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Planejamento
COMERCIAL:
Como fortalecer a
Gestão de Vendas e gerar lucro

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Sumário
Empresas que se planejam da 03
forma certa se destacam no mercado

Por que planejar?

03

Problemas da falta 04
de planejamento

O que é um 04
planejamento comercial?

Pontos importantes na 05
elaboração de um planejamento

12 dicas práticas a serem 06

consideradas em um planejamento eficaz

Tendências para o setor 23

de vendas: tecnologia é item obrigatório

Benefícios do 25
planejamento comercial

Erros que não devem ser cometidos 27

em um planejamento comercial

27
4 pontos de atenção

DNA de Vendas: consultoria 29

adota metodologia que aumenta resultados

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Empresas que se planejam da

forma certa se destacam no mercado

Com o mercado cada vez mais competitivo, entender seu contexto,

antes de tomar decisões, pode evitar imprevistos e riscos. É aí que entra
o planejamento para dar a localização atual da empresa no mercado,
demarcar onde ela quer chegar no futuro e traçar uma rota que assegure
que esta jornada seja feita com sucesso.

A ideia do planejamento comercial é essa. Mas se o trajeto até o destino

estabelecido será feito conforme planejado, dependerá de uma série de
fatores que serão vistos no decorrer deste e-book

Por que planejar?

Uma gestão comercial bem estruturada e planejada é fundamental para

que a empresa direcione os esforços de seus colaboradores, de maneira
conjunta e sinérgica, e, assim, atinja seus objetivos e metas.

Ao direcionar ações e agir de acordo com as diretrizes traçadas, a empresa

só tem a ganhar.

Perfil empresarial brasileiro pesquisado sobre planejamento estratégico de

vendas:

4,7% •61,9% relataram que só algumas

áreas da empresa possuem algum
tipo de estratégia.

•4,7% aplicam os conceitos do

planejamento comercial em todos
61,9% 33,3% os setores.

•Cerca de 33,3% não trabalham

nenhum tipo de planejamento,
plano de ação e prazos para
alcance das metas;

FONTE: Falconi Consultoria 2020/2021

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Problemas da falta
de planejamento

A ausência de um planejamento comercial, com estratégia e eficiência

operacional, contribui para que algumas empresas negligenciem elementos
essenciais da boa gestão.

Sem “plano de voo”, a empresa cresce de forma desordenada, frágil,

vulnerável a qualquer crise e sujeita a ações fracassadas, diante de uma
concorrência mais preparada. Ao focar na lucratividade e no crescimento,
sem o devido planejamento, a empresa vai obter como resposta ações
desordenadas, crescimento inexpressivo, gestão ineficiente e sem rumo.

Pesquisa revela que só 10% das médias empresas

brasileiras têm planejamento de longo prazo.

nas demais, observou-se que:

•44,1% apresentam crescimentos tímidos, ao analisar seu momento atual,
•20,9% delas estão estagnadas ou em declínio.
•62,7% das empresas têm um modelo de gestão ineficiente.
•20% não possui nenhum modelo de gestão definido.
•5% tem um modelo de gestão estruturado.

O que é um
planejamento comercial?

Na definição de Peter Drucker, Sendo assim, um

“pai da gestão” moderna: “O planejamento precisa ter:
planejamento estratégico
é um processo contínuo e Método
sistemático de tomada de Organização
decisão empresarial com base Expertise
em profundo conhecimento do Feedback
futuro do negócio, incluindo os Continuidade
esforços necessários para aplicar Decisão
essas decisões, medir resultados
Aplicação
e prover feedback.”
Medição

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Seguindo essa receita, o planejamento comercial se torna uma

ferramenta estratégica e eficiente de gestão, que servirá para mapear
o caminho a ser percorrido, auxiliando no direcionamento da equipe
de vendas até suas metas. É o planejamento que irá ajudar, também, o
profissional de vendas a visualizar sua meta e a mensurar quanto será
necessário vender para alcançá-la.

Para isso, é preciso considerar algumas variáveis, como: histórico de

vendas, riscos, condições de mercado, público-alvo, entre outros.

Essa visualização organizada em um plano bem elaborado, dará à equipe

comercial o suporte necessário para poder traçar ideias, identificar leads
e vender.

Pontos importantes
na elaboração de um planejamento

Um planejamento comercial deve considerar estratégias de curto e longo

prazo. A pesquisa da Falconi revelou que, embora 73,8% das médias
empresas tenham definido prioridades para aquele ano, suas metas não
estavam fundamentadas no longo prazo.

É importante que o planejamento seja dinâmico e flexível, para

ser ajustado sempre que necessário, com avaliações constantes que
identifiquem onde ela está localizada no mercado. Por ser um ambiente
inconstante, é necessário que haja um acompanhamento e uma análise
contínua dos resultados. A estrutura do planejamento deve ser
organizada e seguir uma metodologia, de acordo com o perfil e os
objetivos da empresa, considerando o número de colaboradores, verbas
disponíveis e, principalmente, recursos tecnológicos. Essas ferramentas
digitais, introduzidas pela pandemia, irão permanecer e ser aprimoradas
com o tempo.

Um estudo realizado pela McKinsey & Company, com empresas B2B de

11 países, aponta que as interações digitais são de duas a três vezes mais
importantes para os seus clientes do que as vendas tradicionais.

A pesquisa também mostra que cerca de 90% das vendas passaram a ser
feitas pela internet, por videoconferência ou telefone, com resultados
mais eficazes do que os obtidos com os modelos usados antes da
pandemia.

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12 dicas práticas a serem

consideradas em um planejamento eficaz

Abaixo, doze dicas de práticas utilizadas por empresas de vendas

americanas, a maioria baseada em uma lista publicada pela Air Call,
plataforma de vendas nova-iorquina:

1. Contextualização da empresa no mercado;

2. Avaliação de riscos e imprevistos;

3. Definição de metas realistas e objetivos claros;

4. Determinação de estratégias, com prazos e responsáveis;

5. Criação de um playbook de vendas;

6. Elaboração do plano de ação;

7. Estabelecimento de métodos para medir o desempenho da equipe;

8. Execução do planejamento comercial;

9. Acompanhamento dos indicadores e métricas.

10. Compartilhamento de metas e métricas (econômicas e de execução)

com o time;

11. Criação de sistemas de recompensa para o time de vendas;

12. Análise contínua do planejamento e possíveis ajustes ao mercado.

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12 dicas práticas
1- Contextualize sua empresa no mercado

Este é o primeiro passo antes de iniciar seu planejamento comercial: fazer

um diagnóstico da sua empresa, entendendo o contexto em que ela está
inserida no mercado.

Isso é essencial para identificar oportunidades e possíveis problemas, se

antecipando na preparação de um plano de ação.

Realizar uma análise de cenários é uma maneira de estar preparado para

as eventualidades e mitigar interferências, quando possível. Sem adotar
essa prática, há mais chances do gestor incorrer em estratégias falhas,
que trarão resultados diferentes do esperado.

A análise SWOT (sigla em inglês para forças,

S W fraquezas, oportunidades e ameaças) é a
mais indicada para esse fim, é uma maneira
de verificar os mercados interno e externo, e
O T contribuir para criar estratégias que otimizem
a performance da empresa.

Uma boa pesquisa de mercado e de clientes ajudará a fornecer os dados

certos sobre a posição da sua empresa e identificará nichos de mercado
para atrair o público mais receptivo, incluindo produtos, conteúdo, cultura
e marca. Este será mais um ponto a seu favor ante a concorrência.

Estudo mostra que dentre as empresas que têm metas definidas:

•31,7% não adotam nenhum indicador, como benchmarks (para checar o

desempenho médio concorrência) ou lacunas (diferença entre o melhor
resultado e a média do período) para elaborar as metas;
•51,2% definem algumas dessas metas com base em análises
•14,6% baseiam todas as metas em indicadores.

Fonte: Falconi Consultoria 2020/2021

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12 dicas práticas
2- Avalie riscos e imprevistos

Redução de orçamento, novos modelos de contratação ou mudanças

sazonais em alguns setores, são alguns dos riscos aos quais a empresa
pode estar sujeita.

Em um momento de crise econômica, por exemplo, as organizações

precisam reduzir gastos e muitas precisarão trabalhar com orçamentos
reduzidos.

Leve em conta uma situação desta no planejamento, antecipando

uma eventual revisão das políticas de preços, para não perder clientes
importantes e trabalhar de forma estratégica.

Outro ponto é considerar contratos mais flexíveis, uma vez que as

incertezas dificultam as projeções de longo prazo. Considere modelos de
planos com prazos menores.

Em relação às sazonalidades, lembre-se que o ano de 2020 causou uma

desordem de cronogramas nos diversos segmentos empresariais, em
especial, dos setores de varejo, turismo e eventos.

É preciso acompanhar de perto as movimentações do seu setor e como seu

público foi afetado, para, então, criar um plano comercial alinhado com o
cenário esperado para o período planejado.

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12 dicas práticas
3- Defina metas realistas e objetivos claros

As metas devem estar sempre alinhadas com a realidade da empresa,

como: situação financeira, número de integrantes na equipe de vendas,
recursos materiais e tecnológicos, entre outros. Até mesmo os períodos
de treinamento e a rotatividade dos colaboradores devem ser levados
em consideração, para não haver surpresas no meio do caminho.

Para que um planejamento comercial seja eficiente e assertivo, é preciso

definir metas estratégicas e objetivos claros e diretos. Dizer que o
objetivo é aumentar as vendas de nada adianta, pois é preciso que seu
time tenha com clareza as respostas para as seguintes perguntas:

•O que alcançar com a meta?

•Quem serão os responsáveis pelo plano de ação?

•Qual será seu campo de atuação?

•Que ferramentas serão usadas?

•Por que devo perseguir este objetivo?

Enquanto a meta aponta como medir o progresso rumo ao objetivo; o

objetivo mensura aquilo que se deseja atingir.

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O objetivo é o propósito a ser alcançado e é dividido em alvos menores a

serem conquistados (as metas) para alcançar o intuito maior.

No entanto, ainda assim, há empresas que negligenciam essa etapa do

planejamento.

De acordo com pesquisa da Falconi, 76% das médias empresas não têm
metas para todas as suas áreas ou não possuem meta alguma.

Já 45% das grandes corporações não possuem metas planejadas para

todas as suas áreas de trabalho.

Além da existência de metas, especialistas recomendam que as empresas

pensem, também, no controle e na governança desses resultados.

Ainda segundo a pesquisa da Falconi, cerca de 47% das médias empresas

já têm reuniões da alta liderança para controle de resultados, mas elas
não acontecem em todos os níveis hierárquicos, tirando do colaborador a
autonomia para atuar e dificultando o controle sobre suas metas.

Só 9,5% das médias empresas pesquisadas afirmaram possuir ações

voltadas à governança do nível operacional até o estratégico.

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12 dicas práticas
4- Determine estratégias, com prazos e responsáveis

Para definir objetivos é necessário delimitar estratégias adequadas para

o cumprimento do planejamento comercial.

Avalie seu propósito e analise se é possível a aplicação de metas como a

criação de promoções para os clientes; investimento em prospecção ativa;
aumento dos posts patrocinados nas redes sociais; aperfeiçoamento da
comunicação entre o executivo de vendas e o cliente; e, ainda, capacitação
da equipe, aprimorando a abordagem.

Esses são exemplos de estratégias que mostram como chegar ao objetivo

e que podem ser complementadas com ações táticas, sinalizando o que é
preciso fazer para atingir o propósito esperado.

Também é preciso definir prazos e responsabilidades para

evitar sobrecargas de trabalho e facilitar a gestão, que saberá
exatamente o que e de quem cobrar. As ações estratégicas
precisam ser feitas em conjunto, respeitando a hierarquia, para se
chegar aos resultados esperados.

Ao delegar responsabilidades, faça isso com sinergia entre os

colaboradores, compartilhando objetivos e sinalizando as tarefas
e deadlines.

Identifique as habilidades dos integrantes do time e aplique, a fim

de potencializar o alcance dos resultados.

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12 dicas práticas
5- Crie um playbook de vendas

Organizar em um documento o planejamento comercial, com todos os

processos e regras bem definidos, é o caminho para o sucesso.

Não dá para improvisar, quando o que está em jogo é o futuro dos negócios,
com prejuízo financeiro como consequência.

A falta de clareza nas etapas do planejamento, vão gerar confusão, falta

de previsibilidade e refletir nos resultados.

Por isso, a indicação de especialistas do ramo de gestão comercial

é a adoção de um playbook de vendas, como ferramenta de apoio
imprescindível na formação das equipes. É através dele que sua equipe
terá clareza sobre:

Funil de vendas:
Essa é a forma de visualizar cada etapa pelas quais os clientes
passam, desde a sua prospecção até o fechamento do negócio.

Gatilhos e regras de passagem (ou trigger events):

É importante estabelecer as condições de passagem do lead de
uma etapa a outra do funil. Esta é uma ação que garante que uma
pessoa ou empresa está apta para se tornar seu cliente.

Definição dos Services Level:

Ter definidos os SLAs (Service Level Agreement - acordo
de nível de serviço), SLOs (Service Level Objectives
- objetivo de nível de serviço) e SLIs (Service Level
Indicators - indicador de nível de serviço) para a boa
interação com as áreas que se relacionam com vendas

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Definição do modelo de gestão com KPIs:

Os indicadores de vendas, ou KPIs de vendas, são
essenciais para possibilitar a comparação de resultados.
Sua finalidade é melhorar o desempenho da operação.

Organização das técnicas de vendas:

A utilização de técnicas de vendas, com gatilhos
mentais, fazem toda a diferença para que o
fechamento da venda aconteça.

De acordo com um levantamento feito pela

American Express, para 68% dos consumidores,
conhecimento e desenvoltura tiveram grande
influência em sua decisão final para a aquisição de
um produto ou serviço.

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12 dicas práticas
6- Elabore um plano de ação

Uma vez delimitadas as estratégias, é hora de criar um plano de ação

para que o planejamento saia, efetivamente, do papel, respondendo essas
cinco perguntas:

O que
(deve ser feito)

Onde Como
(definição do (será feito)
campo de atuação)

Quem
(delegação de Quando
responsabilidades) (delimitação de prazos)

É interessante criar um calendário com prazos e etapas, de forma bem

organizada e estruturada, com tempo suficiente para que as ações sejam
executadas com sem pressa, com monitoramento de desempenhos.

Esse acompanhamento deve ser feito tanto das ações executadas, quanto
da equipe responsável.

É importante estar atento às oportunidades e tendências do mercado

para considerá-las no plano de ação, sem receio de mudá-lo no meio do
caminho.

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12 dicas práticas
7- Estabeleça métodos para medir o desempenho da equipe

Existem várias metodologias para estruturar um planejamento comercial.

Identificar os métodos mais eficazes para encontrar leads de qualidade e
construir uma lista é um desses passos que devem anteceder a execução
do projeto. Aproveitar as boas relações existentes com os clientes também
podem ajudar nesta construção.

Um modelo bastante usado no planejamento estratégico de negócios é o

VMGS, baseado na observação. Para quem pretende criar um plano eficaz
com metas de vendas mais altas, o ideal é seguir os seguintes elementos
que compõem a sigla:

Visão
Ter uma visão da empresa, a curto e longo prazo, inspira e orienta os
colaboradores na execução das estratégias de negócios. Essa visão deve
ser, primeiro, comunicada internamente, para, então, ser comunicada
externamente por meio de site, boletins informativos, comunicados de
imprensa, relatórios anuais da empresa, entre outros.

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Missão
A declaração de missão serve para identificar e delegar as diversas
responsabilidades dentro do planejamento comercial. É uma espécie
de mapa que irá conectar todas as operações em execução dentro
da empresa, juntamente com seus objetivos. É eficaz para motivar
colaboradores, setores, equipes e empresas.

Metas e objetivos
Como já visto anteriormente, as metas devem estar bem traçadas e
os objetivos claros, pois definem os rumos da empresa e dos gestores.
Por isso é importante que todo o time participe do processo.

Estratégias e táticas
Uma complementa a outra, para que se consolide o plano de
ação e haja o cumprimento das metas e alcance dos objetivos.

Ao implementar esse modelo, a gestão terá que seguir todas as etapas

estabelecidas, engajando clientes e stakeholders no plano de vendas
e no plano corporativo, para chegar em um plano que melhore sua
organização, departamentos e, consequentemente, o desempenho dos
colaboradores.

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12 dicas práticas
8- Execute o planejamento comercial

A execução acontece na fase operacional, assistida pelo parte tática e

reportando os avanços ao nível estratégico da organização.

Para que a execução seja realizada dentro dos parâmetros estabelecidos,

mas flexível a possíveis ajustes, é necessário dar suporte aos executores.

É preciso criar condições propícias para que não haja desvios em relação
aos objetivos e resultados esperados e não deixar dúvidas sobre cada
etapa do planejamento.

A comunicação deve ser efetiva e com feedbacks constantes. A partir

daí, basta deixar a equipe trabalhar, estando acessível, para qualquer
eventualidade e ajustes de rota.

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12 dicas práticas
9- Acompanhe os indicadores e métricas

As inconsistências do plano de ação só serão identificadas se houver um

acompanhamento contínuo do planejamento comercial, com constantes
feedbacks da equipe e compartilhamento de metas e métricas.

Os dados colhidos precisam ser úteis e bem selecionados. Um grande

volume de número de dados que pouco fazem sentido acabam
atrapalhando a análise e tomando um tempo precioso.

Existem alguns números que podem ser avaliados, como:

•contatos realizados;
•clientes ativos e inativos;
•negócios não realizados;
•negociações em andamento;
•custo das venda;
•vendas por colaborador;
•clientes inadimplentes;
•faturamento das vendas.

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Existem, ainda, quatro tipos de indicadores de desempenho, considerados

os principais, que podem se adequar ao seu planejamento de vendas.

São eles:

Indicadores de produtividade:
Faz a relação entre o total de entregas e de recursos aplicados durante
o período analisado, por exemplo;

Indicadores de qualidade:
Relaciona o número de entregas padronizadas e a quantidade total do
período;

Indicadores de capacidade:
Avalia o total de entregas de um processo que
podem ser realizadas em determinado intervalo de tempo;

Indicadores estratégicos:
Mostra os fatores críticos de sucesso.
Indica quanto falta para sua empresa chegar no objetivo.

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12 dicas práticas
10- Compartilhe metas e métricas

É fundamental que toda a equipe conheça os indicadores a serem

analisados, as metas traçadas e os objetivos a serem conquistados.

Somente com o compartilhamento de informações é possível alinhar o

planejamento estratégico comercial e alcançar os resultados esperados
pela empresa.

Para isso, estão valendo as reuniões rápidas e periódicas e utilizar

softwares de gestão, para que todos acessem os dados quando necessário
e estejam conectados entre si, dividindo experiências, dificuldades e
aprendizados.

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12 dicas práticas
11- Adote sistemas de recompensa para o time de vendas

Desafios e reconhecimento motivam, mas recompensas reais motivam

muito mais uma boa performance de venda.

Por isso é interessante que sua empresa adote uma política de

recompensa, com comissionamento atraente para a área de vendas e
sustentável para seu negócio.

Uma consultoria especializada pode ajudar sua empresa a criar um

plano de comissionamento assertivo e eficaz.

Procure empresas com experiência no mercado em diversos segmentos.

O suporte de uma consultoria evitará erros na hora de estabelecer

as recompensas e indicará as melhores possibilidades dentro da sua
realidade empresarial.

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12 dicas práticas
12 - Analise continuamente o planejamento e possíveis ajustes ao
mercado

A última etapa do planejamento comercial é a análise dos resultados.

Esta é uma ação que deve ser feita ao monitorar os indicadores. Hoje,
o mercado dispõe de ferramentas automatizadas, que além de tornar o
processo mais prático e ágil, garante indicações e dados precisos.

Ao realizar o monitoramento e análise dos resultados, reveja o

planejamento comercial e verifique se há sincronia entre o que foi
planejado e o que está sendo retornado.

Se necessário, atualize as metas, reveja as estratégias e reestruture os

planos de ação.

Não há problema em ajustar a estratégia e até os objetivos. Aliás, é uma

prática que sempre deve ser considerada, quando o gestor perceber que
houve alguma mudança no mercado, imprevistos ou resultados diferentes
do esperado. Considerar uma revisão no planejamento demonstra
maturidade gerencial, um predicado bem vindo para quem está à frente
de um departamento comercial.

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Tendências para o setor de vendas:

tecnologia é item obrigatório

O mundo está passando por uma transformação digital e não seria

diferente na área de vendas.

Este processo, acelerado com a migração das equipes para o trabalho

remoto durante a pandemia, provocou um outro olhar para as vendas,
com a retomada total das atividades em 2022.

Os gestores estão apostando nas novas tecnologias, principalmente as

relacionadas à inteligência de vendas. Foi o que mostrou o relatório “O
cenário de vendas no Brasil – Edição 2021”, produzido pelo LinkedIn,
onde 65% dos profissionais de vendas disseram contar com novas
tecnologias como suporte no processo comercial.

Esse relatório ratifica o estudo “The State of

Digital Selling”, projeto de pesquisa global
da Altimeter e da Autodesk, que revela que
as empresas digitalmente maduras estão
abraçando a próxima onda de disrupção digital,
conhecida como convergência.

Convergência

A convergência é o mix tecnológico. A mistura de processos e dados, que

antes eram separados para criar combinações de produtos, serviços e
experiências que remodelam os processos e estruturas industriais.

A tendência já é reconhecida pela maioria das empresas, que acreditam

que ela irá impactá-las de alguma forma. O estudo constatou que 58%
dos entrevistados pensam em convergência ou reconhecem que é uma
das partes mais críticas do seu negócio.

Concluiu-se que a maturidade digital é um forte indicador do quanto uma

empresa reconhece que será afetada pela convergência.

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Práticas inovadoras como comunicações virtuais, engajamento digital

personalizado, modelagem imersiva, prototipagem rápida e colaboração
eficiente são algumas das tendências aceleradas pela pandemia e que se
mostraram eficientes e até indispensáveis.

CRM

Entre os destaques das tendências apontadas nos estudos da Altimeter e

Autodesk, está a ferramenta de CRM.

Ela aparece como a 2ª tecnologia com melhor desempenho e eficiência

para vendas, atrás apenas do próprio site da empresa, recurso que mais
impulsiona as vendas online, segundo o Webshoppers da Ebit/Nielsen,
relatório de maior credibilidade sobre o comércio eletrônico brasileiro.

Na pesquisa, as vendas online cresceram 47% no 1º semestre de 2021,

comparando com os seis primeiros meses de 2020, representando a
maior alta em 20 anos. É neste cenário que o CRM surge como elemento
fundamental, melhorando a gestão e a performance do time, conforme
várias pesquisas comprovam:

Pesquisas revelam porquê CRM é destaque entre as tendências

•47% das empresas adeptas ao CRM afirmam que a ferramenta foi

fundamental na retenção de clientes, segundo pesquisa da Capterra.
•74% das empresas que utilizam o CRM registraram melhora no acesso
aos dados do cliente, aponta estudo da Software Advice.
•8 a 14% dos ciclos de vendas são reduzidos com a acessibilidade aos dados,
proporcionados pelo CRM, de acordo com uma pesquisa da Capterra.
•81% das empresas com vendas efetivas usam de forma consistente um
CRM, identifica o estudo da Aberdeen Group.

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Benefícios do
planejamento comercial

O planejamento comercial, além de melhorar a precisão das previsões,

pode reduzir os custos de estoque, impulsionando o capital de giro.

Também pode aumentar a receita e a participação no mercado,

melhorando a eficácia de novos produtos e iniciativas de marketing.

As melhores taxas de entrega no prazo possibilitadas pelo planejamento,

podem levar a uma maior satisfação do cliente e a outros benefícios, entre
os quais:

Maior vantagem competitiva

Uma empresa que atua com planejamento, identifica tendências e
oportunidades no mercado, se posiciona melhor no mercado, ficando à
frente da concorrência.

Vale a pena analisar o desempenho de outras empresas do mesmo

segmento. Por meio desse monitoramento, é possível identificar pontos
fortes e fracos, assim como possibilidades de melhorar seus planos de
ação, tomando o case como exemplo

Acesso a dados ajuda a decidir

Com a coleta de dados feita no planejamento, o gestor tem acesso a
informações que podem auxiliá-lo nos próximos passos, com visão mais
ampla para a aplicação das estratégias e com maiores chances de alcançar
os resultados que se espera.

Crescimento financeiro sustentável

Crescer é preciso, no entanto, mais que aumentar a receita,
é necessário focar na sustentabilidade financeira da empresa,
na capacidade de investir sem prejudicar a verba utilizada para o
funcionamento do negócio.

Só é possível conseguir um crescimento sustentável quando a empresa

tem um planejamento adequado, com a aplicação das estratégias certas e
a capacidade de identificar oportunidades e riscos.

É o planejamento de vendas, que irá sinalizar as chances de aumentar a

participação de mercado.

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Aumento de lucratividade
Um planejamento eficiente capta mais leads e eleva as vendas, além de
capacitar a empresa a tornar os clientes mais qualificados para gerar um
aumento da lucratividade. Conhecendo melhor os clientes potenciais,
é possível ofertar produtos e serviços personalizados, aproveitando as
oportunidades de up selling e cross selling.

Outra vantagem é poder planejar o estoque de maneira mais eficiente,

definindo quais produtos oferecem maior margem de lucro.

Crescimento da satisfação dos clientes

Um cliente satisfeito é aquele que teve tratamento customizado, recebeu
produtos de melhor qualidade que os oferecidos pela concorrência e
finalizou a compra sentindo que fez um negócio vantajoso e seguro.

Uma pesquisa da Customer Loyalty Report,

feita em 2019, apontou que clientes satisfeitos
se tornam fiéis à marca e ainda compartilham
a experiência com amigos e familiares (86%) e
tendem a fazer críticas positivas on-line (66%).

As chances de fidelização de um cliente assim são muito maiores.

Ganha-se a confiança do consumidor e reduz-se os gastos da empresa,
corroborando o que Philip Kotler ensinou:

“Conquistar um novo cliente custa

de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.

Lembrando que clientes potenciais são aqueles que:

•Tem a dor que seu produto ou serviço atende;

•Está na sua região de atuação;
•Possui capacidade de compra; e
•Está apto a receber soluções integradas;

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Erros que não devem ser cometidos

em um planejamento comercial

Quando um planejamento é mal feito em sua plenitude, nem os ajustes

resolverão o problema. Sendo assim, o ideal é evitar erros que podem
fazer com que todo o trabalho realizado vá por água abaixo, certificando-
se sobre os elementos chaves que compõem um planejamento comercial.

Esta é uma tarefa que é recomendado ser feita com o suporte de uma
consultoria especializada, garantindo o sucesso da empreitada.

4 pontos de atenção

1. SWOT desonesto
Não realizar um SWOT honesto do cenário atual da empresa, antes de
estruturar o plano é um dos erros mais comuns, que acabará gerando
problemas à frente.

Uma base mal feita coloca em risco toda a estrutura. Então, não arrisque
e seja realista com sua equipe.

2. Equipe inexperiente com responsabilidades

Colocar uma equipe inexperiente responsável pela criação do
planejamento comercial da sua empresa, é pedir para dar errado,
principalmente se não houver um encarregado experiente
supervisionando essa equipe.

Outra recomendação é contratar uma consultoria para dar este apoio.

Foque no seu core business e deixe a responsabilidade do planejamento
nas mãos de quem entende.

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3. Resultados não mensurados

Não medir resultados impede que o gestor tenha uma visão clara do
andamento dos planos de ação e gera descontrole do planejamento num
todo. Para isso, é aconselhável que sejam realizadas reuniões periódicas,
com feedbacks constantes e um plano de ação para cada GAP.

A falta de monitoramento e dimensionamento correto dos indicadores,

prejudicam, inclusive, o trabalho das consultorias contratadas.

A DNA de Vendas, por exemplo, relata situações em que clientes

apresentaram relatórios maravilhosos da empresa, mas com dados irreais,
sem os registros dos maus resultados.

“Uma vez detectado o erro, ele deve ser

corrigido imediatamente, para que se tenha
clareza do caminho a ser seguido.

Defina seus KPIs e mapeie tudo, utilizando

ferramentas para consolidar e mensurar
seus indicadores. Operações de vendas
eficientes utilizam tecnologias para ter a
leitura exata do que acontece no dia a dia”

afirma Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, empresa de consultoria

com experiência em mais de 40 segmentos do mercado.

4. Metas confusas
Deixar dúvidas em relação às metas ou elaborar metas confusas para o
time de vendas, vai acabar atrapalhando sua performance, uma vez que
desperdiçará tempo tentando entender os resultados que deve alcançar.

Se o executivo de vendas não tiver uma visão clara do desempenho da

equipe, com os resultados das vendas expostos em um placar, por exemplo,
não se sentirá desafiado a competir.

Desconhecendo sua posição no ranking de vendas, caso ele esteja em

último lugar, continuará lá, por não saber que precisaria ter acelerado e
redirecionado seu plano de ação para obter um resultado melhor.

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DNA de Vendas:
Consultoria adota metodologia que aumenta resultados

Com a retomada das atividades e a forte concorrência no mercado, ter

o acompanhamento de uma empresa especializada em consultoria
de vendas é o mais indicado para garantir o sucesso do planejamento
comercial.

Essa é uma solução que minimiza riscos, evita prejuízos, aumenta a

produtividade e potencializa os resultados. A DNA de Vendas, a mais
completa consultoria do país, desenvolveu um programa completo
para aumentar os resultados da sua clientela, composta por grandes
corporações dos mais diversos segmentos. Sua metodologia é alinhada
sob 4 pilares de produtividade de vendas:

Processo Gestão Tecnologia Pessoas

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Inclusive para empresas que querem melhorar seus resultados, mas não
possuem um diagnóstico preciso dos problemas, a DNA de Vendas tem
uma consultoria específica, de Vendas Full Service.

“Essa é uma solução indicada para essas empresas que não conseguem
alcançar seus objetivos de vendas e, consequentemente crescer, primeiro por
não ser esse o seu core business e, depois, por desconhecerem a importância de
se ter um diagnóstico atual do seu negócio”, explica Lucia Haracemiv.

Junto a esses clientes, a DNA atua em todos os pilares para aumentar

sua produtividade de vendas, oferecendo uma consultoria completa e
personalizada.

“Nosso atendimento vai desde o estudo de caso até a execução do

planejamento, com a continuidade deste acompanhamento de forma
estratégica, mesmo após os resultados alcançados, garantindo o crescimento
permanente”, conclui a CEO.

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