Etapa 1

Pesquisa

Etapa 2
Preparação

Etapa 3
Mão na massa

Conclusão
Como podemos te ajudar
Prospecção: o bicho de 7 cabeças de
todo o vendedor
Todo vendedor tem receio de prospectar. Mas a prospecção é o único
caminho até o crescimento
Se fizéssemos uma pesquisa, 9 em cada 10 profissionais de vendas diriam ter um
sério problema com a prospecção. Isso não significa que eles não façam prospecção.

Basicamente, muitos enxergam dificuldades nesta etapa porque não estão fazendo do
jeito certo. Eles iniciam a abordagem sem qualquer tipo de planejamento, não
pesquisam sobre a empresa ou sobre quem é o responsável pelas compras, entre
outras atividades que são fundamentais para essa etapa do processo comercial. Para
completar, também não sabem como o seu produto ou serviço pode ajudar seus
clientes a serem melhores.

Ou seja, além de ser uma abordagem fria e em desuso, este processo caminha para
se tornar em um verdadeiro tiro no escuro. Não se sabe o porquê da abordagem, o
que se deve falar, o que pensar e muito menos como lidar com o possível feedback do
comprador. E, no meio disso tudo, muitas vezes são desperdiçadas oportunidades de
ouro em vendas.

A pressão para abrir novas oportunidades faz com que os profissionais da área
trabalhem a prospecção de maneira amadora, espantando os potenciais clientes. Por
mais que não goste de prospectar, é justamente a prospecção que permitirá
ampliar a carteira de clientes e conquistar novos mercados.

Além disso, em muitas empresas, ainda não há a especialização das funções de

vendas, com profissionais capacitados e com perfil para cada uma das etapas:
levantamento e enriquecimento de listas, pré-vendas, venda e pós-venda.

Porém, se o time souber prospectar do jeito certo, vai conseguir fazer com que o
discurso de vendas toque o seu cliente, fazendo-o enxergar todo o valor do seu
produto ou serviço. Quando isso acontece, muitas portas se abrem.
E, melhor: quando se abrem as portas certas, a equipe vende mais, conhece mais
pessoas e faz com que essas novas pessoas conheçam mais sobre a sua marca e
sobre o seu negócio.

Mergulhamos no mundo da prospecção e fizemos um guia recheado de dicas práticas

para te ajudar a ser um profissional de vendas melhor. Boa leitura!

A fórmula da prospecção
Aprenda o passo a-passo para ter um roteiro de prospecção que
funcione

Pesquisa:
 Criar seu perfil de cliente ideal - ICP
 Segmentar os clientes pelos mercados que você quer atingir

Preparação:
 Gerar listas de empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal
 Pesquisar muito antes de fazer uma abordagem
  Criar um roteiro útil para cada segmento de cliente

Mão na massa:
 Pedir indicações para seus clientes
 Criar conexão entre o seu produto e a necessidade do cliente potencial
 Fazer sempre follow-up

Nos próximos capítulos, você vai entender melhor como funciona cada uma dessas
etapas. Assim, terá os conhecimentos e as ferramentas para criar um processo de
prospecção impecável e colher os resultados que espera em suas vendas. Preparado?

Etapa #1: Pesquisa

Você sabe quem é o seu cliente ideal? Descubra por que abordar
apenas aqueles que têm alto potencial
Não basta tirar o telefone do gancho e sair ligando. Ou pegar uma lista e sair
disparando e-mails ou mensagens no LinkedIn. Geralmente, isso não funciona devido
a alguns motivos:

 Você não sabe se o cliente tem potencial para comprar o seu produto.

 Você não conhece as preferências e o perfil do cliente.

 Você não sabe como contornar as objeções que ele terá.

 Você não tem como conectar o cliente com a sua solução, por estar
despreparado.

 Você não tem certeza se esse é o canal ideal de contato.

Dica Bônus
Calcule o seu potencial de mercado
A Econodata criou uma calculadora gratuita de mercado para você descobrir a
quantidade real de prospects existentes e que podem ser abordados em sua
prospecção ativa. Faça esse cálculo em: https://trial.econodata.com.br/
Esses problemas podem ser rapidamente contornados se você identificar o perfil de
seus clientes ideais e se buscar segmentar clientes por mercados potenciais. A seguir,
veremos como trabalhar melhor essas duas etapas.
Crie o perfil de cliente ideal
Você sabe realmente quem é o seu cliente ideal? Seja sincero consigo mesmo. Entre
asperguntas que você deve responder estão:

 Meu mercado é B2B ou B2C?

 Qual é o tamanho das empresas que eu atendo?

 Quais são as maiores dificuldades que eles sofrem no dia a dia sem o meu
produto?

 Quantos decisores a empresa possui?

 Quais são os diferenciais que ele busca em seus fornecedores?

 Eles têm conhecimento do problema?

 Como posso mostrar a eles o problema que precisam resolver?

 Como o meu produto torna a vida desses clientes melhor?

 Onde eu encontro meus clientes potenciais?

 Quanto eles estão dispostos a pagar na solução que ofereço?

Com essas respostas em mente, você pode começar a desenhar o seu perfil de cliente
ideal para que possa partir para segmentação logo em seguida.

Vejamos um exemplo: digamos que você precise criar o perfil de pequenas empresas

com grandes ambições.

Normalmente, essas empresas têm seus departamentos de marketing desorganizados

e a equipe de vendas precisando de orientação. Possuem até 5 anos de
funcionamento, de 5 a 25 funcionários com uma hierarquia horizontal e uma forte
cultura de crescimento. Não possuem plano de marketing e não planejam as vendas
com antecedência. As metas são pensadas no primeiro dia do mês e, muitas vezes,
são completamente irreais. Os líderes e gestores estão habituados ao uso de
tecnologia, mas não a utilizam para melhorar a gestão e os resultados dos negócios.
Essa é uma declaração detalhada de cliente ideal de uma empresa que sabe qual é o
seu segmento de mercado em potencial. De forma resumida, podemos definir o perfil
em:

 Pequenas empresas.

 Departamento de marketing pouco estruturado.

 Equipe de vendas sem nenhuma orientação.

 De 5 a 25 funcionários.

 Até 5 anos de funcionamento.

 Hierarquia horizontal e cultura de crescimento.

 Metas sem objetivo definido.

 Líderes conhecem de tecnologia, mas não utilizam a tecnologia para

crescer.

Com essas informações reunidas, você não estará dando um tiro no escuro, mas sim
poderá buscar o tipo de empresa com a aderência certa ao produto/serviço que você
pretende oferecer em seu processo de vendas.

Dica Bônus
O guia definitivo do ICP
A Receita Previsível compartilhou gratuitamente um documento para ajudar você a
montar o perfil de cliente ideal da sua empresa. Você poderá consultá-lo por
aqui: https://receitaprevisivel.com/blog/icp/
Faça a segmentação das empresas
Agora que você já sabe quem é o seu cliente ideal, precisa separá-lo por áreas. Mas
por que você deve fazer isso? Porque nenhum cliente é igual. Cada segmento compra
por um motivo diferente - e por incentivos únicos!

Sendo assim, cada um deles tem uma maneira de ser atendido. Você precisa fazer
isso com o objetivo de criar diferenciais para os tipos de clientes que deseja abordar.

Vamos fazer um novo exercício. Pegue mais uma vez a sua carteira de clientes e crie
uma segmentação considerando, por exemplo:

 Setor: o critério mais comum usado é a Classificação Nacional de Atividade

Econômica - CNAE.

 Região: procure usar critérios como estado, cidade, bairro, logradouro e CEP.

 Porte: aqui você pode segmentar pequenas, médias e grandes empresas por

capital social, quantidade de funcionários, faturamento presumido, quantidade de
filiais e tipo de empresa.

Considerando estes pontos, o próximo passo será criar categorias para esses clientes.
E vão ser justamente essas categorias que irão mostrar o que eles têm em comum. É
assim que você vai conseguir criar os seus diferenciais.

Após ter criado as categorias, você precisará definir os seus diferenciais. Crie uma lista
de diferenciais da seguinte maneira:

 Categoria 1: diferencial 1, diferencial 2, diferencial 3, diferencial 4

 Categoria 2: diferencial 1, diferencial 2

 Categoria 3: diferencial 1, diferencial 2, diferencial 3

 E por aí vai!

Quando você souber qual categoria cada cliente pertence, você estará pronto para
seguir com o seu plano de prospecção e partir para a etapa de preparação.

Etapa #2: Preparação

Chegou a hora de se preparar para fazer uma abordagem de vendas
impecável
Você definiu o seu cliente, já sabe quem pode se interessar pelo seu produto ou tem
potencial para comprar de você. Então, qual seria a sua próxima tarefa?

Descobrir o que faz esses clientes se interessarem pelo que você vende! Ah, e
descobrir também o que você pode fazer para chamar a atenção deles para o seu
produto ou serviço… Mas por onde você deve começar?

Gere listas de prospects considerando o

perfil de cliente ideal
O primeiro passo que você precisa dar é criar um banco de dados. Isso é importante
para reunir o maior número possível de prospects que têm características semelhantes
ao perfil de cliente ideal que você criou na primeira etapa de sua pesquisa.

Antigamente, um dos caminhos mais utilizados por equipes de vendas era gastar um
tempo considerável gerando manualmente listas com dados encontrados pela internet
e/ou até mesmo em catálogos físicos e listas locais (como lista de condôminos de seu
prédio, por exemplo).

Hoje, com o avanço de tecnologias como big data e machine learning, o cenário ideal é
investir em plataformas online especializadas em enriquecimento de dados e geração
de leads que vão economizar muito tempo e otimizar o trabalho da sua equipe de
vendas.
Os dados para prospecção de empresas no Brasil são confiáveis?
Saiba a verdade sobre isso lendo este ebook gratuito da Econodata!
Quanto maior o número de prospects levantados, mais chances de você criar o
volume ideal para as etapas do seu funil de vendas. E, quanto mais chances você
tiver, maior será a probabilidade de algum desses prospects se tornarem clientes.

Dica Bônus
Bônus: Utilize o simulador gratuito de leads
Pensando em melhorar a previsibilidade do seu funil de vendas, o Agendor e a
Econodata criaram uma ferramenta que promete calcular quantos leads precisam ser
gerados no seu funil de vendas, com base na realidade do seu pipeline e a meta que
gostaria de atingir. Para utilizar, acesse: https://simuladorleads.econodata.com.br/#/
É claro que você não precisa iniciar abordando milhares de prospects. Você pode
começar focando nas regiões próximas do seu negócio, por exemplo. Essa é uma
maneira rápida e simples de fazer as pessoas próximas conhecerem o seu trabalho.
Faça uma lista de algumas dezenas ou centenas de potenciais clientes. Um número
que dê certo para a sua semana ou o seu mês.

Lembrando, é claro, que estamos falando de um funil de vendas, cujas taxas de

conversão vão variar de acordo com o seu perfil de negócio, com a solução oferecida,
com o momento do mercado, entre outros fatores. Mas sempre será necessário
prospectar um volume significativo de contatos, continuamente, para que haja
negociações chegando até a etapa final - o fechamento do negócio!

Veja as dicas de Paulo Krieser, CEO da Econodata, para elaborar suas

listas de prospecção:
Agora que você já tem uma lista inicial para trabalhar, está na hora de começar a
pesquisar sobre quem são esses prospects para chegar o mais rápido possível nos
decisores.

Pesquise muito antes de fazer uma

abordagem
Uma dica fundamental, logo de cara: nunca se deve abordar uma empresa sem
saber o que eles fazem e quem trabalha nela. Quando você conhece as pessoas
certas, e já sabe com quem falar, não precisa passar por secretárias, muito menos
tentar descobrir na hora quem é o responsável ou decisor.

Esse não é um trabalho fácil para a maioria dos vendedores. Mas, com um pouco de
organização e usando as ferramentas certas, é possível coletar muitas informações
sobre os prospects. Aqui vai uma sugestão de ação simples e eficaz:

 Procure pela página da empresa no LinkedIn ou no Facebook.

 Veja os profissionais que trabalham na empresa.

 Escolha os profissionais que mais têm relação com o departamento que decide
sobre a comprada sua empresa.

 Escreva um pequeno texto sobre: quem é você, quem é a sua empresa, o que
você faz e por que quer se conectar.

 Adicione as conexões que tem como alvo.

 Colete informações sobre os perfis adicionados (veja as recomendações, os

endossos, os empregos anteriores, o que compartilham, quais grupos participam)
e faça um pequeno resumode cada decisor.

 Se encontrar informações insuficientes no LinkedIn, experimente procurar no

Google. Você pode encontrar outras informações valiosas e complementares,
além de fotos esclarecedoras.

Pode parecer estranho e - de certa forma - até invasivo! Mas deixe esse receio de
lado, pois hoje em dia as pessoas costumam restringir as informações que publicam
pelas redes sociais. Ou seja, se algo está público, é porque houve uma autorização
prévia para que determinado dado fosse exposto daquela forma.

Com informações suficientes em mãos, você precisa preparar bem o que vai falar no
momento certo de fazer as suas abordagens.
Inclusive, quanto mais informações tiver em mãos para previamente entender os
desafios do prospect e encontrar soluções para eles, melhor. Você poderá atuar com
uma postura consultiva desde o primeiro contato, gerando valor por meio de insights
que sem dúvidas irão contribuir para uma melhor taxa de conversão.

Quer entender melhor como fazer isso?

‍Veja nossa resenha sobre o livro Venda Desafiadora!
Roteiro: crie um para cada prospect
Quando falamos que você precisa de um roteiro de vendas para cada prospect,
estamos dizendo que você deve ter um roteiro que se encaixe a cada perfil e não que
precisa criar um roteiro do zero para cada prospect.

Mas você realmente precisa saber o que dizer! Isso vai fazer toda a diferença no
desenvolvimento das suas táticas de abordagem. Você já sabe com quem tem que
falar. Já sabe o que é importante para cada tipo de empresa, já que ele faz parte do
seu perfil de cliente ideal.
Agora está na hora de escrever o seu roteiro de vendas para quando iniciar os
contatos de prospecção. Vamos ver como você pode estruturar o seu roteiro de
vendas:

 O nome do interlocutor.

 Uma pequena apresentação pessoal: diga seu nome, seu cargo, de onde se
conhecem - via LinkedIn, por exemplo - e o motivo da abordagem.

 Um pequeno resumo sobre a sua empresa, o que faz e como ajuda seus
clientes.

 Uma rápida descrição de como vem ajudando clientes atuais e

concorrentes de seu prospect.

 Uma pequena maneira de demonstrar como você pode ajudar.

 Um call to action para o próximo passo: uma reunião de apresentação, por

exemplo.

Você já tem um roteiro e tem uma lista detalhada de prospects, por isso está pronto
para colocar a mão na massa e partir para a execução do seu planejamento.
‍

Quais são as 3 perguntas que ajudam a prospectar de forma mais

assertiva? Veja asdicas do Gustavo Gomes, Especialista em Vendas
do Agendor:

Etapa #3: Mão na massa

Você já planejou a sua prospecção da maneira mais efetiva possível.
Agora é hora departir para a ação!
Talvez essa seja a parte mais importante do processo de prospecção. É o momento de
abordar os clientes, soltar o seu discurso de vendas, pedir indicações de clientes e,
obviamente, planejar o follow-up.

Se você chegou até aqui, é sinal de que está pronto. Então, vamos prospectar
ativamente!

Prepare uma cadência de prospecção

multicanal
As empresas que atingem maior sucesso em vendas são aquelas que entendem
profundamente o perfil de cliente ideal e conseguem estruturar uma cadência de
contatos com a frequência e utilizando os canais preferidos dos seus prospects -
inclusive mesclando eles de acordo com o estágio da conversa.

Por isso, é essencial fazer um plano que auxilie na rotina de prospecção, indicando
como aplicar o roteiro para cada ICP e em quais canais (telefone, e-mail, LinkedIn,
WhatsApp, entre outros).

Peça indicação para clientes atuais

A indicação de um cliente atual vale como um aval, dizendo que eles confiam no seu
trabalho e acreditam que você possa fazer um bom trabalho para quem foi indicado.

Quando abordamos um prospect por meio de uma indicação, temos muito mais
chance de sucesso. Isso porque não estamos fazendo uma ligação fria de vendas,
temos um intermediário. A pessoa pode não conhecer você, mas ela está mais
propensa a ouvir o que você tem a dizer justamente porque ela respeita a pessoa que
o indicou.

Dica Bônus
Como implementar o Cold Calling 2.0
As ligações frias e mecânicas têm caído em desuso. No Cold Calling 2.0, as ligações
só ocorrem quando o lead está aguardando o contato. Para isso, há uma série de
ações que antecedem a ligação telefônica e que qualificam o momento para que o
resultado seja positivo. Saiba mais: https://receitaprevisivel.com/blog/cold-calling-2-0/
Se você ainda está inseguro para fazer as suas abordagens, comece pelas indicações.
A receptividade tende a ser mais amena e você pode ir se acostumando com a ideia
de começar a ligar para outras pessoas, depois que perceber o resultado das
chamadas de prospecção.

Como incentivar as indicações de clientes, sem prejudicar o relacionamento?

‍Entenda como funciona o Marketing de Indicação!
Faça a conexão entre seu produto e a
necessidade do prospect
Você já sabe porque seu produto é bom para o seu cliente ideal. Pelo telefone, o que
você vai precisar fazer é dizer o que sua empresa pode fazer por ele.

É isso que todo potencial cliente quer ouvir: o que o seu produto pode fazer por ele.
Ensaie muito bem essa parte. Se você não sabe por onde começar, comece pelos
motivos pelos quais os seus atuais clientes compram ou compraram de você. Se o
perfil dos seus clientes batem, pode ser que eles tenham a mesma necessidade.

Mostre que você conhece sobre ele, com as informações que colheu e feche com um
gatilho para demonstrar como o seu produto resolve determinado problema.

Além disso, sempre que possível cite um evento ou acontecimento recente sobre o
cliente e/ou sua empresa (como um aporte financeiro, um prêmio, uma conquista ou
algo do tipo).Isso vai deixar claro para o seu prospect que você não pegou o telefone e
apenas ligou, mas que fez uma pesquisa sobre ele para ter certeza de que o seu
produto será útil.

Lembre-se disso: dificilmente você vai sair vendendo em uma primeira

abordagem de prospecção. Até porque o objetivo não é esse. A ideia é fazer com
que o seu prospect fique curioso e agende uma reunião de apresentação

Inspire-se em exemplos:
‍veja 3 exemplos de e-mail de prospecção para usar nas suas abordagens!
Não se esqueça do follow-up
O follow-up de vendas é um retorno para saber como está a situação daquele cliente,
ou seja, um acompanhamento da negociação. Alguns exemplos de situações que você
vai se deparar em suas abordagens:

 O prospect disse que não tem interesse agora.

Pergunte quando poderá ter e ligue na data em que ele responder para saber se
algo mudou.
  O prospect disse que não tem orçamento.
Continue ligando trimestralmente para que ele não se esqueça de você e para ser
lembrado no final doano quando planejarem o orçamento do próximo ano.

 O prospect disse que o responsável por esse departamento está de férias.

‍Pergunte quando ele volta e ligue daqui a 30 dias.

 O prospect se interessou, mas pediu um tempo.

‍Pergunte ao seu cliente quando será um melhor momento para voltarem a se falar
e agende um follow-up.

O follow-up é justamente o acompanhamento que vai te ajudar a levar os prospects a

avançarem pelo funil de vendas e conseguir atingir o seu maior objetivo: vender.

Não existe um limite máximo, nem mínimo de follow-up. Você deve fazer sempre para
todos os prospects: até que eles cheguem na etapa de compra ou até que eles peçam
“pare de entrar em contato, por favor!”.

Inclusive, tome cuidado ao se basear em médias de mercado para o volume ideal de

pontos de contato para follow-up: cada segmento e perfil de cliente possuem suas
próprias características e apenas o histórico da sua própria operação de vendas será
capaz de indicar o número que trará o melhor resultado.

O follow-up não é apenas o elo para mais vendas, mas também o elo para
cultivar relacionamentos, se aproximar de seus clientes e, assim, aumentar suas
chances de vender mais, melhor e de maneira muito mais profissional.

Dica Bônus
O que é e como fazer um follow-up de vendas
perfeito
O Agendor criou um guia gratuito para você entender um pouco melhor como funciona
o follow-up e como pode tirar maior proveito dele. Boa
leitura: https://materiais.agendor.com.br/guia-como-ter-sucesso-com-follow-up
Se você chegou até o follow-up, significa que você fez muito bem o seu dever de casa:
descobriu o perfil de cliente ideal, buscou os prospects certos e criou um bom discurso,
colocando tudo em prática de forma eficaz.

Agora é hora de repetir a operação: encontre mais prospects para a primeira

abordagem, enquanto você vai usando o follow-up para acompanhar os seus
prospects atuais até a compra. É assim que termina um processo de prospecção bem-
sucedido.
Vendedores não devem prospectar
Sim, vendedores não devem prospectar. Se você não ainda não teve a oportunidade
de ler o livro Receita Previsível®, talvez esteja discordando desta afirmação.

E, para te explicar de uma forma bem didática, imagine um time de futebol.

Você não espera que um goleiro jogue defendendo o gol das tentativas de ataque do
time adversário, no meio-campo armando as jogadas e no ataque tentando marcar a
favor do seu time.

Então, por que você espera que um vendedor gere a lista, enriqueça com dados,
prospecte, qualifique, agende a reunião, a venda e, em muitos casos, faça o pós-
venda?

O vendedor é um dos profissionais mais caros da sua empresa e ele foi contratado
especificamente para fazer uma coisa… Vender!

Separe seu time por especialidades:

 Inteligência comercial ou LDR:

Profissional responsável pela geração e enriquecimento das listas;

 SDR / BDR ou, se preferir, Pré-vendedor:

A nomenclatura é o que menos importa, você precisa de alguém que entre em
contato com esses leads, qualifique e agende reuniões para o seu vendedor;

 Executivo de contas/Vendedor:
Profissional responsável por negociar, acompanhar e fechar as vendas;

 Pós-venda:
‍Você sabia que você tem 3x mais chances de vender para o mesmo cliente do
que adquirir um clientenovo? Esse é o papel do profissional de pós-venda.
A Receita Previsível® possui um treinamento gratuito de introdução à prospecção para
você entender como dar os primeiros passos na especialização em vendas na sua
empresa. https://receitaprevisivel.com/programa-de-certificacao-para-sdrs/

Conclusão
Ao seguir as dicas do nosso guia com atenção, você vai perceber que começará a
selecionar melhor os seus prospects, entendendo como e quando será o momento
certo de abordá-los, além de quem poderá se tornar um cliente efetivo posteriormente.

Se você pensa que pode vender tudo para qualquer um, você está errado! Quando
planejamos o tempo certo para abordar os nossos contatos, ao invés de ficar ligando
para qualquer prospect que surge pela frente, estamos buscando as pessoas e as
empresas que mais se adequam aos nossos interesses comerciais.

Prospectar as pessoas certas vai ajudar também a encurtar o ciclo de

vendas, diminuir a tensão quando você fizer uma abordagem e ainda
criar um discurso de vendas que funcione perfeitamente para cada tipo
de público.
Esperamos que, a partir de agora, o seu processo de prospecção seja mais dinâmico e
eficiente. Se chegou até aqui, certamente você estará se preparando para aumentar as
taxas de conversão do seu funil de vendas em curto espaço de tempo. Sucesso e boas
vendas!