UNIVERSIDADE UNIGRANRIO

CAROLINA CORRÊA PINTO COELHO

2038052

Gestão de Vendas e CRM

Duque de Caxias - RJ

2024
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O que é Prospecção?

Prospectar clientes é uma das tarefas mais importantes no processo de

vendas, mas prospectar é definido como ir atrás do seu potencial, e é uma das
etapas indispensáveis no processo de vendas. Ou seja, gerar novas oportunidades
de negócio, para que os vendedores possam buscar novos clientes de diversas
maneiras e em varias situações. Além de ser essencial para manter a
competitividade no mercado de atuação.

Portanto, posso definir prospecção como um conjunto de métodos que são

utilizados para encontrar, captar e conquistar clientes para as empresas. Desta
forma, ela visa analisar as melhores oportunidades oferecidas pelo mercado e visa
identificar clientes com potencial, sendo necessário planejamento e estratégia.
Conhecer o mercado, o consumidor, escolher o momento certo, usar tecnologia,
pedir indicações para seus clientes atuais, oferecer soluções e não produtos são
algumas das estrátegias práticas. Com isso essa prática amplia os potenciais
clientes e estabelece diretrizes para o sucesso a longo prazo das organizações.

O que é Comunicação?

Posso dizer que comunicação é o fio condutor entre o cliente e o vendedor,

onde se definem os meios de comunicações com os clientes e quais serão as
ferramentas utilizadas, como por exemplo as redes sociais. Portanto, a comunicação
durante todo o processo de venda é de suma importância e o pós venda também, e
sem ela não existiria á negociação e consequentemente não teria venda.

A comunicação bem feita trás alguns beneficíos, como o surgimento de novos

clientes e eles provavelmente foram atraídos pela comunicação das ações e
campanhas. Já quando a comunicação é bastante falha, é provável que se perca
clientes e prejudique a imagem da organização. Ou seja, quando se tem uma boa
comunicação de vendas é mais facíl conseguir manter a atenção do cliente e assim
fazer com o que ele confie na empresa e possa indicar para possíveis futuros
clientes.
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O que é Processo de Vendas?

Processo de vendas ou ciclo de vendas é o tempo que leva para um contato

efetivamente fazer a compra do produto ou serviço, sendo fundamental para o
desempenho da organização. Assim, compreender o processo de vendas é de suma
importância para a saúde financeira de qualquer empresa, e esse processo deverá
ser o mais curto possível. Ou seja, esse ciclo de vendas é a duração de todo o
processo que transforma um lead em cliente. E isso começa na prospecção, com
uma boa campanha de marketing e termina no pós venda, tendo como objetivo
fidelizar o cliente.

O processo de vendas ajuda a alinhar melhor as áreas de marketing e de

vendas, por mostrar pontos a serem aperfeiçoados dentro da geração e nutrição de
lead. Para o processo de vendas funcionar é necessário seguir algumas etapas
como a prospecção de clientes, contato inicial, qualificação de leads, apresentação
da proposta e do produto ou serviço, estágio de negociação, fechamento de venda e
estratégia de pós venda.

O que é Atendimento, Coletar Informações?

Atendimento são os vários serviços oferecidos aos clientes, e esses clientes

ainda podem fornecer diversas informações, mesmo sem querer. Essas informações
podem levar na melhoria da empresa. Ou seja, é uma forma de abordar os
consumidores, colocando eles de frente para o negócio e assim, eles acabam
passando as informações do que precisam ou esperam da organização. Deste
modo, as ações da empresa ficam voltadas para as necessidades dos clientes.

Portanto, o bom atendimento ao cliente é fundamental em todo o processo,

para o sucesso das vendas e para reter e fidelizar os clientes. Já a coleta de
informações são os dados obtidos por meio de trabalho de inteligencia, pesquisas
entre outros, mas é tudo aquilo que contribua na qualificação da venda. Desta
maneira a coleta de informações é uma checagem rotineira que busca reunir todo o
conteúdo encontrado, para analisar e transforma-lo em informações estratégicas.
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A coleta de informações é importante para aumentar as vendas por ter

informações relevantes sobre os clientes, que muitas vezes foram obtidas durante o
atendimento. Ainda sobre a importância dessa coleta, posso citar o segmento de
mercado e os concorrentes, isso tudo é fundamental para montar estratégias de
sucesso de vários segmentos dentro da empresa.

O que é Alocação? Pontuando a sua aplicabilidade (s) e importância na

dinâmica do processo.

Posso dizer que alocação é fundamental na tomada de decisões estratégicas

na empresa, pois trata-se de um processo que visa a distribuição de recursos, que
vai do tempo ao alcance dos objetivos estabelecidos. Assim, engloba muitas coisas
e decisões. Ou seja, a alocação escolhe quais os clientes que ficaram com
determinado produto ou serviço.

Deste modo a alocação decide quais clientes receberão tais produtos e quais
outros serão desabastecidos em determinados períodos, onde enfrentam escassez
de alguma matéria prima ou do produto pronto. Com essas escolhas os
colaboradores da organização busca convencer os clientes desabastecidos a
comparem outros produtos semelhantes da queles que eles queriam.

Com essa alocação todos os produtos são vendidos, inclusive aqueles que
estão no estoque à mais tempo. Mas todo esse processo de alocação quando é mal
feita pode acarretar em diversas consequências e até mesmo na perda de clientes,
por isso ela deve ser alinhada de acordo com o negócio, planejamento e o objetivo
da organização.

O que é Pós-vendas?

O pós venda vem logo em seguida da compra e tem como objetivo reter o
cliente para continuar oferecendo valor a ele e gerando benefícios para a empresa.
Ou seja, mesmo no pós venda é necessário conquistar cada vez mais a confiança
do cliente para que ele não vá para a concorrência. Assim, oferecendo uma
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experiência de compra e pós venda diferenciada da concorrência, como também

consultoria para maximizar o desempenho das soluções e a ajuda para resolver
algum tipo de problema que possa surgir.

Com todo esse processo de pós venda percebe-se algumas vantagens como
o aumento da recompra, diminuição da rotatividade de clientes, melhora a reputação
da organização, fidelização de clientes, feedback positivo e redução de custos. O
feedback positivo pode influenciar em futuras vendas.

A importância do pós venda está ligada as estratégias usadas que permitem

fornercer e extrair mais valor da base de clientes. Portanto, a aquisição cria uma
base de clientes, enquanto a estratégia de pós venda maximiza a receita. Além
dessa importância, um serviço bem feito mostra aos clientes que a empresa deseja
construir um relacionamento duradouro de longo prazo com eles, como também
conquistar cada vez mais a sua lealdade.
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CONCLUSÃO

Pude concluir que o planejamento de vendas é de suma importância e é

fundamental para o sucesso da empresa, independentemente da área de atuação.
Ou seja, é através dele que se estabelecem metas e ações que serão fundamentais
para as estratégias. Ele também tem como objetivo buscar as melhores
oportunidades e atingir os objetivos comerciais da organização, através de
processos de análises e avaliação do mercado. Assim, quando o planejamento
dentro da organização é bem feito, ele proporciona a escolha da estratégia de
vendas mais adequada para o seu público alvo.

O planejmento ainda ajuda no atendimento, coleta de informações,

comunicação, entre outras maneiras e isso tudo ajuda no resultado final. Assim,
como aumentam a segurança, capacitam equipes e consequentemente ocorrerá
uma melhora nos resultados operacionais através de planos de ações. Portanto, não
tem como fazer um planejamento sem os objetivos e o tempo determinado. Apartir
do momento em que os objetivos e as estratégias estaram prontos é necessário
seguir algumas tarefas.

Essas tarefas são de suma importância para o sucesso das vendas, como a
prospecção, comunicação, processo de venda, atendimento, coleta de informações,
alocação, pós venda, compartilhamento de objetivos da organização, estratégias de
vendas, estratégia de marketing e produto, estratégia de criação de valor,
estratégias de competitivas e estratégias políticas.

Todas essas tarefas tem sua importância como um todo. Ao prospectar

clientes você já sabe exatamente qual tipo de cliente a empresa precisa e não tem a
necessidade de abordar várias outras pessoas. Da mesma forma é o pós venda,
onde a organização presta todo o apoio necessário para ter um bom feedback e
consequentemente esses clientes indicaram para outras pessoas, que poderam virar
clientes.

De modo geral, posso concluir que o planejamento é de suma importância e

necessário para qualquer atividade dentro das organizações, indepedentemente da
área de atuação e do mercado que está inserido. Assim como a determinação
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correta dos objetivos de vendas. Com o fechamento dessas vendas é possivel,

fechar outras através da satisfação da necessidade dos clientes.
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REFERÊNCIAS

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