PROCESSOS

DE VENDAS

ESTE EBOOK É
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos da Rock Content
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars,
infográficos e uma
infinidade de materiais que
são feitos apenas para você.
Agora você confere qual
é o grau de conhecimento
necessário para usufruir ao
máximo deste conteúdo.
BÁSICO
Se você está começando a trabalhar com
Marketing de Conteúdo, Marketing Digital
ou Inbound Marketing, este conteúdo
é exatamente o que você precisa. Aqui
abordaremos alguns assuntos de maneira
bem introdutória e da forma mais
didática possível. Estes são os principais
conteúdos para quem deseja começar a
aprender algo novo!
[ ESTE E-BOOK! ]
AVANÇADO
Estes são os materiais mais complexos
produzidos pela Rock Content. Para usufruir
ao máximo dos conteúdos avançados que
produzimos, é essencial que você esteja em
dia com o que acontece no mundo digital.
Nossos materiais avançados são para
profissionais com experiência na área que
estão em busca de aprofundar em sua área
de conhecimento.
INTERMEDIÁRIO
Nestes materiais o conteúdo é voltado para
as pessoas que já estão mais familiarizadas
com alguns dos conceitos de Marketing
Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
apresentar algumas soluções para problemas
um pouco mais complexos.
GUIA COMPLETO
Nesta categoria se encontram os materiais
mais completos da Rock Content. Neles,
os assuntos são tratados desde os seus
conceitos mais básicos até os detalhes mais
avançados e específicos. São indicados
para qualquer pessoa que deseja começar,
aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
em um determinado assunto.
Introdução 5

Por que é importante ter um processo de vendas 6

Os tipos de processos de Vendas 8

Antes de começar: é hora de arrumar a casa 12

Passo a passo para implementação 14

Fazendo a manutenção do sistema 20

Conclusão 24

Sobre o Saia do Lugar 25

Sobre a Rock Content 27

TEXTO E REVISÃO

LAÍS BOLINA
Analista de Marketing
@ Rock Content
lais.bolina@rockcontent.com

DESIGN

RAFAEL RALLO THIERS FERREIRA

Analista de Marketing & Designer Designer Gráfico
@ Rock Content @ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com thiers.ferreira@rockcontent.com

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INTRODUÇÃO
Assim como existem diversos tipos de
empresas e clientes, existem inúmeros
tipos e formas de venda.
Afinal, cada processo de venda depende
de inúmeros fatores: como foi feita a
aquisição do cliente, qual é a necessidade
dele, quanto ele está disposto a pagar por
ela, o quão educado ele está a respeito do
seu produto ou serviço…
E, além de tudo isso, quanto maior é mais
complexa é a decisão de compra dele,
maiores são os empecilhos na hora de
fechar a venda.
Por exemplo: ele precisa conversar com
outras pessoas para tomar essa decisão?
5
Existem muitas especificidades
técnicas no produto? A aquisição será
de muitas unidades?
Por todos esses motivos você e sua
equipe de vendas precisam estar
preparados para enfrentar as mais
diferentes situações, garantindo que o
fechamento será feito e, é claro, que o
cliente se beneficiará com ela.
Pensando nisso, resolvemos montar
este material: para te ajudar a ter
um processo de vendas de sucesso,
mesmo em contextos desafiadores.
Esperamos que, ao final, você consiga
entender qual o modelo de vendas
ideal para a sua empresa e alcance
bons resultados!
Boa leitura!
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POR QUE É
O principal objetivo do seu negócio é vender. Por isso, esse é um setor que,
naturalmente, merece a sua atenção.

IMPORTANTE Independente do quão bom seja o seu produto/serviço, do quão incrível seja a sua

TER UM
entrega ou do quanto o seu time de Marketing fez um bom trabalho, se na hora da
compra o cliente não fecha negócio, nada disso fará sentido.

PROCESSO Com isso, mais que uma atenção especial, você precisa que essa etapa seja o

DE VENDAS
mais otimizada possível, para que mais pessoas se tornem clientes. E isso só será
possível se você tiver um bom processo.

Processos de vendas garantem que todos os clientes tenham a mesma — boa, é

claro — experiência com a sua empresa, sem perder o seu padrão de qualidade.

E, ao contrário do que as pessoas pensam, eles não tornam a venda mecânica,

menos humana ou menos personalizada. É justamente o oposto.

A ideia aqui é garantir que as etapas de negociação sigam uma espécie de pré-
requisitos que permitam que os seus vendedores tenham mais liberdade, mas que
ao mesmo tempo você consiga identificar quais são as maiores objeções e, melhor
ainda, como vencê-las.
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A RELAÇÃO ENTRE PROCESSOS

DE VENDAS E A FACILIDADE DE
FECHAR VENDAS DIFÍCEIS

Em todo processo de vendas existem as objeções Agora imagine se todas essas técnicas e argumentos
mais comuns. Por exemplo: forem compartilhados entre todos eles para que
possam aperfeiçoar e melhorar a maneira de vender?
## Custo; Isso é estabelecer processos.

## Alinhamento de expectativas;
## Compreensão sobre os benefícios do produto/
serviço;
## Ofertas de outros concorrentes;
## Tudo isso além de diversas outras.
Por isso, diversos vendedores passarão por situações
semelhantes e com isso aprenderão muito sobre
como passar por isso.
E por isso eles ajudam tanto a fechar as vendas mais
difíceis.
Com treinamentos, instruções e acompanhamento,
os seus vendedores terão o processo na ponta da
língua e se sentirão até mais seguros durante a
negociação.
Assim você aumenta a retenção de clientes, poupa
tempo do seu time de vendas, profissionaliza a equipe
e os deixa mais preparados para os contextos menos
favoráveis.
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OS TIPOS DE
PROCESSOS
DE VENDAS
Agora que você já entendeu a
necessidade de implementar um
processo de vendas em seu negócio, é
hora de escolher qual o modelo ideal
dentro da sua realidade.

Existem 4 modalidades mais comuns,

que variam de acordo com o modelo de
prospecção e com o posicionamento
do seu time.

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INBOUND X OUTBOUND SALES
Primeiro, vamos nos basear no tipo de prospecção de
clientes.
Existem duas maneiras básicas de fazer com que os
seus clientes saibam da existência da sua empresa,
para que se interessem por comprar: ou você vai até
eles ou os atrai de acordo com suas necessidades.
No primeiro caso, estamos tratando do modelo de
Outbound Sales, onde o time de vendas trabalha de
maneira ativa na prospecção de clientes.
Ou seja, faz uma procura pelas melhores
oportunidades e entra em contato com elas mesmo
que elas jamais tenham ouvido falar da sua empresa,
para despertar a necessidade deles.
9
Já o segundo modelo, o Inbound Sales se baseia
na atração de clientes ideais através de um bom
trabalho de Marketing. Assim você garante que todas
as ligações feitas pelo seu time de vendas sejam
feitas apenas para pessoas realmente interessadas e
com potencial de se tornarem clientes.
Com isso, no segundo caso (Inbound) você se baseia
no comportamento do seu clientes, e no primeiro
(Outbound) você se baseia no perfil.
O legal do Inbound é que, além de poupar tempo do
time, você ainda acompanha o potencial cliente por
toda a jornada de compra dele, desde a busca por
um assunto relacionado com a sua empresa até o
fechamento, o deixando mais educado ao longo do
trajeto e mais preparado para a compra.
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INSIDE X OUTSIDE SALES

Agora vamos pensar no local — fisicamente falando — no qual o seu

vendedor estará na hora de negociar e fechar uma venda.

Caso você sinta a necessidade de que ele se encontre com o

potencial cliente presencialmente, você estará trabalhando no
modelo Outside, onde o vendedor precisa se deslocar até o local
para que o processo aconteça efetivamente.

Porém, se você acredita que o seu time pode poupar tempos e custos
com deslocamento, fazendo reuniões não presenciais por telefone
ou Skype, por exemplo, então isso se trata do modelo Inside Sales.

Mas não confunda esse modelo com algum tipo de Telemarketing.

No Inside, as vendas ainda são personalizadas e consultivas,

proporcionando uma boa experiência para o seu potencial cliente, e
não empurrando um serviço para ele.

Ou seja: as reuniões têm o mesmo grau de integração que uma

reunião presencial.

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COMO SABER QUAL É O IDEAL
PARA O MEU NEGÓCIO?
Para responder essa pergunta, você precisa entender
dois pontos: o seu negócio e os seus clientes.
Eles precisam ter uma boa experiência e sentir da sua
parte a confiança necessária para fechar o negócio.
Por isso, é fundamental educá-los nesse sentido e
construir a sua credibilidade para que o modelo Inside
Sales funcione.
Além disso, se tratando do Inbound, é fundamental que
o seu time de Marketing contribua ativamente com
a geração de oportunidades para o time de vendas,
gerando contatos e atraindo as pessoas certas.
11
Acreditamos que essas duas maneiras ajudam diversas
empresas, seja pela economia ou pela segmentação
natural que permite que os seus vendedores aumentem
as chances de venda falando com as pessoas certas e
no momento certo. Porém, você deve avaliar como isso
funcionará dentro do seu contexto.
Além disso, ainda existe a opção mista, onde você
usa mais de um modelo de vendas. Mas essa ideia só
funcionará se você conseguir estipular e implementar
cada um desses processos dentro da sua equipe,
pensando desde o primeiro contato do potencial cliente
com o seu negócio até o fechamento.
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ANTES DE COMEÇAR:
Depois de escolher os modelos certos para o seu
negócio, é hora de começar a colocar ordem na casa

É HORA DE
para que você consiga implementar esses processos.

ARRUMAR A CASA
O primeiro ponto é conhecer e entender se o seu time
de vendas atual tem os pré-requisitos necessários.

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AVALIANDO O MEU TIME ATUAL
Sempre que você começa um novo projeto em sua
empresa, precisa avaliar o cenário atual para entender
qual será o impacto das mudanças não só no negócio,
mas no dia a dia dos envolvidos, certo?
Por isso, antes de começar, é fundamental fazer uma
avaliação geral do seu time de vendas atual, tanto dos
integrantes da equipe quanto da maneira com que as
vendas são feitas.
Quanto mais drástica for a mudança — caso o modelo
escolhido seja totalmente diferente de suas técnicas
atuais — maior será o impacto, e você deve minimizá-
lo para que a implementação seja feita de maneira
saudável. Você pode começar respondendo às
seguintes perguntas:
## Quantas pessoas fazem parte do seu time atual?
## Elas são separadas por setores? De que forma?
13
## É possível manter esses setores com a
implementação do novo processo?
## Quais são as semelhanças e diferenças do
processo atual para o novo?
## Qual o perfil dos meus vendedores e como esses
perfis podem contribuir para o novo modelo?
As respostas a essas perguntas serão o norte da
sua mudança, ajudando você a entender qual
a melhor maneira e momento para começar as
mudanças, quais serão as mudanças necessárias e
quais os treinamentos necessários para que todos a
compreendam e recebam bem!
Uma dica aqui é começar de maneira progressiva:
separe um ou dois vendedores e comece, na prática, o
novo processo com eles.
E aos poucos vá expandindo os processos até que
todos estejam devidamente treinados e alinhados.
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PASSO A
PASSO PARA
IMPLEMENTAÇÃO
Processo escolhido e time preparado!

Só agora você vai, efetivamente, começar a

implementação do seu novo processo de vendas.

Nós sabemos que pode parecer muito trabalhoso, mas

pense só em todos os frutos que você colherá com
uma equipe mais preparado, e no impacto que essas
mudanças terão na receita da sua empresa!

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DOCUMENTANDO O
PROCESSO DE VENDAS
Essa etapa é uma das mais importantes da
implementação do seu novo processo. Afinal, esse
material servirá tanto para consulta dos seus
vendedores, quanto para garantir que todos estejam
realizando as ações da maneira certa.
Essa documentação não precisa ser um documento
formal, e precisa ser prática e funcional. Por isso nós
indicamos a elaboração de um Playbook.
O que chamamos de playbook nada mais é do que um
compilado de melhores práticas referentes a todo o
processo de vendas de sua empresa.
Um arquivo de “regras do jogo” no qual você e toda
seu time serão capazes de encontrar informações e
materiais sobre os processos, estratégias, táticas e
arquivos que cobrem conhecimentos básicos para
performar bem.
15
Você não precisa despender muito esforço, nem ser
perfeccionista demais, você só precisa:
## Abusar do digital, que te oferece menor custo e
maior flexibilidade;
## Lembrar que seu playbook jamais estará “pronto”.
Ele será sempre um trabalho em andamento,
sendo atualizado e revisado com frequência;
## Não fazer tudo sozinho. Comece colocando
suas ideias, referências e tudo mais que tiver
em mãos em um único lugar, mas convide seus
colaboradores a participarem da construção do
mesmo;
## Referenciar sempre que possível. Você quer
ajudar seus colaboradores a construírem o
hábito de recorrer a ele.
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CRIANDO E REALIZANDO TREINAMENTOS

Além disso, você precisará treinar a sua equipe ao máximo, para que
eles não só entendam o processo, mas também consigam praticá-lo
antes da nova metodologia ser realmente efetivada.

Pense nesse processo como um onboarding, como se esse fosse

o primeiro dia de todos os funcionários da sua equipe de vendas e
você precisasse ensiná-los desde os conceitos mais básicos sobre o
negócio até os detalhes de uma ligação.

O bom disso é que eventualmente você contratará novas pessoas e

já terá um processo de capacitação pronto para que eles já entrem
no time entendendo exatamente o seu papel.

Na parte prática, você pode começar mapeando os passos que

você ou sua equipe passarão a executar, desde a procura por
oportunidades potenciais, até depois de o momento em que o
contrato está assinado e sua nova parceria está rodando.
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ESTABELECENDO METAS

Você só conseguirá acompanhar realmente os frutos desse novo

processo de vendas se definir para o seu time metas alcançáveis e
mensuráveis. Elas podem contemplar esses aspectos básicos:

## Receita por vendedor;

## Atividade (por exemplo, número de ligações feitas);

## Taxa de conversão (dos contatos feitos, qual o percentual de

fechamentos);

## Ticket médio;

## Ciclo de venda (tempo desde a primeira ligação até o

fechamento);

Todos esses pontos ajudarão você a entender quais são os pontos

fortes e fracos do novo processo e quais são as ações necessárias
para aperfeiçoá-los.

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DEFININDO O COMISSIONAMENTO
Existem diversas formas de remunerar vendedores.
Algumas empresas irão ter apenas um salário fixo, outras
apenas o comissionamento. Outras podem combinar as
duas abordagens.
Você pode ter uma base generosa e uma comissão
pequena, um salário base inexpressivo com uma enorme
comissão ou exagerar em ambos.
De forma geral, para criar uma cultura orientada a
resultados — uma necessidade em vendas —, a regra
é atrelar o máximo possível da remuneração ao
desempenho. Afinal, você não quer pagar seus vendedores
para aparecerem no escritório e sim para gerarem receita.
Porém você precisa levar outros fatores em consideração
para não desmotivar e perder seus vendedores.
## Se você precisa de vendedores altamente
especializados e com muita experiência, irá precisar
ter uma base salarial mais generosa;
18
## Se tem um processo muito particular e terá que
ensiná-lo a todos que contratar, você pode trabalhar
com uma base salarial menor e focar mais no
comissionamento;
## Se seu ciclo de venda é muito longo, precisa
considerar qual o salário base necessário para
que seu vendedor possa viver dignamente até que
concretize as vendas;
## Se você tem uma margem de lucro pequena nas
vendas, mas trabalha com um modelo de recorrência,
pode pensar em um comissionamento pequeno, porém
que perdure durante o tempo de contrato do cliente
com sua empresa para não afetar seu fluxo de caixa.
Além de variáveis como essa, observe o que a
concorrência e o mercado estão fazendo para ter certeza
de que é competitivo o suficiente para atrair os talentos
que precisa.
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REALIZANDO A INTEGRAÇÃO DO NOVO SISTEMA

Além do seu time, outras equipes também serão afetadas pelas

mudanças na equipe de vendas. Se você optar pelo Inbound, por
exemplo, o time de Marketing precisará estar mais integrado,
entendendo as necessidades da equipe e qual a melhor maneira de
gerar oportunidades.

Além disso, o seu time de entrega terá que estar alinhado em relação
às expectativas geradas na venda, para que elas sejam supridas e
também para que os vendedores não pesem a mão e acabem gerando
problemas no pós-venda!

Pensando nisso, todos os demais times precisam receber

treinamentos explicando como funcionará, a partir de agora, a
metodologia comercial da empresa, fazendo as devidas adequações e
garantindo coesão na oferta e na entrega.

Tire dúvidas, mude processos e faça com que todos estejam

caminhando com o mesmo objetivo e passando a mesma mensagem.
Ou, do contrário, você terá perdido o seu tempo implementando uma
nova metodologia.
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FAZENDO A
MANUTENÇÃO
DO SISTEMA

Infelizmente não acabou. Mas na verdade essa é uma boa notícia. Afinal, com o tempo
e com a experiência você encontrará brechas no processo, mas também terá a chance
de aperfeiçoá-lo, tornando-o ainda mais eficiente e gerando mais resultados.

Algumas pequenas modificações na sua rotina poderão ajudar você a acompanhar,

identificar as falhas e fazer ações corretivas de maneira proativa e preventiva.
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METODOLOGIA DE 1ON1’S

Os 1on1s são uma espécie de coaching, fundamentais para toda a

empresa, especialmente para o time de vendas.

Eles acontecem através de reuniões em pequenos espaços de

tempo, para que você acompanhe como está a implementação do
novo processo, quais as maiores dúvidas, se existem falhas ou se
algo não está funcionando como esperado.

Embora não exista um intervalo ideal — isso dependerá do tamanho

da sua equipe e da sua disponibilidade — mas nós indicamos
reuniões semanais ou pelo menos de 15 em 15 dias.

Só assim você conseguirá tomar decisões antes que elas afetem

drasticamente sua equipe ou o seu novo método.

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REALIZANDO RECICLAGENS
O processo de capacitação de uma
equipe de vendas é contínuo. É
absolutamente normal que, no decorrer
do tempo, alguns de seus vendedores
comecem a apresentar falhas em
seus processos e tenham quedas de
desempenho.
É por isso que fazer uma reciclagem
com seu time de vendas para
recapitular as habilidades básicas é uma
necessidade.
Outro ponto fundamental ao pensar na
capacitação do seu time é jamais parar
no tempo. Ao longo dos anos, a maneira
como fazemos negócios e vendemos
mudou muito e, se você não presentar
atenção a isso, você ficará para trás.
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Recicle e inove seu processo. Adapte
aquilo que não está funcionando mais.
Faça testes e, o mais importante, permita
que as pessoas em sua equipe colaborem
com esse processo.
Para conseguir fazer isso, pense em criar
uma rotina de treinamentos mensais,
compartilhe materiais e leituras,
convide e estimule seus vendedores
a compartilhar melhores práticas e
converse com eles para entender quais
as principais deficiências da equipe que
precisam ser atacadas.
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ACOMPANHANDO AS
MÉTRICAS DE PERTO

Por fim, acompanhe também os

resultados e de perto! Não deixe para se
dar conta de que o mês não está indo
bem quando já for tarde demais para
fazer uma ação corretiva!

Isso pode ser facilitado através de

uma planilha de acompanhamento ou,
melhor ainda, de um CRM de vendas, que
ajudará você a entender e acompanhar o
dia a dia de vendas de cada um.

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CONCLUSÃO
Processos de vendas não são, nem de
longe, fáceis de serem implementados, e
nós sabemos disso. Mas também sabemos
o quanto eles podem mudar a realidade da
sua empresa.
Quanto mais seguros e preparados
estiverem os seus vendedores, maiores
as chances de que eles consigam realizar
boas vendas, com menor tempo, menores
custos e com clientes que realmente tem o
fit ideal para a sua empresa.
Por isso, leve a implementação muito
a sério e transmita ao seu time a
importância que ela tem e a diferença
positiva que ela trará para os próprios
membros da equipe.
24
E não poupe tempo, treinamentos e
investimentos que ajudem a tornar essa
implementação segura, principalmente
no início.
Com certeza esse esforço será
recompensado em muito lucro para o
seu negócio!
Se você tiver alguma dúvida, estaremos
muito felizes em ajudar! É só entrar
em contato através de um dos nossos
canais de comunicação.
No mais, desejamos boa sorte e ótimas
vendas para você e para sua empresa!
O Saia do Lugar tem o objetivo de ser um blog com
textos curtos e práticos para o empreendedor que não
tem tempo a perder.

Percebemos que a maioria dos blogs empresariais

brasileiros serviam apenas para dar notícias sobre
economia/política ou então tinham textos muito
longos e filosóficos, sem dicas que fazem o leitor
pensar “Caramba, gostei dessa ideia, vou aplicá-la no
meu negócio!”.

Com isso em mente, nosso lema é “empreendedorismo

sem enrolação”.
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no
mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com
seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos
sem monotonia.

Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de

conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time
de milhares de escritores freelance qualificados.

Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos

algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.