CONSTRUINDO

UM PLAYBOOK
DE VENDAS
11 etapas para tirar do papel e fazer acontecer
 Como construir um
Playbook de Vendas
Um Playbook de Vendas é um registro de objetivos, detalhes
do produto e o processo que você deseja que o time siga
durante o processo de vendas. Talvez haja certas perguntas
que você deseja que eles façam, conteúdo que você deseja
que eles compartilhem ou informações específicas que você
precise que eles consultem. Para ser realmente eficaz, deve ser
fácil para o time acessar, claro para entender e se encaixar em
seus fluxos de trabalho existentes. A ideia é que eles o
considerem um recurso útil ao qual podem consultar sempre
que estiverem interagindo com um contato. Pode ser tão amplo
ou específico quanto você quiser - você não precisa incluir
todas as seções neste modelo se elas não forem relevantes
para o seu negócio - mas trate-o como um 'documento vivo'
que pode ser atualizado ou alterado para responder às
mudanças nas políticas de negócios, novas ofertas de
produtos, feedback dos representantes, etc.
1 Visão geral da
empresa
Principais fatos e marcos; visão (onde a empresa quer
estar no longo prazo); estratégias e táticas de
crescimento; estrutura da companhia.

Resumo das funções e responsabilidades dos

representantes de vendas; Objetivos; incentivos; esboço
do plano de carreira.

A quem recorrer para obter suporte.

2 Portfólio de
produtos
Detalhes de cada produto ou serviço que seus
vendedores são responsáveis pela venda: benefícios;
ofertas de valor principal para compradores e usuários
finais.

Considere a criação de um manual por produto se suas

ofertas forem significativamente variadas e exigirem
processos de vendas separados.
3
Insights
de
mercado

Análise do mercado incluindo indústrias ou verticais

relacionadas.

Pesquisa de concorrentes e principais diferenciadores.

4 ICP
(Perfil Ideal de Cliente)

Necessidades e desafios; definição de liderança

qualificada (por exemplo, tem orçamento suficiente; tem
autoridade para tomar decisões).

Métodos de descoberta para identificação de leads.

5 Metodologia de
Vendas

Exemplos: SPIN Selling, GPCT, MEDDIC entre outros

6
Cadência
de Vendas
A sequência de ações a serem executadas em relação a uma
venda, desde o primeiro contato até o fechamento: cada
tentativa de contato que um vendedor faz com um cliente
potencial, incluindo e-mails, ligações, mensagens e interações
de mídia social. Por exemplo:

Dia 1: E-mail de manhã

Dia 3: ligação à tarde

Dia 5: Ligue de manhã, ligue com uma mensagem no WhatsApp

Dia 7: Segundo e-mail pela manhã, ligue à tarde

Dia 10: Terceiro e-mail e ligação pela manhã Além disso, quando
buscar oportunidades e quando abrir mão e seguir em frente.
7 Ferramentas
Quais ferramentas eles precisam usar (por exemplo, CRM,
aplicativos de gerenciamento de projetos) em pontos de
contato específicos.

Principais recursos para gerenciar e rastrear leads e como /

quando movimentar as oportunidades em cada estágio.

Quais campos são opcionais e obrigatórios.

Como os programas são integrados com outros no negócio,

por exemplo, se dados para campanhas de marketing ou
feeds de atendimento ao cliente por meio de seu CRM. O
que isso significa para eles?
8 Comissões

Acrescentar exemplos de cálculos para contexto

9 Templates

Incluindo modelos de e-mail, declarações de posicionamento,

scripts de chamadas e correio de voz, objeções comuns e
como lidar com elas, agendas de reuniões, apresentações.
10
Conteúdos
e Recursos
de Apoio

Onde encontrar, e como / quando usar, estudos de caso,

depoimentos, material de marketing de conteúdo como guias,
vídeos de demonstração e infográficos.

Dica: se você tiver

muitos recursos,
pode dividir isso em
recursos internos e
externos.
11 KPIs

Metas a serem atingidas; métricas que são monitoradas por

gerentes de vendas.