Prática Profissional

UNIDADE 4
 PRÁTICA PROFISSIONAL
Unidade 4

Para início de conversa

Olá! Chegamos a nossa quarta e última unidade de nossa disciplina Prática Profissional.

Espero que tenha gostado e aproveitado bastante nossos encontros.

Bem, vamos lá, relembrando um pouco das unidades anteriores.

Orientações da Disciplina

Na primeira unidade, aprendemos sobre a introdução ao empreendedorismo. Nela estudamos sobre ino-
vação e sobre a invenção, percebendo como uma se diferencia da outra. Entendemos um pouco do perfil
do empreendedor, que deve ser ousado, dinâmico, criativo, entre outras características. Vimos também
sobre as diferenças e semelhanças entre o administrador e o empreendedor e, compreendemos que o
empreendedor é um administrador que tem a capacidade de pôr sonhos em prática, agregar valores,
tomar decisões e implementá-las com agilidade; e no final da unidade estudamos sobre como se realiza
o processo empreendedor.

Na segunda unidade, aprendemos sobre as fases do processo empreendedor que são: a identificação da
oportunidade, o desenvolvimento do plano de negócios, a determinação e a captação dos recursos e a
última fase é o gerenciamento da empresa. Falamos ainda sobre as orientações para o plano operacional
de desenvolvimento do produto. Discutimos sobre a estratégia de desenvolvimento e descobrimos que
as fases do desenvolvimento do produto são etapas importantes e indispensáveis para o sucesso da
concepção dele.

Já na unidade três continuamos estudando o desenvolvimento dos produtos, mas ali o foco foi na abor-
dagem mercadológica. Conversamos sobre as orientações para o desenvolvimento do plano comercial do
produto definindo o marketing de Philip Kotler e, por fim, entendemos as estratégias do produto e as estra-
tégias dos canais de marketing que tornam acessíveis ao mercado consumidor os produtos das empresas.

Nossa! Quanta coisa já vimos e aprendemos até aqui, não é mesmo?

Agora é hora de fechar com chave de ouro o aprendizado desta disciplina fascinante, estudando as orien-
tações finais sobre o plano do produto ou serviço. Ainda nesta unidade entenderemos a importância dos
fatores críticos para o sucesso de novos produtos, bem como a importância do plano de negócios e do
planejamento estratégico orientado para o mercado. E aí, você está pronto(a)? Que maravilha! Então
vamos em frente.

2
FATORES CRÍTICOS PARA O SUCESSO DE NOVOS PRODUTOS

Fonte: http://marcelojusta.blogspot.com.br/2015/03/fatores-criticos-de-sucesso-para.html

Palavras do Professor

Você já deve ter ouvido falar por aí que compreender os fatores críticos de sucesso é o primeiro passo
para a elaboração de um planejamento mercadológico eficaz, e que investir nesses processos é o segredo
para qualquer empresa que deseja ser bem-sucedida. Já ouviu? Pois é! Mas acredito que, assim como eu,
você deve estar se questionando: Mas o que exatamente são fatores críticos de sucesso?
É sobre isso que vamos conversar a seguir.

Basicamente, posso definir para você que os fatores críticos de sucesso são pontos principais e primor-
diais que, quando bem executados, definem e garantem o desenvolvimento e o crescimento de uma
empresa e seu negócio, atingindo seus objetivos. Em compensação, quando estes mesmos fatores são
negligenciados ou ignorados, contribuem e muito para o fracasso da organização.

Como assim professora? Vou explicar. Acompanhe meu raciocínio.

O desenvolvimento de novos produtos sempre embute um alto nível de risco. Pequenas empresas ou
empreendedores individuais, ao desenvolver novos produtos ou serviços, não enfrentam os entraves bu-
rocráticos das grandes empresas. A criatividade corre solta, sem que as ideias precisem ser submetidas
a sucessivos processos de avaliação. No entanto, os recursos financeiros são escassos, muitas vezes
insuficientes para financiar o desenvolvimento da ideia ou, na pior das hipóteses, o fracasso da ideia, que
fomenta a perda total dos recursos e o fim do negócio.

Por isso que, as grandes empresas, por outro lado, perdem todo o investimento quando o novo produto
fracassa, mas têm os recursos financeiros e as políticas de pesquisa e desenvolvimento para correr esse
risco.

3
Riscos... Já falamos sobre isso em outras unidades, lembra? Os riscos fazem parte do cotidiano do em-
preendedor, mas também fazem parte do cotidiano de grandes empresas. Os riscos fazem parte da nossa
vida desde o instante em que nascemos, imagine em uma empresa com funcionários, fornecedores, clien-
tes, finanças, dentro de um mercado em constante mudança.

A questão de trabalhar os riscos é estar pronto para eles, executando a gestão de riscos tão comum no dia
a dia de tantas organizações. Por isso que os riscos têm motivado estudos para identificar os fatores que
fazem de um produto ou serviço um sucesso. Um estudo de novos produtos realizado nos EUA identificou
alguns desses fatores. Os autores desse estudo chegaram à conclusão de que, se apenas um ou dois
fatores críticos não estiverem adequados, o produto poderá ter como resultado o fracasso.

Guarde essa ideia!

Viu como isso é sério? Então não dá para menosprezar os fatores críticos de sucesso de jeito nenhum. São
fundamentais não é mesmo? Sim, é! Portanto, você já deve ter compreendido que os Fatores Críticos de
Sucesso são aqueles associados à estratégia utilizada para alcançar o sucesso. Em relação a um projeto,
por exemplo, os fatores críticos de sucesso incluem ferramentas, técnicas, processos e procedimentos
usados para definir, planejar, executar e concluir o projeto no prazo e dentro do orçamento.

Visite a Página

Sugiro que visite a página a seguir para ver um exemplo real dos fatores críticos de su-
cesso de uma organização do ramo de prestação de serviços. Falconi Consultoria, Link.

Carlos Alberto de Faria, professor da USP, doutor em engenharia civil e especialista em marketing, apre-
senta uma nova vertente do marketing de relacionamento, que completa o conceito de retenção – os 5Rs.
Os 5Rs relacionam-se com as iniciais dos cinco fatores críticos de sucesso nos negócios. São eles: rele-
vância, reconhecimento, receptividade, responsividade e relacionamento. Vamos detalhar cada um deles?
Vamos!

Relevância: A relevância diz respeito a encontrar os produtos e serviços com benefícios e soluções para
os seus clientes.

Reconhecimento: Quer dizer “ser único” ou diferente, levando o comprador a adquirir o produto/serviço
de você e não do seu concorrente.

Receptividade: A receptividade é saber onde se encontra o seu cliente e gerar aproximação física.

Responsividade: Significa fazer contato comercial, gerando resposta para o seu cliente na forma de pri-
meira compra.

4
Relacionamento: Significa reter o cliente, transformando a primeira aquisição em compras sucessivas e
estabelecendo um relacionamento comercial duradouro.

Entendeu os 5Rs? Se ainda não ficou claro, fale com seu tutor, ele pode lhe ajudar em alguma dúvida. Se
está tudo bem, vamos continuar.

Os cinco fatores de sucesso nos negócios devem ser praticados para obter e manter os clientes.

O professor Carlos Alberto de Faria ainda explica que dentre os 5Rs existem dois fatores críticos de suces-
so – a relevância e o reconhecimento, quer dizer, encontrar o serviço ou produto que os clientes procuram
ou desejam e colocar neles o diferencial que fará com que os clientes procurem você e não seu concor-
rente, que auxiliam no diagnóstico dos fatores críticos de sucesso de um produto ou de uma organização.

Por isso que ele desenvolveu uma matriz de fatores críticos de sucesso, a Matriz dos 2Rs, onde se mostra
a razão da necessidade da atenção constante na relevância e no reconhecimento.

Agora observe a Matriz 2Rs a seguir:

Fonte: http://merkatus.com.br/10_boletim/254.htm

A matriz mostra que, quanto mais próximo do quadro azul, suas ações de marketing direcionam a empresa
para o sucesso, sendo assim uma condição necessária à permanência dentro do quadro azul para que a
organização continue viva no mercado.

5
A Matriz dos 2 Rs (Reconhecimento e Relevância) pode ajudar a você diagnosticar os fatores críticos
de sucesso do seu produto ou serviço ou dos produtos ou serviços de sua organização, focando sempre
em estar no quadro azul e criando (e/ou mudando) as estratégias, caso o seu produto esteja no quadro
vermelho.

Leitura complementar

Se você tiver interesse em aprofundar seus estudos sobre os fatores críticos de suces-
so para aplicá-los na sua prática profissional, sugiro que realize a leitura complementar
do livro Os Fatores Chaves de Sucessos nos Negócios, de Carlos Alberto de Faria.

Ainda sobre os fatores críticos de sucesso, vale salientar que eles devem e precisam ser encontrados
através de um estudo aprofundado dos próprios objetivos da empresa, derivando de sua missão, sua visão
e seus valores, tornando-se referências obrigatórias e fundamentais para que a empresa sobreviva, seja
competitiva e tenha sucesso, seja qual for o segmento.

Além de toda importância de definição dos fatores críticos de sucesso, você deve ter percebido que os
definir também ajuda os gestores a estabelecer as principais diretrizes para a implementação do controle
de processos e da gestão no cotidiano e no modelo de administração das empresas.

Exemplo

Como exemplos gerais de fatores críticos de sucesso, podemos citar: Relacionamento com os fornecedo-
res, linhas de produtos e serviços, reputação de solidez financeira, expertise em campanhas promocio-
nais, qualificação da administração, imagem com os stakeholders, conhecimento do mercado, expertise
no controle de custos, expertise nos canais de distribuição e logística e localização (ponto).

E como alguns exemplos específicos de fatores críticos de sucesso, podemos citar:

• Em empresas de alta tecnologia: capacitação gerencial para atuar em ambientes competiti-

vos, capacidade de inovação, marketing tecnológico, integração com a comunidade científica
e tecnológica.
• Na indústria automobilística: estilo do veículo, economia de combustível, atendimento à legis-
lação ambiental, rede de distribuição eficiente, controle sobre custos de produção.
• Na indústria alimentícia: eficácia na propaganda, eficácia na distribuição de produtos, capaci-
dade de inovação dos produtos.
• Na indústria de informática: capacidade de inovação, qualidade nas vendas e na literatura do
usuário, facilidade de utilização dos produtos.
• Em empresas de treinamento: instrutores de competência reconhecida, qualidade e tamanho
da base de clientes, identificação de temas atuais e relevantes, imagem reconhecida no mer-
cado.
6
Agora, sobre os fatores críticos para o sucesso de novos produtos vou citar, a fim de orientar e direcionar
você, cada fator chave e sua respectiva descrição, conforme segue:

1. Pesquisa adequada de marketing: É imprescindível, pois muitas vezes é desprezada pelo em-
preendedor. A pesquisa de marketing é crucial para evitar que o produto fracasse. Sua desvan-
tagem é o alto custo! Não há como fazer um investimento nas mídias, seja elas quais forem a
um custo baixo. Quanto maior o alcance desejado, maior será o aporte financeiro necessário.
Um exemplo de pesquisa de marketing é o teste de um novo alimento nas entradas de teatro,
cinema e nos supermercados.
2. Atendimento de uma necessidade: Pense comigo: Qual o requisito essencial do novo produto
ou serviço? Pensou? E aí? Acho que você chegou à conclusão de que a resposta é: Todo novo
produto ou serviço deve ser realmente necessário ao cliente. Pensou nisso? Espero que sim.
Mas apesar de o novo produto ou serviço precisar ser o atendimento de uma necessidade do
cliente, frequentemente, ele é uma incógnita para o empreendedor (falamos sobre isso lá na
nossa unidade 2 quando tratamos sobre as fases de desenvolvimento do produto e sobre a
importância de identificar as necessidades dos clientes. Caso necessário, retome a leitura do
guia da unidade 2).
3. Grande vantagem do produto: O produto deve ser superior aos concorrentes em atributos como
qualidade, aparência, tecnologia e praticidade.
4. Qualidade e preço adequado no lançamento: Se o produto tiver pouca qualidade ou preço
elevado demais quando lançado, dificilmente o consumidor irá procurá-lo novamente. (Caro(a)
aluno(a), escrevi isso porque preciso que esteja explícito para você, mesmo que pareça óbvio).
5. Escolha dos canais corretos de distribuição: Falamos sobre isso na unidade 3, olha aí tudo se
encaixando perfeitamente. A seleção adequada dos canais de marketing é uma decisão crítica
relacionada com novos produtos. A definição dos locais de venda e da forma de fazer o produto
chegar aos clientes é determinante do sucesso.

Pronto! Para encerrar só falta um exemplo prático disto tudo que conversamos até aqui, para você refletir
todo o aprendizado.

Exemplo

Reportagem de um jornal eletrônico sobre novos celulares dobráveis que serão lançados em 2017.

Fonte: http://sereduc.com/Van5ck
7
Os celulares flips podem estar de volta aos mercados, mas completamente repaginados. Segundo o jornal
sul-coreano The Korea Herald, duas fabricantes pretendem lançar smartphones que podem ser dobráveis
e até transformados em tablets. As gigantes empresas sul-coreanas Samsung e LG pretendem lançar
dispositivos desse tipo ainda em 2017. As expectativas são que cada uma delas venda aproximadamente
100 mil unidades.

O aparelho da Samsung, que possui o codinome Foldbable Valley, mas especulações dizem tratar-se do
Samsung X, tem uma tela de 7 polegadas (aproximadamente 17,7 cm), totalmente dobrável. Ao desdobrar
o display, o aparelho é convertido em tablet. O desenvolvimento do smartphone começou em agosto de
2016, com o registro de uma patente da tecnologia envolvida no produto. Já sobre o aparelho da LG não
há muitas informações disponíveis, mas ambos devem ser lançados no máximo até o início de 2018.

As empresas já vêm desenvolvendo as tecnologias desses novos aparelhos há alguns anos, segundo
o The Korea Herald. A LG começou o desenvolvimento há cerca de três anos e, segundo uma fonte do
jornal sul-coreano, possui uma tecnologia mais avançada do que a concorrente Samsung. Ainda segundo
a fonte, a empresa pretende negociar esse produto com empresas como Huawei e Apple. (Fonte: http://
curiosamente.diariodepernambuco.com.br/project/novos-celulares-dobraveis-serao-lancados-em-2017/).

Para Refletir

Será que agora acaba a “chateação” da tela que trinca no bolso?

Será que essas inovações em produtos, de fato vão atender necessidades de clientes?

Será que todos os fatores críticos para o sucesso de novos produtos (pesquisa adequada de marketing,
atendimento de uma necessidade, grande vantagem do produto, qualidade e preço adequado no lança-
mento e escolha dos canais de distribuição) foram pensados e contemplados nesse desenvolvimento?

As reflexões acima são muito importantes para confirmar a compreensão do assunto visto até aqui. Então
pare por alguns instantes para pensar se é possível, faça anotações das suas impressões sobre as respos-
tas para só então seguir para o próximo assunto.

Agora, vamos conversar um pouco sobre a importância do plano de negócio.

8
IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS

Fonte: http://www.panan.com.br/noticia/ver/8

Em unidades anteriores desta disciplina já mencionamos algumas vezes o Plano de Negócios, como ferra-
menta fundamental do processo empreendedor, pois ele proporciona uma visão completa do planejamen-
to e desenvolvimento do negócio, ou seja, explora em um relatório as potencialidades e riscos inerentes
ao empreendimento.

Agora eu lhe pergunto: O que normalmente vem à sua cabeça quando você ouve falar de um plano de
negócios?

Não sei o que você, mas a maioria das pessoas, a imagem é de um documento chato e bem grande, que
é apenas uma mera formalidade. Entretanto, um plano de negócios pode ser uma das ferramentas mais
importantes para alcançar o sucesso empresarial.

Você já viu, durante esta disciplina que é através do plano de negócios que o empreendedor poderá plane-
jar suas ações, tomar decisões e determinar as ações da sua empresa identificando os riscos e ameaças,
propondo medidas para minimizá-los, verificar as oportunidades, pontos fortes e pontos fracos em relação
ao seu concorrente e ao ambiente em que está inserido.

O erro mais comum que um empreendedor pode cometer é ignorar a elaboração de um plano de negó-
cios; atividade que para muitos não passa de um papel com termos complicados, uma tarefa difícil de
ser terminada com um enorme suspiro de alívio ao final, para em seguida ser guardada em uma gaveta
e rapidamente esquecida, mas que é uma ferramenta fundamental para explorar as potencialidades e os
riscos inerentes ao empreendimento, entre outros pontos importantes.

Até aqui acho que não há novidade para você não é mesmo? Vamos prosseguir.

No Brasil, infelizmente, ainda existe a falta de entendimento de que todo negócio precisa ser planejado
detalhadamente antes de efetivamente ser aberto para o mercado. Por ser o plano de negócios uma fer-
ramenta que relaciona todos os detalhes relevantes para a implantação do negócio, ele é indispensável,
pois só assim será possível avaliar a viabilidade do empreendimento que se deseja lançar.

9
Tome nota dos pontos básicos que não podem faltar em um plano de negócios. São eles:

»» Escolher qual é área geográfica que pretende atingir com seu produto ou serviço;
»» Definir exatamente qual será o seu produto e serviço e como pretende ofertá-lo;
»» Definir quem será o seu público-alvo;
»» Quem são seus concorrentes;
»» Qual e a expectativa de crescimento da empresa dentro de um determinado período;
»» Qual o investimento que será preciso para implantação e de onde será a captação deste re-
curso;
»» Definir colaboradores e fornecedores.

Observe que este planejamento permite definir claramente o empreendimento, antecipar-se aos proble-
mas, enxergar oportunidades e as falhas. Por isso que o plano de negócios também pode encorajar o
empreendedor a se posicionar no mercado diante dos seus concorrentes.

O mais interessante é que debruçado neste trabalho é comum aparecer possíveis fragilidades no modelo
de negócio. Por isso que é tão bom se planejar e ter a possibilidade de se antecipar às falhas, pois quando
se notam fragilidades durante a concepção do plano de negócios é aí que surge a oportunidade de alterar
neste documento o que havia sido planejado inicialmente. Afinal, modificar as ideais enquanto ainda es-
tão no papel é muito mais fácil do que depois de implantadas em um empreendimento, não achas?

Pensar na construção de um plano de negócio é pensar no empreendimento e na sua razão de existir como
algo duradouro e, principalmente, como algo de sucesso.

Quem é que quer fazer algo novo para o mercado ou gerir um empreendimento próprio que tem certeza
que dará errado? Ninguém, não é mesmo? Claro, pois todo empreendedor, empresário, administrador
deseja obter sucesso nas suas empreitadas, independente do ramo de atuação.

??? Você sabia?

Não sei se você já teve conhecimento disso, mas o Serviço Brasileiro de Apoio as
Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE desenvolveu um Software gratuito de Plano de
Negócios. Instalado no computador do empreendedor poderá orientá-lo, e muito, na
execução do seu plano. Bastante detalhado contempla todos os assuntos necessários.
O software acompanha um manual de fácil compreensão. Segundo dados do SEBRAE
tem mais de 7 mil downloads por mês e o índice de dificuldades para instalação é infe-
rior a 0,5%. Sensacional, não? Pois é, como diz o dito popular, esse software deve ser
“uma mão na roda”.

Diante de tanta importância do Plano de Negócios, bem se vê que ele também pode ser muito útil para
empresas que já atuam no mercado, mas que precisam se reposicionar ou pretendem lançar um novo
produto ou serviço no mercado.

10
No entanto, ainda há de se ter atenção com alguns erros que comumente podem ocorrer nos planos de
negócios. Por exemplo, não entender a sua real finalidade é um deles. O importante é planejar suas ideias,
estabelecer objetivos e medidas para alcançá-los. Outro erro encontrado é achar que o plano é estático.
Ora, o plano é um documento vivo que precisa ser revisto e atualizado periodicamente, o mercado é di-
nâmico e necessita de constante acompanhamento. Além disto, pode-se citar como erros nos planos de
negócios:

»» Alegar que não tem tempo suficiente para fazer o plano de negócios, quando se sabe que todo
o esforço vale a pena diante da sua utilidade. Não adianta se precipitar achando que está ga-
nhando tempo, colocando a ideia em ação e agindo de forma rápida e impensada.
»» Não compartilhar com a equipe os objetivos e prioridades do plano de negócios. É óbvio que
alguns dados do Plano são sigilosos e não devem ser divulgados, porém, como será possível
desenvolver o espírito de equipe sem envolver as demais pessoas que ajudarão a colocá-lo em
prática?
»» Diluir as prioridades numa lista extensa. Já pensou ter uma lista de 192364 prioridades? Nin-
guém merece. É preciso entender e focar em três ou quatro prioridades para o plano de negó-
cios.
»» Outro erro é achar que nenhuma ideia vale por si simplesmente. O que dá valor é o negócio que
se desenvolve à sua volta.

E, por fim, mas não menos importante, é entender que toda a informação é importante, mas convém ser
realista, ou seja, não se devem fazer previsões absurdas. Um plano de negócios valerá zero se isso não
for levado em conta.

Então caro(a) estudante, uma vez que se conhece os erros mais comuns que acontecem no ato da con-
cepção do plano de negócios, tentasse evitá-los em tudo o que nos propomos a fazer se queremos ter
sucesso. Mas, espera um pouco aí: Se eu desejo sucesso, não seria muito mais fácil saber o que pode
prejudicar? Sim, seria mais fácil saber o que pode ser tendência ao fracasso para atenção e prevenção e
assim não ter erro.

Pode haver muitas causas que o desencadeiam, mas a seguir vou lhe falar quais as principais causas para
o insucesso:

1. Em relação à Gestão: viabilidade dos modelos de negócio, inexperiência ou deficiências na

gestão, deficiências na organização e na execução, fraco serviço de apoio aos clientes, falta
de planejamento.
2. Em relação ao Financiamento e controle da gestão: deficiente controle de custos, fluxo de
caixa negativo, fontes de financiamento pouco diversificada, falta de financiamento depois do
arranque inicial.
3. Em relação ao Mercado: pequena ou nenhuma vantagem competitiva, falha na compreensão
ou definição de valor para o cliente, dificuldade em compreender o valor das alianças (parce-
rias), incerteza em face das perspectivas futuras.

Achou fácil combater as causas para o insucesso? Não, não é mesmo? Pois é, elas são tão desafiantes
quanto o contrário delas, que seriam os objetivos empresariais, mas devemos estar atentos a ambas, uma
vez que são determinantes para a manutenção da empresa, do produto ou do serviço no mercado.
11
A importância do Plano de Negócios se dá pelo fato dele diferenciar a ideia da oportunidade. Veja a dife-
rença entre ambos na seguinte proposta prática:

Praticando

Imagine a seguinte situação hipotética a seguir:

Você e seu sócio empreendedor enxergam uma oportunidade no mercado de cosméticos com a criação de
um batom que permanece nos lábios durante 12 horas, mudando de cor três vezes durante esse período.
Resolveram então traçar o plano de negócio para iniciar o desenvolvimento do produto e a operacionali-
zação desta oportunidade de mercado.

Então, vocês têm a ideia que acreditam ser interessante e que pode se transformar em um negócio de
sucesso, logo vocês devem ter no mínimo as respostas para as seguintes perguntas:

1. Quais são os clientes que comprarão o produto ou o serviço de sua empresa?

2. Qual o tamanho atual do mercado em Reais e em número de clientes?
3. O mercado está em crescimento, estável ou estagnado? Quem atende esses clientes atualmen-
te, ou seja, quem são os seus concorrentes?

Se você e seu sócio não conseguirem responder a essas perguntas básicas iniciais, com dados concretos,
vocês têm apenas uma ideia, e não uma oportunidade de mercado.

Espero que você não tenha se assustado com essas perguntas, porque você deve ter percebido que para
estar sempre atento ao mercado e identificar o seu cliente, recomenda-se que se leia muitos livros e
revistas sobre o assunto, assista a palestras e participe de encontros e conferências na área, converse
com analistas e pessoas da área para identificar se o ambiente e o momento são propícios, o tempo de
retorno do seu investimento, para realmente identificar se esta é uma oportunidade ou apenas uma ideia.

Veja o vídeo!

Sugiro que assista a este vídeo interativo do SEBRAE: O processo empreendedor - O

PLANO DE NEGÓCIO # Parte 1 (duração de 5:02 minutos), acessando o link.

Deu para entender? Espero que sim.

Vamos continuar!

12
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ORIENTADO PARA O MERCADO

Fonte: http://www.consultoriaegn.com.br/blog/planejamento-estrategico/

Acho que por mais de uma vez, durante esta disciplina, já mencionei que os mercados atuais estão em
constante mudança e, por isso, a cada dia torna-se mais importante que as empresas saibam se adaptar a
isso para que tenham sucesso. Diante disso, o planejamento estratégico orientado para o mercado auxilia
as empresas a praticar a arte do planejamento em mercados de constante mudança.
Desafiante, não? Pois é, muito!

Toda empresa deve desenvolver planos de ação para os seus negócios, a fim de atingir os objetivos de
curto, médio e longo prazo estabelecidos por ela.

Portante, faz- se necessário, entender como se dá este tipo de planejamento em empresas que tentam
conseguir espaços no mercado, principalmente no mercado atual com características tão competitivas.

Meu(inha) caro(a), você acha que para o entendimento do mercado que cerca as organizações é necessá-
rio que se faça uma análise deste ambiente?

Se você respondeu que sim, acertou. Seja interna ou externamente é fundamental a análise dos ambien-
tes para se planejar estrategicamente, pois assim é possível, de maneira geral, que as empresas possam
estar precavendo-se contra as adversidades que o mercado possa lhe trazer.

Neste sentido, perceba que o planejamento estratégico torna-se ferramenta indispensável para promover
esta análise de ambiente da empresa, bem como o estabelecimento da missão, visão, valores, objetivos,
estratégias, metas, planos de ação e controle da atividades. Tal fato permite que a empresa promova seu
sucesso.

Além disto tudo, cabe salientar que, no mercado competitivo e em transformação a todo instante no qual
as empresas estão inseridas, o planejamento estratégico é importantíssimo para conquistar e reter clien-
tes satisfeitos. Nesse sentido, o marketing (tema chave da nossa unidade 3) tem papel primordial para o
processos de planejamento estratégico da empresa.
13
Note que, no mercado atual é difícil compreender como as empresas conseguem competir e conseguir
a sua fatia no mercado, não é mesmo? Interessante isso! Pense comigo: Tantas empresas com mesmos
produtos ou serviços atuando para atender mercados iguais (e competitidíssimos) como é que cada uma
consegue se manter a ainda assim crescer, continuar empregando, contratando, etc?

Simples, se parafrasearmos Plhilip Kotler (o pai do marketing moderno mencionado na unidade passada)
é necessário que primeiramente cada empresa consiga conquistar a confiança de seus clientes, fato este
obtido quando os consumidores ficam satisfeitos com o produto que adquire.

Para que organização realmente consiga manter-se em um mercado em continua mutação é indispensável
que esta adote a arte de utilizar o planejamento estratégico orientado para o mercado.

Para Philip Kotler, normalmente, no ambiente corporativo são realizadas quatro atividades que envolvem
planejamento, são elas:

1. Definição da missão corporativa.

2. Estabelecimento das unidades estratégicas de negócios.
3. Alocação de recursos a cada unidade estratégica de negócio.
4. Planejamento de novos negócios e redução dos negócios superados.

Apresento a você o que cada uma das atividades mencionadas acima envolve:

A definição e manutenção clara da missão corporativa possibilita que emprendedores, administradores e

funcionários compartilhem os propósitos, a orientação e as oportunidades da empresa.

Palavras do Professor

Não sei se já aconteceu com você (ou com sua empresa) após algum tempo a missão estabelecida pela
empresa ter perdido a relevância ou tornado-se confusa, seja por mudanças no mercado ou por novos
produtos na cadeia de negócios da empresa. Muito estranho quando isso acontece, não é? Pois é, quando
isso ocorre parece que não se justifica o trabalho, pois a razão de ser da empresa não faz sentido. Por isto,
que é fundamental que a empresa reavalie seus objetivos, a fim de não se desviar de sua missão.

O estabelecimento de unidades estratégicas de negócios é simples de entender. Observe. Comumente, as

empresas trabalham com vários negócios destacando-os com base em sua linha de produtos, não é mes-
mo? Então, é melhor que o estabelecimento de unidades de negócios seja feito pelo mercado em que a
empresa atua e não pelas suas linhas de produtos, pois os produtos são transitórios, mas as necessidades
básicas e os grupos de clientes são eternos.

A alocação de recursos a cada unidade estratégica de negócio acontece a partir do momento que a em-
presa estebelece as suas unidades de negócios, pois o planejamento estratégico pode ser feito para cada
unidade de negócio específica e, consequentemente, também podem ser alocados os recursos apropria-
dos.

14
E quanto ao planejamento de novos negócios e redução dos negócios superados é assim: as empresas
costumam, em seus planejamentos, projetar vendas e lucros os quais nem sempre são atingidos. A isso
dá-se o nome de lacuna de planejamento estratégico entre vendas desejadas e vendas projetadas. Está
acompanhando meu raciocínio? Então vou prosseguir. Nesse sentido, a empresa pode adquirir ou desen-
volver novos produtos a fim de preencher essa lacuna, e isso pode ser feito por meio de três opções as
quais estão relacionadas a seguir:

• Identificar as oportunidades dos negócios atuais e conseguir crescimento

• dentro dele mesmo;
• Identificar oportunidades em negócios não relacionados aos atuais;
• Identificar oportunidades em negócios relacionados aos atuais.

Acho que você percebeu que, essas quatro atividades do planejamento estratégico orientado para o
mercado devem ser ligados ao planejmaneto estratégico de negócios da empresa, o qual, compreende a
definição da missão do negócio, análise SWOT, a formulação de metas, formulação estratégica, imple-
mentação, acompanhamento e controle.

Para Resumir

Resumindo: para que seja possível o entendimento do que é o planejamento estraté-

gico orientado para o mercado é preciso entender primeiramente, de maneira sucinta,
o que é o processo de planejar de uma empresa, bem como o que oferece a empresa
um planejamento estratégico. Desta forma, munidos dessas breves conceituações você
poderá ter subsídios mais claros quanto ao planejamento estratégico orientado para o
mercado.

Planejar também é deixar claro e definir os objetivos e escolher de maneira antecipada qual será o curso
de atuação para alcançar tais objetivos definidos pela empresa.

O planejamento decorre do ato e desejo de planejar o êxito de uma empresa, seja ela qual for, no interior
do mercado, todavia é o planejamento estratégico quem oferece melhores condições da empresa alcançar
os desejos e objetivos que ela possui.

Acesse o Ambiente Virtual

Agora que você leu todo o material neste guia de estudo, links sugeridos e leitura com-
plementar (disponível na Biblioteca Virtual), você poderá fazer as atividades disponí-
veis no ambiente virtual, afinal, é muito importante fazer os exercícios para consolidar
o aprendizado. Caso você tenha alguma dúvida, não deixe de entrar em contato com o
seu tutor.

15
 Palavras Finais

Chegamos ao final da nossa quarta e última unidade da disciplina de Prática Profissional.

Nesta unidade, aprendemos as orientações finais sobre o plano do produto ou serviço. Conhecemos e en-
tendemos a importância dos fatores críticos para o sucesso de novos produtos, bem como a importância
do plano de negócios e do planejamento estratégico orientado para o mercado.

Espero ter esclarecido para você sobre esses pontos, mas mesmo assim quero lembrá-lo(a) que este guia
não tem o objetivo de esgotar seus assuntos, então você deve recorrer a consulta de outros materiais e
livros, além dos indicados neste guia, para fortalecer ainda mais o seu processo educacional.

Quero encerrar dizendo que foi um prazer estar junto com você durante as quatro unidades da disciplina
Prática Profissional. Lembre-se sempre, que o importante é não perder o foco e a vontade de aprender. A
especialização e a aquisição de novos conhecimentos são indispensáveis para quem deseja conquistar o
seu espaço no mercado de trabalho e continuar acendendo na profissão.

Bons estudos e até uma próxima oportunidade!

16