ANO 2 5 I N º 2 7 5 I J U L H O - A G OS T O / 2 0 1 9 vendamais.com.

br

C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S
2 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 3
J U L / A G O 19
06 - Informe Publicitário
Conheça Toolbox VM Prospecção:
a solução ideal para micro, pequenas
e médias empresas que querem ca-
pacitar suas equipes de vendas a
prospectar melhor
36 - Sales Tech
Conheça 25 ferramentas de pros-
pecção e saiba o que levar em con-
ta na hora de escolher o melhor
sistema para automatizar as tarefas
dessa etapa da venda

08 - Editorial 42 - Manual do Líder

Raul Candeloro propõe a seguinte
reflexão: “O que será que acontece-
ria se você NÃO prospectasse?” Além
disso, o diretor da VendaMais apre-
senta um exercício prático para você
avaliar seu processo de prospecção
de novos clientes
13 - A reflexão que abre o debate
Saiba qual é o grande erro a ser
evitado quando o assunto é pros-
pecção de clientes e comece a se
preparar para melhorar a forma co-
mo prospecta clientes
14 - Como começar...
Entenda a importância da definição
do perfil de cliente ideal (PCI) – o
primeiro passo para garantir uma
prospecção eficaz – e saiba como
criar o seu PCI
Descubra como criar um bom script
de prospecção e tenha acesso a um
exercício prático para iniciar agora
mesmo a elaboração do seu roteiro
46 - Direto das Soluções VendaMais
Marcelo Caetano revela o que vê em
termos de prospecção de clientes
no dia a dia da consultoria e apre-
senta um roteiro de perguntas que
pode funcionar como base para a
criação do seu modelo de prospec-
ção
50 - Até mais
Saiba como continuar aprimorando
seu conhecimento sobre prospecção
de clientes e descubra como nos
ajudar a desenvolver o mais com-
pleto material sobre negociação já
produzido no Brasil

18 - Biblioteca de vendas 51 - Ralph Marston

Apresentamos três livros sobre pros- Séria ameaça 24
pecção de clientes que você precisa
conhecer – e ler! – e revelamos algumas
das melhores dicas de seus autores

24 - Entrevista
Marylou Tyler, autora de Predictable
Prospecting (Prospecção previsível,
em tradução livre, ainda não lança-
do no Brasil), fala sobre como trans-
formar a prospecção de clientes em
um processo, analisa os erros mais
cometidos na hora de prospectar
clientes, revela como vê a tecnologia
impactando a prospecção no futuro,
e muito mais

30 - Superprospectadores
Profissionais de vendas que se des-
tacam na prospecção de clientes
deixam boas dicas para você que
quer aprimorar a forma como pros-
pecta clientes
14

4 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

 Diretor

36
Raul Candeloro
raul@vendamais.com.br

editor
Natasha Schiebel
natasha@handmadecontent.com.br

DIREtor DE ARTE
Anderson L.A.
anderson@vendamais.com.br

conselho editorial
Raul Candeloro
Marcelo Caetano

coLABORAÇÃO
Francine Pereira
João Guilherme Brotto
Brasílio Andrade Neto

Coordenação editorial e revisão

Handmade Content - www.handmadecontent.com.br

ATENDIMENTO AO LEITOR
atendimento@vendamais.com.br

JORNALISTA RESPONSÁVEL
Natasha Schiebel
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46 facebook.com/VendaMais

Nossa missão:
Ajudar vendedores e empresas do
Brasil a venderem mais e melhor
5
Informe Publicitário
a solução ideal para micro, pequenas e médias
empresas que querem capacitar suas equipes
de vendas a prospectar melhor
P
rospecção é uma palavra com
origem no latim prospectione
que significa a ação de pros-
pectar ou pesquisar.
É um termo do âmbito da geolo-
gia, que é usado para descrever os
métodos utilizados para descobrir os
filões ou jazidas de uma mina. Resu-
mindo: a prospecção serve para lo-
calizar reservas de substâncias va-
liosas para o ser humano.
Em vendas, usamos a palavra
PROSPECÇÃO quando queremos fa-
lar da aquisição de novos clientes.
6 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
E o que acontece quando uma em-
presa tem problemas de prospecção?
Várias situações muito negativas:
c Poucos clientes novos.
c Carteira de clientes começa
a diminuir/encolher.
c Menos pessoas conhecem
sua empresa.
c Poucas indicações e reco-
mendações.
c Perda de participação de mer-
cado.
c Estagnação e retrocesso.
Prospectar tem sido consisten-
temente o desafio número 1 da maior
parte dos gestores comerciais que
temos pesquisado nos últimos três
anos.
O problema é que existem tantas
opções hoje disponíveis que está
complicado (e caro) prospectar no-
vos clientes de maneira consistente
e lucrativa.
Veja, por exemplo, este mindmap
que fiz tempos atrás com empresá-
rios falando especificamente sobre
ferramentas de prospecção:
Foi justamente por causa dessa
necessidade dos gestores e da com-
plexidade de opções que resolvemos
lançar o Toolbox VM: Prospecção de
Novos Clientes.
Como o nome diz, Toolbox VM é
uma caixa de ferramentas: queremos
dar ao gestor de vendas a oportuni-
dade de aprimorar o trabalho que já
vem fazendo com a equipe, seja em
reuniões semanais, em treinamentos
ou dando feedback.
Na primeira edição, a Toolbox VM:
Prospecção de Novos Clientes, no
período de dois meses você vai receber
8 materiais semanais novos para usar
da forma que achar mais conveniente
com sua equipe de vendas. São eles:
1) Revistas VendaMais
Como parte da aquisição do
Toolbox, você receberá cinco exem-
plares a mais desta edição da Venda-
Mais. Assim, poderá distribuir entre
a equipe e fazer um rodízio de leitura,
caso necessário.
Nas páginas da revista, que é
100% dedicada ao tema “prospecção
de clientes” e produzida com o obje-
tivo de ser um manual sobre este pas-
so da venda, você encontrará conte-
údos como:
 Concorrência
PROSPECTS
Novos clientes
Visita pessoal
E-mail marketing
Mala direta
Anúncios
Telemarketing Ativo
Eventos próprios
Feiras
Networking
Indicações (boca a boca)
Marketing de conteúdo
Parcerias
Assessoria imprensa
c Exercício para avaliar seu proces-
so de prospecção e, assim, definir
o que precisa ser melhorado;
c Reflexão sobre um dos principais
erros cometidos quando o assun-
to é prospecção de clientes;
c Roteiro de definição de perfil de
cliente ideal, acompanhado de uma
sugestão de dinâmica de grupo
para realizar com a equipe;
c Dicas retiradas de três dos princi-
pais livros sobre prospecção de
clientes já publicados no Brasil,
com guia prático para você utilizá-
-las no seu dia a dia;
c Histórias de profissionais que se
destacam na prospecção de clien-
tes – seguidas, é claro, de lições
práticas para você pensar sobre
como pode adaptá-las à sua ro-
tina;
c Entrevista com uma das principais
especialistas em prospecção de
clientes no mundo;
c Lista de ferramentas que podem
ajudá-lo a otimizar seu processo
de prospecção, acompanhada de
um checklist de tudo que você pre-
cisa levar em conta na hora de
escolher a ferramenta ideal para
as suas necessidades;
c Roteiro base de script de prospec-
ção, para que você e sua equipe
possam terminar a leitura da re-
vista prontos para mudar – para
melhor – a forma como prospectam
clientes.
Outdoor
SMS
Jornal
Rádio
6)
Revista Facebook
Vídeos selecionados entre
Mídias sociais LinkedIn
nossa videoteca de espe-
TV YouTube
cialistas, para você ter material para
Sites (banners) Instagram
suas reuniões, mandar como reforço
Adwords para a equipe. Você terá acesso a dois
novos vídeos dos principais especia-
listas do Brasil no assunto (também
Indicadores/estatísticas disponíveis para sempre).
Cases
7)
Artigos (formador opinião) E-book com dezenas de dicas
Pesquisa/Special Report PDF
rápidas e lucrativas para vo-
Testemunhais Vídeo
cê colocar em prática imediatamente – e
depois ter material para reforço (pode
mandar por e-mail as melhores, por
WhatsApp... da forma que quiser).
Nada muda se você optar por
manter apenas a assinatura da
revista VendaMais. Mas, é claro,
você não receberá os outros
8) E-book com entrevistas com
representantes de empre-
sas/startups que oferecem ferra-
materiais que compõem o mentas úteis para a prospecção de
Toolbox VM. clientes dando suas melhores dicas
sobre o tema.
2) Videoaula exclusiva com Raul
Candeloro e Marcelo Caetano,
com abordagem estratégica, mas mui- 9) E-book com sugestões de
leituras complementares
to prática, sobre prospecção. sobre prospecção de clientes –
acompanhadas, sempre que possível,
3) Podcast com dicas de pros-
pecção dos principais pales-
de entrevistas com os autores.
trantes e consultores de vendas do
Brasil, para você e sua equipe ouvirem
quando e como quiserem.
10) Uma comunidade fecha-
da, exclusiva só para os
assinantes premium do Toolbox
VM, onde você terá acesso direto a
4) Um Treinamento VM com-
pleto, organizado pelo time de
treinamentos da Soluções VendaMais
Raul Candeloro, Marcelo Caetano e aos
consultores e treinadores da Soluções
VendaMais. Além, é claro, de outros
(nosso braço de consultoria e treina- gestores que podem ajudar você a vi-
mento), com apostila para os partici- sualizar novas formas de superar seus
pantes, material de apoio, slides, ma- desafios na gestão comercial da sua
nual do instrutor... tudo pronto para equipe e da sua empresa.
você poder organizar um treinamento
nota 10 sobre prospecção com sua
equipe. Melhor de tudo: fica com você Tudo isso por apenas
para sempre, para ser utilizado quantas R$ 995,00.
vezes quiser!
Para adquirir o Toolbox VM:
5) Uma campanha de vendas
para colocar em prática o que
foi visto no treinamento. Nada melhor
Prospecção e ter acesso a
todo esse arsenal da nossa
“caixa de ferramentas de
como reforço do que uma boa campanha vendas”, visite vendamais.
– além de aprender, a equipe de vendas com.br/tbvm-prospeccao.
VENDE MAIS!
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 7
 EDITORIAL RAUL CANDELORO
O que será que
aconteceria se
você NÃO
prospectasse?
ocê conhece aquela história sobre
empurrar a vaquinha no precipí-
cio?
Ela é mais ou menos assim:
um sábio e seu aprendiz vêm ca-
minhando quando encontram um
casebre. Família pobre, sem posses.
A única coisa que têm é uma va-
quinha que dá um pouco de leite
todos os dias. O leite da vaquinha
é o que sustenta a casa. E pelo
jeito não sobra muita coisa, porque
o casebre é bem pobre mesmo.
O aprendiz pergunta ao sábio:
—  Mestre, não poderíamos
fazer algo para melhorar a vida
dessas pessoas?
O sábio responde:
—  Sim, podemos, mas você
vai ter que confiar em mim. Vai
lá e empurra a vaquinha deles no
precipício.
8 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
— Mas a vaquinha é tudo que
eles têm!, responde surpreso o
aprendiz.
— Exatamente, declara o sábio,
que logo emenda: — Empurre a
vaquinha, confie em mim.
O aprendiz vai lá escondido,
a contragosto, mas obedece o mes-
tre e empurra a vaquinha para o
precipício.
Meses depois, voltam sábio e
aprendiz pela mesma estrada.
Passam pela mesma casa, que
agora não é mais um casebre. É
um casarão bonito. Plantações
rodeiam a fazenda, pessoas tra-
balham ali, claramente há muita
prosperidade.
O aprendiz pergunta surpre-
so ao mestre o que aconteceu.
— Simples, responde o mestre.
Tiramos eles da acomodação.
 Obviamente matei a história
ao contá-la desta forma apressa-
da e com minha (in)competência
costumeira de contador de “cau-
sos” amador mirim. Mas dá para
entender bem a lógica. E acho que
se aplica perfeitamente à pros-
pecção de novos clientes.
Sei que fica até estranho falar
sobre isso no editorial de uma
edição da VendaMais dedicada
só a isto. Porém, é algo que pre-
cisa ser debatido.
Vejo a prospecção como a va-
quinha da história: acomodação
total. E o mais incrível é que não
parece. Parece que a pessoa tem
que ter iniciativa, que precisa
persistência, disciplina, plane-
jamento. Parece que prospectar
é ser proativo, coisa de guerrei-
ro, coisa de quem quer melhores
resultados, grandes conquistas
realizar sonhos. Prospectar é
POWER!
E é mesmo.
A questão toda é: POR QUE preci-
samos prospectar?
A imensa maioria das vezes a
prospecção é a vaquinha. Está ali
e, porque está ali, todo mundo
meio que se acomoda. Prospecção
acaba sendo usada para tapar
buracos, para compensar inefici-
ências em outras áreas, para não
ter que arrumar de verdade o que
é, no fundo, a causa do problema:
não aproveitar corretamente as
oportunidades que aparecem e
perder muito mais clientes do que
se perderia se a empresa fosse de
verdade excelente.
Exemplo típico que praticamos
nos meus workshops: pergunto
para todo mundo quem acha que
é fundamental prospectar mais e
aumentar o número de leads se
quiser melhorar suas vendas.
Todo mundo levanta a mão.
Aí pergunto o que daria mais
resultado – aumentar em 100% o
número de prospects/leads que se
tem atualmente ou aumentar em
100% a taxa de conversão atual
de leads em VENDAS.
A resposta certa é um “DE-
PENDE”.
Mas em muitos lugares só vou
conseguir aumentar leads se au-
mentar investimentos (mais $$$).
E como tenho mais leads, tenho
muitas vezes que aumentar o nú-
mero de pessoas na equipe (mais
$$$). E como tenho mais gente na
minha equipe, preciso agora de
um supervisor para cuidar de
todo o pessoal (mais $$$). Parece-
-me muita força e muita comple-
xidade para poucos resultados.
E se aumentar a taxa de con-
versão?
Não preciso de mais gente.
Pelo contrário, muitas vezes pre-
ciso de MENOS. Diminui com-
plexidade e custos. Aumenta re-
sultados, rentabilidade.
Teoricamente seria então mais
lógico que as empresas estivessem
buscando melhorar isso, certo?
Não é o que vemos na prática.
Pelo contrário. Todo mundo quer
mais verba de marketing, mais
propaganda, mais anúncios. E
quase ninguém controla taxa de
conversão. Muito menos trabalha
para melhorar esse indicador. Ou
seja, não tem lógica.
Se um jogador de futebol er-
rasse 90% dos chutes a gol que dá,
você diria que é melhor ele treinar
para chutar mais vezes? Ou trei-
nar para melhorar a mira?
Chutes a gol ele já está dando.
Vão aparecer mais oportunidades
ou menos por jogo. Mas se ele
melhorar a pontaria, mesmo que
apareçam poucas oportunidades...
quando surgirem, ele terá muita
mais chance de acertar.
Pegue outro caso interessan-
te: Novak Djokovic, tenista sérvio
número 1 do mundo.
“Prospecção acaba sendo usada para tapar
buracos, para compensar ineficiências em
outras áreas, para não ter que arrumar de
verdade o que é, no fundo, a causa do
problema: não aproveitar corretamente as
oportunidades que aparecem e perder
muito mais clientes do que se perderia se a
empresa fosse de verdade excelente.”
Quando começou a carreira,
vencia 49% dos pontos e era 680
do ranking.
Quando melhorou sua pontaria
e diminuiu erros, começou a vencer
52% dos pontos. Subiu para 3º do
ranking. Premiação do ano em que
terminou pela 1ª vez em 3º do
ranking: 5 milhões de dólares.
Mas Djokovic continuou me-
lhorando. Chegou a 55% dos pon-
tos vencidos. O que lhe dá quase
90% de chances de ganhar um
jogo. E o 1º lugar do ranking.
Melhorar a pontaria, melhorar
seu índice de desempenho no apro-
veitamento de oportunidades SEM-
PRE vai trazer melhores resultados.
(Estes dados fazem parte de uma
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 9
 apresentação de Stephen Duneier
feita no TEDx Tucson).
Outra conta que muita gente
não entende e não faz direito:
vamos dizer que eu faturo 1000
e quero crescer 20% no ano. Meta
do ano então é 1200.
Meu plano estratégico comer-
cial contempla esse crescimento
de 20% com clientes novos, que
viriam a princípio de prospecção.
Ao mesmo tempo, temos uma
perda natural de clientes de 20%
(só um exemplo, o número varia
de setor para setor e de empresa
para empresa).
Neste caso, tínhamos um fa-
turamento de 1000, perdemos 20%
de clientes que inativaram... temos
800.
Ou seja, não preciso crescer
20% com prospecção. Preciso cres-
cer 50% (usando como base os 800
que ficaram de faturamento + a
meta que tenho de 1200 no ano).
Isso coloca uma pressão
IMENSA na parte de prospecção
Mais uma conta que ninguém
faz direito: se eu começo a pros-
pectar de maneira consistente,
quanto tempo leva até que cuidar
dos clientes atuais + o trabalho
típico de prospectar – como ligar,
visitar, mandar propostas, res-
ponder perguntas, agendar e re-
agendar ligações e visitas – pas-
se a ocupar tanto espaço na agen-
da que não seja mais possível
prospectar?
Resposta: na minha experiên-
cia, em média, de duas a três se-
manas, podendo chegar a cinco
ou seis, no máximo. Mas é isso:
com seis semanas de trabalho
10 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
consistente de prospecção rara-
mente o vendedor tem condições
de continuar se dedicando ao
mesmo trabalho que vinha rea-
lizando.
Aí começa uma gangorra de
prospecta/satura/para/diminui/
pressão/prospecta/satura/para
etc. Como não é falado, não se
melhora isso.
Nota rápida: por essa e por ou-
tras é que Aaron Ross, autor de
Receita Previsível, recomenda a
criação de células específicas de
prospecção.
“Todo mundo quer
mais verba de
marketing, mais pro-
paganda, mais
anúncios. E quase
ninguém controla
taxa de conversão.
Muito menos traba-
lha para melhorar
esse indicador. Ou
seja, não tem lógica.”
Então imagine que o Mestre
chegasse na sua empresa e dis-
sesse que está proibido prospectar
novos clientes.
Não pode. Jogamos a vaquinha
da prospecção no precipício. Mor-
reu a coitada da vaquinha. E não
pode mais prospectar.
Por que não pode? Porque o
Mestre mandou e ponto final.
Morreu a vaquinha, entendeu? É
só uma história, mas entenda a
lógica.
O que ia acontecer?
Primeiro: uma confusão enorme.
Segundo: uma sensação de
angústia e desespero.
Terceiro: raiva e reclamação.
Quarto: o pessoal ia começar
a pensar em como se virar. E aí
as coisas iam começar realmente
a acontecer. Os vendedores iam
aproveitar muito mais as opor-
tunidades:
Que surgem naturalmente
de clientes ligando, pedindo
propostas, entrando em con-
tato.
De vender mais para a atual
carteira de clientes.
De trabalhar as listas de clien-
tes inativos.
De fazer um pós não vendas.
De encantar e atender de ma-
neira excepcional, de verdade,
os clientes.
Por que tudo isso não acontece?
Porque isso dá mais trabalho
do que falar para a equipe “Pros-
pectem!”. Ou de contratar uma
agência para conseguir leads.
Prospectar novos clientes sig-
nifica fazer exatamente a mesma
coisa que você já vem fazendo, só
que com clientes diferentes. É
como sair para ficar com alguém
numa noitada uma única vez ou
casar.
Conquistar e satisfazer uma
pessoa por algumas horas é uma
coisa. Conquistar e satisfazer
muitas e muitas vezes... aí sim
quero ver. Esse é o desafio.
Quando vou falar sobre pros-
pecção com alunos de cursos e
workshops, tenho três formas de
abordar o assunto:
b A primeira forma é Estraté-
gica, e começa com a per-
gunta “Por que prospectar?”.
Outras perguntas interes-
santes sobre a prospecção:
quem queremos realmente
prospectar? Os prospects que
estamos atraindo são rentá-
veis? Quem na nossa equipe
é responsável por prospec-
tar? Que resultados estraté-
gicos buscamos com a pros-
pecção? Que indicadores
usamos para acompanhar
nossos processos e nossas
atividades de prospecção?
Que prioridade prospecção
deveria receber em termos
de orçamento, energia e foco?
b A segunda forma é Tática:
canais de prospecção, erros
mais comuns, indicadores de
performance, ferramentas.
b A terceira é Operacional:
scripts e roteiros, qualificação,
cadência, como evoluir nos
Passos da Venda, pós-não ven-
da etc.
Um processo correto de pros-
pecção, em qualquer empresa, vai
naturalmente cobrir essas três
áreas.
Mas, com a experiência, apren-
di que não adianta muito focar
em excelência operacional sem
ter antes investido em ter exce-
lência estratégica. Afinal de con-
tas, como disse Drucker, “nada é
mais ineficiente do que tentar
fazer melhor algo que nem deve-
ria estar sendo feito”.
Falemos, então, de prospecção
de forma um pouco mais estra-
tégica.
Qual é exatamente a função da
prospecção?
Fica fácil responder essa pergun-
ta quando avaliamos os resultados
negativos e as consequências de
falhas de prospecção (ou de não
fazê-la):
a) Poucos clientes novos entran-
do, baixa oxigenação na car-
teira.
b) Carteira de clientes começa
a diminuir/encolher quando
existe perda ou churn natu-
ral.
c) Menos potenciais clientes co-
nhecem sua empresa.
d) Menor probabilidade de sur-
presas boas (vendas com delay
– você visitou/contatou tem-
pos atrás e o cliente volta me-
ses depois).
e) Quantidade menor de indica-
ções e recomendações.
f) Perda de participação de mer-
cado e de oportunidades para
clientes mais agressivos.
g) Estagnação e retrocesso.
“Prospectar novos
clientes significa
fazer exatamente a
mesma coisa que
você já vem fazendo,
só que com clientes
diferentes. É como
sair para ficar com
alguém numa noita-
da uma única vez ou
casar.”
Fica claro, ao analisar essa
lista, que prospecção é superim-
portante, e que não fazê-la cor-
retamente tem consequências
negativas.
O problema é quando a con-
versa para por aqui, pois começa-
-se a priorizar a quantidade e não
a qualidade; o braçal e não a in-
teligência; o esforço e as ativida-
des e não o resultado.
Por isso criei um questionário
de 18 perguntas para você avaliar
hoje seu processo de prospecção.
Só de responder as perguntas vo-
cê já vai ter uma boa ideia de
tudo que precisa fazer para me-
lhorar seu processo. Portanto,
leve a sério este roteiro. Tire um
tempo para refletir com calma
sobre as questões e para respon-
dê-las atentamente.
Você sabe, com 100% de cer-
teza, de onde vêm TODOS os
clientes novos no mês?
( ) Sim ( ) Não
Se não, como pode melhorar
o controle sobre isso?
Você tem um indicador de
performance específico para
medir os resultados e a eficiên-
cia das suas campanhas de pros-
pecção?
( ) Sim ( ) Não
Você tem um planejamento e
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 11
 um cronograma de ações específi-
cas de prospecção de novos clientes?
( ) Sim ( ) Não
Esse planejamento e crono-
grama é seguido e executado?
( ) Sim ( ) Não
O perfil do seu cliente ideal,
ou seja, qual é exatamente o per-
fil de pessoa (B2C) ou empresa
(B2B) com o qual realmente vocês
querem trabalhar, está claramen-
te definido?
( ) Sim ( ) Não
Sua PUV (proposta única de va-
lor) está claramente definida e co-
municada para atrair novos clientes?
( ) Sim ( ) Não
Os departamentos e as pes-
soas responsáveis pela prospecção
de novos clientes – seja marke-
ting, vendas ou comercial – en-
tendem e respeitam esse perfil
na hora de prospectar?
( ) Sim ( ) Não
Você sabe qual é o ciclo médio
de fechamento, entre o primeiro
contato de um prospect e o fecha-
mento da venda, em tempo (horas,
dias, semanas, meses)?
( ) Sim ( ) Não
Você está satisfeito com a es-
sa velocidade de fechamento?
( ) Sim ( ) Não
Você sabe qual é o LTV de um
cliente, na média? (LTV = lifetime
value)
( ) Sim ( ) Não
12 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
Levando o LTV em conta,
quanto você pode investir, em
média, para atrair um novo
cliente?
Você sabe o valor médio da
primeira compra de um novo
cliente?
( ) Sim ( ) Não
Você tem testado e implemen-
tado novas ações para aumentar
o valor médio de uma primeira
compra?
( ) Sim ( ) Não
Você sabe quais são as três
mídias ou formas de prospecção
que hoje atraem o maior núme-
ro/quantidade/volume de clien-
tes?
( ) Sim ( ) Não
Você sabe quais são as três
mídias ou formas de prospecção
que hoje atraem os clientes de
maior qualidade/rentabilidade?
( ) Sim ( ) Não
Você sabe qual é o custo de
aquisição de um novo cliente por
essas mídias?
( ) Sim ( ) Não
Você está satisfeito com a
quantidade e com a qualidade dos
novos negócios mensais vindos
da prospecção?
( ) Sim ( ) Não
Vocês fazem pós-não vendas
para descobrir os motivos de não
fechamento e agem de forma
sistemática para melhorar o indi-
cador “percentual de conversão”?
( ) Sim ( ) Não
Avaliando tudo isto, de 0 a 10,
que nota média você daria, de
forma geral, ao seu processo de
prospecção hoje?
Quando fazemos este trabalho
nas empresas, chegamos à con-
clusão de que sempre há muito
para melhorar. Fizemos esta edi-
ção especial da VendaMais jus-
tamente sobre isso.
Para finalizar, peço para que
lembre de colocar prospecção no
lugar certo – primeiro vem aten-
der bem os clientes atuais, apro-
veitar melhor as oportunidades
e melhorar taxa de conversão,
venda de mix, venda de produtos/
serviços de maior valor agregado,
venda com menos descontos, aten-
dimento nota 10 aos clientes.
Além disso, lembre de não
usar prospecção como muleta.
Pense na vaquinha do sábio. Dá
para aumentar MUITO suas ven-
das se primeiro arrumar seu pro-
cesso e modelo comercial.
Aí sim foco em prospecção.
Vai ter resultados muito melhores
se seguir esta lógica.
Abraço e boas prospecções!
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
A reflexão que abre o debate
O grande erro a ser evitado quando
o assunto é prospecção de clientes
T
oda a vez que falo sobre
prospecção, alguém me
diz:
— Por que prospectar é tão di-
fícil? Parece até que os prospects
fogem da gente...
Invariavelmente, respondo de
forma muito sincera, honesta e ob-
jetiva:
— OS PROSPECTS FOGEM POR
NOSSA CULPA!
A maioria da plateia inicialmen-
te discorda e passa a apontar os
tradicionais “vilões” dos problemas
comerciais: o mercado, o governo,
a concorrência, os próprios clientes...
Contra-argumento que mesmo
sendo inegável o fato de que o Bra-
sil não vive seus melhores dias, que
os últimos governos nem sempre
tenham contribuído para o desen-
volvimento econômico, que a con-
corrência esteja cada vez mais acir-
rada e os clientes cada vez menos
fiéis, ainda assim há empresas que
estão conseguindo crescimento ex-
pressivo de seus volumes de vendas,
enquanto outras que atuam no mes-
mo setor de atividade amargam
perdas pesadas.
Se o mercado é o mesmo, o go-
verno a todos comanda, a concor-
rência a todos incomoda e o clien-
te de todos exige, a única explicação
para o crescimento de algumas e
encolhimento de outras é que as
primeiras trabalham melhor do que
Por J.B. Vilhena
as do segundo time. E como todos
sabemos, tudo começa no esforço
de prospecção.
Para ilustrar melhor a ideia,
apresento exemplos que a maioria
de nós já vivenciou...
Todos os dias recebemos men-
sagens oferecendo produtos e ser-
viços. Até aí nada demais. Afinal,
é só uma tentativa de prospectar
interessados nestas ofertas. O pro-
blema é que frequentemente JÁ
SOMOS CLIENTES DA EMPRE-
SA OFERTANTE.
Acho absurdo que, em plena era
da informação e do conhecimento,
os bancos de dados de fornecedores
e parceiros não estejam integrados.
Assim sendo, por exemplo, um cor-
retor de planos de saúde me envia
uma oferta sedutora, com tarifas
bastante atraentes. O problema é
que já sou cliente daquela empresa
e – o que só piora as coisas –, como
cliente antigo e fiel, não tenho as
mesmas vantagens e condições que
estão sendo oferecidas aos prospects.
Um segundo exemplo diz res-
peito às empresas que, por não dis-
porem de qualquer critério mais
eficiente de prospecção, enviam
mensagens de atração para quem
jamais se interessará por elas. Não
entendo, por exemplo, por que me
oferecem tantos aparelhos para ap-
neia, uma vez que não tenho este
problema...
Por último, quem nunca recebeu
um telefonema dizendo que foi es-
colhido para receber um novo e
revolucionário produto que vai re-
solver problemas que nunca teve?
Análise
Quando evidencio que nós mesmos
fazemos os prospects fugirem, nor-
malmente faz-se um silêncio en-
surdecedor. Afinal, esse tipo de
exemplo mostra, de forma indiscu-
tível, que as empresas estão “des-
perdiçando” esforços de prospecção.
Normalmente termino dizendo
que a primeira regra para vender
num mercado tão concorrido quan-
to o atual é não desperdiçar esforços.
Uma prospecção bem-feita é o pri-
meiro passo para o sucesso. Depois
que nos assegurarmos de não es-
tarmos correndo atrás de quem ja-
mais se interessará por comprar de
nós, podemos passar a pensar sobre
como conquistar novos clientes.
E na sua empresa, o que se faz?
Uma prospecção inteligente, focada
em quem realmente pode se trans-
formar em cliente? Ou se prefere
jogar a culpa por não estar venden-
do bem nos ombros do mercado, do
governo e da concorrência?
Pense nisso!
J.B. Vilhena é coordenador acadêmico do
MBA em Gestão Comercial da FGV, doutoran-
do em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes
(França), consultor e palestrante.
E-mail: jbvilhena@uol.com.br
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 13
Como começar... Por Francine Pereira

Definição do perfil de cliente ideal –

o primeiro passo para garantir uma
prospecção eficaz

14 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

Entenda a importância do PCI na criação do seu
processo de prospecção e saiba como definir o
perfil de cliente ideal da sua empresa com a
ajuda de um exercício prático
A
o prospectar, “quanto
mais melhor”, certo?
Não é bem assim…
“Sair atirando para todos os
lados” pode gerar grandes preju-
ízos para sua empresa. Quando
a prospecção não é focada no pú-
blico ideal, sua empresa corre os
seguintes riscos:
1) Atrair os prospects errados.
Ou seja, que não vão comprar
– ou vão comprar só uma vez,
e pelos motivos errados – e
acabarão se frustrando com a
empresa/com o produto/servi-
ço. Isso, por sua vez, pode ge-
rar comentários negativos so-
bre sua marca – prejudicando
sua credibilidade no mercado.
2) Ver seus vendedores focan-
do tempo e energia no pú-
blico errado. E, assim, dei-
xando de dar a atenção neces-
sária para os clientes que
trarão muito mais resultados,
e que realmente se beneficia-
rão com seu produto/serviço.
3) Não ter o retorno esperado
com ações de marketing e
vendas. Afinal, estes inves-
timentos não estarão sendo
direcionados de maneira in-
teligente e focada. Dessa for-
ma, sobrará pouca verba para
investir na prospecção dos
clientes com maior potencial.
Para evitar que isso aconteça,
antes de sair buscando novos
compradores para sua empresa,
é crucial definir o perfil de clien-
te ideal (PCI). Ou seja, aquele que
é mais lucrativo e que faz a em-
presa prosperar.
Os principais benefícios de
prospectar levando em conta o
PCI são:
a) Melhor conhecimento do
seu público
Uma vez definido o perfil de
cliente ideal, ficará mais fácil
entender as necessidades e
preferências do público que
sua empresa quer atrair. Além “[Rever o perfil
disso, o foco no cliente ideal de cliente ideal
pode direcionar também suas periodicamente]
pesquisas (coleta e análise de é uma ação
dados) para adquirir mais co- que melhora
nhecimento sobre esse grupo.
os esforços de
b) Personalização e segmen- prospecção,
tação das ações direcionando as
Com mais conhecimento sobre ações para o cliente
o seu público ideal, é possível que tem o perfil
criar ações de marketing e mais adequado
vendas direcionadas ao perfil para o momento.”
de cliente que sua empresa Raul Candeloro
quer conquistar. Essa segmen-
tação aumenta as chances de
alcançar esse público e con-
verter prospects em clientes.
c) Mais retorno sobre os in-
vestimentos
Com ações mais direcionadas
ao PCI, os investimentos da
sua empresa serão mais cer-
teiros e eficientes, trazendo
melhores retornos – tanto em
termos de aquisição de novos
clientes, quanto de fortaleci-
mento da marca entre o seu
público ideal.
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 15
 Recomendações
importantes

Dinâmica para definir o perfil de cliente ideal

junto com a equipe
Mudanças no PCI

Raul Candeloro, diretor A seguir, confira um exercício proposto por Raul Candeloro que vai
da VendaMais e espe- ajudá-lo a definir o seu PCI e, assim, direcionar de forma mais inte-
cialista em alta perfor- ligente suas ações e investimentos para a prospecção.
mance em vendas, ad-
verte que é preciso ava- 1 – Escolha de três a cinco clientes atuais com os quais você adora fazer
liar o PCI de tempos em tempos, negócios. Leve em conta não só a questão de relacionamento, mas
para verificar se é preciso mudá- também volume e lucratividade – maiores clientes, os que compram
-lo de acordo com a situação do com mais frequência, os que geram mais lucratividade etc.
mercado. Ele cita o caso de
empresas de viagens que, por
conta da valorização do dólar,
por exemplo, podem vender
menos pacotes internacionais
e precisar focar mais nas via-
gens nacionais. “Essa é uma 2 – Quais são as características desses clientes?
ação que melhora os esforços
de prospecção, direcionando as a) Características demográficas (homem/mulher, jovem/idoso, renda,
ações para o cliente que tem o porte, faturamento, quantidade de funcionários etc.)
perfil mais adequado para o
momento”, reflete.

Determinação b) Características geográficas (localização dos seus melhores clientes)

e foco

Marcelo Caetano, sócio
da Soluções Venda-
Mais, destaca que na c) Características do perfil de consumo (volume e frequência de com-
análise do PCI, a empre- pra, o que compra, tipo de pagamento, compras adicionais etc.)
sa pode perceber que o cliente
ideal é mais difícil de conquistar.
Por conta dessa dificuldade,
muitas acabam desistindo des- d) Das características listadas acima, quais são as três principais?
sa abordagem. Porém, ele res-
salta que mesmo que seja mais
custoso atrair os clientes ideais,
vale a pena, pois eles farão a
diferença no faturamento da 3 – Qual é o tipo de problema que sua empresa ajuda esses melhores
empresa. “Se não, você vai con- clientes a resolver?
quistar vários clientes menores
e, no fim, pode até aumentar a
base, mas não vai melhorar seus
resultados”, frisa.

16 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

4 – O que estes clientes mais valorizam na sua em-
presa?
5 – Quais são os canais que estes clientes utilizam
para se comunicar e se informar?
Coloque em
prática!
Quer imprimir este roteiro e
distribuí-lo entre seus ven-
dedores – para que, juntos,
vocês definam o perfil de
cliente ideal da sua empre-
sa neste momento? Acesse
bit.ly/exercicio-pci e faça o
download! Lá, você encon-
trará também um modelo de
roteiro de definição de PCI
preenchido. A ideia é que
ele o ajude a entender me-
lhor a proposta deste exer-
cício e, assim, facilite sua
jornada.
Conclusão:
Perfil do cliente ideal da minha empresa:
Clientes que tenham as características X (cite
as três principais características);
Clientes que estão procurando resolver os pro-
blemas Y (cite os problemas que seus produtos/
serviços ajudam a resolver);
Clientes que valorizam Z (cite os principais dife-
renciais dos seus produtos/serviços; os valores que
sua marca defende).
Planejamento
Definição do Perfil de Cliente Ideal
Quando será feita?
Local em que será feita:
O que é preciso fazer antes desta data para organizar o processo?
Quem serão os profissionais envolvidos nesta atividade?
Como esta atividade será realizada?
Informações extras que podem ajudar neste processo:
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 17
 Biblioteca de vendas
3 livros
sobre
prospecção de
clientes que
você precisa
conhecer – 
e ler!
C
omo você já deve ter percebido, o objetivo
desta edição da VendaMais é ser um ver-
dadeiro Manual de Prospecção. E um dos
principais ingredientes de um manual que
se preze é a variedade: de fontes de infor-
mação, de visões sobre o assunto, de teorias,
dicas e assim por diante.
Por isso mesmo, abrimos nossa biblioteca de
prospecção e, a seguir, apresentamos para você um
resumo de três excelentes livros sobre prospecção
já publicados no Brasil. A ideia é que, com estas
breves apresentações, você se sinta motivado a ir
atrás das obras e saber mais sobre elas. Afinal,
aprofundar seu conhecimento sobre o tema é fun-
damental para melhorar cada vez mais a forma
como você prospecta clientes.
18 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
Por Brasílio Andrade Neto
1
Li v ro #1 - - - - -
Prospecção fanática
Livro: Prospecção Fanática: O guia definitivo para
iniciar vendas e encher o funil aproveitando ao máximo
redes sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias
Autor: Jeb Blount
Editora: Alta Books
Número de páginas: 304
Adquira o seu exemplar:
bit.ly/prospeccao-fanatica
Jeb Blount é autor de vários livros de vendas e lideran-
ça, palestrante internacional e está à frente da Sales
Gravy (O Molho das Vendas, em tradução livre), empre-
sa de treinamento em vendas. Dentre as diversas lições
apresentadas por ele em Prospecção fanática, destacamos:
a) Regra dos 30 dias
De acordo com o autor, a prospecção feita no período
de 30 dias vai gerar resultados nos 90 dias seguintes

Jeb Blount
– aproximadamente, pois depende de quanto tempo
é necessário para o cliente fechar a venda, o dinhei-
ro entrar na conta da empresa, o produto/serviço
começar a ser usado. Com base nisso, ele propõe um
exercício:
c  Becky tem 30 prospecções em seu pipeline.
c  Sua porcentagem de fechamento é de 10%.
c  Ela fecha um negócio.
c  Quantas prospecções restam?
A maioria responde 29. Porém, resposta certa é
20. O resultado líquido vem quando ela fecha um
negócio, os outros nove não são mais viáveis.
Essa é uma verdade que vale a pena ser reforçada.
Prospectar é caro. Prospectar dá trabalho. E 99% das
baixas em vendas podem estar ligadas ao fracasso
na prospecção.
A primeira regra nessa situação, portanto, é co-
meçar a prospectar. A única solução para se livrar
de uma baixa nas vendas é começar a prospectar.
Não hesite. Faça telefonemas, bata nas portas, mande
e-mails e mensagens.
b) Fique atento aos números
Blount tem uma resposta na ponta da língua quando
alguém lhe diz que falou com 100 prospects na sema-
na: “Quantas vendas saíram daí?”. É um tiro mortal
contra aqueles que não produzem. Na sequência, ele
manda a fórmula:
Eficiência + Eficácia = Desempenho
Eficiência diz respeito a quantas atividades você
está gerando no bloco de tempo estipulado para sua
atividade de prospecção em particular. Eficácia é a
razão entre a atividade e o resultado.
Para melhorar o desempenho, ele sugere que
você proteja suas horas de ouro. Afinal, quando
seus índices de prospecção estão altos, você sempre
terá mais tarefas como demonstrações, apresenta-
ções, propostas, preenchimento de dados, contatos,
pedidos etc.
Porém, o autor deixa algo muito claro: você é
pago para vender. Todas essas atividades precisam
ser feitas, mas não nas horas em que os prospects
estão mais ativos, nas partes mais produtivas do dia.
Faça as tarefas acessórias nos períodos de baixa.
Se precisar, diga não ou delegue. Concentre seu
poder.
Blount afirma que o segredo da prospecção faná-
tica é o foco absoluto. Talvez você acredite que pode
fazer tudo simultaneamente. Bom, não pode. Nosso
cérebro não é capaz de prestar atenção em mais de
uma coisa ao mesmo tempo. Então, prospecte na
hora de prospectar. Livre-se das distrações, incluin-
do os avisos no celular. Os “ding” de chegada de
mensagens dificilmente são tão importantes quanto
o cliente do outro lado da ligação. Preste atenção nas
suas prioridades.
Nas horas que você não atende muitos clientes,
deve fazer essas tarefas menores? Não.
Segundo o autor, essas são as horas de platina,
que devem ser usadas para se preparar para as horas
de ouro. Ou seja, nelas, você precisa:
Construir lista de prospecção.
Pesquisar.
Planejar ligações.
Desenvolver propostas e apresentações.
Elaborar contratos.
Prospectar por e-mail.
E assim por diante.
Para pensar!
Minhas horas de ouro para prospecção vão das
às
Minhas horas de Platina vão das às
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 19
 “Prospectar é caro. Prospectar dá trabalho. E 99% das baixas em vendas podem estar

Agora que você já tem o necessário para Lição de casa!

prospectar, é hora de pegar o telefone, bater na
porta... não, calma. Em qualquer prospecção,
seus clientes estão divididos em cinco grupos,
que podem ser distribuídos em um gráfico em
forma de sino:
Monte a pirâmide de prospects com pelo menos dois nomes
em cada nível. Conforme passam as semanas, acrescente
mais nomes e envie-os níveis acima.

Uma pequena porcentagem estará qualificada

e pronta para comprar ou marcar uma reunião.
Uma porcentagem maior estará qualificada.
Você conhece o comprador, os influenciadores,
a situação da empresa e dos concorrentes – mas,
por questões de prazo, orçamento ou contratos,
não estão prontos para comprar. Uma vez que você separou seu pipeline em uma
Uma porcentagem maior será semiqualificada, pirâmide fácil de entender, é hora de preparar uma
ou seja, você não possui todos os dados sobre ficha para cada um deles. É simples, você pode fazê-
ela. -lo no Word, Excel, em um caderno qualquer. Os
Uma porcentagem ainda maior será de poten- dados que você deve preencher
ciais compradores, mas você não terá quase
nenhuma informação sobre eles. Objetivo da prospecção – Marcar uma reunião,
Uma pequena porcentagem fechou as portas, juntar informação, fechar a venda.
mudou de ramo ou possui dados errados, e
nunca será seu cliente.

Sua força como vendedor vem de se concentrar

nos dois primeiros grupos. Para isso, você deve
definir sua zona de ataque: desenvolva o perfil de Canal de prospecção – Telefone, e-mail, rede social,
cliente mais provável de fazer negócio com você mensagem de texto, pessoalmente.
por um longo período. Uma vez descoberto isso,
defina perguntas para saber quem se encaixa no
perfil. Deixe de lado quem não se encaixa.
Nível de qualificação, conforme a pirâmide que
você desenvolveu – Prospects com maior potencial,
c) Vitória egípcia maior probabilidade de fechar negócio devem ter
prioridade em sua agenda.
Segundo Jeb Blount, um dos principais erros que
se pode cometer é entender a prospecção como um
quadrado, ou seja, considerando todos os prospects
como iguais.

Para ele, uma vez que você define sua zona de Planejamento de território – Quando e onde você
ataque e percebe a importância de qualificar seus deve encontrar o cliente.
prospects, pode passar a visualizá-los como em
uma pirâmide.

Na base da pirâmide estão os clientes sobre os

quais você sabe muito pouco, além do nome da
empresa e alguma forma de contato. O objetivo é Contato e outras pessoas-chave no prospect
movê-los para a parte de cima da pirâmide. E as-
sim, cada nível da pirâmide possui indivíduos mais
qualificados, com mais informações, conforme os
cinco grupos acima.

20 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

ligadas ao fracasso na prospecção.”
Setor em que atua – O que faz a empresa do cliente.
d) Venda Social
É impossível fazer qualquer coisa hoje sem mídias
sociais. É verdade que, algumas vezes, elas atrapalham
mais do que ajudam, distraindo e tirando o foco do
que importa. Mas, como tudo, tais mídias também
têm um lado bom e podem ajudá-lo a prospectar.
Veja os cinco objetivos propostos por Jeb Blount pa-
ra prospectar nas mídias sociais:
Promoção da marca pessoal
A sua presença online auxilia ou atrapalha na
hora de conseguir prospects? Você se posiciona
como um especialista em sua área, ou apenas
posta fotos de churrasco, cachorrinhos e memes?
Calma, o autor não quer acabar com a diversão
de ninguém. Diversas dessas mídias oferecem
grupos privados, onde você pode se divertir
com seus amigos sem se preocupar. Nos perfis
públicos, seja profissional e pense em postar o
que atraia clientes e interessados para sua em-
presa.
Educar o cliente
Isso vai muito além de compartilhar o último
anúncio de sua empresa. Pegue o que você vende,
explique como usar, obtenha permissão e publique
um testemunhal de cliente. E, em tudo, estimule
a participação de seus leitores e seguidores. Per-
guntar “o que você acha?”, por exemplo, abre o
caminho para respostas como: “trabalho nesse
setor na empresa tal e...” opa, você já conseguiu
uma informação que pode ajudar aquela empre-
sa a subir um degrau na sua pirâmide.
Atenção aos eventos
As redes sociais são ótimas para você descobrir
que eventos interessam seus clientes em poten-
ciais, encontros do setor, movimentações da con-
corrência, etc.
Colete e use essas informações
Com o número suficiente de informações – e
você sabe como as pessoas repartem dados onli-
ne – você pode adquirir o necessário para o últi-
mo objetivo.
Entre em contato
A mídia social também permite que você entre
em contato direto com clientes potenciais para
marcar reuniões. Alguns até disponibilizam seu
número de telefone pessoal. Portanto, dê uma
olhada no perfil de seus prospects e confira.
Para pensar!
Que tal aproveitar o momento para listar algumas ideias
sobre como você pode aproveitar melhor suas redes sociais
para prospectar clientes? Use as linhas abaixo para regis-
trar seus insights!
e) O básico
Agora que já tratamos da tecnologia, Blount sugere
que voltemos ao básico. O triste é que muitos vende-
dores não sabem usar o telefone nessa altura do
campeonato. Não se trata, o autor adverte, de decorar
scripts, mas ter em mente cinco elementos que podem
ser adaptados conforme a situação:
1. Consiga a atenção chamando seu contato pelo
nome: “Oi, Fulana.”
2. Identifique-se: “Meu nome é Sicrano e sou da
XYZ.”
3. Diga por que está ligando: “O motivo da minha
ligação é para marcar uma reunião com você.”
4. Dê um porquê: “Acabei de ler um artigo online
dizendo que sua empresa vai abrir cinco filiais
no próximo ano. Temos vários clientes em ex-
pansão que usam a XYZ com sucesso nessa
área.”
5. Faça um pedido e cale-se: “Pensei que podíamos
agendar uma reunião rápida para saber sobre os
desafios e objetivos de sua expansão e como pos-
so ajudá-la. Tenho livre a terça-feira, às 15 horas,
e a quinta, às dez da manhã. Qual horário é o
melhor para você?
Porém, para chegar nesse ponto, o autor reconhe-
ce, é preciso passar pela secretária, recepcionista,
telefonista e quem mais bloqueie seu caminho. Pes-
soas que ele chama de “guardiões” do decisor. O que
ele sugere:
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 21
 Seja simpático. Se você fala com frequência
com um guardião específico, certifique-se de
perguntar como ele está. Aprenda a escutar o
tom de voz dele e responda quando ouvir algo
errado. Faça perguntas sobre a família e inte-
resses. Use as palavras mágicas “por favor” e
“obrigado”. Simples, mas muitos se esquecem
disso.
Seja transparente. Dê todas as informações que
pedirem. Nunca use truques ou frases como “isso
é confidencial”. Mostre profissionalismo e que
respeita a posição da pessoa ali.
Peça ajuda. Simples, mas todos gostamos de
ajudar outros seres humanos.
Mude as variáveis. Telefone mais cedo ou
mais tarde, mande um e-mail, uma nota escri-
ta à mão. Você pode encontrar outro guardião
mais cooperativo, ou falar pessoalmente com
o decisor.
2
22 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
Livro #2 -----
Como conquistar clientes e fechar negócios
Livro: Como Conquistar Clientes e Fechar Negócios:
Os Fundamentos da Persuasão
Autores: Richard Maxwell e Robert Dickman
Editora: Seoman
Número de páginas: 256
Adquira o seu exemplar:
bit.ly/fundamentos-persuasao
Os autores começam a obra afirmando que têm uma
mensagem bastante simples: você pode prospectar
melhor contando histórias. E nenhuma história é a
mais eficaz do que a Lenda do Herói, ou Monomito.
Resumindo, são cinco elementos:
A paixão, ou a energia com que você a conta.
O herói, que dá à sua história um ponto de vista
e permite à sua plateia que entre na história.
Um antagonista – ou obstáculo –, que representa
os problemas que devem ser resolvidos.
Um momento de consciência, que se revela sozi-
nho e nos permite aprender com a história.
Uma transformação, que ocorre devido ao que
você – representado pelo herói – fez.
Para os autores, uma história funciona tão bem
na TV como no elevador. “Era uma vez” funciona tão
bem como “Conheci um empresário do seu ramo que...”.
Tudo depende de como você usa a história a seu
favor. Eles destacam alguns fatores:
1. Paixão – não tenha medo de se empolgar com o
que você fala ou escreve.
2. As histórias unem as pessoas, criando um verda-
deiro espírito de equipe.
3. Elemento surpresa – é isso o que faz o sucesso
das piadas e dos memes. Algo inesperado, que faz
com que queiramos saber mais.
4. Encontre um ponto em comum – O que o cliente
deseja e como o que você oferece pode ajudá-lo?
Esse deve ser o fio condutor de sua história. Não
sua empresa. Não você. Nem mesmo o cliente. E
sim como aquela necessidade pode ser atendida.
5. Você já ouviu isso em vários livros de vendas,
mas não custa repetir: atenção ao jeito do cliente,
 à sua expressão facial, a como ele fala. E olhe
sempre nos olhos dele.
6. Baseie sua história em fatos: dados, testemunhais.
7. Faça com que sua história seja realista. Se você

3
não fizer isso, seus próprios fantasmas podem vir
a assombrá-lo.

Lição de casa!
Pesquise e monte sua “lenda do herói”, uma história que
possa ser usada para atrair a atenção do possível cliente e
conseguir uma reunião/venda. Registre suas primeiras
ideias nas linhas abaixo. Aos poucos, você poderá aprimo-
rar a história.

Livro #3 -----

151 ideias rápidas para conseguir novos

clientes

Livro: 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes

Autor: Jerry Wilson
Editora: Jardim de livros
Número de páginas: 320 Decisão. Seu trabalho é dar as opções a seus
clientes. O deles é decidir o que é melhor para a
Adquira o seu exemplar: vida e os negócios deles, analisar o que caberá no
bit.ly/ideias-prospeccao orçamento e ter certeza do que realmente querem
e desejam.

O livro de Jerry Wilson é um belo guia de prospecção Lição de casa!

de clientes. Como aperitivo, destacamos quatro das 151
ideias rápidas que ele apresenta na obra. Tome nota!
Momento crítico. Em nenhum momento você
deve estar tão preparado e tão atento quanto quan-
do o possível cliente disser “sim”. “Sim, eu quero
uma visita.” “Sim, vamos conversar.” Não deixe o
peixe escapar por falta de interesse, esquecimento
ou um espaço muito longo entre esse contato e o
próximo.
Desarme-se. Prospectar não é você contra o clien-
te. Ninguém vai marcar uma entrevista com você
para passar o tempo. O possível cliente está procu-
rando alguma coisa. Sua função é dar esse algo a ele.
Segurança. O medo está sempre presente em uma
transação comercial. Transmitir segurança é um
princípio básico para conseguir clientes novos e fiéis.
Com base nestas dicas, reflita sobre o que você poderia
melhorar no que diz respeito à forma como conduz suas
prospecções de clientes e registre abaixo três coisas que
você pode começar a fazer a partir de agora.
Bons livros e boas dicas, não é mesmo?
Como você deve imaginar, estas são apenas al-
gumas das obras sobre prospecção que recomendamos
a leitura. Acesse bit.ly/livros-prospeccao e conheça
outros 20 livros que consideramos essenciais para
quem quer aprofundar seu conhecimento sobre esta
etapa da venda que é tão importante.

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 23

Entrevista
Transformando a
prospecção em um processo
previsível, eficiente
e lucrativo
P or N atasha S chiebel
Marylou Tyler tem mais de 35 anos de
experiência na área comercial e é especialista em
otimizar os processos de topo de funil e em imple-
mentar mecanismos previsíveis de geração de novas
oportunidades de vendas.
Além disso, ela é fundadora do grupo de con-
sultoria de outbound sales Strategic Pipeline (que
tem empresas como Apple, Mastercard e Gartner
entre os clientes) e coautora do best-seller Receita
Previsível: Como implantar a metodologia revolucio-
nária de vendas outbound que pode triplicar os re-
sultados da sua empresa.
Mas sua principal credencial para estar nas
páginas desta edição é o livro Predictable Prospecting:
How to Radically Increase Your B2B Sales Pipeline
(Prospecção previsível: Como aumentar radical-
mente seu pipeline de vendas B2B, em tradução
24 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
livre, pois ainda não foi lançado no Brasil), que a
ajudou a transformá-la em uma das principais es-
pecialistas em prospecção no mundo.
Em entrevista exclusiva à VendaMais, Marylou
falou sobre diversos pontos importantes a respeito
da prospecção de clientes, como, por exemplo:
b  Quais são os erros mais cometidos neste passo
da venda (e, é claro, como evitá-los);
b  Como definir quem deve ser responsável por
prospectar dentro de uma equipe de vendas;
b  Como avaliar o processo de prospecção da sua
empresa;
b  Como a prospecção de clientes deve acontecer
no futuro;
b  E muito mais!
Acompanhe!
 “Prospecção é
uma atividade
diária, que
precisa ser
feita de uma
maneira
rítmica e
consistente.”

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 25

 VendaMais – Quais são os principais erros cometidos
quando o assunto é prospecção de clientes? E o que
é preciso fazer para evitá-los?
Marylou Tyler – Na minha opinião, os principais
erros têm a ver com a falta de consistência nos esfor-
ços de prospecção e com o que convencionou-se cha-
mar de multitasking – neste caso, para entender o
conceito, basta se imaginar executando processos de
prospecção e antes mesmo de terminá-los passar a
fazer outra coisa só porque “a agenda pede”.
Para evitar esses erros:
1) Se você é um profissional de vendas
desempenhando um papel em que
precisa prospectar, fechar, relacionar
com o cliente, e assim por diante, tenha
em mente que prospecção é uma ati-
vidade diária, que precisa ser feita de
uma maneira rítmica e consistente.
2) Concentre-se de verdade no processo
de prospecção enquanto estiver de-
dicado a isso.
É possível avaliar um processo de pros-
pecção e, assim, saber como aprimorá-lo?
Sim, é possível. Para isso, porém, é essen-
cial ter um framework que cubra as prin-
Saiba mais! cipais etapas de um pipeline, além de en-
Livro: Predictable Prospecting tender as entradas e saídas do funil e os
– How to Radically Increase Your gaps entre como é hoje e como deveria ser.
B2B Sales Pipeline (ainda não
lançado no Brasil) O processo que eu utilizo tem oito
Autora: Marylou Tyler
passos, e através dele nós conseguimos
Editora: McGraw-Hill Education
Número de páginas: 256 analisar onde no espectro de sucesso da
prospecção a empresa se encaixa. Estas
são algumas das questões que avaliamos:
b  O market share do cliente – para entender quanto
ele ainda pode crescer;
b  Como ele trabalha com prospects e clientes
em momentos diferentes – ou seja, não ana-
lisamos apenas novos clientes comprando
novos produtos, mas também a combinação
de novos produtos e produtos antigos, com
novos clientes e clientes antigos, sempre que
for o caso. Como este é um sistema de quatro
quadrantes, nós precisamos ter certeza de
que entendemos cada um dos quadrantes
26 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
antes de iniciarmos o processo de prospecção
e seus desdobramentos.
Na sequência, avaliamos:
b  As fontes de geração de leads;
b  O mix de produtos ou serviços;
b  O perfil de cliente ideal (aqui falando de empresas
em si – no caso de B2B, claro);
b  Quem são as pessoas que nos permitirão entrar
na empresa (que podem – ou não – ser as mesmas
que farão parte do nosso dia a dia com o cliente
no futuro);
b  O funil de vendas em si, para entender quais são
os pontos de entrada e de saída e quais debates
estão acontecendo em cada estágio do funil;
b  O que consideramos como métricas de avanço no
funil ativo ou até mesmo quais ações levam para
o funil inativo, para definir coisas como ações de
nutrição, clientes que não devem mais ser conta-
tados ou aqueles que necessitam de follow-up de
longo prazo.
Esta é a única forma que eu encontrei realmen-
te eficiente de implementar um processo de pros-
pecção – ou, na verdade, qualquer tipo de proces-
so. Ou seja, percorrer um número de passos siste-
máticos e a partir de então entender onde você
está, o que precisa fazer ao longo do caminho do
sucesso, em que ordem e quando, para conseguir
criar a máquina que você deseja ter para prospec-
tar clientes.
A partir dessa análise, é possível criar uma espé-
cie de “boletim” mostrando como está o nível de
preparo da empresa para colocar um processo de
prospecção previsível em prática.
Por falar em prospecção previsível, o que exatamen-
te isso significa?
A coisa mais importante sobre o conceito de prospec-
ção previsível – ou apenas sobre a palavra previsível
em si – é que nos lembra de nós somos responsáveis
por todo o processo.
Nós segmentamos nosso público-alvo e controla-
mos os clientes que queremos conquistar. Ou seja, não
simplesmente atraímos pessoas/empresas para com-
prar o que vendemos, identificamos pessoas/empresas
com quem gostaríamos de fazer negócios e só então
iniciamos o trabalho.
 E o que torna o processo previsível é isso: nós ca-
nalizamos nossos esforços para as contas que achamos
que têm uma alta probabilidade de fechar, que podem
oferecer um lifetime value alto e nos darão esse ativo
que estamos procurando em termos de receita.
Além disso, outro ponto importante, e que já
mencionamos anteriormente, é a consistência de es-
forços. Neste sentido, no processo de prospecção
previsível destacamos a importância de maximizar
os retornos dos esforços.
Tudo isso surge quase como ingredientes em uma
receita que, juntos, vão criar um funil previsível que
nós podemos escalar – se quisermos, é claro. O truque
é escolher as contas certas, com quem nós achamos
que teremos um lifetime value alto e também alta
probabilidade de fechar.
Quem deveria ser responsável pela prospecção de
clientes?
Esta é uma pergunta difícil de ser respondida porque
depende muito do seu mercado.
Em Receita Previsível, o livro que escrevi em par-
ceria com Aaron Ross, falamos sobre separação de
papéis em uma equipe de vendas. Porém, uma visão
mais realista e atual me permite dizer que esta nem
sempre é a melhor forma de vender. Afinal, precisamos
considerar também aspectos como: os tipos de clien-
tes que você tem, a duração do seu ciclo de vendas e
as taxas de fechamento que você deseja atingir.
Porém, se você for capaz de separar os papéis,
então pode considerar que prospectadores geralmen-
te trabalharão no topo do funil e serão responsáveis
por iniciar as primeiras conversas que levarão os
prospects a um processo de qualificação das oportu-
nidades, que então serão entregues a um executivo
de vendas para que o fechamento seja encaminhado.
Este modelo não funciona em todos os casos, mas é
algo que merece atenção.
Além disso, o papel de prospectar também pode
ser dividido de outras três formas:
b  Você pode ter alguém responsável especialmente
pelos leads gerados pelas ações de inbound marketing;
b  Você pode ter alguém responsável por agendar
reuniões e não se aprofundar tanto no processo
de qualificação dos leads;
b  Ou você pode ter alguém que realmen-
te vai além no funil de vendas, encontra
as pessoas-chave dentro da empresa do
prospect e de fato atua nos primeiros
contatos para entender as necessidades
do cliente. Mas geralmente estes profis-
sionais, apesar de fazerem parte do
guarda-chuva de prospecção, trabalham
em etapas mais avançadas do processo.
Para definir a forma como você vai
organizar sua equipe, trabalhe “de trás
para frente” (ou seja, analisando o que
funciona no seu trabalho com seus melhores clientes,
ou o que consideraria o cenário ideal, caso ainda não
existam cases de sucesso) e então se concentre em
entender como os processos de vendas estão aconte-
cendo – e deveriam acontecer. Assim, você consegui-
rá definir melhor o perfil e as habilidades da pessoa
que deverá ser responsável pela parte do funil que
você precisa cobrir melhor.
Aaron Ross foi o entrevistado da VendaMais de
janeiro de 2015. Na conversa, ele falou sobre esta
divisão de equipes de vendas comentada por Marylou
Tyler. A entrevista está disponível no Portal Venda
Mais. Acesse bit.ly/aaron-ross-vm e confira.
A conexão entre
Predictable Prospecting e
Receita previsível
Receita previsível é um excelente ponto de partida para as
pessoas que estão começando a pensar na separação de
papéis dentro de uma equipe de vendas e em como imple-
mentar um processo subjacente para e-mail.
Predictable Prospecting assume a partir do ponto em
que Receita previsível concluiu seu raciocínio e além disso
corrige alguns dos erros que você nunca conheceria até que
começasse a realmente colocar a mão na massa – como o
que está faltando, o que está incompleto, o que está errado
e assim por diante.
Então, Predictable Prospecting faz com que o leitor avan-
ce para o próximo nível no jogo das vendas. Ou seja, que
saiba combinar multicanais, entenda que diferentes canais
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 27
de vendas (telefone, e-mail, redes sociais, vídeos etc.) devem
fazer parte do plano de comunicação com cada persona.
Além disso, em Receita previsível não falamos sobre
pessoas. Falamos sobre contas. Já em Predictable Pros-
pecting, eu falo sobre contas também, é claro, sobre perfil
de conta ideal, me aprofundo em como definir esse perfil
de conta ideal, mas também analiso as pessoas que fazem
parte dessas empresas e que nos ajudarão em diferentes
momentos do pipeline. Afinal, eles se diferem e há alguns
tipos característicos. E tudo isso é novo no sistema.
Também há uma série de novos conceitos trazidos à luz
em Predictable Prospecting que são baseados em cinco
anos adicionais de trabalho duro com clientes em meus já
mais de 30 anos de experiência. Ou seja, é uma extensão
do que abordamos em Receita previsível, mas levando o
debate a um nível mais elevado, para garantir que tenhamos
melhores taxas de sucesso.
Você diz que começar bem é garantir metade da ba-
talha. Como você define um “bom começo” em termos
de prospecção de clientes?
Para mim, começar bem tem a ver com dar um passo
atrás e entender onde você está hoje e então projetar
onde você quer estar no futuro e o que é preciso fazer
para que isso se torne possível.
Para isso, é fundamental analisar o pipeline de
maneira holística – considerando todas as etapas e
as áreas que compõem o processo da venda como
um todo – e buscar entender se a equipe está pre-
parada para colocar os planos em ação e se há no
time as pessoas certas para executar as funções que
foram estabelecidas com base na análise dos obje-
tivos definidos anteriormente.
Além disso, é muito importante que logo de cara
você realmente compre a ideia de processo. Porque
para o processo funcionar, você precisa estar muito
focado nele! Como eu gosto de dizer, é o processo que
torna a prospecção perfeita. Portanto, se você não é
uma pessoa prospectadora por natureza e se você se
vê como um estranho no ninho no que diz respeito à
execução de processos, pode ser que tenha dificulda-
de de deixar seu instinto de lado e passar a guiar suas
decisões por especificidades e métricas – que são os
itens que compõem um bom processo de prospecção.
Para muitos profissionais de vendas isso é algo
muito complexo, e eu acho que se você tem um
28 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
mindset favorável aos processos – como eu tenho; eu
sou engenheira por formação, então eu tenho este
tipo de mindset, eu me baseio em dados para tomar
decisões –, ficará muito mais fácil se aproveitar deste
processo. Porém, se não for o caso, pode ser que o
processo não funcione muito bem.
Como você descreve um primeiro telefonema perfei-
to com um prospect? E um primeiro e-mail perfeito?
Tanto a primeira ligação quanto o primeiro e-mail
devem ser baseados em uma pesquisa séria que você
precisa ter feito para entender aquela persona.
Nós fazemos muita pesquisa sobre persona e nes-
sa pesquisa nós analisamos absolutamente tudo o que
consideramos que impacta o processo de decisão do
cliente. Nesta etapa, nos preocupamos em responder
perguntas como:
b  O que precisamos fazer?
b  O que precisamos falar?
b  Como precisamos falar isso?
b  Quando precisamos falar isso?
b  Em qual canal devemos nos comunicar com essa
pessoa para fazê-la abrir os olhos e pensar: “UAU,
esta é uma ótima oportunidade para mim. Eu
realmente quero poder falar mais com essa em-
presa sobre como eles fazem o que eles dizem que
fazem”.
Além disso, não há um primeiro e-mail, telefone-
ma ou encontro perfeito se você não tiver feito sua
tarefa de casa para conhecer quais são os desafios que
seus prospects estão enfrentando. Portanto, aproveite
este momento para questionar também:
b  Quais são os desafios que seus prospects estão
enfrentando?
b  O que eles querem ganhar, mas ainda não sabem?
b  O que vocês fazem, o que sua equipe faz, que po-
de ajudar o prospects nessa jornada? E como vocês
podem articular, provar, demonstrar isso?
b  De que forma é possível contar aos prospects his-
tórias de outros clientes que apresentaram os
mesmos desafios que eles estão enfrentando e
conseguiram superá-los com a ajuda da sua em-
presa ou do produto ou serviço que vocês vendem?
Depois, você deverá fazer uma lista dos desafios
identificados e priorizá-los, levando em conta se
eles são estratégicos, pessoais, financeiros etc. Isso
permitirá que você crie as linhas de conversa que
precisa seguir, na ordem ideal, para finalmente ir
atrás dos seus prospects.

Conhecendo essas informações, você poderá criar

um roteiro para o seu primeiro e-mail, definir como
se darão seus contatos via redes sociais, suas conver-
sas pessoais e assim por diante.

Mais para frente no processo, você poderá come-

çar a analisar como anda o fluxo destas conversas e
avaliar as métricas que estão sendo monitoradas em
diferentes posições do pipeline para entender coisas
como: quão longo está sendo o processo, qual é a ve-
locidade da conversação, se os influenciadores diretos
estão auxiliando ou se há influenciadores indiretos
que colaboram mais no processo, como é o caminho
para chegar ao decisor (se o acesso a ele é direto ou
se é preciso passar por uma cadeia de pessoas antes
de chegar até ele) etc.

Com isso, você conseguirá agir no melhor ponto

do pipeline, falando com a pessoa certa e oferecendo
o conteúdo certo com muito mais frequência. Afinal,
a evolução do processo estará sendo melhor monito-
rada agora que você tem uma espécie de canvas de
conversação de vendas construído a partir de uma
extensa pesquisa.
“Tanto a primeira ligação quanto o primeiro e-mail
E assim, você não apenas construirá primeiros devem ser baseados em uma pesquisa séria que você
contatos “matadores”, como terá uma boa “playlist” precisa ter feito para entender aquela persona.”
que poderá executar com todos os seus tipos de pros-
pects hoje, amanhã e sempre. Isso, por sua vez, ajuda-
rá a cultivar a previsibilidade e a consistência que nós contatos de vendas, independentemente do canal em
procuramos em uma máquina de prospecção e vendas que estivermos interagindo – seja pessoalmente, por
desse tipo. mensagens de voz, por redes sociais etc.

Como você vê a Inteligência Artificial (IA) impactan-
do o processo de prospecção de clientes no futuro?
Na minha opinião, tecnologias de IA, como Siri e
Alexa, podem nos ajudar a entender em que momen-
to da jornada de compra o cliente se encontra quando
começamos a interagir. Afinal, estas tecnologias nos
alimentarão com informações históricas que nos da-
rão uma ideia sobre qual caminho aquele cliente es-
tava percorrendo para identificar um problema e
entender o que ele significa na vida daquela pessoa.
Além disso, também teremos acesso aos interesses
pessoais de nossos prospects e clientes, e a informações
personalizadas que poderemos incluir em nossos
Ou seja, a Inteligência Artificial nos ajudará a
entender mais profundamente quais são os desafios
de nossos clientes, o que eles gostariam de ganhar,
qual é o gap entre o que eles pensam que sabem e o
que realmente sabe e assim por diante.
No fim das contas, com a ajuda da IA, poderemos
inclusive utilizar melhor características inerentes aos
seres humanos, já que essas tecnologias farão boa
parte do trabalho duro de pesquisa em que atualmen-
te passamos muitas horas para conseguir as interações
de vendas. Então basicamente nós seremos servidos
com quase tudo que precisamos saber sobre um pros-
pect antes mesmo de interagirmos com ele pela pri-
meira vez.

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 29

 Você acredita que profissionais de vendas podem
utilizar a tecnologia para aprimorar a forma como
prospectam clientes?
Sim, com certeza. Até porque muitas vezes durante
um processo de prospecção de clientes temos uma
lista enorme de coisas para resolver, mas por nos es-
quecermos de registrá-las na agenda, no papel, onde
quer que seja, no fim do dia já não nos lembramos
mais de tudo o que precisava ser feito e muitas opor-
tunidades acabam sendo perdidas por conta disso.
E é normal. Afinal, às vezes precisamos trabalhar
com centenas de informação ao mesmo tempo e nos-
so cérebro simplesmente não consegue dar conta de
tudo. Então, para resolver esse problema, a tecnologia
“A tecnologia é uma excelente aliada.
vai nos
ajudar a Neste sentido, minhas ferramentas favoritas quan-
do o assunto é prospecção de clientes estão na verda-
aproveitar
de relacionadas ao processo de follow-up. Ou seja, são
todas as aquelas que permitem que consigamos automatizar
informações um fluxo de relacionamento personalizado com pros-
disponíveis pects e clientes e fazem o processo girar mesmo quan-
do estamos dormindo. Mas isso, é claro, depende
para iniciar a muito do tipo de venda que você faz, de quão neces-
conversa com sário o contato humano é para o seu trabalho ou
o prospect para um atendimento especificamente.
sabendo onde
Baseando-se na sua experiência de mais de 35 anos
ele se em vendas e nas mudanças que você viu acontecerem
encontra na recentemente, como você imagina que a prospecção
jornada, e de clientes será feita nos próximos 10 ou 20 anos? E
fazendo isso o que os profissionais de vendas podem fazer hoje
para se preparar para o futuro?
de uma
maneira mais Para começar, destaco que eu acredito que a prospec-
previsível.” ção de clientes sempre será uma etapa da venda ba-
seada em interações entre pessoas.
Na prática, se você trabalha em um mercado al-
tamente transacional, em que os ciclos de vendas são
curtos – em que entre a primeira conversa e o fecha-
mento não passam mais de 30 dias, por exemplo –,
então você precisa ter em mente que a tecnologia com
certeza assumirá boa parte do seu processo, porque,
como você sabe, suas conversas com prospects e clien-
tes não são tão significativas.
Por outro lado, quanto mais conversas profundas
você precisar ter com prospects, mais o processo de
prospecção de clientes se manterá o mesmo. No
30 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
entanto, ainda assim, a tecnologia servirá para nos
ajudar a entender o que os prospects estão pensando.
E, mais do que isso, em que fase da jornada de com-
pra eles estão.
Ou seja, com a ajuda da tecnologia, deixaremos
muitos dos achismos para trás e de fato passaremos
a basear nossas ações em dados.
Mas a ressalva aqui é que seus clientes terão que
utilizar a internet ou diferentes tipos de tecnologia
para que isso possa ser rastreado.
Eu, por exemplo, tenho clientes que trabalham
com prospects que nem mesmo têm uma conta no
LinkedIn, que estão no campo o dia todo e não ficam
muito de olho em e-mails. Então, mais uma vez, o que
importa é como o seu cliente consome informação,
onde ele consome informação, quais são as dores
dele, quais são os desafios que ele enfrenta e assim
por diante.
A próxima pergunta, então, é: “Como podemos
utilizar a tecnologia para processar mais dados e fa-
zendo isso de uma forma autêntica e que permita que
a nossa mensagem ressoe?”.
Aliás, esta é a questão do futuro! Não quantos
novos prospects posso trazer para cá em um dia para
conseguir vender tudo que tenho. Não é isso que im-
porta, mas sim a qualidade, as conversas significati-
vas que temos com nossos prospects e clientes.
E a tecnologia vai nos ajudar a aproveitar todas
as informações disponíveis para iniciar a conversa
com o prospect sabendo onde ele se encontra na jor-
nada, e fazendo isso de uma maneira mais previsível.
Que conselhos você daria aos líderes que desejam
aprimorar seu processo de prospecção de clientes?
O melhor conselho que eu posso dar é: avalie cada
um dos principais componentes do seu processo de
prospecção e identifique onde você está no caminho
para o sucesso neste passo da venda.
Uma vez que você fizer isso, você compreende-
rá melhor quais são as suas deficiências, quais são
seus pontos fortes (e que talvez você não soubesse)
e também terá uma percepção melhor do que pre-
cisa fazer para ir da primeira conversa ao primeiro
fechamento.
 Dinâmica de grupo

Eu posso garantir que pelo menos 90% dos meus
clientes não sabem quais são os seus diferentes caminhos
de contato com seus diferentes perfis de clientes, e o
problema é que pode ser que eles até tenham um cami-
nho de contato bem estruturado, mas ainda assim este
não é o processo ideal. Afinal, se estão fazendo inbound
marketing trabalhando novos produtos com clientes que
já fazem parte da base, ou trabalhando produtos exis-
tentes, precisarão de um roteiro de contatos diferente
do que seria usado se estivessem buscando novos clien-
tes para produtos que já fazem parte do mix ou até
mesmo novos clientes para novos produtos!
As conversas que precisamos ter em cada um
desses quadrantes deve seguir roteiros diferentes. E
dentro destes roteiros, se estamos fazendo apenas
inbound; ou inbound e outbound; inbound, outbound e
indicações, trabalhando com representantes, etc., o
caminho de conversa é completamente diferente.
Quanta informação para processar, não é mesmo? Que tal,
então, reunir sua equipe e promover uma leitura conjunta
desta entrevista seguida de um debate para que juntos
vocês possam aproveitar o conteúdo da melhor forma pos-
sível?
Use o roteiro de perguntas abaixo como ponto de par-
tida para esta dinâmica de grupo fluir bem! Mas não fique
apenas nisso. Dê espaço para sua equipe falar, faça ques-
tionamentos pontuais sobre determinados assuntos, pro-
voque. Será uma experiência enriquecedora.
Peça para que sua equipe avalie o atual processo de pros-
pecção da sua empresa levando em conta as reflexões
propostas por Marylou Tyler. Dê um tempo para que cada
um formate sua avaliação (que deve ser concisa e direta) e
depois peça para alguns profissionais lerem suas respostas.
Na sequência, abra espaço para troca de ideias.

Então nós precisamos realmente entender o que

está gerando a receita para esse fluxo que estamos bus-
cando e como isso é dividido pelos tipos de leads e fon- Quais são, na sua opinião, as três principais lições desta
tes de leads, e também como começamos a conversa. entrevista?

Se você não souber, então nunca conseguirá de-

senvolver um processo de prospecção previsível. Mas
se você souber 20% do total, ainda assim será melhor
do que nunca ter analisado onde você está, porque se
Usando como base os ensinamentos e as reflexões provo-
você tem 20%, nós podemos cruzar com dados de
cadas por Marylou Tyler, o que você acha que poderia
bechmarking da área em que você deseja focar e aí
melhorar no processo de prospecção de clientes da sua
existem duas possibilidades: ou você vai aspirar aque-
empresa?
las metas ou vai atropelá-las. Depende dos produtos
que você vende e da forma como conduz suas vendas.

Portanto, até que você descubra essas informações

e realmente entenda onde está, nada do que podere-
mos ensiná-lo será de fato aprendido, porque você
ainda não terá a base necessária para construir esta
grande máquina de prospecção previsível, e ela irá
desmoronar.
O que é preciso fazer para efetivar estas melhorias? Quem
deve ser envolvido neste projeto? Quais métricas devem ser
monitoradas para acompanhar a evolução?

“Com a ajuda da IA, poderemos inclusive

utilizar melhor características
Mãos à obra e sucesso!
inerentes aos seres humanos, já que
essas tecnologias farão boa parte do
trabalho duro de pesquisa em que
passamos muitas horas atualmente para
conseguirmos personalizar as
interações de vendas.”

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 31

Superprospectadores Da Redação

É assim que eles

prospectam...
Leitores da VendaMais revelam suas melhores práticas em prospecção de clientes e
deixam boas dicas para você melhorar a forma como prospecta novos clientes

A
base desta edição especial sobre prospec- Os gráficos abaixo, por exemplo, são uma amostra
ção de clientes e também de todo o con- dos problemas mais comuns...
teúdo do Toolbox VM: Prospecção foi
uma pesquisa que realizamos entre março e junho Existem metas quantitativas claras e definidas de pros-
com mais de 300 profissionais de vendas (vende- pecção de novos clientes na sua empresa?
dores, gestores, diretores comerciais e assim por
diante) de pequenas e médias empresas dos mais
diversos segmentos e regiões do Brasil.

A análise que fizemos das respostas nos permite dizer

que apesar de todo o interesse demonstrado pelos parti-
cipantes no que diz respeito à prospecção de clientes,
ainda há muito amadorismo na execução deste passo da
venda.
Existe uma pessoa ou um departamento responsável
Comparado com outras iniciativas comerciais, apenas por prospecção de novos clientes na sua empresa?
qual prioridade você diria que a prospecção de
novos clientes deve receber em 2019 na sua em-
presa?

1 e 2 – 3.7% 5 e 6 – 9% 9 e 10 – 54.4%

Sua empresa tem um processo claro e bem definido de

prospecção?

3 e 4 – 3.5% 7 e 8 – 29.4%

32 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

Seus vendedores têm um bom script de prospecção,
algo padronizado que facilite o primeiro contato, abra
Sempre há uma
portas e desperte o interesse dos potenciais clientes?
alternativa
“Certa vez, eu estava
tentando vender meu
produto para uma
grande indústria mul-
tinacional que não
fornecia de jeito ne-
nhum informações sobre seus membros e não dava nenhum
espaço para que eu conseguisse chegar aos decisores.
Você acha que está ficando mais fácil ou mais difícil
prospectar clientes novos?
Então, através de um parceiro em comum da minha
empresa e do prospect, consegui acesso a uma lista
aleatória de e-mails de funcionários da multinacional.

Aplicando todos meus conhecimentos de prospecção

via e-mail, desenvolvi uma mensagem bem curta (tinha
literalmente três linhas!), com uma única chamada para
ação simples: que me respondessem com o nome do
responsável pela área com que eu precisava falar.
Porém, existem muitos profissionais que por talento,
Minha maior surpresa foi quando recebi várias res-
dedicação e busca por desenvolvimento constante con-
postas, de diferentes departamentos – incluindo do CEO
seguem se destacar e conquistar bons resultados pros-
da multinacional –, não só me dando o nome da pessoa
pectando clientes. Caso, por exemplo, dos cinco super-
de contato, mas também copiando o e-mail dela e pedin-
prospectadores que você conhece a seguir.
do para ela falar comigo, pois minha abordagem simples
e direta tinha chamado a atenção.”

Erick Canali

Radar ligado Lição:

Um prospect que interessa muito a você parece impos-
“Em um passeio de fim de se- sível de contatar? Saia da sua zona de conforto e pense
mana com minha namorada na em alternativas para encontrar o caminho que vai levá-lo
Cidade do Leste (Paraguai), vi até ele. Só desista depois de realmente ter esgotado
uma loja de pesca, camping e todas as opções.
tiro esportivo (segmento em
que trabalho). Falei para ela que
queria dar uma olhada, ela concordou, e fomos até lá.

No momento em que chegamos, observando o todo da loja, localizei um atendente atrás do bal-
cão e fui conversar com ele.

Eu me apresentei como fabricante de materiais, conquistei a simpatia dele (e ele a minha) e começamos a trocar ideias sobre o mer-
cado. Em pouco tempo, iniciamos um processo de negociação que acabou resultando em uma venda e na primeira exportação da minha
empresa.”
Lição:
Eliseu Dalla Corte Muitas vezes, as oportunidades aparecem justamente quando menos esperamos. Por isso mesmo, é funda-
mental manter o radar sempre ligado – sem deixar, é claro, de cultivar e valorizar seus momentos de lazer.

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 33

 Às vezes é melhor deixar a intuição de lado...
“Eu estava começando um projeto na empresa para atender
advogados (comercializávamos uma previdência complemen-
tar exclusiva para estes profissionais). Como não tínhamos
nenhum lead para início, o jeito era realizar uma prospecção
porta a porta mesmo.

Na época, meu único vendedor e eu entrávamos nos pré-

dios comerciais – quando não éramos colocados para fora
pelos portei-
ros – e batíamos de porta em porta (várias salas
não tinham identificação, somente o número da
sala) para verificar se havia advogados lá dentro.
Notando que meu vendedor tinha passado
direto por uma porta, eu questionei: ‘o que hou-
ve que você não bateu nessa?’. E ele respondeu:
‘não sei, acho que não vai dar em nada’. Até
aquele momento já tínhamos entrado em umas
30 salas, e realmente não tínhamos conseguido
nada. Mesmo assim, eu disse: ‘não, senhor. Vamos
bater em todas!'.
Então fui e bati na porta.
Ação e reação
“Sempre encarei a prospecção como um
desafio diário.
Há dois anos, comecei a trabalhar em
uma empresa e falei, com convicção, que
conseguiria levantar as vendas com um
trabalho de prospecção.
Os gerentes riram, e disseram que no ramo deles isso não funcionava.
Mas me deixaram fazer minha parte.

Assim que alguém a abriu, eu me identifiquei Tudo que a empresa tinha para eu começar a trabalhar era um banco de
e perguntei se naquela sala trabalhavam advoga- dados de clientes inativos, que estavam entre cinco e dez anos sem comprar.
dos. A resposta foi positiva, e a pessoa que me Esses clientes nem lembravam mais da empresa! Aliás, sempre me pergun-
atendeu chamou a advogada para me atender. tavam se a empresa ainda existia.

Eu me apresentei e falei o que estava fazendo Então, comecei a trabalhar esses clientes inativos e clientes novos que
ali, e a advogada me convidou a entrar na sala eu pesquisava na internet. Comecei enviando mala direta, ligando (muito
dela para sentarmos e conversarmos melhor. telemarketing), mandando catálogos e fazendo algumas visitas.

No fim das contas, a advogada era presidente
de uma grande seccional da região e inclusive já
estava pesquisando sobre o assunto previdência!
Acabamos fechando o contrato dela e reali-
zando uma bela parceria nessa seccional. E o
vendedor passou a crer muito na realização es-
truturada do porta a porta para prospecção.
Rodrigo Moscoso
Sem dúvida é um trabalho duro, eu diria que espinhoso, cansativo, por
isso as pessoas começam e não terminam, ou não dão continuidade a um
trabalho que precisa ser encarado como um processo operacional padrão
dentro do comercial da empresa, já que o resultado não é imediato. Hoje,
acreditem se quiserem, tivemos mais de 300% de aumento nas vendas. A
verdade é que estávamos morrendo por falta de prospecção. Prospecção é
atitude, é todo dia.”
Nilza Rodrigues

Lição:
Faça a sua parte antes de julgar um prospect.
“Bata na porta”, apresente-se, apresente a sua
intenção. Você pode se surpreender!
Lição:
Dedicação e paciência são dois dos principais “segredos de sucesso” dos
grandes prospectadores. E não podia ser diferente. Afinal, os resultados não
surgem da noite para o dia, e só vão comemorá-los aqueles que souberem
dar tempo ao tempo e se esforçarem fazer a diferença.

34 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

A importância de se fazer disponível
“Recebi uma indicação de vendas através do portal da repre-
sentada e naquele dia eu estava um pouco mais ‘folgado’ na
minha base de trabalho.
“Responder
Após um contato inicial com o lead, enviei a primeira rapidamente e com
proposta técnica em 15 minutos (uma proposta que normal-
mente levaria um tempo maior de resposta, em função do assertividade faz
fluxo de trabalho e também da dificuldade de levantamentos sair na frente na
e apontamentos, mas nesse caso eu tinha uma proposta
semelhante de espelho e foi fácil responder).
apresentação da
solução, mostra
Em menos de 15 minutos ele pediu uma revisão. pujança na
Com paciência, eu fiz os ajustes e enviei a nova versão logo em seguida. Mais uma vez ele atuação e o cliente
pediu nova revisão, e eu respondi prontamente. sente desde o início
Até então eu estava tratando com um auxiliar técnico, mas logo após o envio da terceira
uma proatividade
revisão recebi uma ligação de um número desconhecido. Era o dono da construtora ligando di- que não é comum
retamente e elogiando minha agilidade nos retornos! Ele disse que enquanto eu havia respondi- em atendimentos
do três vezes em menos de duas horas, as outras empresas ainda não haviam feito nem o pri-
meiro contato. técnicos.”
Na sequência, ele perguntou se eu tinha disponibilidade de uma visita direto na obra no outro Arlei José Gabas Junior
dia às 9h, e por sorte eu estava com a agenda livre.

Durante a visita, ajustamos as diferenças do orçado para o real da obra e ele confirmou o pe-
dido na mesma hora. Detalhe: sem pedir descontos – o que até me deixou preocupado, mas depois,
na validação interna, vi que tudo estava correto e que o cliente tinha uma excelente ficha cadastral.

O insight que tirei desse caso foi que responder rapidamente e com assertividade faz sair na
frente na apresentação da solução, mostra pujan-
ça na atuação e o cliente sente desde o início uma
proatividade que não é comum em atendimentos
técnicos. Boas histórias, não?

Após esse evento, estou preparando mais tem-
plates e pré-cálculos para ter uma ampla bibliote-
ca de casos e, assim, melhorar meu tempo de
respostas em todas solicitações.”
Arlei José Gabas Junior
Lição:
Não economize esforços para mostrar aos seus
prospects que você tem a solução ideal para eles.
Atenção, proatividade e agilidade são atitudes
extremamente valorizadas – e muitas vezes recom-
pensadas!
E o melhor de tudo é que elas mostram que, como destacou
Marylou Tyler na entrevista que você acabou de ler, prospecção
de clientes é, antes de mais nada, um processo de interação pes-
soal. Por isso mesmo, exige de você dedicação para se conectar
com seu interlocutor, esforço para entender as necessidades dele
e empenho para mostrar que o que você tem a oferecer é o que
ele de fato precisa ­– além, é claro, de muito conhecimento técni-
co e teórico, um bom mix de produtos e/ou serviços e condições
favoráveis para cada prospect.
Leve isso em consideração daqui para frente, assimile as dicas
destes superprospectadores e conquiste resultados cada dia me-
lhores!

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 35

SALES Tech Por Francine Pereira

Tecnologia a favor
da prospecção
O
sucesso da prospecção depende de várias
Conheça 25 questões, muitas delas abordadas ao longo
desta edição, aliás. Dentre as principais, po-
ferramentas demos destacar:

que podem 1. O conhecimento dos profissionais – sobre o

mercado, sobre o público-alvo e sobre a empresa
ajudar na e os produtos/serviços.

prospecção de 2. A definição de processos bem estabelecidos, que apoiam

e orientam os profissionais de vendas durante todas as etapas
clientes e saiba que compõem a prospecção.

o que levar em 3. O uso de metodologias e ferramentas de controle e acom-

panhamento da evolução dos prospects, permitindo uma gestão
conta na hora qualificada desses potenciais clientes e o melhor aproveitamento
das oportunidades.
de escolher
Sabe o que pode ajudar a aprimorar a eficiência de cada um desses
o melhor fatores? A tecnologia!

sistema para A utilização das ferramentas certas pode garantir a efetividade das
suas estratégias e a correta gestão das atividades de prospecção.
automatizar as “Mas quais são os sistemas mais adequados para isso?”, você pode per-
guntar.
tarefas dessa
Quando se fala em ferramentas para prospecção, muitas pessoas
etapa da venda pensam logo nos CRMs.

Estes sistemas podem, sim, ser muito úteis no processo de prospec-

ção, já que fornecem informações importantes sobre seu público
atual, que podem orientar as ações de identificação de novas opor-
tunidades e atração de novos clientes.

36 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

 Gerenciar sua equipe de prospecção;
Encontrar e atrair mais leads;
Analisar dados de mercado e descobrir opor-
tunidades;
Automatizar atividades de prospecção;
E muito mais.

Para facilitar a compreensão, dividimos as ferra-

mentasem três categorias:

1. Análise de dados. Aqui, indicamos sistemas

O que acontece, porém, é que muitas vezes os que oferecem dados atualizados sobre dife-
CRMs deixam a desejar em relação a alguns as- rentes mercados e possuem funções analíticas
pectos específicos da prospecção, tais como análi- para identificação de oportunidades de negó-
No Portal Venda
se de mercado, gestão de contatos, qualificação de cios. Mais você tem
leads e prospects e controle das ações e atividades. acesso rápido aos
2. Gestão de prospecção. Nesta subdivisão, fi- links de todas as
ferramentas apre-
A boa notícia é que com a evolução do mercado caram as ferramentas que ajudam a gerenciar sentadas abaixo.
de ferramentas digitais na área comercial, uma di- as atividades de prospecção, organizando as Visite bit.ly/tecno
versidade cada vez maior de aplicações com fun- informações dos prospects e os contatos com os logia-prospecção
ções mais segmentadas vem surgindo. Com isso, possíveis clientes. e confira!
apareceram também sistemas voltados especifica-
mente às atividades de prospecção. E é isso que 3. Automação de contato. Plataformas que au-
vamos explorar nesta reportagem! tomatizam a realização de contato via diferen-
tes canais entraram nesta categoria.
A seguir, apresentaremos ferramentas digitais
que podem ajudá-lo a: Vamos lá?

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 37

 01 Geofusion | www.geofusion.com.br
Ferramenta de análise geográfica que mapeia e
identifica oportunidades de vendas por região.
Voltada para os segmentos de bens de consumo,
varejo, serviços, ensino e imobiliário.
ANÁLISE
DE DADOS 02 Econodata | www.econodata.com.br
Oferece dados de mais de 20 milhões de empresas,
com a possibilidade de segmentar a pesquisa por
setor, região ou porte. Possui também um módulo
de qualificação de lead.

03 Neoway | www.neoway.com.br
Desenvolve análise da carteira atual e também
disponibiliza dados do mercado e da região de
atuação, apontando potencial de consumo e opor-
tunidades de vendas.

04 Proscore | www.proscore.com.br
Plataforma de inteligência de dados que possui
integração com outros sistemas para gerar relató-
rios de mercado personalizados.

05 Lista Online Serasa | www.serasaexperian.

com.br/produtos/lista-online-clone-express
Solução que oferece uma lista segmentada de pos-
síveis clientes, de acordo com o segmento e a região
de atuação da sua empresa.Além disso, também
indica potenciais mercados a serem explorados.

06 SEMrush | https://pt.semrush.com
Ferramenta que identifica as campanhas de marke-
ting digital mais eficientes de cada mercado, apon-
tando as melhores estratégias para atrair e conquis-
tar prospects na web.

07 Resultys | www.resultys.com.br
Realiza o mapeamento do mercado, com indicação
de oportunidades de negócios e listas de contatos
de leads qualificados.

08 Find that lead | www.findthatlead.com/pt

Sistema que facilita o encontro de informações
importantes, indicando os contatos de profissio-
nais relevantes dentro de determinada empresa.

09 Dardus | www.dardus.com.br
Diretório de contatos em que é possível encontrar
informações como cargo, e-mail, endereço e tele-
fones relevantes de profissionais que atuam em
empresas dos mais diversos setores.

10 Empresômetro | www.empresometro.com.br
Startup de inteligência de mercado que, além de
fornecer informações sobre seus prospects e clien-
tes, possui uma equipe especializada e pronta para
lhe ajudar a montar sua estratégia de prospecção.

38 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

 GESTÃO DE
PROSPECÇÃO

11 Ramper | www.ramper.com.br
Plataforma de prospecção digital voltada ao mer-
cado B2B. Possui funções como: criação de listas
segmentadas; automação das abordagens; relató-
rios e métricas de prospecção.

12 Reev | www.reev.co
Ferramenta de automação de outbound, com acom-
panhamento do funil, qualificação de leads e ge-
ração de métricas e indicadores de desempenho.

13 LinkedIn Sales Navigator | www.business.

linkedin.com/pt-br/sales-solutions/sales-navigator
Serve para encontrar potenciais clientes e toma-
dores de decisão dentro do LinkedIn, com funções
de segmentação e acompanhamento do contato.
Possui integração com CRMs.

14 Ziptime | www.ziptime.com.br
Organiza os prospects de forma estratégica, de
acordo com o posicionamento no funil. Facilita o
acompanhamento e centraliza as informações de
contato com os potenciais clientes.

15 RD Station CRM | www.rdstation.com/crm

Ferramenta de gestão do processo comercial, com
lembretes para follow-up, geração de relatórios e
análise de desempenho em tempo real.

16 Exact Spotter | www.exactsales.com.br

“
Solução voltada ao mercado B2B. Realiza a quali-
ficação dos leads e possui funcionalidades analíti-
A utilização cas sobre o processo. Além disso, oferece informa-
das ferramentas ções estratégicas de mercado.
certas pode garantir
a efetividade das no CRM.io | www.youdontneedacrm.com/pt
17
suas estratégias Sistema voltado para vendedores. Oferece seg-
e a correta gestão mentação de leads, acompanhamento de contatos,
das atividades de integração com outros sistemas e compartilha-
prospecção.” mento de informações.

18 pipedrive | www.pipedrive.com/pt
Plataforma de gestão comercial que permite criar
diferentes funis de vendas, adaptados para dife-
rentes mercados e tipos de clientes, facilitando a
segmentação da prospecção.

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 39


AUTOMAÇÃO
DE CONTATOS
19 Meetime | www.meetime.com.br
Automatiza tarefas como envio de e-mails, ligações
e videoconferências, gerando relatórios de desem-
penho. Possui integração com outros sistemas CRM.
20 Utech | www.utech.com.br
Sistema para gerenciar as ações de prospecção via
call center. Gerencia as chamadas telefônicas em
tempo real e gera relatórios analíticos das ligações.
21 Total Voice | www.totalvoice.com.br
Automação de envio de SMS e ligações. Possui fer-
ramenta de análise e classificação das chamadas e
contribui para o follow-up, com lembretes e envios
programados.
22 Phonetrack | www.phonetrack.com.br
Gerenciamento de leads telefônicos. Possui inte-
gração com outros sistemas e também com cam-
panhas online. Faz a gestão das ligações e indica
chamadas não atendidas.
23 Hubspot | br.hubspot.com/products/sales
Revela quem visita seu site e com qual frequên-
cia, apontando potenciais clientes. Permite criar
gatilhos para envio de e-mails e lembretes para a
equipe de vendas agir.
24 RD Station Marketing | www.rdstation.com/
marketing
Plataforma de inbound marketing que permite a
criação de landing pages para coleta de informações
de contato de leads e automatiza o envio de e-mails.
25 SharpSpring | br.sharpspring.com
Sistema de automação de marketing que possui re-
cursos que possibilitam a atração de leads, a com-
preensão do público, a nutrição das oportunidades,
o gerenciamento dos contatos, o encantamento dos
clientes e o apoio ao time de vendas.
40 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
Checklist para ajudar a escolher
P ara ajudá-lo na missão de decidir quais são as
ferramentas mais adequadas à sua empresa e às
suas necessidades criamos este passo a passo especial.
Responda às perguntas a seguir antes de contra-
tar um sistema ou aplicativo e aumente as chances de
acertar na escolha.
Quais são seus objetivos?
Estabelecer seus objetivos é crucial para entender qual
ferramenta atende melhor suas necessidades. Portan-
to, antes contratar uma ferramenta para apoiar seu
processo de prospecção, analise internamente qual é
o propósito da contratação do sistema. As perguntas
abaixo podem ajudá-lo a encontrar um caminho.
Buscar novas oportunidades de mercado?
SIM ( )
NÃO ( )
Automatizar determinada tarefa, como o contato
com os prospects?
SIM ( )
NÃO ( )
Organizar as informações dos potenciais clientes?
SIM ( )
NÃO ( )
Facilitar as ações de atração de leads online?
SIM ( )
NÃO ( )
Descrição dos seus objetivos:
Qual é a estrutura que o sistema demanda?
É importante entender se o sistema é online ou insta-
lado localmente. Se for instalado, pode ser que deman-
de um servidor especial. Se for online, qual é o sistema
operacional que ele roda e em qual versão? Está ali-
nhado ao que sua empresa utiliza?
as melhores ferramentas para o seu negócio

Quais são os valores totais incluídos na contratação?

Na hora de analisar o custo de uma ferramenta, é preciso ir

além da mensalidade. Investigue os valores cobrados por
manutenções extras, atualizações, personalização do sistema, O foco das funcionalidades está alinhado com suas de-
instalação, treinamentos etc. mandas?

Custos Opção 1 Opção 2 Opção 3 SIM ( )

Mensalidade NÃO ( )
Instalação
Treinamentos O sistema será útil para que você consiga alcançar o
Atualizações objetivo central da contratação da ferramenta?
Outros custos
SIM ( )
Como funcionam as atualizações? NÃO ( )

O sistema para de funcionar durante as atualizações? Há mobilidade?

SIM ( ) O trabalho de prospecção por vezes exige que os profissionais

NÃO ( ) se desloquem ou até viajem para outras regiões. Neste senti-
do, é importante questionar se:
As atualizações são realizadas de forma automática/onli-
ne ou há necessidade de intervenção de um profissional? O sistema permite acesso remoto?

ATUALIZAÇÕES AUTOMÁTICAS ( ) SIM ( )

ATUALIZAÇÕES EXIGEM APOIO ( ) NÃO ( )

Qual é o nível de flexibilidade e de personalização? É possível utilizar em dispositivos móveis?

É possível adaptar as funcionalidades de acordo com as ne- SIM ( )

cessidades específicas do seu negócio? Por exemplo: criar NÃO ( )
funis especiais para diferentes perfis de prospects.
De que forma os dados são armazenados?
SIM ( )
NÃO ( ) As informações sobre seus potenciais clientes são extremamen-
COM ALGUMA DIFICULDADE ( ) te valiosas. Por isso, é importante entender o nível de segurança
EM PARTES ( ) da ferramenta que você está considerando contratar. Entenda
como os dados são armazenados e se há um backup confiável.
Qual é o nível de usabilidade?
Avaliação final:
Procure saber se a utilização da ferramenta demanda treina-
Pontos fortes Pontos fracos
mento. Se sim, como funciona essa capacitação (online ou
Ferramenta 1
presencial)? Quanto tempo dura? Há custo adicional?
Ferramenta 2
Ferramenta 3

Depois de avaliar todas essas questões (em cada uma das fer-
ramentas de seu interesse), cruze os dados da avaliação indivi-
Para qual fase da prospecção este sistema é direcio- dual de cada sistema, priorize o que é mais importante para a
nado? sua operação e dê notas às ferramentas analisadas. Assim, sua
decisão será embasada em fatos, não em achismos, e dessa
forma, a chance de você acertar nas escolhas será muito maior!

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 41

 Manual do Líder Por Francine Pereira
Como criar um bom
script
de prospecção
magine a seguinte cena: um vendedor
da sua equipe está em um elevador e,
de repente, entra alguém que ele sabe
de cara que faz parte do Perfil de
Cliente Ideal (PCI) da sua empresa e
que, portanto, tem um potencial enor-
me de trazer bons resultados. O ven-
dedor tem 40 segundos até o elevador
chegar ao térreo. O que ele vai falar?
Essa situação ilustra bem a importância de se
ter um script de prospecção bem definido.
Raul Candeloro, diretor da VendaMais e espe-
cialista em alta performance em vendas, define
este roteiro da seguinte maneira:
“O script é uma série de palavras organizadas de
maneira inteligente e planejada para o vendedor pro-
vocar o melhor impacto possível no primeiro contato
com o prospect. É composto por um ou dois parágrafos,
que o prospect leva no máximo 30 segundos para ler
ou ouvir e entender como sua empresa/seu produto (ou
serviço) pode ajudá-lo.”
Este roteiro é muito útil para tornar a primeira
abordagem mais eficiente e direcionada. Afinal,
um bom script de prospecção pode trazer os seguin-
tes benefícios:
3 Fazer o prospect se identificar com a empresa e
criar nele o interesse de aprender mais sobre o
seu produto/serviço;
42 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
3 Ajudar o profissional de vendas a qualificar o pros-
pect, já que a abordagem pode indicar o nível de
interesse e alinhamento do cliente com a empresa;
3 Iniciar a conversa de maneira inteligente e fo-
cada, tornando a abordagem mais eficiente e
profissional (diferente de um vendedor tentan-
do enrolar um possível cliente).
Porém, apesar de todas essas vantagens, as du-
as pesquisas sobre prospecção realizadas pela Ven-
daMais recentemente (a primeira em 2015, a outra,
em curso – você pode participar acessando bit.ly/
pesquisa-prospecção), que contam
com a participação de mais de 1.500
gestores comerciais, deixaram cla-
ro que essa é uma prática menos-
prezada na maioria das empresas.
75,2% dos entre-
vistados
Na segunda, este ín-
dice caiu um pouco:
da primeira pesquisa disseram
que seus vendedores não têm um
bom script de prospecção, algo
69%
dos par ticipantes
padronizado que facilite o primei- afirmaram que seus
ro contato, abra portas e desper- vendedores não têm
te o interesse dos potenciais um bom script de
clientes. prospecção.
Tire sua empresa destas estatísticas aprenden-
do a seguir como montar um roteiro de prospecção
eficiente e melhore sua abordagem com os prospects
– aumentando suas chances de conversão!
Os três fatores fundamentais
do script de prospecção
O principal objetivo do script de prospecção é definir ra-
pidamente e de maneira clara e objetiva o que sua empre-
sa pode oferecer ao prospect.
Assim, um roteiro realmente eficiente possui três in-
formações fundamentais, nesta ordem:
O tipo de cliente que sua empresa ajuda.
Use as informações do seu perfil de cliente ideal.
Confira na reportagem que se inicia na página
12 um exercício prático para definir o seu PCI.
Os problemas/as necessidades que sua empresa
ajuda a resolver.
Cite as principais funcionalidades do seu produ-
to/serviço, faça com que o prospect entenda o
objetivo central do que você tem a oferecer.
Os benefícios alcançados pelos seus clientes.
Aqui, vale citar indicadores de ganhos dos clien-
tes, as funções mais elogiadas pelos clientes,
informações de reviews, dados de pesquisa de
satisfação etc.
Por exemplo:
Minha empresa atende clientes de médio e grande porte,
com mais de 200 funcionários. Nosso sistema ajuda os pro-
fissionais a gerenciarem suas finanças de forma automati-
zada. Nossos clientes reportam uma melhora de 10% na
produtividade, além de economizarem cerca de quatro horas
por semana, por conta das tarefas automatizadas.
“Este é o roteiro de prospecção perfeito. Se for um
prospect potencial, ele imediatamente se identificará, e vai
buscar fazer mais perguntas. Se ele não se identificar, ele
também já se desqualificará, mas também pode acontecer
de ele querer fazer mais perguntas para ter mais informa-
ções. De qualquer forma, com esse roteiro, você começa a
conversa de maneira muito mais inteligente”, ressalta Raul
Candeloro.
Vale destacar que esse modelo serve não apenas para
prospecções feitas pessoalmente, mas também para ações
via telefone ou por e-mail.
Erros a serem evitados duran-
te a apresentação do script de
prospecção
Linguagem corporal inadequada
Ao falar com os potenciais clientes, é
importante passar segurança e credibi-
lidade, e isso pode ser percebido a partir
da postura, da aparência e até do tom
de voz. Além disso, é importante tomar
cuidado com gestos e com a maneira
como interage com o prospect. De nada
adianta ter um roteiro matador, se ele
não for executado de forma correta.
Informações genéricas
Quanto mais específicas forem as infor-
mações do seu roteiro, mais credibilida-
de você irá passar. Portanto, utilize
palavras-chave importantes para o seu
negócio e que ajudem a captar a atenção
do prospect. E ainda, sempre que possível,
inclua dados e porcentagens relaciona-
das aos resultados gerados pelo seu pro-
duto/serviço.
Falta de preparo para os passos se-
guintes
Se preparar para iniciar a prospecção
de forma eficiente é importante. No
entanto, também é crucial se planejar
para os passos seguintes. Ou seja, saber
o que fazer depois de o potencial clien-
te ter demonstrado interesse, ou depois
de identificar que ele pode se tornar seu
cliente.
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 43
 Exercício prático: desenvolva o seu
script de prospecção
Dinâmica para testar o
speech de prospecção
1 – Perfil dos clientes que minha empresa
atende: O speech de prospecção nada mais é
do que a forma como o vendedor
apresenta seu script de prospecção e
dá andamento aos passos seguintes
do processo, de acordo com a respos-
ta do prospect.

Confira a seguir um exercício

2 – Problemas/necessidades que minha empre- prático que vai ajudar sua equipe a
sa ajuda a resolver: desenvolver e a testar o speech de
prospecção.

Com essa dinâmica, será possível:

Avaliar a performance dos ven-

dedores e/ou do time de prospec-
ção;
3 – Benefícios alcançados pelos meus clientes: Identificar necessidades de me-
lhorias na abordagem dos profis-
sionais;
Capacitar a equipe para aplicar
o script de prospecção de manei-
ra mais eficiente.

Para realizar o exercício, siga es-

4 – Script de prospecção: tes passos:

1. Divida os profissionais em equi-

pes de, no máximo, cinco inte-
grantes.

2. Distribua entre
eles o conteúdo
apresentado no
início desta re-
“O script é uma série de palavras organizadas de maneira portagem, que
inteligente e planejada para o vendedor provocar o melhor impacto ensina como criar
um script de prospecção (se prefe-
possível no primeiro contato com o prospect. É composto por um ou rir, faça o download do texto aces-
dois parágrafos, que o prospect leva no máximo 30 segundos para sando bit.ly/script-pros pecção).
ler ou ouvir e entender como sua empresa/seu produto (ou serviço)
pode ajuda-lo.”
Raul Candeloro

44 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

3. Cada equipe deverá desenvolver
um roteiro para prospecção, le-
vando em conta os fatores cruciais
do script: clientes que a empresa
atende; problemas que a empresa
resolve; benefícios gerados pelos
produtos/serviços.
4. Os profissionais também devem
listar algumas possíveis respostas
(positivas e negativas) dos pros-
pects, indicando o que deve ser
feito em cada situação.
5. Dê 15 minutos para eles discuti-
rem entre si e criarem seus spee-
ches.
O que avaliar
Fique atento aos fatores listados abaixo, pois eles indicam quais são
as áreas em que seus profissionais são excelentes e em quais eles
precisam de mais treinamento:
3 Conhecimento em relação ao público e aos produtos/serviços da
empresa.
3 Entendimento sobre os benefícios gerados pelos produtos/serviços
(não só as características técnicas, mas também os valores gera-
dos para os clientes).
3 A postura e o posicionamento dos profissionais ao desenvolver o
speech de prospecção.

6. Cada equipe fará sua apresentação,

com um dos integrantes assumin-
do o papel do vendedor, enquan- Planejamento
to outro representará o cliente.
Os profissionais devem demons- Criação do script e do speech de prospecção
trar o script de prospecção na prá-
tica; além de explicar o que deve Quando será feita?
ser feito quando o cliente respon- Local em que será feita:
de negativamente e como reagir
se ele demonstrar interesse.
O que é preciso fazer antes desta data para organizar o
7. Depois de todas as apresentações, processo?
pergunte às equipes o que elas
consideram como pontos fortes
e fracos dos speeches apresentados
pelos colegas – e por quê. Quem serão os profissionais envolvidos nesta atividade?

8. Liste em um quadro os pontos

fortes e fracos indicados pelos
profissionais. Como esta atividade será realizada?

9. Ao final, em conjunto, vocês de-

senvolverão o speech de prospecção
ideal, levando em conta os fatores
indicados pelos vendedores. Informações extras que podem ajudar neste processo:

vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 45

 Direto das Soluções VendaMais Marcelo Caetano

Prospecção
V
ocê viu nesta edição várias
correntes e muita informa-
ção sobre prospecção. O
que você verá neste artigo é o que
encontramos na prática nos pro-
jetos de diagnóstico, consultoria e
treinamento da Soluções Venda-
Mais. Vamos para a “mão na mas-
sa” e algumas polêmicas!

O milagre da
multiplicação dos
prospects não existe!

A tecnologia impactou pro-

fundamente o modelo de prospecção
das empresas. Inbound e outbound,
além de outras palavras modernas,
tornaram-se corriqueiras no mer-
cado. Surgiram muitas promessas,
e a prospecção parecia que aconte-
ceria em um passe de mágicas...

c Ganhe um e-book, mas para

isso deixe seu contato;
c Deixe seu contato e veja este
vídeo;
c Depois do vídeo, baixe mais
esse material e saiba tudo, ou
quase tudo.

A verdade é que foram criadas

réguas de relacionamento digitais
muito eficientes, realmente po-
derosas. Porém, apesar de tudo
isso funcionar muito bem, o nú-
mero de clientes no mercado não

46 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

na prática
aumentou. Inclusive, em alguns
casos até diminuiu, e essa grande
onda já dá sinais de ressaca. Por
isso mesmo, enquanto algumas
empresas colhem bons resultados
e outras nem tanto, as que estão
entrando nesse novo mundo ago-
ra já estão sofrendo muito.
Nós defendemos a utilização
deste modelo em todos os nossos
projetos. No entanto, me preocu-
pa muito quando a empresa apos-
ta todas suas fichas no digital,
porque no mundo real tem um
grande jogo analógico que conti-
nua acontecendo...
E a prospecção
analógica, onde
fica?
Temos nos deparado mui-
to com a realidade que vou contar
a seguir...
Um cliente nosso do mercado
imobiliário, que é uma grande re-
ferência em modelo comercial,
apostava todas suas fichas no mun-
do virtual. Quando fomos levantar
o fechamento das vendas desse
cliente, vimos que parte significa-
tiva ainda vinha de ações espon-
tâneas dos corretores. Ou seja, uma
parte importante dos clientes não
entrava pelos canais analógicos,
mas sim pelo velho modelo de pros-
pecção espontânea do corretor.
A pergunta clássica e inevitá-
vel que fizemos para o diretor co-
mercial foi esta: “como surgem
esses clientes, qual é o método que
funciona hoje no analógico?”.
Quero deixar claro que não
estou falando de uma empresa fo-
ra do mercado digital. Pelo contrá-
rio, eles são muito agressivos!
Acontece que não controlavam um
processo que representava parte
expressiva das vendas, por isso o
sinal de alerta ligado.
É preciso ser obcecado pelo seu
modelo para entender quais cami-
nhos o corretor utiliza para pros-
pectar e entrevistar o cliente, e
aprimorar esse modelo também.
Não quero dar uma de conservador,
mas as empresas estão fechando
os olhos para os processos tradi-
cionais de prospecção e, por causa
disso, têm deixado de controlar
uma parte importante dos clientes.
É claro que é mais complicado de-
senhar esse processo, porque ele
acontece longe das planilhas digi-
tais, mas é preciso que haja um
processo. É preciso que se trabalhe
fortemente uma régua de relacio-
namento analógica e não apenas
a virtual.
O alicerce da
prospecção é muito
importante.
Quando fiz faculdade, na
ESPM, chamava-se target. Depois,
passou-se a chamar cliente ideal,
aí cliente perfeito e foi se desdo-
brando até chegar em persona
(que é uma segmentação disso
tudo). Porém, na prática, ainda
vejo empresas negligenciando
muito o desenho do perfil do clien-
te e também o mapeamento do
potencial do mercado.
E não estou falando de nada
muito complexo. O que mais vejo
no mercado é que as empresas ter-
ceirizam a prospecção de clientes
para os vendedores.
Isso acontece muito com repre-
sentantes comerciais, mas também
com vendedores CLT. As empresas
“As contratam representantes sem saber
empresas quantos clientes elas têm na região
em que ele vai atuar. Deixam isso
estão na mão do próprio representante.
fechando os Sim, isso ainda acontece. Em 2019!
olhos para Que nível de controle é esse,
os processos que nível de processo é esse?
tradicionais
Acredite: estou falando de 90%
de das empresas do Brasil!
prospecção
Se você deixa na mão da sua
e, por causa equipe, ela fará o que achar mais
disso, têm conveniente. Como você cobrará
ampliação da base de clientes, se
deixado de o caminho for traçado pelo seu
controlar vendedor?
uma parte A função de mapear mercado
importante é da empresa, e ponto final. A fun-
ção de aprovar um novo cliente
dos também deve ser da empresa. Ou
clientes.” seja, o processo de prospecção es-
truturado começa na empresa, e
não no vendedor.
O marketing tem
que sujar os pés!
Passei meus anos de for-
mação com um livro do
Philip Kotler que dizia que o de-
partamento de vendas era subor-
dinado ao marketing. Depois, vi o
mercado se invertendo, com vendas
ganhando muito poder. Hoje, tudo
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 47
está se equilibrando de novo, e
vendas e marketing estão cami-
nhando lado a lado.
Também tenho visto muita gen-
te boa de marketing digital, mas
indo pouco para campo, saindo
pouco com a equipe comercial. E
tem mais uma coisa: para ser bom
de marketing digital mesmo, tem
que ser bom de marketing. Caso
contrário, o processo fica desequi-
librado, pois a base é a mesma.
Digo isso porque volto para o
tópico anterior, quando falava que
quem deve mapear os clientes é a
empresa. Na verdade, essa é uma
responsabilidade básica do marke-
ting, e esse mapeamento tem um
impacto significativo na projeção
do tamanho da equipe comercial,
no market share etc., e isso está
diretamente ligado a prospecção;
é a base da prospecção.
E tem mais um aspecto muito
importante: o marketing tem que
ter estrutura ou ser focado em ges-
tão de fornecedores terceiros. Ve-
jo que muitas empresas estão de-
morando para tomar essa decisão
e investir de verdade nessa área
tão importante para toda área co-
mercial, incluindo a prospecção.
O que você sabe
sobre os prospects
que fecham e sobre
os que não fecham?
Quando pergunto isso para os
clientes, o silêncio toma conta da
conversa. Afinal, na verdade, a
grande maioria das empresas con-
trola mesmo é a venda – ou, como
já disse anteriormente, somente
os prospects captados pelas ferra-
mentas digitais. Porém, é preciso
assumir o controle total do pro-
cesso de prospecção!
48 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019
Como? Um bom primeiro pas-
so é responder às seguintes per-
guntas:
c Quem é o vendedor que mais
prospectou clientes no ano pas-
sado?
c Quem melhor converteu? Por
quê?
c E os clientes que não compra-
ram, optaram por quem?
c O que mais os atraiu nos con-
correntes?
c Os que fecharam decidiram pe-
la sua empresa por qual motivo?
c O que precisa melhorar?
Veja que aí, mais uma vez, tem
muito marketing – pesquisando
clientes a exaustão e dando um
suporte fundamental no controle
do mecanismo de prospecção.
Vendedores bons
normalmente não
gostam de
prospectar.
Aqui tem uma triste verdade:
vendedor bom não tem paciência
para prospectar. Supervendedores
odeiam agendar visitas, normal-
mente abandonam o prospect ao
primeiro ou segundo contato com
algum bloqueio dentro da empre-
sa. E nossa opinião é de que eles
não devem mesmo fazer isso.
Em muitos clientes da Soluções
VendaMais, fazemos o seguinte:
o vendedor tem que passar uma
lista de prospects ou de clientes que
“A função gostaria de atender na região –
de mapear quando processo está redondo, ele
escolhe da lista já mapeada pela
mercado é da empresa. Então, uma estrutura
empresa, e interna (que nós chamamos de CIV
– Central de Inteligência de Ven-
ponto final. das) tem que dar um jeito de colo-
A função de car o vendedor lá dentro.
aprovar um É claro que nem sempre a es-
novo cliente trutura interna dá conta disso so-
também zinha, e torna-se um trabalho em
dupla, mas a efetividade do pro-
deve ser da cesso aumenta significativamente.
empresa.
A obrigação do vendedor pas-
Ou seja, o sa a ser, então, definir a listagem.
processo de
Sei que para muitos isso pode
prospecção parecer utópico, mas não venha
estruturado com essa história de que o vende-
dor tem que dar conta disso! Se a
começa na eficiência aumenta com um mo-
empresa, delo compartilhado, não vamos
perder tempo discutindo essa ques-
e não no tão. Aí é que entra a CIV.
vendedor.”
Esta central tem como objetivo
controlar e acompanhar a execução
de todo processo comercial. Uma
de suas várias funções é aquecer
o prospect que entra pelos canais
digitais. Isso sempre gera uma gri-
taria por parte da equipe comercial,
porque os vendedores querem fa-
zer o aquecimento do cliente por
conta própria. Porém, todas as ve-
zes que testamos isso o resultado
foi muito ruim.
 Com esse processo, seguimos a
linha de avançar o máximo possí-
vel com a CIV no relacionamento
com o cliente, passando para o ven-
dedor o mais avançado na régua.
Além disso, a CIV monitora a qua-
lidade do atendimento do vendedor
ao novo cliente. E o que vemos mui-
tas vezes é estarrecedor. Passamos
os prospects para a equipe comercial
externa e entramos em contato 24
ou 48 horas depois e já encontramos
mais de 30% de clientes que não
foram contatados pelo vendedor.
Ou seja, os clientes estavam escor-
rendo pelas mãos da empresa.
Se somarmos a isso aproxima-
damente 8% que não gostaram do
atendimento recebido pelo vende-
dor, chega a quase 40% de clientes
que, se não fossem acompanhados
pela CIV, teriam sido perdidos pe-
la empresa. Por isso a CIV é pre-
sente em quase 100% dos nossos
projetos de consultoria.
Pontos de entrada
de novos clientes.
Outra questão fundamen-
tal que trabalhamos são
os pontos de entrada que novos
clientes têm com a empresa. Em
um cliente real nosso, estes são os
pontos de entrada de prospects:
a) E-mail.
b) Quatro pontos no site – sendo
dois e-books para baixar, um
diagnóstico e um vídeo.
c) Anúncios no Google, no Ins-
tagram e no Facebook, que le-
vam para hotsites.
d) Chat online no site.
e) WhatsApp também no site.
f) Mensagens via redes sociais.
g) Informativo enviado para bases
próprias e de terceiros.
h) Equipe de vendas cadastrando
prospect no sistema.
Veja o tamanho e complexidade da gestão de todos esses canais!
Cada um deles tem um indicador de performance e é acompanhado
mensalmente, assim como a taxa de conversão dos leads gerados por cada
um deles, para definir no qual aumentaremos o investimento. Nós con-
trolamos tudo isso de maneira muito simples, seguindo a planilha abaixo:
Número Conversão
Total de prospects por mês na sua empresa
Telefone
E-mail
Chat online ou WhatsApp
Redes sociais
Vendedores
O fato é que o modelo comercial tem que ser sempre muito equili-
brado, e é só a partir do controle que isso é possível.
E agora?
O que encontramos no mercado sobre prospecção é tudo isso que es-
crevi acima. Cada um desses tópicos tem como objetivo levar você à
uma reflexão sobre quanto está verdadeiramente focado em prospectar
com eficiência, nos mundos real e virtual!
Para dar o próximo passo, proponho o seguinte exercício:
Reflita sobre cada uma das questões abaixo e responda com since-
ridade o que você já faz e o que não faz...
Sim Não
Você tem um perfil de cliente bem definido e reconhecido pela equipe?
O mercado é mapeado (pela sua empresa ou pelo vendedor)?
Você pesquisa o prospect que fecha para medir satisfação e ponto de melhoria?
Você pesquisa o prospect que não fecha com você para entender motivo e
concorrente?
Seu sistema permite cadastro de prospect?
Sua equipe efetivamente cadastra o prospect no sistema, e isso é acompanhado?
Seu vendedor é preparado para prospectar – tem material de apoio, treinamento etc.?
O agendamento da primeira visita tem o suporte da empresa?
A prospecção está presente na remuneração da sua equipe?
Sua empresa tem uma estrutura interna de acompanhamento do cliente?
Dê-se um ponto a cada “sim” marcado e você terá uma base para o
seu modelo de prospecção!
Marcelo Caetano é sócio-diretor da
VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel,
cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019 49
Até Mais Por Natasha Schiebel

Nossa conversa
sobre prospecção
de clientes não
termina aqui!

P
rospecção de clientes é um assunto inesgotável. Tanto é que
esta não é a primeira vez que abordamos o tema de forma
aprofundada por aqui – e provavelmente não será a última.

Desta vez, optamos por oferecer a você um material prático que

o ajude a fazer da prospecção de clientes um processo efetivo e que
gere resultados consistentes. Por isso mesmo, deixamos de lado al-
gumas questões teóricas e diversas outras reflexões que também
consideramos importantes.

Mas é claro que isso não significa que não temos este tipo de
material à sua disposição!

A VendaMais 251, de maio de 2015, também

foi especial sobre prospecção de clientes, e seu
conteúdo, ainda muito atual, complementa
muito bem tudo o que você encontrou nesta
edição. Acesse bit.ly/vmprospeccao15 e confira!
Além disso, você pode adquirir o Toolbox
VM: Prospecção e fazer parte da comunidade de gestores de vendas que
realmente estão preocupados em evoluir seus processos de prospecção.
Participe da pesquisa que vai servir de
ponto de partida para a próxima edição
da VendaMais!
O tema da próxima VendaMais – e, também, da
segunda edição do Toolbox VM – será negocia-
ção. Como sempre, você pode nos ajudar a de-
senvolver o pacote de conteúdos mais completo
sobre o tema!

Visite vendamais.com.br/tbvm-prospeccao, conheça nossa caixa
de ferramentas desenvolvida especialmente para ajudá-lo a prospec-
tar melhor, garanta a sua e aproveite todos os benefícios deste pro-
duto pensado e desenvolvido para você – e para dar mais um passo
na nossa missão de ajudar vendedores e empresas do Brasil a vende-
rem mais e melhor!
Para isso, basta participar da pesquisa que es-
tamos realizando para descobrir quais são as
principais dúvidas sobre negociação, conhecer
melhores práticas, e assim por diante, acessan-
do bit.ly/pesquisa-negociacao-vm.
Até Mais!

50 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019

Séria ameaça

Se a sua vida fosse repenti-

namente ameaçada, você
faria alguma coisa para pro-
teger-se? É claro que sim.
Sua vida é extremamente
importante e você faria qual-
quer coisa para não perdê-la.

Para a maioria de nós, a pior

ameaça à vida não é repen-
tina ou dramática – ela é
sutil e crescente. De longe,
a ameaça mais comum à vi-
da é que gastamos a maior
parte em coisas triviais e
sem sentido. Essas coisas
roubam nossa vida da mes-
ma maneira que um assas-
sino ou uma doença fatal.

Ao passar por cada momen-

to do dia de hoje, tenha em
mente como eles são pre-
ciosos e importantes, porque
é assim que se constrói a
vida. Cada um desses mo-
mentos pode trazer riqueza
e satisfação. Seria realmen-
te uma vergonha desperdiçá-
-los perseguindo coisas
vazias e superficiais.

Agora mesmo você tem uma

oportunidade que não se
compara a nada que você
possa imaginar – a oportu-
nidade de estar vivo. É uma
coisa maravilhosa, que tan-
tas vezes consideramos ga-
rantida. Olhe para sua vida
como a oportunidade espe-
cial e valiosa que ela é, e
aproveite ao máximo cada
um dos seus momentos.

Ralph Marston
52 vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2019