PITCH EXECUTIVO

VOA AR
SCRIPT
ABORDAGEM DO LEAD + RAPPORT

Bom dia/Boa tarde, fulano (fale diretamente o

nome do lead)? (Se um homem atendeu e o lead
que você quer falar é mulher, use o gatilho da
secretária e vice e versa).

Gatilho da Secretária: Com quem eu falo? Oi

fulana, tudo bem? Como estão as coisas por ai? O
fulano está por ai? Estou precisando falar com ele!
(assim ela pensa que o lead já está te esperando).
APRESENTAÇÃO
PESSOAL
Meu nome é (Nome e sobrenome) sou
especialista de negócios na Omie ou Líder
de Relacionamento na Omie.

É necessário falar que você é um

especialista, para que o lead sinta que não
está falando com um telemarketing.
CONTEXTUALIZAÇÃO
DA LIGAÇÃO
Somos parceiros da contabilidade (fulana de
tal), sua contabilidade.

O (contador) fez uma parceria conosco no

intuito de ajudar seus clientes a reduzir custo e
ter eficiência na gestão.
Te liguei para conversarmos sobre. É um
momento ruim para conversarmos?

DICA: Aqui o lead deixa claro se está ocupado

e também se é interessante para ele falar
sobre esse assunto. Caso ele esteja ocupado,
marque outro momento para falar com ele.
A maioria dos agendamentos vem através do
follow-up, então não fique ansioso, siga o fluxo
de cadência com o lead.
APRESENTAÇÃO OMIE
Antes de conversarmos, quero saber se você já
ouviu falar sobre a Omie? Não? Sem
problemas!

"Omie é uma plataforma (sistema) de gestão

na nuvem para empresas de todos os portes,
que possui em um único lugar Sistema de
Gestão (ERP, CRM), Educação Empreendedora e
Serviços Financeiros, combinados de um jeito
fácil de usar. Nosso objetivo é ajudar o
empreendedor a reduzir custos e ter ganho
eficiência, possibilitando ao empresário reiniciar
seu negócio em modo digital. O que nos
diferencia no mercado é que oferecemos uma
solução completa e ilimitada que os usuários
adoram, atuando regionalmente em parcerias
com escritórios de contabilidade e conectando
empresários e contadores em tempo real.
ELEVATOR PITCH:
Omie é uma plataforma de gestão na nuvem para
empresas de todos os portes, que possui em um único
lugar Sistema de Gestão (ERP, CRM), Educação
Empreendedora e Serviços Financeiros, combinados de
um jeito fácil de usar.

Nosso grande objetivo é fazer com que o ecossistema

empreendedor brasileiro reduza custos e ganhe
eficiência, sendo a principal alternativa a sistemas
antiquados de gestão, possibilitando ao empresário
reiniciar seu negócio em modo digital.

O que nos diferencia no mercado é que oferecemos

uma solução completa e ilimitada que os usuários
adoram, atuando regionalmente em parcerias com
escritórios de contabilidade e conectando empresários
e contadores em tempo real. Isso tudo nos torna a
única empresa no segmento figurando entre as 100 que Acesse o curso na
mais crescem no país, segundo o Ranking da Deloitte, e Universidade Corporativa
ocupando o terceiro lugar geral.
APRESENTAÇÃO OMIE
PROVA SOCIAL

Neste momento você tangibiliza a abrangência da marca

para o Lead.
• Única empresa no segmento figurando entre as 100
que mais crescem no país, segundo o Ranking da
Deloitte, e ocupando o terceiro lugar geral;
• Mais de 59 mil fãs de diversos segmentos; Atualmente
99% de aprovação do suporte;
• Mais de 70 franquias espalhadas por todo Brasil;
Movimenta dentro da plataforma cerca de 63 bilhões
em NF, equivalente a quase 1,9% do PIB do Brasil.

ALINHAMENTO DE EXPECTATIVA

Fulano, agora que te falei um pouco de nossa empresa,

vamos fazer uma analise/diagnóstico juntos, eu como
especialista e você como gestor do seu negócio, para
entender suas dificuldades e necessidades e pontuar o
que podemos te ajudar.
TÉCNICAS
SPIN/NES/GPCT
São as técnicas que utilizamos para qualificar o lead e
encontrar suas dores. Quando utilizar cada uma?

SPIN é o mais usado para Cold Call (prospecção fria),

onde o lead não está esperando seu contato.

NES utilizamos quando o lead abre durante a ligação o

interesse de trocar seu sistema ou insatisfação em algo
causado pelo o seu sistema atual. A ligação torna-se
praticamente um Inbound (O Lead procurando a
empresa por interesse próprio).

GPCT utilizamos tanto para uma ColdCall, quanto para

leads Inbound. A técnica vai te ajudar a descobrir os
planos futuros do lead caso ele não te abra ou não
tenha dores, você pode utilizar para verificar a
aderência ao que oferecemos, caso ele tenha que
utilizar algo em específico futuramente.
TÉCNICAS
SPIN/NES/GPCT
BACKTRACKING + REFORÇO POSITIVO

Antes de você utilizar a N do SPIN, o S do NES e a

resolução final depois do GPCT, você vai utilizar o
Backtracking + Reforço Positivo (Os 3 SIMs).

Ex.: Fulano, só confirmando algumas coisas

relacionado ao seu modelo de negócio, você me
disse que ....

ESCUTA ATIVA
TÉCNICAS
SPIN/NES/GPCT
BACKTRACKING + REFORÇO POSITIVO

Cite de 3 pontos no máximo, no caso 3

perguntas, pois a 4° pergunta é a que você quer
que ele diga sim.

Por ex.: Faz sentido você resolver esses pontos

para que sua empresa tenha crescimento ou
redução de custo? depende de quais sejam os
pontos falados.

Dentro do Backtracking você fará o reforço

positivo (os 3 SIMs), faça com que o lead te dê
os 3 sim poderosos para os 3 pontos
importantes (dores) da ligação que você
pontuou, fazendo isso você programa a mente
dele de forma inconsciente para que a resposta
da sua última pergunta seja um último sim que
você precisa para agendar a apresentação.
AGENDAMENTO DA QUALI/
APRESENTAÇÃO
Vou te conectar com meu especialista do seu
segmento, o Fulano de tal (nome e
sobrenome), que fará um diagnóstico/ uma
apresentação de nossa
solução/ferramenta/sistema de forma
personalizada para o seu modelo de negócio.

Ele tem vasta experiência de mercado e

poderá tirar suas possíveis dúvidas e as que
poderão surgir durante essa apresentação.

Essa apresentação será por vídeo conferência

e leva cerca de 30 min, podendo se estender
caso surjam dúvidas.

Ele te enviará a proposta comercial por e-mail

conforme apresentado.
AGENDAMENTO DA
APRESENTAÇÃO

DICAS DE OURO
Quando eu alinho os próximos passos com o lead, ele
se sente confortável, tendo a certeza de que
vamos ajudá-lo.

Ele evita me perguntar qual o preço e quando eu

valorizo o especialista (gatilho do especialista), o lead
sente que está lidando com profissionais preparados.
Ao invés dele pensar que isso é um custo a mais
para ele, ele verá a valia que terá utilizando nosso ERP.

Quando você ativar esses 5 pontos : interesse,

credibilidade, urgência, valor e autoridade; você fecha
as portas com o lead, firmando o compromisso com
ele e diminuindo o índice de No-Show.
GATILHO DE ESCASSEZ
O (nome e sobrenome EV) é o especialista mais
requisitado de sua região, a agenda dele está sempre
apertada, mas vendo a necessidade de te ajudarmos
rapidamente, consigo reservar um horário na agenda dele
para essa apresentação.

Qual o melhor período para você (lead)?

Manhã ou Tarde?

Após a confirmação do lead, separe 2 horários, por

exemplo:

Lead, como sua preferência é a tarde, posso reservar para

amanhã as 14h ou as 16h. Qual é melhor para você?

Assim você dá o lead a sensação de que ele escolheu o

horário e firmou o compromisso contigo,
nada forçado, ele não irá perceber que você utilizou o
gatilho de escassez com ele.
AGRADECIMENTO
Finalize de forma simples e objetiva, sem confetes!

Lead, obrigado pelo bate papo. Ficamos

combinados no dia tal, no horário tal. Ok?

Te enviarei um e-mail com as informações

confirmando nossa reunião.

Te aguardamos. Até logo!

Sem alterar o nível emocional, sendo um simples e

singelo até logo de um amigo de muitos
anos.

BORA LIGAR!!!
EVITANDO O
NO-SHOW
O No-Show é o grande vilão da prospecção fria.
Ele é, nada mais nada menos, não comparecer
no compromisso que o lead fez contigo.

É como tomar um bolo num encontro. A

prospecção não acaba na ligação. Não suma
depois da ligação, achando que o lead tem total
confiança no especialista que vai mostrar a
solução para ele, pois você que ganhou a
confiança do lead, mas o especialista ele ainda
não conhece.

Mande um e-mail para o lead após agendar a

reunião com o especialista descrevendo o
compromisso e se possível, caso o lead utilize a
agenda do Google, envie um invite para a
agenda dele.
EVITANDO O
NO-SHOW
Há outras técnicas para evitar o no-show,
como manter o lead aquecido com algum
conteúdo que seja relevante para ele. Confira
nas suas anotações qual o assunto que ele
sinalizou mais importante para ele e depois
envie um vídeo ou um artigo relacionado.

Isso faz com que o lead não se sinta

abandonado e lembre da importância que
tem a reunião que ele marcou contigo.
CONFIRMAÇÃO DA
REUNIÃO
• Ligue um dia antes ou algumas horas antes
para confirmar a reunião;

• Ligação simples e objetiva, não necessita

qualificar o lead novamente.

Confirmada a reunião, avise o especialista e

não se esqueça de pedir o feedback pós
apresentação. É importantíssimo o feedback,
pois ele será a régua de como estão suas
qualificações.
TÉCNICA DOS 3 Ps
Todo o framework está baseado na técnica dos 3 Ps

QUAL O PORTE DA EMPRESA

Qual o faturamento, número de funcionários ou qualquer
outro tipo de avaliação que você utilize.

QUAL O PODER DE DECISÃO

A pessoa que você está falando tem poder para decidir?
Ela precisa conversar com o sócio? Ela é somente o
influenciador?
Seja objetivo para não perder tempo.

QUAL O PORQUE
Ele tem uma dor real? Ele tem uma necessidade que tem
prioridade de resolver?

Se você aplicou o framework e não conseguiu identificar

os três Ps, a probabilidade desse lead não prosseguir com
a reunião ou até mesmo não comprar a solução é bem
alta. Escute suas ligações, se alto avalie, se conheça!
Você tem poder para melhorar seus pontos fracos e
potencializar os pontos fortes.
DÚVIDAS?
uc@omie.com.br

BONS ESTUDOS!