6 técnicas de vendas

que vão elevar

sua estratégia
Índice
Introdução

Capítulo 1 Capítulo 3
Saiba como montar a melhor estratégia Como escolher o melhor CRM
de vendas para o seu negócio para o seu negócio?
• Defina seu público-alvo • Saiba se o CRM oferece opção na nuvem

• Conheça a concorrência • Observe a possibilidade de customização

• Crie seu funil de vendas • Cheque a usabilidade

• Treine a sua equipe • Saiba como o suporte trabalha

• Determine seus objetivos

Conclusão
Capítulo 2
Conheça 6 técnicas de vendas que
vão elevar sua estratégia
• Invista em um CRM

• Adote uma estratégia de vendas multicanal

• Exercite a escuta ativa

• Faça o follow-up

• Use gatilhos mentais

• Personalize o atendimento
Introdução

Vender produtos e serviços se tornou uma tarefa cada vez mais complexa com o passar
dos anos. Isso se deve a vários motivos, desde a maior exigência dos consumidores até a
concorrência acirrada.

Entra ano, sai ano, novas técnicas surgem, fazendo necessária a atualização das equipes de
vendas. Pensando nisso, preparamos este e-book, que funcionará como um guia pra que você
crie a sua estratégia de vendas, com técnicas alinhadas às tendências atuais e muito mais.

Tudo pronto pra começar a impulsionar seus resultados? Então, boa leitura!

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 Saiba como montar
a melhor estratégia
de vendas para o seu
negócio
As estratégias de vendas são cruciais para o dia a dia de um negócio. É por meio
delas que os colaboradores sabem exatamente o que deve ser feito durante uma
negociação. Mais que isso, ter estratégia é fundamental pra melhorar a performance
de qualquer empreendimento.

Nas vendas, as estratégias atuam como um guia, orientando os profissionais sobre como
funcionam os processos dentro da organização. Mas o ideal é que todas as equipes
conheçam essas técnicas, ferramentas e métodos, até mesmo pra ajudar a disseminar boas
práticas. Aliás, vale destacar que as estratégias devem ser aplicadas de maneira conjunta.

E o que isso significa? Todos os colaboradores precisam estar cientes de quais metas de
vendas devem ser alcançadas. Assim, a atuação dos outros setores, mesmo que não tenha
ligação direta, de alguma forma vai impactar no trabalho de quem está na outra ponta.

A seguir, você confere algumas dicas que vão ajudar na criação de uma estratégia de
vendas qualificada para o seu negócio!

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Defina seu público-alvo
O primeiro passo de uma estratégia de vendas eficiente é a definição do público-alvo.
Antes de tudo, determine se ele é B2C ou B2B, por exemplo. A partir dessa primeira
definição, faça a segmentação necessária.

Existem diferentes variáveis que podem ser consideradas na hora de fazer esse trabalho,
desde a segmentação geográfica até os hábitos de consumo. Quanto mais informações
você tiver, melhor será para desenhar a estratégia ideal.

Afinal, o público-alvo é aquele que se identifica com a proposta de valor da sua empresa,
justamente devido às suas características que estão em alinhamento com o produto/
serviço escolhido, certo?

Conheça a concorrência
Essa uma prática bastante útil pra empresas que estão criando sua estratégia de vendas.
Pode parecer complicado adentrar nos detalhes de outra marca, mas é possível obter
bastante informação por meio de benchmarking.

Esse acompanhamento é crucial pra saber o que a concorrência está fazendo, como está
fazendo e quais resultados ela tem obtido com tais ações. Tratando-se das vendas em
específico, é importante observar até os preços praticados com produtos ou serviços, a
jornada do consumidor etc.

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Crie seu funil de vendas
O funil de vendas é a jornada percorrida pelo consumidor durante uma venda. Geralmente,
ele passa por um processo que inclui conscientização, educação, julgamento, aprovação e
compartilhamento. Pra criar um funil eficiente, é válido seguir um passo a passo:

• defina qual é seu topo de funil — é aquela primeira experiência que seu cliente tem com
a empresa. É necessário saber como, quando e por que ele entrou ou vai entrar no funil;
• saiba onde concentrar seus esforços de marketing — se concentrar esforços no fundo
de funil, as chances de rentabilizar mais rápido são maiores, mas, muitas vezes, tal ação
pode ser desafiadora. Caso decida pelo topo, o desafio será fazer com que o cliente
entenda o seu problema e a necessidade de uma solução;
• faça a movimentação dos clientes no momento certo — o funil de vendas existe
justamente pra que haja a movimentação. É preciso que a empresa saiba qual o
momento certo que um potencial cliente sai do topo, passa pelo meio e chega até o
fundo. Só assim ela poderá determinar com eficácia a melhor estratégia de vendas.

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Treine a sua equipe
O treinamento da equipe é fundamental não apenas pra que os vendedores tenham
conhecimento do negócio e do mercado e sejam capacitados, mas também serve como
fonte de motivação e engajamento com a empresa.

Por isso, realize treinamentos periódicos a fim de alinhar as equipes de marketing e

vendas. Dessa maneira todos estarão por dentro das táticas de vendas, funil e até do
processo comercial em si.

Existem diferentes maneiras de fazer isso, como por meio de dinâmicas, workshops
que mostram as novidades do mercado etc. Vale destacar que os treinamentos devem
abranger técnicas de atendimento, prospecção, operacional e soluções da empresa.

Determine seus objetivos

A clareza sobre quais são os objetivos do negócio é necessária pra que a equipe de
vendas possa atuar de um jeito mais eficiente e acertado. Portanto, estabeleça os
principais objetivos, as metas coerentes a eles e mostre o caminho a ser percorrido pra
que se concretizem.

Você pode estabelecer, por exemplo, quanto deseja obter de lucro, ou mesmo quantas
vendas quer realizar em determinado período. Isso ajuda a tornar o planejamento
estratégico de vendas muito mais certeiro, acredite!

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 Conheça 6 técnicas
de vendas que vão
elevar sua estratégia
Como fazer com que os clientes tenham a melhor experiência na compra? O segredo
está nas técnicas de vendas usadas na sua estratégia. A seguir, vamos apresentar
algumas dicas eficientes e que trazem bons resultados.

Invista em um CRM
Relacionamento é a palavra-chave para o fechamento de uma venda, e a melhor forma
de ter isso é investindo em um bom CRM. A ferramenta é uma importante aliada de
vendedores pra que eles possam manter registros, prazos e até acordos feitos junto
dos leads durante a negociação.

Mas não é só isso! O CRM ajuda também os vendedores a manterem registros de

preferências dos clientes, quais problemas eles enfrentam em seu dia a dia (sempre
pensando na solução, como o produto ou serviço que a sua empresa oferece), se é a
primeira compra, se consideraram as soluções dos concorrentes, entre outros.

Outro ponto importante é que, ao usar o CRM pra cadastrar informações, os

vendedores têm mais chances de criar ofertas direcionadas e que estimulam a
recompra ou até um upsell, aproveitando sempre o relacionamento com o cliente.

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Adote uma estratégia
de vendas multicanal
Ter canais variados pra divulgar seus produtos ou serviços é fundamental pra garantir
mais e melhores vendas. Eles podem ir desde pontos físicos até digitais. A definição
de quais serão utilizados, entretanto, deve variar conforme o seu público-alvo e as
demandas da sua empresa.

Ao investir em uma estratégia multicanal, a marca passa a estar visível em vários locais,
o que pode ajudar a manter a empresa na mente do consumidor por mais tempo.
Além do mais, quanto melhor a empresa se comunica, maior será o respeito do
público por ela.

Ser multicanal também facilita o contato do consumidor com a marca de maneira

mais rápida. E usar a multiplicidade de canais também é uma excelente maneira de
conhecer seu público: quanto mais dados você consegue reunir e analisar, maiores as
chances de sucesso na sua abordagem de vendas.

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Exercite a escuta ativa
Saber ouvir o cliente é uma das técnicas mais eficientes de vendas. Então, evite usar textos e
falas prontas, porque ele percebe se não estiver escutando a verdade. Consequentemente,
isso arruina não só a venda, mas traz uma impressão negativa da empresa.

Imagine a seguinte situação: sua marca deseja vender um produto, enquanto o cliente
quer sanar uma necessidade específica. Logo, o primeiro passo é ouvir o que ele tem
a dizer, saber o que ele deseja, pois ele guiará a venda. Só depois disso inicie sua
abordagem mais efetiva.

Faça o follow-up
Follow-up significa acompanhar. No processo de vendas, a atividade consiste em uma
conversa com os leads, a fim de aumentar o potencial de converter vendas. E o contato
pode ser feito por diferentes canais — do e-mail a uma mensagem no WhatsApp.

Essa tarefa é uma excelente maneira de reter, e não só atrair clientes. Além de ajudar
a conquistar sua confiança, o follow-up auxilia a aumentar as chances de um cliente
voltar a fazer negócios com a sua empresa. Não existe uma fórmula mágica pra fazer o
acompanhamento, o ideal é ter em mente que você talvez precise responder dúvidas
e responder a objeções.

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Use gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são informações que provocam reações automáticas nas pessoas,
tirando-as da zona de conforto. É uma técnica bastante eficaz no que diz respeito à tomada
de decisões, sendo uma excelente opção pra ser usada na sua estratégia de vendas.

Existem diferentes tipos de gatilhos que podem ser usados durante uma venda.
Conheça alguns deles:

• escassez — incita nas pessoas a sensação de perda, por exemplo:”corra, só faltam 2

unidades para acabar o estoque!”;
• urgência — provoca ação imediata, como: “esse preço só dura 24 horas!”;
• autoridade — é quando a expertise é comprovada: “em 20 anos de atuação,
nós identificamos...”;
• reciprocidade — é retribuir aquilo que é dado pelo cliente, como: “preparamos um guia
completo com técnicas de marketing para seu negócio, baixe agora!”.

Personalize o atendimento
Sempre adapte o atendimento da sua empresa às necessidades de cada cliente. O
objetivo é entregar soluções mais adequadas ao consumidor. Mesmo que tenha um
script de atendimento predefinido, adeque de acordo com cada pessoa com a qual
conversar, e você verá resultados muito melhores.

Por exemplo, se estiver lidando com um cliente mais leigo, você pode usar palavras e
expressões que sejam de fácil entendimento. Caso contrário, há um grande risco de
haver mais dúvidas após o atendimento do que antes de entrar nele.

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 Como escolher o
melhor CRM para o
seu negócio?
Já destacamos o quão importante é ter um bom CRM. A grande pergunta é: como
escolher a opção que melhor atenda às suas necessidades? Algumas dicas vão ajudar
a direcionar seus esforços!

Saiba se o CRM oferece

opção na nuvem
A computação na nuvem, há algum tempo, vem revolucionado o mercado de softwares.
Logo, é muito importante que, ao escolher o CRM pra sua empresa, você observe se ele
tem a opção de nuvem — pra ser acessado de qualquer lugar pela sua equipe.

Observe também se o sistema tem a segurança necessária pra manter a integridade dos
dados e que permita ter acesso com prontidão às informações necessárias dos clientes.

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Observe a possibilidade
de customização
É fato que as empresas terão clientes em diferentes fases do funil de vendas. Então,
trabalhe com um CRM que permite customização. O software precisa oferecer essa
possibilidade até mesmo pra que sua empresa possa colocar em prática diferentes
estratégias pra variados clientes do seu negócio.

Sem essa possibilidade, você pode se prender em uma solução que não atenderá às
suas demandas ao longo tempo. Portanto, observe esse ponto antes de contratar a
ferramenta pra não se decepcionar lá na frente.

Cheque a usabilidade
Imagine um CRM supercomplexo de usar. É bem provável que isso gere frustração na
sua equipe de vendedores — que precisará de um longo tempo pra poder aprender
todas as funcionalidades do sistema. Antes de escolher a solução, verifique se ela é
fácil de manusear e se é completa para as demandas do seu time de vendas.

Saiba como o suporte trabalha

Uma das coisas mais importantes pra se saber ao contratar o CRM é como funciona
o suporte. Por isso, comece a avaliação antes mesmo de bater o martelo sobre uma
solução em específico.

Provavelmente, sua equipe terá dúvidas enquanto usa a ferramenta. Logo, ter um
suporte adequado tornará o processo mais simples e ainda vai otimizar a atuação dos
vendedores, que precisarão lidar diariamente com o software.

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Conclusão

Ao longo do material, você pôde conhecer um leque de técnicas diferentes que serão
fundamentais pra melhorar a sua estratégia de vendas.

Lembre-se sempre de que esse trabalho exige dedicação não só da equipe de vendas,
mas de todos os colaboradores. Afinal, a venda começa quando o consumidor identifica
uma necessidade e enxerga no seu negócio a solução.

Agora é a hora de colocar em prática nossas dicas e mostrar ao seu consumidor que os
produtos ou serviços que você oferece são os melhores. Vamos nessa?

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A HubSpot foi fundada em 2006 como resultado de uma observação
simples: as pessoas transformaram a forma como vivem, trabalham,
pesquisam e compram, mas, até então, as empresas não haviam se adaptado.

Esse descompasso levou Brian Halligan e Dharmesh Shah a criar um

projeto voltado para o Inbound Marketing e desenvolver plataformas da
HubSpot para apoiá-lo.

Com um conjunto de aplicativos poderoso, fácil de usar e integrado,

as empresas podem atrair, envolver e encantar os clientes, oferecendo
experiências que são relevantes, úteis e personalizadas.

Hoje, a HubSpot tem como missão tornar o mundo mais Inbound, fazendo
uma transformação comercial atrás da outra.