vendas, negócios
em estágio de negociação e contrato)

Dica do Ricotta: Organização em vendas é o que vai te levar para o próximo

nível de faturamento.

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NOVIDADE:
Vem aí mais um Workshop Agência10x!
Esse evento on-line e gratuito foi criado para levar sua agência
digital ao próximo nível de faturamento.

Veja a programação:

» AULA 1 - 13/06: Como conseguir MAIS CLIENTES para sua agência

digital e aumentar seu faturamento;

» AULA 2 - 14/06: O que fazer no dia a dia para ESCALAR seu negócio e
entrar em uma rota de crescimento;

» AULA 3 - 15/06: Como garantir a LUCRATIVIDADE dos seus serviços e

projetos.

Essa é a oportunidade perfeita para melhorar a gestão e as vendas de projetos

digitais e começar a FATURAR ALTO. Já fez a sua inscrição? Se não, corre agora
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