Administração de Vendas

Técnico em Administração – 3º ano

Professora: Daniela dos Santos Rêgo
 Este material é um complemento da vídeo aula sobre A
administração de vendas, e foi elaborado com o objetivo de proporcionar
um aprofundamento dos assuntos abordados no vídeo. A leitura do mesmo
é imprecindível , pois todo o conteúdo abordado neste material foi
elaborado com o intuito de oferecer maior clareza e aprendizado, assim
como será de fundamental utilidade para a resolução dos exercícios . Esta
proposta busca ainda oferecer uma experiência de aprendizagem eficaz por
meio dos conhecimentos aqui apresentados, que também abordará um
pequeno resumo das aulas anteriores afim de oferecer melhor continuidade
aos estudos do conteúdo do curso.

 Programa:

 Seção 1- O Mercado:

- Conceito
- Estrutura da Administração de vendas
CONCEITO DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

A Administração de Vendas (AV) envolve o planejamento, organização, direção e controle

das atividades de vendas, incluindo o recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, previsão de
vendas, definição de cotas e zonas de vendas, na medida em que essas atividades se aplicam
diretamente ao pessoal de vendas.
A administração de vendas compreende todas as funções objetivando-se uma
maior eficiência na força de vendas. A identificação das condições do mercado local e
sobre elas estabelecer uma estratégia de vendas constitui-se um outro aspecto de suma
importância para a administração de vendas. A função do administrador de vendas na
empresa moderna é essencial, e sua importância não varia, quer se trate de suas relações
com um fabricante, uma organização de serviços ou uma distribuidora.

Muitas empresas incluem na Administração de Vendas atividades de promoção

de vendas, propaganda e distribuição e logística. Assim, o conceito e abrangência da
Administração de Vendas depende muito da empresa, do seu tamanho, dos
produtos/serviços que ela produz e do mercado que ela cobre.

A Administração de Vendas pode ser entendida como um processo sistêmico

que começa com a previsão de vendas que se espera realizar e a organização de vendas
adequada à realização dessa previsão de vendas com foco na clientela e no mercado.
Como meios auxiliares para facilitar e incrementar as vendas, estão a promoção de
vendas e propaganda e a distribuição dos produtos/serviços. Assim, a previsão de
vendas funciona como base para organizar o esquema de vendas a fim de atender a
clientela que existe no mercado. A promoção de vendas e propaganda visa comunicar ao
mercado e mais especificamente à clientela as características do produto/serviço a ser
vendido. A distribuição e logística se encarregam de fazer fluir o produto/serviço des-de
a empresa produtora até o consumidor final. A figura a seguir mostra a AV como um
processo sistêmico.

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DA ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

A estrutura organizacional representa a maneira pela qual órgãos e cargos são
dispostos e arranjados para o seu funcionamento conjugado e articulado em direção aos
objetivos propostos. A estrutura organizacional define quais os órgãos (como divisões,
departamentos, seções etc.) e quais os cargos (como diretores, gerentes, chefes,
supervisores etc.) que são necessários para a empresa funcionar a contento.
Para discutirmos a estrutura organizacional da AV, precisamos partir da
estrutura organizacional da área de marketing, já que a AV está subordinada a ela.
Obviamente, a área de marketing varia de uma empresa para outra, pois ela depende do
produto ou serviço que a empresa produz e comercializa e do mercado que a empresa
abrange. O produto pode ser um bem de consumo durável, um bem de consumo
perecível ou ainda um bem de produção. O mercado abrangido pode ser local, regional,
estadual, nacional ou internacional. O mercado externo envolve exportação. Assim,
cada empresa estrutura sua área de marketing dependendo do produto/serviço que
comercializa e do mercado que pretende abranger.