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O que é e o que faz o setor comercial de uma empresa?

O setor comercial é a espinha dorsal de uma empresa e serve para conectar o seu negócio com os
clientes. Saiba como ele funciona!

Tayrane

27/10/2023 | 6 min

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O setor comercial de uma empresa é a espinha dorsal da operação e desempenha um papel crucial na
geração de receita e no crescimento sustentável do negócio. Responsável por estabelecer conexões com
os clientes, o departamento é a ponte entre marca e mercado.

Ele abrange uma ampla gama de funções em vendas. Por isso, neste conteúdo a Ploomes explica a
importância do setor comercial para o seu negócio, mostrando o que é e o que faz.

O que é o setor comercial?

O setor comercial, também conhecido como departamento de vendas, é o coração pulsante de uma
empresa, responsável por garantir que os produtos ou serviços da organização alcancem o mercado e os
clientes-alvo.

Como explicamos antes, ele é o ponto de contato entre a empresa e seus clientes, desempenhando um
papel fundamental na construção de relacionamentos duradouros, na compreensão das necessidades
do cliente e na promoção dos produtos ou serviços do seu negócio.
O que faz o setor comercial da empresa?

Esse departamento pode desempenhar inúmeras funções dentro de uma empresa. Abaixo, listamos as
principais e explicamos como cada uma funciona:

Vendas

O principal objetivo do setor comercial é gerar vendas. Isso envolve identificar leads, contatá-los,
apresentar o produto ou serviço e fechar negócios.

Pesquisa de mercado

É responsável por coletar dados e informações sobre o mercado e os concorrentes, ajudando a empresa
a ajustar suas estratégias e produtos de acordo com as tendências do mercado.

Desenvolvimento de parcerias

O setor trabalha na identificação e desenvolvimento de parcerias estratégicas que possam impulsionar o

crescimento da empresa.

Análise de dados

A análise de dados de vendas é uma função importante, permitindo que a empresa avalie o
desempenho, identifique áreas de melhoria e tome decisões informadas.

Definir metas e estratégias

Ele desenvolve metas e estratégias de vendas para atingir os objetivos da empresa e acompanha todo o
progresso de cada uma.

Treinamento da equipe

Garante que a equipe de vendas esteja bem treinada e atualizada em relação aos produtos ou serviços
da empresa.
Qual a estrutura de um setor comercial?

Não existe um tamanho específico para a estrutura de um setor comercial, tudo vai depender da
complexidade dos negócios realizados pela empresa e da quantidade de clientes. No entanto, existem
elementos essenciais comuns que geralmente compõem essa estrutura. Confira quais são:

1- Direção comercial (CSO)

O setor comercial geralmente é liderado por um diretor comercial ou um vice-presidente de vendas, que
é responsável por definir as estratégias comerciais, estabelecer metas de vendas e supervisionar todas
as atividades relacionadas às vendas.

2- Gerência de vendas

Abaixo da direção comercial, há gerentes de vendas que lideram equipes de vendedores. Esses gerentes
têm a responsabilidade de garantir que suas equipes atinjam as metas estabelecidas e de fornecer
orientação e treinamento para melhorar o desempenho.

3- Analista de dados e Business Intelligence

A análise de dados desempenha um papel cada vez mais importante no setor comercial. Os analistas de
dados e especialistas em Business Intelligence coletam e interpretam informações sobre o desempenho
de vendas, as tendências do mercado e o comportamento do cliente, ajudando a empresa a tomar
decisões informadas.

4- Pré-vendas

O setor de pré-vendas, desempenha um papel crucial na jornada de vendas de uma empresa. Suas
principais funções estão relacionadas à identificação de leads, à qualificação desses leads e ao preparo
de oportunidades de venda para a equipe de vendas.

5- Vendas

A equipe de vendas é composta por representantes de vendas ou vendedores. Eles são os profissionais
que interagem diretamente com os clientes, identificam oportunidades de venda e fecham negócios.
Dependendo do tamanho da empresa, a equipe de vendas pode ser dividida em equipes de vendas
internas e externas.

6- Desenvolvimento de parcerias

Em muitas empresas, há uma função dedicada ao desenvolvimento de parcerias comerciais. Esses

profissionais identificam oportunidades de colaboração com outras empresas que possam beneficiar a
organização, como parcerias estratégicas ou alianças de negócios.

7- Treinamento

Muitas empresas investem em programas de treinamento para melhorar as habilidades de vendas,

comunicação e o conhecimento do produto da equipe.

8- Sales ops

O setor comercial requer suporte administrativo para tarefas como gestão de documentos, elaboração
de propostas, logística de vendas e organização de reuniões.

9- Gestão de clientes e Customer Relationship Management (CRM)

A gestão de clientes e sistemas de CRM desempenham um papel crucial na organização e

acompanhamento de informações sobre clientes e prospects, ajudando a melhorar o relacionamento
com o cliente.

Como montar um setor comercial?

Agora que você já sabe o que é um setor comercial e como funciona a sua estrutura, chegou o momento
de entender como montar um na sua empresa. Listamos os principais pontos para considerar:

Definir objetivos: isso inclui metas de vendas, segmentação de mercado e abordagens de marketing;

Recrutar e treinar a equipe: contrate vendedores talentosos e experientes, se possível e forneça o

treinamento adequado sobre os produtos e serviços;
Distribua os cargos: pode envolver a criação de equipes especializadas, como vendas internas, externas,
gerentes de contas ou representantes de vendas;

Desenvolva os processos: detalhe as etapas necessárias para identificar leads, conduzir negociações e
fechar vendas;

Implemente tecnologias e ferramentas: use um sistema de CRM para rastrear leads, interações com
clientes e resultados de vendas. Isso ajuda na gestão e análise de dados;

Estabeleça as métricas de análise: defina métricas-chave de desempenho (KPIs) para avaliar o sucesso
do setor comercial, como taxas de conversão, receita gerada, tempo médio de fechamento de negócios,
entre outros;

Promova uma cultura de vendas: cultive um ambiente onde a equipe de vendas se sinta motivada,
valorizada e apoiada;

Incentive a colaboração entre departamentos: estabeleça canais eficazes de comunicação entre

departamentos, como marketing e atendimento ao cliente, para garantir uma abordagem integrada e
coesa;

Aprimore constantemente: esteja aberto a feedbacks e adaptação. À medida que o setor comercial
cresce, é importante ajustar estratégias e processos com base nas experiências e resultados;

Garanta a conformidade ética e legal: certifique-se que sua equipe de vendas está ciente e cumpra as
regulamentações relacionadas à venda dos produtos ou serviços.