O GUIA COMERCIAL DO

TREINADOR E PALESTRANTE

4 FORMAS DE
PROSPECTAR &

VENDER
TREINAMENTOS E
PALESTRAS
DESCUBRA AS 4 PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS
PARA FECHAR CONTRATOS DE 5 DÍGITOS POR
TREINAMENTO OU PALESTRA, LOTAR A SUA
AGENDA E SER DESEJADO PELO MERCADO!

GUILHERME ETO
MENTOR DE TREINADORES E PALESTRANTES
 SUMÁRIO
CAPÍTULO 1 -INTRODUÇÃO ................................................. 3

CAPÍTULO 2 - COMO TUDO COMEÇOU .................................. 8

CAPÍTULO 3 - REDES SOCIAIS = AQUISIÇÃO DE CLIENTES ... 17

CAPÍTULO 4 - PRIMEIRO CICLO............................................ 27

CAPÍTULO 5 - ENTIDADES EMPRESARIAIS............................ 34

CAPÍTULO 6 - COLD MESSAGE.............................................. 38

CAPÍTULO 7 - A ESCALA DIGITAL......................................... 45

CAPÍTULO 8 - O PRÓXIMO NÍVEL.......................................... 59

CAPÍTULO 9 - OPORTUNIDADE EXTRA.................................. 65

 CAPÍTULO 1
INTRODUÇÃO
Seja muito bem-vindo(a) a este E-book. A partir de
agora, você aprenderá quatro formas para
prospectar e vender treinamentos e poder cobrar
cachês de cinco dígitos por contrato. Quando eu
falo cachês de 5 dígitos, eu estou falando de você
cobrar por um ou dois dias de treinamento, mais de
dez mil reais. Isso é totalmente possível e muito
comum na nossa carreira de treinadores e
palestrantes. Nesse E-book você aprenderá o que
fazer para lotar a sua agenda de treinamentos. Eu
vou te ensinar quatro formas que eu utilizei e ainda
utilizo em meus negócios.

E o melhor, dessas quatro formas, três delas, eu te

afirmo que qualquer pessoa consegue
implementar quase que imediatamente em seus
negócios de treinamentos. Talvez a quarta forma,
seja a que dê um pouco mais de trabalho, porém é
a mais escalável! Inclusive, é a que eu uso cem por
cento dos meus processos de vendas aqui do meu
instituto.

Então preste bastante atenção, anote, rabisque e

escreva os seus principais insights por que esse
conteúdo vale ouro. Tudo que eu vou ensinar, é
exatamente o que eu pratico por aqui e o que me
proporcionou levar meus treinamentos para mais
de 10 estados brasileiros.

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Esse conteúdo foi pensado tanto para treinadores e
palestrantes que já estão em campo, ministrando
treinamentos, quanto para aqueles que ainda estão
dando os primeiros passos. Se você já está em
campo, aprenderá estratégias para escalar seu
negócio e se está começando sua carreira, você
definitivamente irá começar da forma correta!

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Esse conteúdo foi pensado tanto para treinadores e
palestrantes que já estão em campo, ministrando
treinamentos, quanto para aqueles que ainda estão
dando os primeiros passos. Se você já está em
campo, aprenderá estratégias para escalar seu
negócio e se está começando sua carreira, você
definitivamente irá começar da forma correta!

Nos últimos anos, percorri mais de 10 estados

brasileiros com meus treinamentos, tanto em
empresas quanto em turmas fechadas que
organizei. Tive a oportunidade de viajar por todo o
Brasil e, sem dúvida, identifiquei uma dor frequente
entre os treinadores, especialmente os que estão
no início de suas carreiras: o desafio das vendas.

Questões como prospecção, entrada em empresas

e fechamento de contratos são recorrentes. Nas
turmas de treinamento e mentoria que conduzo,
frequentemente ouço pedidos de auxílio para
fechar mais contratos. Muitos profissionais
enfrentam dificuldades para entrar nas empresas
ou ficam presos a palestras e treinamentos
gratuitos.

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Neste e-book, abordaremos estratégias para sair
desses cenários e também compartilharei a
estratégia que utilizei desde o início da minha
jornada até hoje. Meu objetivo é ajudá-lo a superar
os altos e baixos que são comuns na carreira de
treinador e palestrante.

Os altos e baixos se referem a meses de sucesso,

nos quais fechamos vários contratos e realizamos
treinamentos semanalmente, contrastando com
meses em que não conseguimos nenhum contrato.
Essa instabilidade pode causar desespero, o que
não é saudável para ninguém.

Aqui, você aprenderá abordagens simples, porém

eficazes, para evitar essa situação. É fundamental
compreender a lógica por trás do processo de
vendas. Meu propósito é auxiliá-lo a tornar-se um
treinador em tempo integral, como eu fiz.
Abandonei um emprego fixo para seguir essa
carreira, e minha meta é que você também possa
ter sucesso nesse caminho.

7
 CAPÍTULO 2
COMO TUDO COMEÇOU
Minha trajetória teve um começo intrigante.
Quando comecei, estava trabalhando em uma
empresa com um excelente salário. Na época da
minha transição, recebi críticas de pessoas
próximas que me alertavam sobre abrir mão de um
emprego estável. Essas vozes de dúvida também
ecoavam na minha própria mente. No entanto, fiz a
mudança de carreira de maneira cuidadosa, com
uma reserva financeira sólida e já havia realizado
algumas palestras e treinamentos antes de fazer
essa mudança. Isso me deu a confiança para
avançar.

Ao dar esse passo, acreditava que as portas se

abririam automaticamente para mim. Pensava que
ao compartilhar nas redes sociais, convites para
palestras e treinamentos começariam a inundar. Na
primeira semana, postei com entusiasmo, mas
percebi que os resultados não vieram como
esperava. Algumas pessoas comentaram
positivamente, outras menos, mas a realidade é
que os resultados não foram significativos.

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Passadas algumas semanas, ficou claro que contar
apenas com a visibilidade nas redes sociais não era
suficiente. Precisei adotar uma abordagem mais
proativa. Comecei a telefonar, a revisitar minha lista
de contatos em busca de pessoas que pudessem
me indicar e referenciar. Isso marcou o início de um
processo mais ativo de prospecção.

Apesar dos esforços, os altos e baixos continuaram.

Conforme meu negócio crescia, a gestão
demandava mais tempo e meus resultados
começaram a declinar. A dinâmica de picos e vales
ficou evidente, como mencionei no início. Isso me
levou a questionar por que, apesar dos meus
esforços, o sucesso era inconsistente.

Foi nesse momento que relembrei o conceito do

funil de vendas. Percebi que, embora tivesse
familiaridade com o tema, estava aplicando-o de
forma mecânica, sem analisar como poderia
melhorar os resultados. Tirei um tempo para
estudar estratégias mais eficazes.

A estrutura que estou compartilhando com vocês é

a do funil de vendas tradicional, uma ferramenta
que domino. Agora, vou explicar como essa
estrutura se tornará a base para os métodos que
adotaremos em todos os processos de prospecção
e vendas daqui para frente.
10
O FUNIL DE VENDAS

Tudo começa com a etapa de atração, onde utilizo

estratégias para chamar a atenção de possíveis
clientes. Em seguida, busco converter esses
clientes de desconhecidos em conhecidos, obtendo
seus contatos como telefone ou e-mail. Isso é o que
chamamos de conversão. A terceira etapa é a
construção de relacionamento, onde mostro o
valor que posso agregar antes de fazer uma oferta,
que levará para a quarta etapa que é a venda
propriamente dita.

11
Esta é a estrutura básica de um funil de vendas, e a
comparação que gosto de fazer é com um processo
de paquera. Imagine estar em uma balada e querer
chamar a atenção de alguém. Primeiro, você atrai a
atenção, em seguida, busca formas de contato,
começa a construir um relacionamento e, por fim,
pode evoluir para algo mais sério. O processo é
semelhante quando atuamos com negócios dentro
das empresas.

A questão chave é como manter esse funil em

movimento. Muitas vezes, as pessoas não
conseguem manter o fluxo constante de
prospecção. Elas investem tempo por algumas
semanas e depois param. Isso resulta em picos e
vales nos resultados. O funil tem uma forma
específica porque nem todos que entram no topo
se tornam clientes no final. Muitos permanecem no
meio, construindo relacionamento, mas ainda não
estão prontos para fechar negócio.

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O segredo que descobri é a necessidade de ter
múltiplas abordagens para manter o funil em
movimento. Não podemos depender apenas de
uma única estratégia, como telefonemas ou posts
em redes sociais. É fundamental ter várias formas
de abordagem para atrair, converter e manter o
fluxo contínuo de clientes em diferentes estágios.

A ideia é energizar diferentes abordagens em

momentos diferentes, trazendo pessoas de vários
estágios e colocando-as no funil. Isso requer
diversidade nas estratégias e constante adaptação
para garantir um fluxo contínuo. Essa foi a minha
primeira grande descoberta ao entender que
precisava criar múltiplas formas de abordagem
para manter o funil sempre em movimento

E aqui está o segundo ponto que frequentemente

nos atrapalha. O grande problema é que muitas
vezes, nós – e quando digo nós, me incluo nessa –
não estamos preparados para enfrentar rejeições.
Nesse processo, vamos enfrentar mais rejeições do
que fechamentos de contratos. Isso é
completamente normal. É essencial estar
preparado para isso. Se ao menos todos que
entrassem no topo do funil saíssem como clientes
lá embaixo, seria um cenário mais simples.
Contudo, a realidade é diferente.

13
A realidade é que, ao prospectar, você enfrentará
diversas recusas antes de obter um sim. A cada
cem possíveis clientes prospectados, talvez você
consiga marcar uma reunião com oito ou dez, e
desses, fechará apenas com dois. A proporção de
não é muito maior do que a de sim. Porém, é
importante compreender que quando você
finalmente obtém um sim, esse resultado
compensa todos os nãos que você recebeu. É
crucial entender essa lógica e ser persistente,
compreendendo que rejeições fazem parte do
processo. Receber muitos nãos e enfrentar
rejeições é uma parte comum e normal. Você
precisa desenvolver uma casca em relação a isso.

O segundo problema comum que enfrentamos é a

dificuldade em sustentar esse funil. As pessoas
muitas vezes não conseguem manter o funil em
movimento constantemente. E isso ocorre porque
estão relutantes em enfrentar rejeições. Isso acaba
resultando em uma falta de prospectos e,
consequentemente, em menos vendas. O funil tem
sua forma justamente por causa dessa dinâmica. A
parte inferior é menor porque nem todos os que
entram no topo se tornarão clientes. Muitos ficam
no meio, em estágios intermediários do processo.

14
No entanto, a boa notícia é que há soluções
práticas para superar esses desafios e manter o
funil em movimento. Eu identifiquei quatro formas
eficazes que implementei ao longo da minha
carreira e que compartilharei com vocês. São
estratégias que vão desde o básico até as
abordagens mais avançadas para sempre
alimentar o funil de vendas.

Hoje eu vivo 100% do meu conhecimento, por meio

de palestras e treinamentos, e os passos que eu te
ensinarei aqui, foram os mesmos que me fizeram
chegar onde cheguei, palestrante para milhares de
pessoas e ajudando centenas de empresas.

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Eu vou apresentar essas 4 formas logo aqui abaixo,
mas antes eu preciso fazer que você compreenda
uma coisa: Você precisa usar suas redes sociais
de forma 100% profissional!

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 CAPÍTULO 3
REDES SOCIAIS:
CANAL DE AQUISIÇÃO DE
CLIENTES
É hora de encarar as redes sociais como um canal
de aquisição de clientes. Quando você entra no
perfil de alguém nas redes sociais, o que vê?
Conteúdo relevante que demonstre sua expertise e
autoridade na área em que atua? Ou apenas fotos
descontraídas e pessoais? Sua rede social é, na
verdade, seu maior cartão de visitas. Portanto, é
crucial utilizá-la como uma ferramenta profissional
de aquisição de clientes. Se você está postando
mais conteúdo social do que profissional, está
deixando dinheiro na mesa. Sua rede social pode
ser uma fonte valiosa de clientes em potencial.
Portanto, é necessário adotar uma abordagem cem
por cento profissional.

Pensando nisso, o passo básico para implementar

as 4 formas e manter seu funil sempre ativo, passa
pela ideia de que a rede social, que deve ser
encarada como um canal de aquisição de clientes.
Se você está postando mais conteúdo social do que
profissional, está deixando dinheiro na mesa. Sua
rede social pode se tornar uma valiosa fonte de
clientes em potencial. Portanto, é essencial adotar
uma abordagem inteiramente profissional.

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Aqui estão alguns pontos de atenção para usar
suas redes sociais de forma profissional

Deixando seu perfil profissional:

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Primeira etapa: Escolher uma foto profissional,
nítida e com contraste em relação à cor do fundo.
Usar uma foto que evidencia o seu rosto.

Foto profissional

Segunda etapa: Preencher as 3 primeiras linhas

neste padrão:

Primeira linha
Segunda linha
Terceira linha

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Primeira linha: Seu nome e sua especialidade
(Ex: Guilherme Eto - Mentor de treinadores)
Segunda linha: Aquilo que você faz por seu cliente
(Ex: Te ajudo a monetizar seu conhecimento por
meio de treinamentos e palestras)
Terceira linha: Elementos de autoridade
(Ex: Mais de 10 mil alunos formados)

Terceira etapa: Colocar um link de contato - Pode

usar um link de WhatsApp, a URL de um site, ou
aplicativos de redirecionamento.

Link de contato

21
Quarta etapa: Crie alguns destaques que falem
mais sobre você. (Os destaques ficam logo abaixo
da sia biografia e para adicionar conteúdos ali,
basta você salvar como destaques os conteúdos
que você gravar nos stories.

Destaques

22
O que postar nos destaques:
Crie uma sequência de destaques dizendo
quem é você e um pouco da sua história
Crie outra sequência explicando suas expertise
e sua área de atuação
Cria mais uma sequência com provas sociais
sobre a sua expertise, cases de clientes e alunos
ou depoimentos

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Quinta etapa: Crie uma linha editorial coesa, e
produza conteúdos dentro desta linha editorial
Escolha dentro do seu nicho de atuação de 2 a 4
pilares que você falará constantemente e que você
deseja ser reconhecido como uma autoridade.
Tudo que você for produzir de conteúdos, precisa
estar conectado à esta linha editorial para que as
pessoas criem uma identificação com você e seu
perfil, atraindo as pessoas que você deseja ter como
clientes.

Ex: em meu perfil eu falo sobre metodologias para

treinamentos e palestras e os bastidores deste
mercado, falo sobre marketing e vendas e também
um pouco sobre Lifestyle.

Eu divido a minha produção de conteúdo desta

forma:
50% do conteúdo - metodologias para
treinamentos e palestras;
30% do conteúdo - marketing e vendas
20% do conteúdo - Lifestyle

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Essa estratégia de produção de conteúdo baseado
em uma linha editorial, permite que eu atraia
pessoas que possuem o interesse que eu busco, e
que um dia eu espero que se tornem clientes!

Uma dica para a otimização da criação de

conteúdos, é pegar um ou dois dias do mês e
produzir todo o conteúdo do mês de uma única
vez. Fazendo isso, você otimiza seu tempo de
produção, não sendo necessário produzir todos os
dias.

Você também pode realizar cortes de aulas mais

extensas, em pequenos pedaços que podem servir
para alimentar as suas redes sociais.

Dica final: Todo conteúdo precisa estar alinhado a

uma estratégia de vendas. Ou seja, não produza
conteúdos por produzir. Pense em conteúdos de
forma estratégica e que servirão como aumento de
nível de consciência para sua audiência acerca de
dores e problemas que eles possuem em suas
jornadas. E Lembre-se sempre de ao final do seu
conteúdo fazer uma chamada para ação, levando
sua audiência a conhecer mais sobre seus produtos
ou serviços.

25
Agora já temos um ponto de partida! Agora que
você já sabe como usar as redes sociais de forma
profissional chegou a hora de aprender as 4 formas
que podem ser implementadas para manter o funil
de vendas sempre alimentado. Vamos continuar
explorando cada uma dessas estratégias.

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 CAPÍTULO 4
O PRIMEIRO CICLO
A primeira abordagem que quero compartilhar é
chamada de "Primeiro Ciclo". Anote isso, pegue
papel e caneta. O Primeiro Ciclo engloba amigos,
colegas de trabalho, clientes de outras empresas e
até familiares que possuam negócios. Quem são
essas pessoas? São aqueles que podem ser suas
primeiras portas de entrada. São indivíduos com
quem você tem um certo grau de proximidade,
seja em sua agenda de contatos, celular ou nas
redes sociais. São aqueles que estão ao seu alcance,
pessoas para quem você pode mandar uma
mensagem.

Primeiro ciclo
AMIGOS, COLEGAS DE
TRABALHO, CLIENTES DE
OUTRAS EMPRESAS E ATÉ
FAMILIARES QUE POSSUAM
NEGÓCIOS

Segundo ciclo
INDICAÇÕES PROVENIENTES
DO SEU PRIMEIRO CICLO:
AMIGOS DE AMIGOS,
INDICAÇÕES DE CLIENTES E
ETC

Terceiro ciclo
O MERCADO AMPLO

28
No entanto, muitas pessoas subestimam a
importância desse primeiro ciclo. Elas não
percebem que pessoas que já as conhecem são
frequentemente as mais propensas a comprar, pois
já têm confiança nelas, ou podem até abrir portas
para novas oportunidades. Algumas vezes, essas
pessoas sequer sabem o que você faz. Isso é o que
eu chamo de "treinadores e palestrantes 007" –
ninguém sabe o que eles fazem porque não
postam, não conversam, não se apresentam.
Portanto, não subestime o valor do seu primeiro
ciclo.

Sua meta após ler este livro é pegar seu telefone,

lista de emails, redes sociais e listar pelo menos
cento e cinquenta nomes. Isso inclui pessoas que
trabalham em empresas em sua região, possuem
negócios ou foram clientes de seus serviços.

29
Certamente você conhece mais pessoas do que
imagina. Se você abrir sua lista de contatos no
celular, tenho certeza de que poderá listar
facilmente setenta ou oitenta nomes de pessoas
que você já conhece e que têm o telefone
disponível. Pode ser tão simples quanto apertar um
botão verde e mandar uma mensagem: "Oi, tudo
bem Fulana? Aqui é o Guilherme. Eu estou
trabalhando com treinamentos e palestras.
Lembrei que você atua na empresa X. Eu
desenvolvi uma metodologia específica para ajudar
(seu público alvo), a resolverem (citar os principais
problemas que seu público enfrente). Eu gostaria
de poder te apresentar como funciona meu
trabalho ou então se você pudesse, me passar o
contato do RH ou de um tomador de decisão...

Perceba que no script acima, eu coloquei apenas

uma ideia de qual linha conduzir uma abordagem,
e obviamente você deve adaptar à sua realidade.

Mas o que eu quero que você compreenda é que

na maioria das vezes, em seu primeiro ciclo, a
pessoa que você prospectará já é uma pessoa
conhecida, logo, existe uma grande probabilidade
de ela de fato querer te ajudar ou abrir uma porta
para você.

30
Muitas pessoas ignoram essa possibilidade.
Algumas já querem enviar propostas para
empresas de grande porte, como a Coca-Cola, ou
desenvolver programas para multinacionais. No
entanto, se você ainda está começando, talvez não
tenha a estrutura para atender uma multinacional.

Você pode não conseguir cumprir todas as

exigências que eles têm. Falo isso por experiência
própria, já que fechei um contrato grande com
uma multinacional recentemente. Fechar um
contrato desse tipo não é simples, pois existem
diversos requisitos a cumprir. Às vezes, é o básico
que funciona. Portanto, sua primeira meta é entrar
em contato com seu primeiro ciclo. Comece a
realizar seus primeiros treinamentos dentro desse
círculo. Ao sair de lá, obtenha indicações e mais
indicações. Não deixe de se comunicar com o RH
ou a pessoa que tomou a decisão após um
treinamento. Pergunte: "Gostou do treinamento?
Que empresa você conhece que poderia me
indicar?". Use esses primeiros contratos como
prova social e obtenha depoimentos. Se você ainda
não está atuando plenamente, mesmo um
treinamento gratuito pode servir como prova social.
Grave vídeos, obtenha depoimentos e utilize esses
materiais para vender seus próximos treinamentos

31
Agora a sua meta será começar a listar pelo menos
100 nomes de pessoas que você utilizará como
fonte de prospecção do seu primeiro ciclo.

Pare por um minuto, abra a sua agenda do celular,

suas redes sociais, suas listas de e-mails e comece a
listar todos os nomes de pessoas que trabalham
em empresas, ou que possuem negócios ou que
poderiam te indicar ou referenciar para outras
pessoas.

Fazendo isso, você criou o seu primeiro ativo de

prospecção. Agora você já tem o primeiro passo
para começar a prospectar e fechar talvez o seu
primeiro contrato.

32
Aqui abaixo, deixarei um arquivo da uma planilha
em Excel para te ajudar no acompanhamento de
suas prospecções.
Clique aqui para fazer o Download

33
 CAPÍTULO 5
ENTIDADES EMPRESARIAIS
A segunda abordagem que quero compartilhar é
extremamente poderosa e trouxe resultados
consistentes para mim ao longo do tempo. Até
hoje, continuo fechando contratos usando essa
abordagem. É como mágica – mensagens no meu
telefone aparecem do nada: "Oi, Guilherme!
Participei do seu treinamento em tal lugar e adorei.
Gostaria de levar isso para a minha empresa.
Podemos conversar ou você pode me enviar uma
proposta?". Minha resposta? "Vamos bater um
papo!"

Essa segunda abordagem é o que eu chamo de

"parcerias com associações". São entidades como
sindicatos de empresas, federações de empresas,
cooperativas, CDLs (Câmaras de Dirigentes Lojistas)
– todas essas instituições que possuem empresas
associadas. Por quê? Porque essas entidades
frequentemente organizam eventos, como
semanas da liderança, eventos temáticos, e muitos
deles necessitam de treinadores e palestrantes.
Além disso, muitas têm associados e cobram uma
taxa de participação em eventos desses associados.

35
Aqui está a estratégia: entre em contato com essas
associações, apresente-se e ofereça seus serviços.
Diga algo como: "Olá, sou fulano de tal, especialista
em XYZ. Eu sei que vocês frequentemente
organizam eventos aqui. Gostaria de me colocar à
disposição. Neste primeiro contato, eu não vou
cobrar nada pela palestra ou treinamento. Estou
interessado em iniciar uma parceria com vocês.
Estou disposto a participar de eventos e
proporcionar valor aos associados. O objetivo aqui
não é ganhar dinheiro de imediato, mas sim
estabelecer uma colaboração mútua".

Por quê isso é poderoso? Porque em um evento

realizado por uma dessas associações, você tem a
oportunidade de se apresentar para um grupo de
empresários e tomadores de decisão. Imagine que
nesse evento, cem pessoas participem. Ali estão
cem potenciais clientes, cem pessoas que podem
ter interesse no que você oferece. Durante sua
palestra, você entrega um conteúdo de qualidade
e, ao final, menciona: "Isso que apresentei é apenas
a ponta do iceberg do que posso oferecer para sua
empresa. Se quiser saber mais, estarei disponível
após o evento para conversar ou deixe seu contato
na apresentação".

36
A partir daí, várias pessoas irão se interessar e
entrar em contato com você. Dessas, talvez oito ou
dez fechem contrato com você. Isso adiciona uma
nova fonte de atração de clientes à sua estratégia.
Você não fica preso somente ao primeiro ciclo ou à
lista de contatos. Você foi até uma associação, fez
uma apresentação e fez um pitch de vendas no
final da palestra. Você mostrou mais sobre seus
produtos e serviços. Lembra da importância das
múltiplas fontes de atração de clientes? Isso é
exatamente o que estou falando aqui. Portanto,
essa é a segunda abordagem. Mantenha isso em
mente para não depender apenas do telefone
como fonte de prospecção.

37
 CAPÍTULO 6
COLD MESSAGE ESTRATÉGICA
A terceira abordagem é o envio de mensagens
frias no LinkedIn, também conhecida como "cold
message". Basicamente, você prospecta empresas
e contatos por meio de mensagens diretas no
LinkedIn. Aqui está como funciona: você entra na
página de uma empresa, como a Coca-Cola, por
exemplo, e se depara com uma lista de funcionários
no LinkedIn. Você pode clicar para visualizar os
perfis desses funcionários e identificar quem são os
responsáveis por contratações ou áreas de
interesse para você.

Por exemplo, imagine que você encontra um

gerente de RH ou coordenador de recursos
humanos dentro da empresa. Essas são as pessoas
que frequentemente são responsáveis por
contratar treinamentos e palestras para empresas.
Ao conectar-se com essas pessoas no LinkedIn,
você pode enviar uma mensagem direta fazendo
uma apresentação do seu serviço ou abordando
como você pode agregar valor à empresa por meio
do seu treinamento.

39
Aqui está um exemplo na prática:
Digamos que meu objetivo seja prospectar a
empresa Coca-cola.
O primeiro passo é:
Achar o perfil da empresa no LinkedIn e localizar o
número de funcionários cadastrados e seguindo a
página:

Clique aqui para

abrir a relação de
todos os
funcionários que
seguem a página

40
O segundo passo é:
Localizar pessoas estratégicas que podem se
interessar por seus serviços.
No meu caso eu sempre busco por profissionais de
RH, ou cargos de algum tipo de gestão.

O terceiro passo é:
Para os perfis que permitem o envio de mensagem,
ou com uma conta premium, você pode criar um
script de apresentação mostrando a sua expertise,
quais problemas você pode ajudá-los a resolver e
buscar o início de um relacionamento com a
intenção de poder agendar uma reunião de forma
presencial ou online
Para alguns outros perfis, para iniciar uma
conversa, você precisará se apresentar antes e
solicitar uma conexão. Faça isso e avance para uma
mensagem mais personalizada após a autorização
da conexão. 41
Para alguns outros perfis, para iniciar uma
conversa, você precisará se apresentar antes e
solicitar uma conexão. Faça isso e avance para uma
mensagem mais personalizada após a autorização
da conexão.

No entanto, é importante lembrar que essa

abordagem requer estratégia e cuidado. Você não
deve enviar mensagens genéricas ou spam. Em vez
disso, crie mensagens personalizadas, mostrando
que você fez sua pesquisa sobre a empresa e
entende como seu serviço pode ser relevante para
eles.

Uma dica adicional é usar ferramentas como o

software Ramper, que pode ajudar a filtrar
informações de contato, como e-mails e telefones,
dos perfis do LinkedIn. Isso pode facilitar o processo
de entrar em contato com as pessoas de forma
mais direta. No entanto, é importante lembrar que
essas ferramentas podem ser pagas e você deve
avaliar se o investimento vale a pena para a sua
estratégia.

42
Nessa estratégia, é preciso ressaltar dois pontos:

1 - Acostume-se a receber muitas negativas e

sequer receber uma resposta do seu prospect.
Dentro da estratégia de envio de mensagens frias, a
maioria das pessoas irão ignorar sua abordagem, e
tudo certo com relação a isso. Portanto, para que a
estratégia funcione, tenha em mente que você
precisará imprimir um alto volume de prospecção
para conseguir um bom resultado.

2 - Embora essa seja uma abordagem válida,

pessoalmente, prefiro criar formas de atração que
sejam mais eficazes e relevantes para os potenciais
clientes. Em vez de enviar mensagens frias, a ideia é
criar conteúdo de valor, seja em redes sociais, blog,
vídeos, ou até mesmo conteúdos dentro do próprio
LinkedIn, para atrair as pessoas de forma orgânica e
interessada no que você tem a oferecer. Isso
também é uma forma de criar autoridade no seu
nicho.

43
Lembre-se de que não é necessário ficar restrito a
uma única abordagem. O segredo para um funil de
vendas bem-sucedido é ter várias fontes de atração
de clientes trabalhando simultaneamente. Um dia
você pode focar em ligações, outro dia em
mensagens, no próximo em visitar associações, e
assim por diante. Sempre alimentando o topo do
seu funil com novas oportunidades.

44
 CAPÍTULO 7
A ESCALA DIGITAL
A quarta e última forma que eu utilizo em meu
negócio é uma estratégia de marketing digital,
onde emprego técnicas de anúncios online
direcionando para um conteúdo de valor. Nesse
modelo, crio um sistema automático que funciona
24 horas por dia, 7 dias por semana, sem a
necessidade de fazer ligações ou enviar mensagens
manualmente. Vou explicar como essa estratégia
funciona na prática:

Anúncios Página captura E-mail

automático

Recompensa Reunião

Atendimento
via WhatsApp

46
Explicando:

Anúncio: A primeira etapa é criar um anúncio que

chame a atenção do público-alvo. Esse anúncio
pode ser veiculado em redes sociais e deve
destacar uma promessa relacionada ao conteúdo
de valor que você oferecerá. Esse conteúdo é o que
chamamos no marketing de "Iscas Digitais".

Ex:

47
Página de Captura: Quando alguém clica no
anúncio, é direcionado para uma página de
captura. Nessa página, a pessoa terá acesso à isca
digital que você prometeu no anúncio, como um e-
book, vídeo, webinar ou outro conteúdo relevante.
Para ter acesso à isca, a pessoa deve fornecer seus
contatos, como nome, e-mail e telefone. Nessa
estratégia, geralmente eu uso como isca digital
uma palestra online gravada.

48
Relacionamento: Os contatos coletados na página
de captura entram na sua base de dados. A partir
daí, você pode nutrir o relacionamento com essas
pessoas por meio de uma palestra online. A
palestra deve ser estruturada de forma a
apresentar valor, despertar interesse e conduzir à
próxima etapa. O link desta palestra, é enviado
diretamente para o e-mail que a pessoa cadastrou
em seu site.

49
Oferta e Venda: Ao final da palestra, você faz uma
oferta relacionada ao seu serviço de treinamento
ou palestra. Explique como sua solução pode
resolver os problemas e necessidades do seu
público-alvo. Algumas pessoas avançarão e clicarão
no botão para falar diretamente com você pelo
WhatsApp.

QUERO MAIS
INFORMAÇÕES

Agendamento: Ao receber mensagens via

WhatsApp, você pode agendar reuniões para
apresentar seu portfólio, fazer diagnósticos ou
discutir as necessidades específicas da pessoa ou
empresa.

50
A grande vantagem dessa estratégia é a
automatização do processo. Uma vez que você
tenha criado o sistema, ele continuará funcionando
de forma constante, atraindo, convertendo e
nutrindo leads sem que você precise estar
diretamente envolvido o tempo todo. Isso é
particularmente útil para atrair pessoas que estão
online em diferentes horários, inclusive quando
você está dormindo.

Essa estratégia de marketing de conteúdo ou

marketing de atração é poderosa, pois você
constrói sua autoridade ao longo do processo. As
palestras que você oferece devem ser relevantes,
abordando dores reais do seu público e mostrando
como suas soluções podem ajudar a resolvê-las.

Agora, imagine isso: você não precisa acumular

décadas de experiência para fazer a diferença. A
verdadeira chave é criar e entregar conteúdo
valioso e relevante por meio de palestras
impactantes. Isso não significa que você deva se
contentar com mediocridade; você ainda precisa
ser bom no que faz. No entanto, não há
necessidade de esperar até se tornar um
especialista supremo antes de começar a
compartilhar seu conhecimento e habilidades.

51
É um fato que você nunca estará completamente
pronto. Sempre haverá pessoas mais experientes,
novas metodologias emergentes e domínios em
constante evolução. Esperar até se tornar um
mestre em tudo é uma armadilha, uma vez que
esse estado ideal nunca é atingido. A chave está em
estar disposto a aprender constantemente,
aprimorar suas habilidades e aplicar esse
aprendizado à medida que avança.

A analogia de ensinar inglês a crianças de dois a

três anos é brilhante. Não é necessário um diploma
de doutorado para ensinar conceitos simples a um
nível básico. Da mesma forma, você não precisa ser
o melhor do mundo para ajudar outras pessoas a
resolver problemas em sua área de expertise. Se
você puder oferecer soluções práticas, ideias
inovadoras e insights valiosos, muitas empresas
ficarão interessadas em seu conhecimento.

O mercado é vasto, especialmente para micro e

pequenas empresas que estão desesperadas por
treinamentos eficazes em áreas como liderança,
vendas, comunicação e muito mais. Muitos
empresários nunca tiveram acesso a treinamentos
formais e estão dispostos a pagar por soluções que
possam impulsionar seus negócios.

52
O foco não deve estar em ser o melhor do mundo,
mas em ajudar as pessoas que estão um passo
atrás de você. Sua missão é proporcionar avanço,
dar um passo de crescimento na carreira ou nos
negócios deles. E quando você compartilha seu
conhecimento através de palestras impactantes,
você está removendo a barreira que impede muitos
de começar. Afinal, a confiança cresce quando as
pessoas veem resultados tangíveis.

Portanto, adote a abordagem de entregar valor e

resolver problemas específicos. Siga a estrutura do
funil que você delineou, utilizando iscas digitais
para atrair seu público e oferecer um vislumbre do
que você pode fornecer. Lembre-se de que cada
interação é uma oportunidade para construir
relacionamentos e demonstrar sua expertise. No
final das contas, o sucesso virá da sua capacidade
de impactar positivamente a vida e os negócios
daqueles que você atende.

Lembre-se, ser um treinador ou palestrante não

requer décadas de experiência. Você precisa ser
bom no que faz, mas o foco principal é ajudar as
pessoas a resolverem problemas. Com essa
abordagem, você pode criar um sistema que
trabalha por você, gerando interesse, construindo
autoridade e, eventualmente, convertendo leads
em clientes.
53
De uma forma resumida, a estrutura fica assim:
Comece criando um anúncio nas redes sociais
levando para:

1. Iscas Digitais:
Utilizar iscas digitais, como aulas, palestras online,
gravações, é uma estratégia inteligente para atrair
pessoas interessadas em sua expertise. Essas iscas
oferecem um vislumbre do seu conhecimento e
das soluções que você pode proporcionar. Elas são
projetadas para despertar o interesse do público e
levá-los a se envolverem mais com seu conteúdo.

2. Ofertas Durante o Conteúdo:

Durante o conteúdo das suas palestras ou
gravações, é o momento ideal para fazer ofertas
relevantes aos participantes. Isso pode ser feito de
forma sutil, mas convincente. Ao apresentar uma
oferta alinhada com o tema abordado e
demonstrar como ela pode resolver problemas
reais, você está aproveitando o engajamento do
público. Mostre durante a palestra que você sabe
quais são as dores que a sua audiência possui, e
que em seu método completo de treinamento você
consgeue ajudá-los a resolver! Coloque um botão
em seu site que ao clicar a pessoa inicia uma
conversa imediatamente com você pelo WhatsApp.

54
3. Conexão com Interessados:
Ao receber o contato de pessoas que assistiram à
sua palestra e entraram em contato em seu
WhatsApp, é crucial estabelecer uma conexão mais
direta. Nesta etapa você iniciará o atendimento por
mensagem de WhatsApp, mas a sua meta deve ser
conseguir agendar uma reunião presencial ou
online com aqueles pessoas para a realização de
um diagnóstico e levantamento das necessidades
de treinamento. Não tenha medo de propor uma
reunião, afinal a pessoa já foi impactada por seu
conteúdo e claramente o que você apresentou
gerou muito interesse, ao ponto de ela realizar um
contato pessoal com você!

4. Customização das Ofertas:

Após a reunião é chegado o momento de enviar
um proposta customizada para o cliente.
Certifique-se que todos os itens elencados na
reunião de levantamento de necessidades foram
apresentados, crie uma proposta clara e objetiva e
apresente preferencialmente este proposta de
forma presencial ou por uma vídeo chamada, para
que caso surjam objeções, você mesmo possa
trabalhá-las.

55
5. Segundo Processo de Atração:
Mesmo que alguns participantes da palestra não
realizem contato imediatamente após o seu pitch
de vendas, você ainda possui seus dados de
contato. Isso lhe dá a oportunidade de fazer um
segundo processo de atração mais direcionado.
Você pode convidá-los para participar de novas
aulas, oferecer mais insights relevantes e fazer
novas ofertas que atendam às necessidades deles.

Em resumo, sua abordagem inteligente e

estruturada faz com que o próprio cliente entre em
contato com você, após ter tido acesso a uma peça
de conteúdo que você disponibilizou de forma
gratuita e automática na internet.

A alta taxa de conversão deste método, se dá pelo

fato de que é muito mais fácil vender algo para
quem te procurou, do que para quem você precisa
procurar e atrair. E é exatamente isso que essa
metodologia nos entrega.

56
Nesse ponto, é revelador reconhecer a vasta gama
de possibilidades que a tecnologia proporciona.
Hoje, temos a capacidade de direcionar nossa
mensagem de forma precisa e escalável. Se meu
foco é fechar um treinamento no Maranhão, posso
veicular anúncios direcionados apenas para essa
região. Quer focar em São Paulo? Sem problema,
segmentamos a divulgação.

Até mesmo limitar nossa abordagem a uma área

de cinco quilômetros se torna possível. A
publicidade atual é caracterizada por sua precisão,
onde cada centavo da verba é investido com alvo
certeiro. Isso se contrasta com o passado, quando
investíamos em outdoors, revistas, televisão, rádio e
jornais, sem saber quantos daqueles que
visualizavam estavam genuinamente interessados
no que oferecíamos.

Hoje, nossa estratégia publicitária é focada e eficaz.

Podemos segmentar para gestores comerciais,
pessoas com interesse em vendas ou indivíduos
recém-promovidos em suas funções. É possível
encontrar e se conectar com essas pessoas nas
redes sociais, otimizando nossa exposição e
interação.

57
Dos quatro modelos que compartilhei, os três
primeiros – prospecção individual, abordagem
telefônica e LinkedIn –, embora sejam excelentes,
têm suas limitações. São menos escaláveis,
demandando tempo considerável de nossa parte.
Então, surge o quarto modelo, uma abordagem
mais ampla e automatizada. Nessa estratégia, a
criação de uma palestra e anúncios é realizada uma
única vez, e, a partir daí, ocorre a atração
automática de clientes. Isso resulta em eficiência e
autonomia, diferentemente dos outros modelos,
que podem sofrer com altos e baixos.

É compreensível que nosso tempo seja limitado, e

as demandas de nossos negócios e vidas pessoais
podem afetar nosso foco na prospecção. Essa
quarta estratégia, certamente é a mais escalável e
capaz de criar um sistema de prospecção que de
fato pode trabalhar de uma forma automática,
criando um fluxo constante de atração de novos
potenciais clientes.

58
 CAPÍTULO 8
O PRÓXIMO NÍVEL
Das 4 formas apresentadas ao longo deste livro, as
3 primeiras certamente são mais simples de serem
implementadas, porém, não chegam nem perto da
quarta forma, quando o assunto é
ESCALABILIDADE!

E a minha meta para aqueles que querem

alavancar seus negócios e buscam acelerar suas
trajetórias, é ofereço orientação como mentor, para
a implementação prática desta quarta forma de
atração de clientes.

Quando buscamos orientação, estamos explorando

a expertise de alguém que já enfrentou os desafios
e encontrou as soluções. Um mentor é capaz de
indicar o caminho certo, economizando tempo e
recursos preciosos, enquanto evitamos erros
comuns.

60
Se você está inclinado a otimizar seu trajeto, meu
compromisso é ajudá-lo nessa jornada. Esteja certo
de que você não está sozinho. E, para esse
propósito, estou lançando um novo programa de
mentoria intitulado "Mentoria Máquinas de Vendas
de Treinamentos". O objetivo dessa mentoria é
conduzi-lo no processo de implementação desse
modelo, desde o início. Mesmo que você comece
do zero, sem experiência em construir sites, criar
anúncios ou qualquer outra habilidade técnica,
estou aqui para ajudar.

Na mentoria, irei guiá-lo passo a passo na criação e

operação dessa máquina de prospecção. Desde a
concepção do seu site até a estratégia de palestra,
passando pela recuperação de vendas, você terá
um guia confiável para executar cada etapa. A
mentoria é estruturada com uma parte pré-
gravada de implementação e encontros online ao
vivo para tirar dúvidas.

61
Durante a parte de implementação, conduzo você
através de cada detalhe, compartilhando a tela do
meu computador para que você possa seguir os
passos exatos. E, caso surjam dúvidas, os encontros
online proporcionarão a oportunidade de
esclarecê-las diretamente comigo.

Então, o que você aprenderá? Vejamos alguns

tópicos:

- Criação do seu próprio site, desde a escolha do

domínio até sua publicação.
- Desenvolvimento de anúncios nas redes sociais
para atrair a atenção do público-alvo.
- Estratégias de captação de contatos interessados
em sua palestra online.
- Elaboração da estrutura da palestra "neuro
persuasiva", projetada para despertar interesse.
- Como facilitar o contato e a continuidade do
processo com os interessados após a palestra.

Portanto, se você deseja acelerar sua trajetória,

estou à disposição para ser seu guia nesse
processo.

62
Ah Guilherme, mas eu não domino tecnologia, esse
programa é para mim?

não se preocupe se você não possui domínio sobre

a tecnologia. Na verdade, essa é uma preocupação
comum que muitos têm. No entanto, quero
explicar como a mentoria funciona para que você
se sinta à vontade e confiante em relação ao
processo.

A mentoria "Máquinas de Vendas de

Treinamentos" é estruturada para atender às suas
necessidades, independentemente do seu nível de
conhecimento técnico. Ela é composta por duas
partes principais: a parte pré-gravada de
implementação e os encontros online ao vivo para
esclarecimento de dúvidas.

No total serão 3 encontros online, ao vivo e

individualizados, além do acesso à toda parte de
implementação prática que já está gravada e
pronta para ser assistida.

Esse programa requer uma aplicação, e não basta

apenas querer pagar para ter acesso, você precisa
ser selecionado para que possamos avaliar se este é
o momento ideal para seu início.

63
Caso você queira se aplicar e conhecer mais
detalhes sobre a mentoria, clique no link abaixo e
fale com a nossa equipe

QUERO SABER MAIS SOBRE A MENTORIA

INDIVIDUAL

64
 CAPÍTULO 9
OPORTUNIDADE
EXTRA
Parabéns por ter chegado até aqui! Isso me mostra
que você está na busca de conhecimento e
crescimento constante!!

Antes de finalizar este e-book, quero te convidar a

dar um passo a mais na direção de um mercado
que cresce cada dia mais no Brasil. Um mercado
que movimentou mais de R$150 milhões no ano
último ano. O mercado dos treinamentos
corporativos.

Pensando nisso, eu desenvolvi o Portal Treinador

S/A, um portal 100% Online para treinadores e
palestrantes com uma compilação prática das
melhores metodologias e treinamentos para quem
deseja alavancar a jornada como treinador e
palestrante profissional.

Agora que você já conhece as 4 formas para poder

atrair a atenção de pessoas e empresas, que tal ter
acesso às melhores metodologias para o
desenvolvimento de empresas e equipes?

66
No portal, você encontrará mais de 14 treinamentos
exclusivos para treinadores e palestrantes, como
por
exemplo:
- Formação de treinador de Liderança
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Produtividade
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