Playbook de Outbound

& Sales Engagement

Parte II: Processos

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 Grandes coisas não são feitas por impulso,
mas por uma série de pequenos passos reunidos.

Vincent van Gogh

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Overview

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Sabe quando consumimos algum conteúdo super relevante sobre processos de
marketing e vendas e ali parece que todos os nossos problemas foram resolvidos?

Pelo menos comigo, vira e mexe isso acontece!

Também já aconteceu com você de chegar no dia seguinte, ansioso para colocar tudo
em prática e se deparar com inúmeras variáveis inesperadas que acabam dificultando
tudo aquilo que parecia ser tão simples?

Pois é... isso acaba tirando um pouco da animação, não é mesmo? Mas por quê?
Por mais rico de informações que seja um material, aplicá-lo ao seu cotidiano
geralmente é bem desafiador.

A ideia deste Playbook é dar um norte sobre as minúcias dos processos de Outbound
& Sales Engagement, com uma pegada bem prática para ajudar ao máximo no seu
próprio processo de vendas.

Na Parte I deste Playbook falamos sobre o processo de outbound baseado em Sales

Engagement e sobre os fluxos de cadência possíveis ao longo de todas as etapas do
processo de vendas, tanto em hunting quanto em closing.

Esta é a Parte II do Playbook. Aqui vamos falar sobre o processo completo de

Outbound, iniciando na Inteligência Comercial, passando pelo processo de
prospecção do Hunter e terminando no processo de fechamento do Closer.

Você não só pode, como deve, encaixá-lo ao seu cenário, combinado?

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 Qual a relação entre
Outbound e Sales Engagement?

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Enquanto o Outbound entra como um processo de prospecção
ativa, para aumentar o volume no topo do funil, o Sales Ativar volume no topo do funil de vendas;
Engagement é aplicado de ponta a ponta, mantendo tanto
o lead quanto o profissional de vendas engajados ao longo de
todo o ciclo. Organizar e ganhar visibilidade do processo;

O objetivo inicial é atacar o mercado de uma forma mais ativa e,

a partir disso, converter as empresas que se encaixam em um Acompanhar os indicadores;
perfil predefinido, mas que talvez nunca ouviram falar na sua
marca como uma oportunidade de solução.
Aumentar a produtividade do time, seja de quem prospecta,
Para evitar que cada potencial cliente que entrou no topo do funil de quem vende ou de quem gerencia.
escape por alguma rachadura, geralmente por falta de eficiência
no processo, acionamos várias táticas de Sales Engagement para
dar tratativas especiais e tapar esses buracos. Gerir um ecossistema que converte mais oportunidades
de vendas em clientes
De um lado temos um time comercial engajado no processo,
que não se esquece de fazer os follow ups necessários, recebe
feedbacks qualitativos de cada lead e evita, ao máximo, o Lembre-se: na velocidade em que o mercado B2B tende a se
desperdício desses potenciais clientes. renovar, a única constante de todo esse processo é a mudança.
Pode ter certeza disso!
Do outro lado temos um lead que se engaja ao longo do ciclo
de vendas, se mantém aquecido e, de algum modo, mantém
um contato com o seu time fornecendo feedbacks importantes
sobre a solução.

Para manter essas boas práticas, podemos levar todas essas etapas
do processo para dentro de uma plataforma de Sales Engagement,
garantindo que seja possível:

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Outbound Marketing
& Sales 2.0

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O processo de Outbound Marketing 2.0 teve seu boom em 2011, nos EUA, junto ao
lançamento do famoso livro do Aaron Ross, o Receita Previsível, que, convenhamos,
dispensa apresentações.

Esse modelo consiste basicamente em 3 células principais:

É bom lembrar que essa primeira etapa, a Inteligência Comercial, é uma adaptação
que nós, da Outbound Marketing e do Reev, fizemos no processo descrito no livro
para atender ao mercado brasileiro.
O livro traz conceitos aplicados à processos segmentados, muito comuns em linha de
montagem (Fordismo e Taylorismo), mas, dessa vez, aplicado a um cenário inédito:
Construir uma máquina de Marketing & Vendas.

A primeira célula, Inteligência Comercial, é a responsável pela produção de todo o

combustível, ou seja, a lista de contatos com os smart leads (prospects).

Aqui você vai definir o mercado de ataque e construir as melhores listas, já com as
informações relevantes de cada um, para serem trabalhadas nas próximas células.

A partir daí quem assume são os Hunters, também conhecidos como SDRs (Sales
Development Representative) ou BDRs (Business Development Representative).

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Eles são os caçadores de novas oportunidades e possuem, como
principal finalidade, chamar a atenção e despertar o interesse
desses leads pré-qualificados.

Os hunters (SDRs) iniciam a queima de todo esse combustível e

fazem uma qualificação inicial por perfil, ou seja, fazem um filtro
dos potenciais clientes.

Agora é só passar o bastão e colocar volume na agenda do

vendedor, ou Closer.

A função desse especialista em vendas é desfrutar de um modelo

consultivo para qualificar o prospect por maturidade de compra,
educá-lo bem com relação a necessidade de adquirir determinada
solução e, por fim, fechar a venda.

Em resumo, a ideia dessa segmentação da máquina é transformar

aquele combustível inicial, os smart leads, em previsibilidade de
receita para sua empresa.

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Dealflow
O Dealflow é um método para se estimar a previsibilidade de
vendas, ou seja, quantos novos contatos precisam ser adicionados
diariamente, em média, na etapa de prospecção, para chegar ao
número de clientes desejado (ou mensurado).
O propósito é dimensionar os recursos necessários e manipular
o processo para atingir os resultados esperados baseados nas
taxas de conversão de cada etapa do funil.
Se suas taxas se mantém satisfatórias, seu processo funciona,
você bate as suas metas e coloca o volume de clientes que queria
para dentro.
Por alguns instantes pareceu que é bem difícil, não é?
Mas calma, esse blog post vai ajudar você a mensurar o seu
dealflow e a analisar exatamente como o seu volume de
prospecção e as suas taxas de conversão interferfem no seu
volume de clientes ao final de um período.
Se achar muito difícil toda a matemática envolvida no conceito
de dealflow, nossa planilha pode ajudar você a calcular o seu
mais facilmente.
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 Sales Engagement
e Cadências em Vendas

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Cadência em vendas é um plano sistematizado de uma série de interações
que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de
contato com um prospect.

Um bom exemplo de uma cadência em vendas, ou fluxo de cadência, seria

uma sequência de touchpoints espaçados e intercalados em diversos canais
de comunicação como email, ligações, LinkedIn e outras redes sociais.

Na Parte I deste Playbook fizemos um detalhamento de todos os fluxos de

cadência possíveis ao longo do funil, desde a fase de prospecção do Hunter
até a fase de fechamento do Closer.

Ao contrário do que geralmente se pensa, as cadências funcionam muito

bem em estratégias que vão além da prospecção. Por isso, criamos fluxos
por todo funil, para aumentar ainda mais a produtividade do time e o
engajamento do lead.

Você prepara as suas estratégias, tanto para os Hunters quanto para os

Closers, ao longo de todo o funil de vendas através das cadências.

Basicamente, o que você precisa é ter todo tipo de ação e tratativas para
evitar desperdícios de leads por falta de organização, visibilidade ou tempo.

Os fluxos de cadência funcionam como estrutura básica para manutenção

de todo seu pipeline e ainda proporcionam indicadores para correr atrás de
melhorias e converter sempre mais.

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 O Processo de
Inteligência Comercial

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Vamos agora iniciar a nossa imersão em todas as fases do processo
de Outbound.
Percebemos um gargalo muito claro em prospecção e geração de
leads no cenário brasileiro. Enquanto no mercado norte-americano
você tem acesso à listas de leads com bom custo-benefício, por
aqui, de modo geral, essas listas tendem a ser bem ruins.
Por isso, desenvolvemos uma solução que deu origem ao conceito
de Inteligência Comercial, uma equipe focada exatamente em
gerar listas de leads com qualidade, e aplicamos ao Outbound
Marketing 2.0 do Aaron Ross.
A Inteligência Comercial é a célula do Outbound responsável pela
geração de Smart leads, aqueles contatos que atendem aos pré-
requisitos do seu perfil ideal de cliente, ou ICP.
Que tal detalhar um pouco melhor essas etapas?
O Perfil Ideal de Cliente
O primeiro passo é traçar o seu ICP (Ideal Customer Profile) ou
Perfil Ideal de Cliente.
O ICP, em sua essência, tende a ser um pouco mais amplo do
que a persona.
O propósito é entender quais são os modelos de negócio
(segmento, porte, tamanho do time, localização, faturamento) que
respondem melhor ao seu business.
A persona, nesse caso, viria da sua percepção de quais são as
características do profissional dentro da empresa que você quer
prospectar que mais enxerga valor na sua solução, para que você
direcione seu discurso e evite barreiras.
São raros os casos em que você possui apenas um único modelo
de ICP. Portanto, é válido desenhar todas as suas possibilidades
e, a partir delas, iniciar um planejamento de ataque exclusivo para
cada situação.
Dependendo do seu ICP, seu ciclo de vendas ou sua metodologia
de prospecção tende a se alterar, assim como os canais de
comunicação, que também podem se adaptar de acordo com
cada segmento.
Por fim, quem irá responder o que realmente funciona são os seus
próprios indicadores.
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Muito cuidado com sazonalidade! Por esse e outros motivos, tenha
as métricas bem seccionadas e organizadas para fazer uma análise
ainda mais profunda e madura.
Esse blog post vai ajudar você a amadurecer melhor o desenho do
seu Perfil de Cliente Ideal. Não deixe de acessar a nossa ferramenta
gratuita para documentar os seus resultados: Seu Cliente Ideal.
Mas e aí, onde e como construir essas listas de contato
com tantas informações?
Calma, temos um Playbook de Inteligência Comercial com um
tutorial completo sobre o processo e o detalhamento das melhores
práticas para se conseguir tantos leads e tantas informações
sobre eles.

E para definir qual vai ser o seu objetivo de ativação diário de

A geração de listas de Smart Leads
O primeiro passo antes de começar a geração das suas listas é
definir o que o seu Hunter (SDR), precisa saber para realizar a
prospecção de maneira personalizada. Alguns exemplos:
Nome e sobrenome;
contatos no seu processo de prospecção (daily target) , mais uma
vez, o estudo do dealflow vai te trazer essa resposta.
Vale enfatizar a importância de se garantir um processo constante.
Não faça campanhas pontuais em que você ativa uma base
gigantesca em um mesmo dia, muito menos passe alguns dias
levantando contato e outros prospectando.

Empresa; A sua linha de produção não pode parar, ou seja, em paralelo a

geração de leads temos a prospecção e geração de oportunidades
Telefone; de vendas. Afinal, o propósito do processo é manter a
previsibilidade de receita.
Cargo;

Perfil do LinkedIn; Métricas e Indicadores do processo

Site; Se você está iniciando um processo por agora, quem vai dizer
a melhor maneira de garantir a quais estratégias seu mercado
Algumas particularidades da empresa; responde melhor é o tempo.

Outras informações.
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Por isso, é extremamente importante adotar tecnologias que Cuidado!
permitam analisar facilmente os resultados de determinado O que funcionava desde o lançamento do Predictable
período amostral. Revenue, ou até mesmo até o ano passado, pode ser
que não funcione mais hoje.
Alguns pontos que devem ser otimizados com determinada
frequência são: Se o que dá certo agora funcionará nos próximos anos, quem
define, mais uma vez, são seus indicadores. Eles são seu principal
Tamanho dos seus fluxos; diagnóstico para que você possa replicar aquilo que dá certo,
ou enxergar os erros e traçar planos de ação.
Espaçamento entre contatos;
Se você quer, por exemplo, saber se seu processo está
Canais em que você aborda seus smart leads; funcionando e atendendo àquilo que foi previsto quando definiu
suas metas, você pode usar seus indicadores.
Sua abordagem e comunicação.

Aqui você pode contar com a ajuda da sua equipe de IC para

manter um acompanhamento dos KPIs (Key Performance
Indicators) e dos OPIs (Operational Performance Indicators).

Também é importante ter feedbacks constantes do time de CS

(Customer Success) da sua ferramenta. Como eles estão imersos
nesse universo, sem dúvidas estão sempre com novas dicas e
insights valiosos para seu processo.

Você precisa ter autonomia para realizar mudanças táticas

continuamente e não ficar refém a um único processo engessado.

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 Prospecção,
o processo do Hunter

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Já que chegamos na etapa de hunting, vamos à caça!

Com o perdão do trocadilho, essa etapa consiste em conseguir

uma conexão com o seu lead e fazer uma breve qualificação
por perfil.

Conhece o AIDA?

• Conseguir a Atenção do lead;

• Conquistar o Interesse;
• Despertar o Desejo;
• Fazer o lead partir para a Ação.

Então… é isso que o Hunter deve fazer e é isso que vamos mostrar
aqui como se faz.

Você já tem a sua lista de smart leads produzida pela Inteligência

Comercial, certo? Logo, temos um processo assertivo, não mais
aqueles tiros no escuro sem sentido algum.

Ao realizar touchpoints, nessa fase, fazemos o possível para

quebrar o gelo da pessoa que está do outro lado. Mesmo que
ela faça parte da sua lista, não necessariamente ela conhece você
e a sua solução.

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O espaçamento entre esses touchpoints serve para garantir que você
consiga entrar em contato com os leads em diferentes momentos do
mês, gerando valor aos poucos e de diferentes maneiras.
Às vezes pensamos que somos os únicos a prospectar o lead naquele
momento, mas a realidade é completamente diferente.
Existem vários emails concorrendo com o seu na caixa de entrada do
lead e, por isso, é interessante fugir do velho mais do mesmo na sua
comunicação.
Por isso da importância de realizar essas tentativas de diferentes
maneiras e em diferentes momentos.
Por que optar pela prospecção
via multicanais?
Em nosso Report de outbound, quando comparamos cadências
com contatos exclusivamente por um canal (email ou telefone)
com as que mesclavam 2 ou mais canais (email, telefone, LinkedIn
e outras redes sociais), a taxa de conversão, em média, era cinco
vezes maior nos fluxos mesclados, ou mistos.
Embora apenas os dados sejam super relevantes na estruturação
do processo, fomos atrás de fatos para estudar e entender o
porquê isso estava acontecendo.
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1
Fluxo misto Fluxo misto
Uma das hipóteses vem da ideia de PNL, ou programação
neurolinguística.
Essa abordagem consiste, basicamente, em técnicas de
comunicação voltadas ao desenvolvimento pessoal e à
psicoterapia, de acordo com a percepção de cada perfil humano
que existe: os visuais, os auditivos e os sinestésicos.
Além disso, se o lead está saturado de receber emails, uma ligação
com uma boa comunicação se torna um diferencial.
Ele não atende ao telefone? Por que não gerar valor de uma
maneira breve no LinkeidIn e, quem sabe, conseguir a atenção
dele no intervalo entre uma reunião e outra?
Algumas redes sociais também podem ser excelentes estratégias
de conexão. Por que não usar o WhatsApp, o Skype e o chat do
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Google em etapas mais avançadas do seu funil, quando o lead já sabe
bem quem é você?

Esse blog post vai ajudar você a entender melhor a relação entre PNL,
com seus perfis diferentes de pessoas (visuais, auditivos e sinestésicos),
e os fluxos de cadência mistos.

A cadência de prospecção
Bom, dado que já temos nosso ICP (Ideal Customer Profile) bem definido
e já sabemos quais são as melhores ferramentas para construir essas listas de
contatos, chegou a hora de ativar o processo.

Esse fluxo, além de ser o mais comum em ciclos de vendas e o mais usado
em processos de Outbound, é também o mais polêmico.

A cadência de prospecção tem como objetivo chamar a atenção e despertar

o interesse dos leads e, para isso, temos algumas técnicas dentro dos
diferentes canais de comunicação.

Vamos passar por cada uma delas aqui, ok?

Cold Mailing

Vamos agora entrar nos famosos templates de prospecção. É bem importante

que você se aprofunde nesse tema, uma vez que essa é a porta de entrada
de muitos clientes.

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Regra #1: Seja customer centric e faça o possível para
colocar a empresa ou o lead que você está prospectando
como centro das atenções.
Mostre que seu email não é mais uma automação chata dentro da
caixa de entrada desse lead. Mostre que você vai ser relevante em
resolver uma dor que tira o sono daquele lead.
Deixe bem claro:
Por que você, por que você agora? Pesquise sobre cada empresa
e sobre cada Smart Lead, isso vai ajudar e muito, independente
do canal de conexão a ser adotado.
Quando você faz o seu dever de casa bem feito, o lead reconhece
seu esforço e isso conta como pontos positivos para você.
Por outro lado, se você pretende fazer emails menos customizados,
você pode optar por diferentes fluxos voltados
a diferentes mercados (ou alvos).
Dessa forma você pode usar uma comunicação direcionada
para determinado cenário, mesmo que seja com uma pegada
mais automatizada.
Esse blog post vai ajudar você a se decidir entre fluxos de
cadência customizados e fluxos de cadência automatizados.
Se quiser algo entre os dois, sem perder em eficiência operacional,
dá uma olhada nesse outro blog post.
Trouxe também mais algumas técnicas de personalização em
outbound nesse blog post.
Regra #2: Fale sobre as dores do lead e desperte a
curiosidade para possíveis soluções
Se você já chega oferecendo vantagens e benefícios, seu lead
vai enxergar muito pouco valor. Às vezes ele nem se lembra dos
desafios que estão presentes no dia a dia dele, ou não conecta a
sua solução à esses problemas.
Em outbound é sua função fazer com que essa ferida seja ainda
mais sentida, traduzindo um pouco disso na sua comunicação
por email.
Você faz um papel de médico, deixando bem claro os riscos e a
gravidade de um problema de saúde muitas vezes negligenciado
pelos pacientes, que nunca iniciariam um tratamento se não fosse
por você.
Você chama atenção para a gravidade dos problemas com a
sua capacidade de implicação (demonstração de consequências
negativas) antes mesmo de gerar uma necessidade de solução.
O bom e velho SPIN!
Alguns problemas que usamos nos cold mails são dados por
suposição, de acordo com nossa experiência em cima das dores
comuns do mercado.
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O que é muito bom, porque você consegue ser relevante por meio
da empatia.
Economize alguns desses argumentos para a etapa de
qualificação, quando você consegue ser bem mais consultivo,
consegue fazer mais perguntas e rodar o SPIN na prática.
É como se o lead ficasse interessado o suficiente para falar mais
sobre os problemas dele e entender mais sobre a sua solução.
A única saída para isso seria respondendo seu email e topando
uma conversa.
Esse blog post vai ajudar você a entender melhor os conceitos do
SPIN aplicados em outbound. Esse outro blog post vai dar mais
detalhes sobre como aumentar a curiosidade do lead em seu cold
mail e aumentar sua taxa de resposta.
Regra #3: A anatomia do email interfere nas primeiras
impressões
Seja curto e objetivo, persistente, porém amigável, não procure
vender, procure engajar.
São nos primeiros milisegundos que o cérebro do seu lead decide
se vai ou não ler aquele email. Então, muito cuidado para não
entregar logo de cara que aquilo se trata de uma prospecção
automatizada.
Falar sobre alguma particularidade do lead já de início pode
ajudar. Lembre-se que, além do seu email, existem inúmeros
outros na caixa de entrada dele, talvez bem mais urgentes.
Antes mesmo da abertura, ele consegue ler as primeiras palavras
do seu email pela caixa de entrada. Use isso ao seu favor e é talvez
o melhor momento de se aplicar uma customização direcionada
exclusivamente a ele.
Acredite em mim, seu open rate vai às alturas!
Esse blog post vai ajudar você a elaborar os melhores emails de
prospecção, baseados nos dados comprovados em nosso Report
de outbound.
Cold Calling
Se o Hunter nunca fez uma cold call na vida ele vai ter medo nas
primeiras. Muito medo!
Eu mesmo me lembro do meu primeiro dia de cold call, pensei em
desistir por várias vezes.
Cuidado! Esse pode ser um momento delicado. Se o SDR se
sentir um pouco mais confortável em fazer as primeiras ligações
mais afastado da equipe, tudo bem.
Ele vai aprender muitas coisas errando. Se afastar um pouco pode ser
bom, até mesmo para tirar todo esse nervosismo e ansiedade dele.
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Por isso, não coloque as melhores listas de contatos que você possui na
mão desse SDR logo de início. Espere um tempinho até você sentir que
ele já está mais confiante e habituado.

Se você conseguir gravar essas cold calls, isso é muito bom. Você pode
ouvir as gravações, passar feedbacks pontuais e fazer com que o próprio
SDR ouça, para identificar os pontos negativos e positivos das próprias calls.

Essa autocrítica é ótima e pode ajudá-lo a evoluir bem mais rápido, tanto
em técnica quanto em discurso.

As mesmas ideias de personalização dos cold mails voltam à tona aqui.

Fale sobre qual é o motivo que você está entrando em contato, sempre
colocando a empresa do lead como centro das atenções, não você.

Você gosta de receber ligações de telemarketing, com aquele discurso

genérico e engessado? Se não, é essa a experiência que você quer passar
para o seu lead?

Demonstre confiança e animação, mas não seja forçado demais. Tudo isso
é percebido do outro lado pelo seu tom de voz. Esse blog post fala muito
sobre isso e pode ajudar você a converter muito mais nessa etapa.

Até mesmo passar pelos gatekeepers (a pessoa que atende o telefone, mas
ainda não é o seu lead) fica mais fácil quando eles percebem que você emite
confiança ao invés de medo.
Sei que sou suspeito para falar, mas esse blog post é o melhor conteúdo
sobre cold call que já consumi. Inclusive, é um belo recordista de audiência
da nossa série, Flipchart Friday, disponível também no YouTube.

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 Usando o LinkedIn ou outras redes sociais

As pessoas tendem a receber prospecções via LinkedIn em um

volume um pouco abaixo dos anteriores.

Não vale a pena desperdiçar essa chance de chamar a atenção

do lead com mais um InMail ou inbox previsível e sem graça.
Combinado?

Use e abuse das informações que você conseguir sobre aquela

empresa ou pessoa, mas não se esqueça de ser curto, claro e
objetivo mais uma vez.

Só de entrar no perfil desse lead e solicitar conexão, você já está a

frente de grande parte das outras empresas que nem tomam esse
tipo de ação durante a prospecção.

Minha sugestão é do primeiro touchpoint do fluxo de prospecção

ser entrar no perfil do lead e adicioná-lo à sua rede, apenas. Não
envie uma mensagem logo de imediato porque pode fazer com
que ele entre na defensiva e sequer aceite seu convite.

Caso ele ainda esteja ativo no seu fluxo, use esse canal para fazer
um touchpoint com uma abordagem relevante e objetiva.

Esse blog post é um Flipchart Friday com várias dicas e boas

práticas sobre como prospectar no LinkedIn.

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26
O que pode acontecer após o Fluxo de Prospecção?

Resumindo a lógica desse fluxograma na página anterior, após o fluxo de

prospecção você terá algumas situações:

Consegui uma resposta / Não consegui uma resposta

Se o SDR não conseguiu nenhuma resposta do lead após
percorrer por todo o fluxo, seja positiva ou negativa, independente do canal
de comunicação, você pode reprospectá-lo depois de alguns meses.

Se você conseguiu se conectar com o lead, porém a resposta não foi positiva,
é necessário fazer uma análise da situação e, em seguida, aplicar a melhor
tratativa possível para esse lead.

Na Parte I deste Playbook de Outbound & Sales Engagement temos várias

sugestões de fluxos de cadência que podem ser utilizados em cada caso,
inclusive dicas bem práticas de como construir fluxo por fluxo.

Se o retorno do lead no fluxo de prospecção for positivo, ótimo!

Só não vale comer mosca e desperdiçar esse contato por falta de visibilidade
ou continuar prospectando um contato que já interagiu contigo, beleza?

Agora é só agendar a call de qualificação por perfil e ficar atento para não
ter uma alta taxa de no-show. Em caso de remarcações, fique bem afiado de
acordo com a lógica do fluxograma do hunter e coloque o lead em um fluxo
de remarcação :)

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A Qualificação por Perfil
Se o Hunter for novato no mercado de vendas B2B, muito
provavelmente ele vai sentir bastante desconforto em fazer suas
primeiras qualificações.
O ideal é passar por muitos treinamentos, ler conteúdos sobre
o assunto, assistir vídeos e ver outros materiais para que ele possa
entender bem a solução, quais são as principais dores que ela
resolve e quais são seus diferenciais.
Evite criar roteiros engessados para que ele não se pareça com
um robô durante a call, fazendo uma entrevista entediante que
gera muito pouco valor.
Para ajudar o SDR, você pode usar as matrizes de Objeção
e de Qualificação.
Esse blog post vai ajudar você a construir a sua Matriz de
Qualificação e guiar seu SDR durante essa fase. Você também
pode fazer o download do nosso modelo pronto.
Muito provavelmente ele vai precisar contornar algumas objeções
do lead. Esse outro blog post ajuda na construção de uma Matriz
de Objeções. Também temos um modelo pronto para facilitar
esse processo.
Esse filtro de qualificação por perfil se justifica para evitar
colocar um volume de leads sem fit com a sua solução
na mão do seu Closer.
O bônus é que o Hunter ganha, aos poucos, familiaridade com o
seu cenário e, dentro de algum tempo, você possivelmente terá
um novo vendedor formado dentro de casa.
Alguns tópicos importantes dentro da qualificação por perfil são:
• Essa empresa se encaixa no seu Perfil Ideal de Cliente?
• Existe uma dor que você consegue resolver?
• Eles enxergam essa dor?
• Foi possível ter uma ideia inicial de como a empresa pode ser
relevante para resolver essa dor?
• É uma prioridade para o lead?
Se sim, MQL gerado!
Se você tem um compromisso de problema bem firme com o lead,
o próximo passo é fazer a passagem de bastão para o closer.
Se depois da qualificação, por algum motivo, o lead não virar
um oportunidade de vendas, você pode usar alguns fluxos de
cadência para garantir aquele MQL depois de algum tempo e,
mais uma vez, evitar desperdícios.
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 Vendas,
o processo do Closer

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 Logo na próxima etapa, o Closer apresenta a solução direcionada
para o cenário do lead e parte para o fechamento.

Na teoria é tudo bem simples, não é mesmo? Nem tudo é tão

simples quanto parece (rs). Por isso, trouxe várias dicas práticas
para você. A soma de várias delas vai contribuir para muitas
O propósito por trás de segmentar o processo é alocar o Closer,
mudanças positivas no seu dia a dia como vendedor.
que tem mais experiência no seu mercado e um maior custo para
sua empresa, em tarefas com impacto mais relevante na sua receita.

Aqui é onde geralmente se passa a maior parte do seu ciclo

de vendas. O processo parte da qualificação por maturidade,
fechamento de portas e apresentação da solução até entrar no
fechamento.

Ao assumir um contato com origem inbound, o Closer faz um filtro

de fit da empresa, uma vez que ao levantar a mão, o lead muito
possivelmente está com uma dor clara. Resta saber se essa dor é
uma das que a sua solução resolve.

No caso de origem Outbound já sabemos que o lead tem fit porque

o Hunter levantou as suas dores. O closer entra na qualificação por
maturidade a ponto de aumentar a percepção dessa dor e gerar
urgência para o lead.

Passada a qualificação o Closer conduz o lead para um fechamento

de portas para evitar futuras objeções e encontrar possíveis
dealbreakers (motivos que impedem o lead de seguir com
a negociação).

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Primeiros Passos
Ao receber o email do Hunter com a passagem de bastão é
importante que, assim que possível, o Closer responda esse email,
assumindo o controle e dando algum tipo de atenção ao lead.
no-show, ajuda a gerar rapport e fica mais fácil assumir o controle e
organizar suas ideias durante a call.
Perceba também que os tópicos que aparecem no modelo de
email logo abaixo são basicamente o GPC do GPCTBA C&I:

A ideia é manter o lead engajado durante essa transição, reduzindo • Goals, ou objetivos;
o atrito de transferir o processo de venda para outra pessoa. • Plans, ou planejamento;
• Challenges, ou desafios.
Dá uma olhada nesse exemplo de template para o primeiro email
do Closer no Fluxo de Passagem de Bastão: Esse aqui é um ótimo modelo de follow up para confirmação da
call de DBA:

No dia da call, logo pela manhã, é interessante que o closer faça

um follow up confirmando a call com o prospect e alinhando
alguns pontos que serão abordados durante o DBA. Enviado o email, o lead apareceu para o DBA, quais são os
Pode parecer bobagem, mas isso reduz bastante a sua taxa de próximos passos?

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DBA (Digital Business Assessment)
Chegou a hora de trabalhar a sua qualificação por maturidade
dentro do DBA, ou Digital Business Asssessment.
Aqui é o momento ideal para deixar o seu lead maduro o suficiente
para que ele possa comprar de você na próxima etapa, o DBS.
Seu foco é diagnosticar o cenário do comprador e, para isso,
você pode usar alguns frameworks como o GPCTBA C&I ou
o MEDDICC, por exemplo.
Nesse Flipchart Friday o Vinícius Mayrink deu boas dicas sobre
como você pode usar o BANT e o MEDDICC para saber se o lead
vai fechar com você.
Uma vez que você mapeou os objetivos do lead durante a
qualificação por perfil, aqui você pode aprofundar um pouco
mais nos números e em como ele pretende alcançá-los.
Ele já entende qual é a solução que ele precisa para alcançar
os resultados? Aqui entra a ideia do seu vendedor educar bem
o comprador em relação à sua solução.
Quais são os principais desafios que ele encontra para atingir
aquele objetivo? Considere esse como o ponto principal da
sua conversa.
A partir disso você tem armas e argumentos para trabalhar
as implicações e a necessidade de solução do lead.
• O que ele precisa ver dentro de uma solução para fazer os
olhos dele brilhar?
• Quando ele gostaria de ter seu produto / serviço rodando?
• Em quanto tempo ele quer alcançar os objetivos dele?
Você precisa estabelecer um compromisso de solução inicial, que
será melhor trabalhado na próxima etapa. Nunca saia dessa call
sem firmar esse compromisso.
Agora é a hora de fechar as portas que eventualmente permitirão
que o seu lead escape durante o fechamento. Aqui você prevê as
objeções, transpõe todas elas e evita que apareçam mais ali na frente.
• Qual é o risco de não fazer nada para resolver o problema dele?
• Ele confia na sua empresa / solução?
• Qual é a timeline dele com relação ao processo decisivo?
• Como funciona o processo de compras internamente?
Em meio a tudo isso é importante você ao menos trabalhar uma
ideia dos valores e das questões contratuais básicas para ter esse
alinhamento de orçamento bem feito antes de evoluir com ele
dentro do seu funil.
Faça um resumo de toda a conversa ao final, ainda na call. Isso
mostra que você de fato entendeu o cenário dele e que todo esse
tempo investido será refletido em uma apresentação de solução
bem direcionada.
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Confirme os compromissos de problema e de solução, já deixe o DBA (no mais tardar ao final do dia), evite procrastinações e
agendada lembre-se de reforçar a data da próxima call.
a próxima call e insira o contato no fluxo de Champion Letter.
Esse blog post vai ajudar você a construir a sua própria Champion
Se o próximo passo não for o melhor dos casos, em que o lead Letter e engajar seu lead após o diagnóstico através desse
evolui de maneira fluida no seu funil, o vendedor deve ativar email poderoso.
imediatamente a melhor tratativa possível.
Quer um exemplo de Champion Letter? Dá uma olhada:
No fluxograma que desenha o processo de closing temos 3
opções de fluxos que podem ser utilizados para essa finalidade.
Todos eles estão bem detalhados no Parte I deste Playbook de
Outbound & Sales Engagement.

Para completar, nossa certificação em Outbound Marketing & Sales

e esse blog post trabalham com mais detalhes essas fases do seu
ciclo de vendas, inclusive sobre a lógica por trás de cada etapa.

Champion Letter

Essa estratégia tem como objetivo alinhar com o lead o seu

cenário, relembrar o compromisso de problema, as implicações
e o compromisso de solução.

Você deve aplicá-la logo após o DBA e, se possível, fornecer

material para que o lead possa chegar no DBS pronto para o
fechamento.

Não deixe de enviar esse email o mais rápido possível após

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DBS (Digital Business Solution) e Fechamento

Na fase anterior de qualificação, o DBA (Digital Business Assessment), a sua ideia

é justamente levantar os dados relevantes da sua matriz de qualificação para
aplicá-los dentro do DBS (Digital Business Solution).

Sabe aquelas dores que você trabalhou com o lead na qualificação por maturidade?
Pois é, aqui você precisa apresentar uma solução direcionada que case bem com o
que ele enxerga como prioridade.

Não basta simplesmente disparar a falar na cabeça do lead sobre as features do

seu produto ou sobre os entregáveis do seu serviço. Isso, no final das contas, gera
pouco valor.

Seu objetivo é ser relevante, trazer o contexto do lead para dentro de uma boa
experiência de compra, e resolver o problema do comprador.

Ao final, você formaliza sua proposta e agenda quais serão os próximos passos
com o lead, no caso, a call de Go Ahead e a passagem de bastão para o time de
Customer Success.

Claro que em um cenário ideal, o lead já solicitaria o envio do contrato após a

apresentação da solução. Mas, nem sempre isso acontece, ainda mais em vendas
B2B complexas.

Não deixe ele muito solto, sem nenhum próximo passo definido, porque a
probabilidade de desengajamento aumenta, e muito. O Fluxo de fechamento cai
como uma luva por aqui.

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Esse Flipchart Friday traz boas ideias para você abrir seus horizontes e montar uma
boa apresentação de vendas. Nesse outro Flipchart Friday você tem as melhores dicas
para fazer uma demonstração do seu produto perfeita.

Já que estamos falando sobre DBS, aprender novas técnicas de fechamento virtual
nunca é demais. É só acessar esse Flipchart Friday e também esse texto para saber
mais sobre virtual close.

É comum que o vendedor receba muito mais não do que sim.

Não deixe seu mindset ser afetado por isso, afinal existem fatores que são
controláveis e incontroláveis.

Tudo aquilo que é controlável, vai se tornar ainda mais manobrável com o
amadurecimento das suas técnicas

O impacto do seu discurso, desde que sempre otimizado, com o tempo vai soar ainda
melhor aos ouvidos do seu lead.

Esses processos das etapas finais do fluxograma que você pode seguir para recuperar
o lead, vai sem dúvida contribuir com a sua meta a médio e longo prazo.
Se o lead virar um cliente, já sabe né?

Fluxo de indicação e bora colocar mais volume no topo do funil porque

essa roda não pode parar de girar!

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Conclusão

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Esse playbook trouxe a chave de um ecossistema de vendas: o processo.

Essa palavra é peça fundamental do modelo mental criado pelo Vinícius

Mayrink, CEO do Reev e Co-Founder da Outbound Marketing, o MTSP
(Mindset, Techniques, Speech, Process), responsável por unir a arte e a
ciência em vendas.

Do que adianta ser um profissional de vendas brilhante, com o mais afiado

dos discursos, técnicas de cair o queixo e ter um mindset de campeão se
tudo isso for sustentado apenas pelo feeling?

E quando a falta de visibilidade ou o número de follow ups insuficiente for

o que distancia o sucesso da mediocridade?

É esse vendedor estrelinha que traz receita à sua empresa ou um processo

que reflete o MTSP sendo executado por todo seu time?

Sem um processo (ou um padrão) dificilmente você garante a base de uma

equipe escalável, uma vez que os erros e acertos nunca ficam visíveis a ponto
de analisar uma estrutura única e a partir de então replicar para todos.

O processo é, e precisa ser, a peça mais efêmera desse modelo.

Esse material é a tecla de Start. E você, quando vai acioná-la?

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A Outbound Marketing é uma consultoria em
vendas B2B que já ajudou mais de 350 empresas
a triplicarem suas vendas através de uma
abordagem técnica, científica e customizada.

A prova disso? Com a nossa metodologia,

crescemos 127% ano a ano.

O Reev é um software para times de vendas

criado por vendedores.
Ajudamos empresas a crescer através de
tecnologia de ponta, serviço customizado
e o melhor conteúdo.

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