AULA 1

Alguns pontos antes de

começarmos

1 Convide alguém

2 Abaixe a guarda...

3 Material + Plano de ação + Sorteio

 Sem compromisso, esquece

Papel e
Compromet 3 Aulas
caneta na
imento sequenciais
mão
Quem é você pra
me ensinar sobre
prospecção e
vendas? 🤨
 Goomark Conversion Target Mais Destruindo Metas
2014 2015 2018-2019 2020

CEO
Atendimento Executivo de Diretor
de SEO contas comercial

Executivo de Gerente Head of Inside

contas comercial sales
Goomark SEO Master Reachlocal
2015 2015-2018 2019-2020

@giovannesaraiva
Ajudar uma pessoa por
vez me incomodava
muito.
 B2B B2C
Consultoria de vendas Máquina de Prospecção
+ 150 empresas + de 2000 #hunters
atendidas (7x12)
 Eu sei que você acha
que fechar 2 clientes por semana
com 1 hora por dia é exagerado…
Mas fechar 2 clientes depois
de apresentar sua proposta
para 15 empresas parece
exagero?
É porque o mercado não te fala
que vendas é um jogo de
oportunidades…
Quando pensamos em vendas...

Pessoa que Pra isso precisa

precisa vender que empresas Tem 3 opções
seu serviço ou conheçam seu principais
produto produto/serviço para isso
 Prospecção
ativa

Inbound
Indicação
Marketing
 Anúncios,
propaganda

• Você espera o seu cliente entrar em

contato com você

• Você precisa criar conteúdos de

qualidade

• Você precisa investir para distribuir

esse conteúdo

• Você fica refém dos algoritmos

• Você não controla quem chega

• Você procura agulha no palheiro

 Indicação

• Você fica dependente de

terceiros

• Você não controla a quantidade

• Você não controla a qualidade

• Sua meta e suas vendas estão

na mão de outras pessoas
 Prospecção
ativa

• Você escolhe o tipo cliente

• Você só vai atrás de clientes que tem

potencial de virar cliente

• Você só vai atrás de clientes que

possuem o problema que você
resolve.

• Você não precisa investir nada além

de tempo.
Com um único objetivo.
Topo de funil

REUNIÕES

PROPOSTAS

WIN
Todo processo de vendas passa pelas mesmas etapas.

Canal de Marco reuniões Qualifico melhor

venda de apresentação o prospect

Apresento uma Vou pra Faço a venda

proposta negociação
 Listas de Prospecção
transmissão porta a porta

Refém de
Investimento
indicação de
cada vez
outros
maior em
clientes
PROSPECÇÃO trafego
Criação de ATIVA Refém de
conteúdo algoritmos
infinito

Está todo mundo indo

pelo caminho errado....
Uma noticia boa e
uma ruim....

90% das pessoas

não fazem nem
10 reuniões por
mês....
 O que você precisa entender até aqui:

SÓ VENDE BEM, QUEM APRESENTA BEM!

Funil do Carlos Funil da Fernanda

Ótimo negociador Não negocia tão bem

Sabe que precisa de oportunidades

“Joga em mim que eu converto”
para vender
Anos de experiencia Pouca experiencia

10 reuniões 40 reuniões

70% 70%
7 propostas 28 propostas

30% 15%
2 wins 4 wins
 Fernanda 2.0

40 reuniões

70%
28 propostas

30%
8 wins
Mas, é possível?
Mas, é possível?
 200 hunters

3 meses 12 meses

nascimento 6 meses

40 hunters 2000 hunters

Acabamos de separar curiosos de comprometidos.
#eutenhomeusmotivos
Então, qual é o plano?
Objetivo:
Definir o ICP (Ideal Customer Profile)
Criar listas de prospects

Objetivo:
Criar abordagens de forma 100% prática
Aprender a contornar as principais objeções

Objetivo:
Colocar toda a sua prospecção de clientes
para rodar de forma automática.
Ideal Customer Profile
O que é e como
definir o meu
 Acha que Quer
está tudo mostrar que
bem sabe de tudo

Acha que Não tem interesse

investimento em resolver nada
é custo

Acha que você é

O negócio só mais um
dele não vendedorzinho
parece um
negócio
 Entende que
tem um Traz muito
problema menos
objeções

Entende que Não consegue

investir para resolver o
crescer é problema sozinho
necessário

Precisa de
O negócio ajuda
tem
maturidade
Os maiores erros na criação do ICP

Mais de 2 anos errando

 1. Muitos segmentos

1 Você não vira especialista em

nada

2 Você não cria prova social

3 Você não personaliza suas abordagens

 Enviados
49 empresas abertos cliques respondidos

com icp
nichado

77% a mais 41% a mais de

de abertura respostas

sem icp nichado

 2. Muitos produtos/serviços

1 Seu negócio vira um Pato...

2 Sua comunicação não fica clara

Geralmente produtos/serviços
3 diferentes atendem necessidades de
pessoas diferentes...
 3. Falta de clareza no cargo

1 Cada cargo precisa ser abordado

de uma forma...

2 Os meios de contatos são

diferentes

As necessidades dependendo do
3 cargo são diferentes
 4. Tamanho da empresa

Empresas pequenas possuem menos etapas

1 para chegar ao decisor e o telefone funciona
muito bem

2 Empresas médias possuem mais etapas e o

e-mail funciona muito bem

Empresas grandes possuem mais

3 etapas ainda e o linkedin funciona
muito bem
 5. Critérios básicos

1 Não da pra querer vender pra qualquer um.

2 Defina pelo menos 3 critérios

3 Melhore isso com o tempo

 O que seu ICP precisa ter

Segmento Critérios básicos Tamanho Potencial

 Como escolher meu segmento?

Setores que Assuntos do

Base de Experiencia
mais seu
clientes anterior
crescem interesse
 Critérios básicos
O que faz ele O que ele
não ser um precisa para
bom cliente fechar com
pra você? você?
 Tamanho da empresa...

Pequenas Médias Grandes

Potencial do segmento?
Criação de lista
Criação de listas de empresas

Nome da Telefone da Nome do E-mail do

Site
empresa empresa Decisor decisor
Empresas de
serviço

Loja Virtual

Delivery
Ferramenta gratuita para fazer esse
processo automático
 O que você precisa para amanhã:

Segmento Critérios básicos Tamanho Potencial

 O que você precisa pra amanhã

Lista com 20 empresas com pelo menos nome

do decisor, nome da empresa, site e telefone.
Objetivo:
Definir o ICP (Ideal Customer Profile)
Criar listas de prospects

Objetivo:
Criar abordagens de forma 100% prática
Aprender a contornar as principais objeções

Objetivo:
Colocar toda a sua prospecção de clientes
para rodar de forma automática.
Link disponível no grupo do
Whatsapp