Aula 1 - O que é vender?

Emília Chagas, CEO da GrowthHackers, inicia o primeiro módulo explanando sobre o

conceito de vendas e o porquê ele é tão fundamental para qualquer negócio e todas
as pessoas envolvidas nele.
Nessa aula você entenderá quatro aspectos principais sobre vendas: preocupação em
solucionar dores e necessidades dos seus clientes, ouvir mais do que falar, relação
win-win e a forma de organização que desenha a máquina de vendas do negócio.
Todos esses aspectos são muito importantes de serem entendidos, já que sem vendas
não existe negócio e a capacidade de fazer vendas de maneira preditiva ocorre com a
compreensão dos mesmos, permitindo que o negócio alcance todos os objetivos
traçados.
Nas próximas aulas serão explicados conceitos básicos e terminologias que
fornecerão a base do entendimento para os próximos módulos.

Aula 2 - Conceitos básicos e terminologias de vendas

Emília Chagas conduz a segunda aula para esclarecer sobre alguns conceitos básicos
relacionados aos formatos de vendas e organização dos times.
Nessa aula são apresentados os 8 tipos de formatos de vendas: venda interna ou
inside sales, venda externa ou field sales, B2B, B2C, venda de
agência/revendedor/distribuidor, venda consultiva, e-commerce e venda direta e as 3
formas para organização de times: por região, por produto ou serviço e por tipo de
cliente.
Compreender esses conceitos são importantes para a adequação do melhor formato para
o seu negócio atual, como também a sua adaptação para momentos diferentes do
mercado, como exemplificado em alguns cases reais durante a aula.

Aula 3 - Metodologias mais comuns de vendas

Emília Chagas apresenta na terceira aula as metodologias e termos de venda mais

comuns do mercado.
Nessa aula são explicadas 10 metodologias de vendas: Solution Sales, Inbound e
Outbound Sales, SPIN Selling, MEDDIC, Customer Centric Sales, NEAT Selling,
Challenger Sales, Sandler System e Social Selling e termos de vendas comuns
relacionadas ao vendedor, ao cliente, ao processo de negociação e as etapas do
estágio de vendas, de modo a conceituar os termos de MQL, SAL e SQL.
Diferenciar e compreender as diferentes metodologias e os termos explicados
ajudarão no maior aprofundamento e entendimento ao longo do curso, e claro, na
melhoria contínua e adaptações necessárias do seu negócio.
Para aprofundar e complementar o seu aprendizado, seguem algumas referências de
livros:
Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets - Michael Bosworth;
Receita Previsível - Aaron Ross & Marylou Tyler;
Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling- Neil Rackham;
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation - Matthew Dixon;
Vendas Centradas no Cliente - John R. Holland & Michael T. Bosworth;
Social Selling 4.0: Criando conexões Human to Human para engajar e conquistar
clientes - Marcos Mylius & Gabi Gonçalo

Aula 4 - Integrando o planejamento de vendas à estratégia da empresa

Emília Chagas apresenta na aula 4 sobre o plano de vendas e a importância da soma

dos vetores, ou seja, das forças de cada um do time de vendas para obtenção dos
resultados.
Nessa aula, você verá cada uma das questões chaves que devem ser respondidas e
conter no plano de vendas, como a missão, posicionamento, ferramentas, plano de
ação e objetivos em formato de OKR.
A definição do plano de vendas é de extrema importância e relevância mesmo que você
atue sozinho com vendas, porque ele alinha às diretrizes estratégicas e objetivos
que você deseja alcançar, de modo que a revisão e as melhorias devem ser
constantes.
Recomendação de Leitura:
Livro: Planejamento De Vendas - Julio Cesar S. Santos

Aula 5 - Avaliação de cenários para a construção da estratégia

Emília Chagas apresenta na aula 5 sobre a avaliação de cenários e mitigação de

riscos para que o seu plano de vendas seja realista e antecipe situações potenciais
que possam acontecer.
Nessa aula, Emília explica sobre os eventos cisnes negros e a avaliação de cenários
utilizando a matriz SWOT, que auxilia no esboço e na projeção das linhas otimista,
realista e pessimista e quais saídas para contornar os riscos mapeados.
A avaliação de cenários e o seu monitoramento constante são fundamentais para que o
seu plano de vendas não fique somente baseado no gut felling e sim no mapeamento e
avaliação racional de ganhos e perdas, permitindo solucionar crises rapidamente com
um plano de contingências e aproveitar melhor as oportunidades.

Aula 6 - Importância entre o alinhamento entre marketing e vendas

Emília Chagas apresenta na aula 6 o tema de alinhamento entre os times de marketing

e vendas visando o melhor growth pro seu negócio.
Nessa aula, são citadas as duas formas principais que podem levar a esse
alinhamento: o smarketing, com a integração completa dos times e o SLA que permite
definir os pontos principais para organizar o alinhamento e a comunicação assertiva
entre os times.
Fazer com que os times falem a mesma língua evita retrabalhos, confusões e permite
a geração de maior crescimento e lucros pela simplificação e alinhamento dos
processos internos e etapas do pipeline.

Aula 7 - Como montar seu ICP pela Segmentação da sua base

Emília Chagas apresenta na aula 7 algumas alternativas de como identificar o ICP

(Ideal Customer Profile) do seu negócio e porque mapear as características dos
mesmos gera melhores retornos de vendas.
Nessa aula, são apresentadas algumas formas iniciais para começo dessa
identificação, como pelo orçamento e setores de atuação, mas a forma mais
recomendada e exemplificada com um case real da GrowthHackers é pela análise da
base de clientes atuais por meio da série histórica, visando identificar os
clientes com maior LTV (Lifetime Value). Também são apresentadas as principais
estratégias de segmentação de clientes.
Identificar o ICP do seu negócio permite melhorar as estratégias de marketing e
vendas, aprimorando a sua abordagem e adequando-a para cada segmento de clientes,
aumento da retenção e upsells e diminuição de inadimplências, dada a grande
percepção de valor que o seu cliente tem do seu negócio.
Para auxiliar no cálculo do LTV, veja a recomendação de leitura complementar ao
lado.
https://rockcontent.com/br/blog/lifetime-value/

Aula 8 - Principais métricas de vendas

Emília Chagas apresenta na última aula do módulo introdutório alguns exemplos
principais de métricas de vendas que podem compor o painel de navegação do seu
negócio, orientando os melhores caminhos e decisões.
Nessa aula, são apresentadas 4 categorias principais de métricas: Métricas de
pipeline, relacionadas ao processo de vendas; Métricas de atividades: relacionadas
a performance e produtividade operacional do time de vendas; Métricas de
prospecção: relacionadas a prospecção de negócios e Métricas de estratégia: que
impactam o negócio de maneira global e demonstram o sucesso da empresa.
Além dessas 4 categorias, Emília explica sobre a North Star Metric (Métrica Estrela
Guia), uma métrica única para cada negócio que mostra o crescimento e sinaliza o
sucesso da empresa no futuro.
A chave para a tomada de decisões assertivas e estratégicas no dia-a-dia está
diretamente ligada na observação constante das métricas do seu negócio, por isso
criar o seu painel de navegação com os melhores indicadores para a sua empresa é
fundamental.

Aula 9 - O que são canais de aquisição de clientes

André Siqueira (Co-fundador da Resultados Digitais) inicia o segundo módulo fazendo

uma breve introdução sobre canais de aquisição de clientes, ampliando a visão de
que vendas não se limitam a um vendedor ou a um e-commerce.
Nessa aula você entenderá o conceito de canais de aquisição e de funil de vendas,
já que é necessário entender a visão de funil para poder aplicar os canais de
aquisição disponíveis em cada uma das etapas dele, o que será aprofundado nos
próximos módulos.
Compreender o conceito sobre canais de aquisição podem tornar o seu processo de
vendas e de atração de clientes muito mais simplificado e efetivo.

Aula 10 - A nova jornada do consumidor.mp4

André Siqueira traz na segunda aula sobre as mudanças do mundo em relação ao acesso
à informação e o impacto disso na jornada do consumo.
Nessa aula você verá os passos principais em relação a tomada de decisão na jornada
do consumidor e o papel de marketing e de vendas nessa trajetória, antes da mudança
de jogo que a internet proporciona e nos dias atuais.
Quando você consegue entender a jornada de consumo significa que você consegue
responder questões chaves que guiam o seu cliente até o momento de compra e
despertam o seu interesse ou necessidade e dessa forma você consegue conectar e ter
a presença nos canais de vendas mais assertivos pro seu negócio.

Aula 11 - Quais os canais de venda disponíveis no mercado.mp4

André Siqueira apresenta nesta aula alguns exemplos dos canais de aquisição
utilizados por ele para geração de tráfego e conversão das vendas.
Nessa aula são apresentados e explicados 17 canais de vendas disponíveis no
mercado: marketing de conteúdo, SEO, compra de mídias, anúncios offline, assessoria
de imprensa, influenciadores, programa de parcerias e afiliados, plataformas
existentes, eventos e palestras, comunidades, prospecção de contatos, programa de
indicação, e-mail marketing, redes sociais, mensageiros, push notifications e ponto
físico.
Ao contrário de um ponto físico que atrai naturalmente o seu cliente, na
digitalização do seu negócio é preciso um esforço maior para ganhar relevância,
procura e se sobressair da concorrência, de modo que os canais de venda conseguem
auxiliar nesse sentido.
Nos materiais adicionais está também o Livro Traction, citado por ele, que explora
19 canais que podem ser utilizados em sua empresa para conseguir novos clientes.

Aula 12 - Como identificar e selecionar canais de venda.mp4

André Siqueira fala nesta aula como priorizar os canais que mais fazem sentido para
o seu negócio, e por consequência, trarão mais resultados.
A partir do método “tração”, no formato BullysEye Framework, são citados as 3
perguntas que irão guiar o processo de priorização de fora para dentro. Com o
auxílio da planilha abaixo, você conseguirá classificar e ter uma noção
quantitativa dentre todos os canais citados os que fazem mais sentido com relação a
ser promissor, tempo e investimento necessário e alcance.
A priorização e quantificação são importantes gerar um feeling com mais embasamento
e a prevenir o risco de fazer igual a concorrência ou baseado no que gosta e não o
que é melhor para o cliente.
Na próxima aula será abordado com mais detalhes sobre a realização de testes e
validação para realmente definir os melhores canais para o seu negócio.

Aula 13 - Como testar e validar novos canais.mp4

André Siqueira demonstra e exemplifica nesta aula o desenho do teste e formas de

validação do canal de vendas.
Nessa aula você entenderá sobre o pensamento lean, como testar de maneira
simplificada e mais ágil a estratégia de inbound marketing e alguns exemplos de
testes com formas pagas.
A realização de teste ajuda no aprendizado através do seu cliente em todas as
etapas e a verificar na prática se o canal realmente atrai e pode converter, antes
de construir toda a estrutura robusta e complexa da estratégia.

Aula 14 - Como usar canais digitais para acelerar suas

vendas - parte 1.mp4

André Siqueira ensina nessa primeira parte da aula as boas práticas e dicas para
montar um funil voltado a resultados na estratégia digital.
Nessa aula são mencionadas as duas primeiras etapas do funil: atração e conversão e
alguns exemplos e dicas para aplicar em cada uma delas.
Na primeira etapa de atração é importante o foco no cliente e no atendimento das
dores e necessidades do mesmo e na etapa de conversão, a criação de mecanismos que
possibilitem a transformação do visitante desconhecido em lead qualificado, a fim
de possibilitar estar próximo durante toda a jornada de compra dele.

Aula 15 - Como usar canais digitais para acelerar seu processo de vendas - parte
2.mp4

André Siqueira continua nessa aula com dicas para montagem das etapas do funil após
a conversão.
Nessa aula são mencionadas as etapas de relacionamento, com a abordagem do e-mail
marketing, automação e gatilhos, vendas, com explicação sobre pontuação do lead
dentro da automação para estabelecer o melhor momento para abordagem de vendas e
análise.
Na etapa de relacionamento é importante estar próximo e fornecer conteúdos que
possibilitem que o cliente continue a jornada dentro do funil e esteja pronto mais
rapidamente para a abordagem na etapa de vendas. A etapa de análise possibilita
verificar otimizações e se realmente o canal está trazendo retorno para sempre
planejar e tomar decisões a partir desses dados.
Aula 16 - Principais fundamentos para montar seu time de vendas Parte 1.mp4

Fabio Oliveira (CEO da SalesFarm), inicia o módulo sobre time de vendas trazendo
fundamentos estratégicos e características que estão presentes uma equipe de alta
performance.
Na primeira parte da aula você verá quatro aspectos importantes para planejar a
formação do seu time de vendas: validação de ICP, ticket médio do seu produto,
relação entre LTV e CAC e definição de capacidade e metas de vendas com base na
receita anual recorrente (ARR).
Todos esses aspectos são muito importantes de serem entendidos, já que eles
permitem verificar se o seu negócio comporta realmente um time de vendas, o quão
especializado ele deve ser, quantas pessoas devem compor e quais metas devem ser
definidas.
Na segunda parte da aula são trazidas 6 características que compõe um time
profissional de alta performance: consistência, alinhamento a cultura, baixo
turnover, celeiro de líderes, auto desenvolvimento e defensor do processo.

Aula 17 - Separando as 4 principais funções de vendas.mp4

Fabio Oliveira explica na segunda aula do módulo de time de vendas sobre as

principais funções relacionadas a área de pré-vendas, comercial e a área de
operação mais madura, buscando alinhar o conhecimento em meio a tantas siglas.
Na área de pré-vendas é explicado sobre as principais diferenças entre o sales
development (SDR) e o business development (BDR); na área comercial, as diferenças
entre o sales rep ou sales closer e o sales farm e na área de operação mais madura
sobre o sales enablement e o sales operations.
Compreender as principais funções e relacionar as siglas a elas pode auxiliar na
melhor definição de responsabilidades e realização de mais especializações dentro
do seu time de vendas, possibilitando maior escalonamento.

Aula 18 - Estruturando corretamente sua equipe de vendas.mp4

Fabio Oliveira traz nessa aula sobre quais são os principais perfis de vendedores e
a importância de alocá-los corretamente em cada etapa e momento da venda.
Na primeira parte da aula você verá os 3 principais perfis relacionados a
diferentes áreas da empresa. Na área de pré-vendas, o perfil hunter é o mais
indicado e remete a pessoas mais persistentes e resilientes; na área comercial o
perfil closer é o ideal para trabalhar com o fechamento de contrato por apresentar
habilidades de negociação e persuasão, enquanto o perfil farm é mais indicado para
clientes já conquistados por suas habilidades de cultivo de relacionamento.
Para auxiliar na verificação de perfis você pode utilizar a análise DISC. Segue ao
lado artigo de leitura complementar para conhecer mais e aplicar na sua empresa.
Na segunda parte da aula você verá um exemplo de hierarquia e organograma de uma
operação madura e a importância de ter valores e cultura bem alinhados para
estruturação de um time campeão.

Aula 19 - Definindo a estrutura de remuneração do seu time.mp4

Fabio Oliveira explica nessa aula sobre remuneração e incentivos, trazendo

orientação passo-a-passo de definição de comissionamento.
Na aula são citados os elementos principais relacionados a remuneração, as 5 etapas
para definir comissionamento, fundamentos para remuneração de SDR e closers, bem
como referências e modelos práticos e exemplificados para definição de OTE e
modelos variáveis para SDR e vendedor.
Um dos motivos de maior desmotivação e desengajamento de um time é a falta de
clareza e critérios no sistema de pagamento, por isso a importância de definir a
estrutura de remuneração com metas assertivas, taxas de comissões objetivas, OTE e
aceleradores que sejam de comum entendimento entre todos do time e sejam seguidos e
pagos corretamente.

Aula 20 - Como criar campanhas de incentivos e premiações.mp4

Fabio Oliveira complementa a aula anterior sobre remuneração, trazendo os

principais fundamentos que se deve ter atenção na criação da dinâmica de incentivos
da sua empresa.
Nessa aula são citados os 5 fundamentos em relação aos incentivos: definir os tipos
de incentivos de acordo com as expectativas do próprio time; reconhecer e
proporcionar um ambiente de pertencimento; reconhecer quem bate metas; envolver o
time na tomada de decisões e criar campanhas que sejam constantes.
Ter em mente esses fundamentos no momento da criação das campanhas de incentivos é
fundamental para que as premiações realmente cumpram o seu propósito de aumento de
engajamento e motivação do time, de modo que se referem a conceitos mais relevantes
do que somente questões financeiras.

Aula 21 - Treinamento e Desenvolvimento de Times - Parte 1.mp4

Fabio Oliveira apresenta a temática de treinamento e capacitação de times com a

explicação da estrutura de onboarding na primeira parte e rituais importantes em
gestão de processos e tecnologia na segunda parte.
Na parte 1 é explicado o conceito de onboarding, que permite criar o passo-a-passo
dos conhecimentos necessários a serem adquiridos pelo time para estar preparado e
apto a entregar resultados e como estruturá-lo partindo de um cronograma semanal,
quais conteúdos principais deve conter, a criação de estrutura de ramp up e suas
boas práticas, bem como a importância da criação de um plano de desenvolvimento
individual (PDI).
Na parte 2 são trazidas reflexões importantes sobre as diferenças entre gestão e
liderança e 2 rituais importantes a serem feitos dentro da gestão de processos:
definição de funil que possibilita a definição de papéis e a criação de playbooks
que ditam as regras do jogo.
Fornecer uma estrutura de treinamento e capacitação adequada para todos do time é
fundamental para permitir que a premissa básica de um time de alta performance
possa ter: uniformidade e constância de resultados.

Aula 22 - Ferramentas de Gestão de Times de Vendas - Rituais de Liderança, SLAs e

Números.mp4

Fabio Oliveira finaliza na primeira parte dessa aula sobre os rituais de gestão
iniciados na aula anterior e aborda sobre os rituais de liderança que permitem a
estruturação de um time de vendas de alta performance.
Na parte 1 da aula são citados os rituais de gestão sobre a criação de SLAs que
permitem o alinhamento entre todas as áreas, a criação de rotinas das áreas, rotina
de treinamentos constantes e a importância do monitoramento contínuo com gestão à
vista.
Na parte 2 são mencionados 3 rituais de liderança: construção da relação de
confiança com o time; a definição de plano de carreira e a implementação de
práticas de coach.
Com essa aula finaliza-se o quadrante de gestão e liderança que é um dos
responsáveis para a formação de um time de vendas campeão.

Aula 23 - Dando os primeiros passos na estruturação de times.mp4

Fabio Oliveira finaliza o módulo de estruturação de times trazendo alguns
princípios e premissas para auxiliar na aplicação prática para quem está começando
do zero o seu time e após para escaloná-lo.
Nessa aula você verá as premissas iniciais que devem ser levadas em consideração
antes de pensar na contratação de time e ferramentas para te guiar no início dessa
jornada e após isso, quais as premissas a se pensar para escalonar o time, em
relação ao seu porte e boas práticas.
Utilizar esses princípios para te guiar são de extrema importância para que você
realize todas as ações de maneira estratégia, de modo a sempre validar o seu
processo antes de tudo e agir de maneira lean e com base em métricas.

Abertura Modulo 4 - Théo

Theo Orosco inicia o módulo 4 dando as boas vindas e fazendo sua apresentação
pessoal. Ele é o atual CEO da Exact-Sales, Vice-Presidente da Associação Brasileira
de Dirigente de Vendas e Marketing de Santa Catarina, Co-Fundador do Astella Expert
Network e Mentor do G4 Sales.
O módulo está dividido em 9 aulas que contarão com muitos exemplos práticos e
reais, além da teoria sobre processo de vendas.
Nas leituras complementares ao lado fica o convite para conhecer os livros dele.

Aula 24 - A Importância de definir seu processo de vendas.mp4

Theo Orosco começa o módulo 4 trazendo a importância e as vantagens de se ter um

processo de vendas bem desenhado com controle sob as métricas do mesmo.
Nessa aula você verá dois exemplos práticos que demonstram a relevância do controle
claro das variáveis, métricas e tempo de ramp up da equipe na linha de produção em
uma situação que existe o controle e outra situação oposta.
Ter controle da máquina de vendas é a chave para um negócio produtivo e que
consegue ter consistência no atingimento das metas.

Aula 25 - Foco em seu processo de vendas.mp4

Theo Orosco apresenta nessa aula como focar as decisões de vendas, baseadas nas
premissas internas do seu negócio.
São apresentados 6 níveis de tipos de vendas com relação a presença e interferência
de pessoas no processo, desde o no-touch ao high-touch e other people-touch, em
caso de revendedores, relacionando o foco de utilização de cada tipo em um gráfico
de LTV x Complexidade.
Nessa aula você também verá sobre as diferenças de compra por problema, dor e amor
e os 5 “çãos” de vendas: atração, segmentação, tração, nutrição e retenção, que
serão explanados com maiores detalhes nas próximas aulas.
Todos esses conceitos são importantes de serem entendidos, porque o foco e a
especialização são os principais fatores relacionados à produtividade e o sucesso
do seu processo de vendas.

Aula 26 - Tipos de Leads.mp4

Theo Orosco continua nessa aula a ressaltar a importância do foco no seu processo
de vendas apresentando alguns tipos de leads e abordagens que normalmente são
utilizados em um modelo comercial.
Theo explica sobre os 3 tipos de leads apresentados no livro Aaron Ross (indicado
ao lado nas leituras complementares) : spears, nets e seeds, as diferenças entre as
estratégias de outbound marketing e inbound marketing e as abordagens ativa e
passiva.
É importante compreender os tipos de leads e abordagens para priorizar e dar mais
foco em determinado modelo que irá conduzir o seu negócio com mais eficiência.

Aula 27 - Atração como trazer os leads corretos.mp4

Theo Orosco explica sobre a atração de clientes com exemplos de fontes e quais
perguntas se deve levar em consideração para escolher a mais adequada ao seu
negócio.
Nessa aula você verá 6 exemplos de fontes para atração de leads com ênfase e mais
detalhes na compra de listas e conteúdo para posicionamento orgânico, bem como 6
itens que auxiliam na decisão de qual deve ser a sua fonte primária.
A decisão das fontes de atração são fundamentais para que você traga os leads
qualificados e com real intenção de compra e entenda quais são as limitações e
vantagens da sua escolha para poder ter métricas e o retorno esperado.

Aula 28 - Segmentação Discurso e Abordagem.mp4

Theo Orosco apresenta o tema de segmentação com vários exemplos práticos de

discurso e abordagem para focar no cliente que tem mais probabilidade de compra e
sempre extrair dados das conversas realizadas.
Nessa aula você verá sobre a importância da segmentação e a utilização da
estratégia de Customer Centric Selling (CCS) e Spin Selling para entender o seu
cliente por meio de perguntas padronizadas e de alta relevância, de modo que a
ordem e a derivação levam ao aprofundamento e na solução mais adequada ao cliente.
A padronização do atendimento realizado com as perguntas permite a coleta de dados
relevantes e estratégicos que auxiliarão na homogeneização da performance de todo o
time, menor tempo de ramp up e um entendimento mais aprofundado sobre o mercado.

Aula 29 - Segmentação Modelos de Qualificação de Leads.mp4

Theo Orosco iniciou a última aula falando sobre segmentação com foco em definir um
padrão para extrair as perguntas e dados certos e nessa aula o foco é na
interpretação das respostas obtidas, visando a qualificação.
São apresentados dois métodos e uma técnica que podem ser realizados para essa
qualificação: o método de similaridade, se tiver histórico de dados, e caso
contrário por características do seu ICP com foco no olhar técnico, na latência de
dor e situacional. A técnica apresentada é o BANT, de modo que cada letra
representa um critério de qualificação (budget, authority, need e timeline).
A realização da segmentação pode ser mais aprofundada ou mais rasa dependendo do
tipo de negócio, mas a sua aplicação é fundamental em qualquer que seja ele, já que
permite dar foco e assertividade no seu processo, tendo sempre o ICP na ponta com
maiores taxas de conversão.
Confira mais técnicas e metodologias de qualificação na leitura complementar
indicada ao lad

Aula 30 - Como usar a Persuasão para fechar mais negócios - Parte 1.mp4

Theo Orosco traz o tema sobre práticas importantes para uma persuasão eficiente que
conduzam o seu cliente segmentado a tomada de decisão de compra com seu negócio.
Nessas aulas você verá o impacto da forma e da ordem de apresentação das
informações; as 5 fases importantes de apresentação para gerar conexão e rapport; a
importância da construção da matemática financeira com seu cliente; controle prévio
de objeções; roadmap to close e CRM.
Aplicar a persuasão com todos os conceitos, estratégias e técnicas mencionadas nas
aulas é muito importante para conduzir o cliente de maneira assertiva, com o mínimo
de objeções, e com a recepção de mensagem clara que guia até o fechamento.

Aula 31 - Customer Success como manter o cliente

satisfeito e fazê-lo comprar mais.mp4

Theo Orosco conduz essa aula com o tema de customer success pautado em um bom
atendimento e quais premissas básicas devem ser realizadas.
Você verá sobre os primeiros passos necessários para conduzir um bom atendimento
alinhado com expectativas, plano de sucesso e estabelecimento de metas, bem como
guiar o cliente para a melhor experiência onboarding possível para que ele use o
produto ou serviço da melhor maneira. Também são mencionadas as premissas básicas
que envolvem a maior retenção e satisfação do cliente.
O pensamento voltado ao máximo sucesso do cliente gera inúmeros benefícios, como um
marketing de indicações orgânicos para o negócio, maior retenção e LTV do cliente e
a possibilidade de análise, adequação e expansão do portfólio da empresa.

Aula 32 - Retroalimentação de seu processo.mp4

Theo Orosco finaliza o módulo de processo de vendas com o tema sobre a

retroalimentação e a importância de conhecer e ouvir o seu cliente sempre.
Nessa aula você aprenderá sobre o conceito de retroalimentação baseado em
experiências práticas que visam entender e ouvir o cliente, de modo a serem
transformados em dados padronizados que permitem o growth hacking e como aplicar as
etapas da abordagem de design thinking nesse processo.
A prática de retroalimentação do seu processo pautado em dados padronizados obtidos
nos aprendizados com o cliente auxiliam na maior eficiência do seu processo de
vendas como um todo e estar sempre melhorando por meio de informações relevantes
para o seu negócio.

Aula 33 - Como definir as metas de vendas para empresa e para o time.mp4

Theo Orosco apresenta as técnicas que utilizou na Exact Sales desde o seu início
até o modelo atual de definição de metas para auxiliar na metrificação do seu
negócio independente do momento em que se encontre.
Nessa aula você verá 3 técnicas para definição de metas: a primeira é o
benchmarking e a busca de referências no seu mercado, reduzindo em torno de 50% o
valor encontrado para começar com uma base real e não criar metas inatingíveis; a
segunda técnica é a metrificação projetada, de modo a simular com base nos dados
gerados em aproximadamente 3 meses e do entendimento da sua máquina de vendas e a
terceira técnica é a realização de metas baseadas em conversões e tempos de
ramping, de modo que você deve possuir profundo conhecimento dos dados e das
variáveis do seu processo para aplicá-lo.
A definição de metas é extremamente importante, porque permite a construção de um
planejamento com previsão de cenários e tomadas de ações rápidas e assertivas, bem
como são fundamentais para ter replicabilidade e segurança no processo de vendas.

Aula 34 - Como montar dashboards de vendas para acompanhar performance do seu

time.mp4

Theo Orosco explica de maneira prática e exemplificada, a lógica na criação de um

dashboard que tenha métricas de acompanhamento que sirvam para a tomada de
decisões.
Nessa aula você verá 3 passos para montagem do dashboard, iniciando com a definição
de cargos e organograma bem estabelecido que permite enxergar de onde sairão as
métricas; a definição de métricas por responsabilidades estratégicas, táticas e
operacionais e por fim a definição da meta propriamente dita com diversos exemplos
práticos e dicas de KPIs primários, secundários e práticos.
Tem em seu dashboard métricas bem definidas e desenhadas para o nível estratégico,
tático e operacional permite a tomada de decisão e ação assertiva em cada nível.

Aula 35 - Hábitos que todos os gestores de vendas devem ter.mp4

Theo Orosco apresenta alguns hábitos e boas práticas que possibilitam o

fortalecimento e performance do time de vendas.
Nessa aula são citados 6 exemplos de boas práticas para você aplicar ou fortalecer
no seu negócio: gestão à vista, rituais de comemoração, reuniões de forecast com
compartilhamento e trocas de lições e experiências; reunião one-a-one do gestor e
equipe; participação nas contratações e treinamento da equipe com práticas e
simulações.
Esses hábitos e práticas são fundamentais para incentivar, motivar e trazer senso
de vitória a equipe, bem como ter pessoas no time com as qualificações adequadas e
que melhoram sempre.

Aula 36 - Erros que normalmente as empresas cometem em vendas.mp4

Theo Orosco finaliza sua participação complementando os hábitos e práticas, só que

agora relacionado ao que não fazer e ter bastante cuidado no seu negócio.
Nessa aula são apresentados 6 erros mais comuns para se atentar e não cometê-los:
estabelecer metas inatingíveis e que não são factíveis, gerando desmotivação e
baixos resultados; querer super vendedores que realizam múltiplas tarefas e
atividades diferentes; falta da padronização que não permite replicação; falta de
processos e ferramentas; falta de inteligência na distribuição de oportunidades que
não conecta o perfil do cliente com o perfil do vendedor e contratar salvadores da
pátria que te deixarão dependente dele e não são a chave para solucionar todos os
problemas.
Todos esses erros mencionados são importantes e servem de lições e aprendizados
para reflexão, revisão e melhoria do seu negócio.
Aproveite o cupom de 25% do Livro do Theo: G4sales25
https://www.altabooks.com.br/produto/do-0-aos-50-milhoes/

Aula 37 - Encerramento e Revisão dos conceitos.mp4

Aula 9 - O que são canais de aquisição de clientes.mp4

nomes.txt