GESTÃO DE EQUIPES DE VENDAS • ECONODATA • SÓLIDES

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GESTÃO DE EQUIPES DE VENDAS • ECONODATA • SÓLIDES

Sumário
1. Gestão de equipes é uma ciência. Você a domina? 3
2. Quem é quem na equipe de vendas? 5
3. O que há em comum nas equipes de vendas de alta performance? 7
4. A pessoa certa no lugar certo! Mas o que isso quer dizer? 10
5. Vendedores de alta performance: os perfis comportamentais mais comuns 12
6. Como utilizar a análise comportamental na gestão de equipes de vendas 13
7. Os KPIs fundamentais para avaliação da performance 14
8. As ferramentas essenciais para melhorar a gestão e a produtividade 17
9. Conclusão 19
10. Sobre a Econodata e a Sólides 20
 Gestão de equipes é uma
ciência. Você a domina?
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O americano Michael Jordan, um dos maiores atletas de basquete de todos os tempos, gosta
de dizer que “o talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos.”
Como Jordan deixa bem claro na passagem acima, não basta apenas contar com bons
talentos em sua empresa. É preciso saber como fazê-los trabalhar em prol de um objetivo
comum e que todos acreditem.
Para que isso aconteça na prática, existe uma série de características para ajudar que as
lideranças sejam capazes de colocar os talentos certos, nos lugares certos e garantir assim a 3
melhor performance no trabalho.
Quando falamos da gestão de equipes de vendas, este desafio se torna ainda maior. Afinal,
a área de vendas é o coração de qualquer organização. Para se ter uma ideia, o turnover
em equipes comerciais chega aos 30% anuais, segundo pesquisa publicada na tradicional
revista sobre gestão, Harvard Business Review.

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Como consequência desta alta rotatividade em times de vendas,

71% das empresas têm levado até 6 meses para potencializar novos
vendedores, conforme constatou um levantamento feito pela consultoria
Sales Hacker.
Pensando nisso, a Econodata e a Sólides se uniram para criar este 4
guia que tem como objetivo orientar os gestores a encontrar os
melhores caminhos para administrar os times de vendas e alcançar um
desempenho de alta performance em mais um ano que está por vir.
Boa leitura!
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Quem é quem na
equipe de vendas?

A gestão tradicional de equipes de vendas está com os seus dias

contados. Se sua empresa ainda exige que um profissional exerça
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diversas funções, como montar listas de prospecção, qualificá-las,
agendar reuniões, negociar, fazer follow-ups e fechar as vendas, saiba
que você está deixando muito dinheiro na mesa por não explorar, de
maneira adequada, todo o potencial da sua equipe.
A gestão moderna de equipes de vendas vem trabalhando cada vez
mais com o conceito de especialização. Ou seja, você passa a contar
com vendedores em funções específicas - e com metas específicas
também -, aumentando as chances de fechamento de mais negócios
e a redução significativa do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) em
médio a longo prazo.
 Neste novo modelo de gestão, a equipe de vendas passa a ser dividida em:

• LDR - List Development Representative

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É uma função relativamente nova e sua presença em vendas deve aumentar para o próximo ano. Seu
foco é compilar e enriquecer as listas de prospecção.
Na busca pela higienização dessas listas, costuma pesquisar sobre o lead em canais on-line e
complementar os dados que faltam. Por exemplo: se um lead está sem o telefone, o LDR pesquisa e insere
essa informação na lista.

• SDR - Sales Development Representative

É quem recebe os leads enviados pelo marketing, identifica as oportunidades que devem seguir pelo funil
e quais leads atendem os critérios de Perfil de Cliente Ideal - ICP do seu negócio.
Fazem também os agendamentos de reuniões para os vendedores e fornecem antecipadamente a eles 6
um diagnóstico completo sobre as principais necessidades e situação do atual momento do prospect.

• BDR - Business Development Representative

É o profissional responsável por qualificar leads por meio da prospecção outbound: cold mail, cold call,
social selling e networking.
Geralmente, atua com tickets maiores e busca novas oportunidades e segmentos alinhados ao Perfil de
Cliente Ideal. Em alguns casos, o BDR também busca novos segmentos e/ou cria as próprias listas de
prospecção.

• Closer - Executivo de contas/Vendedor

De forma bem objetiva, é o profissional que cuida diretamente da negociação com o prospect, faz follow-
ups e administra os detalhes do fechamento da venda.
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O que há em comum nas equipes

de vendas de alta performance?

A pandemia da COVID19 acelerou consideravelmente o processo de transformação da

gestão das equipes de vendas. No relatório “O cenário de vendas no Brasil - Edição 2021”,
lançado pelo LinkedIn, temos um bom retrato dessas mudanças. 7
O estudo ressalta, por exemplo, que os vendedores que ultrapassaram suas metas em 25%
ou mais tem um jeito diferente de encarar o trabalho quando comparados aos demais
colegas.
A grande diferença está no fato de eles colocarem “as necessidades dos clientes em
primeiro lugar”. Ou seja, quanto melhor o desempenho em vendas, mais focado em ajudar
o cliente: “68% dos vendedores com melhor desempenho afirmam fazer isso sempre.”
Além do foco atual no cliente, outras características nos ajudam a traçar o perfil de alta
performance nas equipes de vendas. Algumas dessas características apareceram em um
antigo, mas ainda efetivo estudo feito pelo professor Steve W. Martin, publicado na revista
Harvard Business Review:
 • Processo de vendas mais estruturado
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Metade dos profissionais das equipes de alta performance confirmaram que suas empresas possuem um
processo de vendas monitorado de perto, rígido ou automatizado.

A IMPORTÂNCIA DE ESTRUTURAS FORMAIS DE VENDA

Quão estruturado é seu processo de venda?

LOCAL DE Bem Severamente
TRABALHO DO documentado Monitorado reforçado ou
RESPONTENTE Não existente Informal (por escrito) atentamente automatizado
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Alta performance
Média performance
Baixa performance
0 20 40 60 80 100%

FONTE STEVE W. MARTIN HBR.ORG

• Aumento das metas ano após ano

Nas equipes de alto desempenho, as metas subiram em mais de 80% dos casos. Já nas de baixo
desempenho, as metas subiram em menos de 40% das vezes.
 • Maior responsabilidade na busca por resultados
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Para 29% dos vendedores de alta performance, as equipes devem ser permanentemente avaliadas em
relação às suas metas e responsabilizadas pelos resultados obtidos.

ASSUMA A RESPONSABILIDADE
Na sua organização, a equipe de vendas é constantemente mensurada
e responsabilizada de acordo com os seus resultados.
LOCAL DE
TRABALHO DO Concordo Discordo
RESPONTENTE totalmente Concordo Neutro Discordo totalmente
9
Alta performance
Média performance
Baixa performance
0 20 40 60 80 100%

FONTE STEVE W. MARTIN HBR.ORG

• Demissão mais rápida com baixa performance

Um trimestre é considerado tempo suficiente para empresas com equipes de alta performance avaliarem
e definirem a permanência ou não de um vendedor.
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A pessoa certa no lugar certo!

Mas o que isso quer dizer?

Atualmente, para que uma empresa se mantenha no mercado, é

fundamental gerir a equipe por competências comportamentais. Claro
que as habilidades técnicas também são essenciais, mas nenhuma delas 10
substitui a bagagem cultural, além da estrutura familiar e psicológica de
uma pessoa.
Há muito tempo, ainda na década de 1920, o psicólogo William Moulton
Marston ressaltou a existência de quatro perfis comportamentais.
Segundo Marston, cada um deles conta com características únicas e
reações distintas diante de cada cenário.
Mesmo após tantos anos, esses perfis continuam sendo a base para o que
hoje conhecemos como a metodologia DISC, que serve como referência
para diversos softwares de gestão de pessoas. Conheça-os agora!
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Executor
Trata-se de um indivíduo focado em
resultados e rapidez nas atitudes. O executor
costuma se destacar por ser um bom líder e
ter a autoconfiança como uma característica
predominante. Além disso, esse perfil é
composto por pessoas altamente competitivas
e motivadas por desafios.
Planejador
Esse perfil engloba pessoas calmas, pacientes
e que precisam de tempo para executar suas
atividades sem pressa. Ainda que o planejador
seja mais reservado, ele se desenvolve
trabalhando em equipe por ser uma pessoa
flexível e disciplinada.
Comunicador
Os comunicadores são carismáticos,
entusiasmados e, claro, adoram se expressar.
Esse perfil trabalha bem em equipe, pois os
comunicadores gostam de relacionamentos
interpessoais e de entreter os colegas de time.
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Analista
Os analistas são pessoas extremamente
detalhistas, organizadas, discretas e
responsáveis. Às vezes, por se cobrarem
demais, acabam sendo um pouco pessimistas.
Ainda, por serem muito intuitivos, são
profissionais ideais para atuar em áreas de
pesquisas e que envolvem processos e rotinas.
 Vendedores de alta performance:
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os perfis comportamentais mais comuns

Qual o perfil de um bom vendedor? É importante ressaltar que não existe um perfil melhor que o outro.
Mas quando o profissional tem suas tarefas alinhadas de acordo com seus comportamentos, a equipe
consegue obter resultados finais muito satisfatórios.
Ainda mais quando se trata de um profissional de vendas, que trabalha com metas e resultados. Nesse
caso, existem dois perfis que se sobressaem nesta área:
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Comunicador
Como o próprio nome já diz, o comunicador,
por ser altamente carismático, é aquele
profissional que tem maior facilidade em
lidar com todos os públicos. Somando essa
competência com o otimismo e entusiasmo
que só a pessoa comunicadora tem, ela se
torna uma vendedora de alta performance.
Executor
Para o executor que adora um desafio, não
existe objetivo que não possa ser alcançado.
Logo, em um setor de vendas que sempre está
voltado às metas, o executor é o profissional
ideal para trabalhar na área por também ser
uma pessoa altamente competitiva.
 Como utilizar a análise
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comportamental na gestão
de equipes de vendas

Com a ajuda de um software de RH com coleta e análise de dados de

perfis comportamentais, como o Profiler, desenvolvido pela Sólides, é
possível realizar uma gestão mais estratégica. 13
Assim, o RH pode contratar, direcionar e desenvolver talentos que se
identifiquem com a área de vendas, melhorando assim a motivação, o
engajamento, o clima organizacional, além de proporcionar a entrega dos
melhores resultados para o negócio.
Ainda, a análise comportamental da equipe de vendas auxilia na
identificação dos perfis dos vendedores que já estão dentro da empresa.
Assim, você, como gestor de RH, entenderá se cada colaborador está de
fato realizando atividades com que se identifica.
Por fim, a análise de comportamentos traz o entendimento de quais
candidatos somarão junto à equipe de vendas da sua empresa, por
complementar habilidades que podem estar faltando para que o setor
alcance os objetivos, como resiliência, organização e planejamento.
 Os KPIs fundamentais para
avaliação da performance
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“Não se gerencia o que não se mede. Não se mede o que não se define.
Não se define o que não se entende e não há sucesso no que não se
gerencia.”
Este é um famoso pensamento do estatístico e professor William Edwards
Deming, que se tornou um mantra no uso de KPIs (Key Performance
Indicator ou Indicadores-Chave de Performance) como ferramenta para se
medir o progresso no desempenho de uma equipe.
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Na gestão de uma equipe de vendas, você terá que avaliar alguns dos Calculadora gratuita
indicadores abaixo. São eles: de mercado!
Nesta ferramenta gratuita
• Taxas de Conversão criada pela Econodata,
Com esse KPI, você vai monitorar a eficiência de sua equipe em cada você vai descobrir quantas
etapa do funil, da abordagem ao lead e de seu processo de vendas como empresas existem no
um todo. Para medir uma dessas taxas, por exemplo, você deve pegar o seu mercadono Brasil
total de vendas e dividir pelas oportunidades geradas. e identificar o perfil de
cliente ideal. Acesse aqui!

Algumas estratégias podem melhorar a taxa de conversão. Por exemplo:

segmentar o mercado de maneira correta. O ideal é saber o tamanho do
mercado onde sua empresa pretende atuar para gerar oportunidades
mais qualificadas.
 • Churn
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O churn, ou taxa de cancelamento, pode ser mensurado de acordo

com o número de clientes perdidos e/ou perda na receita mensal. São
contabilizados os cancelamentos do serviço em pleno período de utilização.
Monitorar o churn é fundamental para você entender o exato momento que
é preciso rever sua estratégia de vendas (e ações de pós-venda). Se a taxa
de cancelamento estiver alta, pode ser que alguma informação esteja sendo
repassada de forma incorreta pela equipe de vendas ou a expectativa do
cliente não esteja sendo interpretada da melhor maneira.

• Ticket Médio
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Esse indicador está relacionado ao faturamento da empresa e mede o custo
médio que o cliente investiu no seu produto ou serviço. Para medir esse
resultado, você precisa pegar o total recebido pelas vendas e dividir pelo
número de pedidos gerados.

• Custo de Aquisição do Cliente - CAC

Este indicador permite saber qual foi o valor que você investiu para
conquistar seus clientes. Esse valor vai desde a prospecção até o
fechamento do negócio. Para calcular o CAC, você precisa identificar todo
o custo com marketing, prospecção e vendas e dividir pela quantidade de
novos clientes.
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• MRR - Receita Recorrente Mensal

Este é um indicador muito utilizado por empresas do segmento SaaS
(Software as a Service) que trabalham com modelo de assinatura mensal
de clientes. Através do MRR, é possível ter certa previsibilidade de receita
mensal. Pode ser medido de duas formas:

• Na primeira, você deve pegar o total recebido de forma recorrente

pelos clientes. Por exemplo: se a sua empresa tem 1.000 clientes 16
que pagam R$ 200 por mês, seu MRR será de R$ 200.000.

• Na segunda modalidade, você multiplica o total de clientes

ativos pelo valor mensal pago de forma recorrente. Ou seja, se
sua empresa possui 200 clientes em atividade, que seguem um
contrato de fidelização de 12 meses, e pagam R$ 100 por mês, logo
seu MRR será de R$ 20.000 por mês e R$ 240.000 por ano.
 As ferramentas essenciais para
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melhorar a gestão e a produtividade

Além de revelar o segredo de equipes de alta performance, o já citado relatório do LinkedIn
sobre o cenário de vendas no Brasil aponta que “as equipes de vendas estão apostando na
adoção de novas tecnologias, principalmente em inteligência de vendas”.
Pensando nisso, podemos apontar duas soluções imprescindíveis para garantir o bom
trabalho de uma equipe de vendas:
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• CRM - Customer Relationship Management
Como sua empresa organiza as informações de relacionamento com os seus prospects
e clientes? Empresas com pouco tempo de mercado começam a se organizar através de
agendas e planilhas.
Em curto prazo, essas soluções até funcionam, mas é preciso investir tempo e dinheiro
para adotar uma solução de CRM que garanta escala e produtividade para o seu negócio.
Ao adotar um CRM, você terá benefícios como:

• Organização e gestão do histórico das oportunidades;

• Organização das tarefas e dos pontos de contatos;
• Centralização das informações;
• Gestão de indicadores.
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• Plataforma de dados para prospecção

Ideal para quem precisa ganhar produtividade no processo de
prospecção. Com este tipo de plataforma, sua equipe consegue
economizar tempo na busca por leads, analisar todo potencial de
mercado a ser explorado, segmentar mercados com maior precisão e
acelerar a prospecção outbound.
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Não podemos esquecer a importância também de contar com
ferramentas que suportem os líderes a melhorar a gestão dos seus
recursos humanos. Por isso, muitos gestores vêm utilizando, em parceria
com a área de RH, soluções de People Analytics, que, a partir da
coleta, organização e análise de dados dos colaboradores, auxiliam as
empresas no monitoramento da conduta, desempenho, resultados e
tomada de decisões.
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Conclusão
O professor Steve W. Martin costuma dizer que “as melhores equipes
possuem líderes fortes que exercem controle, monitoram a performance
do time e estabelecem processos que todos seguem. São organizações
cuja missão é continuamente provar que são as melhores.”
O pensamento do professor Steve serve como um ótimo aviso para os
próximos anos que estão por vir e que prometem dias muito desafiadores 19
pela frente. Afinal, momentos de crises podem surgir a qualquer
momento, o que traz uma série de mudanças na maneira como fazemos e
administramos os nossos negócios.
Tudo isso vai exigir, principalmente das lideranças de equipes de vendas,
uma gestão eficiente que estimule a produtividade e o comportamento de
alta performance dos times para se alcançar os melhores resultados.
Se você chegou até aqui, é um bom sinal que está se movimentando para
encarar novos desafios. Utilize as dicas deste guia para aperfeiçoar ainda
mais o seu trabalho e de sua equipe também. Até a próxima e sucesso!
 Quem fez este guia
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Transforme seus processos de prospecção com dados e tecnologia. 20

A Econodata é a plataforma líder em dados para prospecção B2B, com

a maior assertividade do mercado. Com os recursos de pesquisa e
segmentação da plataforma, é possível fazer uma análise profunda do seu
público-alvo, facilitando a busca pelo cliente ideal.
Conte com mais de 49 milhões de empresas ativas e inativas para prospectar
com produtividade e gerar mais oportunidades de vendas para a sua equipe
comercial. Solicite agora mesmo um diagnóstico para o seu cenário.

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 Quem fez este guia
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Gestão de pessoas: tudo que a sua empresa precisa em um só lugar. 21

A Sólides, maior HRTech do Brasil, apresenta uma plataforma completa de

RH, que descomplica a rotina do setor e garante mais rapidez e efetividade
nos diversos processos de recursos humanos e de gestão de pessoas.
Hoje, já são mais de 10 mil clientes e mais de 3 milhões de vidas impactadas
pelas soluções da Sólides, que passam por Recrutamento e Seleção,
Desenvolvimento e Produtividade, Engajamento e Performance, Retenção e
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