escola Conquer

ou vai ou voa

ou vai ou voa
CURSO DE GESTÃO PARA

tática e

24.7.365
operacional
como otimizar
processos, aumentar
receita e diminuir gastos

escola Conquer
01
 escola Conquer

ou vai ou voa
frases comuns de empresas com
baixa maturidade em gestão de
processos::
> sobreposição de atividades entre áreas
>atividades importantes que nenhuma área
executa
>pouca clareza de como o resultado da minha
área afeta as demais áreas da empresa
Gestão tática e operacional

>pouca clareza sobre os resultados a serem

entregues
>baixa qualidade de produtos entregues entre
diferentes áreas
Gestão tática e operacional escola Conquer

v
v

ai

04
oa

ou
ou
 não entregue a
bola quadrada
para o próximo
Gestão tática e operacional

Gestão tática e

da fila
operacional: como
otimizar processos,
aumentar receita e
diminuir gastos
 escola Conquer

processos

ou vai ou voa
sequências de atividades e
tarefas ordenadas para se
chegar a um resultado final
esperado
Gestão tática e operacional
Compreendendo o que são processos escola Conquer

ou vai ou voa
 Conquer

ou vai ou voa
mas como saber por quais
Compreendendo o que são processos

processos devo começar?

primeiro preciso enxergar todos os

processos da minha empresa.
mas como?
 escola Conquer

ou vai ou voa
elaborando, por meio de
entrevistas, o que chamamos de
Compreendendo o que são processos

cadeia de processos da empresa

Compreendendo o que são processos escola Conquer

ou vai ou voa
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Pense na sua empresa:
Mapeando os processos da sua organização

>faça um esboço da cadeia de processos

das principais áreas. Você pode utilizar os
modelos gratuitos disponibilizados pela
APQC.
> identifique as principais tarefas.

ANOTAÇÕES ::
 escola Conquer

mapa de relacionamento::

ou vai ou voa
entender os principais relacionamentos
(entradas e saídas) dos principais
processos da organização
Mapeando os processos da sua organização
 escola Conquer

as is:: situação atual do processo

ou vai ou voa
> deve ser identificada de maneira ágil e dinâmica
> objetivo: encontrar as partes do processo que geram mais calor
As is: identificando a situação atual do processo
 As is: identificando a situação atual do processo escola Conquer

fluxograma do processo

13

ou vai ou voa
 escola Conquer

após o mapeamento do diagrama de

escopo e interface e fluxograma,
devemos registrar::
As is: identificando a situação atual do processo

> lista de desconexões do processo

> mapa de oportunidades de melhorias
>mapa dos principais indicadores com
medição de valores
 escola Conquer

to be:: reprojeto de processos

ou vai ou voa
> visão de futuro do processo meta do processo
> fluxograma atual e identificação de anomalias
> mapa de sugestões de melhorias
To be: aplicando melhorias aos processos
To be: aplicando melhorias aos processos escola Conquer

fluxograma atual
fluxograma reprojetado

ou vai ou voa
 escola Conquer

ou vai ou voa
além do diagrama e fluxograma
reprojetado, também são produtos da
reunião de reprojeto::
To be: aplicando melhorias aos processos

>planejamento da elaboração dos padrões

de referência (tarefas críticas)
> matriz de capacitação do projeto
reprojetado
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Escolha uma área e uma tarefa:

> detalhe o fluxograma atual

> Identifique as anomalias

>marque as áreas de relacionamento (amarelo)

e de calor (vermelho)

ANOTAÇÕES ::
As is / to be
escola Conquer

design thinking

ou vai ou voa
ABORDAGEM DE SOLUÇÃO DE
PROBLEMAS QUE:

> tem foco no cliente

> busca ideias

> identifica oportunidades de

automação de processos
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o diamante duplo

ou vai ou voa
Design Thinking para redesenho de processos

pesquisa, análise protótipo, teste

e síntese e refinamento
escola Conquer

pulo do gato

ou vai ou voa
No Design Thiking, a ilustração
do processo deve se dar da
maneira mais lúdica possível.
>use personagens, bonecos,
jogos ou o que sua imaginação
mandar.

>após desenho do processo,

identifique os pontos de mais
valor para o cliente e de maior
calor na execução.
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Avalie o seu case de estudo:
Design Thinking para redesenho de processos

>faça um brainstorm com possíveis

soluções para as anomalias mapeadas
>use o conceito do Design Thinking
(empatia + inovação + automação) para
escolher as melhores soluções

ANOTAÇÕES ::
 ou vai ou voa
BPMN: desenhando fluxos de processos

tecnologia + integração aprimorar o controle e substituir atividades

de sistemas e dados o andamento do fluxo manuais por
de trabalho automatizadas
 escola Conquer

ou vai ou voa
BPMN
(BUSINESS PROCESS
BPMN: desenhando fluxos de processos

MODEL AND NOTATION)

notação e modelo de
processos de negócio
BPMN: desenhando fluxos de processos escola Conquer

ou vai ou voa
BPMN: desenhando fluxos de processos escola Conquer

ou vai ou voa
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
> defina a solução final a ser apresentada
>auste o fluxograma atual e desenhe o
BPMN: desenhando fluxos de processos

fluxograma proposto com base do BPMN

> faça a defesa da sua proposta

ANOTAÇÕES ::
 não entregue a
bola quadrada
para o próximo
Gestão tática e operacional

Gestão tática e

da fila
operacional: como
otimizar processos,
aumentar receita e
diminuir gastos
 escola Conquer

#desafio
conquer

ou vai ou voa
01_ analise a cadeia de processos que você
desenhou no mão na massa

02_ faça um mapa de relacionamento

determinando as principais entradas
e saídas de cada uma das áreas da
sua empresa
Gestão tática e operacional
Gestão tática e operacional escola Conquer

quero mais ::

ou vai ou voa
 padronização é
a garantia da
excelência
Gestão tática e operacional

Gestão tática e
operacional: como
otimizar processos,
aumentar receita e
diminuir gastos
Garantia de excelência: introdução à padronização escola Conquer

ou vai ou voa
Garantia de excelência: introdução à padronização escola Conquer

v
ai

ou vai ou voa
ou
ou
 escola Conquer

ferramentas de padronização

ou vai ou voa
> capaz:: atinge o resultado previsto

>estável:: atinge o resultado previsto com padro

nizaçã
constância

> supervisão + operação::

_ fluxograma do processo

opadr
Ferramentas de padronização de processos

_ padrão técnico do processo (PTP)

_ fluxograma da operação
_ procedimento operacional padrão (POP)

nizaçã
*preencher o relatório de anomalias para o
relato dos desvios à gestão imediata.

> definir matriz de treinamentos;

> treinar as equipes nos padrões definidos;

>avaliar o cumprimento dos padrões, por meio do

diagnóstico do trabalho operacional (DTO).
 escola Conquer

ou vai ou voa
manterem os
resultados em
condições
Ferramentas de padronização de processos

normais
Ferramentas de padronização de processos escola Conquer

ou vai ou voa
 escola Conquer

ou vai ou voa
manterem os
resultados
em caso de
anomalias
Ferramentas de padronização de processos

1
0
Ferramentas de padronização de processos escola Conquer

ou vai ou voa
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
>Registre um indicador que você controla
hoje e está fora dos parâmetros desejados
>Use o modelo do Relatório de Anomalias
para:
Ferramentas de padronização de processos

> Descrever essa anomalia

>Encontrar a causa fundamental, por
meio da técnica dos 5 porquês
> Definir ações baseadas na causa raiz

ANOTAÇÕES ::
 Sistemática de reuniões de acompanhamento escola Conquer

v
v

ai

13
oa

ou
ou
Sistemática de reuniões de acompanhamento escola Conquer

v
ai
oa
ou

ou vai ou voa
 escola Conquer

#desafio
conquer

ou vai ou voa
01_ Pesquise na internet todas as
ferramentas de padronização
citadas nesse módulo, para que
você possa se aprofundar no
entendimento da aplicação de
cada uma delas.
Gestão tática e operacional
Gestão tática e operacional escola Conquer

quero mais ::

ou vai ou voa
 escola Conquer

89%

ou vai ou voa
INTRODUÇÃO À GESTÃO DE RECEITA

consideram a experiência
um fator muito importante
para embasar suas decisões
de compra

0
3
 escola Conquer

ou vai ou voa
Garantia de excelência: introdução à padronização

gestão de receitas
melhorias em::
> volume
> preço
> mix
 escola Conquer

ou vai ou voa
portfólio de produtos
Garantia de excelência: introdução à padronização

metas de volume e preço

melhores práticas de
rotina comercial
 vender é
uma arte!
Gestão tática e operacional

Gestão tática e
operacional: como
otimizar processos,
aumentar receita e
diminuir gastos
 escola Conquer

ou vai ou voa
Visão matricial para análise de portfólio de produtos

A
T

RE
CE
I
análise de portfólio
AR
balanceamento do portfólio de produtos
U
M
EN
T
A
AR
TR
A
IC
P
IA
L
M
A
O
VI
SÃ
 escola Conquer

matriz BCG

ou vai ou voa
>baseia-se no ciclo de vida do
Visão matricial para análise de portfólio de produtos

produto

> produtos financiam outros

dentro do mix

>produtos que não têm potencial

futuro, mas geram caixa em curto
prazo para financiar produtos com
potencial futuro

* estrelas:: celular
interrogações:: geladeira
vacas leiteiras:: roupas
abacaxi:: carrinho de bebê
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Visão matricial para análise de portfólio de produtos

> liste os produtos que sua empresa vende;

> classifique os produtos dentro da matriz
BCG.

ANOTAÇÕES ::
 escola Conquer

matriz GE fatores que afetam

a força do negócio::

ou vai ou voa
_ avaliar portfólio de produtos > marca
_ considerar forças e atratividade >tamanho do mercado
de mercado
conquistado
> lealdade do cliente
Visão matricial para análise de portfólio de produtos

>superioridade do produto em
fatores que afetam relação ao dos concorrentes
a atratividade do >vantagens de custo em relação
aos concorrentes
mercado::
> exclusividade

> tamanho do mercado > capacidade de distribuição

> taxa de crescimento
>tendências dos preços no
mercado
> intensidade da competição
> riscos na indústria
Visão matricial para análise de portfólio de produtos escola Conquer

ou vai ou voa
 escola Conquer

ou vai ou voa
aumentar a receita
do portfólio existente
Visão matricial para análise de portfólio de produtos

estrutura de vendas
 escola Conquer

ou vai ou voa
Visão matricial para análise de portfólio de produtos

loja SP loja RJ loja MG loja PR loja RS

geladeira

celular

fogão

mesa de
jantar
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Visão matricial para análise de portfólio de produtos

> defina quais grupos de lojas são

comparáveis;
>pense e anote indicadores que possam
comparar o desempenho de vendas entre
as diferentes lojas.

ANOTAÇÕES ::
 escola Conquer

ou vai ou voa
com as metas negociadas e definidas,
elabore com a sua equipe o Plano de
Ação 5W2H, necessário para capturar
Visão matricial para análise de portfólio de produtos

as oportunidades encontradas

56
 escola Conquer

07 hábitos para uma

ou vai ou voa
boa rotina comercial
GESTÃO DA ROTINA COMERCIAL
Rotina comercial: boas praticas para manter resultados

> desenvolva uma cultura de vendas de alta performance

> estruture o processo de venda do início ao fim

> agregue tecnologia para aumentar as vendas

> tome medidas para uma gestão de tempo inteligente

> supervisione sempre

> crie boas práticas de comunicação com o time

 escola Conquer

pricing para ter sucesso no

processo de pricing, é

ou vai ou voa
(precificar) preciso::
>definir a estratégia de
precificação
componentes das
>definir a abordagem de
estratégias de pricing:: precificação
> preço > definir o mark-up
Pricing: definindo estratégias de precificação

> pesquisa de preço > realizar a análise da concorrência

> categorias > constituir uma área de pricing
> níveis de preço
> margem de contribuição se sua estratégia de
> promoções
pricing não estiver dando
certo, o que pode estar
ocorrendo?
principais estratégias
de pricing > dados ou achismos
> guerra de preços
> preços psicológicos
> preço vs valor
>preços para penetração no Na definição da sua estratégia de preços,
> estratégia padronizada conheça bem o público, a concorrência
mercado
e a região. Com isso, divida o produto em
> preços econômicos categorias para definir a estratégia.
> preços premium
 escola Conquer

#desafio
conquer

ou vai ou voa
Anote suas percepções sobre como está
a maturidade da gestão de receitas da
sua empresa nos quesitos:
> ter o melhor portfólio;

> ter o melhor preço;

> ter a melhor rotina comercial.

Gestão tática e operacional
Gestão tática e operacional escola Conquer

quero mais ::

ou vai ou voa
 vender é
uma arte!
Gestão tática e operacional

Gestão tática e
operacional: como
otimizar processos,
aumentar receita e
diminuir gastos
escola Conquer

07% das pequenas

ou vai ou voa
empresas fecham suas portas
com menos de um ano de
atuação por falta de lucro

20% por falta

de capital

50% não sabem se

têm lucro ou prejuízo

na maioria das vezes, a causa

principal é a falta de uma
gestão adequada de gastos
03
 escola Conquer

ou vai ou voa
por que gerenciar gastos é
importante?
> garantir a sobrevivência da empresa no longo prazo
> liberar recursos para investimentos em outras
alavancas de resultados
Introdução à gestão de gastos

para gerenciar gastos é

importante primeiramente
entender alguns conceitos
básicos essenciais.
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Liste todas as despesas recorrentes que
sua empresa tem hoje em ordem de
tamanho – da maior para a menor.

ANOTAÇÕES ::
Introdução à gestão de gastos
 sempre dá para
reduzir mais um
pouquinho!
Gestão tática e operacional

Gestão tática e
operacional: como
otimizar processos,
aumentar receita e
diminuir gastos
 escola Conquer

para gerenciar gastos é importante primeiramente

entender alguns conceitos básicos essenciais::

ou vai ou voa
custo direto
apropriado diretamente a um
produto específico (medida
de consumo), variando
vs
proporcionalmente à quantidade
produzida
custo indireto
apropriado aos produtos na
forma de rateio, podendo variar
ou não em relação à quantidade
produzida

custo fixo
varia em função da
vs custo variável
não varia em função da
Introdução à gestão de gastos

quantidade vendida ou quantidade, mas pode mudar de

produzida patamar ao atingir determinado
limite de capacidade

custo centralizado
vs
gastos sobre os quais há um gestor com
autonomia sobre o contrato para redução de
forma corporativa
custo descentralizado
não varia em função da
quantidade, mas pode mudar de
patamar ao atingir determinado
limite de capacidade
 escola Conquer

gestão cruzada

ou vai ou voa
gestão cruzada
gestão cruzada
Tipos de custos e gestão cruzada de despezas

gestão cruzada
para entender a Gestão Cruzada de
Despesas é importante entender se::
> é aplicável às despesas recorrentes
>todas as despesas têm um fator gerador
de despesas, ou seja, é um parâmetro que
influencia no seu aumento ou redução
por exemplo::
as despesas de serviços de limpeza são
diretamente afetadas pelo volume de m²
limpos. Isso significa que o indicador“Gastos
com Limpeza / M² limpo” é um bom indicador
de comparabilidade entre diferentes áreas /
unidades da organização.
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Você já definiu quais são os gastos da sua
empresa. Sobre os 10 maiores, anote:
> Qual é o fator gerador de cada despesa?
Tipos de custos e gestão cruzada de despezas

>Qual é o indicador que gera

comparabilidade entre as áreas ou
unidades?

ANOTAÇÕES ::
 escola Conquer

entendendo a

ou vai ou voa
importância dos
indicadores de
comparabilidade, A Gestão Cruzada de Gastos basicamente
entramos então na serve para definir metas negociadas de
Gestão Cruzada de gastos entre owners de despesas e gestores
de áreas / unidades de negócio.
Gastos
Tipos de custos e gestão cruzada de despezas

Em primeiro lugar, é necessário entender a

estrutura de gastos da empresa, ou seja,
quais áreas/unidades geram quais tipos de
gastos.
Tipos de custos e gestão cruzada de despezas escola Conquer

ou vai ou voa
ou vai ou voa
 escola Conquer

ou vai ou voa
depois do entendimento dessa estrutura, temos que encontrar as
oportunidades de redução relacionadas a preço e volume
mas como podemos fazer isso?
Tipos de custos e gestão cruzada de despezas
Tipos de custos e gestão cruzada de despezas escola Conquer

ou vai ou voa
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Defina quais unidades/áreas são
comparáveis entre si. Depois:
>Pense e anote indicadores que possam
comparar o desempenho de gastos entre
Tipos de custos e gestão cruzada de despezas

as diferentes unidades/áreas.

ANOTAÇÕES ::
 escola Conquer

ou vai ou voa
vantagens do orçamento base zero
> evita orçamentos inchados e desalinhados com a estratégia
> fácil identificação de despesas e custos supérfluos
> elimina processos que não agregam valor
> permite alocação de uma maneira mais eficiente
Realizando um Orçamento Base Zero (OBZ)

quais empresas devem usar?

> empresas novas, pois não têm dados históricos
> empresas consolidadas, a cada 3 ou 4 ciclos orçamentários
Realizando um Orçamento Base Zero (OBZ) escola Conquer

ou vai ou voa
 escola Conquer

#desafio
conquer

ou vai ou voa
Faça uma lista de todas as entregas que a
sua equipe faz hoje::

> precifique cada uma delas

> analise sua relevância e defina uma

estratégia de tratamento para cada entrega

> mapeie quais processos e estruturas

seriam afetados
Gestão tática e operacional
GESTÃO INTELIGENTE 07 escola Conquer

quero mais ::

ou vai ou voa
 sempre dá para
reduzir mais um
pouquinho!
Gestão tática e operacional

Gestão tática e
operacional: como
otimizar processos,
aumentar receita e
diminuir gastos
escola Conquer

padronização

ou vai ou voa
é a garantia
da excelência

Gestão tática e operacional

@escolaconquer

ou vai ou voa 79