Índice

Introdução....3
Prospecção....4
Briefing....7
Proposta....12
Conclusão....26
 Introdução
Marketing e vendas na contabilidade é um assunto relativamente novo.
No passado esse tema não era muito discutido. O
contador abria seu escritório de contabilidade e ficava
esperando o cliente vir até ele.
Vimos escritórios de 20, 30 anos de existência sem
nunca ter feito uma ação focada em Marketing e
vendas.
Junto com isso, no passado, trocar de contabilidade era
muito difícil. A empresa por mais insatisfeita que
estivesse com o escritório, ela não trocava de
contabilidade.
Hoje, trocar de contabilidade é muito mais fácil e
temos uma oferta muito grande de contadores de
todos os tipos de serviço contábil: por preço, por valor,
por tipo de serviço, etc.
Até aqui, não ter esse conhecimento em marketing e
vendas não fez tanta falta assim. Porém, hoje, o
mundo é outro. O mundo não é mais sobre você
abrir a sua porta e esperar o cliente bater. Com a
internet, todo mundo é bombardeado o tempo todo
com informações.
A falta de uma abordagem mais comercial e menos
técnica prejudica os escritórios de contabilidade na
aquisição de novos clientes.
Por isso, nesse Ebook você encontrará dicas de como
abordar estratégias de prospecção e reunião de
briefing para apresentação de propostas para
aquisição de novos clientes de forma gratuita.
Boa Leitura!
 PARTE 1

Prospecção
DOCUMENTE TUDO O QUE VOCÊ FAZ
Está abrindo um escritório? Poste nas redes
sociais o quanto você é feliz por estar indo
trabalhar. Poste uma foto da fachada do seu
escritório, do fundo de tela do seu
computador com a sua logo ou tomando um
café com seu sócio.

DICA: Não faça postagens com a temática Dê um clima humanizado,

“Contabilidade”. Infelizmente, contabilidade é
alegre e descontraído para
um assunto que não agrada ninguém. Se
você focar suas postagens em temáticas de a sua contabilidade.
legislação, imposto, burocracia as pessoas não
vão se engajar.
TENHA UM POSICIONAMENTO

É fundamental que você tenha um posicionamento claro sobre o que

você quer de fato vender.
Qual tipo de público você quer atingir? Qual perfil de cliente? Qual
segmento de mercado?
Focando em um perfil específico, fica mais fácil você direcionar suas
ações pra esse público.

Supondo que você queira atrair
atenção de empreendedores
jovens que estão abrindo suas
empresas agora. Onde encontra-
las?
Espaços de Coworking são ótimos
lugares para encontrar essas
pessoas. Visite os coworkings da
sua cidade e ofereça palestras.
DICA: Um bom tema para palestrar nesses
lugares: “ Como abrir a sua empresa sem
estress e gastando pouco dinheiro”.
Você precisa saber falar a linguagem desse
público que você esta se direcionando. Conheça
seu público.
Em um espaço de coworking, quanto mais
informal você estiver mais vai atrair a atenção
desse público.
CRIE FORMAS DE CONEXÃO COM O SEU PROSPECT

Antes de você fizer qualquer ação, estude seu

prospect. Estude sobre o mercado a qual ele
está inserido.

Procure seu futuro cliente nas redes sociais.

Procure pelas coisas que ele gosta, lugares que ele
frequenta. Lá você encontrará várias formas de criar
conexão com ele.
 PARTE 2

Briefing
QUALIFIQUE SEU PROSPECT
Na reunião de Briefing, você não apresenta uma proposta.

Converse com seu prospect. Pergunte
sobre sua história e sua trajetória. Essa
é uma forma de fazer com que ele
comece um diálogo com você.
Vendas é sobre conversa, diálogo, e
principalmente ouvir o que a ele tem
para dizer.
É nesse diálogo que seu prospect irá
mencionar qual é a sua dor, o seu
problema. Geralmente é algum
assunto relacionado a uma insatisfação
com a contabilidade atual.
OBS: Preste bastante atenção nos
problemas que seu prospect demonstra.
As pessoas não entendem quando o
assunto é contabilidade, então seu
prospect pode demonstrar um problema
que ele acha que tem, e não o que ele
realmente precisa.
Sonde a empresa do seu prospect. Tente
extrair o máximo de informação nessa
reunião de briefing.
Você só vai apresentar sua proposta depois
de qualificar o seu prospect, e tiver
segurança de que ele está pronto para
receber sua proposta.
SAIBA SE SEU PROSPECT ESTA REALMENTE DISPOSTO A TROCAR DE
CONTABILIDADE.
Por mais que ele queira trocar de contabilidade, não
necessariamente ele está disposto a fazer isso, seja porque ele
está com o mesmo contador a anos ou porque está apenas
sondando o mercado. É importante que você seja assertivo.

Trocar de contabilidade não é difícil, mas os procedimentos

são diferentes em cada escritório. Pode ser que seu prospect
esteja acostumado com o método da contabilidade anterior.
Deixe bem claro para ele que, mudando de contabilidade,
muda-se também processos internos dentro do escritório
dele.
IDENTIFIQUE OS CUPIDOS

Os cupidos são as pessoas que influenciam na decisão de

compra.

O C significa quem Compra. Quem opera a contabilidade no dia a dia

não é o dono do escritório. São as pessoas
O U é quem Usa. do financeiro, do contas a receber, e a
O P é quem paga. pagar. Você precisa conhecer essas
pessoas.
O I é quem indica.
O D é quem Decide. Geralmente quem sabota é quem opera.
Por isso, procure se relacionar com quem
O O é quem opera. opera.
O S é quem sabota.
CONHEÇA O ORÇAMENTO DO SEU CLIENTE

É necessário saber o quanto seu prospect está disposta a gastar com

contabilidade.

Muitas vezes você imagina um orçamento Uma proposta que vá atender as

enquanto o seu prospect está disposto a necessidades básicas do seu prospect e
pagar 20 vezes menos do que você está na sequência você apresenta a sua
disposto a cobrar. proposta verdadeira.

Tente descobrir o quanto seu prospect

pagava para a contabilidade anterior. Use
seu magnetismo a seu favor. Isso fará com
que você consiga pensar em uma
proposta que encaixe no orçamento que
ele esta imaginando.

Caso você queira cobrar um orçamento

bem maior que o seu prospect está
disposto a pagar, elabore 2 propostas.
SAIBA QUAL A PREVISÃO DE FECHAMENTO

Após apresentar sua proposta, se a previsão de fechamento do seu prospect

for para os próximos 30, 40 dias é importante que você não fique todo esse
tempo sem nenhum contato com ele. É preciso manter esse prospect
sempre nutrido e fazer com que ele não esqueça de você.
 PARTE 3

Proposta
Não use a proposta de serviços como se fosse um contrato, preto e branco, com fonte 10.
Seja criativo e inovador. A proposta é uma apresentação então ela tem que ser bonita.
Impacte o prospect.

Durante a proposta você oferece para seu cliente o problema que ele tem. Você evidencia na
proposta os problemas identificados na reunião de Briefing.

Esse é um modelo de Proposta

desenvolvido por nós, usando a
Empresa Moderna como exemplo.
Para você ter acesso ao arquivo é só
clicar neste link.
Neste link você poderá assistir ao
webinar completo sobre como fazer
uma proposta de serviços contábeis
irrecusável, usando esse modelo de
proposta.
Nesses slides você irá contextualizar a
empresa e os principais problemas
identificados na reunião de briefing.
Você irá oferecer nessa proposta um Plano de Trabalho, ou seja como a sua
contabilidade irá resolver cada um dos problemas levantados no diagnóstico.
Aqui você explicará quais ações serão
necessárias para sanar todos os problemas.
Seu prospect vai enxergar claramente que
através desse trabalho, ele conseguirá ter
retorno no serviço que ele está pagando para
você. Então ele para de te enxergar como um
custo e te vê como um investimento.
GESTÃO E CONTROLADORIA

É aqui que entra o Nucont..

Pequenas empresas precisam ter o

conhecimento de gestão e de
controladoria. Elas precisam
conhecer os números da sua
empresa, seus lucros, índices de
liquidez, quais os principais gastos,
etc..

Você precisa ser um apoio gerencial

para seu cliente na tomada de
decisão. Reunir com seu cliente e
canalizar os resultados da empresa
dele.
O NUCONT transforma as informações contábeis em informações
gerenciais que o empresário consegue olhar e entender, para que
então ele consiga tomar decisões.

O dashboard traduz as
informações contábeis para a
linguagem do empresário.
Assim que você apresentou a
proposta, apresente o resumo
dos planos de ação.
Valoriza sua equipe. Quem compõe seu time? Aqui você coloca
um mini currículo das pessoas que vão te ajudar nesse projeto.
 Conclusão

Se você oferecer uma proposta que realmente vá

atender as necessidades do seu prospect, a tendência é
ele aderir ao seu plano mais caro.