ou vai ou voa

s
e

24.7.365
CURSO DE

transformando
t
leads em cli e n

Como abduzir encantar e

escola Conquer surpreender o seu público
 05
escola Conquer

01 ALINHANDO VENDAS E MARKETING

ou vai ou voa
02 QUANTIDADE OU QUALIDADE? GERANDO LEADS
QUENTES

03 GESTÃO DE LEADS

04 SEGMENTAÇÃO DE LEADS: PRIORIZAÇÃO

05 NUTRINDO MEUS LEADS

TRANSFORMANDO LEADS EM CLIENTES 05

06 TRANSFORMANDO LEADS EM
NEGÓCIOS DE SUCESSO

07 TENDÊNCIAS

02
escola Conquer

ou vai ou voa
você sabia que apenas
6% dos seus visitantes
estão disponíveis para
a sua oferta?
E que só 3% estão realmente decidindo comprar?​

03
escola Conquer

ou vai ou voa
Holmes
Holmes
Chet Holmes, autor do livro A Máquina Definitiva de Vendas,

Holmes
identificou que o momento de compra dos clientes (de
qualquer mercado) é basicamente formado por um padrão.​

Holmes
Holmes
Holmes
Holmes
Holmes 04
escola Conquer
3% comprando agora
6% a 7% dispostos a escutar
30% não está pensando nisso
30% acredita não estar interessado
30% tem certeza que não está interessado
ou vai ou voa
90% do tráfego está
pesquisando, tentando
entender possibilidades
Por isso a construção de conteúdo para
nutrição é tão importante. É preciso ser
atrativo e oferecer algo para a pirâmide,
independente do seu estágio, continue
“te ouvindo”​
05
escola Conquer

ou vai ou voa
é preciso fazer
mais do que
gerar leads...
...é preciso manter relacionamento com esse
visitante que está “só tá olhando”

tornar-se relevante/
tornar-se autoridade​

06
escola Conquer

missão

ou vai ou voa
issã
da aula

Apresentar os diferentes
conteúdos de comunicação
que respondem às
necessidades de cada um dos
segmentos da pirâmide da
Jornada de Compras.​

07
 escola Conquer
3% comprando agora
INTRODUZINDO O MEU PRODUTO OU SERVIÇO​
6% a 7% dispostos a escutar
30% não está pensando nisso
30% acredito não estar interessado
30% tem certeza que não está interessado
funil inbound
. Tem a intenção de adquirir.
.
A compra será efetivada.
. Reconhece a necessidade e
considera a compra. Quer
compreender possibilidades​
.
. Sem consciência da
necessidade de adquirir o
produto. Enfrenta ou expressa
sintomas de um problema. ​
. Nessa fase, as pesquisas
feitas pelo usuário são
mais educativas, ele quer
. compreender o problema
que tem.​
ou vai ou voa
tipo de conteúdo
Fundo de funil: mostrar
a solução como a melhor
possível​.
Meio de funil: mostrar
como a solução pode
ajudar​.
Topo de Funil​:
conteúdo de atração.​
O foco do seu conteúdo não
deve ser baseado apenas
em vendas, você precisa
oferecer conteúdo rico e
que encante quem recebe.
Mostre para as pessoas que
elas podem aproveitar o
que você oferece e​produz
de material educacional.​
08
jornada de nutrição
jornada de nutrição
escola Conquer

jornada
jornada de
de nutrição
nutrição

ou vai ou voa
INTRODUZINDO O MEU PRODUTO OU SERVIÇO​

estudar o topo de meio de fundo

contexto funil funil de funil

Comece conhecendo o seu cliente

e fale sobre suas necessidades,
dores, demandas urgentes....​

09
 escola Conquer

aquele que tudo sabe...

ou vai ou voa
É NO GOOGLE QUE AS PESSOAS PESQUISAM O QUE FAZER,
AONDE IR E O QUE COMPRAR.​
INTRODUZINDO O MEU PRODUTO OU SERVIÇO​

Basicamente as pessoas escrevem

palavras-chave, expressões
genéricas ou mesmo a pergunta
completa sobre a sua necessidade.​
Para que o Google ofereça “você”
como opção de resposta, ele precisa
encontrar no seu site a palavra que
vai dar Match ao que o seu Persona
está pesquisando.​

10
 escola Conquer

estudando o contexto - qualitativamente

estudando o que está
sendo procurado
> O que está procurando no
mercado?​
INTRODUZINDO O MEU PRODUTO OU SERVIÇO​
ou vai ou voa
monitorando tendências monitorando ações dos
de comportamento​ concorrentes​
> Pelo o que ele entende > O que estão produzindo de
como produto ou serviço mais conteúdo?​

relevante?​
> Quais seus atuais problemas > O que estão realizando de
ou dificuldades?​ > Por que ele acha isso?​ campanha de publicidade?​
> Sobre o que você tem ​ > Qual o discurso?​
curiosidade a respeito da
possível solução?​
>
​ Quais as principais dúvidas
existem sobre a nossa
solução?​
> Quais alternativas você
considera para resolver seu
problema?​
> Qual o tipo de informação te
passa segurança na compra?​
> Quais informações que não
encontra com facilidade, mas
gostaria de ter para o seu
trabalho​?

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escola Conquer

pulo do gato

ou vai ou voa
Pense no seu negócio ou
produto:​
> Qual dor/problema ele
resolve?​
> Se você não soubesse o nome
de nenhum concorrente, como
tentaria achá-los no Google?​O
que eles oferecem?​

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 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Faça uma lista de palavras-chave que
explicam possíveis dúvidas/dores dos seus
INTRODUZINDO O MEU PRODUTO OU SERVIÇO​

clientes​
:
_ como um brainstorm​: quanto mais
opções melhor​

> Separe as palavras em grupos e ordene
os grupos dos mais relevantes aos menos
prováveis de busca.​
> Viu? Essas são suas palavras-chave
(Macro) para a criação de todo conteúdo de
nutrição.​

13
 escola Conquer

ou vai ou voa
topo de funil - TOFU
É o primeiro contato.​
visitantes É a parte mais larga do funil e
CONTEÚDO PARA O TOPO DO FUNIL - ATRAIR

quando é preciso despertar o

interesse deles, nos apresentando
como alguém que pode dar uma
ajuda, dar dicas de como resolver
um problema.​

leads Precisamos nos apresentar como

um amigo e não como vendedor.
É preciso criar um relacionamento
para que os visitantes desçam ao
fundo do funil​
A ideia é educá-los para que se
oportunidades tornem clientes no futuro.
Aqui o trabalho das palavras-
chave entram em ação. São elas
que “dão o norte” sobre o conteúdo
clientes mais adequado a ser publicado no
site, no blog , nas redes sociais e
em outros canais.​

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 escola Conquer

blog e as palavras-chave​

ou vai ou voa
EXEMPLOS::
> Por que você precisa estar atento a “esse assunto”?​
> Saiba tudo sobre as X vantagens de “tal tema” para “tal
segmento de empresas”​
> Já pensou sobre “tal tema” na sua empresa? ​
blog posts podem ter
CONTEÚDO PARA O TOPO DO FUNIL - ATRAIR

> Como está “tal questão” na sua empresa?​

> 5 TOP maneiras de otimizar “tal tema” na sua empresa;​ diversos formatos:​
> Coisas que você deveria estar fazendo sobre “tal tema”.​ _ Posts educativos: informação
relevante sobre o contexto do mercado
(1000 palavras)​;
_ Tutoriais ou passo a passo para
colocar alguma coisa em prática​;
Aqui não há limites​! Use e abuse dos conteúdos e utilize
palavras- chave​, pois é onde você tem mais chances de se _ Notícias – algo que saiu na Imprensa,
tornar relevante para o Google e, consequentemente, para alguma novidade​;
o seu potencial cliente. Além disso, em um blog post você _ Entrevistas com nomes referência no
pode incluir um Call-to-Action (CTA) para outros materiais seu mercado​;
prontos sobre o mesmo assunto, como vídeos, webinars,
e-books, etc.​ _ Estudos de caso​;
_ Guest posts, mantendo
relacionamento com parceiros​;
_ Pesquisas/ infográficos.

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 escola Conquer

redes sociais

ou vai ou voa
As redes sociais são um ótimo canal
de distribuição do seu conteúdo que
já foi produzido em Blog, site, ou
ainda, no Youtube.​
Mas é importante considerar que
o foco dos usuários não é o seu
CONTEÚDO PARA O TOPO DO FUNIL - ATRAIR

produto. A distribuição precisa

acontecer de um jeito que realmente
chame a atenção e tire o seu cliente
da rede e leve para a sua página do
blog, por exemplo.​

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 escola Conquer

eBooks - TOFU​

ou vai ou voa
Esse é um conteúdo que precisa um pouco
mais de tempo para ser produzido, mas a
maioria das pessoas que tem interesse real
no assunto não se importam em deixar seu
e-mail, informações de perfil e contato para
poder baixar o conteúdo.​
Para gerar leads com os eBooks, o ideal
CONTEÚDO PARA O TOPO DO FUNIL - ATRAIR

é disponibilizá-los por meio de Landing

Pages.​
A distribuição pode ser orgânica (redes
sociais, blog, e-mail, site) ou até mesmo de
forma patrocinada.​

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escola Conquer

pulo do gato

ou vai ou voa
Produzir o conteúdo
TOFU sobre as dores mais
pesquisadas pelos clientes
potenciais, utilizando as
palavras-chave de busca que
você identificou.​

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 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Após já ter realizado o exercício das
palavras-chave, pense em possíveis Títulos
e Temas (TOFU) para cada um dos grupos
CONTEÚDO PARA O TOPO DO FUNIL - ATRAIR

de palavras-chave.​

Lembre-se das perguntas:​

> Quais seus atuais problemas ou
dificuldades?​
> Sobre o que você tem curiosidade a
respeito da possível solução?​

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 escola Conquer

ou vai ou voa
meio de funil – MOFU
– mais vendedor​
Nesse estágio, o lead já te conhece,
visitantes mas ainda está cheio de dúvidas.​
​ nutrição, portanto, não pode
A
parar até que o seu lead finalmente
desça até a venda.​
CONTEÚDO PARA O MEIO DO FUNIL​

O conteúdo deve mostrar como

sua empresa, ou produto, pode
leads ajudar seus clientes potenciais
a resolverem os problemas ou
dúvidas.​

oportunidades

clientes

20
 escola Conquer

ou vai ou voa
mantendo o foco no lead
- MOFU

Agora o seu lead está no estágio intermediário

do Funil de Vendas, entre o momento que se
CONTEÚDO PARA O MEIO DO FUNIL​

converteram a Leads até o fechamento do ciclo de

vendas. ​
Se não for bem trabalhado, todo o seu esforço inicial
vai por água abaixo e seus leads simplesmente
podem ir embora.​

Atenção! Importante lembrar que aqui é possível

que você já tenha informações de contato com o
lead que converteu no estágio TOFU!​

21
 escola Conquer

assim, a nutrição MOFU acontece sob

ou vai ou voa
2 possibilidades:

Dados de contato capturados e disponíveis

para nutrição por e-mail
1 inbound
Visitantes que converteram em alguma
ação TOFU
CONTEÚDO PARA O MEIO DO FUNIL​

Visitante que ja passou pelo estágio TOFU,

quer informação mais profunda, mas não
outbound deixou contato
2
É preciso trabalhar conteúdos MOFU nos
mesmo canais TOFU

22
 escola Conquer

meio de funil – MOFU –

ou vai ou voa
inbound​
_ (re)apresenta o problema e mostra como a
empresa pode ajudar​.
_ Casos de Sucesso​.

> Blog posts – 3000 palavras​;
> Ebooks - MOFU​;
CONTEÚDO PARA O MEIO DO FUNIL​

> Experimentação​;
> Bate Papo online híbrido – Negócio + Produto.

23
 escola Conquer

meio de funil – MOFU –

outbound

ou vai ou voa
persona 1
CONTEÚDO PARA O MEIO DO FUNIL​

base de dados dos leads​ persona 2 Cadência de 3 – 5

e-mails “assinados”​ propaganda

Construção de relacionamentos​
por meio de mensagens
persona 3 contextualizadas​

24
escola Conquer

pulo do gato

ou vai ou voa
A chave está na análise
das informações dos
seus leads para a
construção de mensagens
contextualizadas.

25
 escola Conquer

mão na

ou vai ou voa
massa
Agora é a sua vez de construir uma
sequencia de 3 e-mails para uma jornada
de relacionamento e nutrição MOFU​.

> Defina um persona​;

> Pense em um tema​;
CONTEÚDO PARA O MEIO DO FUNIL​

> Estruture os e-mails​.

26
 escola Conquer

ou vai ou voa
CAPTURANDO INFORMAÇÕES AO LONGO DO FLUXO: LEADS AINDA MAIS QUALIFICADOS​

visitantes
fundo de funil - BOFU​
Agora, o lead está considerando
os prós e os contras para fazer a
compra.​
Aqui, imaginamos que o lead já
tenha consciência do problema
leads que tem e como seu produto ou
serviço pode ajudar.​
Também é provável que já tenha
comparado soluções e buscado
alternativas para resolver sua
oportunidades dificuldade. ​

clientes

27
 escola Conquer

ou vai ou voa
meio de funil – BOFU
CAPTURANDO INFORMAÇÕES AO LONGO DO FLUXO: LEADS AINDA MAIS QUALIFICADOS​

> Os conteúdos de fundo de funil devem mostrar ao cliente em

potencial que a sua opção é a melhor possível para o caso dele, com a
abordagem 100% focada na venda. ​
> Aqui estamos nos 45 minutos do segundo tempo e a bola está no
seu pé!​
> Por isso, o seu conteúdo deve responder as perguntas como “por
que comprar esse produto e não o do concorrente?”, “como ele
funciona?”, “tem um bom custo x benefício?” etc. ​
> O time de vendas pode (e deve) ajudar a fornecer informações para
a produção desse conteúdo.​

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 escola Conquer

a nutrição BOFU também acontece sob

o contexto inbound e outbound​

ou vai ou voa
CAPTURANDO INFORMAÇÕES AO LONGO DO FLUXO: LEADS AINDA MAIS QUALIFICADOS​

jornada de nutrição por e-mail marketing

ou ligação telefônica​
1 inbound

pedidos de demonstração​, cupons de

oferta​, video do produto, video de casos de
outbound sucesso​, webinars/tutoriais, portfólio de
2 produtos​

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 escola Conquer

ou vai ou voa
CAPTURANDO INFORMAÇÕES AO LONGO DO FLUXO: LEADS AINDA MAIS QUALIFICADOS​

portfólio de produtos:: prepare um

um catálogo de produtos/serviços e
disponibilize-os para seus leads de
fundo de funil em uma landing page.

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 escola Conquer

#desafio

ou vai ou voa
Conquer
05
> Agora que você já entendeu todas as
etapas do funil e percebe os gatilhos mais
adequados para cada uma delas, coloque em
prática a confecção do plano de como seria
a produção de conteúdo aplicada ao seu
negócio::
TRANSFORMANDO LEADS EM CLIENTES 05

​01_ Defina Personas e as “dores” de cada uma;

02_ Crie os grupos de palavras-chave;

​03_ Crie títulos para peças (blog/ebook/vídeo),

considerando os conteúdos TOFU/MOFU/
BOFU.​

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 TRANSFORMANDO LEADS EM CLIENTES 05 escola Conquer

quero mais ::

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ou vai ou voa