ÍNDICE

INTRODUÇÃO.................................................................................................................2
GESTÃO DE VENDAS....................................................................................................3
As Principais Funções numa Gestão de Vendas................................................................3
Os Processos Envolvidos na Gestão de Vendas................................................................4
Operações de vendas (montagem da equipe)....................................................................4
Estratégia de vendas (definição do processo de vendas)...................................................5
Análise de vendas (relatórios)...........................................................................................5
Funcionamento do Gestão de Vendas na Prática..............................................................5
Gestor de vendas................................................................................................................6
Vendedor...........................................................................................................................6
Cliente................................................................................................................................6
Como fazer uma boa gestão de vendas..............................................................................7
Conheça a fundo o serviço ou produto ofertado................................................................7
Escolha e treine a equipe de vendas..................................................................................7
Defina metas e objetivos claros e possíveis......................................................................8
Mantenha os processos integrados....................................................................................8
Faça a gestão e acompanhamento dos dados.....................................................................8
CONCLUSÃO.................................................................................................................10
BIBLIOGRAFIA.............................................................................................................11

INTRODUÇÃO
Diante de uma realidade de intensa competição nas negociações entre empresas, a
preparação de concorrentes e a exigência dos clientes são fatores que dificultam muito o
pleno sucesso das vendas da equipe comercial de uma empresa.

Para vendas deste tipo a utilização de vendedores com perfil proativo, que busca
investigar os problemas latentes no cliente e auxiliá-lo de forma consultiva na tomada
de suas decisões, é uma prática de sucesso para transpor as dificuldades impostas pelo
mercado.

A gestão de vendas é uma atividade que envolve vários fatores de planejamento,

organização, controle e ação de melhorias para o sucesso da área comercial de uma
empresa. Entende-se ser uma atividade complexa, motivo pelo qual o gestor deve estar
preparado e assertivo em suas decisões, existindo o risco de um erro levar a um reforço
das atividades de seu concorrente e enfraquecimento de sua marca no mercado.

A gestão bem feita deste relacionamento consultivo entre clientes é a chave para o
sucesso da equipe de vendas, na realidade do mercado atual. O gestor de vendas deve
saber interagir com negociações cada vez mais relacionais, no qual o número de
informações são maiores e mais difíceis de serem analisadas. Este artigo introduz a
gestão de vendas consultivas no ambiente bussines to bussines iniciando um assunto que
deve ser aprofundado pelo gestor comercial.

GESTÃO DE VENDAS

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 Gestão de vendas é um conjunto de ações que visa o desenvolvimento da equipe
de vendas, a coordenação dos processos comerciais e a implementação de estratégias de
vendas.

Portanto, ela possibilita que a empresa atinja suas metas de forma consistente. No
entanto, não se limita somente à organização e ao gerenciamento de times comerciais.

A gestão de vendas compreende todas as atividades ligadas de forma direta ou indireta

ao setor comercial, como distribuição, publicidade, marketing, precificação e pesquisa.

Além disso, também ajuda a empresa a identificar gargalos e propõe soluções para
otimizar as vendas. Ou seja, permite que o gestor observe quais ações estão gerando os
melhores resultados e o que precisa ser modificado para o alcance dos resultados.

Embora aparentemente seja um processo simples, exige mais do que uma análise rápida
dos números de vendas. Afinal, saber vender não se resume apenas em oferecer bons
produtos nos canais de vendas disponíveis.

As Principais Funções numa Gestão de Vendas

O gestor de vendas é responsável por montar, gerenciar e liderar a equipe de vendedores

dentro da empresa. De forma geral, os profissionais responsáveis pela gestão de vendas
são encarregados de diversas funções, como:

 Estabelecer metas de vendas;

 Administrar cotas individuais e da equipe;
 Criar um plano de vendas;
 Monitorar o progresso em tempo real e análise de dados;
 Supervisionar a organização e o treinamento de vendas;
 Manter um controle ativo de contas-chave;
 Recrutamento, contratação e demissão de representantes de vendas.

Algumas dessas atividades podem se sobrepor às funções de outros cargos relacionados,

a depender da estrutura interna e do tamanho da organização.

Os Processos Envolvidos na Gestão de Vendas

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Há três processos que precisam ser geridos dentro do fluxo de vendas. São eles:

 Operações de vendas;
 Estratégia de vendas;
 Análise de vendas.

O fluxo varia de acordo com o negócio, sobretudo à medida que o trabalho avança,
porém, operações, estratégia e análise são as três chaves iniciais ou os pilares do setor
comercial.

Operações de vendas (montagem da equipe)

A equipe de vendas é a base da empresa, visto que por meio dela é feita a ponte direta
entre o produto e o cliente.

Por isso, é essencial que os funcionários que fazem parte do time sintam-se parte do
negócio e possuam as ferramentas adequadas para progredir.

Dessa forma, quando estiver selecionando ou fazendo onboarding de novos talentos,

leve o tempo que for preciso e seja minucioso durante o treinamento,
independentemente do nível de experiência dos novos funcionários.

É importante ter em mente que um vendedor não deve ter apenas habilidade nas vendas.
Também é preciso ter conhecimento sobre o seu produto para de fato se tornar um
representante da organização e alguém com quem os clientes queiram se relacionar.

Além disso, quanto mais pessoas entrarem para a equipe, mais ela deve estar alinhada,
trabalhando de forma unificada e colaborativa. Uma abordagem sistemática minimiza os
erros e resulta em maiores conquistas para a empresa como um todo.

Sendo assim, pode-se direcionar o time ao sucesso entregando metas ambiciosas, porém
realizáveis, que podem ser controlado para medir o desempenho no futuro. Para isso, é
preciso:

 Definir metas;
 Distribuir territórios;
 Estabelecer cotas e objetivos.

Estratégia de vendas (definição do processo de vendas)

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Toda empresa possui um fluxo de vendas, que consiste em uma série de tarefas para
levar o produto aos usuários. E ter, além disso, um funil de vendas, facilita bastante as
negociações, aumentando a probabilidade de fechamento.

Um funil de vendas é uma sequência visual de atividades que devem ser realizadas com
cada prospect, do contato inicial ao fechamento do contrato.

Em resumo, é o braço direito do vendedor, pois ajuda o profissional a se organizar e

assumir o controle do próprio trabalho. Afinal, há questões que fogem do controle,
como os resultados.

Nesse contexto, entra a importância de gerenciar as tarefas. Se um vendedor puder

acompanhar suas atividades ou seu progresso, certamente se sentirá mais motivado para
trabalhar e superar novos obstáculos.

Análise de vendas (relatórios)

Os relatórios são instrumentos que possibilitam a compreensão de como os esforços

atuais estão contribuindo para o sucesso da empresa e a avaliação do que pode ser feito
para aprimorá-los, seja redistribuir as tarefas ou contratar mais vendedores.

Gerar relatórios eficientes envolve o uso de métricas de vendas e indicadores

qualificáveis, que vão mostrar como está o desempenho de cada aspecto da operação de
vendas para que você observe se as metas estão sendo de fato alcançadas.

No funil de vendas padrão, quatro métricas devem ser avaliados:

 Número de negociações;
 Tamanho médio de uma negociação;
 Taxa de fechamento ou porcentagem média de negócios fechados;
 Velocidade das vendas, ou tempo até que um negócio seja fechado.

Funcionamento do Gestão de Vendas na Prática

Colocar a gestão de vendas em prática influencia positivamente todos os envolvidos no
ciclo de vendas.

Quanto mais maduro é o processo de vendas, maiores são as adaptações e melhorias

feitas pelo gestor ao longo do tempo, favorecendo o rendimento máximo da equipe.

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E, assim como os três processos de gestão de vendas que apresentamos acima, há três
principais interessados, envolvidos neste mesmo processo. São eles: o gestor de vendas,
o vendedor e o cliente.

Gestor de vendas

O gestor de vendas administra a equipe de vendas, supervisiona seus processos, se

encarrega do desenvolvimento dos talentos e ocupa a posição de liderança.

Escopo e clareza são fundamentais para os gestores de vendas, uma vez que eles
geralmente precisam acompanhar o planejamento e a execução dos objetivos amplos da
empresa.

Um processo de gestão eficiente possibilita que esses profissionais contribuam para o

crescimento da empresa e tenham uma visão mais ampla da posição do negócio dentre a
concorrência.

Vendedor

O vendedor é a cara da empresa e está em contato direto com potenciais clientes, seja
por telefone, vendas online ou pessoalmente.

Nem sempre é fácil obter sucesso nas vendas. Na maior parte dos casos, é necessário
manter a base de clientes atual engajada, ao mesmo tempo em que o alcance é
expandido.

Por isso, a clareza e o escopo de uma gestão de vendas efetiva aumentam a confiança do
vendedor, proporcionando que ele tenha uma visão melhor do próprio trabalho.

Cliente
A partir de um processo de gestão de vendas eficaz, o cliente tem uma melhor
experiência de atendimento, ficando mais inclinado a comprar seu produto ou contratar
seu serviço.

Com todas as partes trabalhando de forma unificada, a empresa estará no caminho do

sucesso, principalmente diante dos seus principais concorrentes.

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Como fazer uma boa gestão de vendas

Conforme já foi dito acima, para alcançar os resultados almejados, é fundamental

investir em uma gestão de vendas eficiente, que execute este processo de forma
sistêmica.
Com base nisso, selecionamos algumas dicas importantes para que você saiba como
fazer uma boa gestão de vendas da sua empresa.

Conheça a fundo o serviço ou produto ofertado

Quando falamos sobre vendas, é natural pensarmos no produto como uma das peças
estratégicas do processo.
Para que um ponto de contato da jornada do consumidor seja convertido em venda, é
essencial que toda a equipe envolvida no processo conheça profundamente o serviço ou
produto ofertado.
Esse conhecimento possibilita abordagens além do script e esforços assertivos para
solucionar as demandas do cliente, conduzindo-o à próxima etapa do funil de vendas e
estreitando a relação entre consumidor e empresa, tornando o cliente um promotor da
marca.

Escolha e treine a equipe de vendas

Uma equipe comercial bem preparada também foca em oferecer um bom suporte no
pós-vendas, mas como preparar esses vendedores? Simples: por meio de uma seleção
estratégica de profissionais e uma rotina de treinamentos de vendas.
O primeiro passo para formar times de alta performance é ter cuidado na escolha dos
agentes designados para cada etapa da força de vendas.
Apostar na diversidade da equipe também pode ser uma excelente estratégia para
garantir que cada um dos pontos de contato tenha profissionais com expertises
adequadas.
Por exemplo, se estivermos falando sobre um canal de suporte telefônico, o ideal é
selecionar colaboradores que dominem bem a oratória, tenham capacidade de
improvisação e saibam, acima de tudo, ouvir as necessidades dos clientes.
Já se o assunto em pauta estiver relacionado a um canal de atendimento online, o ideal é
priorizar os funcionários que tenham habilidade na operação de e-commerces e mídias
sociais.

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De todo modo, independentemente da configuração da sua equipe, a preparação do time
é um ponto imprescindível para o sucesso da gestão de vendas.
Dessa forma, invista em rodadas de feedback, workshops, treinamentos externos e
atualizações constantes, a fim de garantir que a equipe esteja sempre motivada e
trabalhe com conhecimento de causa.

Defina metas e objetivos claros e possíveis

Com sua equipe formada e estrategicamente alinhada ao produto ou serviço oferecido, é
possível começar a pensar na gestão de vendas orientada para a rotina.
O passo inicial para tornar a rotina da força de vendas mais curta é estabelecer metas e
objetivos, sendo que as metas devem contribuir para o alcance dos objetivos. Elas até
podem ser setorizadas, mas o ideal é que tenham impacto no todo.

Mantenha os processos integrados

A integração dos processos é um dos grandes desafios da gestão de vendas. Equipes que
trabalham de forma autônoma tendem a criar ecossistemas próprios de operação.
Mas, se os ecossistemas não se conectarem entre si, fornecer um atendimento de
qualidade durante o processo de vendas se torna muito complicado.
Por esse motivo, é imprescindível que a gestão de vendas trabalhe com integração total
e constante dos processos. Há algumas formas de fazer isso, são elas:
 Realizar reuniões regulares de acompanhamento interno;
 Usar ferramentas colaborativas na rotina;
 Utilizar ferramentas de automação que integram processos de vendas.

Faça a gestão e acompanhamento dos dados

Uma gestão de vendas de qualidade precisa trabalhar seus dados com perfeição. De
acordo com a Forbes, os dados são o ativo mais valioso do mundo e devem ser
analisados com inteligência.
Além disso, a gestão de dados possibilita um entendimento mais profundo sobre o
negócio e as tendências de comportamento do consumidor.
Logo, uma equipe de vendas que trabalha com dados e sabe interpretá-los corretamente
é capaz de:

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 Responder com mais rapidez às necessidades dos consumidores;
 Entender a dor do cliente sem que ele precisa explicar muito;
 Personalizar a experiência do consumidor;
 Oferecer o atendimento de forma proativa, e nunca reativa;
 Entender as tendências do mercado e do negócio;
 Trabalhar a melhoria contínua das etapas e dos processos de venda;
 Dar continuidade a um atendimento iniciado por outro canal sem que haja
necessidade do cliente repetir toda a jornada.

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 CONCLUSÃO
Com base no trabalho feito podemos concluir que, para que o departamento comercial
de uma empresa tenha sucesso no atendimento das necessidades de seus clientes e
consiga efetivar um bom o relacionamento com os mesmos, deve existir precisão no
planejamento, execução, controle e melhorias de seu plano de vendas.
A gestão de vendas é, portanto, uma excelente maneira de tornar o trabalho da sua
equipe mais eficiente e produtivo, o que, consequentemente, gerará um aumento nas
vendas da sua empresa. Ao utilizar o trabalho do time de marketing como aliado, a
tendência é alcançar resultados ainda melhores.

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 BIBLIOGRAFIA

https://www.idinheiro.com.br/negocios/gestao-de-vendas/
https://www.pipedrive.com/pt/blog/gestao-de-vendas

http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/1497

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